TECNICAS DE MERCADOTECNIA 4.

1 PLANEACIN ESTRATEGICA DEL MERCADO Cubre un mercado completo de dos grandes maneras, mediante la:

MKT no diferenciada: Se trata de ignorar las diferencias del segmento de mercado e ir tras todo el mercado, enfocndose a las necesidades de los compradores. MKT diferenciada: Dirige a varios segmentos del mercado y disea ofertas individuales para cada uno.

4.2 PLANEACIN Y DESARROLLO DEL PRODUCTO Abarca las actividades tcnicas de investigacin del producto, ingeniera y diseo. La innovacin o mejora del producto, de lo cual se encargan los departamentos de produccin, ingeniera e investigacin. Las etapas del proceso del desarrollo de nuevos productos son: Generacin de la idea Las necesidades y deseos de los clientes iniciando la bsqueda de ideas para nuevos productos. Tamizado de la idea Al tamizar las ideas la empresa debe evitar dos tipos de errores. Un error de exclusin tiene lugar cuando la empresa desecha una buena idea en otras circunstancias. Un error adelante tiene lugar cuando la empresa que una idea pobre pase a las etapas de desarrollo y comercializacin. Podemos distinguir tres tipos de fracaso del producto que sobrevienen. Un fracaso absoluto del producto, Fracaso parcial Fracaso relativo del producto. Concepto de desarrollo y prueba La idea de un producto es un posible producto que la empresa podra ofrecer en el mercado. Es una versin elaborada de la idea expresada en trminos comprensibles para el consumidor.

 Estrategia de mercadotecnia El plan de la estrategia de mercadotecnia la integran tres partes. La primera describe el tamao, la estructura y el comportamiento de mercado meta; La segunda describe el precio que se planea para el producto, de estrategia de distribucin y el presupuesto de mercadotecnia para el primer ao. La tercera parte describe las ventas a largo plazo y las utilidades meta, as como la estrategia de la mezcla de mercadotecnia en el transcurso del tiempo. Anlisis del negocio Prepara las ventas, el costo y la proyeccin de las utilidades, determinando si satisfacen o no los objetivos de la empresa Desarrollo del producto Se desarrollaran una o ms versiones fsicas del producto, esperando encontrar un prototipo satisfaciendo los siguientes criterios. a. Los consumidores lo ven dando forma a los atributos clave descritos en el estado del concepto del producto. b. El prototipo funciona con seguridad, bajo uso y condiciones normales. c. El prototipo puede producirse a los costos de produccin presupuestados. Pruebas de mercado Proporciona informacin sobre compradores, distribuidores, eficacia de los programas de mercadotecnia, potencial de mercado y otros aspectos. Las cuestiones principales son: Qu cantidad de prueba de mercado? De qu tipo? Los mtodos de prueba de mercado difieren en los productos de consumo y en los productos industriales. Prueba de mercado de bienes de consumo. Se busca hacer la estimacin de cuatro variables; prueba, primera repeticin, adopcin y frecuencia de compra, y espera encontrar niveles altos en estas variables. Prueba de mercado de bienes industriales. Los nuevos bienes industriales, se someten a pruebas del producto en laboratorios para medir su desempeo, confiabilidad, diseo y costo de operacin.

 Comercializacin Cundo? (programacin) La programacin de la entrada en el mercado puede ser decisiva; la compaa tiene entonces tres alternativas. Primera entrada, entrada paralela y entrada tarda. Dnde? (estrategia geogrfica) La compaa debe decidir si lanzar el producto en una sola localidad, en una regin, varias regiones, en el mercado nacional o en el mercado internacional. A quin? (prospectos de mercado meta) La compaa debe dirigir su distribucin y su promocin a los mejores grupos prospecto. Cmo? (Estrategia Introductoria del mercado) Debe desarrollar un plan de accin para introducir el nuevo producto en los mercados de extensin. Proceso de adopcin del consumidor Este proceso inicia donde termina el proceso de innovacin de la firma, y describe la forma en la que los consumidores potenciales se enteran acerca de los nuevos productos, los prueban y adoptan o rechazan. Alcances y limitaciones de un nuevo producto o servicio en el mercado LIMITACIONES o Anlisis inadecuado del mercado o Defectos del producto o Falta de esfuerzo efectivo de mercadotecnia o Costo ms elevado que el proyectado o Fuerza o reaccin de la competencia o Mal momento de introduccin o Problemas tcnicos o de produccin ALCANCES
o o o

Cambios de organizacin para fortalecer la planeacin de nuevos productos Mejor investigacin de mercados para evaluar las necesidades y prospectos del mercado Mejor eliminacin y evaluacin de las ideas y proyectos.

4.3 FIJACIN DEL PRECIO Es un acuerdo entre dos o ms empresas, el cual determinar el precio que se cobra por un producto.

De acuerdo con este criterio, pueden agruparse de la siguiente manera: Orientadas A Las Utilidades Para: Alcanzar el rendimiento propuesto a la inversin sobre las ventas netas. Alcanzar utilidades mximas

Orientadas A Las Ventas Aumentar las ventas Mantener o aumentar la participacin de mercado

Orientadas Al Mantenimiento De Una Situacin Para: Estabilizar los precios Enfrentar a la competencia Lograr La Tasa De Retorno Sobre La Inversin O Sobre Las Ventas Netas. Estabilizar Los Precios Mantener O Mejorar La Participacin Del Mercado Enfrentar o evitar la competencia Maximizar Las Utilidades.

Mtodos Para Fijar Precios Se basan en los siguientes mtodos bsicos.

Precios Basados En Costos Mas El Margen De Utilidad

El criterio del costo ms utilidad significa que el precio de venta de una unidad de producto es igual al costo total unitario mas una cantidad que cubra la utilidad anticipada de la unidad. El costo total unitario de un producto cambiara a medida que la fabricacin aumente o disminuya.

Costos Fijos Totales Costos Variables Totales Costo Total Costos Fijos Promedio Costos Variables Promedio Costos Totales Promedio Costos Marginales

Precios Basados En Un Balance Entre Oferta Y Demanda

El establecimiento de precios es el de la balanza entre oferta y demanda, con costos unitarios para poder determinar el mejor precio por unidad, con el fin de maximizar las utilidades.

Precios Basados Tan Solo En Relacin Con El Mercado

La determinacin de precios de costos ms utilidad es uno de los extremos dentro del establecimiento de precios. En el otro extremo de la escala existe un mtodo por medio del cual una empresa individual determina el precio del cual el precio solo en relacin con el precio competitivo del mercado.

Determinacin De Precios Para Enfrentar La Competencia

La administracin puede decidir fijarle un precio a un artculo justamente competitivo cuando exista alguna de ciertas situaciones. El mtodo de fijacin de precios conducir a un precio especfico. Precio Bajo Precio Elevado
o o o o

No Hay Precios De La Valoracin Del No Hay Utilidades Competencia Y Precio Consumidor De Las Demanda Posibles Con Costos De Sustitutos Caractersticas Posible Este Precio nicas Del Producto Con Este Precio.

A continuacin se examinaran los mtodos de fijacin de precios: Fijacin De Precios Con mrgenes Brutos. Consiste En Agregar Un Margen Bruto Estndar Al Costo Del Producto. Costo Unitarios = Costos Variable + Costo Fijos Utilidades Vendidas Precio Con Margen Bruto = Costos Unitarios (1 - Rendimiento Deseado Sobre Ventas)

Fijacin De Precios Para Un Rendimiento Determinado. La firma determina el precio que dara un rendimiento meta sobre la inversin Precio con rendimiento meta = Costo Unitario + Rendimiento Deseado X Capital Invertido Ventas Unitarias Volumen De Equilibrio = Costos Fijos Precio - Costos Variables

Fijacin De Precios Sobre El Valor Percibido

Ven la percepcin del valor del comprador, no el costo del vendedor, como clave para establecer sus precios.

Fijacin De Precios Segn El ndice Corriente

Se basa en gran parte en los precios de los competidores y pone menos atencin a sus costos a la demanda.

Fijacin De Precios Para Propuestas Selladas

La fijacin de precios con orientacin competitiva es, las firmas participan en licitaciones por trabajos. Basa sus precios en las expectativas de la forma en que la competencia fijara los suyos y no en una relacin rgida con sus costos su demanda.

Fijacin De Precios Psicolgicos

Se deben tomar en cuenta la psicologa de los precios, adems de su aspecto econmico. 4.4 DISTRIBUCIN FSICA DEL PRODUCTO (LOGISTICA) Es la tcnica de abastecer a un ejrcito en movimiento. Distribucin Fsica Del Producto

Almacenaje: Es la distribucin en el espacio de los inventarios. Control De Inventarios: Otorga un balance entre la demanda fluctuante del mercado y los programas de produccin de la organizacin industrial. Transporte: Es el medio para llevar o trasladar mercanca o materia prima de un lugar a otro.

4.5 LAS VENTAS PERSONALIZADAS Y SU ADMINISTRACIN Las ventas personales son la comunicacin directa entre un representante de ventas y uno o ms compradores potenciales. Ventajas De Las Ventas Personales

Las ventas personales se prestan para llevar a cabo una explicacin o demostracin detallada del producto. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e inters de cada cliente potencial. Es posible dirigir las ventas personales slo a candidatos calificados. Las ventas personales se controlan de modo que se ajuste al tamao del personal de ventas y los gastos resultantes en incrementos de una persona por una.

4.6 PROMOCION DE VENTAS Son las actividades de comunicacin de mercadotecnia, fuera de la publicidad, las ventas personales y las relaciones pblicas, motivando a los consumidores o a los miembros del canal de distribucin a comprar un bien o servicio inmediatamente.

La promocin de ventas suele dirigirse a uno de dos mercados muy diferentes: La Promocin de Ventas Al Consumidor: Se centra en el mercado del consumidor final La Promocin de Ventas Negocio A Negocio: Se dirige a los miembros del canal de distribucin como mayoristas y detallistas 4.7 PUBLICIDAD La publicidad se debe utilizar cuando: El mercado del producto est muy disperso Cuando se desea informar ms rpido a un gran nmero de personas acerca de nuestro producto. La publicidad se genera alrededor de una campaa. Campaa. Una serie coordinada de actividades promocinales que giran en torno a un tema sencillo y es diseada para conseguir una meta determinada de antemano. Existen dos tipo de publicidad: La publicidad pagada por patrocinadores y La publicidad no pagada.
Accin directa.- Busca una respuesta rpida a sus anuncios.

Del producto
Accin indirecta. Se pretende impulsar la demanda durante un periodo largo de tiempo

Dan a conocer al mercado Publicidad su productos o servicios

Publicidad a favor del patrocinador. Presenta informacin sobre el negocio (horarios, nuevas sucursales. Etc.)

Publicidad institucional

Publicidad de relaciones pblicas. Ayuda a la imagen del anunciante.

Se consideran tres tipos de demanda: Demanda primaria.- Tiene como objeto estimular la demanda de una categora genrica de productos. Demanda selectiva.- Es la publicidad competitiva, comparacin entre marcas. Publicidad comparativa. Se enfrenta nuestro producto con los de la competencia y se resaltan los beneficios de nuestro producto con el de los competidores.

4.8 RELACIONES PBLICAS Son comunicaciones por parte de una organizacin y su finalidad es influir en las actividades de varios grupos ante ella. 4.9 EL SIM Y LA INVESTIGACIN DE MERCADOS El sistema de informacin de mercadotecnia est formado por un grupo organizado y en marcha de procedimientos y mtodos que se disearon para generar, analizar, difundir, almacenar y recuperar informacin para la toma de decisiones de la misma. El SIM ideal debe tener capacidad de: 1. Producir informes peridicos y estudios ad hoc segn se necesiten. 2. Integrar los datos antiguos y nuevos para proporcionar actualizaciones de informacin e identificar tendencias. 3. Analizar datos usando mtodos matemticos que representen el mundo real. La calidad del SIM depender de tres factores: La naturaleza y calidad de la informacin con la que cuenta La exactitud y el realismo de los modelos y las tcnicas analticas que se apliquen a los datos. La relacin de trabajo entre los operadores del SIM y los gerentes que usen los resultados. El SIM puede contener: Un sistema de informacin de mercado El comportamiento del (los) producto (s) Resultados del personal de ventas, etc. 4.10 AUDITORIAS DE MERCADOTECNIA La auditoria de mercadotecnia permite analizar y evaluar los programas y acciones puestos en marcha, as como su adecuacin al entorno y a la situacin del momento. La auditoria de mercadotecnia, tiene las siguientes caractersticas: Ser sistemtico: ya que debe seguir una secuencia ordenada en las fases que necesariamente se deben dar para realizar el diagnstico. Ser completo: Deben ser analizados cada uno de los factores que influyen en todas y cada una de las variables del marketing y en su efectividad.

 Ser independiente: Garantizar un anlisis objetivo sin dudas de que entran en juego intereses personales por parte de ciertos sectores de la empresa. Ser peridico: Debe programarse regularmente, aunque la periodicidad est supeditada al tamao de la empresa. INTRODUCCIN A LA INVESTIGACIN DE MERCADOS 5.1 SISTEMA DE INFORMACIN DE MERCADOTECNIA (SIM) Es el conjunto de mtodos y procedimientos que se propone la obtencin, el anlisis y la presentacin de una manera planeada y regular. Objetivos Facilitar el conocimiento y la comprensin del consumidor y del mercado. Ayudar a definir estrategias al evaluar los planes de mercadotecnia. Controlar el proceso mercadolgico. Recopilar, procesar y utilizar la informacin. Satisfacer los requerimientos de informacin de la empresa. Organizar la informacin con el objeto de controlar todas las actividades de la empresa. Contar con datos recopilados a travs de diversas instituciones que implementan servicios de informacin con el objeto de proporcionar datos reales y veraces que se requieren en cualquier tipo de investigacin. Aplicaciones
El sistema interno de contabilidad El sistema de inteligencia de la mercadotecnia

5.2 CONCEPTO E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS Definicin de investigacin de Mercados:} Se puede definir como un conjunto de procedimientos y mtodos creados para generar, analizar, difundir, almacenar y recuperar informacin para la toma de decisiones de la mercadotecnia. Importancia de la investigacin de mercados: Todas las decisiones de mercadotecnia deben estar acompaadas de estudios y recopilacin de informacin con el fin de que sean las correctas. Hay cambios constantes en la economa, gustos, tecnologa, la cultura

5.3 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS Y SUS TIPOS El objetivo primordial de la investigacin de mercados es el suministrar informacin al proceso de toma de decisiones 1. Social 2. Econmico 3. Administrativo. Tipos De Investigacin De Mercados POR SU METODOLOGA CUANTITATIVA (MOTIVACIONAL): Se refiere a anlisis estadsticos de la investigacin. CUALITATIVA: Se encuentra la investigacin motivacional POR EL TIPO DE INFORMACIN QUE PROPORCIONA EXPLORATORIA: Es apropiada para las primeras etapas del proceso de toma de decisiones. Se disea con el objeto de obtener una investigacin preliminar de la situacin con un gasto mnimo en dinero y tiempo. Se caracteriza por ser flexible, se emplea mtodos que incluyen fuentes secundarias de datos. CONCLUYENTE: Suministra informacin que ayude al gerente a evaluar y seleccionar la lnea de accin. Su caracteriza por procedimientos formales como las necesidades definidas de objetivos e informacin relacionada con la investigacin. PLANEACIN DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS Planeacin de la investigacin *Es una serie de decisiones que se toman anticipadamente y que son consideradas en conjunto, constituye un modelo que actuara como norma en la realizacin del estudio. 6.1 DEFINICIN DEL PROBLEMA Es la primera fase en la realizacin de un estudio de mercados, el investigador ayudara al solicitante en reconocer cual es el problema bsico existente mediante la definicin exacta de la situacin se lograra fijar objetivos tanto por parte del solicitante, como del estudio.

6.2 DEFINICION DE LOS OBJETIVOS E HIPOTESIS Dentro de este punto, lo que para el solicitante es una informacin especfica requerida, para el encargado de realizarla podrn ser los objetivos. 6.3 ESTABLECIMIENTO DE TCNICAS Y MEDIOS PARA UNA INVESTIGACIN FORMAL El investigador deber de establecer las tcnicas y los mtodos que se han de utilizar en el trabajo de campo. 1. El mtodo de observacin y de cuestionario y las tcnicas podrn ser las que se determinen dentro de cada mtodo, pudiendo ser la observacin directa y la mecnica; la entrevista personal, la de telfono y la de correo. Existen dos tipos dentro de las fuentes de informacin: Fuentes primarias.- son aquellos datos que se proporcionan a travs de la contestacin de los cuestionarios. Fuentes secundarias.- es una informacin que se recabo anteriormente con otros fines. Necesidades de personal de campo. El investigador cuenta con el equipo adecuado de entrevistadores o tendr que contratar personal que rena ciertas caractersticas que la crea conveniente. 6.4 DETERMINACION DE PRESUPUESTOS Y PROGRAMACIN DE LA INVESTIGACIN Determina el tiempo mximo que va a durar una investigacin, midindolo con exactitud, realizndolo en un tiempo menor a lo previsto el presupuesto ser todo lo contrario que si se tarda ms. Presupuesto para la investigacin. El presupuesto se debe considerar como una suma global, especificando con detalle la magnitud de cada tarea, sumar las necesidades de tiempo. 6.5 ASPECTOS LOGSTICOS MERCADOTECNIA Y LOGSTICA: LAS MITADES DE LA NARANJA Producto: El producto tiene que llegar al lugar, en el tiempo y en las condiciones planeadas. El diseo y envase puede hacer la diferencia entre lograr o no una venta; el segundo es el vendedor invisible.

Promocin: una promocin mueve la demanda, sin embargo, no se traduce necesariamente en una venta si el producto no llega. Precio: el precio del producto debe cubrir todos los costos de produccin mas si los costos logsticos son elevados tarde o . Plaza: La localizacin y el nmero de miembros del canal de distribucin afecta no slo las ventas, sino el movimiento del producto a travs de los miembros del canal. El pronstico de la demanda: Comienza con investigaciones de mercado y promueve la demanda en el consumidor final. El servicio al cliente: Deben estar enfocadas en lograr ventajas competitivas para la firma con una base de clientes leales. LA INTEGRACIN DE MERCADOTECNIA Y LOGSTICA La falta de coordinacin en actividades que forman parte de un mismo proceso provoca conflictos y desavenencias. Se analizan algunas tcnicas que pueden instrumentarse para lograr la coordinacin entre las funciones: 1. Proyectos conjuntos. 2. Informacin compartida. 3. Capacitacin del personal de mercadotecnia (logstica) en actividades logsticas (de mercadotecnia). 4. Rotacin de personal entre un departamento y otro. 5. Establecer filosofa de cooperacin entre departamentos. 6. Personal especializado en cada departamento que interacte con el otro. 7. Sistemas de incentivos que requieran compartir riesgos y beneficios. 8. Promover la integracin del personal fuera de las actividades de la empresa. 9. Asignar actividades en conflicto a un solo departamento. 10. Establecer comits para identificar y discutir los temas en conflicto. 11. Asignar a terceros la responsabilidad de actividades en conflicto. Mercadotecnia social: en casos de desastres naturales la mercadotecnia mueve a la sociedad a travs de mensajes oportunos pero una falta de planeacin logstica provoca que la ayuda no llegue.

METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN DE MERCADOS 7.1 SELECCIN DE LAS FUENTES DE INFORMACIN El investigador tiene que determinar las fuentes de las que obtendr tal informacin. En general el investigador tiene a su disposicin dos tipos de fuentes: Fuentes de datos primarios Los datos primarios son la informacin que rene o genera el investigador para alcanzar los objetivos del proyecto en que se est trabajando

Ventajas.- Se obtiene informacin apegada al problema Desventajas.- Son ms tardados y ms costosos que los secundarios Fuentes de datos secundarios

Contienen informacin que ha sido recabada, por alguien que no es el investigador, para otros fines diversos al del proyecto en cuestin. Diferentes al cuestionario. Ventajas.- Son ms rpidos y cuestan menos Desventajas.- Hallar datos que se ajusten exactamente a las necesidades del investigador Tipos de datos secundarios Datos internos.- se hayan disponibles dentro de la compaa, incluyen cosas tales como: facturas, informes de los vendedores, presupuestos generales, etc. Datos externos.- se hallan disponibles para la empresa. Son ms difciles ya que existe una gran diversidad de los datos secundarios y son mltiples, el problema es descubrir, los datos necesarios sobre el proyecto. Entre los ms importantes tenemos: Datos del censo.- Es tcnicamente cualquier cuenta oficial ya sea de poblacin, vivienda, agricultura, etc. A continuacin se proporciona una breve descripcin de cada uno de estos censos: *Censo de poblacin.- Lo realiza cada 10 aos; proporciona una cuenta de todos los individuos por estado, ciudad, rea metropolitana y se suministran datos sobre las caractersticas sociolgicas y econmicas. *Censo de vivienda.- Este es realizado al mismo tiempo que el censo de poblacin, pero se basa en una cuenta de las unidades de vivienda en vez de individuos los

datos incluyen el nmero de viviendas ocupadas y deshabitadas, tiempo de ocupacin, raza de los ocupantes, ao de construccin, etc. *Censo de agricultura.- Este es realizado cada cinco aos. Numero de granjas, personas en ellas por edad y sexo, ganado, tractores, camiones, automviles, rboles frutales,en otras. Datos de registro : Son reunidos en forma rutinaria, como parte de un registro legal o procedimiento administrativo. agencias gubernamentales; federales, estatales y locales. Informes sobre proyectos individuales circulados pblicamente Estos informes incluyen una amplia verdad de fuentes y detalles que varan desde un extremo al otro en cuanto a valor. Datos recopilados para la venta sobre una base comercial Es cierto nmero de compaas que hacen un negocio de recoger y vender tal informacin. Esta informacin es vendida mediante una suscripcin por periodos. De hecho, tal informacin constituye datos secundarios por el comprador. Datos diversos Son informes de proyectos de investigacin que no han sido circulados pblicamente. 7.2 MTODOS DE RECOLECCIN DE DATOS ENCUESTA: Consiste en reunir datos entrevistando a un pequeo nmero de personas tomadas de un grupo ms grande. OBSERVACIN Son los datos que se renen observado alguna accin del sujeto, no recurre a entrevista alguna aunque puede utilizarse como seguimiento para obtener informacin complementaria.

La informacin se puede llevar a cabo en forma directa e indirecta: Directa.-El investigador finge ser un cliente de la tienda, esta tcnica es sutil para recabar la informacin sobre las cualidades de los vendedores o para determinar que marcas prefieren. Indirecta.- Se ejemplifica con un cordn extendido a travs de una carretera para contar el nmero de automviles que pasan por ella durante cierto periodo.

 EXPERIMENTACIN: Establece un mtodo controlado que simula en forma ms realista posible la situacin verdadera de la empresa. Es realista. Es el nico de los tres mtodos de obtencin de datos primarios que simula la situacin real del mercado. PANELES: Es un conjunto de personas que se renen para discutir un problema especfico y dar soluciones. Paneles del consumidor Conjunto de personas/hogares con caractersticas homogneas que se prestan a colaborar en situaciones experimentales para la solucin de problemas mercadolgicos PANELES INTERNOS Y EXTERNOS

PANELES INTERNOS.- Se utiliza por lo general cuando la empresa va a modificar un producto o lanzar uno nuevo. PANELES EXTERNOS.-En forma paralela o secuencial o ambas se integra un panel externo con hogares representativos del segmento de consumidores.

7.3 ELABORACIN DE FORMULARIO PARA LA RECOLECCIN DE DATOS Se enfoca a la elaboracin del cuestionario con sus caractersticas as como el de observacin. CONCEPTO E IMPORTANCIA DEL CUESTIONARIO CONCEPTO.- Es una lista de preguntas lgicas que se proponen con el fin de obtener informacin IMPORTANCIA.-La informacin que se obtiene es determinante para la toma de decisiones

DISENO DEL CUESTIONARIO Todas las formas de investigacin mediante encuestas exigen un cuestionario. stos aseguran que se formular la misma serie de preguntas a todos los entrevistados. TIPOS DE PREGUNTAS Los cuestionarios incluyen 3 tipos bsicos de preguntas: PREGUNTA DE RESPUESTA ABIERTA.- Estimula una contestacin expresada con las propias palabras del entrevistado. PREGUNTA DE RESPUESTA CERRADA.- Restringe al entrevistado a una seleccin de entre una lista limitada de respuestas.

PREGUNTA DE RESPUESTA GRADUADA.- Es una pregunta de respuesta cerrada diseada para medir la intensidad de la respuesta del entrevistado.

CUESTIONARIO PILOTO Y DEFINITIVO El cuestionario piloto ayudara mediante un sondeo a determinar lo siguiente: *Lo que puede preguntarse y no es posible *Preguntas confusas o ambiguas, que es necesario *Significado de palabras claves en encuestas *Desechar preguntas intiles desde un principio *Duracin aproximada del cuestionario, la entrevista no debe alargarse mas all de 30 minutos *Es posible tener una idea de los resultados que se obtienen en la investigacin 7.4 DETERMINACIN DE LA MUESTRA CONCEPTO DE UNIVERSO Y MUESTRA UNIVERSO: Es el nmero entero de particulares que el investigador desea estudiar y respecto de los cuales planea generalizar. MUESTRA: La muestra de cierto nmero de unidades que se extrae de la poblacin a travs del proceso llamado muestreo, para examinarles con algn detenimiento. DETERMINACIN DEL TAMAO DE LA MUESTRA El investigador determinar el mtodo de muestreo para recabar la informacin. Existen dos mtodos: Mtodo probabilstico

No probabilstico

7.4.3 METODOS PROBABILISTICOS Es aquel en el que cada miembro del universo, tiene una oportunidad o probabilidad conocida de ser elegida para la muestra. Dentro de los mtodos probabilsticos se encuentran: Azar simple.- azar limitado, se considera dos razones muy importantes. *Servir como vinculo para introducir algunas ideas ms complicadas comprendidas.* Sirve como una buena aproximacin en algunos mtodos de muestro ms complejos usados en la prctica. Muestreo Al Azar Estratificado.- Es dividida en "N" sub-poblaciones o estratos de tamao conocidos "n", "N" tales que las unidades en cada estrato sean homogneas con respecto a las caractersticas en cuestin. MUESTREO POR CONGLOMERADO: Es el conocimiento amplio de esta tcnica, requiere un conocimiento previo de las reglas y principios de la probabilidad y estadstica.

7.4.4 Mtodos no probabilsticos Se basa en el criterio del investigador, no hay una posibilidad conocida de que cualquier segmento en particular de la poblacin sea la elegida. Por tal motivo no es posible calcular el error de muestreo y no hay manera de conocer con precisin sus clculos. Cuota Los investigadores toman medidas explicitas para que la muestra sea semejante a la poblacin. Dentro de este mtodo tenemos los siguientes sistemas: Salto sistemtico.- Implica fijar un intervalo para realizar cada entrevista: Dentro del punto de partida: Mtodo serpentina.- El mtodo serpentina establece que por cada punto de partida se fija un nmero determinado de entrevistas para realizarse dentro del mismo punto y en las reas circunvecinas; Sistema Zigzag.- Se establece una cuota determinada por punto. 7.5 RECOPILACION Y TABULACION DE LOS DATOS Los resultados de la investigacin dependen de los datos recogidos en el terreno. En la forma en la que se realice la labor de campo, es uno de los principales puentes de error en el proyecto de investigacin, especialmente en estudios por medio de cuestionarios. Procedimiento de la Labor de Campo La labor de campo comprende: La seleccin, el adiestramiento, la supervisin y la evaluacin de las personas que recogen los datos en el campo. Seleccin de Entrevistadores Las empresas dedicadas a la investigacin de mercados no han adaptado tcnicas de seleccin cientfica, por que las condiciones de trabajo son las siguientes:

Los empleados trabajan por horas. Las tareas asignadas a menudo exigen trabajar de noche o los fines de semana. Los entrevistadores trabajarn sin supervisin directa y por tanto es difcil discurrir la calidad del trabajo realizado.

Procedimiento de Seleccin Pruebas De Seleccin.- Se le da a los aspirantes trabajos de entrevista completos con cuestionarios e instrucciones, la "prueba" puede ser "arreglada" para provocar situaciones difciles y ver como las resuelve el solicitante.

 Entrevistas De Seleccin.personal de campo. Fuentes De Entrevistadores: 1.

Se usa la entrevista personal para seleccionar al

Escuelas, Estudiantes Graduados, Los Profesores De Los Institutos De Segunda Enseanza Y Los De Enseanza Primaria.

2. Bibliotecas Locales, En Muchos Pueblos Pequeos, El Bibliotecario Es Un Empleado Por Horas Y Es Probable Que Tenga La Preparacin Necesaria Para Entrevistador. 3. Los Grupos Religiosos Locales. Otras Agencias De Investigacin.- Algunas De Estas Agencias Estn Dispuestas A Suministrar Nombres De Posibles Entrevistadores Y Hasta Indicar En Clasificacin Del Individuo. Uso De Agencias De Entrevistadores Profesionales.- Proporciona Entrevistadores Para Un Trabajo Especifico, Es Decir Mantiene Un Personal De Entrevistadores Ms O Menos Permanente, Que Se Ha Ya Disperso Por Todo El Pas. Adiestramiento Pueden ser realizados cara a cara, por correo o por una combinacin de ambas formas. El programa de adiestramiento tiene dos objetivos principales:

Adiestrar con respecto al trabajo especfico. Proporcionar al entrevistador las actividades y la motivacin necesaria.

Supervisin y Revisin del Trabajo La supervisin de campo en persona, es la mejor manera de controlar al personal en el terreno, otro mtodo de control es mantener una revisin preliminar continua. Evaluacin Tiene una relacin directa con los procedimientos de seleccin y adiestramiento, tambin suministra informacin concerniente a la confiabilidad de los datos. El primer paso determina si las entrevistas fueron realizadas realmente. 7.5 RECOPILACIN Y TABULACIN DE DATOS RECOPILACIN DE DATOS PRIMARIOS. La recopilacin de estos datos debe ser lo ms estructurada posible con el fin de alcanzar una mxima calidad de informacin que permita tomar decisiones acertadas.

7.5.2 TABULACIN DE DATOS PRIMARIOS 7.5.3 TCNICAS DE ANLISIS. Mtodos Probabilsticos Azar Simple: Es el ms simple y sencillo de encontrar, es tambin llamado Azar Limitado, se trata de sortear entre todos los componentes del universo que van a formar parte de la muestra calculada. Desventajas: Imposibilidad de poder reaccionar a todo el universo en una lista. Coste y confeccin de esas listas. Inconvenientes que presentan la obligada entrevista a las personas seleccionadas. Azar Estratificado: Se considera que la poblacin esta dividida en N subpoblaciones o estratos de tamao conocidos n, N tales que las unidades de cada estrato sean homogneas con respecto a las caractersticas en cuestin. 7.7 PRESENTACIN DEL INFORME 7.7.1 REGLAS PARA LA ELABORACIN DEL INFORME. Tenga siempre presente los objetivos del estudio Ser conciso Ser objetivo Escribir con claridad 7.7.2 Formato del informe. Un informe debe emplear el formato que mejor se ajuste a las necesidades y los gustos de los lectores. Cada uno de estos temas se analiza brevemente en los prrafos siguientes. Portada. La portada debe indicar el tema, la fecha en que se prepar el informe, para quin y por quin fue preparado. Contenido. Si el informe es muy extenso o est dividido, en muchas partes, se recomienda el empleo de un ndice de contenido, y si ste incluye muchos diagramas, grficas, y cuadros. Prefacio. Es introducir al lector en el proyecto de investigacin. En l deben darse los antecedentes del problema (cmo y cundo surgi), su importancia, sus dimensiones y, si se efectu alguna investigacin previa que sea pertinente.

Enunciacin de los objetivos. El lector debe saber con exactitud que abarca en l. Si el proyecto en cuestin forma parte de un otro ms amplio, es recomendable enunciar el problema general y el proceso de solucin del mismo. Metodologa. El propsito de la seccin dedicada a la metodologa es describir el procedimiento de la investigacin. Esto incluye el diseo total de la investigacin, el mtodo para la, recopilacin de los datos, los mtodos de campo y los procedimientos de anlisis. Diseo de la investigacin. La descripcin del diseo debe poner en claro por un lado, si el estudio es exploratorio o concluyente y, por el otro, si es en este caso, experimental o estadstico. Muestreo. Al describir el, procedimiento seguido para el muestreo es necesario, en primer lugar; indicar cul es el universo que se est estudiando. Tambin debern definirse con exactitud las unidades de muestreo, tales como tiendas, consumidores o directivos de negocios, as como los lmites geogrficos. Anlisis. Si se emplearon algunas tcnicas estadsticas en especial, deben mencionarse, y lo mismo se har si algunos de los ejecutivos participaron en la interpretacin. Ayudando a que el informe tenga ms aceptacin y, dado que la interpretacin es al menos parcialmente subjetiva, esto ayudar que los lectores puedan evaluar la interpretacin dada. Limitaciones. Un buen informe "vende" los resultados de un estudio pero no los "abarata". tiene sus limitaciones y el investigador competente no intenta encubrirlas, sino que trata de captar la atencin del lector hacia ellas para que pueda formarse un mejor concepto de la interpretacin de los resultados, que de otra manera no podran obtenerla. Resultados. Estos son los resultados del estudio, cuya seccin constituye la esencia del informe y no son una simple clasificacin de cuadros estadsticos y de grficas, sino una narracin ordenada de los resultados en la cual pueden aplicarse libremente cuadros de resumen y mtodos grficos para su presentacin. 7.7.3 Presentacin del informe final. Es un documento escrito que tiene el propsito de dar a conocer: Presentando hechos y datos contenidos y elaborados, su anlisis e interpretacin, indicando los procedimientos utilizados y llegando a ciertas conclusiones y recomendaciones.