2012

PROYECTO INTEGRADOR

PRIMER ENTREGABLE S.J ROXFARMA S.A CONTABILIDAD DE GESTIN Prof. PERCY VILCHEZ OLIVARES INTEGRANTES JUAN CARLOS MUNOZ BENITES CRISTINA PREZ FLORES EDINSON SANDOVAL PENA

24/04/2012

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Contenido Contenido.......................................................................................................................2 BREVE RESEA HISTRICA .........................................................................................3 ACTIVIDAD ECONMICA PRINCIPAL .............................................................................3 FORMA SOCIETARIA y UBICACIN DE PLANTA ...........................................................3 VISION ........................................................................................................................4 MISION ........................................................................................................................4 SECTOR INDUSTRIAL....................................................................................................4 LINEAS DE PRODUCCION ............................................................................................4 NECESIDADES DE LOS CLIENTES ................................................................................5 CAPITULO II: LOS COSTOS...............................................................................................6 PROVEEDORES PRINCIPALES.......................................................................................6 INSUMOS BSICOS Y PROCEDENCIA ...........................................................................7 ESTRUCTURA ORGANIZATIVA .....................................................................................9 CAPITULO III LOS PRECIOS..............................................................................................9 INFORMACION DE PRECIOS POR TIPO DE PRODUCTO..................................................9 PRECIOS DE LA COMPETENCIA...................................................................................10 TAMAO DE MERCADO ACTUAL Y POTENCIAL ..........................................................10 PARTICIPACION EN EL MERCADO .............................................................................10 EVOLUCION DE VENTAS ............................................................................................10 CANALES DE DISTRIBUCION ......................................................................................12 CLIENTES CLAVES......................................................................................................14 DETERMINACION PARA LA FIJACION DE PRECIOS ......................................................15 PROCEDIMIENTOS PARA LA DETERMINACIN DE PRECIOS.....................................16 CAPITULO IV .................................................................................................................21 EVALUACION Y PERSPECTIVAS DE DESEMPEO .......................................................21 DETERMINACION DEL ROI Y COK ...............................................................................21

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EVA ...........................................................................................................................21 PROYECCIONES FINANCIERAS ...................................................................................23

CAPITULO I: LA ENTIDAD

Giro:

Produccin y comercializacin de productos farmacuticos

BREVE RESEA HISTRICA La empresa se fundo en Lima el 8 de Septiembre de 1986, por el qumico farmacutico Eleuterio Muoz Revilla. Empezando sus actividades con solo 4 productos galnicos o de primeros auxilios como Agua Oxigenada o Acetona y 2 colaboradores, Roxfarma ha ganado poco a poco la aceptacin de sus primeros clientes, pequeas distribuidoras y boticas. Debido a la creciente cartera de clientes, Roxfarma amplia sus productos galnicos y empieza a entrar en los 90 en el mercado de productos genricos, haciendo los estudios correspondientes de estabilidad de estos productos y con el aporte invalorable de la Dra. Q.F.Argentina de Lama, hoy jefa del Dpto. de Control de Calidad y Asuntos Regulatorios. En esta poca , la empresa empieza a participar en licitaciones publicas y en uno de los programas del Gobierno de Fujimori , Seguro Escolar , dndose a conocer en mas de 40 puntos del pas como Centros Mdicos y Hospitales , tanto en Lima como en Provincias . En el 2003, Roxfarma apertura una nueva lnea de negocios: Servicio de Fabricacin a Terceros (Maquila) logrando contratos de fabricacin con las Principales Cadenas de Boticas del Per. En este mismo ao la Empresa obtiene la certificacin BPM y su respectiva rectificacin al ao siguiente, lo que avalo e impulso su desarrollo, gracias al aporte de los ahora 300 colaboradores y profesionales de la salud.

ACTIVIDAD ECONMICA PRINCIPAL La actividad econmica principal es la fabricacin y comercializacin de Productos Farmacuticos, aunque tambin realiza el servicio de Maquila , es decir produce para otros negocios relacionados

FORMA SOCIETARIA y UBICACIN DE PLANTA

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Siendo una Empresa Individual sin pertenecer a un grupo controlador, esta constituida como una Sociedad Annima Cerrada , con 4 socios con un nmero equivalente de acciones y su planta esta ubicada en la Av. Alfredo Mendiola , en el distrito de los Olivos. VISION La website de ROXFARMA, ha definido la visin como: Ser lder en la industria farmacutica nacional comprometidos con la salud de la poblacin, proporcionando valor a nuestros clientes, colaboradores, y accionistas MISION Segn la website de ROXFARMA, ha definido su misin como: Preservar y mejorar la salud humana a travs de productos que brinden bienestar y calidad de vida. SECTOR INDUSTRIAL Segn la Clasificacin Internacional Industrial Uniforme (CIIU) dicha empresa se encuentra con el cdigo 24232 en lo que respecta a la fabricacin de productos Farmacuticos. La Asociacin de Industrias Farmacuticas de Origen y Capital Nacional (ADIFAN), agrupa 19 laboratorios peruanos y 2 argentinos. Se estima que los laboratorios ms grandes registran ventas anuales entre US$ 20 y US$ 25 millones. Los laboratorios transnacionales estn representados por la Asociacin de Laboratorios Farmacuticos del Per (ALAFARPE), que agrupa a 18 grandes laboratorios provenientes de Europa y Estados Unidos, aunque tambin cuenta con 2 laboratorios peruanos. A partir de los aos noventa muchos de estos laboratorios dejaron de producir en el Per y empezaron a importar de otros pases como Ecuador, Argentina y Mxico. Si bien importan la mayor parte de sus productos, se estima que un 10 por ciento lo encargan a laboratorios nacionales. LINEAS DE PRODUCCION Las principales productos estan divididos en 3 lineas :

1.LINEA OTC : La conforman productos que para su venta al publico en general NO necesitan receta medica , por ejemplo : Laxolax , Aerox , Pulmol compuesto ,Morroidal Plus, Flamicox , Poviyodo , Magnezin , Crecimax Kids. , etc.

2.LINEA ETICA : La conforman productos que para su venta al publico en genera SI necesitan de una receta mdica , por ejemplo : Anafidol , Mucotrim Dilat , Roxtil , Dexaflam, Micomisil , Dolocort , Notfebril , etc.
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3.LINEA GENERICA : La conforman todos aquello productos cuyo nombre es conocido como el conjunto de componentes activos , es decir el medicamento se vende bajo la suposicin que el cliente sabe que efectos trae su consumo y cuyo nombre no es patente exclusiva de un solo laboratorio farmacutico, por ejemplo : Ambroxol, Benzoato de Bencilo, Clorfenamina Maleato , Ibuprofeno , Paracetamol , Sulfametoxazol + Trimetoprima. NECESIDADES DE LOS CLIENTES En este sector farmacutico , se cuentan con una gran variedad de clientes , tanto del sector publico ( Ministerio de Salud , Hospitales Estatales y Centros de Salud regionales ) , como del sector privado , ( Cadena de Boticas y Farmacias , grandes , medianas y pequeas distribuidoras , Clnicas y EPS ). Para concretar una venta al sector publico , se debe participar en licitaciones publicas , lo que nos indica que el Estado como nico comprador , no tiene poder de negociacin , con otros compradores , pero como entidad reguladora , adquiere mucho poder al establecer reglas y procedimientos , inobjetables en la presentacin de las ofertas tanto econmicas como de calidad , adems de establecer plazos estrictos para la entrega de la compra , para el participante que obtiene la Buena Pro. Cabe resaltar que las compras de las instituciones pblicas se encuentran centralizadas a fin de obtener mayores descuentos, y se orientan hacia la adquisicin de medicamentos genricos. En relacin al sector privado, la gran cantidad de compradores origina un gran poder de negociacin entre ellos, ya que establecen contactos directos con los consumidores y as obtienen los precios de mercado a los cuales, la empresa farmacutica se debe adecuar, por medio de una estrategia de reduccin de costos.

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CAPITULO II: LOS COSTOS PROVEEDORES PRINCIPALES MERCK PERUANA S A JAS IMPORTACIONES SOCIEDAD ANONIMA CERRADA GRUPO TECNOLOGICO DEL PERU S.A. ADHESIVOS DEL NORTE S.A.C. DRESDEN LAB S.A.C. EDITORA & COMERCILZ. CARTOLAN E.I.R.L. ENVASES LIMA S.A.C. COMPAIA DE PETROLEOS ESPECIALES DEL PERU SAC DROGUERIA IMPORTADORA ANRIC MEDIC S.A.C DISTRIBUIDORA VITAL AQUA S.A.C. EXTRUPLAST S R L KOSSODO S.A.C. SEO CHEMICAL S.A.C. MONTANA S A EXTRUPLAST S R L INVERSIONES LUMARO S.A.C CINTAS Y ETIQUETAS DEL PERU S.A.C TFM INDUSTRIAL S.A INDURA S.A.INDUSTRIA Y COMERCIO SUC PERU CORPORACION DE INDUSTRIAS PLASTICAS S A GRUPO TECNOLOGICO DEL PERU S.A. INDURA S.A.INDUSTRIA Y COMERCIO SUC PERU INDUSTRIA GRAFICA CIMAGRAF S.R.L. DATA LOCK E.I.R.L. UNIGRAF S.A.C. EXTRUPLAST S R L VERMEN SERVICIOS S.A.C. VHOPLAST S.A.C. BRAYAM S.A.C. FABRICA DE ENVASES DE VIDRIO AMBAR PERU S.A.C. TRUPAL SA TERMOENCOGIBLES DEL PERU S A PURYQUIMICA S.A.C. COMERCIALIZADORA DE ENVASES FARMACEUTICOS
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S.A.C. COENFAR S.A.C. REACTIVOS PARA ANALISIS S.A.C. CARAL TRADING EXPORTACIONES E IMPORTACIONES S.R.L. SEITEX SAC OMNICHEM S.A.C. TECNIEMPAQUETADURAS SR LTDA ENVASES LIMA S.A.C. EUROFORM SRL DISTRIBUIDORA VITAL AQUA S.A.C. CIFARMA SA LABORATORIOS INDUQUIMICA S.A PORRAS ORTEGA ROBERTO INDUSTRIA GRAFICA CIMAGRAF S.R.L. UNIGRAF S.A.C. EXTRUPLAST S R L

INSUMOS BSICOS Y PROCEDENCIA CODIGO 010010011 010012031 010101025 010012022 010012022 010012022 010010020 010010020 010010144 010010144 010010023 010010022 010010022 010012018 010012078 010012078 010012255 010012105 010010048 010010048 010102007 010102007 MATERIA PRIMA ACIDO CITRICO ACIDO SORBICO ACIDO TARTARICO ALBENDAZOL ALBENDAZOL ALBENDAZOL ALCOHOL BENCILICO ALCOHOL BENCILICO ALCOHOL CETOESTEARILICO ALCOHOL CETOESTEARILICO ALCOHOL ETILICO ALCOHOL ISOPROPILICO ALCOHOL ISOPROPILICO AMBROXOL CLORHIDRATO BISMUTO SUBSALICILATO MICRONIZADO BISMUTO SUBSALICILATO MICRONIZADO BROMEXHINA CLORHIDRATO BUTILHIDROXITOLUENO CLORFENAMINA MALEATO CLORFENAMINA MALEATO CLORURO DE SODIO CLORURO DE SODIO ORIGEN CHINA CHINA CHINA ALEMANIA CHINA EEUU ALEMANIA EE. UU. ALEMANIA INDIA PERU COLOMBIA EE. UU. CHINA CHINA ESPAA ALEMANIA ALEMANIA ALEMANIA INDIA EE.UU NEW

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010010051 CLOTRIMAZOL 010012017 010012096 010101014 010012075 010012075 010012162 010012162 010010073 010012260 010010131 010010131 010010131 010012264 010010133 010012263 010010135 010010135 010010135 010101015 010012068 010012005 010012044 010012044 010012064 010010063 010010064 CODEINA FOSFATO COLECALCIFEROL 100 CWS DELTAMETRINA DEXAMETASONA DEXAMETASONA DIOXIDO DE TITANIO DIOXIDO DE TITANIO EDETATO DE SODIO EXTRACTO DE ALOE VERA FENILEFRINA CLORHIDRATO FENILEFRINA CLORHIDRATO FENILEFRINA CLORHIDRATO FOSFATO DIBASICO DE SODIO FOSFATO DISODICO CRISTALES FOSFATO MONOBASICO DE SODIO GUAFENESINA GUAFENESINA GUAFENESINA HEPARINA SODICA HIDROCORTISONA ACETATO HIDROXIDO DE MAGNESIO PASTA LIDOCAINA CLORHIDRATO LIDOCAINA CLORHIDRATO LORATADINA MICRONIZADO MACROGOL CETOSTEARIL ETER ( A-25) MACROGOL CETOSTEARIL ETER (A-6) ZEALAND CHINA GRAN BRETAA SUIZA EE.UU CHINA ESPAA ALEMANIA FINLANDIA ALEMANIA ESPAA CHINA GERMANY INDIA ALEMANIA ALEMANIA ALEMANIA CHINA INDIA TAIWAN CHINA CHINA EE. UU. CHINA INDIA INDIA ALEMANIA ALEMANIA

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ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

Organizacin de Produccin.
Gerente General
Gerente General Adjunto Gerente de Planta y Operaciones

Director Tcnico
AsistenteAdm de Direccion . Tcnica Asistente de Direccion Tcnica

Jefe de Produccin
AsistenteAdm de Produccin . Supervisor de Lnea de Produccin

Auxiliares de Lnea de Produccin

Operarios de Produccin

CAPITULO III LOS PRECIOS INFORMACION DE PRECIOS POR TIPO DE PRODUCTO TABLA DE PRECIOS Cevaduol Enema Sulbutamol 2mg Jarabe Pulmol G Jarabe Zicovir 5% Crema Tubo x 5 g Fredol Ibuprofeno 5% gel tpico Los precios hallados son determinados sobre un 70% del costo. 7.23 3.87 6.49 6.45 3.78

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PRECIOS DE LA COMPETENCIA

(*)Los productos de la competencia no necesariamente tienen el nombre de los productos de la empresa sino que son bioequivalentes y los mismos niveles de calidad. TAMAO DE MERCADO ACTUAL Y POTENCIAL

PARTICIPACION EN EL MERCADO

EVOLUCION DE VENTAS

VENTA EN SOLES

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El producto bandera o de mayor venta de los productos analizados es el Pulmol G Jarabe por la demanda y fidelizacion del cliente, as como tratar de reducir los costos para estar acorde con los precios de la competencia. Fredol Ibuprofeno 5% gel tpico en unidades monetaria representan poco porcentaje de ventas.

VENTA EN UNIDADES

A lo largo de los aos la fuerza de Ventas desarroll las siguientes estrategias comerciales:
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Cada vendedor fue capacitado en tcnicas de Gestin de Relaciones con Clientes (CRM), de modo tal que las relaciones desarrolladas fueron lo ms tiles posible para el cliente. Cada vendedor coordinaba actividades y se retroalimentaba con el Jefe de CRM.

Desarroll roles especializados para cada segmento de clientes: El del minorista tradicional (dirigido a las boticas, farmacias y botiquines de los conos) para interactuar con farmacuticos, mdicos y dependientes (prescriptor que est detrs del mostrador de venta) El del asesor mdico, para ofrecer a los clientes unos servicios ms amplios. Este rol estuvo orientado a los policlnicos y clnicas de los conos y de Lima ciudad. El negociador, para interactuar con grupos de compras y cadenas peruanas de farmacias El responsable de relaciones institucionales, para interactuar con los responsables de pagos, con los responsables de normas y polticas sanitarias Fuente de informacin programas de fidelizacin de clientes desarrollados por la competencia

CANALES DE DISTRIBUCION A continuacin enumeramos los diferentes canales de venta donde S.J. Roxfarma S.A. concentra su acceso al mercado:

Boticas y Farmacias: Es el canal al cual nuestra fuerza de venta atiende directamente en Lima y en algunas provincias. Son las empresas responsables de la venta al detalle de nuestros productos de S.J. Roxfarma S.A. hacia el consumidor final. Definimos que cada empresa posee como mximo 5 puntos de venta y/o como empresas vinculadas. Se les vende segn la Lista Oficial de Precios de Venta y con mximo de 3% de descuento

Distribuidor en provincias: Es la empresa responsable de la venta al detalle de nuestros productos hacia las boticas y farmacias de las provincias de Per. Definido como uno de nuestros principales canales de comercializacin en las provincias, su valor agregado es la cercana al cliente final (puntos de ventas), la disponibilidad del producto en las provincias, la logstica (stock y plazos de entrega de acuerdo a necesidades del cliente), la gestin (atencin a una gran cantidad de clientes), la cobertura del riesgo financiero, la atencin de reclamos por concepto de garanta de nuestros productos. El acceso a la categora Distribuidor de Provincia es otorgado por el Gerente de Ventas, por valores de venta y cobertura geogrfica, teniendo como objetivo, el contar con 02 distribuidoras por zona geogrfica. Nuestra empresa trabaja con distribuidores autorizados, cuya lista es emitida y autorizada por el Gerente de Ventas. Si un distribuidor solicita incorporar una nueva zona geogrfica, el Gerente de Ventas de S. J. Roxfarma S.A. evala los aspectos tcnicos y comerciales e informa la decisin. Se les

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vende segn la Lista Oficial de Precios de Venta y con mximo de 15% de descuento

Distribuidor en Lima: Es la empresa responsable de la venta al detalle de nuestros productos hacia las boticas y farmacias de Lima o de las provincias de Per. El acceso a la categora Distribuidor de Lima es otorgado por el Gerente de Ventas, por valores de venta y cobertura geogrfica. Nuestra empresa trabaja con distribuidores autorizados, cuya lista es emitida y autorizada por el Gerente de Ventas. Si un distribuidor solicita incorporar una nueva zona geogrfica, el Gerente de Ventas de S. J. Roxfarma S.A. evala los aspectos tcnicos y comerciales e informa la decisin. Se les vende segn la Lista Oficial de Precios de Venta y con mximo de 5% de descuento. Este canal de distribucin sale a la venta nicamente en igualdad de condiciones que nuestra fuerza de venta directa. Distribuidor en Bolivia: Es la empresa responsable de la venta al detalle de nuestros productos hacia las boticas y farmacias de Bolivia. El acceso a la categora Distribuidor de Bolivia es otorgado por el Gerente de Ventas, por valores de venta y cobertura geogrfica. Nuestra empresa trabaja con distribuidores autorizados, cuya lista es emitida y autorizada por el Gerente de Ventas. Si un distribuidor solicita incorporar una nueva zona geogrfica, el Gerente de Ventas de S. J. Roxfarma S.A. evala los aspectos tcnicos y comerciales e informa la decisin. Se les vende segn la Lista Oficial de Precios de Venta y con mximo de 15% de descuento Cuentas Claves: la Botica o Farmacia que cuente con un potencial de compra de S/. 15,000 mensual o S/. 180,000 anual y/o que cuente como mnimo con 06 establecimientos. Son las empresas responsables de la venta al detalle de nuestros productos de S.J. Roxfarma S.A. hacia el consumidor final. Nuestra empresa trabaja con Cuentas Claves, cuya lista es emitida y autorizada por el Gerente de Ventas. Estas cuentas son atendidas por personas especialmente capacitadas para este objetivo. Las ventas de este canal son cuantificadas de manera independiente a las ventas hechas en la zona geogrfica a la cual pertenece esta cuenta clave. S.J. Roxfarma se reserva el derecho de atender directamente estas Cuentas Claves cada vez que el contexto comercial lo requiera, con el objetivo de ofrecerles soluciones comerciales adaptadas a las necesidades de cada cuenta. Se les vende segn la Lista Oficial de Precios de Venta y con mximo de 20% de descuento. Cadenas de Boticas y Farmacias : Son las empresas responsables de la venta al detalle de nuestros productos hacia el consumidor final con presencia en casi todo el Per. El acceso a la categora de Cadena es otorgado por el Gerente de Ventas por el nmero de puntos de venta que posee (mnimo 50 puntos de venta) y por su volumen de compra de mnimo S/. 50,000 mensuales o S/.600,000 anuales. Su valor agregado es la alta presencia de sus puntos de venta a nivel nacional, y por tanto la disponibilidad de nuestros productos para la venta a nuestros consumidores. Se les vende segn la Lista Oficial de Precios de Venta y con mximo de 15% de descuento. Para el caso de venta de servicios de fabricacin a cadenas, se les vende segn la Lista Oficial de Precios de Venta.

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Mayorista de Capn: Es la empresa responsable de la venta al detalle de nuestros productos a clientes que van hacia la Galera de Drogueras llamada Capn Center y sus alrededores, clientes que proceden de Lima o de las provincias de Per. Este canal de venta cuenta con las mismas condiciones de venta que tiene la fuerza de venta directa. Se les vende segn la Lista Oficial de Precios de Venta y con mximo de 3% de descuento Clnica: Es la empresa considerada como un establecimiento de salud de segundo y tercer nivel de atencin, es decir brindan servicios de atencin ambulatoria especializada y servicios de hospitalizacin con nfasis en la recuperacin y rehabilitacin de problemas de salud. En estos establecimientos brindan la atencin de especialistas para la solucin de problemas de salud complejos, que necesitan equipos e instalaciones especiales. Es responsable de la venta al detalle de nuestros productos a clientes el consumidor final mediante la farmacia o botica ubicada dentro de su establecimiento. Se les vende segn la Lista Oficial de Precios de Venta y con mximo de 10% de descuento. Policlnico: Es la empresa considerada como un establecimiento de salud de primer nivel de atencin, es decir la severidad de los problemas de salud plantean una atencin de baja complejidad, menor especializacin y tecnificacin de sus recursos. Es considerado como un centro de salud sin internamiento. Es responsable de la venta al detalle de nuestros productos a clientes el consumidor final mediante la farmacia o botica ubicada dentro de su establecimiento. Se les vende segn la Lista Oficial de Precios de Venta y con mximo de 8% de descuento. Consultorio Mdico: Es la empresa considerada como un establecimiento de salud de primer nivel de atencin, en su nivel ms elemental de atencin con la presencia de un profesional mdico. Se les vende segn la Lista Oficial de Precios de Venta y con mximo de 8% de descuento. Institucin Pblica: Es un establecimiento de salud de cualquiera de los niveles de atencin cuyo objetivo es atender las necesidades de salud de la poblacin vinculado a la magnitud y severidad. Entre ellos podemos citar: Puesto de Salud, Centro de Salud, Hospitales, Institutos Especializados, etc. Se les vende segn la Lista Oficial de Precios de Venta y con mximo de 7% de descuento. Consumidor final: Es destinatario final de nuestros productos, quien puede comprar directamente los medicamentos a travs de atencin al cliente. Se les vende segn la Lista Oficial de Precios de Venta y con mximo de xx% de descuento. Personal de la empresa y accionistas: Son los consumidores finales de nuestros productos, quienes pueden comprar directamente los medicamentos a travs de atencin al cliente y a un precio de venta preferente. Se les vende segn la Lista Oficial de Precios de Venta y con mximo de 15% de descuento y con mximo de venta de 05 unidades por persona del mismo medicamento.

CLIENTES CLAVES

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N O M B R E D EL C L IE N T E R .U .C . / C .E. / C L IEN T E D ESD E VE N T AS A N U A L E S E N M .N . % A L C O N T AD O A L C R ED IT O % (S /.) 1 ,5 0 0 ,0 0 0 .0 0 95 5

D R O G U E R IA L O S AN D E S 20 3 3 16 6 7 0 3 (pe rte n ecie n te al g ru po d e IN KAF AR M A) D R O G U E R IA L A V IC T O R IA (pe rte n ecie n te al g ru po d e BO T IC A S 20 4 1 5 43 8 4 1 0 F A SA ) BO T IC A T O R R E D E L IMA T AM B O 20 3 0 2 62 9 2 1 9 M IFA R M A 20 5 1 2 00 2 0 9 0 R E P R ES E N T AC IO N E S C AS T IL L O 20 4 1 2 70 8 4 5 9 M ILE N IU M F AR M A 20 4 0 4 42 3 5 5 9 BO T IC A S PER U A N AS (p e rten e cie n te a l 20 3 0 5 35 4 5 6 3 g ru p o d e B O TIC A S F ASA ) FA R M A R EC ET AS (p e rte n e cie nte a l 20 5 1 3 71 3 1 3 5 g ru p o d e B O TIC A S Y SA LU D ) D R O G U E R IA SH IR O FA R MA 20 4 7 9 51 6 1 5 5 F A R M AC E U T IC A D E L SU R 20 3 7 0 81 6 7 1 0 D R O G U E R IA L ABO R AT O R IO B AX L20 5 0 4 58 7 8 4 4 EY IN VE R S IO N E S M E ZA ES C O B A R BO T IC A IN M AC U LA D A C O R P O R A C IO N Q U IR U FA R M A FA R M A C IA U N IV E R S AL 20 5 1 0 26 6 8 3 9 20 5 3 1 36 6 1 3 2 20 5 0 3 38 2 4 0 8 20 1 0 0 02 5 1 6 8

Ju l-0 3

S /.

2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

Ju lio -0 4 A b r-9 8 F e b -0 6 A b r-9 8 F e b -0 6 F e b-0 0 Ag o -0 4 M a r-9 9 F e b -9 8 A br-0 5 En e -03 D ic -0 2 A b r-0 0 A br-9 5

S /. S /. S /. S /. S /. S /. S /. S /. S /. S /. S /. S /. S /. S /.

9 4 0 ,3 8 7 .0 0 4 2 0 ,0 0 0 .0 0 4 1 0 ,0 0 0 .0 0 3 5 0 ,0 0 0 .0 0 2 7 5 ,0 0 0 .0 0 2 5 0 ,0 0 0 .0 0 2 5 0 ,0 0 0 .0 0 2 5 0 ,0 0 0 .0 0 2 5 0 ,0 0 0 .0 0 1 8 0 ,0 0 0 .0 0 1 8 0 ,0 0 0 .0 0 1 5 0 ,0 0 0 .0 0 1 3 0 ,0 0 0 .0 0 1 3 0 ,0 0 0 .0 0

15 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

85 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100

S/. S/. S /.

5 ,6 6 5 ,3 8 7 .0 0

Para fidelizar al cliente la empresa brinda el valor agregado segn su tipo: Para los doctores organizar eventos charlas sobre temas de actualizacin No llegan a vender a Boticas ISALUD con marca propia sino a travs del servicio de maquila.

Lo que debera de hacer la empresa es invertir en formular estrategias de tal manera que DROGUERIA LOS ANDES ya que representa el 27% de las ventas. DETERMINACION PARA LA FIJACION DE PRECIOS La empresa para este ao ha implementado poltica de precios, la cual fija los lineamientos generales que se deben tener en cuenta para la toma de decisiones relacionadas a la venta de sus productos o servicios. Los objetivos son: 1. Mantener un margen bruto de venta de producto del 70% y venta de servicio de fabricacin del 30%. 2. Facilitar el proceso de negociacin con nuestros clientes. 3. Definir los niveles de aprobacin de precios y personas autorizadas.
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4. Definir la frecuencia de revisin de la lista de precios y motivos para el cambio de los mismos. 5. Unificar la lista de precios y definir descuentos por canal En cuanto a la determinacin de precios tambin se toma en cuenta el estudio de mercado, en funcin a los precios de la competencia la cual no debe variar entre un 5% a 10% menor a su valor. Ya que es una empresa de venta de productos genricos accesibles a sectores B-C-D ser difcil incrementar el precio de sus productos por lo que tendr que invertir ms dinero en la fidelizacion del cliente para as elevar el margen de rentabilidad. Debido a que los insumos qumicos tienden a variar constantemente nos parece indicado que el precio se realice en funcin a un margen respecto al costo ya que con ello cubre los costos fijos y variables adems de tomar en cuenta el anlisis de sensibilidad y de estudio de mercado as como de especial atencin en cuanto a la competencia.

PROCEDIMIENTOS PARA LA DETERMINACIN DE PRECIOS. Para la determinacin de los precios de los productos ROXFARMA realiza un anlisis de mercado, considerando las ventas anuales dependiendo el tipo de producto, posteriormente revisa los productos similares que lideran el mercado, el crecimiento econmico de los ltimos 5 aos, las marcas especialistas y posteriormente el precio ponderado. ANLISIS DE LA COMPETENCIA
Ambroxol + Salbutamol, 2.5 Ambroxol, 2.16 Bromhexine, 2.7 9 Resto, 3

Hedera Helix, 6.14

Acetylcysteine, 1 1.8

Ambroxol + Clenbuterol, 8.8

ANLISIS DE MERCADO
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ANLISIS DE MERCADO EN VALORES (S/.)

Posteriormente se realiza un anlisis FODA por el producto a lanzar al mercado:

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ANLIS DE PRECIO PROMEDIO PONDERADO

ESTRATEGIA DE PRECIO

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PLAN DE VENTA

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ANLISIS DE LA PERDIDAS Y GANANCIAS POR PRODUCTO.

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CAPITULO IV EVALUACION Y PERSPECTIVAS DE DESEMPEO

Como poltica de la empresa, las proyecciones futuras se hacen en base a mejoras que se han obtenido en los ltimos aos y al pronstico adecuado otorgado por la INEI, SBS, MEF, SIN, etc, respecto del crecimiento de la industria farmacutica nacional y extranjeraen general. En promedio se ha crecido 20% anual con relacin a las Ventas y a la Utilidad Neta, aunque ha habido mejoras de rendimiento anual de 30 %, en periodos anteriores. Como objetivos de la empresa regularmente setomacomo referencia los datos que se publicaban antes en la CONASEV, de los ltimos anos, de la empresa Farmindustria, modelo de gestin a seguir, para ROXFARMA S.A. Los factores que impulsan el desarrollo de la empresa son: 1. El optimizacin de la calidad de los productos, gracias a un estricto control, que ha hecho crecer la demanda. 2. La calidad de nuestro personal de ventas y marketing que ha hecho que los productos de marca sean reconocidos en el mercado. 3. El aumento del poder adquisitivo de la poblacin de los sectores B- , C y D, que ven una mayor necesidad de gastar ms en Salud.
DETERMINACION DEL ROI Y COK

WACC

Ks * Ws + Wd * (Kd ( 1 t))

Wdeuda 28,726

Wcapital 91,404 76%

Capital Invertido 120,130 100%

WACC

6.68%

24%

EVA

50,195

millones

23% Capital Total Prom. Invertido 120,130

EVA

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c a lc lo d e V e n ta s E X P R E S A D O E N M I L E S D E S O ML Ea Sr g e n B r u 2t o 1 3 , 5 9 9 E B IT D A 1 5 8 ,9 0 1 C o s t o d e P r o d u c c i n / M e r c a d e r ia s N O P A T 6 5 2, 3 0 2 % 2 5 8 ,2 2 6 G a s t o s V t a s - y5 4A , d6 m9 8 . I m p u e s t o s- 9 8 , 8 7 7 N O P A T co m o % V ta s 7 ,0 9 6 G a s to d e V e n ta s y M K T 2 7 % -8 5 ,7 2 4 R O I 4 8 .4 7 % G a s t o d e A d m in is t r a c io n -1 3 ,1 5 3 R O X F A R M A

V e n ta s 2 1 3 ,5 9 9 I n d ic e d e r o ta c io n 1 7 8 % C a p i t a l d e A T c r ta i vb oa sj o C o r r i e n t e s I n v e r s i n 6 T2 ,o 8 t 2a 1l 1 1 0 ,5 2 9 1 2 0 ,1 3 0 A c . N o c o r r ie n t e P a s i v o n o Pc oa r s r ir vi eo n Ct e o r r i e n t e s q u e n o g e n ( en ro a ns u j e t o a in e t e r e s e s In te r e s e s ) 5 7 ,3 0 9 -4 7 ,7 0 8
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PROYECCIONES FINANCIERAS

ROXFARM A SAC C A L C U L O D E L C A P IT A L IN V E R T ID O (E X P R E S A D O E N M IL E S D E S O L E S ) 2011 A c t iv o s C o r r ie n t e s P a s iv o s C o r r i e n t e s n o s u j. A I n t . C a p it a l c o r r ie n t e d e E x p lo t a c i n * 1 1 0 ,5 2 9 4 7 ,7 0 8 6 2 ,8 2 1

ROXFARM A SAC F O N D O S O B T E N ID O S ( E X P R E S A D O E N M IL E S D E S O L E S ) 2011 P a t r im o n io N e t o 9 1 ,4 0 4 I m p o r t e T o t a l d e d e u d a s q u e d e v e n g a n , I7n2t .6 28 T o ta l F o n d o s O b te n id o s 1 2 0 ,1 3 0

V a lo r N e t o d e I n m u e b le s o M a q u in a r ia s 4 5 , 6 2 1 V a lo r N e t o d e I n v e r s io n e s P e r m a n e n t e s 8 , 3 2 6 A c t iv o s I n t a n g ib le s 7 ,3 5 5 V a lo r N e t o e n o t r o s a c t iv o s y p a s iv o s -3 ,9 9 3 O tr o s A c t. N o c te s . 3 ,2 0 2 O t r o s P a s iv o s n o c t e s . Q u e n o g e n e r e n i n t . Y q u e n o f u e r o n c o n s id e r a d o s 7 , 1 9 5 C a p ita l In v e r tid o e n la E x p lo ta c i n 1 2 0 ,1 3 0

d ife r e n c ia

0 .0 0

* I g u a l a C a p it a l d e T r a b a jo

EXPLICACION: Activo - Pasivo = Patrimonio Intereses Activo - (Pasivo - Deuda con Intereses) = Patrimonio + Deuda con Capital Invertido en Explotacin = Total Fondos Obtenidos

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