Qu es el franchising?

El franchising es un moderno sistema de distribucin de productos y/o de servicios, segn el cual una empresa que ha logrado un xito comercial en un rea especfica de negocios, transmite a otro empresario independiente todos sus conocimientos especficos y experiencia sobre el negocio original, a cambio de un derecho inicial ms un porcentaje de regalas mensuales, permitiendo de esta menera duplicar el concepto de negocio, incluyendo el uso de sus marcas comerciales y smbolos distintivos. Logrando de esta manera minimizar los riezgos comerciales. Hay por lo menos dos niveles de intevinientes en el sistema de franchising: (1) El franquiciante, que presta su marca o su nombre comercial y transmite su Know How al (2) franquiciado, quien paga mensualmente un porcentaje de sus ventas al franquiciante (regalas) e inicialmente abona un canon por el derecho de desarrollar una actividad comercial empleando el nombre y el sistema de Franquiciante.

Tipos de franquicias Veamos ahora los distintos tipos de franquicias: Franquicia Maestra Es el contrato segn el cual la empresa franquiciante otorga con exclusividad al franquiciado la posibilidad de desarrollar la franquicia en una regin determinada, otorgndole a su vez la posibilidad de sub-franquiciar el negocio entre los interesados locales. Franquicias Mltiples Es el acuerdo entre Franquiciante y Franquiciado segn el cual el primero otorga al segundo la posibilidad de abrir hasta un nmero determinado de locales, en un rea designada. En principio, no incluye la posibilidad de sub-franquiciar. Franquicia Individual Es el tpico convenio segn el cual un empresario independiente adquiere una franquicia para operarla en una sola unidad. Tiene la posibilidad de abrir otros locales, pero en tal caso deber pagar nuevamente el derecho de ingreso al sistema cada vez que lo haga, que generalmente es ms reducido. Corner Franchise Son franquicias cuyas caractersticas le permiten instalarse en muy pocos metros cuadrados, dentro de otro tipo de negocio. Por ejemplo, la venta de artculos de tocador o perfumes dentro de una tienda de Bijouterie. De igual manera, podemos diferenciar las franquicias de acuerdo al objeto de la misma, es decir: Franquicias de Productos Se transmite la posibilidad de vender en forma exclusiva determinados productos, cuya aceptacin en el mercado ya est probada. Franquicias de Servicios El franquiciante transmite al franquiciado todo su Know How sobre la prestacin de un determinado servicio al cliente, como ser Lavanderas, Lavado de automviles, Inmobiliarias, Asesoramiento Contable, Jardinera, Limpieza de oficinas, etc.

Requisitos para franquiciar un negocio Producto Original y Exitoso La empresa franquiciante debe comercializar un producto o un servicio original, ya sea en cuanto a sus caractersticas intrnsecas, como a su forma de ofrecerlo a la venta (packaging, sistemas de venta por impulso, servicios de venta y posventa, etc.). Debe tratarse de un negocio exitoso, ya que el franchising duplica xitos comerciales y nunca fracasos. De hecho, el franquiciado invierte su dinero en la franquicia para aminorar considerablemente los riesgos y obtener en menor tiempo el retorno de capital, a cuyo efecto deber analizar concienzudamente las ofertas disponibles en el mercado. Know How Transmisible La transferencia del know how es de importancia central en un contrato de franquicia. De hecho ha sido considerado como un componente esencial del mismo. Know How es un trmino originario de Estados Unidos que, a pesar de su adopcin en todo el mundo, no tiene un significado unvoco. Se puede afirmar que es una habilidad tcnica o conocimiento especializado en un campo determinado de los negocios, un conocimiento prctico de como lograr un objetivo especfico, y en general, todo conocimiento tcnico que es secreto, de uso restringido y confidencial. Los conocimientos generales en que se cimienta el xito de la empresa franquiciante deben poder ser transmitidos en su totalidad al franquiciado, por medio de los llamados Ma-nuales de Operaciones. Hay ciertos conocimientos que es imposible transmitirlos, y por tanto no pueden ser objeto de una franquicia como por ejemplo la habilidad de un pintor, o la simpata o fama de una persona en particular, que fundamenta el xito del negocio. La Regla de Oro 2x3 3x2 Hay una regla de oro que nace de los consultores espaoles y compartida por muchos colegas de otros pases, ms all de cumplimentar los pasos anteriores y que sea rentable para el futuro franquiciado, una empresa antes de franquiciar su negocio debera cumplir con alguna de estas dos alternativas: Contar con 2 sucursales con un funcionamiento de 3 aos Contar con 3 sucursales con un funcionamiento de 2 aos. Es la mnima experiencia necesaria para que las empresas se demuestren as mismas y a los futuros inversores, que su concepto es transmisible y que tambin su xito se replic en cada una de las sucursales. Contrato de Franquicias Todas las obligaciones, derechos y responsabilidades de las partes quedan plasmados en un contrato legal de caractersticas muy distintas a otros contratos de distribucin comercial, que deber ser minuciosamente analizado y discutido por las partes. No es en s un contrato asociativo, pero bien puede considerarse como un contrato de estrecha colaboracin entre las partes, ya que depende el xito del negocio de un armonioso y permanente contacto. Contenido del Contrato de Franquicias: Las Partes Naturaleza, nombre de la actividad, descripcin y propiedad de la marca

Territorio, zona de exclusividad y pago de derechos Perodo de vigencia y renovacin Ubicacin de la instalacin Abastecimiento y Provisiones Las obligaciones de Franquiciado Las obligaciones del Franquiciante Condiciones de venta, traspaso y/o renovacin Rescisin anticipada Asistencia y capacitacin Uso de la marca e imagen Manual confidencial de operaciones Publicidad Contabilidad y Registros Normas de calidad y funcionamiento Seguros y Garantas Convenio de no competencia Incumplimiento y extincin Proceso arbitral

Manuales Operativos En ellos se trasmite el Know How especfico para la operatoria exitosa del negocio. Es una herramienta prctica para ayudar al franquiciado en la gestin y gerenciamiento. Adems el Manual Operativo es anexo al contrato. Las funciones principales son: Gua prctica de referencia operativa Transmitir el know-how de forma clara, prctica y sistematizada Mantener a los integrantes de la cadena informados en forma homognea Dinamizar los procesos de formacin de los franquiciados Permite actualizar los cambios de los nuevos procesos Estructura General del Manual Operativo Captulo 1. Introduccin al manual Bienvenida del CEO de la Empresa Historia de la empresa Misin y Visn de la empresa Acuerdo de confidencialidad Captulo 2. Procedimientos previos a la apertura del local Cronograma de tiempos de cumplimiento de cada uno de los pasos Bsqueda del local y aprobacin del Franquiciante Reserva de zona Contratacin del local Fases y normas para el inicio de obras El Equipamiento, su provisin e instalacin Habilitaciones y Servicios Seleccin de Personal y Entrenamiento. Definicin de los perfiles de cada puesto y sus roles. Manual del empleado: reglas bsicas de conducta, convivencia, higiene, asistencia y

atencin al cliente. Apercibimientos. Captulo 3. Administracin Programa de gestin. Control diario, mensual semanal. Registros y Reportes Formularios utilizados Manejo de Inventarios - Reposiciones Proveedores autorizados Normas generales de gestin y control Formas de pago de regalas y o servicios Captulo 4. Atencin al cliente Normas de atencin al cliente Tcnicas de ventas y conocimiento de los productos Manejo de sugerencias y reclamos Captulo 5. Marketing y Publicidad Fondo de Publicidad Acciones para la apertura del local Programa de estrategia anual de marketing y publicidad Acciones independientes del franquiciado Normas del correcto uso de la marca e imagen Captulo 6. Seguros exigidos - Aportes y cargas sociales Definicin de seguros exigidos Cumplimiento de aportes, cargas sociales y otras obligaciones Servicio de emergencias mdicas Captulo 7. Controles bromatolgicos (si corresponden segn el rubro) Normas de procesos, salubridad e higiene Plan de desinfecciones Captulo 8. Limpieza y Mantenimiento El local y las maquinarias El frente del local y las marquesinas Uniformes del Personal Captulo 9. Plan de contingencia Como actuar ante accidentes: del personal y clientes (procedimientos) Como actuar ante un corte de energa, incendio o robo Captulo 10. Supervisin y comunicacin con el franquiciante Formularios y medios de envo de reportes Plan de supervisiones, aspectos a supervisar, elementos a calificar. Evaluacin de las operaciones Formas, medios y jerarquas para establecer la comunicacin entre el franquiciante y franquiciado Cada empresa segn sus necesidades puede confeccionar distintos tipos de manuales, entre los que se encuentran: Manual Manual Manual Manual Manual de de de de de operaciones diarias entrenamiento de los empleados administracin management marketing y publicidad, etc.

Marcas y Patentes Sin llegar a ser una condicin sine qua non, es conveniente que se trate de una marca impuesta en el mercado, para facilitarle al franquiciado un inmediato acceso al mismo, o

bien con amplias posibilidades de imponerse. No obstante, la empresa franquiciante deber necesariamente registrar todas sus marcas, logos, nombres comerciales, y patentes, con el fin de evitar futuros problemas legales, ya sea con terceros o con integrantes de la cadena.

13 puntos de una buena franquicia Veamos un ejemplo de algunas reas que deben ser establecidas, cuando disee el mtodo de distribucin de su franquicia. El cuadro no est completo, pero orientar sus pensamientos en esa direccin. 1. Cules son las limitaciones puntuales de capital? 2. Qu mercado ser el objetivo? 3. Establezca centro de ganancia dentro de la organizacin con nmeros asignados. 4. Decida la metodologa para establecer el nmero de empresas propias, as como las unidades franquiciadas. 5. Establezcan una evaluacin realista de las actuales capacidades de la empresa. 6. Designe un plan para cubrir necesidades referentes al punto 5. 7. Designe estructuras sobre utilidades para los actuales propietarios de franquicias y para su empresa de franquicia. 8. Disee una poltica operativa para el control de calidad. 9. Proyecte las estructuras para fuentes de ingresos y honorarios. 10. Paute objetivos-metas razonables en todas las reas. 11. Diseo detallado de la estructura local y equipamientos. 12. Idee el programa de entrenamiento. 13. Proponga instrumentos relativos a ventas, marketing, etc.