REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DE EDUCACION SUPERIOR UNIVERSIDAD FERMIN TORO

PSICOLOGIA INDUSTRIAL

REALIZADO POR: DHEIVHIS, ROMERO C.I: V-18785517

El ser humano constituye desde el punto de vista biolgico una especie animal bajo la denominacin cientfica de Homo sapiens, y pertenece a la familia Homnida. Los seres humanos pueden llegar a poseer capacidades mentales que les permiten inventar, aprender y utilizar estructuras lingsticas complejas, matemticas, escritura, ciencia, tecnologa. Los humanos son entes sociales, capaces de concebir, transmitir y aprender conceptos totalmente abstractos. No se tiene evidencia de que exista otra forma de vida con dichas capacidades o superiores en el universo. Los individuos se comportan de una manera determinada, la cual no se basa en cmo es en realidad su ambiente externo, sino en lo que ven o creen que es. Una organizacin podra gastar millones de bolvares para crear un ambiente de trabajo placentero para sus empleados. Sin embargo, a pesar de estos gastos, si un empleado cree que su trabajo es ruidoso, el empleado se comportara de acuerdo con esto. Es la percepcin que tiene un empleado acerca de una situacin lo que se convierte en la base de su comportamiento. Las nuevas realidades exigen cooperar en vez de competir. Cada ser humano es un asociado, un colaborador creativo y responsable que se auto renueva y aprende continuamente, pero que se ve limitado por una serie de interferencias creadas en las organizaciones, que por falta de imaginacin y exceso de intolerancia y desconfianza, han limitado la vida a normas, objetivos y evaluaciones. El verdadero viaje del descubrimiento no consiste en buscar nuevas tierras, sino en buscar con nuevos ojos. Delo que estamos hablando es buscar nuevas realidades para viejos problemas. La influencia de la sociedad sobre sus miembros no es, desde luego, lineal ni automtica. Las relaciones sociales condicionan la emergencia de patrones conductuales en la poblacin que deben ser interpretados no de una manera determinista sino como la inevitable devolucin subjetiva de la asimilacin e interpretacin de un social ms general. La humanidad en general, ha alcanzado estructuras de pensamiento y elabora expresiones en palabras y obras, que revelan el avance de evolucin logrado, sin embargo, en la observacin hacia adentro de las diversas estructuras sociales, se revelan diferencias significativas en el grado evolutivo entre los individuos, segn los diversos segmentos sociales en los que se encuentran inmersos. El nivel acadmico, la posicin social, la capacidad econmica, la cultura regional, las creencias espirituales y nivel de ejercicio del poder, entre otros factores, determinan la enorme diversidad humana expresada en una multiplicidad de diferencias individuales. Somos iguales, pero somos diferentes a la vez. En el estudio de la conducta humana, es importante estructurar marcos comparativos de observacin, para establecer, no solo las diferencias que guarda frente a otras especies en planos evolutivos, sino lograr que, entre los mismos seres humanos, se defina su grado de evolucin. A fin de cuentas, el homo sapiens es el ser que lleva la delantera evolutiva, debido a que, en mayor o menor medida, es consciente de si mismo y busca determinar el rumbo de transformacin de su entorno. La subjetividad de la realidad social debe ser entendida como una construccin particular que se rige como producto de una permanente interpenetracin de lo individual, lo grupal y lo social y se expresa, en contextos sociales especficos, como las formas de actuar, de pensar y de sentir desde las cuales se organizan y se hacen tangibles las individualidades que acompaan el recorrido de lo humano en el seno de su mayor y ms compleja construccin: la sociedad. Hay que destacar que la subjetividad debe ser estudiada como punto de partida y referente permanente en el trabajo de la

Psicologa en particular y de las Ciencias Sociales en general. Segn Martn Bar (1989) cada sistema social es al mismo tiempo un dato previo y un producto humano. El desarrollo de la subjetividad aparece est asociado a las particularidades del recorrido vital de cada hombre en los diferentes contextos sociales en los que de manera inmediata transcurre su vida. La posicin que se asuma en la comprensin de la relacin entre el sujeto y el medio en que vive definir la mirada profesional con que se analcenlos eventos psicosociales que se desarrollan al interno de contextos sociales especficos. El Interaccionismo al sostener que la interaccin depende menos de las motivaciones individuales de cada parte y ms de la interpretacin que se haga de la Situacin emergente haciendo nfasis en el significarlo que los sujetos le atribuyen a los aspectos de la realidad social. La subjetividad, como emergente de las distintas realidades sociales, es la consecuencia y condicin de un proceso de construccin individual y social que, partiendo de inserciones sociales especficas determina la forma particular y singular en que un individuo percibe, interpreta y da sentido a su realidad, interioriza un sistema de valores y organiza su vida y su accin personal. En cada uno de los distintos mbitos de insercin social se concretiza de forma particular la relacin sociedad-individuo en el sentido de que en ellos cada persona recibe de manera simultnea toda la presencia social que de manera singular le resulta su realidad inmediata y, a la vez, en estos mismos espacios, cada miembro de la sociedad, de manera individual o colectiva, ofrece una presencia social en la que, inevitablemente, devolver su reflejo particular o grupal de los sistemas ms generales de influencia que recibe. Los procesos psicolgicos estn presentes en el comportamiento y se desempean formando cadenas de sucesos internos y provocando eventos externos que a su vez repercuten en mltiples direcciones formando el mbito de realidad que conforma el entorno. Es importante diferenciar que cada estimulo es procesado en diversas tendencias de flujo, es decir, un mismo estimulo puede tener mayor impacto en el proceso emocional, antes que en la experiencia o en la formacin de conceptos. Todo depender del nivel de interaccin general de las variables en contingencia. El nivel de evolucin del ser humano es mayormente determinado por el grado de adaptacin del individuo al entorno y por la sustentacin de sus condiciones internas y externas. En esas condiciones, a nivel global, la gran mayora de los seres humanos no han alcanzado un nivel mnimo de evolucin social, debido a que sus estructuras de desempeo no han tenido el nivel de desarrollo requerido, debido a deficiencias sociales severas y en tendencia al crecimiento gradual. Caracterstica Mente: Se refiere colectivamente a aspectos del entendimiento y conciencia que son combinacin de capacidades como el raciocinio, la percepcin, la emocin, la memoria, la imaginacin y la voluntad. La mente, para los materialistas, es un resultado de la actividad del cerebro. Sexualidad: Entre otras implicaciones, la importancia del lenguaje simblico en el Homo sapiens, hace que los significantes sean los soportes del pensar o los pensamientos. En nuestra especie, el pensar humano, a partir de los tres aos y medio de edad se hace prevalentemente simblico. Lenguaje

humano: Designa todas las comunicaciones basadas en la interpretacin, incluyendo el lenguaje humano, pero la mayora de las veces el trmino se refiere a lo que los humanos utilizan para comunicarse, es decir, a las lenguas naturales. El lenguaje es universal y es usado por naturaleza en las personas y en los animales. Sin embargo, filsofos como Martin Heidegger consideran que el lenguaje propiamente tal es slo privativo del hombre. Espiritualidad y trascendencia: En muchas civilizaciones los seres humanos se han visto a s mismos como diferentes de los dems animales, y en ciertos mbitos culturales(como las religiones del Libro o buena parte de la metafsica del Occidente) la diferencia se asigna a una entidad inmaterial llamada alma, en la que residiran la mente y la personalidad, y que, en algunos casos, se imagina que puede existir con independencia del cuerpo Arte y Cultura: Posiblemente, la manifestacin ms clara de humanidad es el arte en el sentido amplio del trmino, que produce la cultura. Por ejemplo, los individuos de una determinada especie de ave fabrican un nido, o emiten un canto, cuyas caractersticas son especficas, comunes a todos los individuos de esa especie. En cambio, cada hombre puede imprimir a sus acciones los rasgos propios de su individualidad; por eso, cuando se analiza un cuadro, una forma de escribir, una manera de fabricar herramientas, etc., se puede deducir quin es su autor, su artfice, su artista. Variables psicolgicas del comportamiento Sensacin: Procesamiento de estmulos entre el contacto del yo y el medio a travs de los sentidos. Por ejemplo: el sentido del odo detecta lo sonidos, el sentido de la vista detecta luz y color, el sentido del gusto detecta sabores, el sentido del olfato detecta molculas suspendidas, el sentido del tacto detecta tensin, presin, temperatura y dolor. Percepcin: Proceso que interpreta el estmulo recibido, especialmente le otorga un significado que responde a dos polaridades: acercamiento o evitacin. El proceso de percepcin busca formar patrones consistentes y globales en la naturaleza del estimulo y compararlos con su marco de referencia individual. Formula juicios e interpretase lectivamente la realidad en base a intereses, experiencias o consensos. Emocin: Cambio corporal interno, de naturaleza neuro-qumica, en reaccin al estimul percibido. Este proceso se logra a partir de complejas redes de comunicacin celular en donde los neurotransmisores se convierten en los mensajeros que preparan un entorn de disposicin inmediata ante el estmulo. Segn la interpretacin que el proces de percepcin le otorga al estmulo, el proceso emocional responde siguiendo su propio marco de referencia de intereses. Motivacin: Proceso que despierta la accin voluntaria, que se realiza provocada por el cambi emocional. Sostiene la actividad en progreso, regula el patrn de esta actividad y concilia necesidades especficas, encontrando patrones de satisfaccin. Aprendizaje: Proceso que evala la experiencia a partir de las acciones realizadas, coordina la adquisicin de conocimientos y habilidades, procesa la capacidad de atencin en base a expectativas o intereses especficos, retiene y reproduce patrones de actividad, modela procesos imitativos y busca incentivos que refuerzan la repeticin. Memoria: Compilacin de la experiencia aprendida, se encarga de registrar, fijar y conservar la informacin que cada organismo recibe a lo largo de su existencia. Su naturaleza se manifiesta en espacios de tiempo desde el corto hasta el largo plazo.

Pensamiento: Proceso que crea y desarrolla conceptos e ideas. Dependiendo de su naturaleza, puede manifestarse en forma lgica por deduccin, en un mbito reflejo mecanicista, o de manera creativa por estimulacin aleatoria. Lenguaje: Cdigo de significados orientados a la interaccin. Sus niveles de expresin varan, puede manifestarse: hablando, escribiendo, leyendo, escuchando, o bien, a travs de actitudes y movimientos corporales. Conforma un sistema semitico y constituye globalmente una estrategia de persuasin.

Variables sociales del comportamiento Familia: Es el grupo inmediato de convivencia cotidiana, basado principalmente en la consanguinidad, y, frecuentemente, en la afinidad de intereses. La composicin familiar en el nuevo milenio, ha cambiado en comparacin con el modelo que imperaba despus de la segunda guerra, en la mitad del siglo 20. La aparicin de nuevos patrones en donde la autoridad y la proveedura se distribuyen, delegan o sustituyen entre los distintos actores familiares, van modificando su conducta en afn de sobrevivir como grupo unitario. As entonces encontramos familias que han transformado el paradigma original, basado en una estructura tradicional (pap, mam, hijos e hijas), conformando estructuras ms abiertas y presentando una tendencia de diversidad. Grupos de referencia: Formas de cohesin social basadas en factores de identidad y afinidad: la edad, el gnero, el desarrollo profesional, las preferencias sexuales, la utilizacin del tiempo libre, las creencias religiosas, y, las posiciones ideolgicas, entre otros. Algunos grupos de referencia presentan frecuentemente, niveles de cohesin ms fuertes que los observados en algunas estructuras familiares, ya sea por un efecto comparativo de afinidades u objetivos, o bien, por el nivel de cercana, fsica o emocional, que experimentan sus miembros, en donde se pueden llegar a encontrar alianzas ms estrechas. Clase social: Formas de distribucin estadstica de la poblacin basadas en factores econmicos, que se sustentan en base a las capacidades de consumo dentro de un marco de intercambio comercial; el mercado. Sin embargo, hay otros factores que intervienen en esta estructura: el desarrollo intelectual, los logros profesionales, los paradigmas sociales (el apellido, la fama, la coyuntura) y el nivel de ejercicio del poder. Cultura: Suma de usos y costumbres de una estructura social que definen su identidad colectiva. Los factores que intervienen se relacionan directamente con niveles de preferencias y afinidades, pero se manifiestan en expresiones espontneas entorno actitudes y acciones colectivas coordinadas y con objetivos comunes. La cultura se manifiesta desde el nivel del individuo, multiplicndose en proporcin a la complejidad de cohesin social en la bsqueda de una sensacin social de pertenencia. El ser humano es un ente Bio-Psico-Social; es una resultante de dos variables torales que interactan en proporciones no especficas: La herencia y el Medio Ambiente. La herencia es el fenmeno de transmisin de caractersticas genticas que resulta de la funcin reproductiva de las especies, esta transmisin que se da de padres a hijos, es representada en la molcula del

cido desoxirribonucleico (DNA), un aminocido esencial, que presenta un cdigo de interpretacin gentica, que identifica la similitud molecular entre los seres humanos, en particular entre padres e hijos, pero adems, preserva ciertos elementos de individualidad, confirmando que los seres humanos, al mismo tiempo, somos similares a nuestros congneres, mas an a nuestros antecesores, pero diferentes, nicos e irrepetibles individualmente. El medio ambiente es la suma de estmulos externos a un organismo, que se desempean, directa o indirectamente, a lo largo de su existencia a travs de una ruta probabilstica aleatoria, el tiempo. Todo lo que sucede alrededor, define relaciones de causa - efecto entre los estmulos que se reciben del exterior y las respuestas que se emiten, el resultado es la existencia misma. La interaccin herencia medio ambiente se sustenta en la estructura de intercambio de relacin estimulo, respuesta para conformar el comportamiento de cualquier organismo. Para procesar las variables de estmulo del medio ambiente, el ser humano cuenta con cuatro estructuras potenciales que funcionan y deambulan en el desempeo cotidiano y permiten que la relacin entre un individuo y su medio ambiente resulte funcional o disfuncional. 1. La personalidad, entendida como la suma de las caractersticas de un individuo para relacionarse con los dems. Algunas de estas capacidades son: la imagen que proyecta de apariencia exterior, la forma de expresin verbal y corporal, las actitudes explicitas o Implcitas, el grado de exposicin social, la capacidad de influencia y el ejercicio de poder. 2. La inteligencia, entendida como la capacidad de un individuo para resolver problemas, definiendo problema, como la diferencia ente lo real y lo esperado. El medio en todos sus mbitos, presenta una serie de condiciones de adaptacin, que obligan al yo a tomar decisiones constantemente, encaminadas a resolver todo tipo de problemas, sobre determinadas rutas de accin, acordes con los intereses y expectativas de cada individu. 3. El carcter, entendido como el grado de intensidad, de ejecucin y seguimiento, que imprime un individuo en sus acciones. 4. La autoestima, entendida como la apreciacin subjetiva que un individuo construye de si mismo, busca formar un marco de referencia para reconocer al yo conscientemente y reconocer a otros. La influencia de la conducta del individuo en la organizacin. La organizacin se puede concebir como un sistema abierto, es decir que est en constante interrelacin y dinmica con todos sus miembros, asimilando materia prima, personas, energa e informacin y transformndola o convirtindola en productos y servicios. ste mantiene propsitos y funciones mltiples que implican variedad de interacciones entre la organizacin y sus medios. La organizacin puede considerarse como un modelo genrico de sistema abierto. Est en continua interaccin con el ambiente y establece un equilibrio dinmico en la medida en que mantiene su capacidad de transformacin, de energa o de trabajo. Las actividades de las empresas se dinamizan con base en la sinergia que producen sus elementos, por la interaccin funcional entre cada uno de ellos. Las actividades de mantenimiento buscan reponer los subsistemas que se

gastan por las actividades de operacin (compras, mantenimiento, reclutamiento, seleccin, induccin y entrenamiento de personal). Un sistema de actividades es el complejo de estas requerido para completar el proceso de transformacin de un insumo en un resultado (output), mientras que un sistema de tareas es un conjunto de actividades ms el trabajo de las personas y los recursos fsicos que se necesitan para ejecutar las actividades. La motivacin es dada en trminos de fuerzas activas e impulsoras, traducidas principalmente en necesidades, las cuales son fuerzas dinmicas y persistentes que varan de un individuo a otro producindose diferentes patrones de comportamiento. La satisfaccin de algunas necesidades es temporal, o sea, la motivacin humana es cclica y orientada por diferentes necesidades, ya sean psicolgicas, fisiolgicas o sociales. Cada miembro de la organizacin es un ser humano capaz de reaccionar en forma diversa y listo siempre a estructurar situaciones que tengan sentido subjetivo, ya que la persona desde que inicia su actividad social aprende a identificar sus lmites y a respetar los ajenos, en la organizacin, a partir de su induccin social, aprende rpidamente a reconocerlos, a respetarlos y ubicar prontamente su posicin respecto a los directivos, compaeros y otro tipo de personas conexas con su desempeo o funciones. La interaccin entre el individuo y la organizacin implica un compromiso mutuo evidenciado en la existencia de dos tipos de contrato, el contrato econmico como contraprestacin al desempeo de su labor, que hace referencia al acuerdo que cubre salarios, horas de trabajo y sus condiciones.; y uno tcito llamado Contrato Psicolgico, el cual se define como el mutuo intercambio o reciprocidad entre los objetivos individuales y los de la Organizacin. El desarrollo Humano del individuo en la organizacin est constituido por subsistemas interdependientes que forman un proceso a travs del cual el talento humano logra estructurar su propio proceso de crecimiento dentro de la organizacin, que implica: establecer un proceso de socializacin del hombre en la organizacin, que sugiere un entrenamiento sobre las habilidades tcnicas que necesita para desempear de manera eficiente su trabajo, y un proceso de induccin o aprendizaje del funcionamiento organizacional. Este proceso de socializacin es el ms importante en su formacin y comportamiento organizacional, para lograr la misin. La obligacin moral que adquiere una organizacin de contribuir a la satisfaccin de las expectativas creadas a partir de su relacin con los sectores con los cuales debe interactuar para el cumplimiento de su razn social, se orienta a la proteccin del individuo en el mbito general, creando bienes econmicos de acuerdo con las necesidades y funciones en bien del individuo para su capacitacin y desarrollo, valoracin de su cargo a travs de ascensos como promociones y reconocimiento a su labor con eficiencia y calidad, informacin oportuna y veraz. Naturaleza del ser humano La naturaleza humana es el concepto filosfico, segn el cual los seres humanos tienden a compartir una serie de caractersticas distintiva sin herentes, que incluyen formas de pensar, sentir y actuar. El hombre, en efecto, si por un lado pertenece a la naturaleza y participa de las cosas, a cuyas leyes obedece, es, por otro lado, el nico ser natural dotado de la libertad; La cual consiste justamente en el poder de superar la naturaleza. La libertad humana hace del hombre el

ser capaz de luchar contra la naturaleza y vencerla. Lo natural en el hombre es el desarrollo de sus capacidades. Ese desarrollo se dirige a conseguir lo que es objeto de esas facultades. Lo natural y propio del hombre es alcanzar su fin. Y el fin del hombre es perfeccionar al mximo sus capacidades, en especial las superiores (inteligencia voluntad; verdad y bien). La inteligencia busca el conocimiento de la realidad. El hombre, como todos los dems seres tiene carcter de fin, es algo hacia lo cual nos dirigimos. La naturaleza humana invita a alcanzar el finque le es ms propio, a no conformarse con su punto de partida, sino a aceptar la tensin del anhelo de perfeccin, de excelencia, que hay en ella. El bien y la verdad slo se pueden alcanzar libremente. Nadie que no quiera puede llegar a ellos a base de obligarle. Al final, la decisin de respeto del bien de otros depende no tanto de los argumentos racionales que se le den, como de su propia decisin de respeto. Los fines de la naturaleza humana vienen exigidos (se anhelan, se buscan) pero se pueden conseguir o no. Los modos concretos de alcanzar la verdad y el bien no estn dados, porque es la libertad quien tiene que elegirlos. Est dado el fin general de la naturaleza humana (felicidad, perfeccin), pero no los medios que conducen a esos fines. La tica es algo intrnseco a la persona, a su educacin, y a su desarrollo natural. Es el criterio de uso de la libertad. Por tanto, no cabe entender la tica como un reglamento" que venga a molestar a los que viven segn les apetece. Sin tica no hay desarrollo de la persona, ni armona del alma. La tica es aquel modo de usar el propio tiempo segn el cual el hombre crece como un ser completo". La naturaleza humana se realiza y perfecciona mediante decisiones libres, que nos hacen mejores porque desarrollan nuestras capacidades. La naturaleza no incluye nicamente aspectos fsicos o corporales, sino que parte de la naturaleza propia del hombre es el crecimiento que nos lleva a desarrollar nuestras capacidades y a ejercer nuestras facultades. Percepcin del ser humano Las percepciones son los contenidos de la mente en general y se dividen en impresiones, que son los datos inmediatos de la experiencia, e ideas, que son representaciones o copias de las impresiones en el pensamiento (imgenes debilitadas de las impresiones). Las ideas tienen su origen en las impresiones. Ambas pueden ser tambin simples o complejas, segn estn o no formadas por partes y pueden ser tambin de reflexin o sensacin. Cuando la mente ha recibido impresiones, stas pueden reaparecer de dos modos: memoria e imaginacin. Las ideas de la memoria son ms fuertes que las de la imaginacin pues la memoria preserva el orden y la forma delas originales. La imaginacin, sin embargo, es libre de alterar y trastocar las ideas. Las cualidades de las que surge la asociacin de ideas (leyes de asociacin) son: semejanza, contigidad y causa efecto. Nuestra imaginacin pasa fcilmente de una idea a otra semejante y adquiere la costumbre de la asociacin de ideas que estn ms prximas en el espacio. Es el proceso cognoscitivo que permite interpretar y comprender el entorno. Esla seleccin y organizacin de estmulos del ambiente para proporcionar experiencias significativas a quien los experimenta. La percepcin incluye la bsqueda de la obtencin y el procesamiento de informacin. Las palabras clave para definir la percepcin son seleccin y organizacin. Es comn que personas diferentes perciban en forma distinta una situacin, tanto en trminos de lo que

perciben en forma selectiva como en la manera en que organizan e interpretan lo percibido. Las personas reciben estmulos del ambiente a travs de los cinco sentidos: tacto, olfato, gusto, vista y odo. En algn momento especfico todos presentan atencin en forma selectiva a ciertos aspectos del medio y pasan por alto de la misma manera otros. El proceso de seleccin de una persona comprende tanto factores internos como externos, filtrando las percepciones sensoriales y determinando cul recibir la mayor atencin. Despus, la persona organiza los estmulos seleccionados en patrones significativos. La forma en que las personas interpretan lo que perciben tambin vara en forma notable. La interpretacin de una persona de los estmulos sensoriales que recibe, conducir una respuesta, sea manifiesta (acciones) o encubierta (motivacin, actitudes y sentimientos) o ambas. Cada quien selecciona y organiza los estmulos sensoriales de manera diferente y, por lo tanto, llega a interpretaciones y respuestas diversas. La diferencia de percepcin ayudan a explicar por qu las personas se comportan en forma distinta en la misma situacin. Con frecuencia se perciben las mismas cosas de manera divergente y las respuestas de comportamiento dependen, en parte, de sas. Personalidad La personalidad est formada por una serie de caractersticas que utilizamos para describirnos y que se encuentran integradas mediante lo que llamamos el yo o "s mismo" formando una unidad coherente. Entre estas caractersticas se encuentra lo que en psicologa se denominan rasgos (como agresividad, sumisin, sociabilidad, sensibilidad...); conjuntos de rasgos (como extroversin o introversin), y otros aspectos que las personas utilizan para describirse, como sus deseos, motivaciones, emociones, sentimientos y mecanismos para afrontar la vida. Es decir, la personalidad es la forma en que pensamos, sentimos, nos comportamos e interpretamos la realidad. Est determinada por los genes, que nos proporcionan una gran variedad de predisposiciones. Pero el ambiente y las experiencias de la vida (padres, sociedad, amistades, cultura, etc.) se ocupan de moldear todas esas posibilidades en una direccin u otra. Los estados de nimo influyen tambin en el comportamiento, de modo que una persona puede variar en funcin de sus cambios de humor. Sin embargo, y como veremos ms adelante, esta variabilidad es un indicio de buena salud psicolgica (siempre que no sea extrema), ya que indica la existencia de una personalidad flexible, capaz de adaptarse a distintas situaciones. La personalidad es el conjunto de caractersticas o patrn de sentimientos, emociones y pensamientos ligados al comportamiento, es decir, los pensamientos, sentimientos, actitudes, hbitos y la conducta de cada individuo, que persiste a lo largo del tiempo frente a distintas situaciones distinguiendo a un individuo de cualquier otro hacindolo diferente a los dems. La personalidad persiste en el comportamiento de las personas congruentes a travs del tiempo, aun en distintas situaciones o momentos, otorgando algo nico a cada individuo que lo caracteriza como independiente y diferente. Es la forma en que pensamos, sentimos, nos comportamos e interpretamos la realidad, mostrando una tendencia de ese comportamiento a travs del tiempo, que nos permite afrontar la vida y mostrarnos el modo en que nos vemos a nosotros mismos y al mundo que nos rodea. Nos permite reaccionar ante ese mundo de acuerdo al modo de percepcin, retro-alimentando con esa

conducta en nuestra propia personalidad. Cada persona al nacer ya tiene su propia personalidad con ciertas caractersticas propias, que con el paso del tiempo ms el factor ambiental y las circunstancias es como se definir esa persona. La personalidad ser fundamental para el desarrollo de las dems habilidades del individuo y para la integracin con grupos sociales Rasgos de la personalidad. No son ms que las disposiciones persistentes e internas que hacen que el individuo piense, sienta y actu, de manera caracterstica. Los rasgos pueden calificarse en cardinales, centrales y secundarios. Rasgos cardinales: Son relativamente poco frecuentes, son tan generales que influyen en todos los actos de una persona. Un ejemplo de ello podra ser una persona tan egosta que prcticamente todos sus gestos lo revelan. Rasgos Centrales: Son ms comunes, y aunque no siempre, a menudo son observables en el comportamiento. Ejemplo, una persona agresiva tal vez no manifieste este rasgo en todas las situaciones. Rasgos secundarios: Son atributos que no constituyen una parte vital de la persona pero que intervienen en ciertas situaciones. Un ejemplo de ello puede ser, una persona sumisa que se moleste y pierda los estribos. Actitudes La actitud es la forma de actuar de una persona, el comportamiento que emplea un individuo para hacer las cosas. En este sentido, puede considerarse como cierta forma desmotivacin social -de carcter, por tanto, secundario, frente a la motivacin biolgica, de tipo primario- que impulsa y orienta la accin hacia determinados objetivos y metas. Eiser define la actitud de la siguiente forma: predisposicin aprendida a responder de un modo consistente a un objeto social. La actitud que adopta una persona o grupo de individuos depende de muchos factores, depende de las mltiples experiencias y relaciones que hayan ido acumulando a lo largo de su historia de vida. De este modo, las actitudes toman forma a partir del conjunto de creencias que se vaya conformando, comprendiendo por esto a aquella nica predisposicin a actuar de cierta forma ante ciertas situaciones o circunstancias, como vemos una persona adoptar una actitud particular frente a determinada situacin, la que variar de un individuo a otro ante un contexto similar. Lo mismo ocurre con determinados grupos de personas o colectivos como podra ser un gobierno o un partido poltico. Nuestra capacidad de motivacin est directamente relacionada con nuestra influencia en el otro. Tendremos ms influencia cuanto ms nos escuche el otro. Una delas grandes paradojas de la comunicacin humana es que si queremos que el otro deje de estar sordo y tenga inters en escucharnos primero tenemos que escucharle nosotros a l. La empata y la capacidad de entender al otro son los cimientos sobre los que se asienta nuestra capacidad de motivacin de los dems. Lo que quiere decir que el primer paso para poder motivar a los dems es observarles e intentar saber todo lo posible sobre su manera de pensar.

Estrategias de cambio de actitudes El cambiar las actitudes de los consumidores es considerado estrategia clave para los mercadlogos. Las estrategias de cambio de actitudes pueden clasificarse en 4categoras: Cambio de la funcin motivacional bsica: este es un enfoque funcional, es decir, tiene que ver con la funcin que se le da a un algo hacia el cual se tiene actitudes: Funcin utilitaria: tiene que ver con la utilidad (ms cmodo) Funcin ego defensiva: tiene que ver con el auto concepto del consumidor (desodorantes, cosmticos, etc.) Funcin de expresin de valor: tiene que ver con lo que valora un consumidor (estar ala moda) Funcin de conocimiento: tiene que ver con la necesidad de conocer (cuando se aportan datos) Asociacin del producto con un grupo o evento: la tpica asociacin de una empresa con un evento. Relacin con actitudes conflictivas: Cuando se aprovechan los conflictos reales o potenciales entre las actitudes. Esto tiene que ver con la teora del equilibrio. sta supone que los individuos tratan de evitar la inconsistencia y en su lugar buscan consistencia, equilibrio y armona. Propone que los consumidores alteren subconscientemente sus actitudes de modo que pongan sus actitudes en equilibrio. Cambio de las creencias acerca de las marcas de los consumidores: estrategia poderosa, tiene que ver con la publicidad comparativa. Debe ser usada con precaucin, a veces puede ser contraproducente al dar visibilidad a las marcas de la competencia.