Ventas 2

1
REPORTE DE MONITOREO SECTORIAL

SECTOR PRODUCTOS QUMICOS EN PER
REPORTE DE
MONITOREO SECTORIAL
SECTOR
PRODUCTOS QUMICOS
PER
2
Cmara de Comercio de Bogot
Consuelo Caldas Cano
Presidente Ejecutiva
Luz Marina Rincn Martnez
Vicepresidenta Ejecutiva
Mara Isabel Agudelo
Vicepresidenta de Competitividad Empresarial
Juan Guillermo Castro
Gerente de Internacionalizacin de Negocios
Mara Mnica Conde
Directora de Promocin de Comercio Internacional
Ana Mara Rodrguez Barros
Asesor de Promocin de Comercio Internacional
Bogot, 2010
Diseo y diagramacin
cre-eight comunicacin grfca
ISBN: 978-958-688-374-0
3
1. Descripcingeneraldelsector 5
1.1 Introduccin general al sector 5
1.2 Fortalezas y debilidades 5
1.3 Distribucin geogrfca 6
1.4 Principales actores 6
2. Principalesestadsticasdelmercado 8
2.1 Produccin total 8
2.2 Exportaciones totales de productos al mundo, incluyendo pases de destino 8
2.3 Principales productos importados y pases de origen de las mercancas 9
2.4 Importaciones totales y participacin colombiana 2009 10
3. Anlisisdelademanda 14
3.1 principales productos demandados por el mercado 14
3.2 Caractersticas y presentacin 14
3.3 Tendencias en la demanda de productos 15
3.4 Oportunidades especfcas de negocio 15
4. Descripcindeprincipalescanalesdedistribucinycomercializacin 16
4.1 Principales importadores y distribuidores nacionales 16
4.2 Precio de compra importador 16
4.3 Requisitos para la importacin 17
4.4 Valor del arancel por posicin arancelaria 17
4.5 Acuerdos comerciales vigentes en el pas de estudio 18
4.6 Principales canales de comercializacin en Per 18
4.7 Requisitos y condiciones especiales por canal de distribucin y comercializacin 20
4.7.1 Precio de compra importador 20
4.7.2 Estructura de importaciones en Per 20
5. Anlisisdelentornocompetitivo 21
5.1 Pases de origen, productos relevantes, fortalezas y debilidades 21
5.2 Presentaciones 21
5.3 Perfl de principales competidores 21
6. Procesodeimportacin 22
6.1 Principales puertos de entrada 22
6.2 Regulaciones arancelarias y no arancelarias 22
7. Estrategiasdepromocinymarketing 23
7.1 Ferias y exposiciones 23
7.2 Publicaciones del sector 23
7.3 Estrategia recomendada de promocin 23
7.4 Recomendacin para seleccin de importadores / distribuidores 23
8. CmarasyAsociaciones 25
8.1 Importadores y Distribuidores 25
Tabla de Contenidos
4
A. Exportaciones peruanas de los productos en estudio
P.A. 3209100000 pinturas y barnices de polmeros acrlicos 9
P.A. 3214101000 masillas, cemento de resina y dems mastiques 9
P.A. 3506100000 colas o adhesivos 9
P.A. 2501002000 cloruro de sodio con mnimo 95.5% de pureza 9
P.A. 3006700000 preparaciones en gel para ser utilizados en medicina o veterinaria como lubricante
para ciertas partes del cuerpo en operaciones quirrgicas 9
P.A. 2207100000 dems preparaciones qumicas para fotografa 8
B. Importaciones peruanas de los productos en estudio y participacin colombiana 2009
P.A. 3209100000 pinturas y barnices de polmeros acrlicos 10
P.A. 3214101000 masillas, cemento de resina y dems mastiques 10
P.A. 3506100000 colas o adhesivos 11
P.A. 2501002000 cloruro de sodio con mnimo 95.5% de pureza 11
P.A. 3006700000 preparaciones en gel para ser utilizados en medicina o veterinaria como lubricante
para ciertas partes del cuerpo en operaciones quirrgicas 12
P.A. 2207100000 dems preparaciones qumicas para fotografa 12
ndice de tablas y grfcos
6
1.1. Introduccin general al sector
El rubro de productos qumicos en el Per es muy im-
portante para Colombia dada la alta dependencia
de productos importados en el mercado y que son
de gran necesidad para la industria local.
Per no cuenta con industria petroqumica por lo
tanto, los insumos utilizados para la industria de
plsticos son un ejemplo, los cuales son abasteci-
dos por Colombia, Brasil EEUU, China, entre otros
pases.
Segn cifras reportadas por el Ministerio de la Pro-
duccin, los sectores donde Per participa como
fabricante son principalmente:
Pinturas y barnices
Solventes
Alcoholes
Medicinas de uso humano
Medicinas de uso veterinario
Fertilizantes
Pesticidas
Detergentes y preparaciones tensoactivas para
limpieza
Cosmticos
1.2 Fortalezas y debilidades
Se tienen ms fortalezas en el mercado peruano
que debilidades; el bajo consumo frente a los pa-
ses de la regin, implica que existe un gran espacio
de crecimiento si se toma en cuenta el tamao de
la poblacin peruana, el incremento de la capaci-
dad adquisitiva y el crecimiento de la poblacin de
clase media, todo ello impulsando el sector de la
industria y comercio a mediano y largo plazo
El crecimiento de la economa peruana para el
2010 ha sido revisada por evaluadoras internacio-
nales y otras instituciones privadas, proyectndola a
ms de 8% coincidiendo con las cifras ofciales, lo
que implica una mayor productividad industrial que
a su vez genera una mayor demanda de insumos y
productos qumicos.
Colombia es reconocida como un proveedor de
productos qumicos de calidad dada la trascenden-
cia en el mercado peruano, por ejemplo el principal
proveedor internacional de polipropileno en Per es
PROPILCO (Fuente: Aduanas del Per), y as por
el estilo se tiene presencia a travs de la industria
farmacutica, alimentos preparados, panifcacin,
qumica, entre otros.

1. Descripcin general del sector
6
Una de las debilidades es la centralizacin de Per
que ocasiona que Lima sea el nico centro de im-
portacin y distribucin. Las empresas importadoras
de productos qumicos trabajan en gran parte con
carcter de exclusividad, es decir que no aceptan
manejar fcilmente otras marcas de un mismo pro-
ducto, por ello la labor de ubicar a importadores-
distribuidores se difculta.
Otra debilidad es que debido a la facilidad de
encontrar potenciales clientes fnales en una sola
ciudad, el mercado es bastante atomizado, es decir
que cuenta con muchos pases proveedores com-
pitiendo entre s por un mercado, esto genera una
guerra de precios que distorsiona el negocio.
1.3 Distribucin geogrfca
Per es un mercado bastante centralizado por lo cual
las operaciones de importacin y exportacin en su
gran mayora se realizan hacia y desde Lima.
El 90% de la industria peruana se encuentra en Lima
y es aqu en donde est situado el puerto de El
Callao y el aeropuerto internacional, de modo que
se facilita la labor logstica y comercial
Una de las ventajas del centralismo es que a Lima
vienen compradores desde todo el pas a proveerse
de mercancas, comprando y cargando en las no-
ches y partiendo en la madrugada a sus destinos;
este tipo de comercio es muy arraigado y se realiza
principalmente en dos zonas del centro de Lima.

La estructura comercial para productos qumicos en
el Per es la siguiente:
- Importadores
- Distribuidores
- Mayoristas
- Tiendas especializadas
- Usuarios fnales (industrias diversas)
1.4 Principales actores
Per cuenta con algunas empresas emblemticas
que han fortalecido su posicin desde dcadas
atrs y exportando parte de su produccin, si bien
esta lista es pequea, debemos destacar las si-
guientes empresas:
Tekno Pinturas
Anypsa Pinturas
CPPQ Pinturas
CorporacinMisti Fertilizantes,fosfatodiamnico,cloruros
ReactivosMineros Fertilizantessolubles
SQMSA Fertilizantessolubles
Ferrosalt Sulfatodemagnesio,sulfatoferroso
Induqumica Medicamentosdeusohumano
ACFarma Medicamentosdeusohumano
Cifarma Medicamentosdeusohumano
Farmacutica del Pacfco Medicamentos de uso humano
Hersil Medicamentosdeusohumano
AgrovetMarket Medicamentosdeusoveterinario
Cetco Cosmticos
Unique Cosmticos
Alicorp Detergentes
Intradevco Detergentesyproductosdelimpieza
Proquimsa Silicatos
Qumica del Pacfco Cloro, cido clorhdrico
MiguelLudowiegSA Esencias,emulsiones,polvos
IndustriasNacol Sulfatodecobre
Zinsa Oxidodezinc
Ieqsa Oxidosysulfatosdezinc
IngenioSanJuan Alcohol
Agroindustrial Pucal Alcohol
AjinomotodelPer Glutamatomonosdico
Qumica J. Montes Insumos de panifcacin
ArisIndustrial Azufre
Agregados Calcreos Diatomitas, cementos
Inkabor Boratos
Saldeco Hidrxidodecobre,oxiclorurodecobre
IlenderPer Fosfatodecalcio,antibiticos
Megacolor Cromatodezinc
ArisIndustrial Sulfatodealuminio
Montana Acido mlico, aceites esenciales, colorantes
ReactivosNacionalesSA Xantatos
7
Sinquisa Amoxicilinas
Molinos&Cia. Sulfatodeamonio,rea
ExsaSA Nitratodeamonio
CBI Bioestimulantes,calcio,boro,coadyuvantes
LaboratoriosBiomont Fungicidas,insecticidas,policloruros
Farmindustria Policlorurodevinilo
PeruanadeMoldeados Poliestireno
IndustriasdelEnvase Polipropileno
Fuentes: Ministerio de la Produccin, Sociedad Nacional de
Industrias, Andina Holding SAC
B
2. Principales estadsticas del mercado
2.1 Produccin vs Importados
El mercado peruano, especialmente su industria de-
pende en gran porcentaje (aproximadamente 80%
del total segn la Coordinadora del Comit de Qu-
micos de la Sociedad Nacional de Industrias) de
insumos qumicos importados, de manera especial
en todo derivado de la industria petroqumica y el
caso ejemplar es la dependencia total de insumos
para la industria plstica: poliestirenos, polipropile-
nos, polietilenos.
La produccin peruana cumple un importante lu-
gar como proveedor de insumos qumicos pero no
logra cubrir toda la demanda interna sobre todo
en productos especializados; esta situacin ir
cambiando paulatinamente. a partir del 2012 se
espera que las dos primeras plantas petroqumicas
entrarn en funcionamiento y se irn sumando otras
a medida que se vayan incrementando las reservas
comprobadas de gas natural, requisito indispen-
sable para proveer de ese combustible a nuevos
inversionistas.
En general casi toda la industria peruana debe im-
portar insumos para elaborar sus productos y por
ello la tasa arancelaria en muchos casos es de cero
por ciento asignada a productos no elaborados en
el pas como poltica de aliciente a la competitivi-
dad.
2.2 Exportaciones totales de produc-
tos al mundo, incluyendo pases de
destino Ao 2009.
P.A. 3707900000 Dems preparaciones qumicas
para uso fotogrfco.
PAISES DE DESTINO 2009 US$ FOB
Colombia 3,255.0
Ecuador 2,821.4
Chile 2,415.4
Brasil 2,239.6
Mxico 492.3
CostaRica 300.1
Argentina 71.4
Bolivia 18.1
Alemania 16.0
Total 11,659.4
Fuente: Aduanas del Per.
Elaboracin: Andina Holding SAC.
P.A. 2207100000 Alcohol etlico sin desnatura-
lizar con grado alcohlico volumtrico superior o
igual al 80% Vol.
9
PasesBajos 27.600.549,50
Ecuador 3.372.150,30
Colombia 1.223.491,30
Chile 306.000,00
EstadosUnidos 80
Total 32.502.199,20
P.A. 3006700000 Preparaciones en forma de gel
para ser utilizadas en medicina o veterinaria como
lubricante para ciertas partes del cuerpo en ope-
raciones quirrgicas (gel para ecografa): No se
registraron exportaciones.
P.A. 3209100000 Pinturas y barnices de polme-
ros acrlicos en disolucin acuosa.
Ecuador 21.402,70
Chile 7.619,10
Bolivia 1.888,80
CostaRica 864
Uruguay 635,2
ZonasFrancasPer 96
Alemania 24
Brasil 8
EstadosUnidos 4
Total 32,541.8
P.A. 2501002000 Cloruro de sodio con mnimo
de 99,5% de pureza.
Colombia 836.695,30
Hait 10.200,10
Bolivia 10.085,40
Japn 6.390,10
EstadosUnidos 6.375,10
Alemania 1,15
Total 869,746.9
P.A. 3506100000 colas o adhesivos.
Bolivia 266.544,00
Chile 42.091,60
CostaRica 37.917,50
Ecuador 22.965,30
Panam 16.847,90
RepblicaDominicana 11.960,00
Colombia 8.469,00
EstadosUnidos 8.187,20
Paraguay 1.503,70
ZonasFrancasPer 1.455,40
Los dems 2.897,90
Total 420,839.6
P.A. 3214101000 Masilla, cemento de resina y
dems mastiques.
Chile 22.948,20
Bolivia 15.250,00
Venezuela 7.923,20
ZonasFrancasPer 5.638,60
Ecuador 3.566,70
Argentina 432
ElSalvador 427,1
Espaa 200
EstadosUnidos 21
Total 56,407.91
Como puede observarse, las exportaciones perua-
nas de los productos qumicos en estudio son bajas
salvo las de alcohol debido a que el pas cuenta
con ingenios azucareros situados en departamentos
de la costa norte del pas, pero las importaciones
de este producto son menores a las exportaciones.
2.3 Principales productos importa-
dos, incluyendo los pases de origen
de las mercancas.
Los productos qumicos tienen un amplio y cuantio-
so nmero de partidas arancelarias y se han se-
10
leccionado siete productos que estn involucrados
en construccin y salud a modo de una pequea
muestra.
Antes de conocer el comportamiento de las impor-
taciones peruanas de esos productos, se muestra un
cuadro con importaciones de polipropileno y cuya
demanda es absoluta, es decir, Per depende total-
mente del producto importado, no se consigna esta
partida arancelaria dentro de los siete productos
en estudio porque no constituye una nueva opor-
tunidad de negocios para Colombia, al ser actual-
mente el principal proveedor con solo un fabricante
(Polipropilenos del Caribe).
P.A. 3902100000 Polipropileno.
PAISES DE ORIGEN 2009 US$ CIF
Colombia 32,564,239.7
EstadosUnidos 28,355,000.4
Brasil 28,598,727.4
Chile 16,565,078.6
Corea 5,649,646.63
Los dems 99,912.74
Total 121,723,964.3
Fuente: Aduanas del Per
Elaboracin: Andina Holding SAC
2.4 Importaciones totales y partici-
pacin colombiana 2009.
PARTIDA ARANCELARIA 3209.10.00000 PINTU-
RAS Y BARNICES DE POLIMEROS ACRILICOS (
EN DISOL ACUOSA).
AO 2009 - PRINCIPALES 10 PAISES
Cuadro No. 1
Pas de Origen Valor CIF(US$) Peso Neto(K) Peso Bruto(K) % CIF
CL-CHILE 485.997,48 374.269,13 409.860,02 33,83
US-UNITEDSTATES 299.258,09 113.133,23 117.942,32 20,83
NL-NETHERLANDS 201.746,56 123.200,00 131.260,00 14,04
EC-ECUADOR 109.731,53 79.241,67 85.656,01 7,64
DE-GERMANY 113.608,37 5.563,03 6.269,45 7,91
PR-PUERTORICO 47.678,81 14.513,38 15.277,23 3,32
CH-SWITZERLAND 29.052,80 9.052,50 9.601,46 2,02
BR-BRAZIL 29.974,29 9.537,95 10.818,67 2,09
MX-MEXICO 24.203,43 9.192,86 9.384,56 1,68
EE-ESTONIA 21.153,80 2.412,58 2.781,87 1,47
LOSDEMAS-11PAISES 74.027,83 20.693,14 22.404,01 5,14
COLOMBIA 4.998,85 1.915,12 2.015,25 0,35
TOTAL 1.436.432,99 760.809,47 821.253,60 100
Fuente: Aduana del Per /www.aduanet.gob.pe
Dos pases de la regin, EEUU y Holanda constitu-
yen los principales proveedores de un producto que
Colombia fabrica en distintas ciudades, PINTUCO
tiene participacin en el mercado pero an es in-
cipiente.
PARTIDA ARANCELARIA 3214.10.1000 MASI-
LLAS, CEMENTOS DE RESINA Y DEMAS MSTI-
QUES.
Cuadro No. 2
US-UNITEDSTATES 3.130.739,06 710.210,18 778.938,00 74,55
ES-SPAIN 265.589,77 98.135,84 116.329,67 6,32
CL-CHILE 219.008,89 53.889,71 65.128,32 5,21
BR-BRAZIL 146.767,83 19.344,28 20.221,34 3,49
DE-GERMANY 125.253,76 13.248,44 14.637,22 2,98
BE-BELGIUM 75.457,50 8.527,59 9.281,04 1,8
AR-ARGENTINA 42.864,23 7.003,75 7.185,25 1,02
FR-FRANCE 35.488,08 3.750,89 4.348,64 0,85
CA-CANADA 37.511,07 3.716,63 3.895,57 0,89
11
GB-UNITEDKINGDOM 28.175,21 3.077,46 3.245,79 0,67
IE-IRELAND 27.345,43 4.200,08 4.812,37 0,65
CO-COLOMBIA 17.539,98 8.243,67 8.642,01 0,42
LOSDEMAS-14PAISES 47.952,53 4.259,18 4.583,30 1,15
TOTAL - 4.199.693,34 937.607,70 1.041.248,52 100
Aqu observamos una atomizacin de pases provee-
dores de esta lnea de productos, es importante sealar
que dos pases de la regin son proveedores de Per.
PARTIDA ARANCELARIA 3506.10.00000 PRO-
DUCTOS DE CUALQUIER CLASE COMO COLAS
Y ADHESIVOS.
Cuadro No. 3
US-UNITEDSTATES 3.038.564,83 632.836,97 657.286,42 39,14
DE-GERMANY 1.068.849,23 99.728,62 105.781,89 13,77
EC-ECUADOR 1.053.879,28 596.474,25 638.342,16 13,57
CN-CHINA 928.885,86 477.229,16 530.931,47 11,96
TW-TAIWAN 539.872,10 238.955,46 258.258,84 6,95
KR-KOREA,REPUBLICOF 492.776,47 86.899,63 96.437,19 6,35
CH-SWITZERLAND 184.915,65 23.167,29 27.088,39 2,38
CL-CHILE 81.709,09 18.098,78 22.423,20 1,05
ES-SPAIN 72.572,65 3.945,50 4.736,04 0,93
BR-BRAZIL 52.404,52 5.533,52 6.577,43 0,68
CO-COLOMBIA 51.798,95 14.427,70 15.298,79 0,67
LOSDEMAS-20PAISES 197.179,71 30.309,38 32.795,16 2,54
TOTAL 7.763.408,34 2.227.606,26 2.395.956,98 100

En esta grfca se observa una demanda que Co-
lombia puede cubrir al contar con una mayor oferta
en Ecuador, tanto en nmero como en calidad de
empresas fabricantes.
Cuadro No. 4
COMPORTAMIENTO DE IMPORTACIONES EN CLORURO DE SODIO
PARTIDA ARANCELARIA 2501002000 CLORURO DE SODIO
AO 2009 - IMPORTACIONES PROCEDENTES DE LOS 6 PRINCIPALES PASES Y LOS DEMAS
Pas de Origen Valor CIF(dlares) Porcentaje Participativo
COLOMBIA 1.189.675,34 43%
CHILE 1.010.934,63 37%
REINOUNIDO 220.683,03 8%
ALEMANIA 179.997,27 7%
NUEVAZELANDA 75.243,19 3%
ESTADOSUNIDOS 53.683,98 2%
LASDEMAS(7Paises) 17.366,46 1%
TOTAL 2.747.583,90 100%
12
La grfca y las cifras del Cuadro No. 4 muestran
que Colombia tiene capacidad para competir con
proveedores naturales de Per como son EEUU y
Chile, adecuando su estrategia de acceso a este
mercado.
Cuadro No. 5
COMPORTAMIENTO DE IMPORTACIONES EN PREPARACIONES
EN FORMA DE GEL PARA OPERACIONES QUIRURJICAS
PARTIDA ARANCELARIA 3006700000 PREPARACIONES EN FORMA DE
GEL PARA OPERACIONES QUIRURGICAS
BELGICA 1.151.134,07 89%
ESTADOSUNIDOS 59.196,39 5%
JAPON 16.701,69 1%
SUECIA 14.172,99 1%
CHILE 13.415,77 1%
TOTAL 1.290.545,66 100%
La grfca nos muestra un ejemplo de liderazgo de
un solo pas como proveedor de un producto que
Colombia produce y que an no ha presentado en
este mercado.
Cuadro No. 6
COMPORTAMIENTO DE IMPORTACIONES EN ALCOHOL PARA USO MEDICINAL
PARTIDA ARANCELARIA 2207100000 ALCOHOL PARA USO MEDICINAL
BOLIVIA 3.040.847,85 67%
ECUADOR 1.413.793,88 31%
MEXICO 26.404,18 0%
COLOMBIA 0,00 0%
TOTAL 4.519.244,68 99%
Cuadro No. 7
PARTIDA ARANCELARIA 3707.90.00000 DEMAS
PREPARACIONES QUIMICAS PARA USO FOTO-
GRAFICO.
US-UNITEDSTATES 3.456.600,58 544.943,30 594.208,96 57,6
JP-JAPAN 1.199.551,05 31.502,47 36.896,00 19,99
CN-CHINA 335.850,19 86.818,38 95.981,94 5,6
TW-TAIWAN 189.264,40 15.800,09 16.499,30 3,15
AR-ARGENTINA 173.492,85 150.256,42 157.344,65 2,89
IN-INDIA 141.279,68 16.185,32 17.980,00 2,35
DE-GERMANY 99.235,11 8.377,22 8.635,46 1,65
CA-CANADA 99.924,07 73.930,07 79.962,84 1,66
BE-BELGIUM 83.673,88 43.167,32 46.620,92 1,39
ES-SPAIN 40.143,68 28.205,70 31.204,98 0,67
COLOMBIA 14.762,78 11.494,00 12.829,00 0,25
LOSDEMAS15PAISES 166.739,97 37.645,00 41.501,50 2,7
TOTAL 6.001.518,24 1.048.325,34 1.139.665,61 100
13
A pesar que Per muestra altas cifras de exportacio-
nes de este producto, tambin lo importa en volme-
nes atractivos como vemos en este grfco, teniendo
a Bolivia y Ecuador como principales proveedores,
mientras Colombia presenta una fuerte oferta expor-
table de este producto.
Cuadro No. 8

COMPORTAMIENTO DE IMPORTACIONES POR PARTIDAS ARANCELARIAS AO 2009
PRODUCTO TOTAL VALOR CIF USS$
Pinturasybarnicesdepolimerosacrilicos 1,436,432.99
Masillas,cementoderesinaydemas 4,199,486.16
Colasoadhesivos 7,697,815.85
Clorurodesodio 2,747,583.90
Preparacionesenformadegelparaoperacionesquirurjicas 1,290,545.66
Alcoholparausomedicinal 4,519,244.68
Demas preparaciones quimicas para uso fotografco 6,001,518.24
Fuente: Aduanas del Per
Elaboracin: Andina Holding SAC
La muestra total de importaciones de la muestra de
productos qumicos nos permite conocer una fuerte
tendencia de importaciones y la atomizacin en el
nmero de proveedores en algunos ejemplos; es
importante sealar que Colombia tiene produccin
de cada uno de los productos en estudio, con par-
ticipaciones a distinto nivel en el mercado peruano
demostrando que puede incrementar su presencia
con base en un enfoque sectorizado de promocin
comercial.
De las siete partidas arancelarias de estudio se
identifca que Colombia participa en 4 de ellas y
se destaca como primer proveedor en una (cloruro
de sodio), es decir, que a pesar de competir con
pases con fuerte presencia en el mercado peruano
como Chile y Reino Unido, ha logrado posicionar-
se, destacndose entre ellas para ese producto.
En el caso de Pinturas y barnices participa en el
puesto 16 (menos del 1% de participacin), en el
caso de colas y adhesivos en el puesto 11 (par-
ticipacin menor del 1%) y fnalmente en el caso
de masillas y cementos de resina en el puesto 12
(menos del 1% de participacin).
Esto a su vez signifca que Colombia tiene opcio-
nes de ingresar un mayor nmero de productos qu-
micos a este mercado aprovechando su presencia
en los principales canales comerciales.
Por otro lado Colombia no participa como provee-
dor en 3 partidas arancelarias pero tiene produc-
cin de esas lneas por lo cual queda un trabajo
importante por desarrollar para buscar canales co-
merciales a esos productos.
14
3.1 Principales productos deman-
dados por el mercado
Como se evidenci anteriormente, los insumos
para una diversidad de industrias son importados
en el Per, compitiendo inclusive con algunas l-
neas producidas localmente.
De este modo los insumos de mayor demandan se
enfocan a cubrir la demanda de estos sectores:
Alimentos y bebidas
Colorantes, preservantes, cidos, saborizantes, es-
tabilizadores, azcares, celulosas, glutamato mo-
nosdico, fculas, gomas, harinas.
Industria
Sales, estabilizantes, copolmeros, desinfectantes,
poliestirenos, polipropilenos, antioxidantes, acondi-
cionadores de metal, desengrasantes, impermeabi-
lizantes, retardadores, preservantes, pigmentos.
Laboratorios
Estabilizadores, gel, cpsulas de gelatina, anti-
biticos, sales, colorantes, saborizantes, esencias,
aceites esenciales, pigmentos, alcohol, vaselinas.
Industria textil
Sal de uso textil, pigmentos, tintes especiales, de-
tergentes, emulsionantes, solventes, estabilizadores
de color.
Agrcola
Fertilizantes, pesticidas, desinfectantes, aditivos,
tratamiento de aguas, productos orgnicos e in-
orgnicos.
Fuente: Ministerio de la Produccin, Sociedad Nacional de
Industrias, Andina Holding SAC.
3.2 Caractersticas y presentacin
Dada la alta dependencia de productos impor-
tados, la presentacin de los productos no exige
fuertes modifcaciones para ingresar al mercado
peruano; por el contrario se adoptan las medidas
de cuidado, normas y certifcaciones internacio-
nales para temas de calidad; tampoco se exigen
cambios en cuanto a empaque y presentacin se
refere.
3. Anlisis de la demanda.
16
3.3 Tendencias en la demanda de
productos
Conforme crezca la economa peruana, la in-
dustria demandar ms insumos qumicos para
cubrir la demanda y dado que la mayora de pro-
ductos que Per no produce ingresan al merca-
do sin pagar arancel. Colombia se ver menos
favorecida como proveedor natural de Per de
insumos qumicos, existen casos como el polipro-
pileno donde Colombia es el mayor proveedor
pero los TLC que Per viene suscribiendo, puede
alterar esa posicin.
El consumidor peruano, en este caso un impor-
tador y distribuidor de productos qumicos o una
industria directamente importadora, confan en la
calidad de los productos colombianos frente a los
chinos, pero paulatinamente le vienen siendo pre-
sentados otros productos de Europa y Asia, siendo
esta la principal amenaza para Colombia en la
actualidad: un cambio de preferencia por parte
del consumidor.
3.4 Oportunidades especfcas de
negocio
Las oportunidades para el sector de productos qu-
micos colombianos en Per son buenas, partiendo
del hecho que Colombia en el Per es sinnimo de
proveedor de productos de calidad desde muchos
aos atrs compitiendo con productos chinos ms
baratos as como con productos procedentes de
otros pases; los productos qumicos estn dividi-
dos en insumos y en productos terminados, por
esto se han seleccionado aquellos que presentan
constantes importaciones en los campos de salud
y construccin.
Salud: debido al impulso del sector salud por par-
te del gobierno y del sector privado donde inclu-
so clnicas y EPS colombianas vienen invirtiendo,
permitiendo impulsar el consumo de productos e
insumos colombianos, es decir que llevara al mer-
cado peruano a sus proveedores.
Construccin: este sector continuar en creci-
miento por varios aos ms a nivel nacional y por
ende todo producto que intervenga en este rubro
mostrar crecimiento en la demanda, en este caso
las pinturas y barnices, adhesivos, masillas y resi-
nas similares.
En general, se puede trabajar con base en una
lista ms amplia pero lo importante aqu es se-
alar que se pueden buscar nichos de mercado
interesantes para productos colombianos en este
sector.
16
Casi la totalidad de empresas importadoras y dis-
tribuidoras as como usuarios fnales de productos
e insumos qumicos estn localizados en la ciudad
de Lima.
4.1 principales importadores y dis-
tribuidores nacionales
Las empresas distribuidoras ms importantes y que
trabajan a nivel nacional son:
Productos qumicos para la industria:
Diamond Corporation S.A.
Qumicos Goicochea SAC
Pfucker e Hijos SA
Peruquimicos SA
Productos qumicos para salud (insumos y
terminados)
Qumica Suiza,
Drocersa
Perufarma SA
Hersil Laboratorios SA
Farmacutica del Pacfco SA
Productos qumicos para construccin (termi-
nados)
Yichang & Cia,
Ardiles Import S.A.
Ferrethone,
Industrial Comercial Santa Adelaida ICSA,
Distribuidora Incoresa,
Heuma SA.
Revista Industria al Da
Cmara de Comercio de Lima
Base de datos Andina Holding SAC
4.2 Precio de compra importador
En base a consultas con importadores locales, nos
indican que generalmente la mercanca importada
ingresada al Per incrementa sus precios en aproxi-
madamente 30% desde la cotizacin FOB hasta
la llegada a bodega del importador, esto, si no
ocurren percances como fla de espera de buques
para descargar, o si al momento de ingresar la mer-
canca se muestra la luz roja (aleatoria) y se debe
realizar la inspeccin total del contenedor, con la
consiguiente demora de por lo menos dos das.
4. Descripcin de principales canales de
distribucin y comercializacin
17
En los siguientes captulos se presentar un caso
muy aproximado a la realidad en una liquidacin
de importaciones.
A continuacin mostramos una relacin de produc-
tos qumicos utilizados normalmente en distintos
sectores productivos:
Producto Precio en US$ al pblico
Revelador automtico, caja de 2 galones de 4.75 litros por galn 38.00
Clorurodesodio,porlitro 1.20
Alcohol,porlitro 1.55
Gelparaecografa,presentacinde1galnde5lts 15.56
PinturaLatexSupermateVencedorlavable,mate1gl 16.6
BarniztransparenteTeknodobleaccin,proteccinintemperie1Gl. 25.90
AnticorrosivoVencedoridealparametales,1Gl 13.14
PeganteparaPVC4ozOatey(USA) 2.18
MasillaparaDrywallinterioresTopexbalde27Kg 15.5
MasillaparaDrywallinterioresTopexcaja20Kg 8.11
DosisqumicaparasistemapuestaatierraThorgel5Kg 21.11
Temple para empastar superfcies antes de pintar Goldfsh bolsa 30 Kg 11.85
Fuente: visita a cadenas Ace Home Center, Sodimac y ferre-
teras, Casa Kodak.
Nota: incluye 19% de IVA y en promedio 25% de margen
de canal comercial.
4.3 Requisitos para la importacin
No existen registros para ser una empresa importa-
dora, incluso una persona natural puede ser impor-
tadora siempre y cuando cuente con Registro Unico
de Contribuyente RUC (similar al NIT). Dado que
la tenencia de dlares es libre y se pueden contar
indistintamente con cuentas en moneda nacional y
extranjera, la labor de importacin se ve facilitada.
Los productos qumicos requieren registro sanitario
si estn incluidos en las familias de medicamen-
tos de uso animal y humano o cosmticos, exis-
ten otros listados de normas si los productos son
considerados peligrosos, o si su importacin est
restringida (por ser utilizados como insumo para
la produccin de estupefacientes, como el cido
clorhdrico, etc. o para produccin de explosivos),
estos permisos son tramitados ante la dependen-
cia estatal pertinente, que en algunos casos perte-
necen al Ministerio de Salud.
4.4 Valor del arancel por posicin
arancelaria
1) P.A. 3707900000 Dems preparaciones qu-
micas para uso fotogrfco
Arancel nacional : 9%
Arancel para Colombia : 0%
Chile y EEUU : 0%
Canad : 0%
Brasil y Argentina : 1.8%
China : 0%

2) P.A. 2501002000 Cloruro de sodio
Producto desgravado para todo el mundo, la com-
petencia es absolutamente abierta
3) P.A. 2207100000 Alcohol de uso mdico
4) P.A. 3006700000 Gel para ecografa
Chile : 0%
Canad y EEUU : 0%
China : 8.1%
1B
5) P.A. 3209100000 Pinturas y barnices
Chile : 0%
Canad y EEUU : 7.2% Can. y 9% EEUU
China : 8.1%
6) P.A. 3506100000 Colas o adhesivos
Chile : 0%
Canad y EEUU : 7.2% Can. y 9% EEUU
China : 8.1%
7) P.A. 3214101000 Masillas y cementos de re-
sina
Chile : 0%
EEUU : 0%
Canad : 5.4%
China : 8.1%
4.5 Acuerdos comerciales vigentes
en el pas de estudio
Per tiene frmados y vigentes los siguientes trata-
dos y acuerdos comerciales:
TRATADOS DE LIBRE COMERCIO - TLC
Estados Unidos de Norteamrica
Canad
Chile
Tailandia
Unin Europea
China
Japn
Corea del Norte
En negociacin: Mxico, Panam (reuniones ini-
ciadas en septiembre 2010), Centro Amrica
(Salvador, Guatemala, Costa Rica, Honduras y
Nicaragua), con Chile el TLC est vigente desde
el 1ro de marzo 2009 cuando el Acuerdo de
Complementacin Econmica se convirti en TLC,
Fuente: Mincetur.
ASOCIACION LATINOAMERICANA DE LIBRE
COMERCIO ALADI
Brasil
Argentina
Cuba
Mxico
Uruguay
Paraguay

4.6 Principales canales de comer-
cializacin en Per
Los canales de distribucin y comercializacin en
su mayora estn ubicados en la ciudad de Lima y
tienen esta estructura:
Importadores
Pueden ser unimarca multimarca, es decir impor-
tan varias marcas o en algunos casos tiene repre-
sentacin o distribucin exclusiva; casi la totalidad
de los importadores estn ubicados en Lima por
contar con el puerto del Callao y el aeropuerto
internacional ubicados en esta ciudad.
Importadores y Distribuidores
Pueden ser exclusivos multimarca, desde Lima
cubren el resto del territorio nacional, ya sea con
fota propia o alquilada, la ventaja del centralismo
es que casi toda la industria nacional se encuentra
en Lima, por lo cual el mbito comercial y estrate-
gias de penetracin se realizan en esta ciudad.
Mayoristas
Son abastecidos por distribuidores ya que no rea-
lizan las operaciones de importacin, trabajan pa-
19
gando las compras a 30 o 60 das de la mano
de sus proveedores, su trabajo est en zonas del
centro de Lima y/o en zonas emergentes donde
existe mucho comercio minorista, ellos a la vez
otorgan crdito a sus clientes, no tienen con fre-
cuencia equipos de venta grande, sino vendedo-
res atendiendo el local principal, esto aplica para
productos qumicos terminados, no para insumos;
por ejemplo aplica para:
Artculos de limpieza
Jabones y artculos de tocador
Pinturas
Cosmticos
Fsforos
Otros productos qumicos de consumo masivo
Grandes Superfcies y Supermercados
Son abastecidos por importadores y distribuidores,
as como fabricantes locales, en alguno casos rea-
lizan importaciones directamente siempre y cuan-
do el negocio sea atractivo, pero debe sealarse
que en Per la penetracin de los supermercados
se encuentra en 35% (Fuente: Apoyo Consultores)
aunque en crecimiento a nivel nacional, por lo cual
no es necesariamente el mejor canal para el caso
de productos ferreteros, sin embargo en los prxi-
mos aos cobrarn mayor importancia ya que la
competencia entre capitales peruanos y chilenos
por establecer puntos de venta a nivel nacional es
bastante fuerte; los directivos de Walmart anun-
ciaron la intencin de ingresar a mediano plazo
a este mercado dado el espacio para crecimiento
y la creciente capacidad de compra de la pobla-
cin a nivel nacional. Se puede afrmar que en los
ltimos 5 aos se inici la construccin de super-
mercados en las ciudades del interior de Per, al
igual que los centros comerciales y las tiendas por
departamento.
Principales Cadenas:
Supermercados Peruanos: capital peruano, con las
marcas Plaza Vea y Vivanda
Cencosud: capital chileno, con las marcas Wong
y Metro
Falabella: capital chileno, con la marca Tottus
Makro: capital holands con la marca Makro Su-
permayorista
Mayorsa: capital peruano chileno, con la misma
marca
Fuente: Diario de Negocios Gestin
Grandes superfcies especializadas en ferre-
tera y construccin
Ace Home Center: recientemente cambi su nom-
bre por MAESTRO es de capitales peruanos
Sodimac: cadena chilena presente tambin en el
mercado colombiano, pertenece a un grupo cons-
tructor de centros comerciales y por ellos su rpida
expansin
Cassinelli: ms que productos ferreteros es una
tienda especializada en acabados para construc-
cin y tambin se encuentra en expansin a nivel
nacional, es de capitales peruanos
Mercados de abastos y tiendas de barrio
Constituyen los mayores canales comerciales para
productos de consumo masivo, son abastecidos
por distribuidores, sub distribuidores y mayoristas,
tambin acuden directamente al Mercado Central
(centro de Lima) para comprar directamente su
mercanca; en estos canales es posible encontrar
productos de contrabando e imitaciones a precios
muy bajos.
Existe un formato de mercado de abasto que agru-
pa este estilo con tienda por departamento, centro
comercial y supermercado, tiene un gran xito y
se llama Minka, no tiene sino un punto de venta
en El Callao y cuenta adems con un Terminal
pesquero, este canal aplica solo para:
20
Artculos de limpieza
Jabones y artculos de tocador
Pinturas
Cosmticos
Fsforos
Otros productos qumicos de consumo masivo
4.7 Requerimientos y condiciones
especfcas por canal de distribu-
cin y comercializacin
Entre los canales comerciales, los ms sencillos en
su forma de trabajo son los importadores, distri-
buidores y mayoristas ya que establecen sus pre-
cios, descuentos y facilidades de manera abierta
con reglas de juego claras; en cambio en el caso
de supermercados y tiendas por departamento
las condiciones cambian pues el ingreso a estas
tiendas presentan mayor difcultad hasta llegar a
la codifcacin del producto, pues las exigencias
varan, hacen uso de impulsadoras, vendedores
y reponedores en las gndolas, participacin en
catlogos y publicidad en campaas de ventas,
entre otros.
El resto de canales no exige montos ni volmenes
de venta
4.7.1 Precio de compra importador
Hicimos una consulta con Prealtex S.A. empresa
que importa alfombras y tapetes desde Colombia
y abastece a grandes superfcies los que nos per-
miti conocer que entre el importador o distribui-
dor y el supermercado existe un margen que oscila
entre 20 a 25%, pero a la vez el supermercado
cobra obligatoriamente los siguientes puntos:
2% por derecho de piso (por estar presente en la
cadena) y se descuenta en cada factura
3% mensual por publicidad en catlogos en cam-
paas especiales (an as no fgure el producto en
el catlogo); en caso de fgurar en el catlogo se
paga un adicional que suele costar US$3,000
El margen del supermercado al pblico oscila en-
tre 40 a 60% y si se trata de productos exclusivos
de la cadena puede llegar a 80 o 100%.
Por ultimo, las mayores cadenas comerciales en
Per como son los mercados de abastos y tiendas
de barrio tienen un margen de 30% con el consu-
midor fnal.
4.7.2 Estructura de importaciones en Per
De acuerdo con el proceso de importaciones de
Prealtex S.A. en general, desde que la mercanca
adquiere estatus de FOB hasta el momento de na-
cionalizarla en Per, el incremento es de 30% en
promedio.
Por ejemplo: mercanca procedente de Colombia
FOB 10.00
+ 8% CIF 10.80
Arancel 0% 00.00
IVA 19% 12.90
Percepcin 10% 14.10 (*)
(*) ste es un adelanto del impuesto a la renta y se cobra con
la tasa de 10% cuando la empresa peruana importa por pri-
mera vez, en las siguientes importaciones la tasa es de 3%.
Los gastos de manipulacin y estiba incrementan
en un promedio de 3 a 5 % la operacin.
21
5.1 Pases de origen, productos re-
levantes, fortalezas y debilidades
Como puede observarse en los Cuadros anexos
correspondientes a las importaciones efectuadas
por Per en los ltimos cinco aos, los principales
pases proveedores del sector qumico son China,
EEUU, Brasil, Chile, Colombia y Argentina princi-
palmente y ninguno tiene productos diferentes en
cuanto al tipo de producto, mas s existen diferen-
cias en cuanto a marcas, se compite en insumos
qumicos industriales y tambin en productos qu-
micos como pinturas, bernices y resinas, productos
desengrasantes y de limpieza, entre una diversi-
dad de lneas
5.2 Presentaciones
En el mercado peruano los empaques de los pro-
ductos de marcas internacionales no diferen de
las presentaciones de otros pases, salvo en traduc-
ciones para el uso del producto, adems de una
etiqueta que deben adherir mostrando datos de la
empresa importadora; tampoco son diferentes los
embalajes que contienen los productos y que son
5. Anlisis del entorno competitivo
entregados a distintos canales como distribuido-
res, mayoristas, minoristas, entre otros.
5.3 Perfl de principales competido-
res
Colombia tiene una participacin destacada en
el mercado peruano de insumos y productos qu-
micos y puede incrementar an mas su presencia
frente a otros proveedores compitiendo con gran-
des marcas internacionales como Sika, Sherwin
Williams, 3M, Bayer, Basf, NCH, Merck, Celite,
Cramer, entre otros.
En mediano plazo el Tratado de Libre Comercio
con China constituir la mayor amenaza para los
productos colombianos, aunque tendrn a favor
el sinnimo de calidad y la cercana geogrfca,
pero no el factor precio.
22
6.1 Principales puertos de entrada
El principal puerto de entrada es el Callao situado
en Lima, con el aeropuerto internacional, ambos
constituyen las principales puertas de ingreso de
aproximadamente 90% de las importaciones de
mercancas del mundo, y debido al gran centra-
lismo del pas, los dems puertos son utilizados
principalmente para exportacin de minerales y
productos agroindustriales.
6.2 Regulaciones arancelarias y no
arancelarias
El Per tiene una poltica de economa abierta a la
libre competencia y tiene los niveles arancelarios
mas bajos entre los pases de la CAN exceptuan-
do Bolivia que tiene un solo nivel arancelario.
Los Tratados de Libre Comercio y otros acuerdos
comerciales permiten el ingreso de una importante
cantidad de manufacturas sin pago de derechos
arancelarios y libres de medidas para arancela-
rias.
Las operaciones de importacin implican la utiliza-
cin de los documentos normales como packing
list, bill of lading y certifcado de origen.
Existe un impuesto aplicado en el momento de
nacionalizar la mercanca pero es un pago anti-
cipado del impuesto a la renta por lo cual no es
necesario sumarlo al precio del producto.
6. Proceso de importacin
23
En el sector de insumos qumicos las estrategias de
promocin en Per no diferen de las utilizadas en
la regin: venta por catlogo a travs de vendedo-
res libres visitando empresas, correos electrnicos,
dirigidos, publicacin de avisos en medios espe-
cializados como pginas amarillas, participacin
en ferias especializadas y eventos del sector.
Para productos qumicos como pinturas y otros, se
utiliza esos canales, ms material POP y BTL en
tiendas especializadas y participacin en ferias
especializadas.
7.1 Ferias y exposiciones
No existe un recinto dedicado a ferias o un cen-
tro de convenciones como el caso de Corferias,
lo cual hace que existan diversos operadores que
realizan ferias, pero las ms destacadas y reco-
mendadas son las ferias Expo Ferretera y la EX-
CON, feria de la construccin, organizada por la
Cmara Peruana de la Construccin - Capeco.
7.2 Publicaciones del sector
Se cuenta con una revista especializada llamada
Ferretera publicada por la empresa organizadora
de la Feria Expo Ferretera, adems de una revista
especializada en construccin dirigida a especia-
listas y profesionales llamada ARKINKA, estas dos
publicaciones y las pginas amarillas son las ms
recomendadas.
7.3 Estrategia recomendada de pro-
mocin
Se recomienda seguir la misma estrategia seguida
por empresas del medio: publicacin de aviso en
pginas amarillas, visita de vendedores e impulsa-
dores regalando artculos y camisetas promocio-
nales, participacin en la Feria Expo Ferretera o
en Excon; todo esto se puede hacer apoyando al
distribuidor elegido en el mercado.
7.4 Recomendacin para seleccin
de importadores / distribuidores
Existen empresas importadoras y distribuidoras
muy destacadas y reconocidas cuya trascendencia
y experiencia son sinnimo de confanza como
es el caso de las empresas que mencionamos l-
neas arriba, pero debemos destacar que en Per
las Cmaras de Comercio no realizan el mismo
papel que en Colombia, como es el de registrar
7. Estrategias de promocin y marketing
24
a las empresas de sus jurisdicciones y exigir la re-
novacin anual (sta ltima no se requiere en este
pas), por lo tanto es recomendable contratar los
servicios de empresas especializadas en reportes
de situacin fnanciera de compaas peruanas, a
modo de precaucin.
26
Cmara de Comercio de Lima
Cargo: Administradora Comit Peruano de Cos-
mtica
Telfono: 219 1573
Direccin: Av Gregorio Escobedo 396 - Lima 11
www.camaralima.org.pe
Sociedad Nacional de Industrias
Telfono: 616 4444
Direccin: Calle Los Laureles 365, San isidro
www.sni.org.pe
Cmara Peruana de la Construccin
Telfono: 422 5566
Direccin: Av. Victor Andres Belaunde 147, San
isidro
www.capeco.org
Feria Expo Ferretera
Telfono: 242 7612
E mail: ferreguia@terra.com.pe
www.expoferretera.com.pe
8.1 Importadores y distribuidores
Yichang & Cia S.A.
(pinturas y barnices, pegantes)
Contacto: Ricardo Larrabure
Cargo: Gerente Area de Ferretera
E mail: ricardo_larrabure@yichang.com.pe
Telfono: 611 2868
Direccin: Calle 31 135 Urb Corpac - San Isidro
www.yichang.com.pe
Icsa Incoresa
(pinturas y barnices, pegantes)
Contacto: Edson Lavado
Cargo: Gerente de Importaciones
E mail: ventas@icsa.com.pe
Telfono: 611 6868
Direccin: Av. Colonial No. 2479 Lima 01
www.incoresa.com.pe
Qumicos Goicochea S.A.
(insumos qumicos diversos)
Contacto: Milagros Goicochea
Cargo: Gerente de Compras
E mail: ggventas@quimicosgoicochea.com
Telfono: 614 4400
Direccin: Calle Cutervo No. 1747 - Brea
www.quimicosgoicochea.com
8. Cmaras y Asociaciones
26
Rocsa
(productos qumicos diversos: detergentes, art. De
limpieza)
Contacto: Vctor Recuenco
Cargo: Jefe de Importaciones y Logstica
E mail: vrecuenco@rocsa.com.pe
Telfono: 618 9000
Direccin: Av. Aviacin 2405 piso 15, San Borja
www.rocsa.com.pe
S.A. Fausto Piaggio
(insumos qumicos diversos)
Contacto: Aldo Franciscolo
Cargo: Gerente
E mail: jsanmartin@piaggio.com.pe
Telfono: 464 2222
Direccin: Av. Argentina No. 4792, Callao
www.piaggio.com.pe
World Pharma S.A.
(importador de medicamentos de uso humano)
Contacto: Jos Chiarella
Cargo: Director Gerente
E mail: jose.chiarella@worldpharma.com.pe
Telfono: 719 0922
Direccin: Calle Pedro Murillo 1141, Pueblo Li-
bre
www.worldpharma.com.pe
Sherfarma
(importador de medicamentos de uso humano)
Contacto: Jos Robles
Cargo: Director Tcnico
E mail: jrobles@sherfarma.com
Telfono: 344 4099
Direccin: Calle 3 No. 145, Urb Huertos de San
Antonio, Surco
www.sherfarma.com
Fuentes:
Superintendencia Nacional de Aduanas del
Per
Diario de Negocios Gestin
Instituto Nacional de Estadstica e Informtica
Base de Datos de Andina Holding SAC

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