LOS ORGENES DE LA NEGOCIACIN. Por: Inocencio Melndez Julio Magister en Administracin 1.

- Realice un breve resumen sobre los orgenes de la negociacin. La negociacin parte de la base de la preexistencia de un conflicto, y que a partir de un proceso de negociacin se pretende culminar el mencionado conflicto con en acto que se conoce como acuerdo. Una vez detectadas las distintas manifestaciones del conflicto, e iniciado el proceso de negociacin, los negociadores deben orientar todos sus esfuerzos y dirigirlos a mejorar sus actuaciones a lo largo del proceso, para lograr un a acuerdo al que slo se llega si la progresin ha sido adecuada. La negociacin es un proceso dinmico, para el cual los diferente actores deben llegar adiestrados y preparados, consientes de las dificultades, del tiempo que se va a utilizar y del desgaste en su desarrollo, pero con la confianza en que se va a lograr el acuerdo que es el objetivo definitivo como un factor determinante de xito. La negociacin, como cualquier proceso social, contiene elementos sicosociales complejos en el que es necesario desarrollar varias habilidades, no existiendo un patrn especfico que nos garantice el xito y para ello hay dinamizar negociador, mayor entrenamiento sicolgico, preparacin en la negociacin y hay que afianzar para lograr el xito la preparacin, el adiestramiento y la concertacin. Las oportunidades de la negociacin o lo que es lo mismo, la oportunidad para llegar a un acuerdo la encontramos en todos los actos y escenario e la vida diaria de la negociacin y por ello es necesario pensar en el propsito de cada actividad, ya que las oportunidades para concluir un acuerdo parte de la combinacin de sus habilidades y de sus intereses para aprovechar os recursos que ofrece la oportunidad para la creacin de valor para ambas partes. De all que podemos llegar a las siguientes conclusiones: a.- La negociacin tiene su origen en un conflicto, desavenencia, disputa, incompatibilidad y diferencia de oposiciones u opiniones, y partiendo de la voluntad de resolverlos por medios pacficos.

b.- La negociacin es la relacin que establecen dos o mas personas en relacin con un asunto determinado para acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes. c.-La negociacin se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes de los extremos del conflicto d.-La negociacin se inicia cuando hay diferencias entre las dos posiciones que mantienen las partes. e. para iniciar la negociacin tiene que haber inters por parte de los dos afectados en tratar de alcanzar el acuerdo propuesto.

2.-Cules son los objetivos de la negociacin, explique porque cree usted que se pretenden los mismos. Los objetivos de la negociacin son los siguientes: a.-La negociacin busca eliminar las diferencias de las partes en conflicto, acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptado por los otros. b.-La negociacin pretende que las partes respeten la otra parte como condicin necesaria para sentarse a lograr con xito el objetivo propuesto de lograr un acuerdo. c.-En la negociacin no se debe mirar como enemigo a la otra parte que hay que vencer, ya que como factor de xito hay que mirar a la otra parte como un colaborador con el que hay que trabajar para superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable. d.-Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados, ya que hay que tener muy claro que cuando se inicia un proceso de negociacin y se desarrolla el mismo uno no est enfrentado con personas, sino con problemas.

e.- Hay que evitar el tratar de imponer la voluntad buscando obtener el mximo beneficio c costa del oponente, porque en esas condiciones el acuerdo no ser duradero. f.-Hay que evitar que la otra parte se sienta perdedora y en esas condiciones se crean las bases del incumplimiento del acuerdo. g.-Hay que tratar de encontrar una solucin equitativa que tenga en cuenta los intereses y los puntos de vista de todos los intervinientes h. Hay que lograr que el acuerdo alcanzados sea de tal entidad que cada una de las partes lo sienta como propio.

3.-Cules son las caractersticas que debe poseer un negociador para tener xito en el mundo empresarial.

Un negociador empresarial de xito, es aquel que cierra acuerdos a travs de los cuales logra el cumplimiento de los objetivos, metas, visin y misin de la compaa que representa, con los menores costos de transaccin y las mayores utilidades posibles, dentro de un concepto de equidad entre el proveedor, la empresa y el cliente. Las principales caractersticas son las siguientes: a.-Es un negociador empresarial con buen sentido de la planificacin, pues analiza, prepara y planifica todos los aspectos de la negociacin, obtiene toda la informacin relevante y descarta la improvisacin. b.-Es un estratega puesto que conoce las diferentes estrategias, tcnicas y tcticas de la negociacin. c.-Es flexible, en funcin de las caractersticas de cada negociacin, ya sea la negociacin sindical de la empresa, con los proveedores, los clientes, los bancos ect. d.-Es creativo, para desarrollar soluciones que incrementen los beneficios mutuos para las partes.

e.-Diferencia entre las personas y el problema, lo que le implica ser duro con el problema y blando con las personas. f.-Es inmune frente a las negociaciones duras, es capaz de desarrollar las negociaciones bajo presin. g.-Se relaciona de manera adecuada con la otra parte, y se gana la confianza del adversario. h.-Es un escucha activo, escucha mas de lo que habla. i.-Es asertivo y sabe decir no a su interlocutor sin crear un conflicto aadido. j.-Es un lder y reconcilia los intereses de la partes en negociacin. k.-Domina la gestin del tiempo a lo largo de la negociacin l.- Es persistente en el logro de sus objetivos, claro en sus argumentaciones, es intolerante con la ambigedad, y es transparente en los acuerdos. m.-Tiene capacidad de aprendizaje, de evaluacin, de retroalimentacin del proceso.

4.- Relaciones un ejemplo real donde aplique las caractersticas para ser un negociador con xito. Considero que la Ministra de Justicia, Ruth Stella Correa, rene las caractersticas de ser una negociadora con xito, ya que lo demostr durante la negociacin del Paro de la Administracin de Justicia, que dur dos meses. El Proceso no fue fcil, ya que ella durante toda la vida fue juez de la repblica y era consciente y conoce de primera mano los grandes problemas de la justicia de todo orden, el rezago salarial y prestacional de jueces, fiscales y empleados judiciales, la carencia de herramientas fsicas y materiales de trabajo, lo que atenta contar e ncleo esencial de la administracin de justicia en Colombia, sobre todo con un principio esencial que es el de la recta y cumplida justicia. Fue buena planificadora, en cuanto analiz la situacin, prepar y planifico las mesas de dilogos, y como estratega supor administrar la divisin entre los

distintos sectores sindicales de la rama Judicial, cuando uno de ellos desconoci el acuerdo alcanzado y firmado por el vocero oficial que ellos mismos haban designado. La Ministra de Justicia, era conocedora de los derechos reclamados por los empleados judiciales, y all trabajadores y gobiernos arrancaron las mesas de dilogos sobre la base de que ese punto los una. La disputa era sobre el tiempo que peda el sindicato y el gobierno para hacer las nivelaciones salariales, ya que el Gobierno sentaba su posicin de hacerlo gradualmente por las limitaciones presupuestales situacin que entendi el Sindicato gremial y acepto firmarlo luego de transigir parte y parte. Con el sector disidente, la Ministra no le cerro las posibilidades de dilogos, pero para no paralizar las justicia nombr para el servicio esencial jueces de descongestin, mientras los distinto sectores fueron de manera paulatina levantando el paro, hasta poder afirmar hoy que casi el 99% de los jueces estn cumpliendo con sus funciones, y las minoras ante la carencia de legitimidad para seguir en huelga, han venido retomando sus funciones. En este ejemplo, se renen las 15 caractersticas de una negociador de xito, es decir, LUZ STELLA CORREA, en su condicin de Ministra de Justicia de Colombia es una negociadora con xitos.