QU ES EL RIESGO DE MARKETING Y VENTAS?

Escrito por Riesgo & Estrategia Los procesos de Marketing y Ventas, no son independientes, conforman fundamentalmente el Macroproceso Comercial. En la figura adjunta vemos un diagrama, resumen de las diferentes actividades que realizan estas dos reas, sin olvidar su relacin con otras reas de la empresa.

El proceso comercial inicia desde la deteccin de necesidades del cliente, las cuales se estudian y analizan, para no solo disear las diferentes campaas para atraer e interesar al cliente por el producto o servicio, sino tambin para convertirse en informacin valiosa para disear productos o servicios que cubrirn las necesidades y expectativas del cliente. Despus de atraer e interesar al cliente el siguiente paso es la venta consultiva, que trata de ayudar al cliente a identificar los usos que dar a ese producto o servicio, con lo cul se concreta la venta. Despus de la venta, viene la fase de seguimiento sobre el uso que dio el cliente al producto o servicio y la satisfaccin que obtuvo, es ac donde lasgarantas y

servicio postventa entran a participar. Todo esto muestra claramente al cliente que hay un inters genuino de la empresa por satisfacer sus necesidades. Al cliente ver que la empresa tiene un compromiso serio frente al producto o servicio que se esta suministrando, se inicia el proceso de mantenimiento y fidelizacin del cliente, estas etapas permiten profundizar en la relacin con el cliente y hacer nuevas ventas hasta crear un ambiente de total confianza y lealtad del cliente hacia a nuestra empresa. Acabando de ver el alcance de los procesos de Marketing y Ventas, nos introduciremos en el riesgo de Marketing y Ventas, dando algunos ejemplos que determinan su alcance. Los Eventos Inesperados que afectan la capacidad de ejecucin del rea de Marketing y Ventas, y por ende sus objetivos y metas, son Riesgos de Marketing y Ventas. Algunos ejemplos de riesgo de Marketing y Ventas, son:

Riesgo en el lanzamiento de nuevos productos o servicios, Riesgo de no cumplir las polticas comerciales de la empresa y terminar afectando el margen de rentabilidad de la entidad con la excusa de que se deben cumplir metas

Riesgo en el gasto excesivo de campaas de marketing que no tienen el impacto esperado. Riesgo en los anlisis de necesidades del cliente, informacin fragmentada en diferentes reas, que da como resultado un excelente desconocimiento del cliente.

Riesgo en la identificacin concreta del mercado objetivo para vender el producto o servicio. Riesgo en manejar un lenguaje excesivamente tcnico que solo lo entiende el vendedor y no el cliente. Riesgo en venderle al cliente algo que realmente no le va a servir, sin embargo hay que cumplir metas.

Los riesgos de Marketing y Ventas, terminan afectando el posicionamiento de la compaa y esto se traduce en la reduccin de productividad, rentabilidad y valor del negocio. Gestionar el Riesgo es poder prever todas estas situaciones o riesgos y anticiparse a ellos, para convertirlos en increbles fortalezas para la empresa, que se traducen en un excelente posicionamiento para su compaa, y en un generador de valor para la misma. Nota: Marketing, son todas las actividades referentes a Atraer e Interesar al cliente por nuestro producto o servicio. Nota: Actividades de ventas se refiere a Contacto, negociacin y cierre con el cliente final. Ley de Atraccion Gratis Reporte Gratis Explica Paso a Paso Como Usarla y Lograr ResultadosElSecretoSobreLaLeyDeAtraccion.com Fidelizacion de Clientes Plataforma corporativa para el soporte a programas de fidelidad www.aplicaciones.com.co Plan deVentas Marketing Desarrollo Apps Publicidad Asesoria GerenciaComercial AnalisisPromocion www.imperea.org Busca en que invertir? Reciba informacin actualizada, los mejores consejos de inversin www.consejosdeinversion.com Podemos decir que la venta profesional tiene tres cuestiones fundamentales. a) Rentabilidad; b) Calidad; c) Productividad. Como podr advertirse, la rentabilidad est asociada al proceso productivo, es y decir, a la a las correctas de decisiones en trminos la toma de costo o de compra y a formacin de capacidad reducir costos en

los representantes o vendedores. La calidad tiene a su vez dos aristas; apunta a la calidad del producto y a la calidad de la venta en s.

Esto quiere decir que est asociada directamente con el proceso productivo y la capacitacin y formacin de losvendedores.

Por su parte, la productividad est centrada slo en la venta y tiene que ver con la capacidad productiva de los vendedores o equipos de venta. Las tres cuestiones fundamentales de la venta profesional se encuentran entonces encadenadas ya que es imposible lograr una alta productividad en las ventas sin la calidad necesaria de los representantes o vendedores capaces de hacerrentable el negocio. Por esto, resulta necesario detenerse en la observacin y el estudio de las diferentes etapas resultados del negocio. Produccin, en cada distribucin y consumo son uno de estos momentos momentos. elementales de cualquier negocio e implican miradas diferentes a la hora de evaluar

La falta de coordinacin entre los tres momentos suele ser un riesgo difcil de paliar. Una excelente gestin de ventas puede arruinarse por la deficiente tarea de la post venta o del rea logstica de la compaa. Es muy tpica la descoordinacin entre ventas y logstica, cosa que afecta directamente la imagen de la empresa e inhibe los esfuerzos del rea marketing generando baja de la productividad y, uno de los riesgos ms importantes, la insatisfaccin del cliente. Para prevenir los riesgos de fracaso en una gestin de ventas, es necesario entender la venta como un eslabn ms de una cadena que debe estar permanentemente aceitada, ya que la falla en cualquiera de sus eslabones interfiere directamente sobre

los

dems.

Una cuestin que suele soslayarse es la alta rotacin de personal deventas. No es recomendable porque implica altos costos en trminos de tiempo

decapacitacin y por otro lado no brinda una buena imagen a nuestrosclientes. Como podemos ver, el rea de recursos humanos tambin resulta fundamental a la hora de construir un xito de ventas. La permanente interaccin entre las diferentes reas de la compaafavorece un camino mucho mas seguro hacia un xito de ventas.