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Giovanna Carranza

Anlise do valor para o cliente: A chave da vantagem competitiva

13/03/2012

Anlise do valor para o cliente: A chave da vantagem competitiva

Ao estudar a concorrncia e buscar uma vantagem competitiva, um dos instrumentos de tcnica de mercado mais valiosos a anlise do valor (qualidade) para o cliente. O propsito disso determinar os benefcios que tm valor para os clientes que estejam na mira e a forma como estes qualificam o valor relativo das diferentes ofertas da companhia. Sempre importante agregar valor para o cliente, e para isso necessrio seguir alguns passos. Vejam s:

Os passos principais da anlise de valor para o cliente seriam:

1. Identificar os principais atributos que merecem valor para os clientes. Diferentes pessoas da empresa podem ter ideias diferentes em relao s coisas que os clientes valorizam. Por isso os pesquisadores de tcnica de mercado da empresa devem perguntar aos prprios clientes quais so as caractersticas e o desempenho que pretendem obter quando escolhem um produto ou um vendedor.

2. Determinar a importncia dos diferentes atributos. Neste caso, se pede aos clientes para que qualifiquem ou classifiquem a importncia que tm diversos fatores. Se as qualificaes dos clientes variam muito, eles devem ser agrupados em diferentes segmentos de clientes. 3. Determinar a atuao da empresa e da concorrncia em relao a diferentes valores (qualidades) para os clientes, que qualifiquem com as qualificaes da importncia dos valores. Na continuao se pede aos clientes que qualifiquem a atuao de cada concorrente em relao a cada atributo. Duas notcias ruins seriam: a) que a atuao da empresa merece qualificaes altas para atributos menores, e b) a atuao da empresa merece qualificaes baixas para atributos maiores. Alm disso, deve-se confiar nas qualificaes que merece cada competidor nos atributos importantes.

4. Estudar a forma pela qual os clientes de um segmento especfico qualificam a atuao da empresa, comparando-a com uma concorrente importante especfica, atributo por atributo. A chave para ter vantagem competitiva tomar cada segmento de cliente e estudar como fica a oferta da empresa em comparao com a de seu principal concorrente. Se a oferta da empresa estiver em melhor situao que a do concorrente em todos os atributos importantes, a empresa poder cobrar um preo mais alto e obter mais utilidades, ou poder cobrar o mesmo preo e ganhar maior participao no mercado.

5. Vigiar as mudanas dos valores dos clientes atravs do tempo. Embora os valores dos clientes sejam bastante estveis a curto prazo provvel que mudem conforme o surgimento de tecnologias e caractersticas da concorrncia e conforme os clientes viverem em diferentes climas econmicos.

COMO LIDAR COM A CONCORRNCIA

A melhor maneira de lidar com a concorrncia fazendo o seguinte: 1. Optar pelo diferente em vez do melhor 2. Usar os pontos fortes 3. No agredir a concorrncia 4. Correr riscos 5. Criar uma nova necessidade 6. Contribuir para a vida do cliente 7. Evoluir 8. No limitar-se s pesquisas 9. Ampliar o mercado 10. Contribuir para a sociedade

Bom pessoal, na prxima aula falaremos sobre propaganda e promoo!!!

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