Mentoring 1 Emprendimiento y Modelo de Negocios

Premiacin Final

Lanzamiento Recepcin de ideas Modelo de Negocio

Seleccin Prototipos

Anlisis tecnologa. Equipo y Elevator Pitch

Customer Development y Lean Start Up

Evaluacin de proyectos y riesgos

Errores comunes al emprender

Extrapolar grandes verdades desde unos pocos datos. Usar el capital inicial para construir un equipo, arrendar una oficina Millones despus, tratar de salir mercado con la solucin creada. a

Qu es lo que sucede?
90% Nuevos emprendimientos fallan 65% nuevos productos en empresas establecidas fallan Cmo gastando el 10% del presupuesto puedo evitar perder el 90%? Haciendo una adecuada validacin de mercado

Modelo de Negocio

Qu es un Modelo de Negocios?

Corazn de la Propuesta
Mostrar cules son y cmo se obtienen los beneficios Muestra el flujo de generacin de valor Dnde el sistema cobra y a quin.

Qu es un Modelo de Negocios?

Un modelo de negocio describe cmo una organizacin CREA, ENTREGA y CAPTURA valor.
Cmo ganas dinero: Quin te paga, Canales de Distribucin; Margen Bruto

Modelo CANVAS: 9 Bloques

Segmentos de Clientes

1. Para quin creamos valor? 2. Quines son nuestros clientes ms importantes?

Propuesta de Valor

1. 2. 3. 4.

Qu valor entregamos al cliente? Qu problema lo ayudamos a solucionar? Qu necesidades satisfacemos? Qu productos o servicios ofrecemos?

Canales

1. A travs de qu canales nuestros clientes quieren ser servidos? 2. A travs de qu canales los atendemos actualmente? 3. Qu canales funcionan mejor?

Relacin con el cliente

1. Qu tipo de relacin espera cada segmento de clientes que establezcamos y mantengamos con ellos? 2. Qu relaciones tenemos?

Flujo de Ingresos

1. 2. 3. 4.

Por qu estn dispuestos a pagar? Por qu pagan actualmente? Cmo estn pagando actualmente? Cmo prefieren pagar?

Recursos Clave

1. Qu activos claves requiere nuestra propuesta de valor? nuestros canales de distribucin? relaciones con clientes? estructura de ingreso?

Actividades Clave

1. Qu actividades claves requiere nuestra propuesta de valor? nuestros canales de distribucin? relaciones con clientes? estructura de ingreso?

Alianzas Clave

1. Quines son nuestros aliados clave? nuestros proveedores clave? 2. Qu recursos clave adquirimos de aliados? 3. Qu actividades clave ejecutan nuestros aliados?

Estructura de Costos

1. Cules son los costos ms importantes de nuestro modelo de negocio? 2. Qu actividades clave son las ms costosas? 3. Qu recursos clave son los ms costosos?

Modelo CANVAS: 9 Bloques

2 7 Actividades clave 8 Aliados clave
Propuesta de valor

Relacin con el cliente

1 Segmentos
de clientes

9 Estructura de

costos

6 Recursos clave

3 Canales de

distribucin

5 Flujos de ingreso

Modelo CANVAS: 9 Bloques

CREA VALOR

DISTRIBUYE VALOR

CAPTURA VALOR

Ejemplos

Freemium

Descuentos Masivos Suscripcin

Publicidad dirigida

Long Tail

Y ustedes. ?
Cmo llegaron a sus ideas? Explica brevemente tu modelo de negocio Quines son sus clientes?

Emprendimiento
Start up vs Gran Empresa

Start up vs Empresa

Un Emprendimiento es una organizacin temporal utilizada para descubrir un modelo de negocios escalable y repetible

Start up vs Empresa

Start Up: Descubrir Modelo de Negocio

Empresa: Ejecutar Modelo de Negocio

Los start ups NO son versiones chicas de empresas grandes

Steve Blank

Buscamos emprendimientos ESCALABLES

Hay una ley de vida, cruel y exacta, que afirma que uno debe crecer o, en caso contrario, pagar ms por seguir siendo el mismo.Norman Mailer

Entonces

1 Segmento

de clientes

Start Up: Descubrir

Tcnicas para descubrir un Modelo de Negocios

Clientes

Observacin

Observacin

Observar prcticas: Actividades que refieren a significados compartidos y que estn mediadas por el cuerpo y los objetos materiales
Schatzki, 2001

La importancia de observar
Usualmente la gente no hace lo que dice. Visitas a terreno nos muestran nuevas oportunidades e inspiran soluciones. Permite ponernos en los zapatos de los clientes

Durante la Observacin debes fijarte en:

Cosas que produzcan cambios en los comportamientos. Soluciones alternativas y adaptaciones. Lenguaje corporal. Cosas que sean importantes para las personas. Cualquier cosa que te sorprenda. Cualquier cosa que cuestione las presunciones que tienes acerca de cmo funciona el mundo. Cualquier cosa que encuentres irracional.

MOSCA EN LA PARED
Observa y registra todo el comportamiento que ocurre dentro de un contexto determinado, sin interferir con las actividades de las personas.

TOUR GUIADO
Pide a algn encargado que te haga un tour guiado de los espacios y actividades ms relevantes que ellos experimentan en sus proyectos.

Ejemplos

MAPEO SOCIAL
Date cuenta de los diferentes tipos de relaciones sociales dentro de un grupo de usuarios y has un mapa de su red de interacciones.

UN DA EN LA VIDA DE..
Acompaa a alguien durante un da entero y cataloga sus actividades y los contextos en que las experimentan.

Observacin
Lo concreto Lo emocional

Qu?
Qu estn haciendo?

Cmo?
Cmo lo estn haciendo?

Por qu?
Por qu lo hacen de esa manera?

Verbos ?

Verbos ?

Verbos ?

Actividad

Observa y escribe el comportamiento de la siguiente imagen

Lo concreto

Lo emocional

Qu?
Qu estn haciendo?

Cmo?
Cmo lo estn haciendo?

Por qu?
Por qu lo hacen de esa manera?

Actividad

Ahora puedes hacer lo mismo en la calle! Trata de no interferir con lo que est haciendo la gente e intenta ser un mero espectador.

Entrevistas

Entrevistas en profundidad
Las entrevistas son una herramienta sencilla y eficiente para descubrir necesidades de un mercado.

Al entrevistar se quiere entender:

Frustraciones con las soluciones actuales. Proceso de decisin para comprar un producto. El qu, cmo y por qu compra.

Problema de preguntarle a los clientes:

El cliente NO dice lo que hace. El cliente NO sabe lo que quiere o necesita. El cliente est

resignado a lo que ocurre y no imagina

nuevas formas de hacer las cosas.

Si le hubiera preguntado a la gente qu queran, me habran dicho que un caballo ms rpido.

Henry Ford

Entonces
No preguntar sobre atributos del producto que quieren o sobre qu les parece mi producto o servicio.. Preguntar cmo resuelven actualmente el problema que yo estoy intentando resolver. Nuevamente, el objetivo es entender el Cmo y Por Qu se comportan de determinada manera.

Cmo entrevistar
Conoce tus objetivos y preguntas de antemano. Separar lo comportamientos del feedback. Incentivar la sinceridad en el entrevistado. Hacer preguntas abiertas. Escucha, No hables! Mantn la conversacin en marcha pero no influyas en el entrevistado. 7. Sigue tus instintos y profundiza. 8. Nunca preguntar en general. Hay que preguntar sobre instantes especficos. Dime la ltima vez que t___ 9. Preguntar por qu. Incluso cuando creas conocer la respuesta. 10.Animar a contar historias. 11.Solo diez palabras en una pregunta. 12.Solo una pregunta a la vez, una persona a la vez. No emboscar al usuario. 1. 2. 3. 4. 5. 6.

Pongamos en prctica lo aprendido

Cmo fue tu ltima experiencia en el supermercado?

- Cmo escogiste el supermercado? - Qu define para ti una buena experiencia de compra? y una mala? - Cmo es un da tpico en el supermercado? - Qu productos son los que con ms frecuencia pones en tu carro? - Cmo se compara comprar en el supermercado a otros lugares?

Captura lo descubierto
Metas y deseos: Qu busca el usuario cuando va al supermercado? *usa verbos

visto.

Insights: nuevos aprendizajes sobre los sentimientos y motivaciones de tu compaero. Qu ves t en la experiencia de tu compaero que l no ha visto? *Haz inferencias respecto a lo que has

Qu es un Insight?
Entendemos un insight como una revelacin de oportunidad nica que deriva de una manera especial de percibir la realidad. Todos vemos los mismos pedazos de realidad. Lo que hace la diferencia es como los ordenamos y conectamos entre si.

Qu se necesita? BUENOS INTERPRETES

Para tener en consideracin

Hay diferentes niveles: Cliente Usuario Influenciador

Segmentacin

Segmentar por comportamientos de consumo

Los clientes en realidad no compran productos sino que los contratan para hacer un trabajo... Volvemos al POR QU compran Existen trabajos: Funcionales Sociales Emocionales

Segmentar por comportamientos de consumo

Segmentacin tradicional marketing
Edad Gnero Estado civil Nivel de ingresos Atributos del producto

Al enfocarme en el por qu entiendo realmente como se comporta el mercado Competencia real: Otros candidatos a realizar el trabajo

Segmentar por comportamientos de consumo

Objetivo: Identificar el segmento de entrada. Segmento con mayor dolor. Una empresa NO le puede vender a todo el mundo Mercado objetivo inicial: Un subconjunto discreto y limitado de personas o empresas cuyo dolor es tan grande sin el producto que estn dispuesto a comprarlo Ya!

Entonces

2 Propuesta
de valor

1 Segmento

de clientes

Start Up: Descubrir

Tcnicas para descubrir un Modelo de Negocios

Propuesta de Valor

Innovacin en Valor

Cmo agrego valor?

La innovacin en valor se trata de mantener bajos los costos y simultneamente aumentar el valor para el cliente.

Innovacin de Valor

Una herramienta til:

Matriz CREA
Bsqueda simultnea de mayor valor con bajos costos

Innovacin en Valor

Nivel

Atributos

Caso de xito en Innovacin en Valor.

Innovacin de Valor
Lo que ofrece la industria del vino.

VINOS PREMIUM

VINOS ECONMICOS

Grupos estratgicos polarizados

Seleccin Masiva.

Innovacin de Valor
Variables de competencia del sector de Vinos.
Precio Imagen de elite Marketing above the line Edad del Vino Viedo

Vinos Premium v/s vinos econmicos.

La estrategia de Yellow Tail:

Buscar oportunidades de innovacin.

Enfocarse en el NO cliente

Matriz CREA

Qu atributos deben ser cuestionados?

-Crear -Reducir -Eliminar -Aumentar

Innovacin de Valor

VINOS PREMIUM

VINOS ECONMICOS

Yellow Tail cre espacio de oportunidad

Matriz CREA
Eliminar: Terminologa especializada y distinciones, cualidades de envejecimiento, mercadeo Above the Line. Reducir: Complejidad del vino, rangos de vinos, prestigio del viedo. Aumentar: Precios versus Vinos econmicos, Simplicidad del entorno de la tienda de retail, entusiasmo de la gente de venta. Crear: Fcil de beber, Fcil de seleccionar, Sensacin de diversin y aventura.

Innovacin en Valor

PREGUNTA!
Qu tomas en cuenta al momento de elegir un supermercado?

ATRIBUTOS?
1. Cercana 2. Precio 3. Variedad de productos 4. Cantidad de cajas 5. Tiempo de compra 6. Atencin

MATRIZ CREA
Qu atributos?...
El cliente no est apreciando? Eliminar! Podran ser disminuidos, sin perjudicar la atencin a este cliente? Reducir! Son apreciados por su cliente y que no han sido reconocidos por la industria? Aumentar! Nunca han sido ofrecidos por la industria y seran muy apreciados? Crear!

Canvas

Modelo CANVAS
2 7 Actividades clave 8 Red de partners
Propuesta de valor

Relacin con el cliente

1 Segmentos
de clientes

9 Estructura de

costos

6 Recursos clave

3 Canales de

distribucin y comunicaciones

5 Flujos de ingreso

Modelo CANVAS

Al disear Modelos de Negocio

No enamorarse de la primera Idea.

Disear modelos alternativos para un mismo producto, servicio o tecnologa.

Al disear Modelos de Negocio

Formulario Evaluacin

Evaluacin

Validacin de Clientes