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Estudo de Caso: “Os vendedores de classificados”.

Uma conceituada empresa jornalística, cujos periódicos que administra tem circulação nacional, utiliza uma equipe de

vendedores (homens e mulheres) de classificados, quer dizer, pessoas que vendem espaços para seus anúncios classificados, os

quais constituem uma das bases de sustentação financeira do grupo. O cargo de vendedor de classificados exige muitas horas ao

telefone com os mais variados tipos de anunciantes. O trabalho é cansativo, não muito agradável e a rotatividade de pessoal é alta.

Por outro lado, a empresa oferece remuneração razoável, incluindo prêmios por produtividade, além de salário fixo. Mesmo assim, há

uma evasão muito grande desses profissionais, uns por não darem conta do serviço, outros por não possuírem a qualificação mínima

para o cargo.

A empresa elaborou recentemente uma cuidadosa pesquisa para apurar as causas do alto índice do turnover de seus

vendedores de classificados, chegando as seguintes conclusões:

A maioria dos empregados que trabalha no setor de atendimento dos classificados por telefone divide-se em dois grupos;

O grupo maior (10 colaboradores) é constituído de profissionais que trabalham no setor e na empresa há mais de dois anos;

O outro grupo, um pouco menor (05 colaboradores), consiste de vendedores que estão na organização há menos de dois

anos; é neste grupo que ocorre o maior turnover: um em cada três novos funcionários deixa o emprego durante os três

primeiros meses de trabalho.

Fonte: IOB. modificado

Questão sobre o case:

Imagine-se como gerente de RH, sugerindo a implantação do treinamento junto à diretoria do grupo para melhorar o clima organizacional e a produtividade do setor de vendas. Dessa forma, elabore um projeto contendo as fases (detalhadas) da implementação do treinamento junto os grupos de vendedores de classificados.

Descrição de Cargo - Vendedor de Classificados

Missão do cargo

Vender anúncios de classificados para empresas em periódico de circulação nacional.

Responsabilidades

Atender clientes via telefone, identificando suas necessidades e orientando-os com todas as informações necessárias sobre os tipos de anúncio as disponíveis e sua adequada utilização.

Observar as práticas da concorrência quanto a preços, ofertas, etc., apresentado sugestões para incrementar as vendas de classificados.

Manter-se bem informado quanto às metas de vendas de anúncios classificados da empresa.

Anotar reclamações apresentadas pelo cliente em relação a preço, produto e atendimento.

Requisitos

• Cursando nível Médio ou Superior;

• Experiência em acesso à Internet (configurações de correio, navegação, conexão);

• Conhecimentos medianos em microcomputadores de plataforma PC;

• Conhecimentos básicos de Sistemas Operacionais;

• Noções de redes;

• Facilidade de comunicação;

Rapidez;

Boa dicção e desenvoltura para atendimento a clientes;

Competências

Trabalho em equipe;

Comunicação;

Rapidez