Diapositive 1

Le comportement du consommateur

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Abraham H.MASLOW
Motivation and personality, 1970.

"L'tre humain est un animal frustr , rarement satisfait au -del d'une courte priode. Lorsqu'il a assouvi un dsir, il lui en vient un autre. Quand il est combl un , autre surgit sa place, puis un autre encore. L' tat de dsir permanent est caractristique du genre humain".

Diapositive 3

Le comportement du consommateur
"Ensemble des actes des individus directement relis l'achat et l'utilisation de biens conomiques et de services, ceci englobant les processus de dcision qui prcdent et dterminent ces actes".
Engel, Kollat & Blackwell, Consumer behavior, 1982.

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Le comportement du consommateur

Manire d'tre, d'agir et de ragir d'un consommateur directement accessible l'observation extrieure. Il exprime ce que les individus font, par opposition ce qu'ils disent ou mme disent qu'ils font.

Diapositive 5

La stimulation de la demande dpasse l'ide nave de satisfaction des besoins au sens strict, d crie par certains. L'analyse du comportement du consommateur cherche identifier les dterminants de ce comportement (besoins, motivations, attentes, crit res de choix, etc.) en vue de permettre l'entreprise de s'y adapter ou de les influencer dans une vision concurrentielle. On se situe dans une perspective dynamique Bernard Pras.

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Caractristique de l'action et de la raction d'un consommateur face une situation particulire, en fonction d'un environnement physique et psychologique particulier, le comportement peut tre influenc par de nombreux stimuli (type de produit, attitude et degr d'implication du consommateur, situation d'achat, groupes d'influence et leaders d'opinion, effet de mode), le plus souvent variables d'un individu l'autre

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LE CADRE DE REFERENCE
OBSERVATIONS

CONCEPTS MESURABLES

MODELE EXPLICATIF COMPREHENSION PREVISION

ACCUMULATION

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LES INTERVENANTS DU PROCESSUS D'ECHANGE

INITIATEUR: identifie le besoin PRESCRIPTEUR: influence le choix par des informations DECIDEUR: choisit ACHETEUR: effectue l'acte d'achat CONSOMMATEUR: utilise le produit EVALUATEUR: porte un jugement

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LA CULTURE
Valeurs, normes et attitudes, cres par les humains, caractristiques d'une socit, transmises d'une gnration une autre, et qui conduisent des schmas communs de comportement .

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LES CLASSES SOCIALES

Ensemble de personnes qui partagent des valeurs communes, des centres d'intrts proches, qui se refltent sur le style de vie et sur le comportement d'achat

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LES GROUPES DE REFERENCE

Groupes qui vont influencer l'valuation, les aspirations, et finalement le comportement de l'individu. PRIMAIRES: famille, cercles d'amis,... SECONDAIRES: syndicats,...

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MOI ! L'image de soi

IMAGE DE NOUS-MEMES + IMAGE DE SOI IDEALE + IMAGE DE SOI D'AUTRUI

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Le concept du marketing est une faon de grer les changes qui stablissent entre lentreprise et son environnement plus prcisment le march. En recherchant : la satisfaction celle du client, et celle de lentreprise exprim par le produit .

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Les

options de la gestion marketing

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Option production; Option produit; Option vente ; Optique marketing; Optique socitale .

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Option production
il repose sur hypothse l que le consommateur pr fre des produits facilement disponible des prix abordable ce qui pousse lentreprise se fixer les objectifs suivants: Fabriquer de bons produits des prix abordable. Les consommateurs d sirent acheter un produit et non rsoudre un probl me. Les consommateurs connaissent les autres produits concurrents. Les consommateurs tiennent compte des rapports qualit prix.

Diapositive 17

Option produit
cette optique suppose que les consommateurs choisiront les produits offrant la meilleure qualit et qui prsente des caract ristiques innovatrices cette optique est bas sur les principes suivants e Lentreprise consacre ses efforts lamlioration continue de ses produits. Les consommateurs cherchent des produits de qualit des produits des prix abordables. Lentreprise est tenue d amliorer ses proc ds de fabrication et son r seau de distribution. Les consommateurs sont fid les.

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Option vente
elle repose sur hypothse l que les consommateurs n achteront, pas suffisamment le produit que si entreprise l dploie des efforts consid rables pour stimuler leurs intrts. Elle s appuie sur les principes suivants : Lentreprise doit vendre les produits en qualit suffisante. Les consommateurs peuvent tre incit lachat par une technique de vente. Lentreprise esp re que les clients ach teront de nouveau et vise aussi sur les clients potentiels.

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Optique marketing
selon cette optique, pour que lentreprise atteindre ses objectifs il faut dabord quelle serve les besoins et les dsirs du march cible avant de mettre en uvre un plan daction pour le satisfaire

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Optique socitale
loptique de marketing soci tale prsuppose que la principale tche de lentreprise est de dterminer les besoins et les d sirs du march et de les satisfaire d une faon plus efficace que les concurrents tout en pr sentant et en am liorant le bien tre du consommateur et de la soci t dans ensemble. Cette notion est apparue des pr occupations du consumrisme. Ce concept a pour vocation de dfendre les intrts du consommateur face au producteur et au distributeur, et de faire en sorte que les produits qui sont propos s fassent l objet dune information adapt e pour apporter une rationalisation au comportement d achat.

Diapositive 21

Diffrence entre option marketing et option commerciale

Politiques axes moyens objectifs

commerciale

produit

Force de vente et publicit Politique des 4p

Accroissement du volume des vents c.a

Accroissement de la satisfaction des consommateurs, de la part du march et de la rentabilit

marketing

March cible

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Le plan du cours

POLITIQUE DE PRODUIT. POLITIQUE DES PRIX. POLITIQUE DE PLACE (DISTRIBUTION). POLITIQUE DE PROMOTION (COMMUNICATION)