ESTRUCTURA DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Un plan de negocios es un documento escrito y conciso, preparado por un emprendedor (o su equipo) donde se describe el negocio actual, la situacin del mercado, las futuras acciones y estrategias de implementacin. Los siete pecados capitales de un plan de negocios: 1) Creer que el plan es el negocio en s mismo. 2) Pensar que no hay que hacer nada para que se cumpla lo previsto. 3) Realizar una deficiente investigacin de mercado. 4) Redactar el plan nicamente por compromiso y sin conviccin. 5) Utilizar datos desactualizados o de fuentes no confiables. 6) Elaborar el plan sin involucrar a quienes lo implementarn o a personas de mayor experiencia. 7) Construir un plan poco realista que no sirva como base para la toma de decisiones. Es imprescindible un consultor para armar un plan? Si bien no es imprescindible contratar a un consultor para armar un plan de negocios, siempre conviene contar con el apoyo de una persona experimentada. Mientras ms personas participen en su confeccin, mejor. Esto brinda una mayor variedad de puntos de vista sobre los problemas actuales y potenciales de la empresa. Contratar a un consultor o acudir a alguna institucin que ofrece asistencia a emprendedores puede ser una excelente forma de alcanzar un plan ms profesional, til y, fundamentalmente, evitar los siete pecados capitales. LA ESTRUCTURA BSICA DE UN PLAN DE NEGOCIOS 1. Resumen ejecutivo. 2. Descripcin del producto y valor distintivo. 3. Mercado potencial. 4. Competencia. 5. Modelo de negocio y plan financiero. 6. Equipo directivo y organizacin. 7. Estado de desarrollo y plan de implantacin. 8. Alianzas estratgicas. 9. Estrategia de marketing y ventas. 10. Principales riesgos y estrategias de salida.

Pblico objetivo al que va dirigido y necesidades que satisface. Especificacin del valor nico y distintivo del nuevo producto o servicio a lanzar desde la ptica del cliente, explicando la diferenciacin con la oferta actual de productos del resto de competidores del mercado.

3. Mercado Potencial
Mercado Descripcin del mercado. Tamao de mercado (volumen de ventas, rentabilidad, etc.) Grado de consolidacin del sector. Factores clave de xito de este mercado. Barreras de entrada y salida. Evolucin y crecimiento. Ritmo de crecimiento histrico y futuro. Tendencias. Pblico objetivo Segmentacin de clientes en base a criterios objetivos. Tamao de mercado para cada segmento de consumidores. Principales factores de crecimiento en cada segmento. Porcentaje de nmero de clientes a captar respecto al volumen del mercado. Volumen de ventas por segmento. Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado. Segmento de mercado ms atractivo. Factores clave de compra para los consumidores.

4. Competencia
Barreras de entrada Competidores existentes. Comparacin de estos en base a los siguientes parmetros: volumen de ventas, precios, crecimiento, cuota de mercado, posicionamiento, lneas de producto, segmentacin de clientes, canales de distribucin, servicio de clientes. Estrategias de los competidores: pblico objetivo, estrategias de marketing. Descripcin de sus fortalezas y debilidades. Ventaja competitiva respecto a los competidores. Potencial reaccin de tus competidores ante el lanzamiento del nuevo negocio.

1. Resumen ejecutivo
El objetivo de un resumen ejecutivo es captar el inters de los potenciales inversores, por ello debe contener un breve resumen de los aspectos ms importantes del Plan de Negocio. Los principales elementos a contener son: La idea del negocio: su exclusividad respecto a productos/servicios existentes. Pblico objetivo: principales caractersticas y su encaje con el perfil de usuarios de Internet. Valor del producto/servicio para ese pblico objetivo. Tamao de mercado y crecimiento esperado. Entorno competitivo. Fase actual de desarrollo del producto, especificando las necesidades de desarrollo adicionales a realizar. Inversin necesaria. Hitos fundamentales durante el funcionamiento del negocio. Objetivos a medio/largo plazo.

5. Modelo de negocio y plan financiero

No slo es necesario que el valor distintivo del producto sea capaz de generar una base suficiente de clientes, sino que deber explicarse cmo se les extraer valor. Detalle de todas las lneas de ingresos. En su caso especificar cules han sido ya probadas. Plan financiero Requisitos fundamentales de una planificacin financiero son: Cuenta de resultados: especificando las partidas de ingresos y costes con sus hiptesis implcitas (Es muy importante justificar las hiptesis de crecimiento de ingresos y gastos realizadas; un buen indicador es la comparacin y justificacin de esos mismos parmetros conforme al crecimiento del mercado. Proyecciones de cash flow, especificando cuando se alcanzar el punto de equilibrio. Balance. Previsiones de 3 a 5 aos; al menos un ao posterior al punto de equilibrio. Valoracin de la compaa. Necesidades de financiacin. El Plan financiero debe estar detallado para los primeros dos aos (mensual o trimestral), y posteriormente anual. Todas las cifras deben estar basadas en hiptesis razonables: slo las principales deben estar razonadas en el Plan de Negocio.

2. Descripcin del producto y valor distintivo

Este captulo debe contener una explicacin detallada del concepto bsico y de las caractersticas del producto o servicio a ofrecer. Descripcin general del producto Funcionalidades bsicas. Soporte tecnolgico. Origen de la idea de negocio Valor distintivo para el consumidor:

6. Equipo directivo y organizacin

Equipo directivo Esta seccin es la segunda en la que se suelen fijar los inversores, despus del resumen ejecutivo, quieren saber si el equipo directivo es capar de llevar a cabo el negocio: I invest in people, not ideas. Un equipo directivo potente ha de tener una visin comn y capacidades complementarias. Este captulo debe contener: Miembros del equipo directivo con su perfil: educacin, experiencia profesional, xitos en el mundo laboral. Experiencia o habilidades del equipo directivo necesarias para llevar a cabo el proyecto: qu capacidades/experiencias tienen los miembros del equipo que hagan posible la puesta en marcha y gestin del nuevo negocio. Cmo encaja su perfil con las nuevas necesidades del negocio. Capacidades que faltan: detallando cmo se piensan cubrir y por quin. Misin/objetivos que persigue el equipo directivo al montar el negocio: cul es su verdadera motivacin. Qu buscan los inversores Ha trabajado el equipo directivo juntos con anterioridad? Tienen experiencia laboral significativa previa?Son los fundadores conscientes de sus debilidades y van a ser capaces de hacerlas frente? Tienen los fundadores claro sus futuros roles? Estn claros los % de capital? Estarn a tiempo completo en el futuro proyecto? Tienen todos los miembros un objetivo comn, o existen discrepancias? Organigrama Descripcin de las funciones principales, personas y responsabilidades. Es necesario asignar cules son las responsabilidades de cada miembro del equipo y cual es el sistema de delegacin que se establece. El diseo organizativo ha de permitir la flexibilidad de la organizacin, adaptable a nuevas circunstancias y a crecimientos elevados.

Cuntas, con quin, grado de desarrollo de las mismas, condiciones, etc.

9. Estrategia de marketing y ventas

Este apartado debe contener dos apartados bsicamente: el posicionamiento/diferenciacin del producto y la estrategia de marketing a seguir para alcanzar los objetivos de trfico y de facturacin fijados. Posicionamiento Tipo de posicionamiento: descripcin de las caractersticas distintivas del producto respecto a la competencia: percepcin distintiva o nica del cliente. Diferenciacin: como se espera mantener en el tiempo dicho posicionamiento. Estrategia de marketing En este apartado se debe especificar cul va a ser la estrategia a seguir para captar el volumen de usuarios deseados y cul va a ser su coste de adquisicin. Por lo tanto se debe detallar: Principales medios utilizados para la comunicacin, entre online y offline. Interlocultores o proveedores de servicio con los que se pretende trabajar: empresas de publicidad, empresas de venta de banners. Coste de adquisicin y fidelizacin por usuario. Si se trata de un nuevo negocio, es preciso detallar cmo se pretende realizar la campaa de lanzamiento, detallando los medios que se van a utilizar. Una vez explicada sta, es necesario describir los programas definidos para continuar con la adquisicin de clientes y fidelizacin de los ya existentes. Objetivos de mtricas Este apartado debe dar un resumen de las ambiciones del negocio en cuanto a las principales magnitudes operativas y volmenes de facturacin en un futuro. Objetivos de trfico a corto y medio plazo. Usuarios nicos Usuarios registrados. Pginas vistas.

10. Principales riesgos y estrategias de salida

Riesgos Podramos diferenciar dos tipos de riesgos: los propios del mercado y los intrnsecos del proyecto en s. Crecimiento menor del esperado. Incertidumbre propia del sector de la alta tecnologa, que puede dar lugar a discontinuidades considerables en perodos cortos de tiempo. Costos mayores a los previstos. Riesgos del negocio en s. Entrada inesperada de un competidor. Falta de encaje entre el producto y las necesidades que cubra del pblico objetivo. En la evaluacin de los riesgos que pueden afectar al negocio, es necesario incluir medidas concretas para hacer frente a dichos riesgos; como por ejemplo, tasa de crecimiento de usuarios, etc. Estrategias de contingencia En todo Plan de Negocio es necesario incluir un captulo donde se incluyan posibles estrategias de contingencia en caso de que el negocio no alcance los objetivos revistos. Algunas de las estrategias de contingencia ms comunes pueden ser: Alianza con alguno de los principales lderes globales en el entorno de Internet o con un consorcio de ellos. Venta total o parcial de la compaa a una empresa del sector ms potente, que pueda impulsar el crecimiento de la compaa. Venta o explotacin de la tecnologa y sus patentes. Venta de la base de clientes.
ACTIVIDAD: DIBUJAR LA ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOS

7. Estado de desarrollo y plan de implantacin

Estado de desarrollo del producto/servicio Todo inversor querr minimizar su riesgo, por tanto hay que darle una explicacin detallada del estado de avance de la idea de negocio. Desarrollo tecnolgico: fase en la que se encuentra (desarrollado, en fase de desarrollo.). Si existe un prototipo desarrollado se debe presentar, o si se ha podido testar el producto ante algn consumidor piloto, se deben presentar los resultados. Plan de implantacin Es necesario realizar un plan de todas las actividades necesarias para poner en marcha la empresa, as como para identificar las necesidades de financiacin reales. Calendario de implantacin: principales actividades y responsables. Principales hitos: momento de alcanzarlos, e interconexiones con el resto de actividades. Principales interconexiones entre los distintos grupos de trabajo (marketing, operaciones, etc.)

8. Alianzas estratgicas