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TREINANDO SEUS BALCONISTAS PARA VENDEREM MAIS

Relacionamento Mtodo de venda Abordagem Sondagem Demonstrao Contornando objees Como agregar Como finalizar uma venda Como ensinar sua equipe a tcnica Como acompanhar as vendas e medir resultados

Antes da sondagem
Abordagem

Como construir um relacionamento?


No se precipite. Espere o momento adequado. Se ele olhar...
Palavra Chave: Estado de Alerta

Voc fala Posso ajudar? Quando quer comear um relacionamento?

Claro que sim!!!

como se voc tivesse um letreiro em non na cabea dizendo: "No confie em mim, sou um vendedor".
Isso funciona apenas com trs a cada dez clientes, aqueles que j sabem exatamente o que querem ou os que vo ao Fast Food.

Abordagem...
O objetivo de uma boa abordagem evitar que se estabelea apenas um relacionamento comercial.

Abordagem
Como voc aborda o seu cliente? Ser que voc no est o assustando ao invs de ajudlo. Sua forma de conduzir a abertura de venda a mais importante de todo o processo de atendimento.

Abertura
Bate-papo a chave no processo de vencer a resistncia.

Bom dia! Meu nome Giovanna. Qual o nome da Senhora? Boa tarde! A receita do Senhor?

Se preocupe com o cliente...


Ele nico... No vai confiar em voc se o discurso for o mesmo... Ele vai confiar em voc se as suas informaes mostrarem a sua qualificao...

Sondagem
Ao desenvolver a capacidade de sondar e descobrir por que um cliente deseja aquela mercadoria, o vendedor pode aumentar sensivelmente suas chances de satisfaz-lo.

Ser capaz de identificar


A maioria dos vendedores capaz de descobrir o que o cliente deseja. Mas tarefa para um profissional descobrir as razes que levaram o cliente a desejar ou precisar um determinado produto.

Perguntas abertas
Quem (para quem ele est comprando?) Qual (qual o medicamento ele prefere?) O Que (o que ele j comprou?) Onde (onde costuma comprar?) Quando (quando vem comprar?) Por que (por que usa o produto?) As perguntas devem ser feitas numa seqncia lgica, estabelecendo um dilogo e criando uma situao de conforto para o cliente. No se deve esquecer de procurar tratar cada um deles de maneira diferenciada, como se fosse nico.

Perguntas para descobrir necessidades especficas, gostos e preferncias do cliente:


Qual a marca de sua preferncia? Porque o senhor tem preferncia por esta marca? Qual medicamento exatamente o senhor est procurando? Quem far uso deste medicamento? (idade, sexo, peso...)

Perguntas para descobrir urgncia do cliente:


Quanto tempo o senhor faz uso deste medicamento ou produto? Quanto tempo o senhor dever fazer uso deste medicamento? Seria para entrega ou o senhor gostaria de levar?

Resumo da Sondagem
Palavra Chave: Pesquise

Preparao
O vendedor deve procurar ter total conhecimento dos produtos e dos seus preos. Conhecer muito bem o produto que est sendo vendido.

Conhecer preos
Isso permite mostrar produtos compatveis com a faixa de preo do cliente e ajuda a fazer vendas adicionais.

Voc sabe?
Caractersticas e benefcios dos produtos que voc vende na loja?

A sondagem...
Com uma sondagem adequada, so criadas as condies de mostrar ao cliente produtos que efetivamente satisfazem suas necessidades, alm de serem obtidas informaes extras para oferecer adicionais e fechar a venda.

Demonstrao
Essa a parte do processo em que fundamental ser criativo, expressar entusiasmo, utilizar as informaes conseguidas durante a sondagem para introduzir o "valor" do produto. Falar sobre seus benefcios.

Palavra chave: Mostre

Mostre
Fazer com que o cliente se envolva, experimente.

A demostrao
Fala das caractersticas do produto

Caracterstica e Benefcios
Produto CARACTERSTICAS Regra bsica. O que o cliente ganha com isso? BENEFCIOS aquilo que o produto FAZ ou PROPORCIONA

Como Demostrar
De acordo com a predominncia sensorial

Predominncia Sensorial
Visual Auditivo Cinestsico

E como fazer na Farmcia


Com os produtos manipulados?

Saber o que
E suas caractersticas

A mxima da demosntrao
No adianta ser preciso mostrar!

Voc sabe?
Caractersticas e benefcios dos produtos que voc vende na loja?

O que o cliente compra? Produtos?

O resultado do produto!!!
Voc garante o resultado?

No me oferea cremes de tratamento


Oferea-me uma aparncia bonita e atraente!

No me oferea fraldas.
Oferea-me a vantagem de um beb mais sequinho!

No me oferea Filtro solar.


Oferea-me uma pele protegida e sem manchas!

No me oferea xampu e condicionador.


Oferea-me um cabelo mais tratado e bonito!

Caracterstica e Benefcios
Shampoo Regra bsica. O que o cliente ganha com isso? CARACTERSTICAS tudo que o produto ou TEM. Possui aminocidos oligoelementos Vem com nanoprotena de queratina Possui o incrvel filtro solar inico Sem sal 450 ml BENEFCIOS aquilo que o produto FAZ ou PROPORCIONA Maior facilidade na remoo dos resduos e impurezas Fortalecimento e restaurao para os seus cabelos Maior proteo aos cabelos coloridos reduzindo o desbotamento proporcionando brilho intenso Deixa seus cabelos selados, sem frizz, macios e brilhosos! Maior durabilidade e economia

Diferenas
Caractersticas tudo aquilo que o produto ou tem, ou seja, o que vem de fbrica. Benefcios tudo aquilo que o produto oferece, so sensaes e sentimentos intangveis, isto , aquilo que no podemos medir, por exemplo: Facilidade, tranquilidade, bem estar, beleza, satisfao, comodidade...

As caractersticas so caras, os benefcios no tm preo...

VALOR
Valor =

AVALIAO SUBJETIVA

CONJUNTO DE BENEFCIOS

CUSTOS

Como vender mais?


Benefcio Custo

O verdadeiro valor...
Quanto custa uma perna sem celulite?

O verdadeiro valor...
E quanto custa os cabelos na cabea?

E como fazer na Farmcia


Com os produtos manipulados?

Amostras de bases Informao sobre novos equipamentos Informaes sobre o produto Informao sobre a embalagem tampa com lacre Informao sobre a slica S falando ele vai saber

Reforo dos benefcios

Contornando Objees
O bom vendedor deve ser capaz de identificar as objees do cliente se quiser super-las. Para descobrir as reais objees do cliente, deve mostrar empatia, ouvir suas razes at o fim, sem interrupo e, num primeiro momento, sem discordar delas, colocar-se "no lugar do cliente" e mostrar interesse pelo que est sendo dito, bem como nas formas de soluo dos problemas apontados.

Exemplo:
Eu no gosto deste medicamento a!!! Este no funciona! manipulado? Nem pensar!
O que voc fala nestes casos?

Devolva a objeo
Na forma de pergunta

Exemplo
Acho que vou ver em outro lugar...

Objeo

Devolva
Mas senhor, qual seria a sua dvida?

Mas veja! O senhor j est com todos os produtos que necessita, no precisa procurar mais!

OBJEO
Acho que vou ver em outro lugar; T muito caro! No gostei deste produto! Vou dar mais uma pesquisada; No confio em Manipulados!

DEVOLVA A OBJEO NA FORMA DE PERGUNTA Mas senhor, qual seria a sua dvida? Qual a sua referncia de preo? O que exatamente o senhor no gostou neste produto? O que necessariamente o senhor precisa pesquisar? Por qual razo o senhor no confia em Manipulados? O que leva o senhor a pensar desta forma? O que exatamente o senhor precisa tratar com ela?

Preciso falar com a minha esposa antes.

Use seus argumentos

OBJEO (Cliente) Acho que vou ver em outro lugar! Preciso pesquisar mais! Volto mais tarde!

DEVOLVA A OBJEO NA FORMA DE PERGUNTA (vendedor) Mas senhor, qual seria a sua dvida? Que tipo de pesquisa o senhor est fazendo? O que impede o senhor de levar agora? Qual ainda a sua dvida?

USE SEUS ARGUMENTOS (vendedor) Mas veja! O senhor j est com todos os produtos que necessita, no precisa procurar mais! Os nossos preos so bem atrativos no mercado! Somos a maior rede de farmcias da regio! Temos a maior variedade em medicamentos e perfumaria! No deixe para amanh, aproveite para levar este produto hoje!

Saber argumentar tudo!

Preparao
O vendedor deve procurar ter total conhecimento dos produtos e dos seus preos. Conhecer muito bem o produto que est sendo vendido.
Palavra chave: Estude e Aplique

Mostre a qualidade de seu produto


Como mostrar?

Oferecer sempre?
Oferecer o qu?
O que combina com medicamento para dificuldade de ereo?

Oferecer para mulher


O que capaz de comprar uma mulher?

Como aumentar a venda de medicamentos?


O aumento do consumo de medicamento no aumenta...

Oferea o melhor
D preferncia para as necessidades do cliente. Oferea tambm o melhor custo para o seu tratamento.
Palavra chave: Oferea benefcio

Calcule o nmero de cpsulas


Poupe tempo... Calcule sempre o tempo mximo de tratamento... O custo fica menor para o cliente.
Palavra chave: Foco

A hora certa de Agregar


Exemplo: Vai aproveitar e levar o kit de sabonete e hidratante?

Palavra chave: Agregue

Depois de fechar a venda!


Muitos nem esperam o cliente comprar um para oferecer outro!

O vendedor que queria vender para Deus...

Agregar...
Agregue produtos, servios, informaes e alegria no atendimento...

Para terminar bem


preciso se preparar e comear bem

No incio
Como devo me comportar na loja? Qual a melhor postura de atendimento de vendas? Como devo abordar cada cliente? Quais perguntas devo fazer para descobrir o que motiva o cliente a comprar? Como devo apresentar cada produto que a minha farmcia vende? Como devo falar dos benefcios de cada produto?

Como posso justificar o preo, as condies de pagamento, a qualidade, etc.? Como devo lidar com as principais objees colocadas pelos clientes? Como devo fazer para fechar mais vendas? Como devo conduzir uma venda adicional? Como posso contatar os clientes que saram da loja sem comprar? O que devo fazer para que os clientes continuem voltando a comprar em minha loja e comigo?

Fechamento Experimental
O vendedor no pode simplesmente esperar ou desejar sinceramente que o seu cliente diga: eu vou comprar. preciso ajud-lo a fazer isto. O fechamento experimental o momento de garantir a concretizao do negcio: fechar a venda e adicionar.

FORMAS DE FECHAMENTO DA VENDA O senhor vai levar 60 ou 120 cpulas? O senhor prefere com 12 ou 24 comprimidos? O senhor vai pagar em dinheiro ou carto? J vou separar mais quatro caixas para o senhor levar! Quem ir receber os medicamentos na sua casa? O senhor quer fazer em duas ou trs vezes no seu carto? A senhora deveria levar os cremes que gostou!

Sugiro que leve este suplemento alimentar, vai lhe fazer bem!
Aproveite o preo, pois so os ltimos dias da promoo. Ns s temos duas unidades deste produto, aproveite! o ltimo do estoque.

Esse preo s at hoje!

O Mtodo de Vendas possui um nico problema: ele no funciona sozinho.

O que eu quero em uma venda?


Vender!!!

E quando no d certo?

Vender
Nenhum vendedor quer perder uma venda Por que ele perde uma venda?

No queremos apenas vender uma vez...


Queremos criar relacionamento e vender sempre...

O que treinar? Como? Quando?

Como voc aprendeu a andar?


Observando, ouvindo e tentando fazer. Claro que teve ajuda nisso tudo: seus pais estavam ali, falando devagar com voc, repetindo suas primeiras palavras, segurando voc para que no casse.

Tempo necessrio

Fisiologia da aprendizagem
A cada 20 minutos

Qual a melhor maneira de se comunicar ?


7 % por palavras 38% pelo tom de voz

55% pela fisiologia

Por que no ouvimos/ aprendemos?


Audio seletiva Ritmo Falta de interesse Crenas e atitudes

Medir resultados...
Os desafios...

Giovanna Dimitrov CRF SP15.794 www.marcad.com.br