Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
Relacionamento Mtodo de venda Abordagem Sondagem Demonstrao Contornando objees Como agregar Como finalizar uma venda Como ensinar sua equipe a tcnica Como acompanhar as vendas e medir resultados
Antes da sondagem
Abordagem
como se voc tivesse um letreiro em non na cabea dizendo: "No confie em mim, sou um vendedor".
Isso funciona apenas com trs a cada dez clientes, aqueles que j sabem exatamente o que querem ou os que vo ao Fast Food.
Abordagem...
O objetivo de uma boa abordagem evitar que se estabelea apenas um relacionamento comercial.
Abordagem
Como voc aborda o seu cliente? Ser que voc no est o assustando ao invs de ajudlo. Sua forma de conduzir a abertura de venda a mais importante de todo o processo de atendimento.
Abertura
Bate-papo a chave no processo de vencer a resistncia.
Bom dia! Meu nome Giovanna. Qual o nome da Senhora? Boa tarde! A receita do Senhor?
Sondagem
Ao desenvolver a capacidade de sondar e descobrir por que um cliente deseja aquela mercadoria, o vendedor pode aumentar sensivelmente suas chances de satisfaz-lo.
Perguntas abertas
Quem (para quem ele est comprando?) Qual (qual o medicamento ele prefere?) O Que (o que ele j comprou?) Onde (onde costuma comprar?) Quando (quando vem comprar?) Por que (por que usa o produto?) As perguntas devem ser feitas numa seqncia lgica, estabelecendo um dilogo e criando uma situao de conforto para o cliente. No se deve esquecer de procurar tratar cada um deles de maneira diferenciada, como se fosse nico.
Resumo da Sondagem
Palavra Chave: Pesquise
Preparao
O vendedor deve procurar ter total conhecimento dos produtos e dos seus preos. Conhecer muito bem o produto que est sendo vendido.
Conhecer preos
Isso permite mostrar produtos compatveis com a faixa de preo do cliente e ajuda a fazer vendas adicionais.
Voc sabe?
Caractersticas e benefcios dos produtos que voc vende na loja?
A sondagem...
Com uma sondagem adequada, so criadas as condies de mostrar ao cliente produtos que efetivamente satisfazem suas necessidades, alm de serem obtidas informaes extras para oferecer adicionais e fechar a venda.
Demonstrao
Essa a parte do processo em que fundamental ser criativo, expressar entusiasmo, utilizar as informaes conseguidas durante a sondagem para introduzir o "valor" do produto. Falar sobre seus benefcios.
Mostre
Fazer com que o cliente se envolva, experimente.
A demostrao
Fala das caractersticas do produto
Caracterstica e Benefcios
Produto CARACTERSTICAS Regra bsica. O que o cliente ganha com isso? BENEFCIOS aquilo que o produto FAZ ou PROPORCIONA
Como Demostrar
De acordo com a predominncia sensorial
Predominncia Sensorial
Visual Auditivo Cinestsico
Saber o que
E suas caractersticas
A mxima da demosntrao
No adianta ser preciso mostrar!
Voc sabe?
Caractersticas e benefcios dos produtos que voc vende na loja?
O resultado do produto!!!
Voc garante o resultado?
No me oferea fraldas.
Oferea-me a vantagem de um beb mais sequinho!
Caracterstica e Benefcios
Shampoo Regra bsica. O que o cliente ganha com isso? CARACTERSTICAS tudo que o produto ou TEM. Possui aminocidos oligoelementos Vem com nanoprotena de queratina Possui o incrvel filtro solar inico Sem sal 450 ml BENEFCIOS aquilo que o produto FAZ ou PROPORCIONA Maior facilidade na remoo dos resduos e impurezas Fortalecimento e restaurao para os seus cabelos Maior proteo aos cabelos coloridos reduzindo o desbotamento proporcionando brilho intenso Deixa seus cabelos selados, sem frizz, macios e brilhosos! Maior durabilidade e economia
Diferenas
Caractersticas tudo aquilo que o produto ou tem, ou seja, o que vem de fbrica. Benefcios tudo aquilo que o produto oferece, so sensaes e sentimentos intangveis, isto , aquilo que no podemos medir, por exemplo: Facilidade, tranquilidade, bem estar, beleza, satisfao, comodidade...
VALOR
Valor =
AVALIAO SUBJETIVA
CONJUNTO DE BENEFCIOS
CUSTOS
O verdadeiro valor...
Quanto custa uma perna sem celulite?
O verdadeiro valor...
E quanto custa os cabelos na cabea?
Amostras de bases Informao sobre novos equipamentos Informaes sobre o produto Informao sobre a embalagem tampa com lacre Informao sobre a slica S falando ele vai saber
Contornando Objees
O bom vendedor deve ser capaz de identificar as objees do cliente se quiser super-las. Para descobrir as reais objees do cliente, deve mostrar empatia, ouvir suas razes at o fim, sem interrupo e, num primeiro momento, sem discordar delas, colocar-se "no lugar do cliente" e mostrar interesse pelo que est sendo dito, bem como nas formas de soluo dos problemas apontados.
Exemplo:
Eu no gosto deste medicamento a!!! Este no funciona! manipulado? Nem pensar!
O que voc fala nestes casos?
Devolva a objeo
Na forma de pergunta
Exemplo
Acho que vou ver em outro lugar...
Objeo
Devolva
Mas senhor, qual seria a sua dvida?
Mas veja! O senhor j est com todos os produtos que necessita, no precisa procurar mais!
OBJEO
Acho que vou ver em outro lugar; T muito caro! No gostei deste produto! Vou dar mais uma pesquisada; No confio em Manipulados!
DEVOLVA A OBJEO NA FORMA DE PERGUNTA Mas senhor, qual seria a sua dvida? Qual a sua referncia de preo? O que exatamente o senhor no gostou neste produto? O que necessariamente o senhor precisa pesquisar? Por qual razo o senhor no confia em Manipulados? O que leva o senhor a pensar desta forma? O que exatamente o senhor precisa tratar com ela?
OBJEO (Cliente) Acho que vou ver em outro lugar! Preciso pesquisar mais! Volto mais tarde!
DEVOLVA A OBJEO NA FORMA DE PERGUNTA (vendedor) Mas senhor, qual seria a sua dvida? Que tipo de pesquisa o senhor est fazendo? O que impede o senhor de levar agora? Qual ainda a sua dvida?
USE SEUS ARGUMENTOS (vendedor) Mas veja! O senhor j est com todos os produtos que necessita, no precisa procurar mais! Os nossos preos so bem atrativos no mercado! Somos a maior rede de farmcias da regio! Temos a maior variedade em medicamentos e perfumaria! No deixe para amanh, aproveite para levar este produto hoje!
Preparao
O vendedor deve procurar ter total conhecimento dos produtos e dos seus preos. Conhecer muito bem o produto que est sendo vendido.
Palavra chave: Estude e Aplique
Oferecer sempre?
Oferecer o qu?
O que combina com medicamento para dificuldade de ereo?
Oferea o melhor
D preferncia para as necessidades do cliente. Oferea tambm o melhor custo para o seu tratamento.
Palavra chave: Oferea benefcio
Agregar...
Agregue produtos, servios, informaes e alegria no atendimento...
No incio
Como devo me comportar na loja? Qual a melhor postura de atendimento de vendas? Como devo abordar cada cliente? Quais perguntas devo fazer para descobrir o que motiva o cliente a comprar? Como devo apresentar cada produto que a minha farmcia vende? Como devo falar dos benefcios de cada produto?
Como posso justificar o preo, as condies de pagamento, a qualidade, etc.? Como devo lidar com as principais objees colocadas pelos clientes? Como devo fazer para fechar mais vendas? Como devo conduzir uma venda adicional? Como posso contatar os clientes que saram da loja sem comprar? O que devo fazer para que os clientes continuem voltando a comprar em minha loja e comigo?
Fechamento Experimental
O vendedor no pode simplesmente esperar ou desejar sinceramente que o seu cliente diga: eu vou comprar. preciso ajud-lo a fazer isto. O fechamento experimental o momento de garantir a concretizao do negcio: fechar a venda e adicionar.
FORMAS DE FECHAMENTO DA VENDA O senhor vai levar 60 ou 120 cpulas? O senhor prefere com 12 ou 24 comprimidos? O senhor vai pagar em dinheiro ou carto? J vou separar mais quatro caixas para o senhor levar! Quem ir receber os medicamentos na sua casa? O senhor quer fazer em duas ou trs vezes no seu carto? A senhora deveria levar os cremes que gostou!
Sugiro que leve este suplemento alimentar, vai lhe fazer bem!
Aproveite o preo, pois so os ltimos dias da promoo. Ns s temos duas unidades deste produto, aproveite! o ltimo do estoque.
E quando no d certo?
Vender
Nenhum vendedor quer perder uma venda Por que ele perde uma venda?
Tempo necessrio
Fisiologia da aprendizagem
A cada 20 minutos
Medir resultados...
Os desafios...