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Mthodes et techniques de la Prospection commerciale

Maison de l'Entreprise de l'Yonne 6 route de Monteau - BP 303 89005 AUXERRE Cedex Tl. : 03 86 49 26 00 Fax : 03 86 46 47 00

Nom de lmetteur 09/2006

Ali ZAROUALA Consultant

La prospection Mthodes et pratiques

Objectifs du module:

1- Apprhender le rle fondamental de la prospection dans le dveloppement de lentreprise 2- Situer la prospection dans le processus commercial 3- Connatre les diffrentes techniques de prospection

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La prospection Mthodes et pratiques

Programme:
Partie 1: Prospecter, pour quoi faire ? Partie 2: La place de la prospection dans le processus commercial Partie 3: Panorama des diffrentes techniques de prospection Partie 4 : Conseils complmentaires pour rendre votre prospection plus performante

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Partie 1: Prospecter, pour quoi faire ?

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Partie 1 Les 10 messages cls pour russir sa prospection

Je suis fier de mes clients actuels !!

Beaucoup dentre vous considrent que ce qui compte en marketing et commercial, cest le nombre de clients. Vous avez raison den tre fier ! Seulement voil, les clients daujourdhui ne sont pas forcment les clients de demain.

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Partie 1 Les 10 messages cls pour russir sa prospection

Qui sont mes clients de demain ?

Qui sont les clients de demain, au juste, si lon retire les clients existants de lquation ? Vos clients de demain, ce sont vos prospects.

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Partie 1 Les 10 messages cls pour russir sa prospection

Je communique sur la ncessit de prospecter

Cest quelque chose que lon devrait tous noter sur un post-it et le coller sur un endroit bien visible : Tous les clients commencent par tre des prospects.

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Partie 1 Les 10 messages cls pour russir sa prospection

De la loi des grands nombres

Ce faisant, la manire daugmenter automatiquement son chiffre daffaires tient dans lextension de cette affirmation : Plus vous attirez de prospects plus vous aurez des clients ! plus vous augmenterez votre chiffre daffaires !

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Partie 1 Les 10 messages cls pour russir sa prospection

Au fait, un prospect cest quoi ?

La dfinition de prospect est la suivante : un prospect est une personne potentiellement intresse par un produit ou un service. Un prospect est un futur client potentiel.

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Partie 1 Les 10 messages cls pour russir sa prospection

Voir le moyen et long terme

Un certain pourcentage de prospects va acheter vos produits et services ds aujourdhui. Un autre pourcentage de prospects qui nachtent pas ce jour achtera demain, ou aprs demain.

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Partie 1 Les 10 messages cls pour russir sa prospection

Le prospect se cultive !!

Un prospect se cultive comme une plante. Certains requirent plus dattention, dautres ne se transforment pas rapidement en clients pour tout un tas de raisons.

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Partie 1 Les 10 messages cls pour russir sa prospection

Au-del de la volont, il ya le savoir-faire

Prospecter: Cest de la stratgie Cest de la mthode Cest aussi un ensemble de techniques adaptes

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Partie 1 Les 10 messages cls pour russir sa prospection

Dfinissez des objectifs de prospection:

La typologie M.A.L.I.N: Mesurable Adapt Lisible Intressant Ngociable

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Partie 1 Les 10 messages cls pour russir sa prospection

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Prvoyez un suivi Srieux

Lefficacit de la prospection se mesure par les retombes commerciales. Ces retombes ne sont significatives que lorsquun suivi efficace est assur

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Partie 2: La place de la prospection dans le processus commercial

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Ali ZAROUALA CONSULTANT 06/2007 Consultant

Manager avec la vision Marketing La prospection


Ou lart de raisonner avec une orientation client Mthodes et pratiques

Le processus de prospection commerciale

E1: Analyse du potentiel march

E2: Ciblage de sa clientle potentielle

E3: Dfinir des objectifs et laboration du P.A.C

E6: Analyse et suivi de la prospection

E5: Conduite des actions de prospection

E4: Prparation de la prospection


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La prospection Mthodes et pratiques

Le processus de prospection commerciale: Analyse des tapes-cls


E4: La prparation de la prospection Identifier ses prospects, Choisir les modes dapproches, Construire ses outils et supports, Identifier et prvoir les moyens (humains et matriels) Organiser et planifier sa campagne

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Le processus de prospection commerciale: Analyse des tapes-cls (suite)


E5: La conduite des actions de prospection voir en fonction des techniques (partie 3)

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Le processus de prospection commerciale: Analyse des tapes-cls (suite et fin)

E6: Lanalyse et le suivi de la prospection Crer le tableau de bord (indicateurs) Analyser les performances de la prospection Elaborer le plan d'action de progrs

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Partie 3: Panorama des diffrentes techniques de prospection

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Partie 3 Les techniques de prospection

ISA (Imprim Sans Adresse) Prospectus non adress, jet directement en bote aux lettres dans une zone gographique dtermine. Insert Consumer Magazine C'est le document qui est insr dans les consumers magazines d'autres socits. Le format doit s'adapter celui du consumer magazine. Possibilit de ciblage (ge, sexe...).

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Partie 3 Les techniques de prospection

Tlmarketing Le tlphone est utilis dans la prospection de produits spcifiques. E-mailing Message publicitaire envoy par mail

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Partie 3 Les techniques de prospection


Bus Mailing Regroupement d'offres de plusieurs annonceurs que le prospect retourne soit l'annonceur, soit l'metteur du bus mailing. Ces offres sont souvent rassembles sous forme de chquiers. Street Marketing Distribution de la main la main de messages publicitaires dans la rue

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Partie 3 Les techniques de prospection

Buzz Marketing Conqute de clients par le bouche oreille. Le parrainage est loutil du buzz marketing classique. Le salon Conqute de clients lors de leur visite aux salons

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Partie 3 Les techniques de prospection

Travaux pratiques Nous allons nous concentrer sur la pratique de deux techniques: - La prospection via le salon (la dmarche et les techniques) - La prospection tlphonique (laboration dun guide dentretien de prospection)

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Partie 4: Conseils complmentaires pour rendre sa campagne performante

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Partie 2 Conseils complmentaires pour rendre sa campagne plus performante

1- La ralisation de votre tude pralable (externe et interne) 2- La dfinition de votre stratgie commerciale 3- Llaboration de votre plan d'action commerciale 4- La recherche et la mobilisation de vos prescripteurs

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1- La ralisation de votre tude pralable


Quelques conseils: identification de vos points forts spcifiques, segmentation de votre offre par marchs et par cibles, laboration d'un discours cohrent et partag par tous, laboration d'argumentaires de vente pour les diffrentes cibles.

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2- La dfinition de votre stratgie commerciale


Quelques conseils: conqute de parts de march ou hausse rapide de la rentabilit? fidlisation des clients occasionnels ou hausse du chiffre sur les clients rguliers? priorit aux volumes ou priorit aux marges? priorit quelles cibles et quels produits? quels rseaux de distribution choisir?

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3- Llaboration de votre plan d'action commercial (P.A.C)


Quelques conseils: des actions spcifiques pour chaque cible, calendrier global, calendrier par action, tapes critiques, points de vigilance, dfinition des responsabilits, des moyens et des acteurs

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La prospection Mthodes et pratiques

4- La recherche et la mobilisation de prescripteurs

Quelques conseils: tude du march, identification de prescripteurs, dfinition des attentes et besoins d'informations, conception de documents d'information et supports de prescription, conception et ralisation des actions d'approche.

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