3 Componentes Esenciales de la Venta

Al mejor vendedor le sucede: van dos semanas seguidas en que, por ms que nos esforzamos, no logramos vender nada. Vamos, ni siquiera han habido proposiciones de lo voy a pensar. Sencillamente, los clientes potenciales que hemos visitado han permanecido en esa condicin: potenciales solamente. Cuando empezamos a acumular una serie de no, ms vale que revisemos lo que estamos haciendo. Seguramente debe haber alguna situacin que nos est impidiendo cerrar ventas con el promedio al que estamos acostumbrados. Lo que podemos hacer para modificar nuestros resultados hacia mejores ventas, es comprobar qu tan bien estamos en cuanto a tres componentes esenciales de la venta. Estos tres componentes son: Necesidad Capacidad Compatibilidad Necesidad La verdadera necesidad de un prospecto es en realidad una combinacin de necesidad objetiva y deseo emocional. Muchas veces, cuando no vendemos, la razn puede deberse a que nuestra presentacin no contiene estos elementos. Si el candidato no tiene una necesidad, o no se ha dado cuenta cabalmente de ella, es muy difcil que pueda relacionar el producto o servicio que le ofrecemos con su situacin particular. Y si carece del deseo emocional, entonces le falta la motivacin primordial para hacerse dueo de tal producto o servicio. Revisemos los datos y palabras que utilizamos en nuestra presentacin. Probablemente no estemos de acuerdo a la necesidad del cliente o no estemos inspirndole el suficiente deseo. Otras veces sabemos que el cliente s tena necesidad clara de nuestro producto. Y, sin embargo, no compr. Podamos revisar entonces el tiempo y la oportunidad en que realizamos la entrevista. Un cliente necesitado de lo que ofrecemos, pero con poco tiempo para analizar la oferta y tomar una decisin adecuada, optar por lo ms sencillo de momento: no comprar. Capacidad La posibilidad econmica del candidato es un dato que debemos tener mucho antes de visitarlo para una presentacin de venta. Incluso, de ser posible, antes de contactarlo telefnicamente. A pesar que lo anterior es una de las obviedades ms claras en el mundo de las ventas, muchos vendedores no cierran porque estn

trabajando en mercados equivocados. Es decir, con clientes que no van a comprar, porque no tienen la capacidad econmica para ello. Tambin sucede que alguien aparentemente bien calificado al momento de solicitar su referencia puede ser en realidad alguien sin la posibilidad econmica. Revisemos si esto es lo que est sucediendo con nuestros prospectos. Tambin dmonos cuenta si el candidato poda comprar, pero nos convenci de no hacerlo por el momento. Si el prospecto tuviera ya presupuestado lo que le ofrecemos y con una nocin muy clara de su necesidad y de cmo nuestro producto o servicio le ayuda a resolverlo, ya hubiera comprado por s mismo, sin haber esperado a que nos presentramos. Si se trata de ventas a organizaciones o empresas, estamos hablando con personas con la autoridad necesaria para poder comprar? Siempre ser ms fcil bajar en la jerarqua para hablar con otras personas que primero hablar con ellas y tratar luego de subir para convencer a sus jefes. Compatibilidad Si el cliente va a comprar, debe entender los beneficios de lo que le vendemos y debe sentir que son compatibles con sus necesidades. Asimismo, debe encontrarnos compatibles a nosotros. Por supuesto, los prospectos no piensan en trminos de compatibilidad tal como lo mencionamos. Simplemente reaccionan ante nosotros y ante lo que les ofrecemos, comprando o no segn sus sensaciones. Comprobemos si nuestro estilo y personalidad van de acuerdo tanto al del cliente como de su compaa. Puede ser que estemos perdiendo ventas a pesar que nuestro producto o servicio sea sensacional. Un ejemplo es el cliente que no fuma y que difcilmente acepta a los fumadores. Otro es el prospecto ms bien conservador y que encuentra insoportables los chistes de doble sentido. Otro caso pudiera ser la clienta, joven y guapa, a quien le molestan los cumplidos poco sinceros relativos a su atractivo fsico. En cualquier caso, cuidmonos de ser el vendedor fumador, bromista y piropeador. Y siendo vendedora mujer, cuidemos tambin, por ejemplo, no vestir de minifalda o con escotes demasiado amplios con clientes conservadores. No se trata tampoco de usar sotana, pero s de cuidar nuestra personalidad e imagen para que sean lo ms compatibles con nuestros clientes.