DIFERENCIAS CULTURALES

La religin se define como un sistema de credos y ritos acerca del mbito sagrado. Los sistemas ticos se refieren a conjuntos de principios y de valores morales que guan la conducta. La mayora de los sistemas ticos del mundo son producto de las religiones. Est comprobado que las implicaciones comerciales ms importantes de una religin radican en la medida en que conforma las actitudes hacia el trabajo y el espritu emprendedor, y en el grado en que su tica incide en el costo de hacer negocios en un pas. Las principales religiones del mundo son: el cristianismo, el islamismo, el hinduismo y el budismo. El cristianismo es la religin que ms se practica en el mundo; el 20% de los habitantes del planeta se considera cristiano. El cristianismo surgi del judasmo y se dividi en dos corrientes: la Iglesia Catlica romana y la iglesia ortodoxa. En el siglo XVI surgi el protestantismo. De las iglesias del cristianismo, los protestantes son quienes tienen mayores implicaciones econmicas para las empresas; la tica protestante destaca la importancia del trabajo arduo y la generacin de riqueza. Segn Weber, este sistema de valores facilita el desarrollo del capitalismo, los protestantes trabajan con empeo y acumulan riquezas sistemticamente; adems dentro de sus ideas ascticas imponen que la riqueza no debe gastarse en placeres mundanos sino en la inversin de empresas capitalistas. El islamismo tiene casi mil millones de fieles, siendo la segunda religin ms difundida del mundo. Los partidarios del islamismo son llamados musulmanes. Esta religin exige la aceptacin incondicional de la unicidad, potencia y autoridad de Dios, y la comprensin de que el objetivo de la vida es cumplir con los dictados de su voluntad, con la esperanza de ser admitido en el paraso. Segn lo anterior, las ganancias mundanas y el poder temporal son ilusiones, el islamismo es una forma completa de vida que rige al ser completo de un musulmn; la religin es lo ms alto en todos los mbitos de la vida. El fundamentalismo islmico es practicado por una pequea minora de radicales que en nombre de la religin impulsan sus fines polticos y violentos. La mayora de los musulmanes sealan que el islamismo ensea paz, justicia y tolerancia. Igualmente, en el islamismo no se distingue entre la iglesia y el Estado, la religin es fuente de derecho y gua de buen gobierno, por lo que las actividades polticas, estn dentro de la esfera de la fe. El Corn dicta explcitamente ciertos principios econmicos, muchos a favor de la libre empresa; aprueba adems su creacin y la obtencin de una utilidad legtima derivada del intercambio y el comercio. El islamismo destaca la importancia de acatar las obligaciones contractuales, mantener la palabra y no incurrir en engaos. Para las empresas internacionales el comercio es favorable mientras se conduzcan de manera congruente con la tica islmica. El hinduismo es la religin ms antigua surgida hace ms de 4.000 aos, con 750 millones de fieles. Los hindes creen que una fuerza moral de la sociedad, el dharma, impone la aceptacin de ciertas responsabilidades, creen en la reencarnacin y en el karma que es el progreso espiritual del alma de cada persona. El estado moral del karma de cada individuo determina las dificultades que enfrentar en la otra vida. El nirvana es la perfeccin espiritual en la que ya no es necesaria la reencarnacin, los hindes creen que ste se alcanza mediante una vida asctica de rigurosa negacin material y personal, dedicada a la bsqueda de lo espiritual. Un aspecto relevante de esta cultura es su reverencia por las vacas que son consideradas como un regalo de los dioses a la raza humana. Los principios ascticos alentados por esta religin no favorecen la actividad emprendedora ni la creacin de riqueza para las empresas. Adems, los hindes piensan que la bsqueda del bienestar

material, dificulta alcanzar el nirvana. Pese a esto, la India moderna es una sociedad emprendedora muy dinmica y de rpido crecimiento. Otro factor importante para las empresas es la creencia de la sociedad en las castas, que nicamente cambian a travs de la reencarnacin. Por ltimo, el budismo tiene 350 millones de seguidores en el centro y sudeste de Asia. De acuerdo con esta religin, el sufrimiento se origina por el deseo de placer de las personas, por lo que se deja de sufrir al seguir un camino de transformacin. Pese a que no apoyan el sistema de castas ni la conducta asctica, los budistas prefieren la vida futura y los logros espirituales por encima de cualquier otro mbito; lo anterior favorece un poco ms que el hinduismo la actividad emprendedora. El confucianismo pese a que no es una religin, es el sistema tico oficial de China que ensea la importancia de alcanzar la salvacin personal a travs del acto correcto. Este cdigo establece las normas para relacionarse con los dems por medio de una alta moral, una conducta tica y la lealtad. Retomando los determinantes de la cultura, otro factor importante es el idioma. La lengua son los medios de comunicacin hablados y no hablados, por lo que el idioma es una de las caractersticas que define una cultura. La educacin es otro elemento constituyente de una cultura, ya que es el medio por el que los individuos aprenden las habilidades indispensables de una sociedad moderna. A su vez, el hecho de tener trabajadores capacitados y educados es un factor determinante del xito econmico de un pas. Para las empresas internacionales, un buen sistema educativo representa una ventaja competitiva nacional en los negocios y otorga un ndice de los productos que se vendern y del material publicitario adecuado. Finalmente, la cultura de una sociedad tiene efectos en el trabajo y en los valores manejados dentro de la empresa. Un estudioso del tema, Geert Hofstede aisl cinco dimensiones que resumen las diferentes culturas: a) Distancia de poder: Forma como una sociedad aborda las diferencias personales segn las capacidades fsicas e intelectuales. b) Individualismo o colectivismo: se centra en la relacin entre un individuo y sus semejantes. c) Negacin de la incertidumbre: mide el grado en que las culturas socializan a sus integrantes para que acepten nuevos retos y toleren la incertidumbre. d) Masculinidad o feminidad: considera las relaciones entre los papeles sexuales y los laborales. e) Dinamismo confuciano: comprende las actitudes hacia el tiempo, persistencia, ordenamiento, pudor, respeto por la tradicin, y devolucin de regalos y favores. Como conclusin, cabe resaltar que la cultura no es constante, sino que evoluciona cuando cambian los valores. Varios estudios demuestran que el avance econmico y la globalizacin son factores importantes de los cambios sociales; la cultura tambin cambia cuando las sociedades se enriquecen debido a que el progreso econmico afecta otros factores como la urbanizacin, la calidad de vida y la educacin, entre otros. Por lo tanto, a medida que los pases se enriquecen se alejan de los valores tradicionales ligados a la religin, la familia y la patria, a favor de valores de bienestar que promueven la diversidad, el inters y la participacin en los procesos polticos y empresariales.

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1 Parcial de Negociaciones Internacionales Unidad I - introduccin a la Negociacin Concepto de negociacin y su anlisis. Segn Aldao Zapiola: Negociacin es la actividad dialctica en la cual las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactan influencindose recprocamente, para lo cual utilizan tanto el poder, como la disposicin que pueda existir para aceptarlo, con el fin de arribar a un acuerdo. Actividad Dialctica : Es un proceso de paso (transcurso) de un opuesto a otro. La sntesis es la combinacin de los dos opuestos. Intercambiabilidad : de los elementos materiales e inmateriales que se proponen como contenido del proceso. El conflicto debe mostrar la posibilidad de conciliar intereses parcialmente discrepantes, mediante el intercambio de tales elementos. Interaccin : Accin recproca de una parte sobre la otra. El propsito es influirse. Debe existir el poder de una parte y la disposicin de la otra para aceptarlo. Es una situacin recproca y la capacidad de influir est en relacin directa a la cuota de poder que tenga cada parte. Comunicacin : La interaccin influye la comunicacin verbal y no verbal. La negociacin es por esencia comunicacin. Finalidad : Es la bsqueda de un acuerdo que permita resolver el conflicto. Es necesario que ambas partes asuman el compromiso de procurarlo. UNIDAD II - ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACIN LAS PERSONAS Negociacin individual y negociacin en equipos Es una de las primeras cuestiones que se deben resolver. Segn Nieremberg deber considerarse caso por caso en cada negociacin. La eleccin vendr determinada por el entorno, las condiciones y el mtodo. Se desarrollara un equipo cuando el negociador individual necesite ayuda. Ventajas de la Neg. Individual

Permite confiar toda la responsabilidad en una sola persona. Permite decisiones sobre la marcha. Evita que el adversario opere actuando sobre los miembros ms dbiles del equipo obteniendo concesiones no autorizadas. Evita que se debilite la propia posicin por eventuales diferencias de opinin entre los miembros del equipo (estrategia fragmentada). Ventajas de la Neg. en Equipo

Permite atender asuntos complejos mediante la asignacin de diferentes roles. Permite reunir diferentes capacidades tcnicas y lograr un fondo comn de opiniones (anlisis superior). Logra la ventaja psicolgica natural que crea la pertenencia a un equipo. La inclusin de representantes de distintas reas permite el alivio de presiones intraorganizacionales. La decisin suele ser irrevocable, aunque ciertas veces se puede cambiar.

Liderazgo de la negociacin Los equipos negociadores no son democracias. Debe haber un jefe de liderazgo natural pero que escuche al grupo y escuche sus ideas. Segn Nieremberg el lder debe aprovechar la capacidad de cada uno de los componentes de su equipo, debe manejar suficiente informacin sobre los hechos y gestionar los factores que determinen los hechos. Es responsabilidad del lder escoger al equipo negociador. Un equipo sin disciplina puede causar un desastre. Es fundamental la coordinacin entre el lder y los miembros del equipo. EL LUGAR Segn Depr la gente no se encuentra en la misma disposicin de nimo segn est en su propia oficina, en la del otro lado, en un restaurante agradable o en un ruidoso caf. La eleccin del lugar: valor simblico y valor efectivo La eleccin del lugar necesita de una negociacin previa para lograr que ella resulte equitativa para ambas partes. Valor Simblico: Ir o venir para negociar implica que existe voluntad negociadora. El que concurre al lugar del otro adopta una actitud de sumisin y ocupa simblicamente una posicin disminuida. Valor Efectivo: Las particularidades que pueda tener el lugar y los efectos de estas sobre uno (ubicarlo de cara al sol, o de espaldas a una puerta abierta). La sede de la reunin: alternativas y caractersticas Alternativas Segn el dominio del lugar (ejercicio del poder):

Lugar propio. Lugar del oponente. Lugar neutral. Segn la logstica (disponibilidad de medios): Con importante infraestructura propia y escasa para el oponente. Con escasa infraestructura propia e importante para el oponente. Con importante infraestructura para ambas partes. Con escasa infraestructura para ambas partes. Caractersticas (a tener en cuenta del lugar) En el territorio propio:

Proporciona la ventaja psicolgica de que el otro venga. Proporciona mejor estructura y facilidad para lograr decisiones rpidas en la propia organizacin. Permite la posibilidad de atender otros asuntos. Permite ahorrar el tiempo y el costo del viaje. En territorio del oponente: Permite evitar las perturbaciones de la actividad de la propia oficina. Permite la posibilidad de sobrepasar al oponente y dirigirse a sus superiores. Proporciona mayor facilidad para dar fin a la reunin y retirarse prematuramente. La carga de realizar los preparativos de la reunin es de la otra parte.

Ambientacin sanata El anlisis de los contextos El contexto (entorno, escenario) es el medio en que se configura la accin negociadora. Debe ser considerado en sus distintos aspectos: social, econmico, poltico, internacional, etc., evaluando de que modo incide en el resultado del proceso. LOS ELEMENTOS Son los medios (recursos) con los que se negocia. Hay tres elementos presentes: Poder, informacin, Tiempo. Estos responden a la pregunta Con qu? se lleva a cabo una negociacin. PODER Es la capacidad de influir. Es la aptitud de afectar comportamientos. Las modalidades del ejercicio del poder son:

Las partes interactan influencindose recprocamente. La interaccin se realiza por medio de la comunicacin (verbal y no verbal). El propsito de cada accin es influirse. Debe existir: poder en una parte y disposicin en la otra para aceptarlo. Esta circunstancia es recproca. La diferencia de poder la marca las alternativas de cada parte. El poder objetivo deriva primordialmente del hecho de tener alternativas atractivas. El poder subjetivo o psicolgico deriva de las creencias de ambas partes. La combinacin de las alternativas de cada parte y sus percepciones de la situacin crean el equilibrio del poder. INFORMACION Es el conocimiento acabado de algo. Inteligencia es la informacin procesada. Contenidos de la informacin Los principales tems que se deben indagar o conocer respecto de la contraparte son:

Objetivos. Necesidades. Tiempos. Nombres, cargos y ttulos de los negociadores designados. Antecedentes profesionales y personales de cada uno. Lmete de la autoridad del negociador jefe. Presiones organizacionales. Antecedentes en negociaciones con la propia empresa. Idem con terceros. Estado econmico - financiero. Las lagunas en la informacin. Suposiciones. Pocas veces se puede contar con la totalidad de la informacin. Para cubrir estas lagunas se emplean las suposiciones. Estas son afirmaciones o enunciados que se reputan vlidos, an cuando esta validez no pueda comprobarse de momento. Consideraciones finales

La informacin es la herramienta de precisin. De ella depender nuestra percepcin de la realidad y las decisiones que tomaremos. El fin de la informacin radica en conocer cules son los verdaderos lmites de la otra parte. Cul es el mnimo precio en que vender el vendedor, o cul es el mximo del comprador. TIEMPO

Duracin: es el tiempo (poca) que transcurre cronolgicamente. Oportunidad: es la circunstancia conveniente para realizar una accin. Accin oportuna es la accin ajustada; no prematura ni tarda. Ritmo: es la relacin que guardan en su duracin las distintas acciones. La maniobra del tiempo: nunca divulgar mi fecha l{imite y averiguar cual es la del oponente. UNIDAD III - DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN El proceso de negociacin consta de tres etapas: 1) diagnstico; 2) planeamiento; 3) ejecucin. DIAGNSTICO Tiene por finalidad alcanzar la decisin de la accin a emprender. Puede ser negociacin, mediacin, arbitraje, instancia judicial, etc. Se debe considerar la relacin costo - beneficio. Para que sea negociacin se deben identificar: Conflicto percibido (intercambiabilidad): existencia de objetivos parcialmente encontrados (intereses discrepantes). Interdependencia: en qu medida una parte puede arreglrselas sin la otra, o a que costo, o cun deseablemente. Interacciones dirigidas a influir la decisin de la otra parte: interacciones de las partes que buscan influenciarse recprocamente. Posibilidad de acuerdo: puede finalizar sin conseguir un acuerdo, pero esta posibilidad debe existir. PLANEAMIENTO Es la preparacin y consideracin previa de todos los aspectos que se vinculan a la negociacin. 4 Pasos: ANALIZAR LA SITUACION: determinar que queremos y cmo podemos lograrlo. Identificar metas: son los objetivos generales que se pretenden alcanzar y describen la finalidad o los propsitos de un individuo o una organizacin. Esta meta es conveniente traducirla en objetivos especficos. Como resultado tendremos identificados claramente los objetivos generales (metas) de la negociacin. Reunir informacin: de la informacin depender nuestra percepcin de la situacin y las decisiones que tomaremos. Acumular la mayor cantidad de informacin disponible sobre la materia de la negociacin y elaborarla para transformarla en inteligencia. Estimar tiempos: se debe considerar todo lo atinente a los plazos de negociacin, los propios y los de la contraparte. (80%-20% y 20%-80%). ESTABLECER LAS PROPUESTAS DE NEGOCIACIN: tiene por finalidad generar diversas alternativas y ofertas que faciliten el logro de acuerdos que satisfagan las necesidades e intereses puestos de manifiesto en la negociacin. Aqu hay cierto grado de cooperacin como de competencia. Cooperacin implica la creacin o el aumento conjunto del valor del contenido de la negociacin, y Competencia se orienta a mejorar las ventajas individuales.

Creadores de valor: resultados satisfactorios para ambas partes. (Cooperacin). Reclamadores de valor: resultados satisfactorios solo para uno (un ganador y un perdedor). El necesita lo que yo tengo ms de lo que yo necesito lo que el tiene. (Competencia). SELECCIONAR LAS TCTICAS: una vez establecidas las propuestas, se seleccionan los mtodos o tcticas con las cuales operaremos. EVALUACION DEL PLAN: consiste en examinar el plan y referirlo al logro del objetivo general (meta) propuesto. EJECUCIN

Esta se desarrolla a travs de las interacciones que realizan las partes durante los eventos de negociacin Se deben controlar los resultados de cada negociacin (ciclo de feedback). Se establecen acuerdos que pueden ser parciales o finales.

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