EMENTA E CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

CURSO: Administração
SÉRIE: 7º/6º semestres
TURNO: Diurno e Noturno
DISCIPLINA: Técnicas de Negociação
CARGA HORÁRIA SEMANAL: 2 hs/aula

I- EMENTA

A crescente importância da negociação na atualidade. Bases evolutivas da

negociação. Conflito. Questão legal e ética das negociações. Características das
negociações. Emoções e sentimentos na negociação. Razões motivacionais
geradoras das vontades. O processo de negociação. Contexto internacional das
Negociações. Negociações globais.

II – OBJETIVOS GERAIS

Caberá à disciplina Técnicas de Negociação proporcionar os conhecimentos

necessários para desenvolver nos alunos as seguintes competências:

 Pensamento Estratégico
 Orientação para as necessidades dos clientes
 Consciência ética e social
 Orientação para resultados
 Comunicação e expressão
 Senso crítico e capacidade de contextualização
 Desenvolvimento pessoal
 Trabalho em Equipe
 Capacidade de identificar, analisar e solucionar problemas
 Influenciar pessoas

III- OBJETIVOS ESPECÍFICOS

O objetivo básico da disciplina Técnicas de Negociação é levar os alunos a

compreender e identificar os diferentes aspectos e visões da negociação, que
possam ser adequadas às práticas atuais, desde as mais simples até as mais
complexas, envolvendo os mais variados temas e montantes.

Outro objetivo é capacitar os alunos a entender que, mais importante do que o

uso de estratégias inovadoras para obter o melhor acordo é concentrar esforços
a compreender o sentido das causas de conflitos e a base para estabelecer
relacionamentos duradouros.
Por fim, transmitir conhecimentos teóricos e principalmente práticos aos futuros
administradores de empresas, dotando-os de condições profissionais adequadas
para se posicionarem corretamente diante de qualquer tipo de negociação. Além
disso, conscientizá-los da necessidade de aperfeiçoamento contínuo neste
campo do conhecimento, tendo em vista a dinâmica dos negócios e as
crescentes exigências impostas pelo mercado.

IV – CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

1 – A crescente importância da negociação na atualidade.

1.1- Negociação na sociedade do conhecimento.
1.2- Globalização e negociação.

2- Bases evolutivas da negociação

2.1- Potencialidades inatas do ser humano para negociar.
2.2- Negociação como fator de desenvolvimento econômico e cultural.
2.3- Negociação como fator de sobrevivência

3- Conflito
3.1- Modelos mentais, estereótipos e preconceitos.
3.2- Conceito e tipologia dos conflitos.
3.3- Aspecto interpessoal e intrapessoal.
3.4- Atitudes perante os conflitos.
3.5- Meios de solução pacífica dos conflitos.

4- Questão legal e ética das negociações

4.1- Ética e moral.
4.2- Códigos de Ética.
4.3- Ética e negociação nas organizações.
4.4- Credibilidade.

5- Características das negociações

5.1- Dilema da escolha entre ganhos e relacionamento.
5.2- Negociação primal.
5.3- Negociação cognitiva.
5.4- Princípios da negociação cognitiva.
5.5- Estrutura tridimensional da negociação.

6- Emoções e sentimentos na negociação

6.1- Compreensão das emoções e dos sentimentos.
6.2- Controle das emoções na negociação.
6.3- Empatia e relacionamento.
6.4- Expressão de assertividade.
6.5- Formação de vínculos pessoais.
6.6- Sentimentos de autonomia e liberdade.
6.7- Autonomia e poder de decisão.

7- Razões Motivacionais Geradoras das Vontades

7.1- Identificação das razões motivacionais geradoras de vontades.
7.2- Impactos das motivações e das necessidades sobre as negociações.
7.3- Manifestações de aspirações, desejos e necessidades.
7.4- Compreensão dos impulsos básicos geradores das necessidades.

8- O processo de negociação
8.1- Preparação para a Negociação.
8.2- Elaboração de opções criativas.
8.3- Estratégias para elaboração de ganhos mútuos.
8.4- Comunicação na negociação.
8.5- Condições básicas para um diálogo efetivo.
8.6- Compreensão das fontes de poder e de persuasão.
8.7- Elaboração de um plano alternativo.
8.8- O acordo.
8.9- A negociação após a formalização do acordo.

9- Contexto Internacional das Negociações

9.1- Cultura como elemento da negociação.
9.2- Etiqueta nos negócios internacionais
9.3- Individualismo x sociedade globalizada.
9.4- Diplomacia Internacional Pública x Diplomacia Comercial

10- Negociações Globais

10.1- Negociar globalmente.
10.2- Fusões e aquisições.
10.3- Diferenças culturais nas negociações globais.
10.4- Padronização da comunicação nas negociações internacionais.

V – ESTRATÉGIAS DE TRABALHO

 As aulas deverão ser, predominantemente, expositivas, com apoio de

material de leitura previamente preparado/selecionado para cada aula.

 Afora isso, em consonância com os conceitos/ferramentas/instrumentos

estudos, exercícios práticos com realização de simulações e estudos de
casos em grupo e exercícios práticos, deverão ser complementares, dando
oportunidade à vivência e experimentação.

 Deverão ser, sempre, sugeridos materiais de leitura adicionais, como forma

de estimular/orientar o desenvolvimento pessoal dos alunos.
VI– AVALIAÇÃO

• Serão respeitados os critérios de avaliação/aprovação definidos pela

Universidade.
• Todas avaliações deverão ser consideradas como "mais uma" oportunidade
de aprendizagem, motivo pelo qual serão incentivadas a provas com consulta
a materiais escritos, desde que as questões formuladas sejam instigadoras
de pesquisas.
• Visando estimular os trabalhos em equipe, deverão ser realizados exercícios
de negociação práticos, em grupos, para avaliar assimilação dos conteúdos
teóricos.
• Poderão ser realizadas provas em duplas, desde que as questões
formuladas sejam apropriadas para discussão e tomada de decisões em
duplas.

VII – BIBLIOGRAFIA

Bibliografia Básica:

Ferreira, Gonzaga – Negociação: como usar a inteligência e a racionalidade.

São Paulo: Atlas, 2008.

De Andrade, Rui Otávio B.;Alyrio, Rovigati Danilo;Macedo, Marcelo Álvaro da

Silva Macedo – Princípios de Negociação – Ferramentas e Gestão. São
Paulo: Atlas, 2004.

Bibliografia Complementar:

Andrade, Rui Otávio Bernardes de; Alyrio D. Rovigati; Vilas Boas, Ana Alice –
Cultura e ética na negociação internacional - São Paulo: Atlas, 2006.

Martinelli, Dante P.; Ghisi, Flávia Angeli – Negociação: Aplicações práticas de

uma abordagem sistêmica – São Paulo: Saraiva, 2006.

Acuff, Frank L. – Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em

qualquer lugar do mundo – São Paulo: Editora Senac, 2004.

Artigos e publicações atuais sobre negociação retirados da Revista HSM

Management, Harvard Business Review, Exame, entre outras.

Líder da disciplina: Profa. Luzia R. Garcia

E-mail: Luzia.Garcia@andrew.com / luzga_9@hotmail.com
Fones: (015) 2102.4019 Coml
(015) 9704.2635 Cel.