Tcnicas de Negociao A vida uma negociao permanente.

. Utilize este manual para se safar nas situaes difceis J pensou quantas vezes ao dia forado a negociar? uma situao quase permanente, uma parte integral de qualquer relacionamento. A negociao no feita apenas no local de trabalho, mas na poltica, em casa, nas lojas, nos parques de estacionamento, nas reunies de condminos, no ginsio, com todo o tipo de pessoa, desde a entidade patronal ao polcia, do juiz ao nosso marido ou companheiro, amigos, filhos, pais. A vida uma negociao. Todos ns somos forados a negociar constantemente. Sendo assim at surpreendente que no seja uma m0atria ensinado desde a pr-primria. Uma negociao uma troca entre duas ou mais pessoas que desejam atingir objectivos que satisfaam certos interesses. Isto importante, portanto vou repetir. O objectivo de uma negociao satisfazer interesses e no chegar a um acordo. Muita tinta j correu sobre este tema. A arte de persuaso to antiga como a humanidade. Os Gregos adoptaram a trplice: Ethos, Pathos e Logos. Primeiro crie confiana, a seguir transmita emoo e por ltimo transmita lgica. A confiana, a emoo e a lgica so um bom caminho para desvendar os segredos de uma boa negociao. A prxima vez que se encontre numa situao difcil, lembre-se de algumas destas tcnicas de negociao.

Comunique interesses em vez de negociar posies. O negociar interesses a melhor forma de evitar um impasse. Conhea bem os seus interesses e procure identificar os interesses da outra parte. Descreva bem outra parte o interesse que ele tem em fechar o negcio consigo. No assuma, a priori, que a outra parte tem conhecimento de todas as vantagens de negociar consigo. Sem motivao no existe negociao. Crie confiana e segurana entre as partes para facilitar a negociao. Tenha um comportamento previsvel. Nada to valioso quanto a confiana. No alimente falsas expectativas. No seja exagerado nas suas expectativas e evite o bluff. Pode-lhe fazer perder credibilidade. No entre a matar. Lembre-se do princpio da no-resistncia. A fora cria resistncia. O poder como o dinheiro: quanto mais usar menos ter. A pessoa realmente poderosa no precisa de usar a sua fora. No tente convencer a outra parte de que voc tem razo. Muitas vezes isso impossvel. Cada pessoa v o mundo como mais lhe convm. No existe uma nica realidade objectiva, mas vrias realidades subjectivas. Todos ns temos a nossa prpria concepo do mundo, que depende de vrios factores; factores estes que so dificilmente alterados como os nossos preconceitos, a nossa experincia de vida, a memria, os objectivos, etc. O importante no ter razo mas atingir um certo objectivo.

Negoceie sempre com um papel frente e tome apontamentos. Uma palavra escrita tem mais fora que uma palavra falada. Nunca d nada sem pedir logo alguma coisa de volta. A outra parte tem que perceber de que o que deu tem valor. No crie maus hbitos. Nunca aceite logo - a outra parte fica sempre com a sensao desagradvel de que podia ter pedido mais. Defina um ponto para si mesmo a partir do qual no lhe interessa fechar o negcio. Oferea sempre uma sada. A presso intil se no oferece uma sada. Nunca ameace ou insulte a outra parte. No culpe a outra parte. Faa comentrios do tipo: eu sinto que no me expliquei bem; ns temos de melhorar isto Seja criativo. No pense que o bolo tem um tamanho fixo. Envolva a outra parte na soluo do problema para eliminar resistncia e criar motivao. Levante o problema. Pea a opinio do outro. Acredite no princpio da abundncia. Existe sempre uma alternativa. Descubra opes para satisfazer os interesses da outra parte. O segredo de uma boa negociao depende muito da nossa habilidade em compreender a outra parte. A verdadeira empatia ajuda a fomentar uma relao de confiana. Finalmente, aprenda a ouvir activamente. Tem a dupla vantagem de fazer o outro sentir que a sua opinio importante e recebe o mximo de informao. Ouvir activamente no to fcil como possa parecer. Utilize as seguintes tcnicas: Olhe atentamente; Abane a cabea; No interrompa; Incentive-o a continuar; Confirme que est a perceber; Faa perguntas pertinentes; Repita as palavras dele; Resuma o que ouviu

Lembre-se do seguinte ditado: "Na vida no se alcana o que se merece, mas sim o que negoceia." Boa sorte e boa negociao. Os objectivos O primeiro passo no planeamento de cada negociao determinar os objectivos. O que quer obter? S quando conseguir responder a esta pergunta pode determinar de forma eficiente os passos seguintes da sua negociao. Geralmente, h vrios objectivos em jogo. importante organiz-los por ordem de prioridade e determinar para si prprio quais so negociveis e quais no entram sequer em discusso. Pode dividir os seus objectivos por vrias categorias: Os seus objectivos ideais: voc poderia concretiz-los se o seu adversrio estivesse de acordo com o que pede. Os seus objectivos realistas: o adversrio oferece resistncia.

As prioridades que quer atingir no mnimo: h muita luta de ambas as partes para 'rapar o fundo do tacho'. As negociaes giram em torno do princpio da troca: preciso dar para poder receber. A chave para qualquer negociao que cada uma das partes deve tirar vantagens das concesses que se fazem. Em princpio, negociar com xito nunca deveria resultar num vencedor nem num perdedor. Ou ambas as partes obtm um resultado satisfatrio (win/win) ou um caso de fiasco (loose/loose). O ltimo caso verifica-se quando nem as prioridades mnimas das partes so atingidas. Tenha o cuidado de fazer claramente a distino entre desejos e necessidades quando determina os seus objectivos. Pode desejar uma coisa (por exemplo um carro da empresa) mas no necessita dele necessariamente (porque quase nunca tem que sair da empresa durante o horrio do trabalho). somente quando de facto precisa verdadeiramente de alguma coisa que deve inclu-la nos seus desejos. A preparao Para negociar com xito preciso estar preparado. Quem o seu interlocutor? O que espera que ele proponha? At que ponto est disposto a fazer concesses? Para poder responder a estas e outras perguntas preciso tempo. Prepara-se para a reunio, estude cuidadosamente o "adversrio", a sua situao no mercado, os seus negcios e tente antecipar os seus objectivos. Se estudar a lio como deve ser, dificilmente ser apanhado desprevenido. Defina tambm claramente o que est disposto a ceder e a no ceder. Isso ser meio caminho andado. O ambiente O resultado de uma reunio , em parte, influenciado pelo ambiente. O local A escolha do local da reunio deve ter em conta as infra-estruturas, o conforto e a neutralidade do local. Rena no seu prprio terreno pois ter a vantagem de poder trabalhar com os seus prprios meios e poder rapidamente chamar interessados ou especialistas da sua prpria empresa. Ter, portanto, uma vantagem estratgica, mas no se esquea que h grandes probabilidades de ser interrompido por motivos internos da sua empresa. Se reunir no terreno do adversrio no ter controle sobre os acontecimentos logsticos e no estar familiarizado com o ambiente, o que pode ter um efeito perturbante. Por outro lado, poder sempre pedir um adiamento porque necessita de consultar ainda a sua prpria empresa. Pode tambm seleccionar

o terreno do adversrio de uma forma tctica: a sua deslocao a um terreno alheio mostra a sua boa vontade para fazer concesses. A vantagem do terreno neutro que nenhuma das partes joga em casa. Significa tambm que os dois lados tm que ter os seus especialistas e materiais no local, o que pode exigir alguns esforos ao nvel da organizao. Definir os lugares A maneira de colocar as pessoas na mesa de negociao tambm influencia o ambiente. Se os adversrios vierem ao seu escritrio, pode, por exemplo, coloc-los no meio do seu prprio pessoal para no funcionarem como um 'bloco de oposio'. Pode tambm, por exemplo, fazer com que o elemento 'inflexvel' da sua prpria equipa fique to longe quanto possvel do 'inflexvel' da equipa do adversrio. Pormenores Quando voc o anfitrio, convm ter a situao sob controlo. Verifique se h papel e canetas disposio, que a temperatura agradvel e que o eventual equipamento audiovisual est operacional. Como anfitrio tem tambm mais controlo sobre o timing e o nmero de intervalos. Embora os negociadores possam perder o seu apetite durante negociaes cansativas, eles tm sempre sede. Fornea sempre bebidas suficientes. A outra parte Numa negociao, importante conhecer a outra parte. s vezes at os antecedentes dos negociadores so importantes, sobretudo para pessoas que negoceiam ao mais alto nvel. importante saber quem tm sua frente e o que que eles j conseguiram realizar no passado no campo da negociao. Faa a si mesmo as seguintes perguntas: Qual a experincia dos negociadores? Voc tem conhecimento de eventuais divergncias de opinio entre eles? Os seus adversrios tm suficiente conhecimento de causa? Os seus adversrios tm poder e influncia? Os seus adversrios esto sob presso para chegarem rapidamente a um resultado? Ponha-se no lugar do seu adversrio. Assim, poder antecipar os argumentos dele e ter tambm uma ideia de possveis pontos fracos. Os pontos fortes do

seu adversrio formam um ponto de partida para verificar qual o rumo que ele quer dar negociao. Faa um resumo dos supostos objectivos do seu adversrio e organize-os em funo da sua importncia. No se esquea que so apenas suposies e que, provavelmente, ter que ajustar esses objectivos durante o processo. Quando a outra parte composta por vrias pessoas, pode experimentar a tctica 'dividir para reinar'. Pode, por exemplo, fazer isso cedendo num ponto em que desconfia que algumas pessoas vo estar de acordo e outras no. Convencer a outra parte Pode usar vrias tcnicas para convencer o seu adversrio a fazer concesses ou a aceitar compromissos: Indique as vantagens que o adversrio ir ter. Assim evita que a sua proposta seja vista como uma situao de win/lose. Realce que procura uma soluo que seja aceitvel para ambas as partes. Essa abordagem cria um ambiente aberto e construtivo que deixa espao suficiente para as contrapropostas. Reaja positivamente e com entusiasmo s propostas construtivas da outra parte. Assim evita no s a crtica sua contraproposta mas tambm que a outra parte se irrite. Envolva a outra parte na conversa. "O que que voc faria ... " ou "O que que voc acha ..." so perguntas que envolvem a outra parte no processo de deciso sem a forar e que do aos adversrios a oportunidade de se salvarem de situaes mais delicadas. Tcticas Durante as negociaes usam-se repetidamente jogadas tcticas e bons truques. Se usar tambm esses mesmos truques importante aprender a detect-los e saber qual a melhor reaco. Lembre-se que os truques s funcionam porque do a impresso que o seu adversrio tem mais poder, pelo que voc tem tendncia a oferecer menos resistncia.

Tctica Ameaar

Reaco Diga que no consegue negociar sob presso. Chame a ateno para o facto de preferir trabalhar de forma construtiva. Questione todas as afirmaes e exija factos e/ou provas concretas do que se diz.

Fazer bluff

Intimidar

A intimidao ataca a sua autoconfiana. Quando se aperceber disso torna-se mais fcil manter-se firme na sua posio. Discuta previamente qual a posio aceitvel para todos. Se mesmo assim houve divergncia interna, pea um intervalo. Tente no se deixar desviar dos pontos na ordem do dia. Pergunte se as afirmaes so bem fundamentadas e repita que procura compromissos honestos.

Dividir e reinar

Linguagem emocional

Dicas prticas Saiba o que deve (dos) e no deve (donts) fazer numa negociao: DO'S Escute com ateno DONTS No faa concesses no negociaes. demasiadas incio das

No faa uma oferta inicial Deixe espao suficiente para demasiado radical e deixe manobra nas suas propostas espao para adaptaes e concesses. Se no conseguir mesmo viver Nunca diga 'nunca'. Leve o seu com um compromisso tempo para negociar e para proposto, no hesite em pensar nas coisas. recus-lo. Faa propostas com No responda imediatamente condies: "Se voc fizer isto, com 'sim' ou 'no' s eu fao aquilo". perguntas. Tente descobrir qual a posio da outra parte: "O que No ridicularize a outra parte. achava se ... ". Seja flexvel de forma a adaptar-se situao e s reaces do seu adversrio. Lembre-se de que a flexibilidade no sinal de insegurana ou fraqueza mas de estar alerta e compreender No comece a falar se no tiver algo de relevante para dizer. As negociaes j so demoradas por natureza, no as atrase ainda mais.

a questo. Se, durante as negociaes, No interrompa a outra parte. se dizem coisas 'off the Deixe-a acabar primeiro antes record', mantenha-as 'off the de comear a falar. record'. Trabalhe com uma agenda Nunca faa reunies com mais que para tornar a reunio mais 2 horas sem intervalo. eficiente.

Retirado do stio expresso empregos