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Bibliographie de lauteur

Roger Perrotin : Ancien directeur la Cgos, il a une longue exprience acquise dans plusieurs grands groupes industriels. Connu pour ses ouvrages sur les achats, il a mis au point le mastre Achats et Logistique de Grenoble cole de Management. Il est professeur associ l'ESSEC en stratgies internationales d'achats et, par ailleurs, prsident honoraire de l'Association des Directeurs et Responsables d'Achats (ADRA) qu'il a cre. Il est lauteur de plusieurs ouvrages et articles, seule ou en collaboration, dont : R. PERROTIN et JEAN-MICHEL LOUBER, Nouvelles stratgies dachat, 3me dition, 1999 R. PERROTIN et CHANTAL VICTOR, Mieux achet avec la PNL, 2me tirage 1994 R. PERROTIN, Lentretien dachat, Les ditions dOrganisation, 1991 R. PERROTIN et P. HEUSSCHEN, Acheter avec profit, Editions du Moniteur, Paris, 1989 R. PERROTIN, e-achat,

Prsentation :
Cest un outil d'apprentissage pdagogique et de travail complet qui considre la dmarche du marketing achats comme une vente des besoins de l'entreprise. Ce livre dcrit clairement le concept marketing achats et le rle de l'acheteur. Dans cette nouvelle dition, la liste des annuaires de base a t mise jour et le chapitre sur le diagnostic de la situation a t enrichi de nouveaux dveloppements sur la criticit (impact des contraintes, intensit des risques encourus par l'entreprise). Ce livre s'adressse : Aux acheteurs de tous horizons dsireux de se former et d'appliquer les techniques modernes d'achat ; Aux dirigeants d'entreprise, notamment aux sous-traitants, afin de connatre la dmarche utilise par leurs donneurs d'ordres ; Aux commerciaux de toutes entreprises, pour la mme raison ;

Aux techniciens d'entreprise (bureaux d'tudes, qualit, recherche ... ), pour apprhender le march fournisseurs dans des conditions optimales et ouvrir le dialogue avec les acheteurs , Aux lves des coles, aussi bien commerciales que scientifiques.

Partie 1 : la dmarche du marketing achat


Dans cette partie, lauteur dfinir le marketing achats et ses application ainsi il voque le passage dune dmarche traditionnelle des achats (persuasive), vers une dmarche incitative en insistant sur certains concepts qui seront bien exploits en 2me partie.

1. Processus achat
Lachat et une fonction stratgique dans lentreprise, gnralement le monde conomique passe dune conomie de produit ver une conomie de march. Le dpartement achat la responsabilit de cordonn lensemble des contrainte de lentreprise. Les contrainte de lvolution de la fonction achat la : Confusion entre achats et approvisionnement. Dlgation des tches CT approvisionnements , MT achats march , LT Marketing achat un seul personne. On a deux cas possible de la relation de lacheteur avec le fournisseur : Cas de sous-traitance avec un petit fournisseur : les objective de cette relation et de : Rduire les risques de sous-charge. Eviter des investissements qui ne correspondent plus aux comptences de lentreprise. Cas de lapprovisionnement au pr dentreprise importantes : le rapport de force et au fournisseur et la relation et longue terme. Lacheteur grer un ensemble des projets et dfrent relation aux dfrentes fonctions et dpartement de lentreprise.

Selon larticle de RoyD.Shapiro en peut conclure quil y a 3 types de comportements de lacheteur : 1) Approche traditionnelle : utilis dans ltat usin/ Europe occidentale. il est bas sur la mise en concurrence. le service achat soccupe uniquement de prix. 2) Le modle japonise : se module se base sur le partenariat et se caractristique par La dur de la relation a long terme Le nombre des fournisseurs est limit Le partage de responsabilits en cas de surcot imprvus 3) La provisionnement la recherche de linnovation : ce module ce caractrise par la recherche de linnovation ainsi que lacheteur devient internationale et implique le fournisseur dans le processus de la conception. Interprtation : la 3me mthode cest le fruit de 2 approche prcdant il intgr la concurrence lchle internationale a partir de linnovation et de la fidlisation des fournisseurs. Conclusion : Les caractristiques de lachat de demain : Internationalisation des achats Moins de partenaire La maitrise de la qualit, le prix, Part achat trs importante A partir de cette partie on peut conclure que la fonction achat et une fonction essentielle se base sur le chois du meilleure fournisseur qui impliqu linnovation dans sont systme, a ce niveaux le marketing achat rpondre a tout cest critre comme on va voire au niveau de la 2me partie.

2. Le concept marketing achats


La dmarche marketing achat repose sur un va-et-vient permanent entre, d'une part, les besoins d'achat et la capacit du march rpondre ces attentes, d'autre part. Ceci afin de dlimiter son march, dlimiter les contraintes internes et connatre les concurrents l'achat, dans un premier temps, puis dans un esprit de conqute des marchs dans un second temps.

La dmarche achat et dons soit le but : De tirer l meilleur parti du march fournisseur De dcouvrir ou construire un rseau de fournisseur pour un neveu produit a. Marketing amont- marketing aval : Comme prsente le schma suivante il ya une relation dindpendance entre le marketing achat et vente avec le service technique :

Service technique : Il sa Connaitre le march en fonction de la quantit, prix qualit

Le service technique satisfaire les besoin du marketing de vente

Marketing achat : Amont Il sa

Marketing vente : Aval Il sa

b. Stratgies et marketing achats : La fonction achat est une fonction stratgique de lentreprise se repose sur un ensemble des questions : Quelle la nature de lachat ? La nature de lachat et dtermine le moment dintervention de lachat. On a deux cas gnralement : Lorsque la valeur ajout de lachat et important il faut la prsence dun spcialiste du march de composante. Lorsque la valeur ajout et nul la prsence dun acheteur administratif et suffisant Faut-il faire ou faire faire ? La fonction achat et impliqu directement dans connaissance du march. Quel sont les enjeux ?

La mthode danalyse ABC et utilis pour grer le temps de lacheteur. Qui traitera ? Le profile de lacheteur qui leur permet de gre les risque dapprovisionnement. Quel type de relation entretenir avec le march ? Achat simple, Une relation de moyen terme, Une relation de long terme Quel est le cot global attendu ? Ou doit-on acheter ? Normalement lachat et fais dans un march concurrentiel mais toujours il y a contrainte conomique et sociopolitique grer. Le marketing achat nous permet de grer un ensemble des donne partir la quelle on peut tablir une stratgie achat ces donne et comme suit : La politique gnrale de lentreprise Les besoins fondamentaux La situation du march

c. Etat desprit marketing achat : Cest un tat desprit qui permette de conduire et dappliquer une dmarche. On 2 types de dmarche comme suit Dmarche traditionnel : cest une dmarche offensive dans laquelle lesprit de production et le prdominent et lacheteur suivre une dmarche dfensive Dmarche marketing achat : a ce niveau lacheteur suivre une dmarche offensive ver le march des fournisseurs alors cette dmarche consiste aider lautre russir d. Les tapes de marketing dachat : On a 9 tapes suivre au niveau du marketing achat comme suit : 1) Classification des achats : Dcoupage classification et regroupement des achats en segment correspondants au marche fournisseur. Cette classification permet aux acheteurs laccs linformation. 2) Analyse de march :

Cette analyse permet lacheteur de bien positionn dans le march au niveau de besoin et puissance, ainsi de dtermin la stratgie adopter. 3) Visualisation des portefeuilles des achats : La reprsentation des contraintes dachat a partir de la matrice de visualisation qui est obtenu a partir des donnes suivant : Politique achat Besoins de lentreprise March 4) Analyse des risque-diagnostique : A ce niveau ce prendre la dcision de maitre une action stratgique ou non, suivant lanalyse de matrice de visualisation et les risque qui prsente. Gnralement cet une phase de dcision. 5) Elaboration du plan saction et choix des actions : Loutil PURCHASING MIX se base sur 4 variable Prix, Produit,

Communication, March nous permettons de choisir la direction des actions ou les tactiques les plus appropries. 6) Plan de communication : Cette tape et limage de marketing achat, ainsi il conduit la valorisation de la fonction achat. 7) Ngociation : 8) Rdaction des accords : 9) Suivi des actions : e. Les aspects et dimensions du marketing achat Il ya deux aspects du marketing achat : Laspect stratgique : qui regroupe 1) Classification des achats : 2) Analyse de march : 3) Visualisation des portefeuilles des achats :

4) Analyse des risque-diagnostique : Laspect oprationnel : 1) Elaboration du plan saction et choix des actions : 2) Plan de communication : On a aussi deux dimensions du marketing achat qui nous permettons de bien choisir le type daction suivant lanalyse des contrainte La dimension interne. La dimension externe.

3. les applications du marketing achat :


Les applications du marketing dachat sont nombreuses lauteur a donne pas male des exemples :

La coopration en contexte HIGH-TECH : La dcision Make ou FAIRE FAIRE Le juste temps Le partenariat La qualification des fournisseurs La standardisation des achats
La ngociation des achats

Partie 2 : Stratgie : la recherche de la meilleure adquation entre loffre et la demande :


Dans une 2me partie seront prsentes les principales tapes du marketing achat Pour tablir un marketing achat la question qui se pose sur quelle marche je doit travailler ? Selon Macal E.Porter : une stratgie dachat est une combinaison des fins et des moyens, ce caractrise par 3 critres : Les objectifs : doivent tre parallle globaux et particulier. Les besoins fondamentaux : sont exprimer dune part par le marketing de vente dautre part par les services technique. Le march : permet ladquation offre emploi.

4. classification des achats :


Le premier problme rencontr par le marketing achat la multitude darticle alors on procde la classification des articles. La classification et le fais de regroupe les achats sous forme des familles dachats ou segments technologique Les paramtres de dfinition des familles dachat : Enjeu politique, financier, production, technique Achat de production, dinvestissement, de fonctionnement, Secteur gographique

a. La dmarche : La classification se fait on trois niveaux de dclinaison :

1-Classification fonctionnelle en 1er niveau : soit disant une classification comptable ou par fonction. Comme suit : Les achats de matire premire : risque de ruptures de livraison Les achats de composants de production : march de type oligopolistique Les achats de sous-traitances : Exemple: les pices injectes en plastique. Ces achats sont spcifiques, chose qui ncessite une relation fournisseur-donneur d'ordres de type partenarial. Les achats de frais gnraux, consommables : pas de risque de rupture dapprovisionnement et la relation fournisseur-acheteur et a long terme. Les achats de prestations de service, dentretien et de transport :

Les achats dingnierie et des travaux neufs. ncessite des acheteurs professionnel Les achats dinformatique Les achats high-tech et systmes : Exemple: les filtres lectroniques haute frquence. Ces achats sont stratgiques, donc leurs performances dterminent celles du produit final. Les achats de compensation : 2-Classification technologique en 2er niveau : qui se base sur la classification fonctionnelle et qui donne une ligne de produit. Exemple de dcoupage :

Composants de production : Composants lectroniques Composants mcanique Fils et cbles Composants lectriques 3-classification par familles dachats afin de crer des familles homognes.

5. Lanalyse des besoins :


Selon lauteur la connaissance du besoin et ncessaire pour analyser les achats de lentreprise, cette analyse seffectue suivant deux directions : La connaissance des besoins fondamentaux. La connaissance du besoin famille par famille. Ce sont les besoins de lentreprise exprims en quantit. Ils dterminent les rgles gnrales. Satisfaisant les obligations des clients.

a. Les besoins fondamentaux

b. Lanalyse de besoin proprement dit : A ce niveaux il faut distinguer entre les : Matires premires et composants de base : De point de vue interne : la connaissance du besoin et de types historique. De point du vu externe linformation indispensable et la dur de vie de produit par famille Les produits spcifiques, quipements et systmes :

Il ya une relation dindpendance entre les besoins, les fonctions, et les produits :

Besoin

Le besoin et lorigine de cration du produit

Fonction

Les fonctions assurant la corrlation entre le besoin et le produit

Produit

Le produit peut tre un objet un service qui satisfaire un besoin dj lance

Le support utilis pour cette analyse et le cahier de charge fonctionnel : cest un document neutre qui ne propose pas de solution mais permet au demandeur dexprime les besoins des utilisateurs en des fonctions ralis. c. Un besoin particulier : la contrepartie : La contrepartie prendre une place essentielle dans le commerce internationale cause de dveloppement des change internationale. La contrepartie : est une opration commerciale par la quelle le vendeur prendre lengagement de raliser dans un pays donn des achats, transferts ou autres oprations dun montant et de nature dtermins, en change dun contrat de vente qui nest pas obtenu qua cette condition. Les caractristiques du contra de contrepartie : Les montantes mises en place sont importantes La dur de lopration et trs longue La valeur des achats et trs important

6. Lanalyse du march :
Lapproche marketing achat consiste gr la relation entre lacheteur et le fournisseur partir dadopter lentreprise a son environnement indpendant de la nature des produits activit set services. a. Typologie de march :

Le march concurrentiel : cest un march en Concurrence Pure et Parfaite est un lieu de rencontre d'une multitude d'offreurs et d'une multitude de demandeurs sur lequel s'tablit un prix de march (ou d'quilibre) et quantit d'quilibre. Le monopole : dsigne la situation d'un march dans lequel il y a de nombreux acheteurs et un seul vendeur qui, n'ayant pas subir la concurrence d'autres producteurs. Gnralement il y a deux types de monopole Monopole tatique. Monopole du march priv : cas davance technologique.

Loligopole : cest une forme de march caractris par un petit nombre de vendeurs face une multitude d'acheteurs (ou demandeurs). est une situation de march imparfait Le march atteint de viscosit . b. Ltude prliminaire : Essay de dtermin les force de lentreprise pour bien profit des opportunits offerts par le march, ainsi de connaitre les faiblesses les risque et les obstacles de lentreprise dans son environnement : technique, commerciale, relationnel. En peut trouve plusieurs types des obstacles comme suit : Les obstacles lentre dun nouveau fournisseur : Maitrise de technologie : le cas des produits high-tech. Cot de transfert Dlai de transfert Obstacle venant des clients : Politique gouvernementale Subvention publique Fournisseur impos Obstacle la sortie du ou des fournisseurs actuels : Cots de sortie. Partenariat. Abandon de savoir-faire. c. La notion de puissance du march : Les caractristiques de puissance dans le march :

La prsence financire La qualit des produits Le degr dintgration La prsence de linformation

d. Le fournisseur est puissant sur le march : On peut dire quun fournisseur et puissant dans ce march lorsquil participe au dveloppement avec le fournisseur ainsi il tabli une dpendance technique avec ce dernire ainsi il est en situation de monosource. e. La motivation de vos fournisseurs : La motivation et la fidlisation des fournisseurs et un point stratgique pour lentreprise pour assur la ralisation de ces objectif. Pour un fournisseur le potentielle dtermin partir le : Taux de croissance du segment Le taux de croissance de ses principaux clients La segmentation stratgique pour ce produit

Les deux stratgies possibles de motivation : Le produit est un poids mort : la motivation du fournisseur et trs faible. Le produit est un dilemme : la motivation du fournisseur et videmment forte.

7. Le recueil de linformation :
Lanalyse de la situation marketing obtient partir de deux approches documentaires, et lenqute terrain selon de dimension, interne, externe. Le segment de march se dfinit partir deux composant, loffre et la demande. a. Lapproche documentaire : Les sources de linformation sont gnralement faibles Lapproche documentaire a deux dimensions : Interne : les sources dinformation gnralement Les donnes informatiques

Des journaux de lentreprise A ce niveaux linformation

= le pouvoir

Externe : linformation et disponible chez les organismes spcialis tel que : La presse Les annuaires de base Les banques de donne b. Lenqute terrain : Lenqute ncessite deux conditions : Le chois de lenquteur : ce dernier doit avoir les comptences ncessaire de dialoguer en interne avec : La direction gnrale Les acheteurs Les gestionnaires Les logisticiens

Est en externe avec : les reprsentants des organismes, les fournisseurs Les moyennes mtre en uvre : Il ya deux aspects : Laspect gnrale : la ngociation suivre un certaine nombre des rgles Suivant lexprience de lauteur il faut dabord contacter le chef du bureau dtudes en suit le contacte avec linterlocuteur privilge et en fin tablir une runion de contacte. Le deuxime aspect selon la dimension interne ou bien externe.

8. La visualisation du portefeuille des achats :


Le portefeuille permet une reprsentation claire des forces et faiblesses de lactivit ce niveau lauteur inspir a partir des travaux une solution graphique simple, ainsi il traire aussi La recherche des contraintes dachat La reprsentation graphique de ces donnes a. La recherche des contraintes dachat Les contraintes dachat sont gnralement le prix, la qualit, le dlai.

Il y a deux origines de contrainte soit interne ou lexterne a cause de la technologie ou bien problme commerciale. Pour suivre une dmarche il faut tablir la liste des contraintes selon deux approches Liste type de contraintes issue dtudes ou de documentations. Liste de contrainte particulire lentreprise. b. La reprsentation graphique : Elle a pour but : De faire le constat de lexistence en termes de marketing De hirarchiser les actions mener De permettre un diagnostic de la situation achat de lentreprise La reprsentation graphique peut diffrer en fonction de lactivit de lentreprise dans le cas de : Fabrication en grande srie : analyse de Pareto Des enjeux de nature diffrente financier, technique, stratgique) : analyse le modl de CEGOS

9. Le diagnostique de la situation :
Le diagnostique permet de jug la situation de lachat. a. Premire approches stratgiques : Chaque responsable de ligne de produit dispose d une matrice de visualisation. Cette tape permet de dfinir les moyen daction et les contrainte interne et externe ainsi de ramen ver la zone dachat simple toute les achats dont il la charg, en suite ltablissement des procdures et les grande axe de rflexion et en fin on arrive tablir le logigramme diagnostique pour dtermin votre situation dans le march et avec les fournisseurs. Les stratgies coutre terme dachat dtermineront partir deux dimensions : Risque de rupture de charge : un risque excite peut occasionner de type de gne et de risque

Une gne importante mais sans risque li a cette contrainte. Une gne faible mais avec un risque important.

Le profil potentiel : Lauteur distingue trois types de type dachats selon le moment de lintervention de lacheteur Passation des contraints. Ngociation des contraintes. Elaboration de lexpression des besoins. Les stratgies dachat court terme : Cette stratgie et dterminer partir la matrice risques, dans laquelle le produit positionn selon 4 rgion : Rgion tactique : Les produits de cette rgion caractrise gnralement par une faible valeur ajoute. La stratgie dachat consiste minimiser les ressources employes. Rgion profit : Les produits de cette rgion caractrise gnralement par une valeur ajoute leve ou fort potentiel. Rgion scurisation : Les produits de cette rgion caractrise gnralement par une qualit pointue. L'objectif est la prennit des approvisionnements. Rgion stratgique : Cette rgion localise des achats stratgiques, combinant un risque lev avec un engagement fort : Le but dune stratgie est de prenniser les approvisionnements tout en gnrent un gain important sur achat. La stratgie dachat consiste gnrer un maximum de profit.

Partie 3 : Tactiques : les quatre variables et la planification :

Cette partie traitera la description de la tactique pour atteindre les objectifs fixs do les quatre variables daction suivantes : Premire variable LE PRIX. Deuxime variable LE PRODUIT. Troisime variable LA COMMUNICATION. Quatrime variable LE MARCHE. Et en fin lauteur traite la notion de processus de planification.

10.Premire variable LE PRIX :


Le prix cest une variable importante do il convient de dfinir le prix payer pendant toute la dure de la relation. Ainsi on dtermine le prix dun produit partir de deux variables : Le cot : le prix =cout complet +pourcentage du cout complet le cout peut tre directe ou indirecte Le march : lenvironnement du produit. Les principaux paramtres lis aux comportements des vendeurs : Les objective de lentreprise. La structure de la valeur du produit. Le rle du produit, le prix. Les lments prendre en compte pour dtermin le prix produit est La rentabilit. Le chiffre daffaires. Le statu quo. Les facteurs du prix rel : La marge calcul, la quantit, limportance de la commande, la scurisation de lacheteur. Pour adopt une dmarche symtrique de celui de fournisseur il faut : Reconstruire un prix objectif. Fixer une drive de prix plafond. Connaitre le march. Pour tablir un prix objectif il faut

Dcompos les couts de produit Etablir une comparaison de prix avec des produits

Le prix maximum acceptable elle est obtenue partir : Lanalyse des couts. Rvision des prix. Lindice de produit compos. Loi de tendance tablie par les organismes professionnels. Pour connaitre le march il faut connaitre les habitudes de la profession en termes de remises, barmes spciaux, lasticit en fonction des quantits.

11.Deuxime variable LE PRODUIT :


Lacheteur doit prsent trs en amont du cycle dlaboration des produits pour clairer un ensemble de stratgie et notion : prix, cots. Le rle de lacheteur en conomie de march :

Acheteur Convaincre les partenaires pour : Oui Produit Fait Pour Raisonner

Entreprise fabricante

Non Produit Fait De

Etablir un cahier de charge

Segmentation de march

Dovient

Retravailles les solutions

Cahier de charge technique

Entreprise Acheteuse de Solution

La conception cot objectif cest une mthode de dialogue constructive entre la direction commercial de lentreprise et la direction industrielle pour dveloppement dun produit par opposition deux situations : La dpense contrle : le service commercial na aucune action sur le cot final du produit dvelopp. Le forfait : la direction industrielle est lie par un cot ne pas dpasser. Cette mthode se repose sur deux fondements : La conception du produit partie dun cahier de charges fonctionnel Un prix objectif donn par le march. Les tapes suivre pour raliser la dmarche cot objective globale : Rpartition du cot objectif globale Recherche des solutions techniques Mesure des rsulta obtenu Le rle du fournisseur et daider le fournisseur russir, lacheteur doit considrer ses partenaire externe comme des fournisseurs. Le rle de lacheteur dans lanalyse de la valeur : Fabrication des produits. Elaboration des prestations. Rduire le cot en participant des oprations danalyse de la valeur.

12.Troisime variable LA COMMUNICATION


Communiquer avant tous inform cest une preuve de comptences. La communication interne : organiser autour de deux axes : Linformation sur la vie des achats : il sagit dinformer : La politique dachat : les objectifs La stratgie adopte : les moyens Les tactiques employes : les plans daction

Linformation sur le march de loffre et de la demande : La phase de vie de produits. Les produits standards utilisables. Les sources nouvelles

La communication externe : loffre de lachat : Prsentation de la socit comprenant. Identification des lignes de produits achets. Organigramme de la fonction achats. La communication mixte : Les partenaires interne doit connaitre lentreprise fournisseur.
Connaitre le contexte dans laquelle intervient le fournisseur.

13.Quatrime variable LE MARCHE


Le variable march est lensemble de moyen mettre en uvre pour atteindre le cible vise a. Cas dun march construire : Les causes de risque engag cest la recherche des sources dapprovisionnement. La segmentation du march de loffre dcouper le march fournisseur en sousensemble homognes et repose sur une logique March . Les besoins de lentreprise La recherche de cooprant. La rduction des vulnrabilits. Acqurir une avance technologique.

Les critres de classement dun fournisseur : La taille, mtier, localisation, pouvoir Les dmarches suivre pour construire un march : Dfinir les objectifs. Choisir un type de segment. Vrifier lhomognit des segments. Choisir un march. Consulter le march.

b. Ouverture dun march existant : Cest la recherche des partenaires aptes de travaill avec lentreprise dans les meilleures conditions, lauteur citer pas male dexemple bien dtaille et facile manipul.

c. La veille technologique et commerciale : Selon Bruno Matrinet et Jean-Michel Ribault il y a trois facteurs proccupent en gnrale lindustriels : Lvolution de loffre de produits nouveaux : on a deux situations de march Produit courant : leur dur de vie et longue. Produit high-tech : dure de vie et courte. Lvolution de la relation fournisseur-acheteur : La relation fournisseur acheteur est une relation de pouvoir et puissance la veille technologique a modifier cette relation. La capacit de fournisseur de fournir au moindre cot :

14.Le processus de planification :


Laction marketing se conduit comme un projet industriel, cette fonction et en relation avec la direction gnrale et les fonctions internes de lentreprise. Lorganigramme suivant nous prsente les actions marketing achat dune fassent boucle avec toutes les possibilits :

Ltablissement dun dossier comme prsente lautour dans le domaine de textile facilite la mise en uvre du plan marketing.

15.La structure du service marketing achat :


Les critres de lorganisation de la fonction achat : Les politiques achats. Le type achat. La gestion de loffre achat. La relation avec les autres fonctions. La politique achat gnrale constitue par les lments suivantes : Les objectifs qui peuvent se dcliner selon les verbes dactions suivants :

Maitriser les achats au sein du prix du march, de lautofinancement et du cout de revient Rduire les couts de fonctionnement du service Apporter un niveau de service aux diffrentes fonctions de lentreprise

Les relations avec les fournisseurs organises en fonction de la typologie du march et de la puissance relative des parties (fournisseurs, donneur dordre) Les rgles de dontologie ncessaire au bon droulement de la mission des achats Les rgles de communication tant internes quexternes

Les types dachat on trouve : Make or buy Projet complexe (marketing daffaires) Dure de vie des produits achets par rapport aux systmes fabriqus Aussi en fonction des contraintes loffre dachat peut tre de type: Simple (commande court terme) Intermdiaire (contrat moyen terme) Partenariat (de longue dure)

Les dfrentes activits marketing ncessaires pour le bon fonctionnement de lentreprise on peut lister : Dans le cadre de marketing daffaires : Les tudes de dveloppement de produit Les tudes de cooprants comme sources potentielles Les projects make or buy Dans le cadre du marketing filires : Ltude des contraints dapprovisionnements La mise en place dune banque de donnes prvisionnelles Llaboration de prcalculs de prix de revient

La veille technologique Le positionnement des produits proposs . Les critres qui permettent de dfinir le profil de lhomme marketing sont : Les connaissances et les aptitudes techniques Les capacits dvolution et dadaptation La capacit dinformation tant externe quexterne La connaissance oprationnelle du terrain La capacit danalyse et de synthse lorganisation de son temps..

Conclusion :
Pour conclure on peut dire que le marketing achat est une discipline qui cherche appliquer des stratgies dachats, fixer des objectifs, btir des budgets, participer la dfinition des produits avec les prescripteurs, pratiquer la veille technologique et commerciale, connatre les marchs fournisseurs, valuer et homologuer les fournisseurs. Il recouvre un ensemble de mthodes et de moyens dont dispose une organisation pour sadapter aux publics auxquels elle sintresse, et pour utiliser, voire susciter, des comportements favorables la ralisation de ses propres objectifs. Ainsi que l'acheteur doit matriser l'ensemble des dmarches relatives aux achats : gestion du suivi des commandes, des stocks, des budgets. Il doit galement pouvoir rpondre aux attentes spcifiques des diffrents dpartements de l'entreprise : vente, marketing, dveloppement, production, logistique.