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Un nouveau métier ?

Bâtisseurs d’alliances. La pratique.


Jean-Pierre Guth, Editions d’Organisation, 1998, 438 p.

Critique d'ouvrage parue dans la Revue Française de Gestion, n° 124, 1999

La presse économique annonce chaque jour, ou presque, les fiançailles (accords inter-
entreprises) et l’union (fusion-absorption) d’entreprises. On connaît aujourd’hui, avec une assez
grande précision, la morphologie de ces rapprochements grâce à des recensements réguliers 1. On sait
aussi quels peuvent être leurs motifs2, même s’il n’est pas toujours possible de préciser avec certitude
lesquels se rattachent à une opération donnée, sachant que les partenaires peuvent avoir des « agendas
cachés ». Quoi qu’il en soit, les alliances sont en général annoncées par leurs initiateurs comme la clé
de la compétitivité des entreprises qu’elles concernent. Pourtant, force est de constater que les histoires
de rapprochement « finissent mal en général »3 : près de trois fusions sur cinq ne créent pas de valeur
pour l’actionnaire (enquête AT Kearney, citée par le Monde du 22/1/1999), deux tiers des accords
rencontreraient d’importantes difficultés managériales ou financières 4 et moins de la moitié d’entre
eux ne satisferaient à l’ensemble des partenaires 5. Fatalité ou défaut de compétences des managers ?
L’ouvrage de Jean Pierre Guth nous suggère de retenir la seconde hypothèse : opérer un
rapprochement est une « facette du métier des cadres supérieurs... nouvelle pour beaucoup d’entre eux
et souvent les méthodes leur manquent... » (p. 20). Bref, bâtir des alliances (entendues ici comme les
accords et les fusions-absorptions) constitue un nouveau métier. Et c’est l’objet de l’ouvrage que d’en
proposer les démarches fondatrices.

Son originalité procède précisément de cette incursion dans la sphère des techniques et
méthodes, sans qu’il soit pour autant fait abstraction de l’importance qu’il y a à ce qu’un
rapprochement s’inscrive dans une vision stratégique claire (chapitre 1). Sont ainsi abordés, outre la
démarche de sélection d’un partenaire (chapitre 2), des aspects par ailleurs souvent négligés tels que la
négociation d’une alliance (chapitre 3), la préparation de son lancement (chapitre 4), l’union des
hommes (chapitre 6), la réorganisation des activités des partenaires (chapitre 7), l’harmonisation de
leurs processus et systèmes d’information (chapitre 8) ou encore le pilotage de l’alliance dont la
gestion d’un éventuel divorce (chapitre 12). Le zoom qui est effectué sur les alliances commerciales et
technologiques (chapitres 9 à 11) constitue également un point fort du livre. Encore une fois, il est
traité de dimensions qui sont souvent éludées dans les ouvrages généraux sur les rapprochements: le
choix d’une formule juridique, l’évaluation d’une technologie et d’un savoir-faire, la détermination
des types de rétribution et modalités de paiement des partenaires ou encore le partage des tâches du
projet commun. Il ressort de l’exposé que les compétences à mobiliser embrassent toutes les fonctions
de l’entreprise. A l’actif de l’ouvrage, on peut également citer les ponts établis entre
l’intraorganisationnel et l’interorganisationnel : une association peut non seulement être conditionnée
par la présence d’hommes « socialisés » (imprégnés par la culture de leur organisation) et l’existence
dans l’entreprise d’un service d’intelligence industrielle, mais aussi requérir une clarification des
structures et des procédures ainsi que la protection et/ou l’isolement préalable de savoir-faire. Un
entretien récent que l’on a eu avec responsable du suivi des alliances d’un grand groupe automobile
corrobore l’importance de cette dimension: il était d’avis que les difficultés rencontrées dans les
coopérations sont souvent dues à des problèmes de coordination interne plutôt qu’externe. En ce sens,
l’opération conjointe apparaît comme un révélateur inexorable. Plus spécifiquement, l’ouvrage est
émaillé de remarques bienséantes. Il y a par exemple celle stipulant que la répartition du pouvoir ne

1
On peut consulter notamment les chroniques de Robert Paturel dans la Revue d’Economie Industrielle.
2
Blanchot F. (1997), Modélisation du choix d’un partenariat, Revue Française de Gestion, n° 114, pp. 68-82
3
Paraphrase d’un titre fameux du journal Le Monde du 22 janvier 1999
4
Bleeke, J. and Ernst, D. (1991), The Way to Win in Cross-Border Alliances, Harvard Business Review, Vol.
69, n° 6, pp. 127-135
5
Harrigan, K. R. (1988), Strategic Alliances and Partner Asymmetries, Management International Review,
Special Issue, pp. 53-72
peut se jauger à l’aune du seul partage des droits de propriété en cas de filiale commune. Il existe en
effet de nombreuses autres sources de pouvoir pouvant créer l’équilibre ou le déséquilibre :
l’affectation des postes-clés, la localisation de la filiale, la nature des apports, le système de gestion
retenu... La disparité des résultats des recherches relatives à l’incidence de la répartition des droits de
propriété d’une filiale commune sur sa durée trouve sans doute là son explication6. Il y a aussi, autre
exemple, la remise en cause la relation, si souvent invoquée, entre alliance et réduction des coûts : les
coopérations peuvent rendre le travail plus complexe et plus cher. Autrement dit, les coûts de
coordination peuvent l’emporter sur les économies d’échelle ou de champ, d’où, d’ailleurs,
l’importance soulignée de la gestion des interfaces. Finalement, celui qui s’intéresse au cas particulier
des PME trouvera aussi matière à satisfaction puisque leur dimension spécifique est prise en
considération.

Il n’en demeure pas moins que l’ouvrage comporte des sources d’insatisfaction. Sur la forme,
on remarquera tout d’abord l’ambiguïté du plan retenu. L’introduction suggère un passage en revue de
chacune des étapes de la construction d’une alliance avec discussion des enjeux qui y sont associés.
Trois stades sont formellement distingués qui servent de base au regroupement des chapitres : la
préparation de l’alliance, sa mise en oeuvre et son pilotage. Mais, en réalité, la réussite des deux
dernières étapes est présentée comme une fonction de la qualité de leur préparation de sorte que le
découpage retenu apparaît artificiel et confus. Pour accepter la logique des développements, il faut en
fait considérer que toute une partie d’entre eux s’articule autour d’enjeux transversaux, c’est à dire qui
requièrent d’être appréhendés à différents niveaux du processus de rapprochement (qu’on peut définir
comme la succession des phases de réflexion sur la pertinence du recours à une alliance, de recherche
et sélection de partenaires potentiels, de conception-négociation de l’accord et de pilotage de
l’alliance). Ainsi, l’union des hommes (chapitre 6) est-elle présentée comme la résultante des
précautions prises tout autant avant qu’après la signature de l’accord. L’inconvénient majeur d’une
telle approche par problème, plutôt que par palier de construction, est qu’elle rend difficile l’utilisation
de l’ouvrage comme un guide pour bâtir une alliance, alors même que l’auteur nourrit peu ou prou
cette ambition. En effet, si le lecteur veut bénéficier de toutes les recommandations disponibles pour
ce qui concerne, par exemple, la conception d’une filiale commune, il devra puiser dans les chapitres
3, 4, 6, 7, 8, 9, 10, 11 et 12. A cet égard, une table des correspondances entre problèmes et étapes de
construction aurait été salutaire.
Ensuite, il est regrettable que la présentation des références bibliographiques sur lesquelles se fondent
certains développements fasse souvent défaut. Il est indiqué, notamment, que : « les études le montrent
de manière caractéristique : à moins de 10 MF de CA, les PME souhaiteraient ardemment des
partenaires pour décoller et elles ont du mal à les trouver... » (p. 75) ; « toutes les enquêtes le
prouvent, l’une des principales difficultés des alliances se situe dans les problèmes de langue » (p.
233) ; « le but le plus souvent présent dans les alliances mais aussi le moins franchement avoué est de
tirer profit du marché du partenaire » (p. 294) ; « pratiquement dans tous les cas (d’un
codéveloppement), on cherche à éviter de délicates évaluations et à procéder par troc », (p. 363) ou
encore « 20% des alliances débouchent sur une fusion » (p. 417). Mais les tendances ou résultats
déclarés ne sont jamais étayés par la référence à des travaux précis. De la même façon, il n’est pas fait
mention de l’origine de plusieurs des citations pourtant mises entre guillemets (voir, notamment,
p. 426).
Enfin, les nombreuses illustrations d’alliance, au demeurant toujours très intéressantes, manquent
souvent des précisions qui permettraient d’en faire de véritables outils de travail. Elles sont en outre
fréquemment tronçonnés en plusieurs encadrés répartis dans l’ouvrage, ce qui ne facilite pas leur
lecture7

A ces problèmes de forme s’ajoutent finalement plusieurs faiblesses de fond. Sachant que l’objectif
affiché est celui d’aider le lecteur à comprendre comment réussir les étapes d’une alliance pour assurer

6
Blanchot, F. et Mayrhofer U. (1997), Empirical Literature on Joint Ventures Success: a Review of Performance
Measures and of Factors Affecting Longevity, Proceedings of the 23rd Annual EIBA Conference, Stuttgart,
Dec.14-16, Vol. 2, pp. 901-931
7
même si leur rassemblement reste possible grâce à l’index
son succès (p. 18), on peut regretter qu’il n’existe pas un développement spécifique consacré à ce
dernier concept. Ce n’est qu’au fil des pages qu’on en découvre le sens puisque les démarches
préconisées visent en fait soit à bénéficier du maximum des avantages potentiels d’un rapprochement,
soit à éviter ou réduire autant que puisse se faire ses risques. Ainsi, le succès apparaît-il comme une
situation où les deux objectifs auront été atteints8. Et si les chapitres 1 et 5 comportent une
présentation des avantages et risques des alliances, celle-ci manque de structuration et reflète mal la
variété des enjeux auxquels se rapportent les démarches préconisées.
Par ailleurs, les fondements même de l’objet et du contenu des méthodes sont fragiles. D’une part,
l’étude retenue pour justifier l’importance des dimensions (les facteurs-clés de succès et de risque des
alliances) sur lesquelles portent les méthodes, a été réalisée sur un échantillon trop réduit et spécifique
(21 PME) pour considérer ses résultats comme significatifs. D’autre part, les méthodes présentées
reposent entièrement sur « des cas vécus de près ou de loin...(et) l’expérience acquise (par l’auteur)
dans les industries de la Défense et dans le Conseil ». Et si l’auteur nous dit qu’elles ont fait leurs
preuves (p. 22), les éléments qui permettent d’en attester sont ténus. Cela est d’autant plus gênant que
certaines procédures apparaissent fort peu convaincantes, telle celle, plutôt cocasse, destinée à
l’évaluation de la pertinence d’un contrat (p. 202 sq.): une sorte de fonction de scoring d’élaboration
obscure et qui ne fait l’objet d’aucune illustration d’utilisation.

En tout état de cause, les limites du livre n’en ôtent pas les vertus. Le lecteur y découvrira,
rappelons-le, un exposé relativement complet des enjeux de la construction des alliances. Et bien que
Jean Pierre Guth destine avant tout son ouvrage au praticien, on est d’avis qu’il ne manquera pas
d’intéresser le chercheur qui pourra y trouver une intéressante source d’inspiration pour la formulation
d’hypothèses sur les déterminants du succès des alliances.

Fabien Blanchot

8
et, en conséquence, comme une relation de longue durée et forte (p. 102), où chacun est satisfait de ce qu’il
obtient et de ce qui lui en coûte (p. 118).

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