Formade comercializacin y distribucion

Canal de distribucin es el circuito a travs del cual los fabricantes (o productores) ponen a disposicin de los consumidores (o usuarios finales) los productos para que los adquieran. La separacin geogrfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fbrica frente al consumidor hacen necesaria la distribucin (transporte y comercializacin) de bienes y servicios desde su lugar de produccin hasta su lugar de utilizacin o consumo. El punto de partida del canal de distribucin es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que estn entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribucin est constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulacin del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genricamente intermediarios. De acuerdo a Philliph Kotler, autor clsico de la mercadotecnia (marketing), son ocho las funciones bsicas que deben desarrollarse dentro de cualquier canal de distribucin. Estas son las funciones de: Informacin: que se adquiere estudiando los mercados locales que permitan al productor y sus intermediarios contar con una mayor y mejor cantidad de datos, sobre las caractersticas econmicas de su industria y variables geogrficas, demogrficas, sicogrficas y conductuales de sus consumidores meta. Estos resultados, para que realmente sean de utilidad, deben ser compartidos entre productor e intermediarios. Promocin: diseando y llevando a cabo distintas acciones planeadas y coordinadas con los intermediarios en los puntos de venta (POP) del producto, con el propsito de persuadir a los clientes a adquirir el producto a travs de ofertas. Contacto: llevando a cabo prospecciones del mercado peridicas que permitan localizar a los posibles compradores y brindarles una atencin directa. Adaptacin del producto: Adquiriendo cantidades del producto suficientes para ajustar la oferta y demanda del mercado de acuerdo a las necesidades particulares de cada segmento de consumidores; graduando, ensamblado y empacando los productos. Negociacin: alcanzar acuerdos con los clientes en cuanto a precio del producto y otros trminos de la oferta, ayudando al productor y sus intermediarios. Distribucin fsica el producto: Asumiendo las responsabilidades propias para el aseguro en el transporte y almacenaje de los productos. Financiamiento: localizando fuentes de financiamiento que ayuden al productor e intermediarios a cubrir los costos de operacin del canal. Distribucin de los riesgos en el canal: compartiendo los riesgos propios de la operacin del canal de distribucin entre el productor y sus intermediarios.

Las primeras cinco funciones ayudan a preparar la venta, mientras que las tres restantes permiten cumplir las transacciones que se han iniciado. Es importante mencionar que todas las anteriores funciones deben llevarse a cabo, sistemticamente e integrada, en cualquier Canal de Distribucin. Cada funcin debe asignarse en base a las fortalezas de cada miembro del canal a fin de que la pueda realizar de la manera mas competitiva de forma eficiente y eficaz. Las decisiones sobre el Canal de distribucin o comercializacin se encuentran entre las ms importantes que debe tomar la administracin, pues afectan de manera directa todas las dems decisiones de Mercadotecnia.

Los Intermediarios
Por lo general, los productores o fabricantes, no suelen vender sus productos directamente a los consumidores o usuarios finales; sino que tales productos discurren a travs de uno, o ms, Intermediarios, los cuales desempearn distintas funciones de Mercadotecnia; recibiendo sus denominaciones, de acuerdo a tales funciones. Los Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los Canales de Distribucin, y que estn colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos; aadiendo a los mismos los valores o utilidades de tiempo, lugar y propiedad. Las funciones desempeadas por los Intermediarios resultan de vital importancia en la cadena que representa todo canal de Distribucin. Desde el punto de vista del sistema econmico, el papel de los Intermediarios es transformar el surtido de los productos de los fabricantes en el surtido que desean los clientes. Los fabricantes elaboran surtidos limitados de productos en grandes cantidades, pero los consumidores desean amplios surtidos de productos en pequeas cantidades.

Algunas de las funciones que desarrollan los intermediarios son: Facilitar y simplificar los intercambios comerciales de compra-venta; es inimaginable que todos los consumidores pudieran ponerse en contacto con todos los fabricantes. Compran grandes cantidades de un producto que luego venden en pequeos lotes o unidades individuales. Adems, en el caso de productos agrcolas, compran a pequeos agricultores, agrupan la produccin, la clasifican, envasan, etiquetan y acumulan cantidades suficientes para atender la demanda de los mercados de destino. Proporcionan financiacin a diferentes figuras del canal de distribucin. Almacenan producto para reducir el tiempo de entrega al consumidor.

Tipos de canales de distribucin :

Se puede hablar de dos tipos de canales: Canal directo (Circuitos cortos de comercializacin). El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayora de los servicios; tambin es frecuente en las ventas industriales porque la demanda est bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de consumo. Tambin es un canal directo la venta a travs de mquinas expendedoras, tambin llamado vending. Canal indirecto. Un canal de distribucin suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamao de los canales de distribucin se mide por el nmero de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo. Un canal corto slo tiene dos escalones, es decir, un nico intemediario entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la comercializacin de automviles, electrodomsticos, ropa de diseo, etc., en que los minoristas o detallistas tienen la exclusiva de venta para una zona o se comprometen a un mnimo de compras. Otro ejemplo tpico sera la compra a travs de un hpermercado o hper. En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas, agentes comerciales, etc.). Este canal es tpico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o galeras de alimentacin. En general, se considera que los canales de distribucin cortos conducen a precios de venta al consumidor reducidos y, que canales de distribucin largos sus precios son elevados. Esto no siempre es verdad; puede darse el caso de que productos comprados directamente al productor (ejemplo, vino o cava a una bodega, en origen), tengan un precio de venta mayor que en un establecimiento comercial. En segundo lugar se pueden clasificar tambin segn la relacin que existan entre las empresas que participan en la distribucin: a) canales de conexin horizontal: se establece entre empresas que realizan la misma funcin en la cadena de distribucion, por ejemplo un centro comercial con multitud de minoristas. b) canales de conexin vertical: se establece entre empresas que realizan distintas funciones dentro de la distribucin. En tercer lugar, se clasifican segn se venda con o sin tienda: c) con tienda: comercios tradicionales, supermercados, hipermercados, grandes almacenes, almacenes populares etc. d) sin tienda: tiene varias modalidades: por correspondencia, por catlogo, por telfono, por televisin, por internet, automticamente como en mquinas expendedoras, etc.

Comercializacin vertical :

Este desarrollo relativamente reciente integra el canal con el abastecedor original, tanto el productor como distribuidores y minoristas trabajan en un sistema unificado. Esto puede darse porque un miembro de la cadena posee los otros elementos llamado integracin corporativa de sistemas; un fabricante que posea sus propios distribuidores al por menor, sera integracin delantera. Si un minorista posee sus propios fabricantes, sta sera integracin posterior

Comercializacin horizontal : Significa que dos o ms organizaciones no competidoras forman una empresa a riesgo compartido, una operacin de marketing conjunto, porque ste est ms all de la capacidad de cada organizacin individual.

Conclusin: La comercializacin de productos es tan importante como su produccin, el cual implica diferencias significativas en la rentabilidad de la actividad; La comercializacin de un producto exige conocimiento del mercado destino, experiencia y recursos. La parte fundamental de comercializar es tener a la disposicin los medios idneos para hacer llegar el producto al consumidor final, es decir, distribuidor mayorista, distribuidor minorista, cadenas de supermercados, casas importadoras, almacenes minoristas, etc.

polticas comerciales:
Se entiende por polticas, al conjunto de normas y de acciones permanentes que forman parte de los procesos aceptados por la empresa, para efectuar determinadas gestiones, sin las cuales, la empresa no las validara como negociaciones aprobadas `por la misma. Supongamos que una empresa cualquiera, tiene como norma las ventas exclusivamente al contado, o contra entrega de documento financiero, ya sea cheque, carta de crdito u otro, pero uno de sus agentes de ventas efecta una venta a crdito con 30 das plazo. Lo ms probable es que la empresa no validar la venta y enviar a dicho vendedor a dar las explicaciones del caso ante dicho cliente, ya que la venta especificada no se ajust a las polticas comerciales de dicha empresa. Las polticas comerciales son fundamentales ya que las mismas se crean con la intencin de generar un orden que facilita la comercializacin y la encarrila por conductos seguros y estables. La carencia de polticas comerciales generara un estado de caos y descontento muy grande entre los clientes, los cuales percibiran que no todos son tratados por igual, y que no todos pueden acceder a los productos de nuestra empresa en igualdad de condiciones, lo cual sera nefasto a largo plazo, para nuestra empresa.

Estrategia de distribucin
La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u organizacin que lo elabor al consumidor que lo necesita. Los bienes deben adems ser transportados fsicamente de donde se producen a donde se necesitan. Normalmente las entidades denominadas intemediarios realizan las funciones de promocin, distribucin y venta final.

Intermediarios Es una empresa lucrativa que da servicios relacionados directamente con la venta y/o compra de un producto, al fluir ste del fabricante al consumidor. El intemediario posee el producto en algn momento o contribuye activamente a la transferencia de la propiedad.

Diseo de los canales de distribucin

Una compaa quiere un canal de distribucin que no solo satisfaga las necesidades de los clientes, sino que adems le d una ventaja competitiva. Algunas empresas adquieren una ventaja diferencial con sus canales. Se requiere de un mtodo bien organizado para disear canales que satisfagan a los clientes y superen la competencia, para esto se recomienda tomar en cuenta 5 factores bsicos:

Especificar la funcin de la distribucin

Seleccionar el tipo de canal Determinar la intensidad de la distribucin Seleccionar a miembros especficos del canal Consideraciones legales

Estrategia de plaza
Las estrategias de plaza incluyen la administracin del canal a travs del cual la propiedad de los productos se transfiere de los fabricantes al comprador y en muchos casos, el sistema o sistemas mediante los cuales los bienes se llevan del lugar de produccin al punto de compra por parte del cliente final. Se disean las estrategias que se aplicarn al intermediario, como los mayoristas y detallistas. Pueden basarse en estructuras de ellos, utilizando los que son adecuados para llegar a un nmero ptimo de clientes al costo mas bajo. La estrategia de amplitud de distribucin al cliente-meta, utilizando la opcin de distribucin exclusiva, intesiva por reas o total y selectiva empleando varios distribuidores exclusivos. La estrategia de utilizar canales mltiples donde los productos se asemejan pero no compiten entre s, o canales competitivos donde un intercambio o la propia empresa controla la distribucin.

La logstica aglutina todas las funciones de distribucin fsica, concentrndose en el costo total de la distribucin en lugar de hacerlos en sus funciones individuales. Las decisiones sobre el transporte debe considerar las opciones existentes en cuanto al uso de ferrocarril, camin, barco, avin, etc.

Estrategia de promocion
Aunque el propsito general de la promocin de ventas como el de cualquier otra actividad de la mercadotecnia es aumentar las ventas, su resultado especfico depender de cmo se emplea, a quin se dirige y como se realiza. A travs de las actividades promocionales de una empresa, es como sta se comunica directamente con los clientes potenciales. La promocin es bsicamente un intento de influir en el pblico. La asignacin de recursos es otro aspecto de la planeacin de los programas de ventas e incluye: El procedimiento para registrar y administrar los gastos La difcil decisin respecto al dinero que debe gastarse en los medios de la promocin de ventas.

Objetivos de la promocin
Ampliar el nmero de consumidores Encontrar ms usos al producto y educar al pblico mediante campaas publicitarias. Vender el producto aunque no se de temporada. Funciones de la promocin Colaborar con todos los departamentos, dentro de la divisin mercadolgica, completando y coordinando la tarea de llenar muchas brechas que hayan podido quedar al descubierto. Ayudar a los mayoristas y detallistas en todo lo posible, con el fin de facilitar el movimiento de mercanias del fabricante al consumidor. Educar al consumidor con el fin de que el clima creado por la publicidad pueda producir los efectos deseados.

Caracteristicas de la accin promocional

Generalmente se considerarn las siguientes caractersticas en toda accin promocional: Unidad Potencia o concentracin. Sin ella no se consigue la penetracin Amplitud y repeticin. S solo se realizan acciones aisladas, los resultados tambin sern aislados y nicamnete una campaa de gran envergadura puede garantizar los resultados a nivel nacional. Variacin. Una accin promocional repetida indefinidamente sin cambio alguno, termina por ser totalmente ineficaz.

Continuidad. Es el sentido de que no ha de haber interrupciones.

Logstica de la Distribucin
Logstica. Es la coordinacin de las actividades que se ocupan del flujo total de materiales (y el flujo de informacin a l asociado), que comienza con el aprovisionamiento de materias primas y finaliza con la entrega de productos terminados a los clientes.

Distribucin Fsica. Coordinacin de las actividades que se ocupan del flujo de productos terminados (y el flujo de informacin a l asociado) desde el final del proceso de fabricacin hasta que dichos productos se encuentran en manos de los clientes. La distribucin fsica constituye por lo tanto, una parte fundamental de la logstica, al ser la parte del sistema logstico ms directamente relacionado con el cliente final.

La direccin de actividades logsticas buscar la consecucin de los siguientes Objetivos:

Suministrar la cantidad de producto adecuada; A los puntos de venta apropiados; En el momento preciso; Al menor coste total.

En este sentido cabe destacar que no se trata de minimizar los costes de cada una de las actividades que comprenden la distribucin fsica, ya que en muchas casos, los costes de las diversas actividades se encuentran interrelacionados, de modo que una variacin en el coste de una de las actividades de la distribucin fsica afecta el coste de las dems.

Funciones de la Distribucin Fsica

Procesamiento de los pedidos (gestin de compras). Incluye actividades de generacin, comprobacin y transmisin de rdenes de compra. Transporte del producto. Anlisis de las distintas modalidades de transporte ferrocarril, carretera, martimo / fluvial, tuberas / oleoducto y areo), y su adecuacin al producto

comercializado, a travs del anlisis de conceptos como: coste, rapidez, capacidad, disponibilidad, frecuencia, fiabilidad, flexibilidad y servicio.

Manejo de materiales. Esta actividad consiste en la determinacin de los procedimientos a seguir y los medios materiales y humanos a utilizar para el movimiento de los productos dentro de los almacenes y locales de venta de la propia empresa. Embalaje. El embalaje adems de poder constituir un elemento de diferenciacin y promocin del producto, desempea la funcin de proteccin del producto durante el proceso de distribucin y almacenaje, con el fin de impedir el dao de ste (roturas, mermas, suciedad). Almacenamiento. El almacenamiento cubre todas las actividades necesarias para guardar y mantener los productos desde que son fabricados o adquiridos por los proveedores hasta que son vendidos y entregados a los clientes. Una de las funciones principales del almacenamiento es la de regular a los desequilibrios que se puedan producir entre oferta y demanda, y la adecuacin entre cantidades compradas y cantidades vendidas, es decir, la divisin de las compras realizadas en cantidades menores adaptadas a las necesidades y hbitos de compra del cliente. Las decisiones sobre almacenamiento recaen bsicamente sobre el nmero, localizacin y tamao de los almacenes. Gestin y control de inventarios. La finalidad principal de esta actividad es determinar el nivel de existencias adecuado para minimizar las roturas y stocks y poder atender la demanda en todo momento, incurriendo en los menores costes.

Estrategia de Logstica y Distribucin Logstica Estratgica.

El objetivo de la Logstica Estratgica es maximizar los mrgenes de ganancia, rentabilidad, y competitividad. Una buena estrategia de logstica es una herramienta que hace que la Empresa sea exitosa frente a un mercado altamente competitivo. Puede que nuestra Compaa tenga un excelente producto, al precio correcto, deseado por los consumidores, pero, si no llegamos a tiempo a las manos de los ansiosos clientes, todos los esfuerzos pueden irse por la borda! En los ltimos tiempos debido a las complejidades del contexto y a la gran competencia, muchas Compaas han tomado la decisin de armar una estructura logstica horizontal de distribucin, conformando as, con sus clientes y proveedores Cadenas de Abastecimientoo Redes Logsticas. Estas Redes Logsticas tienen como objetivo generar una sinergia entre dos o ms Empresas de un mismo o de varios sectores. De esta forma, las organizaciones obtienen mayores conocimientos y habilidades, como tambin mayor poder de negociacin y estructura logstica, minimizando los costos de logstica o Costos Logsticos.

Las Estrategias de Distribucin varan dependiendo de cuntos intermediarios intervengan en el Proceso Logstico.

Existen tres tipos de Estrategias de Logstica: - Selectiva: se elige cules y cuntos Intermediarios formaran parte de la Distribucin, en funcin de las caractersticas particulares de nuestro producto o servicio, de la competencia, y del pblico objetivo o mercado de destino. Antes de seleccionar el canal de distribucin, se analizan con cuidado todo lo nombrado con anterioridad. - Exclusiva: esta Estrategia de Distribucin limita el nmero de puntos de venta. En sos lugares se venta nicamente nuestro producto, y ningn otro. Un ejemplo extremo de sta estrategia es la franquicia. - Intensiva: tiene como objetivo abarcar la mayor cantidad de canales de distribucin posibles para llegar el pblico objetivo. Esta pensada para productos de consumo masivo, como por ejemplo bebidas colas.

Desafos logsticos actuales de los pequeos productores: - mayores distancias a cubrir: lo que hace que los costos logsticos, y los costos de todo tipo, se eleven. - extensin del crdito de los grandes clientes: los clientes grandes, como los Hipermercados o grandes tiendas, suelen pagar a sus proveedores a largo plazo. - necesidad de mayor inversin publicitaria: para llegar a nuestro pblico objetivo se necesitan darse a conocer. - mayor inversin en Merchandising: relacionado a la mayor inversin publicitaria. - dificultad para fijar polticas de precios: debido a que los grandes clientes "fijan" por si mismos las polticas de "pago a Proveedores". - la existencia de las Marcas Propias de los Hipermercados o Grandes Tiendas.

Medidas de los pequeos productores para tener xito en sus estrategias de logstica: - ser competitivos en materia logstica - asociarse con la Cadena de Suministro o Supply Chain, hacia adelante o hacia atrs. - tener calidad en los productos o servicios ofrecidos al mercado.

- mantener un sistema eficiente de costos. - lograr que el Sistema de Distribucin se eficiente al mximo. Esto no involucra a los costos solamente, sino a los Contratos de Distribucin y Ventas. - evaluar otros canales de venta, no utilizados nunca por la Compaa.

Mercadeo social
el marketing social como: "el diseo, implantacin y control de programas que buscan incrementar la aceptabilidad de una idea social o prcticas en grupos". Utiliza conceptos de segmentacin de mercados, investigacin de consumidores, comunicacin, facilidad, incentivos y cambiar la idea de utilidad por la satisfaccin mxima del grupo. El campo no lucrativo abarca numerosas entidades que tienen muchas diferencias y similitudes entre ellas. La mercadotecnia no lucrativa abarca casos tan dispares como la venta de educacin (colegios, juntas escolares), cuidado a la salud (hospitales), filantropa (como Big Brothers o hermanos mayores); sin dejar atrs a los mercadlogos que tambin persiguen distintos objetivos: quizs deseen que se conozcan algo (el valor nutricional de ciertos alimentos) o provocar una respuesta (unirse a una campaa masiva de vacunacin). Quizs deseen el cambio de cierto comportamiento (desalentar que se conduzca autos en estado de ebriedad) o cambiar una creencia bsica (convencer a los empleadores de que los minusvlidos pueden ser tiles en su fuerza de trabajo). Para la mercadotecnia social es ms que publicidad. Muchas campaas pblicas de mercadotecnia fracasan porque asignan a la publicidad el papel principal, y no desarrollan ni utilizan todas las herramientas de la mezcla de mercadotecnia que disponemos. Para que el diseo de estrategias de cambio social sea efectivo, los mercadlogos sociales pasan por un proceso normal de planeacin de mercadotecnia.

No se ha podido dar una clara definicin de lo que es el mercadeo social. Lo que se puede decir es que a diferencia del mercadeo generalmente conocido, el mercadeo social tiene como objetivo influenciar el comportamiento social y beneficiar a grandes grupos de la poblacin y a la sociedad en general.

Los programas de mercadeo social no tienen como mercadear un producto o servicio. Su finalidad es distinta, ya sea inducir a las personas a no fumar, conducir moderadamente, o no usar drogas. Los patrocinadores de un programa de mercadeo social intentan conseguir que el mundo sea un mejor lugar donde vivir.

Tipos de intermediario
TIPOS DE INTERMEDIARIOS EN MARKETING Y FUNCIN:

Distribuidor: Es el intermediario mayorista, generalmente especializado en la venta de productos con el cul el fabricante espera apoyo en la parte de promocin y venta. Mayorista: Es un establecimiento mercantil, que vende todo tipo de productos, ejerciendo funciones de bodegaje y que vende o revende gamas completas de productos tanto a empresas como a consumidores finales. Minorista: Es el establecimiento mercantil que se dedica a vender a consumidores finales (venta al detal) Comercializador minorista: Es un negocio independiente que genera enlaces entre empresas y consumidores finales. Comercializador mayorista: Es un negocio independiente que se dedica a generar enlaces y contactos entre mayoristas y empresas. Generalmente esta figura se utiliza en la comercializacin internacional. Corredor: Es el intermediario que sirve de enlace entre compradores y vendedores sin tomar nunca posesin fsica de ningn producto. Facilitador o empresa de logstica: Es la empresa que colabora en el desarrollo o desempeo de actividades de distribucin diferentes a la compra y venta. (bodega, transporte, empaque etc) Existen intermediarios que se dedican a funciones especializadas dependiendo de la actividad econmica que realizan. Un ejemplo las empresas de seguridad.

TIPOS DE FUNCIONES QUE REALIZAN LOS INTERMEDIARIOS: Compra: Adquisicin de productos para consumo final y reventa. Venta: Ejercer la promocin y venta tanto a consumidores finales como a compradores corporativos. Clasificacin: El intermediario separa los diferentes productos del proveedor para explotarlos por separado. Acumulacin: Reunir bienes de diversas empresas para ofrecerlos. (el caso tpico es el mayorista). Transporte: Movimiento de bienes. Investigacin de mercados: Algunos intermediarios cumplen la funcin de obtener informacin para el desarrollo de las investigaciones de mercado.

Financiamiento: Realizar operaciones de caja para ofrecer liquidez y en general soluciones de recursos tanto a compradores como vendedores. Almacenamiento: Correcto manejo de inventarios para su posterior venta o uso. Segmentacin: Dividir los productos o servicios segn los diferentes perfiles de usuarios que existan. Factores: capacidad de compra, edad, sexo etc). Existen tambin funciones especializadas. Un ejemplo son las actividades de desecho y reciclaje. La empresa no es nicamente su infraestructura productiva, es tambin el tendido logstico y su capacidad de establecer relaciones comerciales tanto con intermediarios como con consumidores finales y corporativos. Para entender todo el proceso de marketing, es pertinente observar todas las etapas de generacin de valor y entender que el mercadeo se puede analizar como una gran red de informacin y servicios para que se haga el enlace desde la idea de producto hasta el consumo final del mismo.