PROMOO PACOTES "LIGADO"

Lanamento

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CGN 10/2011

Agenda

Nosso projeto Oferta Mercado

Comunicao NBO Regras/Processo

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CGN 10/2011

Agenda

Nosso projeto

Oferta
Mercado

Comunicao NBO Regras/Processo

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CGN 10/2011

O PROJETO

A CTBC lanou um piloto na cidade de Franca, um

mercado de alta competio.

O objetivo desse piloto foi

avaliar todas as frentes e corrigir o curso, se necessrio.

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CGN 10/2011

O PROJETO Para conquistar e fidelizar os clientes, foram criados novos

pacotes com vantagens exclusivas.

Pacotes 2P Telefonia + banda larga

Pacotes 2P
Telefonia fixa + TV

Pacotes 3P
Telefonia + banda larga + TV
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CGN 10/2011

O PROJETO Pblico-alvo

Novos clientes

Clientes da base

Ex-clientes

Ofertas P&B

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CGN 10/2011

O PROJETO

E o que necessrio para tudo dar certo?

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CGN 10/2011

O PROJETO

Como ser feito esse trabalho de equipe? Processo contnuo de troca de experincias (feedbacks). Avaliao da performance (metas x realizado) de cada vendedor.

Reunies com a equipe.

Destaques para as melhores prticas (cases de sucesso).

Correo de desvios.
CGN 08/2011

O PROJETO

E qual ser o resultado desse trabalho?

CGN 08/2011

Agenda

Nosso projeto
Oferta Mercado

Comunicao NBO Regras/Processo

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CGN 10/2011

Oferta Pacotes "Ligado"

o que so? uma oferta com vrias opes de pacote que possuem 2 ou 3 produtos j conhecidos, preos e vantagens exclusivas.

Telefonia Fixa

Internet

Televiso

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CGN 10/2011

Oferta Pacotes "Ligado"

Por que lanar os pacotes "Ligado"?

Trazer novos clientes

Manter os nossos clientes atuais

Dar vantagens maiores para os clientes
que adquirirem os pacotes

Combater a concorrncia

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CGN 10/2011

Oferta Pacotes "Ligado"

Pblico-alvo

Clientes de outras operadoras

Clientes CTBC

Ex-clientes
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CGN 10/2011

Oferta Pacotes "Ligado"

Pacotes 2P Pacotes 2P

Telefonia + banda larga

Telefonia fixa + TV Pacotes 3P

Telefonia + banda larga + TV

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CGN 10/2011

Oferta Pacotes "Ligado" (2P)

Telefonia fixa Banda larga De: Por:

CTBC Simples

1 Mb
+Provedor

= = = =

R$ 117,60 R$ 168,50 R$ 339,80 R$ 349,80

= = = =

R$ 49,90 R$ 69,90 R$ 119,90

R$ 159,90

CTBC Mega
CTBC Sem Limite

2 Mb
+Provedor

4 Mb
+Provedor

10 Mb
+Provedor

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CGN 10/2011

Oferta Pacotes Ligado" (2P)

Fixa

De: 349,80 Por: 159,90 Sem limite (Ilimitado)

De: 339,80 Por: 119,90 De: 168,50 Por: 69,90 De: 117,60 Por: 49,90

Mega (500 min.)

Simples (150 min.)

1 MB

2 MB

4 MB

10 MB

Banda larga

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CGN 10/2011

PACOTES LIGADO - BENEFCIOS

Telefonia fixa + banda larga ADSL - Pacote Ligado 2P
CTBC Simples 150 minutos de chamadas fixo-fixo local CTBC Mega 500 minutos de chamadas fixo-fixo local CTBC Sem Limite chamadas ilimitadas fixo-fixo local Taxa de habilitao gratuita.

Telefone fixo

Provedor

Acesso Internet (autenticao) sem custo para o cliente

Banda larga

Banda larga 1Mb, 2Mb, 4Mb e 10Mb Taxa de instalao gratuita (auto-instalao)

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CGN 10/2011

Oferta Pacotes Ligado (2P)

Telefonia fixa CTBC TV De: Por:

CTBC Mega

Superior
(44 canais)

R$ 123,80

R$ 84,90

Master
CTBC Sem Limite
(57 canais)

= =

R$ 279,80 R$ 299,80

= =

R$124,90
R$ 154,90

Mega
(69 canais)

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CGN 10/2011

Oferta Pacotes Ligado" (2P)

Fixa

De: 299,80 Por: 154,90 Sem Limite (Ilimitado) De: 279,80 Por: 124,90 De: 123,80 Por: 84,90

Mega (500 min.)

Superior

Master

Mega

CTBC TV

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CGN 10/2011

PACOTES LIGADO - BENEFCIOS

Telefonia fixa + CTBC TV - Pacote Ligado 2P
CTBC Simples 150 minutos de chamadas fixo-fixo local CTBC Mega 500 minutos de chamadas fixo-fixo local CTBC Sem Limite chamadas ilimitadas fixo-fixo local

Telefone fixo

CTBC TV

TV Superior, Master e Mega. Taxa de instalao gratuita (inclusive para a CTBC TV Superior).

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CGN 10/2011

Oferta Pacotes Ligado (3P)

Banda larga

Telefonia fixa
CTBC Mega

CTBC TV
Superior
(44 canais)

de:

por:

= = =

R$ 208,40

= = =

R$ 104,90 R$ 144,90 R$ 174,90

1 Mb
+Provedor

Master

CTBC Sem Limite

R$ 364,70

(57 canais)

Mega
(69 canais)

R$ 384,70

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CGN 10/2011

Oferta Pacotes Ligado" (3P)

Banda larga 1Mb
Fixa

De: 384,70 Por: 174,90 Sem Limite (Ilimitado) De: 364,70 Por: 144,90 De: 208,40 Por: 104,90

Mega (500 min.)

Superior

Master

Mega

CTBC TV

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CGN 10/2011

Oferta Pacotes Ligado (3P)

Banda larga

Telefonia fixa
CTBC Mega

CTBC TV
Superior
(44 canais)

de:

por:

= = =

R$ 223,40

= = =

R$ 124,90 R$ 164,90 R$ 194,90

2 Mb
+Provedor

Master

CTBC Sem Limite

R$ 379,70

(57 canais)

Mega
(69 canais)

R$ 399,70

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CGN 10/2011

Oferta Pacotes Ligado" (3P)

Banda larga 2Mb
Fixa

De: 399,70 Por: 194,90 Sem Limite (Ilimitado) De: 379,70 Por: 164,90 De: 223,40 Por: 124,90

Mega (500 min.)

Superior

Master

Mega

CTBC TV

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CGN 10/2011

Oferta Pacotes Ligado" (3P)

Banda larga 4Mb
Fixa

Sem Limite (Ilimitado)

De: 439,70 Por: 219,90 De: 419,70 Por: 189,90 De: 394,70 Por: 149,90

Superior

Master

Mega

CTBC TV

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CGN 10/2011

Oferta Pacotes Ligado (3P)

Banda larga

Telefonia fixa

CTBC TV
Superior
(44 canais)

de:

por:

= = =

R$ 349,60

= = =

R$ 214,90 R$ 254,90 R$ 284,90

10 Mb
+Provedor

CTBC Sem Limite

Master
(57 canais)

R$ 374,60

Mega
(69 canais)

R$ 394,60

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CGN 10/2011

Oferta Pacotes Ligado" (3P)

Banda larga 10Mb
Fixa

Sem Limite (Ilimitado)

De: 449,70 Por: 284,90 De: 429,70 Por: 254,90 De: 404,70 Por: 214,90

Superior

Master

Mega

CTBC TV

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PACOTES LIGADO - BENEFCIOS

Telefonia fixa + banda larga ADSL + CTBC TV - Pacote Ligado 3P
Telefone fixo

CTBC Simples 150 minutos de chamadas fixo-fixo local CTBC Mega 500 minutos de chamadas fixo-fixo local CTBC Sem Limite chamadas ilimitadas fixo-fixo local Taxa de habilitao gratuita.

Provedor

Acesso Internet (autenticao) sem custo para o cliente

Banda larga

Banda larga 1Mb, 2Mb, 4Mb e 10Mb Taxa de instalao gratuita (auto-instalao)

CTBC TV

TV Superior, Master e Mega Taxa de instalao gratuita (inclusive para o CTBC TV Superior).
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CGN 10/2011

OFERTA PACOTES LIGADO

rea de abrangncia

Os pacotes Ligado so vlidos

somente para a cidade de Uberlndia.

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CGN 10/2011

DINMICA (Q)

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CGN 10/2011

Agenda
1 dia Nosso projeto

Oferta

Mercado
2 dia Comunicao NBO Regras/Processo
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CGN 10/2011

X% dos domiclios do mercado

7 segmentos distintos de clientes

Quem so? O que buscam?

Principais concorrentes

23 2P TV e banda larga
18 3P TV, banda larga e telefone 1P TV (premium) 1P Banda larga (alta velocidade) 10

Casais mais jovens e solteiros Foco na classe AB Famlias com filhos Maior foco na classe A

Combinao de TV e banda larga fixa (telefone no um adicional muito significativo nesse grupo) Adicionar opes premium de canais

Pacote completo 3P de TV, banda larga e telefone

residencial - sem interesse em 2P Caractersticas de nvel intermedirio (banda larga de 1M, 40 canais de TV) Interessados apenas em ofertas de TV Valorizam a marca (especialmente Sky) Interessados em contedo/ caractersticas premium Alta velocidade de banda larga a um bom preo de uma marca renomada Interesse limitado em TV ou telefone Servio bsico de telefone com a banda larga mais rpida que podem pagar Internet o componente mais importante do pacote Pacote de TV com o nmero mais alto de canais pelo menor preo Sem interesse em pacote de internet e telefone Nenhuma preferncia por tipo de pacote - querem apenas produtos com bom valor e de uma marca conhecida

Jovens solteiros - que vivem sozinhos ou no Normalmente classe A Casais mais velhos sem filhos em casa Maior foco na classe B Famlias assalariadas com filhos Maior foco nas classes B1 e C Casais mais velhos sem filhos em casa (+56) Maior foco na classe C Normalmente no so famlias com filhos Maior foco na classe C

2P Banda 16 larga e telefone (oferta bsica) 1P TV (preo baixo) 8

15 Preo baixo

FONTE: Algar pesquisa de conjoint 2010; equipe

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CGN 10/2011

AGUARDAR CONTEDO DE MERCADO

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CGN 10/2011

Agenda

Nosso projeto Oferta

Mercado

Comunicao
NBO Regras/Processo
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CGN 10/2011

1 2 3 4

Cenrio

Definio do nome Estratgia da comunicao Linha de comunicao para Franca

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CGN 10/2011

1 2 3 4

Cenrio

Definio do nome Estratgia da comunicao Linha de comunicao para Franca

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CGN 10/2011

O que est acontecendo com as pessoas hoje?

O consumidor est sedento por informaes e tem a necessidade de estar permanentemente conectado

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CGN 10/2011

 S que essa busca pela

atualizao sobrecarrega o consumidor

E o excesso de escolha o
deixa confuso, perdido,
sem saber o que priorizar

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CGN 10/2011

 Quanto mais opes, mais

as pessoas querem voltar para o bsico

As marcas que observarem

esse fenmeno vo

conseguir se diferenciar das demais

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CGN 10/2011

Na compra de servios

Com muitas opes de velocidades, canais de TV e preos, no acha o plano adequado para ele

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CGN 10/2011

No meio dessa avalanche de possibilidades, o que realmente importante?

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CGN 10/2011

Resumindo

Posicionamento racional e

Um empresa que se preocupa e deseja atender

coletivo

as necessidades das pessoas

O mundo complicado que vivemos hoje

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CGN 10/2011

A CTBC vem para simplificar e

ligar, a sua vida e da sua famlia

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CGN 10/2011

1 2 3 4

Cenrio

Definio do nome Estratgia da comunicao Linha de comunicao para Franca

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CGN 10/2011

Pacote Ligado
Palavra que tem aplicao para todos os produtos: Com internet eu fico ligado; com telefone eu fico ligado; com TV eu fico ligado Voc Ligado em tudo o que acontece no mundo

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CGN 10/2011

1 2 3 4

Cenrio

Definio do nome Estratgia da comunicao Linha de comunicao para Franca

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CGN 10/2011

Desafios
Comunicao pontual

Mensagens claras e fceis de entender

Foco nos benefcios dos produtos e no no preo Destaque no atributo mais valorizado pelo cliente (alta customizao) Criar uma identidade para os pacotes que remeta os atributos e que demonstre uma relao vantajosa de custo x benefcio para o cliente

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CGN 10/2011

A comunicao ser direcionada, com foco nos atributos mais valorizados pelo cliente, ela ser pontual, sem alta freqncia.
Portanto, teremos impacto na comunicao, com uma identidade prpria para os pacotes

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CGN 10/2011

1 2 3 4

Cenrio

Definio do nome Estratgia da comunicao Linha de comunicao para Franca

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CGN 10/2011

Material para fora-de-vendas

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CGN 10/2011

|
CGN 10/2011

Comunicao dirigida

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CGN 10/2011

Mala direta simples

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CGN 10/2011

Mala direta mdia (fechada)

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CGN 10/2011

Mala direta mdia (aberta)

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CGN 10/2011

Mala direta top - Envelope e capa da carta

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CGN 10/2011

Mala direta top Miolo da carta

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CGN 10/2011

Agenda

Nosso projeto Oferta Mercado

Comunicao NBO Regras/Processo

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CGN 10/2011

NBO
O que ? So as iniciais de Next Best Offer, que traduzindo significa PRXIMA MELHOR OFERTA

Sair de: Viso Produto Quantos clientes so propensos a comprar este produto?

Ir para: Viso cliente Qual a propenso do cliente para a compra de cada produto
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CGN 10/2011

NBO

Por que usar

Quando o cliente procura pela CTBC, j

possui o interesse em OUVIR uma oferta

Aproveitar contato para realizar ofertas

MAIS ADEQUADAS ao perfil do cliente

Maior agilidade no atendimento por

conhecer a melhor oferta, possibilitando AUMENTO nas vendas

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CGN 10/2011

NBO

Qual a importncia

Aumentar as vendas

Aplicar as ofertas de acordo com o

conhecimento do cliente

Aumentar a quantidade de produtos do

cliente

Aumentar a satisfao dos clientes

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CGN 10/2011

NBO

Como se define as ofertas

Atravs de estudo dos clientes CTBC: Posse de Produtos

Comportamento de uso Potencial de consumo Score

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CGN 10/2011

NBO
Qual o perfil dos clientes?

Clientes ativos Cidade de Franca Residenciais Adimplentes Com telefone fixo ou celular Com/sem banda larga ADSL

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CGN 10/2011

NBO
Canal que ir utilizar?

Televendas Receptivo
Loja Prpria CTBC Lojas Credenciadas

Porta-a-Porta

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CGN 10/2011

NBO
Como funciona?

Para clientes que possuem oferta NBO disponvel ser apresentada na tela INTERAO, a opo MOMENTO OPORTUNO
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CGN 10/2011

NBO
Como funciona?

Momento oportuno: SIM ou NO SIM: sempre selecionar esta opo para oferecer a melhor oferta para este cliente Aps clicar em OFERTAS
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CGN 10/2011

NBO
Como funciona?

Ser apresentado o NBO Prxima melhor oferta: de 1 a 3 ofertas: deve sempre seguir a ordem priorizada das ofertas
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CGN 10/2011

NBO
Como funciona?

Selecionando a oferta Campo descrio da abordagem: Ser apresentado detalhes do produto/ promoo/pacote a ser oferecido para o cliente
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CGN 10/2011

NBO
Como funciona?

Campo aceitou oferta: SIM ou NO Se SIM: salvar a interao e realizar o procedimento

de venda do produto
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CGN 10/2011

NBO
Como funciona?

Campo aceitou oferta: SIM ou NO Se NO: informar o motivo do no aceite, e salvar a

interao
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CGN 10/2011

NBO
Como funciona?
Motivos do no aceite:

Muita ateno ao selecionar os motivos. As melhorias no processo dependem destas informaes

Concorrente possui melhor oferta Dificuldade financeira Fidelizado pelo concorrente Indeciso J possui produto/servio/promoo No deseja ficar fidelizado No fornece informaes por telefone No possui computador No utiliza o produto ofertado Preo Prefere comprar na loja Titular diferente do usurio Titular falecido

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CGN 10/2011

NBO
Importante

O sucesso do NBO depende de vocs! Ateno ao preenchimento correto das opes de

aceite e no aceite, pois a partir dos motivos de no aceite que poderemos melhorar as ofertas!

A expanso da ferramenta para as demais

localidades/regionais ser reflexo do desempenho do piloto!

Dem feedback sobre a utilizao (dificuldades,

possveis melhorias)

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CGN 10/2011

Agenda

Nosso projeto
Oferta Mercado

Comunicao NBO Regras/Processo

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CGN 10/2011

Oferta Pacotes "Ligado"

Regras
Todos os produtos/servios dos pacotes so obrigatrios e devem ser agrupados para form-lo. S assim, o cliente receber uma conta nica.

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CGN 10/2011

Oferta Pacotes "Ligado"

Regras
Os descontos do pacote ser na primeira conta, desde que o cadastro seja feito com sucesso

Todos os produtos que compem o pacote devem estar no mesmo endereo de instalao e terem a mesma titularidade (CPF)
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CGN 10/2011

Oferta Pacotes "Ligado"

Regras

O cliente j possui um pacote "Ligado" e se quiser migrar para outro, perder os descontos do primeiro e ter os descontos redefinidos
At que o pacote de destino esteja cadastrado com sucesso, os produtos sero cobrados sem desconto e proporcional ao perodo

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CGN 10/2011

Oferta Pacotes "Ligado"

Regras

Se aps perder os benefcios do pacote anterior, por algum motivo como por exemplo anlise de crdito, no for possvel cadastrar o pacote "Ligado" escolhido, pagar o valor vigente dos produtos/servios individuais, ou seja, sem o desconto do pacote

Cobrana dos produtos avulsos

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CGN 10/2011

Oferta Pacotes "Ligado"

Regras

Multa da oferta (R$ 200,00) se, antes de 18 meses:

Realizar downgrade

Cancelar os produtos do pacote

Ser cancelado por inadimplncia

Todas as multas de produtos tambm sero cobradas.

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CGN 10/2011

Oferta Pacotes "Ligado"

Regras

A multa da oferta (R$ 200,00) no ser cobrada se:

Fizer upgrade de banda larga e/ou CTBC TV.

Realizar a T.T

Trocar o plano da fixa

Mas, os produtos no tero o desconto do pacote.

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CGN 10/2011

Oferta Pacotes "Ligado"

Regras

O plano de provedor Netsite tambm dever ser alterado no sistema SIN, se o cliente possuir. Caso o cliente no possua provedor Netsite, dever ser cadastrado o seguinte plano: AUTENTICAO NETSITE PACOTES PROMOCIONAIS. Na aba "Informaes de venda" e boto "Promoo" dos contratos de banda larga, telefone fixo e CTBC TV, ficar registrado o pacote que o cliente participa. Essa oferta no acumulativa com outras promoes vigentes s quais o cliente tenha aderido.
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CGN 10/2011

Oferta Pacotes "Ligado"

Processo

Nome dos CASOS no Vantive em Solicitao/Produtos e Servios: Ativao - Pacotes "Ligado" Desativao - Pacotes "Ligado" Alterao - Pacotes "Ligado" Novo processo. Migrao - Pacotes "Ligado"

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CGN 10/2011

AGUARDAR CONTEDO DE PROCESSO

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CGN 10/2011

DINMICA (T)

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CGN 10/2011

Obrigada!

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CGN 10/2011