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Manual ValueLinks

- Introduccin y resumen --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Contenido
Acerca de este manual ...................................................................................................... 1 Metodologa ValueLinks ................................................................................................... 1 Caracterasticas de ValueLinks .......................................................................................... 3 Resumen de los mdulos y las tareas de ValueLinks .......................................................... 4 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Acerca de este manual


Este manual es el libro de referencia de la metodologa ValueLinks. ValueLinks es el nombre de una recopilacin sistemtica de mtodos orientados a la accin, para promover el desarrollo econmico con una perspectiva de cadena de valor. El mismo brinda el know-how esencial sobre las maneras de incrementar los puestos de trabajo y el ingreso comercial de micro y pequeas empresas y agricultores, a travs del fomento de las cadenas de valor en las que stos operan. El manual ValueLinks est elaborado para ser utilizado por proyectos para el desarrollo o agencias pblicas que fomentan sub-sectores de la economa, especficos de agrocomercio, artesanas o manufactura. El mismo no tiene un enfoque sectorial determinado. Sin embargo, el nfasis recae sobre aquellos mercados de productos que ofrecen oportunidades para los pobres. El manual ValueLinks es uno de los varios productos de conocimiento que utilizan la metodologa ValueLinks. Los seminarios de capacitacin ValueLinks para personal profesional de agencias pblicas o programas para el desarrollo componen un importante instrumento para compartir know-how, y son impartidos por reconocidos capacitadores en ValueLinks.

Metodologa ValueLinks
La metodologa ValueLinks est totalmente orientada a la accin. El know-how ha sido recopilado mediante el anlisis de experiencias de la vida real. Se basa en lecciones aprendidas a travs de programas de desarrollo rural y fomento al sector privado, apoyados por la GTZ. El manual ValueLinks estructura el know-how del fomento de cadenas de valor en 11 mdulos organizados de acuerdo al ciclo de proyecto. Comienza con la decisin de emprender, o no, el fomento de la cadena de valor, y cmo combinar dicho fomento con otros enfoques de desarrollo (Mdulo 0). El primer paso en el fomento de la cadena de valor es la identificacin de una cadena para su fomento (Mdulo 1

1), seguido por un anlisis de la cadena de valor (Mdulo 2) y la formulacin de una estrategia de mejoramiento (upgrading) de la cadena (Mdulo 3). El Mdulo 4 presenta el know-how para los facilitadores de los proyectos de fomento de la cadena de valor. Los mdulos siguientes (5-10) tratan la implementacin de proyectos. Se distinguen tres campos principales de accin vnculos comerciales (Mdulos 5-6), servicios (Mdulos 7-8) y entorno comercial, incluyendo estndares (Mdulos 9-10). Finalmente, el Mdulo 11 cierra el ciclo con el know-how sobre monitoreo de impacto y gestin de los resultados de desarrollo. El ncleo de la metodologa ValueLinks est incluido en los Mdulos 1-4 y 11, en los cuales consta el know-how especfico del concepto de la cadena de valor. Por otro lado, los Mdulos 5-0 utilizan y adaptan el conocimiento de otros campos conexos del trabajo para el desarrollo. A continuacin, el grfico muestra la forma en que se relacionan los mdulos con un ciclo del proyecto de fomento de la cadena de valor:

ValueLinks no recomienda ninguna secuencia en particular sobre el uso de los mdulos. En efecto, la metodologa es iterativa. Los profesionales, por lo general, tienen que desplazarse entre la implementacin y el anlisis. En el grfico anterior el monitoreo se ubica al final pero, sin duda, debera llevarse a cabo a travs de todo el proceso. Cada mdulo especifica tareas recurrentes que tienen que ser realizadas por las organizaciones empresariales y los facilitadores del fomento de la cadena de valor. Los usuarios pueden elegir entre 37 tareas en total, como p. ej. mapeo de cadenas de valor, acordar una visin o involucrar a socios privadas en el trabajo de desarrollo. Los cuadros de texto presentan herramientas y plantillas, as como ejemplos concretos de proyectos de cadenas de valor apoyados por la GTZ en todo el mundo. Por lo tanto, ello brinda a los usuarios de la metodologa los elementos esenciales para construir sus propios proyectos

de fomento de CV, seleccionando dichos elementos de acuerdo a sus necesidades especficas. La Tabla 2 (pginas 4 y 5) presenta un resumen de las tareas.

Caractersticas de ValueLinks
El fomento de la cadena de valor no es un concepto nuevo. Sin embargo, ValueLinks posee algunos rasgos caractersticos que la distinguen de otras guas. Las caractersticas detalladas en la siguiente Tabla 1 son relevantes para los criterios principales que determinan la calidad y el impacto de la cooperacin para el desarrollo: Tabla 1 La metodologa ValueLinks y su relacin con los criterios de calidad de la cooperacin:

Eficiencia
Considera a las cadenas de valor como sistema econmico, institucional y social Est totalmente orientada a la accin e implementacin Crea sinergias combinando el fomento de la cadena de valor con otros enfoques de desarrollo Distingue claramente entre mejoramiento (upgrading) emprendido por los actores de la cadena de valor y rol de los facilitadores externos Promueve la estrecha cooperacin entre el sector pblico y la empresa privada (alianzas pblico-privadas) Utiliza un lenguaje visual especfico que facilita la cooperacin y el intercambio

Alcance

Impacto

Sostenibilidad

* * * * * *

* *

* *

* * * *

ValueLinks es un concepto en desarrollo. En su estado actual, abarca la metodologa genrica de fomento de cadenas de valor. Su aplicacin en diferentes industrias y pases con diversos grados de desarrollo econmico requiere de herramientas adicionales acordes a la situacin. Es de particular inters su aplicacin a las oportunidades comerciales en la base de la pirmide. La elaboracin de versiones ValueLinks especficas para un sector, una regin o pas, de acuerdo a las respectivas necesidades esta planificada. La versin espaol de ValueLinks fue adaptado ligeramente en el contenido y en los casos presentados segn las necesidades e experiencias de la regin.

Resumen de los mdulos y las tareas de ValueLinks


La siguiente tabla presenta un resumen de las tareas de ValueLinks, estructuradas en dos partes. El primer grupo muestra las tareas analticas y de toma de decisin para preparar un proyecto de fomento de cadena de valor, mientras que el segundo cubre los mbitos de accin de implementacin y monitoreo. Tabla 2 Tareas analticas y de toma de decisin para preparar un proyecto de fomento de cadena de valor

Mdulos ValueLinks
Mdulo 0 Decidir el uso del enfoque de cadenas de valor

Tareas ValueLinks
(0.1) Evaluar potenciales y limitaciones del fomento de cadenas de valor (0.2) Combinar el fomento de la cadena con otros enfoques para el desarrollo

Mdulo 1 Seleccionar cadena de valor para el fomento

(1.1) Determinar el alcance de las cadenas de valor a ser fomentadas (1.2) Realizar y apoyar el estudio de mercado (1.3) Establecer prioridades a travs de cadenas de valor alternativas (2.1) Mapeo de cadenas de valor (2.2) Cuantificacin y anlisis detallado de las cadenas de valor (2.3) Anlisis econmico de las cadenas de valor

Mdulo 2 Mapeo y anlisis de cadenas de valor

(3.1) Acordar visin y estrategia para mejorar la cadena de Mdulo 3 valor Determinar la estrategia de mejoramiento de la (3.2) Realizar el anlisis de oportunidades y limitaciones cadena (3.3) Establecer objetivos operacionales de mejoramiento (3.4) Identificar a los actores que implementan la estrategia de mejoramiento (3.5) Anticipar el impacto del mejoramiento en la cadena de valor

Mdulo 4 Facilitar el proceso de fomento de cadenas

(4.1) Aclarar el rol pblico, privado y de los donantes (4.2) Disear un proceso y establecer puntos de entrada y salida (4.3) Organizar el proyecto de fomento de la cadena y portarlo a escala (4.4) Institucionalizar la accin colectiva de los actores de la cadena

Tabla 2, viene de la pg. anterior mbitos de accin de implementacin y monitoreo

Mdulos ValueLinks
Mdulo Fortalecer comerciales asociatividad

Tareas ValueLinks

(5.1) Intermediar la colaboracin vertical: Contratacin 5 proveedor - comprador enlaces y (5.2) Fomentar la colaboracin horizontal de los operadores de la cadena de valor (5.3) Acoplamiento de negocios (business matchmaking) (6.1) Involucrar a los socios privados en el desarrollo de las cadenas (6.2) Establecer acuerdos de alianzas pblico-privadas (7.1) Evaluar las necesidades y los mercados de servicios (7.2) Fortalecer mercados y acuerdos de servicios privados (7.3) Mejorar el grado de receptividad de los prestadores de servicios pblicos (7.4) Uso estratgico de servicios temporales de apoyo

Mdulo 6 Cooperar con el sector privado Mdulo 7 Arreglar la prestacin de servicios

(8.1) Intermediar acuerdos de financiamiento de la cadena de Mdulo 8 valor Financiar cadenas de valor (8.2) Desarrollo de la cadena con fondos pblicos

Mdulo 9 Introducir estndares sociales, ecolgicos y de calidad del producto Mdulo 10 Mejorar el entorno poltico y regulatorio de las cadenas Mdulo 11 Monitoreo y gestin de impactos

(9.1) Facilitar el desarrollo de estndares (9.2) Acompaar la implementacin de estndares (9.3) Desarrollar la capacidad para la verificacin de estndares (10.1) Apoyar las iniciativas privadas, abordando las limitaciones a nivel macro (10.2) Impulsar una poltica coherente de fomento de la cadena de valor (11.1) Formular hiptesis de impacto en el fomento de la cadena de valor (11.2) Verificar las hiptesis de impacto (11.3) Gestin para obtener resultados de desarrollo (impactos)

Manual ValueLinks Metodologa para el Fomento de la Cadena de Valor GTZ 2007

Glosario ValueLinks

Glosario ValueLinks
Trminos utilizados en el desarrollo de la cadena de valor
Acoplamiento de negocios (Business Matchmaking)
El acoplamiento de negocios es la actividad destinada a crear y promover los contactos comerciales y las oportunidades de venta de grupos de empresas especficas, o de toda la comunidad de la cadena de valor. Es un servicio de apoyo a la cadena.

Actor de la CV
Este trmino resume a todos los individuos, las empresas y agencias pblicas relacionadas a la cadena de valor, en especial los operadores de la CV, prestadores de servicios operacionales y prestadores de servicios de apoyo. En un sentido ms amplio, ciertas agencias gubernamentales a nivel macro tambin pueden ser consideradas actores de la CV, si desempean funciones cruciales en el entorno comercial de la cadena de valor en cuestin.

Acuerdo de servicios integrados


En un acuerdo de servicios integrados, los servicios operacionales se prestan combinados con una transaccin comercial bsica (venta de productos o prstamos). La idea bsica es financiar el servicio como parte de la transaccin comercial, como por ejemplo vincular la asesora tcnica a la venta de insumos. El acuerdo integrado puede incluir a otros socios comerciales como prestadores de servicios, tales como comerciantes de insumos o empresas procesadoras o bien, como terceros, a prestadores de servicios profesionales.

Agente intermediario (Broker)


Un broker es un intermediario del mercado que pone en contacto a compradores y vendedores y recibe una comisin de una de las partes.

Agricultura contractual
Una forma de produccin mediante la cual un agricultor y un comprador firman un contrato con antelacin a la estacin de cultivo, estipulando cantidad, calidad y fecha de entrega especfica de la produccin agrcola, a un precio o frmula de precios fijados por adelantado. El contrato le asegura al agricultor la venta del cultivo. A veces, el contrato incluye asistencia tcnica, crditos, servicios, o insumos a cargo del comprador (vase acuerdo de servicios integrados). (http://www.bancomundial.org.mx/pdf/SaladePrensa/EstudiosRecientes/Lanpolfor/7.pdf

Alianza Pblico-Privada (PPP) (por su sigla en ingles: Public-Private Partnership)


Cuando las empresas privadas comparten el inters pblico de desarrollo econmico, las agencias pblicas pueden realizar ciertas actividades para el desarrollo en forma conjunta con una empresa. PPP denota una alianza entre sector publico y la empresa privada para llevar a cabo ciertas actividades de mejoramiento (upgrading). Un criterio importante para que una agencia pblica se involucre en un PPP es que se derive una adecuada proporcin del beneficio de la alianza a los otros actores de la CV o al pblico en general.

Approche

filire

Enfoque para estudiar las cadenas de mercancas (commodities). La francfona tradicin filire fue desarrollada por investigadores de Institut National de la Recherche Agricole (INRA) de Maroc y de Centre de Coopration Internationale en Recherche Agronomique pour le Dveloppement (CIRAD).
(http://www.ids.ac.uk/ids/global/pdfs/GCCs%20and%20filieres.pdf)

Cadena de suministro / gestin de la cadena de suministro


El concepto bsico de una cadena de suministro es similar al de la cadena de valor. La diferencia radica en que la cadena de suministro se refiere a la secuencia de funciones de Glosario ValueLinks 6

suministro en sentido ascendente (upstream) y de comercializacin en sentido descendente (downstream) de empresas particulares, la mayora de las veces de empresas lderes. Por lo tanto, la gestin de la cadena de suministro es una herramienta de gestin empresarial, ms que un concepto de desarrollo. Est relacionada a la logstica ms que al desarrollo del mercado.

Cadena de valor (CV)


Una cadena de valor es - una secuencia de actividades comerciales conexas (funciones) desde el suministro de insumos especficos para un producto en particular hasta la produccin primaria, transformacin, comercializacin, llegando hasta la venta final de dicho producto a los consumidores (la perspectiva funcional sobre una cadena de valor), - el conjunto de empresas (operadores) que desempean dichas funciones, o sea, productores, procesadores, comerciantes y distribuidores de un producto en particular. Las empresas estn conectadas por una serie de transacciones comerciales, en las cuales el producto pasa de los productores primarios a los consumidores finales. Segn la secuencia de funciones y operadores, las cadenas de valor estn compuestas de una serie de eslabones.

Captura de valor / valor capturado


El valor adicional agregado como consecuencia del proceso de mejoramiento (upgrading) de la cadena de valor, que permanece en los operadores de la cadena.

Certificacin
La certificacin es un procedimiento por el cual un tercero (la certificadora o el organismo de certificacin) otorga una constatacin escrita de que un producto, proceso o servicio satisface los requisitos especificados un estndar . Para los productores, obtener la certificacin es un elemento del activo.

Cluster
Un cluster es una concentracin geogrfica de empresas estrechamente relacionadas a lo largo de una cadena de valor, o una red establecida en torno a un comprador importante o empresa industrial (p. ej.: actores de la cadena de valor en el negocio exportador de flores ornamentales, ubicados cerca de un aeropuerto internacional). Una definicin simple es: Un cluster es una cadena de valor que se concentra en la misma localidad.

Competitividad (factores determinantes e indicadores)


El funcionamiento de una economa es el resultado de una serie de variables: a nivel micro, la competitividad est determinada por ventajas comparativas duras, tales como ubicacin, disponibilidad de recursos primarios y costo de mano de obra, as como tambin por condiciones blandas, como por ejemplo la competencia empresarial. No obstante, la competitividad es tambin una funcin de la coordinacin de la cadena de valor y la existencia de organismos de apoyo a nivel meso. Finalmente, el entorno que facilita los negocios determina el costo general de la realizacin de los mismos. En conjunto, la competitividad se expresa por medio de medidas que indican la eficiencia tcnica y la rentabilidad, as como tambin los ndices de innovacin e inversin.

Competitividad de las Empresas


Es el nivel de eficiencia con el cual una empresa combina sus recursos humanos, tecnolgicos y de capital para producir bienes y servicios de alto valor agregado y con capacidad de competir con xito en mercados locales, nacionales e internacionales. En decir, es su habilidad para mantener o mejorar su posicin en el mercado.

Competitividad de los Territorios


Se refiere al grado en el que un territorio puede, en condiciones de mercado libre y justo, producir bienes y servicios requeridos en los mercados internacionales, mientras que simultneamente mantiene y expande a largo plazo los ingresos reales de su poblacin. En Glosario ValueLinks 7

realidad, los territorios no son los competitivos, sino las empresas que estn asentadas en dichos territorios.

Competitividad Sistmica
Un desarrollo econmico/industrial/empresarial/sectorial no slo se da por los factores a nivel micro de las empresas y de las condiciones econmicas generales (macro), sino depende tambin de acciones especficas de instituciones estatales y no estatales para fomentar la competitividad (nivel meso). Otros factores importantes son los valores culturales orientados al desarrollo y la habilidad de los actores sociales de elaborar visiones y estrategias (nivel meta).

Coordinacin vertical / integracin vertical


A medida que la cadena de valor mejora, aumenta la coordinacin vertical entre los diferentes eslabones de la misma. Ello significa que las relaciones estn siendo reguladas a travs de acuerdos y contratos escritos. Esta funcin de coordinacin es a menudo asumida por una empresa lder. En el extremo, la relacin entre proveedores y compradores est integrada en tal medida que las funciones de produccin y comercializacin de un proveedor estn completamente controladas por la empresa compradora (vase tambin gobernanza de la cadena de valor).

Costos de transaccin
Aparte del costo de produccin y comercializacin en cada eslabn de la cadena de valor, las relaciones de mercado entre proveedores y compradores generan costos de transaccin. stos incluyen el costo de bsqueda de las contrapartes de negocios, bsqueda de informacin y seleccin de mercados, negociacin, monitoreo e implementacin de contratos. Los elevados costos de transaccin a menudo son el resultado de ineficiencias del mercado, tales como poca transparencia del mismo, falta de grados y estndares o deficiencias en el entorno comercial. Estos costos pueden ser reducidos por medio de la organizacin de los mercados y mejorando la coordinacin de las cadenas de valor.

Valor agregado
El valor adicional agregado como consecuencia de un mejoramiento (upgrading) de la cadena de valor.

Crecimiento a favor de los pobres (CFP)


El crecimiento a favor de los pobres es el objetivo ms comnmente citado en el fomento de la cadena de valor. Existe un concepto relativo y otro absoluto del crecimiento a favor de los pobres. El concepto relativo establece que el crecimiento econmico es a favor de los pobres si la gente pobre aumenta su ingreso por encima de la lnea de pobreza, aunque no mejore su participacin en el ingreso nacional (una tasa de crecimiento positivo de los pobres). El concepto absoluto establece que el crecimiento generado es a favor de los pobres cuando el ingreso de los ms pobres (p. ej. del quintilln ms bajo de una poblacin) aumenta por lo menos igual o ms que el ingreso promedio (de modo que se reduce la desigualdad). El CFP recalca la necesidad de hacer que los pobres participen en el crecimiento econmico y no se basa en transferencias sociales.

Empresa lder
Las empresas lderes son comerciantes clave o empresas industriales que asumen el rol de coordinadores dentro de una cadena de valor. Las cadenas de valor altamente integradas dependen, a menudo, de las empresas lderes, que son los principales compradores del producto (vase gobernanza de la cadena de valor).

Entorno comercial / clima para inversiones


El entorno comercial equivale a las condiciones amplias legales, regulatorias e infraestructurales, bajo las cuales operan las empresas en un pas. stas son condiciones a nivel macro. Incluyen la estabilidad macroeconmica y poltica, una governancia efectiva y el sistema judicial en general, as como tambin las regulaciones especficas relevantes Glosario ValueLinks 8

para hacer negocios, tales como derechos de propiedad bien definidos (p. ej.: tierra y agua), registro comercial y regulaciones de empleo, instituciones financieras, sistema de transporte, y la eficiencia de los procedimientos administrativos. Hay condiciones generales del entorno comercial que afectan a muchos sub-sectores, as como condiciones especficas de cada cadena de valor.

Estndares
Los estndares son formas de definir y regular la calidad del producto, mediante la especificacin de las caractersticas que debe tener un producto o el proceso para fabricarlo. Esto se refiere tanto a atributos intrnsecos como ticos. Las articulaciones empresariales en las cadenas de valor deben observar los estndares de inocuidad y de calidad del producto, as como los estndares ecolgicos y sociales, si ello fuera pertinente. Una vez formulados y consensuados los estndares, deben ser implementados y la conformidad con los mismos debe ser verificada. Los operadores que cumplen con los estndares reciben un certificado (vase certificacin).

Estrategia de mejoramiento (upgrading)


Una estrategia de mejoramiento es un acuerdo entre los actores de la cadena sobre la accin conjunta para lograr la mejora.

EurepGAP
EurepGAP es un organismo del sector privado que fija estndares voluntarios privados para la certificacin de productos agrcolas. EurepGAP est constituido por una serie de estndares especficos de certificacin a nivel de explotacin (pre-farm gate) desarrollados por el sector minorista de la Unin Europea, en colaboracin con los productores agrcolas. (http://www.eurepgap.org/Languages/English).

Facilitador / facilitacin
Los facilitadores persiguen un inters pblico en el desarrollo econmico (tal como el objetivo de crecimiento a favor de los pobre). Ello incluye a los programas gubernamentales para el desarrollo del sector privado, as como a los proyectos para el desarrollo, financiados por donantes internacionales. Contrario a los actores de la CV, dichos programas y proyectos se financian con fondos pblicos (impuestos). Se mantienen ajenos al proceso comercial habitual y se limitan a facilitar temporariamente una estrategia de mejoramiento de la cadena. Las tareas tpicas de facilitacin incluyen concientizar, facilitar la creacin de una estrategia y accin conjuntas, y coordinar actividades de apoyo.

Fomento de la cadena de valor


Fomentar una cadena de valor significa apoyar su desarrollo por medio de la facilitacin externa de una estrategia de mejoramiento (upgrading) de la cadena de valor.

Gobernanza de la cadena de valor


La gobernanza se refiere a la manera en que se coordinan verticalmente las actividades comerciales de una cadena de valor. Segn la terminologa definida por Gary Gereffi, podemos distinguir diferentes formas de gobernanza, de las cuales las ms importantes son los mercados, las cadenas de valor modulares, las relaciones cautivas y la integracin vertical. Mientras que en una cadena de valor modular un proveedor independiente genera productos de acuerdo a las especificaciones del comprador, las relaciones cautivas describen una manera de gobernanza, en la cual los pequeos proveedores dependen de una empresa lder mucho ms grande.

Hiptesis de impactos
Las hiptesis de impactos son las relaciones causa-efecto previstas, que concatenan las fases en un modelo/una cadena de impactos. La secuencia de hiptesis de impactos cuenta, por anticipado, la historia del proyecto

Benchmarking
Proceso de comparar los parmetros propios de desempeo con los de empresas o cadenas de valor consideradas lderes en el campo de actividad. Los parmetros pueden Glosario ValueLinks 9

referirse a varios aspectos. Los parmetros importantes son productividad, costo de produccin o calidad del producto. El Benchmarking se utiliza para identificar brechas en el desempeo de la cadena de valor fomentada.

Inocuidad de los alimentos / inocuidad del producto


Inocuidad significa: libre de contaminantes ambientales y otros, y de fuentes de toxicidad (fsica, qumica y/o biolgica), perjudiciales para la salud

Intervenciones (para el fomento de cadenas de valor)


Las intervenciones son acciones temporarias de facilitadores externos con el objeto de movilizar y/o unir a los actores de la cadena de valor y desarrollar la capacidad de los mismos, promoviendo as el cambio en la cadena de valor. Se trata de que una intervencin externa desencadene un cambio interno del sistema, en este caso, el comportamiento de los actores de la CV.

Mapeo de la cadena de valor


El mapeo de la cadena de valor es una representacin visual (grfica) de los niveles micro y meso de la cadena de valor. De acuerdo a la definicin de la cadena de valor, la representacin consta de un mapeo funcional, combinado con un mapeo de los actores de la CV. El mapeo puede incluir, no necesariamente, el nivel macro de la cadena de valor.

Margen (margen de utilidad):


El margen (utilidad) bruto es la diferencia entre los ingresos por ventas y el precio de costo, expresado como el porcentaje del precio de costo, o como el porcentaje descontado del precio de venta. El margen (utilidad) neto es lo mismo, excluyendo el IVA (Impuesto al Valor Agregado).

Mejoramiento / upgrading de la cadena


El trmino mejoramiento / upgrading denota la va hacia el desarrollo de una cadena de valor. Gary Gereffi distingue entre mejoramiento (upgrading) del producto, que es la innovacin, diversificacin o mejora del producto final y mejoramiento (upgrading) del proceso, que es la mejora de la tecnologa de produccin y distribucin, y la logstica. Estas formas de upgrading aumentan la eficiencia en general. Mejoramiento funcional significa el desplazamiento de las funciones de la cadena de valor de un operador de la CV a otro (como p. ej. desplazamiento del procesamiento primario a los agricultores). Esto conduce a una distribucin distinta del valor agregado a lo largo de los eslabones de la cadena de valor. En la terminologa ValueLinks, mejoramiento (upgrading) implica actividades en diferentes campos de accin, que pueden resumirse como mejora de la articulacin empresarial, de las asociaciones y de las alianzas, fortalecimiento de la oferta y demanda de servicios e introduccin de estndares, mejora de las polticas y del entorno comercial de la cadena. Otro aspecto es la expansin de la capacidad productiva, la cual aumenta el volumen vendido.

Commodity
Los commodities son productos a granel (basados en recursos naturales), que se comercializan internacionalmente, tanto como producto en bruto o luego de un procesamiento industrial bsico. Los commodities agrcolas ms importantes incluyen granos (arroz, trigo), caf verde, aceite de palma, algodn o azcar blanca. Las cadenas de valor de commodities por lo general estn dbilmente integradas, aunque el comercio puede estar concentrado. En cuanto al aumento del valor agregado, la decomodificacin es una estrategia interesante, o sea la diversificacin de mercancas convencionales en variantes de alto valor (p. ej.: caf especial, arroz especial, cacao de aroma o algodn orgnico).

Mercados / relaciones de mercado


Un mercado es la interaccin de demanda y oferta (compradores y vendedores) de un tipo particular de bienes o servicios. Las reglas del intercambio difieren segn la naturaleza del bien comerciado (p. ej.: commodities, productos perecibles, bienes o servicios de inversin). Glosario ValueLinks 10

Existen diferentes formas de relaciones de mercado: la transaccin bsica de mercado es una compra espordica de un producto colocado por un vendedor, como p. ej. en un tradicional mercado popular (la as llamada relacin de mercado spot en condiciones no contractuales en un tpico mercado en fresco). Las formas sofisticadas de relaciones de mercado incluyen contratos de pedidos o subcontratos corrientes.

Modelo de impactos / Marco referencial de resultados


Esta es la secuencia que se lleva a cabo desde servicios del proyecto (outputs) hasta resultados (outcome) siguiendo hasta impactos directos e indirectos. La secuencia implica vnculos causales (relaciones causa-efecto). Son sinnimos: marco referencial de resultados, cadena de resultados, cadena de impactos o va de impactos. El modelo de impactos es la teora de accin de un proyecto, o sea que el mismo agrupa las hiptesis en materia de resultados esperados al tomar las medidas.

Nivel macro
El nivel macro se refiere a las agencias e instituciones pblicas que constituyen el entorno que posibilita los negocios. Usualmente, el nivel macro de una cadena de valor est compuesto por el gobierno nacional, regional y local, el sistema judicial y los principales prestadores de servicios pblicos (especialmente carreteras y suministro de agua). El nivel macro determina el costo general para hacer negocios, que afecta a las diferentes cadenas de valor y a los sectores de la economa.

Nivel meso
En una cadena de valor, el nivel meso incluye a todos los actores de la cadena que prestan servicios de apoyo, o que representan el inters comn de los actores de la CV. Las funciones a nivel meso incluyen, por ejemplo, la investigacin pblica y el desarrollo de tecnologa, acuerdo sobre estndares profesionales, servicios promocionales, comercializacin o representacin conjunta. Son asumidas por los prestadores de servicios de apoyo.

Nivel micro
En una cadena de valor, el nivel micro incluye a los operadores de la CV y a los prestadores de servicios operacionales, tomados en conjunto.

Operador de la CV
Las empresas que desempean funciones bsicas en una cadena de valor son operadores de la misma. Los operadores tpicos incluyen a agricultores, pequeas y medianas empresas, empresas industriales, exportadores, mayoristas y minoristas. stos tienen en comn que se convierten en propietarios del producto (en bruto, semielaborado o acabado) en una fase de la CV. Por eso, existe una diferencia entre operadores y prestadores de servicios operacionales, siendo stos ltimos subcontratados por los operadores de la CV. Sin embargo, en una cadena de valor de servicios, los operadores de la CV incluyen tanto a las empresas que prestan el servicio al consumidor final (ya sea un cliente individual o una empresa), como as tambin a otros proveedores especializados de insumos y prestadores de servicios (secundarios) en sentido ascendente (upstream).

Prestador de servicios de apoyo


Los prestadores de servicios de apoyo proveen servicios de apoyo a la CV y representan los intereses comunes de los actores de la misma. Pertenecen al nivel meso de la cadena de valor.

Producto
Esta es una categora genrica que comprende a los productos fsicos y tangibles, as como a los servicios vendidos a los clientes. La cadena de valor est definida por un producto o grupo de productos, como p. ej. cadena de valor del tomate o de vegetales frescos.

Productividad
La cantidad producida (output) por unidad del factor de produccin (input), como p. ej. la cantidad de un producto producido por hora de trabajo o por hectrea. Glosario ValueLinks 11

Punto de apalancamiento (Leverage point)


Un elemento en un sistema, en el que una pequea intervencin o cambio puede producir amplios impactos en el sistema en general.

Sector / Sub-sector
La economa puede dividirse en sectores, obedeciendo a diferentes criterios. Aqu, el trmino sector se define de acuerdo a categoras amplias de mercados de productos. stas incluyen, por ejemplo, el sector de alimentos agrcolas, silvicultura, sector textil o sector turstico. Cada sector abarca a las empresas que operan en el mercado respectivo, as como tambin a las reglas especficas del mercado. Los sectores pueden ser divididos en sub-sectores, diferenciando entre mercados de productos o de servicios especficos, como p. ej. horticultura, productos forestales no maderables o ecoturismo. Una mayor diferenciacin de estos mercados lleva a la definicin de una cadena de valor. Sin embargo, no existe una clasificacin ampliamente aceptada de los sectores, sub-sectores o cadenas de valor. En la prctica, los trminos a menudo se superponen. El trmino sector (o sector econmico) es un trmino de orden superior que un sub-sector y aglutina a varios subsectores.

Servicios
Los servicios son bienes econmicos suministrados por un prestador de servicios a un cliente. Los servicios difieren de los productos fsicos, porque la prestacin y el consumo de servicios estn estrechamente interrelacionados. Existe una diferenciacin importante entre los servicios privados prestados a los clientes o empresas privadas (servicios de empresa a empresa), y los servicios de beneficio pblico prestados a grupos de personas, en el inters colectivo. En las cadenas de valor, es menester diferenciar entre servicios operacionales y servicios de apoyo. Otra categora incluye a los servicios por membresa prestados a los integrantes de una organizacin, como p. ej. una cooperativa, asociacin o un consejo.

Servicios de apoyo / prestadores de servicios de apoyo


A diferencia de los servicios operacionales, los servicios de apoyo no apoyan directamente (o desempean) las funciones bsicas en una cadena de valor. stos se refieren, ms bien, a la inversin general y a las actividades preparatorias que benefician simultneamente a todos o, por lo menos, a varios operadores de la cadena de valor. Por consiguiente, los servicios de apoyo proveen un bien colectivo compartido por los actores de la CV. Son tpicos ejemplos la fijacin de estndares profesionales, suministro de informacin especfica para el sector, comercializacin conjunta de exportaciones, generacin de soluciones.

Servicios operacionales / prestadores de servicios operacionales


Los servicios operacionales son aquellos servicios que desempean en forma directa funciones de la cadena de valor en nombre de los operadores de la CV, o que estn directamente relacionados a ellos. Por lo tanto, los servicios operacionales son servicios para empresas (B2B por su sigla en ingls Business-to-Business). Incluyen a los servicios especficos de la cadena de valor y a los servicios empresariales genricos, tales como, por ejemplo, servicios de contabilidad.

Valor agregado
El valor agregado es una medida del valor creado en la economa. Es equivalente al valor total generado por los operadores de una cadena (ingreso de la cadena = precio final de venta * volumen vendido). El valor agregado por unidad de producto es la diferencia entre el precio obtenido por un operador de la CV y el precio que el operador ha pagado por los insumos suministrados por los operadores de la fase anterior de la cadena de valor, y los bienes intermedios comprados a los proveedores de insumos y prestadores de servicios, los cuales no son considerados parte de la cadena de valor. En resumen: El valor que se agrega a un bien o servicio en cada fase de su produccin o distribucin (McCormick/ Schmitz). Parte del valor adicional creado permanece en la cadena (= valor capturado) y otra parte es capturada por los proveedores externos a la cadena.

Vnculos comerciales / empresariales


Glosario ValueLinks 12

Los operadores de la CV se relacionan entre s tanto horizontalmente (entre empresas de las mismas eslabones de la cadena de valor, dedicndose al mismo tipo de actividad) como verticalmente (entre proveedores y compradores del producto). Los vnculos comerciales verticales pueden abarcar desde los intercambios espordicos en el mercado hasta una coordinacin total de actividades reguladas por contratos (vase relaciones de mercado). Los vnculos empresariales horizontales abarcan desde las redes informales hasta las asociaciones y organizaciones empresariales compuestas por miembros (BMO por su sigla en ingls: Business Membership Organisations).

Visin (para el mejoramiento de la cadena de valor)


El fomento de la cadena de valor requiere de una perspectiva estratgica. La visin describe el cambio al que aspira la cadena de valor al responder a la pregunta: Cmo se ver la cadena de valor en cuestin en cinco aos a partir de ahora? Es muy importante asegurarse de que la visin sea formulada y compartida por los operadores y patrocinadores de la CV , de modo que se deduzcan los objetivos operacionales y se facilite la coordinacin de las actividades de mejoramiento (upgrading).

Glosario ValueLinks

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