Vous êtes sur la page 1sur 30

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

UNIDAD III PLAN ESTRATEGICO PARA LA EMPRESA INMOBILIARIA


CAPACIDADES: Aplica la administracin en su labor de agente inmobiliario, utilizando el tiempo eficientemente. Reconoce las caractersticas del mercado inmobiliario actual.

3.1 PLAN DE NEGOCIOS:

Podemos definirlo como un mapa que describe la

trayectoria de la empresa o negocio, Pasado en a tres tiempos: de

manera

introduccin; Presente con las especificaciones de la situacin al momento; Futuro con las proyecciones de metas y objetivos.
Fuente: http://ciencimat.files.wordpress.com

En forma ordenada y sistemtica, este documento detalla los aspectos operacionales y financieros de una empresa. Entonces, escribir el plan de negocios es muy importante ya que representa el camino hacia el xito, permitiendo determinar anticipadamente dnde se encuentra la empresa, a dnde quiere llegar y cunto falta para llegar a la meta fijada. Escribir el plan de negocios es muy importante ya que representa el camino hacia el xito.1

Manuel Millones Plan de Negocios extrado el 10 de Abril de 2010 de http://millones.blog.terra.com.pe/2007/05/

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

PARA QU SIRVE UN PLAN DE NEGOCIOS?

Cuando pensamos en un Plan de Negocios generalmente pensamos que slo nos sirve para la bsqueda de financiamiento pero no es totalmente cierto. El primer objetivo de un Plan de Negocios debe ser el de definir de manera precisa y objetiva la factibilidad del proyecto o empresa y debe ser consultado y actualizado constantemente para no perder la orientacin del negocio. Tambin puede utilizarse para:

a) Redefinir la orientacin del curso de accin. b) Respaldar una solicitud de crdito. c) Buscar inversionistas o nuevos socios. d) Presentar una oferta de compraventa.

Fuente: http://bioemprende.blogspot.com

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

ESQUEMA DE UN PLAN DE NEGOCIOS


Fuente: Karen Weinberger Villarn Plan de Negocios OPORTUNIDAD Descubrimiento de una necesidad Capacidad de innovar y crear nuevas alternativas para ofrecer nuevas soluciones a los clientes Descripcin del producto o los servicios

ANLISIS DEL ENTORNO Y DE LA INDUSTRIA Identificacin de fortalezas, debilidades y amenazas (Anlisis FODA) Evaluar si existe una demanda suficiente por el producto o servicio a ofrecer, que permita al empresario tener una rentabilidad por su trabajo. Evaluar el nivel de aceptacin de la nueva propuesta.

PLAN ESTRATGICO (Visin, Misin, Objetivos y Estrategia) Evaluar la disponibilidad de los recursos necesarios para poner en marcha la nueva idea de negocio Plantear cules son los objetivos que se quieren lograr y cmo es que se piensan alcanzar, es decir, cules son las estrategias ms adecuadas para reducir los riesgos y alcanzar el xito.

PLAN DE MARKETING

SISTEMA EMPRESARIAL O PLAN DE OPERACIONES

EQUIPO DIRECTIVO Y RR HH

RECURSOS FINANCIEROS

VIABILIDAD ECONMICA, TCNICA, SOCIAL Y AMBIENTAL

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

En consecuencia, es importante que usted sepa que para escribir un plan de negocios:

a) No es necesario haber completado el anlisis de una de las etapas del plan de negocios para continuar con la siguiente etapa.

b) No existe una secuencia sobre la elaboracin del plan de negocios y su ndice es slo una referencia. c) Cada participante de la elaboracin del plan de negocios debe poner en marcha su creatividad, flexibilidad, conocimientos e iniciativa. d) Se debe desarrollar con un enfoque de espiral, es decir, que cada vez que se tome una decisin en alguna parte del plan de negocios.

Fuente: http://www.masventas.com.mx/logo_masventas.jpg

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOS: No existe en la actualidad un formato estndar de cmo realizar un plan de negocios, cada emprendedor o empresario deber adecuarlo de acuerdo a sus necesidades, como por ejemplo:

PLAN DE NEGOCIOS PARA EMPRESA EN MARCHA (GERENTE) Resumen Ejecutivo Descripcin de la empresa: Historia de la empresa Anlisis de la industria Productos y servicios ofrecidos Estados financieros Equipo gerencial

PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA NUEVA EMPRESA (INVERSIONISTA O GERENTE) Resumen Ejecutivo Formulacin de idea de negocio Anlisis de la oportunidad Presentacin del modelo de negocio

Anlisis del entorno. Descripcin de la competencia, de la posicin competitiva y del mercado objetivo. Planeamiento estratgico Anlisis FODA Estrategias de crecimiento y expansin Alianzas estratgicas. Planeamiento estratgico Anlisis FODA Visin Misin Objetivos estratgicos Estrategia genrica Fuentes de ventajas competitivas Alianzas estratgicas Estrategias de marketing y ventas. Anlisis de la infraestructura. Rediseo de estructura y cambios en la gestin de la empresa. Modelo financiero. Evaluacin financiera. Conclusiones y recomendaciones. Anexos. Plan de marketing. Plan de operaciones. Diseo de la estructura y plan de recursos humanos. Proyeccin de los estados financieros. Evaluacin financiera. Conclusiones y recomendaciones. Anexos. Anlisis de la industria, del mercado y estimacin de demanda.

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

RESUMEN EJECUTIVO:

Todo plan de negocios debe comenzar con una primera cartula con el nombre de la empresa, el nombre de los participantes en la formulacin del plan de negocios y el perodo durante el cual se desarroll el plan. Inmediatamente despus, debe presentar el ndice del documento y el resumen ejecutivo.

El

resumen

ejecutivo

es

una

presentacin breve de los aspectos ms relevantes del plan de negocios. Esta presentacin, cuya extensin mxima ser de unas tres pginas, es la seccin ms importante del plan de negocios, pues muchas veces es la nica que se lee.

Fuente: http://www.iopino.com

En la medida que este resumen logre despertar la curiosidad del inversionista y lo motive a conocer ms sobre la idea de negocio, har que contine con la lectura del documento y lo atraer como potencial inversionista.

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

QUE DEBE CONTENER UN RESUMEN EJECUTIVO?

El resumen ejecutivo debe proveer a los distintos pblicos, una visin general del propsito del plan de negocios. Para ello debe responder a las siguientes preguntas:

Cul es la razn social de la empresa? Nombre de la empresa. Tipo de sociedad (EIRL, SRL, SAC, SA)

Cul es la estructura empresarial? Accionistas o fundadores. Personas clave para el xito del negocio. En qu tipo de negocio o sector se desarrollar la empresa? Produccin, comercio, agroindustria, joyera, ganadera, turismo, para

nuestro caso de estudio ser el de servicios inmobiliarios. Para el


Fuente: http://img.webme.com

mercado nacional, internacional.

Cules son las necesidades que la empresa piensa satisfacer? Alimentacin, vestimenta, vivienda, estatus, ego, autorrealizacin, logstica, seguridad en el abastecimiento, puntualidad en las entregas, etc.

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

Cules son los productos y/o servicios que la empresa proyecta ofrecer para cubrir dichas necesidades? Descripcin del producto o servicio. Atributos distintivos de los productos o servicios que harn que el ingreso al mercado sea exitoso. Etapa del ciclo de vida en el que se encuentra el producto y la industria.

Quines son los clientes, competidores y usuarios de los bienes o servicios ofrecidos? Cules son sus caractersticas, dnde se encuentran y cun importantes son.

Cul es el modelo de negocio que la empresa piensa desarrollar para lograr sus objetivos? Quin, cmo y en qu instalaciones se producir el producto. Quin, cmo y en qu local se brindar el servicio. Qu actividades se realizarn y cules se subcontratarn. Cmo se asegurar la calidad del producto o servicio ofrecido. Qu bienes intangibles (patentes,

derechos de propiedad, registro de marcas) podran contribuir con generar la ventaja competitiva de la empresa. Cmo se piensa atraer a personal con talento.
Fuente: http://img.directindustry.es

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

Cules son los resultados econmicos y financieros proyectados? Inversin inicial, capital de trabajo y gastos operativos. Punto de equilibrio de la empresa. Rentabilidad del negocio: VAN y TIR. Cmo se lograr la utilidad y se asegurar la rentabilidad.
Fuente: http://1.bp.blogspot.com

Cules son las razones econmicas, sociales, tcnicas y/o ambientales que harn exitosa y sostenible la empresa?

Cules son las fortalezas de la empresa que podran contribuir con la generacin de una ventaja competitiva.

Cules son los impactos positivos y negativos de su empresa /producto o servicio en la sociedad?

Qu factores haran que la sociedad en su conjunto tome medidas a favor o en contra de su iniciativa empresarial.

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

FORMULACIN DE LA IDEA DE NEGOCIO:

Ya sea que la empresa est en marcha o no, todo plan de negocios tiene un origen y parte de una motivacin personal o grupal. As, el documento que describe la idea de negocio debe incorporar un poco de historia: cmo naci la idea, desde cundo existe, qu motiv su creacin y los hechos ms importantes que hayan transcurrido durante su desarrollo y evolucin.

PARA UNA EMPRESA EN MARCHA:

Cuando el plan de negocios se realiza para una empresa que ya est funcionando, el primer captulo del plan de negocios es la descripcin de la empresa. En este caso, la descripcin de la empresa deber incluir una breve informacin sobre cada uno de los prrafos que se muestran a continuacin:

Historia de la empresa: Cundo se fund la empresa? Quin la fund? Cul fue la razn o motivaciones para fundarla? Cul fue el giro de la empresa y cmo ha evolucionado hasta la fecha? Qu productos vende y a

quines?
Fuente: http://sistemasdelta.com

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

10

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

Anlisis de la industria: Cmo se encuentra el sector o industria en el que trabaja la empresa? La industria est creciendo, est madurando o est en declinacin? Qu variables econmicas, sociales, tecnolgicas, polticas o legales, a nivel local, regional, nacional o global podran influir en la industria de manera positiva o negativa?

Productos y servicios ofrecidos: Cules son los atributos y caractersticas distintivas de dichos productos o servicios? Quines son sus clientes y por qu la actual propuesta de valor es relevante para ellos? Quines son los competidores y sus principales proveedores? La empresa tiene alguna ventaja

competitiva? Cul es esa ventaja y cmo piensa mantenerla en el tiempo? Cules son los procesos necesarios para el logro de los objetivos empresariales? Todos los procesos son realizados por los trabajadores de la empresa? Qu subcontrataciones se hacen?
Fuente: http://www.pymexporta.yucatan.gob.mx

Informacin econmica y financiera: Tratndose de una empresa en marcha, es indispensable presentar los estados financieros de los ltimos dos o tres aos, que permitan dar a conocer la situacin econmica y financiera de la compaa en trminos de liquidez, rentabilidad, solvencia y gestin financiera.

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

11

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

Equipo empresarial y gerencial:

Para un potencial inversionista es indispensable conocer quines seran sus socios, para evaluar sus capacidades, sus experiencias, sus habilidades de gestin y sus valores personales. Por lo general, en este acpite se responde a las siguientes interrogantes: Quines son los accionistas de las empresas (capacidad, experiencia, conocimientos, actitudes, habilidades, red de contactos y valores)? Qu porcentaje del total de acciones tiene cada uno de los accionistas? Cules son los puestos claves de la empresa y cules son las estrategias empleadas para atraer al mejor talento para esos puestos? Se trabaja en equipo? Cules son las fortalezas y debilidades de cada uno de los miembros del equipo, y del equipo empresarial y gerencial en su conjunto? Captulo PARA UNA NUEVA INICIATIVA EMPRESARIAL:

Cuando el plan de negocios se desarrolla para evaluar la posibilidad de poner una nueva empresa, ste comienza con la formulacin de la idea de negocio. La idea de negocio surge, generalmente, como resultado de dos procesos de innovacin que se inician de manera distinta. Uno de ellos, comienza por un anlisis del entorno, mientras que el otro se inicia con un anlisis de las fortalezas de los miembros del equipo empresarial.
Fuente: http://www.tormo.com/

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

12

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

En el primero de los casos, el empresario recopila, sintetiza y analiza informacin del entorno, con el deseo de detectar una oportunidad que le permita desarrollar una nueva empresa. Suele comenzar su anlisis con el estudio de algn sector de la industria que est en franco crecimiento o donde se pueda visualizar una oportunidad de negocio en el corto plazo. Captulo En general, las ideas de negocio pueden provenir de una mirada al entorno o un anlisis del empresario. Pero cualquiera sea el caso, estamos hablando de una idea de negocio.

Por otro lado, el modelo de negocio se refiere a los medios que utiliza una empresa para entregar valor a sus clientes y generar una utilidad de esa actividad. Incorpora la seleccin de clientes, la diversidad de sus productos o servicios, las tareas que se harn internamente, las que se contratarn y la forma en que se lograrn las utilidades. Adems, abarca lo que la empresa incluir o no en su cadena de valor y cmo se diferenciar de los competidores para crear una posicin nica en el mercado.

En resumen, el modelo de negocio suele responder a las siguientes preguntas: Quin es el cliente y cul es su perfil? Con qu productos, servicios o procesos se satisfacen sus necesidades? Cmo se logran las utilidades en la empresa? Ciertamente, estas tres preguntas se irn respondiendo en la medida que se desarrolle el plan de negocios, pero debe estar claramente presentado en el resumen ejecutivo y en la idea de negocio. Slo cuando se tiene formulado con precisin el modelo de negocio, se puede presentar y vender con claridad un plan de negocios a potenciales inversionistas.

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

13

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

3.2 ANLISIS DEL ENTORNO:

Factores econmicos: El empresario debe conocer: El comportamiento y la tendencia del tipo de cambio, la inflacin, las tasas de inters y el crecimiento de la produccin nacional por sectores. El ingreso promedio familiar y la capacidad de ahorro de la poblacin. Los niveles de empleo y desempleo, as como los ndices de empleabilidad, entre otros.
Fuente: http://www.radiomelodia.com.pe

Factores socioeconmicos: Los factores socioeconmicos de mayor impacto en las empresas son: El tamao de la poblacin y la distribucin de personas en los niveles socioeconmicos, de los pases donde se encuentra su mercado objetivo. La estructura de edad de la poblacin geogrfica. La disposicin de compra del y su distribucin

pblico objetivo y los hbitos de consumo. Los cambios en la estructura social y demogrfica del pas.
Fuente: http://www.redsemlac.net

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

14

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

Factores polticos y legales:

Se deber tomar en consideracin: Los impuestos directos e indirectos que deber pagar. Las regulaciones y desregulaciones locales. La burocracia local e internacional y los niveles de corrupcin.

Factores tecnolgicos: Los cambios en la tecnologa han afectado sustancialmente todas las industrias desde la dcada de los setenta. En algunos casos los

impactos han sido muy positivos aumentando sustancialmente la

competitividad de las empresas, pero en otros, las empresas han quebrado por incapacidad de adecuarse a los cambios tecnolgicos. La tecnologa es fundamental para analizar las amenazas u oportunidades que

pueden darse en una industria.


Fuente: http://aulasvirtuales.files.wordpress.com

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

15

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

Factores ambientales:

En la actualidad existe una gran preocupacin por el impacto de la produccin en las condiciones ambientales del planeta. A continuacin se presentan algunos de los impactos que el desarrollo mundial ha generado: La escasez de agua. El cambio de cultivos orientados a la alimentacin, por cultivos

orientados a la generacin de energa. La contaminacin de las aguas. Los cambios climticos que vienen generando naturales. La contaminacin del espacio. La transformacin de reas grandes desastres

agrcolas en zonas urbanas.


Fuente: http://3.bp.blogspot.com/

El anlisis del entorno es fundamental para detectar las oportunidades y amenazas y por lo general se hace sobre la base de entrevistas en profundidad a expertos en el sector. Adems, gracias a la diversidad y gran calidad de fuentes secundarias tales como revistas especializadas, informes de mercado e internet, este anlisis puede hacerse rpidamente y con un buen nivel de profundidad.

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

16

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

Sondeo de mercado:

El empresario es una persona que disfruta tomar decisiones y hace todo lo posible para contar con informacin oportuna, veraz y confiable. Ciertamente, hay informacin secundaria muy valiosa que est al alcance de muchas personas y suele ser de dominio pblico. Pero los empresarios suelen tener muchas preguntas, cuyas respuestas no siempre estn disponibles en las fuentes secundarias que existen en el mercado.

Con la finalidad de responder a ciertas interrogantes como Cul es el perfil de su potencial cliente? Cunto cree que el potencial cliente le comprar en los prximos meses? Cunto estar dispuesto a pagar por el bien o servicio ofrecido? Cules son los atributos del producto o servicio por los que el cliente estara dispuesto a pagar ms o dejar a su actual proveedor?, entre otras, el empresario debe realizar un sondeo o estudio del mercado.

Fuente: http://www.actitudpublicitaria.com

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

17

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

Por lo general, el equipo empresarial realizar el sondeo de mercado o encargar el estudio a un consultor o una empresa especialista en estudios de mercado que generalmente realiza:
Fuente: http://www.devees.com

Entrevistas en profundidad a expertos para conocer los aspectos ms importantes de la industria. Grupos de enfoque para conocer la percepcin de los potenciales clientes con respecto al nuevo producto o servicio. Encuestas con la finalidad de conocer la disposicin de compra de los potenciales clientes y as estimar la demanda por el bien o servicio.

Los dos primeros instrumentos de investigacin: el cuestionario de entrevistas y la gua de discusin de los grupos de enfoque, son adecuados para investigaciones de tipo cualitativo. Estas herramientas sirven para:
Generar hiptesis de investigacin que posteriormente puedan probarse cuantitativamente. Generar informacin til para la elaboracin de los cuestionarios de las encuestas. Evaluar el concepto de productos nuevos sobre los que existe poca o ninguna informacin. Generar ideas nuevas con respecto a productos ya existentes. Interpretar resultados cuantitativos previamente obtenidos. Conocer y comprender diferentes reacciones emocionales hacia las marcas.

Por otro lado, las encuestas suelen ser ms tiles cuando se quiere obtener informacin de tipo cuantitativa. Generalmente, el objetivo de una encuesta es cuantificar la disposicin de compra de un segmento en particular, la frecuencia de compra y la cantidad comprada. Esta informacin ser vlida para la estimacin de demanda y la proyeccin de los estados financieros. Los resultados de la investigacin cuantitativa se presentan en grficos de barras, tortas o histogramas.

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

18

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

EJEMPLO: ESTADSTICA DE PEDIDOS DE DEPARTAMENTOS POR DISTRITOS HASTA UN PRESUPUESTO DE $70,000

Es importante resaltar que antes de aplicar cualquier tcnica de investigacin, usted debe establecer claramente los objetivos de la investigacin o del sondeo; porque los resultados deben responder a cada una de las preguntas que inicialmente se plantearon en el sondeo de mercado y stos sern la base para tomar decisiones con mayor certeza.

Fuente: http://www.schoffer.es

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

19

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

Los objetivos, la metodologa y los resultados del sondeo de mercado podrn presentarse como un anexo al plan de negocios. Sin embargo, gran parte de los resultados sern incluidos en el anlisis del entorno de la industria y se emplearn para hacer los presupuestos y las proyecciones financieras.

El anlisis del entorno es fundamental para detectar las oportunidades y amenazas y por lo general se hace sobre la base de entrevistas en Ca profundidad a expertos en el sector. Adems, gracias a la diversidad y gran calidad de fuentes secundarias tales como revistas especializadas, informes de mercado e internet, este anlisis puede hacerse rpidamente y con un buen nivel de profundidad.

Fuente: http://1.bp.blogspot.com/investigar-mercado-internet.jpg

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

20

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

3.3 PLANEAMIENTO ESTRATGICO DE LA EMPRESA:

Es el proceso gerencial que posibilita al ejecutivo establecer el rumbo a seguir por la empresa con vista a obtener un nivel de optimizacin en la consecucin de sus objetivos trazados.
Fuente: http://blog.guiasenior.com

El planeamiento estratgico es normalmente de responsabilidad de la alta direccin con relacin tanto a la formulacin de los objetivos como la seleccin de las lneas de accin a seguir para su consecucin, teniendo en cuenta las condiciones internas y externas de la empresa tanto en el presente como en su evolucin histrica.

El planeamiento estratgico de una empresa comienza con una relacin de las variables representar oportunidades, las que pudieran fortalezas, y

debilidades

amenazas (FODA) para ella. Sea para una empresa en marcha o para una nueva iniciativa empresarial, se

comienza con un listado de las oportunidades y amenazas que

fueron identificadas en el anlisis del entorno y en el anlisis de la industria, gracias al estudio o sondeo del mercado. Luego se presentan las debilidades y las fortalezas de la empresa o del equipo gerencial.
Fuente: http://2.bp.blogspot.com

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

21

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

Cuando se trata de una empresa en marcha, es necesario mostrar cules son sus recursos, sus capacidades y sus aptitudes centrales que se emplearn para crear una posicin competitiva en el mercado; porque, haciendo uso de estos elementos las empresas realizan mejores actividades que sus competidores, diferencindose y creando mayor valor para sus clientes.

A travs de este anlisis de los componentes de una organizacin, el empresario podr decidir cules son las fortalezas y debilidades internas de la empresa, que le ayudarn a aprovechar las oportunidades y a luchar contra las amenazas del entorno.

Pero, cuando se trata de una nueva empresa cmo evaluamos las fortalezas y debilidades y su relacin con el desarrollo de las oportunidades y el control de las amenazas? Si la empresa an no est, cmo podemos evaluar los factores internos de una organizacin inexistente? En este caso, la evaluacin interna se basa en el anlisis de las capacidades, los conocimientos y los recursos del equipo empresarial fundador. Por lo tanto, no ser la evaluacin de una empresa sino de un equipo de personas.

Fuentehttp://www.cieautomotive.com/inversores/img/consejo.jpg

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

22

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

ANALISIS FODA: Es el estudio analtico de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de una organizacin.

Fortalezas: Son los puntos fuertes de una organizacin, entre los cuales se puede tener: Liderazgo en el mercado. Imagen. Experiencia. Tecnologa de punta. Infraestructura idnea. Personal altamente capacitado. Solvencia financiera. Currculo actualizado. Biblioteca permanentemente actualizada. Capacidad de adaptacin al cambio. Excelente sistema de informacin. Alta direccin netamente proactiva. Estrategias de marketing, de excelente nivel.

Oportunidades: Son las potencialidades que hay en el entorno, al alcance de una organizacin. Entre las que se deben mencionar: Apertura de mercados. Avances tecnolgicos. Convenios con otras organizaciones. Poltica gubernamental. Integracin vertical. Descuidos de la competencia.

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

23

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

Debilidades: Son los puntos dbiles que tiene una organizacin, entre los que se podran encontrar:

Rentabilidad inapropiada frente a la competencia. Biblioteca con ejemplares en desuso. Incapacidad de enfrentar al cambio. Incapacidad de hacer seguimientos. Deficiente sistema de informacin. Alta direccin netamente reactiva. Carencia de equipos de oficina. Infraestructura inapropiada. Personal mal remunerado. Personal sin capacitacin. Currculo desactualizado. Tecnologa obsoleta. Inexperiencia.
Fuente: http://img3cdn.adoosimg.com

Amenazas: Son aquellas potencialidades del entorno que constituyen riesgos para la organizacin, entre las que se podran encontrar:

La poltica gubernamental. Ingreso de nuevos

competidores. Cierre de mercados. Recesin econmica. Incremento del poder de negociacin de los clientes y proveedores.
Fuente: http://deguatepalmundo.files.wordpress.com

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

24

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

EJEMPLO DE MATRIZ FODA


FORTALEZAS 1. Aumento del ratio de liquidez. 2. Aumento del margen de utilidad. 3. Personal muy capacitado. 4. Tiene un magnfico sistema de informacin totalmente computarizado. 5. Aument su participacin en el mercado. DEBILIDADES 1. No se han resuelto demandas legales. 2. Ha disminuido su capacidad de planta. 3. No hay un planeamiento estratgico. 4. Han aumentado los gastos de Investig. y Desarrollo. 5. Los incentivos para los distribuidores no han sido eficaces. OPORTUNIDADES 1. Unificacin de Europa. salud. el Asia. 4. Demanda de alimentos crece anualmente. pases de Norte Amrica. ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO compartido (joint venture) para distribuir alimentos en Europa. D3, O1 2. Desarrollar productos nuevos. D1, O2, O4 1. Adquirir empresas de alimentos 1. Constituir empresa de riesgo 2. Construir planta manufacturera F2, F5, O5 3. Desarrollar nuevos alimentos muy saludables. 4. Constituir empresa de riesgo compartido (joint venture) para distribuir alimentos en Asia. F1, F5, O3 AMENAZAS 1. Ingresos por alimentos slo se incrementan el 1% anual. competencia lideran el mercado. 3. Economas inestables de Asia. 4. Los envases de latn no son biodegradables. 5. Bajo valor del dlar. ESTRATEGIAS FA alimentos para microondas. 2. Desarrollar nuevos recipientes preparados. F1, A4 ESTRATEGIAS DA poco rentables. D3, A3, A5 2. Diversificar productos D5, A1 1. Desarrollar nuevos paquetes de 1. Cerrar operaciones europeas

2. Mayor conciencia para cuidar la en Europa. F1,F5,O1 3. Economas de libre mercado en en Mxico.

5. Tratado de libre comercio en los F3, O2

2. Los alimentos preparados de la F1, F5, A2

biodegradables para los alimentos alimenticios.

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

25

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

3.4 PLAN DE MARKETING:

Antes de dar inicio a la elaboracin del plan de marketing, es importante que el empresario haya terminado con el sondeo de mercado y tenga respuestas claras y precisas a las siguientes preguntas: Cules son los atributos del producto o servicio que le agregan valor al cliente? Cul es el perfil del cliente? Cul es el comportamiento del consumidor? Cules son las caractersticas de los competidores? Cul es el segmento de mercado que se desea atender? Cul es el nmero de potenciales clientes?

Cuando se trata de personas naturales o individuos, el mercado suele ser

segmentado en funcin a variables como edad, gnero, nivel de educacin,

profesin, lugar de residencia, lugar de nacimiento, nivel de ingreso, consumo promedio, disposicin de compra,

hbitos de consumo, estilos de vida, entre otras.


Fuente: http://lizbrite.files.wordpress.com

En realidad, las variables de segmentacin pueden ser muchas y muy variadas, pero lo importante, es seleccionar aquella o aquellas que sean relevantes para diferenciar los grupos de consumidores.

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

26

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

Cuando se est trabajando con empresas, la segmentacin suele hacerse en funcin al tamao de la empresa, al nivel de facturacin, a la ubicacin o mbito de influencia, al volumen de ventas, al porcentaje de participacin en el mercado, al nivel de tecnologa e inversin, a la calidad del servicio ofrecido, a los sistemas de compra, al posicionamiento de la empresa en la industria, a las lneas de productos o servicios que maneja, al equipo de gestin, entre otros.

Objetivos de marketing:

Todo plan debe contener objetivos y el primer objetivo del plan de marketing es el de ventas. Este objetivo debe establecerse en funcin a la demanda estimada en el sondeo de mercado, a las expectativas del empresario y a la capacidad de produccin y endeudamiento de la empresa. Este objetivo debe plantearse en trminos monetarios y unitarios.
Fuente: http://www.semic.es

Otros objetivos fundamentales del plan de marketing estn vinculados a: La diversificacin de productos o mercados. Los niveles de satisfaccin de los clientes. El objetivo de participacin en el mercado. El nivel de recordacin de la empresa en la mente del pblico objetivo.
Fuente: http://4.bp.blogspot.com

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

27

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

Estrategia de promocin:

El objetivo fundamental de la estrategia de promocin es comunicar y dar a conocer al mercado objetivo las bondades del producto o servicio que se ofrece. Las estrategias de promocin estn relacionadas con: Actividades de publicidad. Marketing directo. Venta personal. Promociones de ventas. Cupones. Sorteos. Promociones conjuntas. Programas de fidelidad. Relaciones pblicas.
Fuente: http://2.bp.blogspot.com

Vender significa convencer a los clientes para que compren el producto o servicio y para ello, hay que demostrarles que son buenos.

Por eso, es necesario entrenar profesionalmente a los vendedores y hay que definir quines coordinarn, supervisarn y controlarn el esfuerzo de los vendedores. Tambin hay que definir qu capacitacin se dar a cada vendedor y cmo se les transferir los conocimientos necesarios del producto o servicio y desarrollar sus habilidades de ventas.

El empresario debe definir qu incentivos piensa establecer para motivar a los vendedores a alcanzar sus metas y qu porcentaje de su remuneracin ser fija y cul ser variable.

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

28

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

Estrategia de servicio al cliente o postventa:

Cuando se describi el producto, se dijo que actualmente hablar de producto implica hablar de servicio. La estrategia de servicio al cliente o servicio postventa ha tenido gran auge e impacto desde los aos noventa. Como consecuencia de la globalizacin, la

liberalizacin comercial y el crecimiento y desarrollo de los mercados, los productos que se ofrecen son fcilmente imitables, por lo que la diferenciacin entre ellos se dar en el mbito de los servicios de pre y postventa, y no necesariamente en el producto en s mismo.
Fuente: http://www.maquinter.es

Estrategia de posicionamiento:

Con la finalidad de ocupar un lugar en la mente del consumidor o cliente, el empresario buscar diferenciarse para poder ser recordado por algn atributo en particular. Por lo general, se utiliza alguno de los elementos de la mezcla de marketing para lograr un Estas

posicionamiento

diferenciado.

diferencias deben ser significativas para que sean fcilmente percibidas y

recordadas por el pblico objetivo.


Fuente: http://www.madrimasd.org rea GESTIN INMOBILIARIA
Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

29

Curso ADMINISTRACIN PARA AGENTES INMOBILIARIOS

Es importante remarcar que para lograr un posicionamiento y ser recordado, debe existir una demanda lo suficientemente grande, que valore el beneficio adicional y que sea capaz de reconocer una mejora sustancial respecto a los productos o servicios ofrecidos por la competencia.

Por lo general, las empresas utilizan los atributos de su posicionamiento como parte de su logotipo, como eslogan en sus campaas publicitarias o como elementos importantes de sus campaas de
Fuente: http://www.holosfera.es

comunicacin. Estos atributos, forman parte del concepto de negocio.

Cabe resaltar que estas mejoras en beneficio de un posicionamiento determinado, deben ser evaluadas en trminos econmicos, pues los incrementos en los costos para lograr una determinada diferenciacin, deben ser inferiores al incremento de las utilidades.

Lo fundamental del plan de marketing, es mostrar con claridad qu hace al producto o servicio diferente a los dems, y en qu medida satisface de mejor manera las necesidades de los clientes.

rea GESTIN INMOBILIARIA


Mdulo ADMINISTRACIN INMOBILIARIA

30