LA VENTA CRUZADA

La venta cruzada es una tcnica para incrementar la cifra de negocios mediante la venta de productos o servicios adicionales a los que nuestros clientes estaban comprando hasta la fecha. Un ejemplo de ello, son las tcnicas de ventas de los bancos y las cajas cuando los clientes van a contratar una hipoteca, y adicionalmente contrata un seguro para la vivienda, un seguro de vida o accidentes, mltiples tarjetas de dbito y/o crdito...

Existen

tres

tipos

de

tcnicas

de

venta

cruzadas:

1.-

Vender

mltiples

productos

servicios

al

mismo

cliente.

2.- Vender productos o servicios a distintas unidades de negocio de la misma cuenta. Por ejemplo, le vendemos material de oficina a una divisin de fabricacin de productos electrnicos y mediante nuestros contactos en esta divisin conseguimos comenzar a vender otra divisin de productos informticos de la misma corporacin empresarial.

3.- Vender productos o servicios a la misma cuenta en distintos lugares. Por ejemplo, le prestamos el servicio de seguridad a la central de una compaa de consumo en Madrid y conseguimos prestar ese mismo servicio en la delegacin de Sevilla que hasta la fecha lo realizaba una empresa rival en el mercado andaluz.

El objetivo de la venta cruzada es maximizar el valor de cada cliente. Para ello es necesario conocer lo mejor posible a nuestros clientes: cules son sus necesidades, sus mviles de compra, sus hbitos de usos y consumo... Para recoger toda esta informacin es recomendable utilizar bases de datos informticas. Las caractersticas de una base de datos efectiva son normalizada, estndar, homognea y permanentemente actualizada.

Una vez que conocemos a nuestros clientes y tenemos recogida dicha informacin,

debemos analizarla y estudiarla para poder presentar productos o servicios adicionales que satisfacen las necesidades de stos o ayuden a solucionar sus problemas. La oferta debe ser individualizada a cada cliente. Podemos presentar dicha oferta directamente con nuestra fuerza de ventas, mediante acciones de marketing directo como mailings o llamadas de teleoperadoras o travs de acciones promocionales.

Las promociones como frmulas de venta cruzadas presentan sus peculiaridades. Ejemplos de promociones cruzadas son: los regalos de productos nuevos, los lotes de productos diferentes a un precio inferior al precio de la venta individualizada de cada artculo, el uso de las tarjetas de fidelizacin para presentar ofertas de descuento en productos que podra consumir un cliente en funcin de sus hbitos de compra...

Este tipo de tcnicas de ventas la pueden emplear tanto empresas pequeas como grandes. Las empresas pequeas cuentan con la ventaja de un mejor conocimiento de sus consumidores fruto de la estrechas relaciones con ellos. Por otra parte, las empresas grandes tienen un porfolio ms amplio de productos y servicios y, adems, la posibilidad de invertir en sistemas de informacin que le permitan tener bases datos con mltiple informacin de los consumidores para aplicar las tcnicas venta cruzada.

Los

beneficios

de

la

venta

cruzada

son:

1.- Mayor valor para los clientes, ya que stos opinan que las empresas con amplias gamas de productos y servicios ofrecen mucho ms valor que las compaas con gamas ms reducidas.

2.- Clientes ms fieles, ya que los clientes que reciben ms productos y servicios de una misma empresa suelen ser ms leales.

3.-

Incremento

de

nuestro

poder

de

negociacin

con

el

cliente.

4.-

La

posibilidad

de

crecer

en

mercados

maduros.

5.- Ahorramos costes, ya que el coste de conseguir nuevos clientes es altsimo. Y con la venta cruzada maximizamos el valor de los clientes.

El mayor obstculo ante la venta cruzada es la resistencia de los clientes. Nuestros clientes piensan que cuando se les venden un producto o servicio, luego intentaremos venderle otros. Para minimizar esta resistencia debemos presentar los nuevos

productos o servicios con la garanta de calidad del producto o servicio que ya est consumiendo.

Podemos ver la importancia que tiene el primer producto o servicio que comenzamos a vender nuestro cliente. Este producto o servicio nos marcar la imagen de calidad que tenemos para nuestro cliente. En el caso de venta a empresas o instituciones, este primer producto o servicio nos permite establecer relaciones con diferentes personas en la organizacin cliente, conocer su estructura, descubrir las personas clave en la toma de decisiones, averiguar como estas decisiones afectan a otros departamentos...

Esta es la bibliografa que ponemos a tu disposicin si quieres profundizar en las tcnicas de venta cruzada:

Venta cruzada
Autor: Ford Harding Editorial: Gestin 2000

La Venta Cruzada

Inteligencia Comercial: Ventas y Capacidad de Negociacin

LA VENTA CRUZADA
La venta cruzada es un elemento importante en la estrategia del Nuevo Marketing.

Significa simplemente lograr que el cliente adquiera varios productos de una familia de marcas. El ejemplo ms elocuente es el de los servicios bancarios. Si un cliente tiene tan slo una cuenta de cheques, las probabilidades de que el banco lo retenga son apenas de 1 a 1. Si tiene nicamente una cuenta de ahorros, las probabilidades son un poco mayores: 2 a 1. Cuando tiene ambos tipos de cuenta, las probabilidades alcanzan el nivel de 10 a 1 en favor del banco. Y

alcanzan la proporcin de 18 a 1 cuando se incluyen tres servicios en la cartera del cliente. Una vez

que el banco logra que utilice cuatro o ms de sus servicios, tendr de 100 a 1 probabilidades de conservarlo.
La importancia de la venta cruzada es una de las nuevas reglas del Marketing. Las probabilidades de conservar al cliente crecen de manera considerable cuando compra ms productos o servicios. Lo importante es servirse del anlisis de la venta cruzada mediante la base de datos para lograrlo.

EL VALOR DE LA RETENCIN DEL CLIENTE

Cifras impresionantes llevan a valorar el factor de retencin en la ecuacin del Nuevo Marketing. En un importante estudio realizado para medir este factor (llevado a cabo por la editorial McGraw-Hill), se pudo observar por qu las empresas pierden clientes (y en qu porcentaje):

Fallecidos: 1% Cambio de domicilio: 5% Convencido por amigos: 7% Accin de la competencia: 9% Problemas de calidad: 15%

Cliente ignorado o mal atendido: 63%

Las cifras indican que casi 80 por ciento de los clientes perdidos pudieron haber sido retenidos mejorando las relaciones y el servicio. Esto indica que fortalecer las relaciones (al menos) con los clientes ms rentables, sin lugar a dudas es uno de los puntos clave del Nuevo Marketing.

LA REACTIVACIN DE ANTIGUOS CLIENTES

Por ltimo estn aquellos clientes que hace tiempo -ms de un ao- que no compran, y de los cuales no sabemos nada ms. En este caso es conveniente enviar una carta especial que permita recuperarlo o, en ltima instancia, saber las razones de por qu ha dejado de ser nuestro cliente. As podremos corregir la situacin, si es posible o, al menos, adaptar en su caso la poltica comercial, aprendiendo de los errores cometidos. El cliente que tiene mayor probabilidad de comprar es el cliente que ya le compra a una empresa, pero el segundo que tiene mayor probabilidad de comprar es el que le ha comprado alguna vez. Varios estudios dicen que es entre cinco y siete veces ms difcil venderle a un cliente que no le compra a una empresa que a uno que ya le compra. Cunto vale ese cliente? Cunto est dispuesta a invertir la empresa en recuperarlo? Estas preguntas se contestan cuando se sabe cunto vale, en trminos de ciclos de vida, ese cliente.

SEIS SUPOSICIONES BSICAS DEL MARKETING DE BASE DE DATOS

El comportamiento pasado del cliente es la mejor variable predictiva de

su conducta futura.

El valor de cada cliente surge del anlisis de su compra vitalicia.

 Los clientes son ms valiosos que los prospectos. Algunos clientes son ms valiosos que otros. Es muy probable que los clientes tengan caractersticas en comn. Los mejores prospectos se parecen a los mejores clientes.
(James Rosenfield)

TRES CONSEJOS DE PHILIP KOTLER

Philip Kotler, uno de los principales expertos mundiales en estrategias de Marketing, sugiere tres elementos clave para asegurar, en los prximos aos, el crecimiento de las compaas:

Las empresas deben cambiar su Marketing masivo, que resulta

ineficiente, a un efectivo Marketing enfocado al cliente.

Las compaas deben cambiar su nfasis de un Marketing orientado a

captar clientes, a otro que priorice retener clientes.

Las empresas deben dominar el Marketing de Base de Datos si pretenden

sobrevivir en la futura economa globalizada.
Abel Cortese
PUBLICADO POR ABEL CORTESE EN 17:34 ETIQUETAS: INTELIGENCIA COMERCIAL