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PTCI Animation du rseau de distribution

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Sance 7: Animation du rseau de distribution Introduction Le rseau de vente est le choix de lorganisation qui permet dassurer la prsence des produits dune entreprise sur le(s) march(s) vis(s). Une fois nos intermdiaires choisis, il faut rendre ce rseau oprationnel, cd lui faire raliser des objectifs commerciaux. Lentreprise devra donc trouver les moyens danimer ce rseau. I- Assistance Intgration du rseau de vente A- Formation Il faut former lentreprise partenaire notre culture dentreprise, notre march, nos produits (points forts et points faibles), notre positionnement concurrentiel, nos techniques, etc... Maximum dinformation. Toujours prvoir une formation initiale. Former tout le monde. B- Information Nombreuses, rgulires et mthodiques, quelle que soit la distance au travers de tous les supports existants. Linformation concernera aussi bien la vie interne de lentreprise que les dveloppements produits. C- Elaboration et fourniture De support dinformation et daide la vente : plaquette financire, documents publiques promotionnels, D- Dveloppement dchanges Rguliers avec les autres partenaires trangers, cd organisation de runion de rseau 1 fois par an, do le besoin de politique commerciale claire et cohrente. Lobjectif est que le rseau travail en ayant le sentiment dappartenir un groupe. E- Rsolution des conflits Ou difficults ventuelles, compte tenu dintrt parfois divergents, de manire ouverte, rapide et pragmatique : ne jamais laiss de litige non rgl.

PTCI Animation du rseau de distribution II- Motivation du rseau de vente A- Lensemble de lquipe du partenaire Doit tre motiv et intress dvelopper notre activit. B- Disponibilit et respect de la parole donne Ne promettre que ce quon peut faire rellement. Le partenaire doit pouvoir faire confiance. Il doit tre convaincu quon uvre dans son intrt et que lon tient les engagements. Egalement tre disponible. La confiance, base de la motivation, est plus fragile distance. Elle ne stablira que sur le long terme. Il faudra donc faire ses preuves dans la dure. Importance de la fiabilit. C- Rmunration Elment pragmatique de la rmunration. Une bonne affaire doit tre rentable pour les 2 parties. Toujours rflchir de son cot sur les possibilits daugmenter le profit du partenaire sans nuire au sien. D- Incentive ou simulation Organisation de concours intra-rseau. Le but est de motiver chacun en touchant son affectif et sa mise en valeur E- Ngociation pralable Ngociation pralable des objectifs tant quantitatifs que qualitatifs. III- Management et contrle du rseau de vente A- Fixer les objectifs Ils doivent tre ambitieux mais ralistes grce votre propre connaissance du march. Fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs. B- Suivre et contrler rgulirement ces objectifs C- Participer le plus possible llaboration de la politique commerciale Se fait au travers de sances de travail. Le faire de manire informelle, tre disponible et se positionner comme un conseil. D- Garder la matrise de la communication Dautant plus que notre marque est forte. E- Connatre le march, les clients du partenaire Pour ce faire, aller sur le terrain avec le partenaire : permet aussi de vrifier ce que raconte lagent. Organiser des visites rgulires toujours en prvenant lagent. Objectif : connatre le march et ses attentes pour pouvoir conseiller le partenaire, ngocier avec lui de manire argumente, et ventuellement, si ncessaire, pouvoir le remplacer sans trop de pertes et rapidement.

PTCI Animation du rseau de distribution F- Etre rigoureux Tout change (voyage, rencontre, etc...) doit faire lobjet dun compte rendu crit, plus ou moins formel, et qui sera class dans le dossier client La performance et la prennit de votre rseau dpendent de votre propre implication sur le(s) march(s) des partenaires. Ne jamais craindre de contrler. Au contraire, si vous le faite avec tact et diplomatie, ce contrle vous vaudra respect et confiance de vos partenaires qui apprcieront votre professionnalisme