3 ESTUDO DE CASO

Esta pesquisa foi realizada com base em informaes da SULGAS Distribuidora de Gs S/A, mais precisamente na sua filial de Porto Alegre, uma das principais distribuidoras do estado do Rio Grande do Sul. Apesar dos dados serem particulares da empresa, as situaes e problemas apresentados so comuns a vrias outras que tambm realizam a distribuio de granis lquidos, como: outros gases, gua, etc. A fim de analisar melhor este contexto, se faz necessrio conhecer alguns fatores internos e externos inerentes ao seu processo de distribuio (Ballou,1993). Alguns desses fatores podem determinar o sucesso ou o fracasso do planejamento
PUC-Rio - Certificao Digital N 0124972/CA

operacional (Porter, 1980). Assim, neste captulo sero apresentadas algumas informaes sobre a empresa, as caractersticas do produto, o perfil dos seus clientes e as prticas atuais de distribuio.

3.1 A EMPRESA A SULGAS uma das maiores distribuidoras de GLP do pas, desempenhando atividades de engarrafamento e distribuio. considerada uma empresa em crescimento, apesar de j possuir uma posio firme e estvel nos negcios que lhe rendem um alto faturamento, mas tambm um alto custo operacional. Segundo a lgica de portflio de negcio de Porter (1980), que contrasta o Crescimento x Parcela de Mercado, caracterizada como uma empresa do tipo estrela. Tem atuao macia nas regies sul, sudeste e centro-oeste atravs das suas filiais, depsitos e cadeia de representantes. Porm, na comercializao do GLP a granel, utiliza basicamente os seus recursos prprios. Possui uma grande frota de carretas e bob-tails, pequenos caminhes tanques, alm de equipes de venda e distribuio.

36 A sua filial de Porto Alegre, objeto de estudo desta pesquisa, uma das mais representativas. Atualmente, em funo do aumento da sua demanda, foi obrigada a realizar compras e aluguis de caminhes. O seu quadro de funcionrios na rea de distribuio tambm sofreu um aumento. A SULGAS pratica dois canais de distribuio no atendimento dos seus clientes que consomem o GLP a granel, denominados de Granel Grande e Granel Pequeno. Estes canais de distribuio so baseados na tancagem, capacidade de armazenagem dos seus clientes. Os clientes que se enquadram no canal Granel Pequeno so aqueles que possuem uma tancagem de at 5 toneladas. Os que possuem tancagem superior so atendidos pelo canal Granel Grande.

PUC-Rio - Certificao Digital N 0124972/CA

3.2 CARACTERSTICAS DO PRODUTO O GLP, Gs Liquefeito de Petrleo, um dos produtos mais utilizados no pas. Tem como principais finalidades a coco de alimentos, a gerao de calor e energia (combustvel). Na sua forma a granel, muito utilizado por hospitais, condomnios residenciais e indstrias. Considerado uma das fontes de energia mais econmica, prtica e limpa, o GLP combustvel seguro que pode ser facilmente transportado para longas distncias e lugares menos acessveis. Atualmente, a distribuio do GLP um dos servios mais abrangentes no pas. Em relao as suas propriedades fsicas importante ressaltar que o GLP, como outros gases comercializados na forma granel, armazenado sobre presso e parte dele se mantm na forma lquida. Ao ser consumido, troca de estado fsico: de lquido para vapor. Em outras palavras, isto ocorre na abertura da vlvula de escape, onde a presso liberada e a parte lquida vaporiza expulsando o gs para fora do vasilhame ou tanque. A temperatura interna e externa dos recipientes, juntamente com a densidade do produto, fazem variar a sua presso. Este fato obriga que os tanques de GLP, por

37 segurana, no sejam abastecidos ao seu mximo. Normalmente, se perde algo em torno de 20% da capacidade de armazenagem do recipiente. Os gases mais pesados que o ar, como o GLP, perdem a presso com mais facilidade e permanecem em parte dentro do recipiente. Sem aparelhos prprios, como vaporizadores, no possvel consumir este resduo de gs. O percentual do gs sem presso, sobre a capacidade total de armazenagem do recipiente, chamado de lastro operacional. Em condies normais, sem vaporizadores, o gs precisa estar acima deste percentual para ter presso e poder ser consumido. O lastro operacional varia de acordo com o tipo de produto, recipiente de armazenagem, densidade e temperatura. No caso do GLP, normalmente, gira em torno de 30% da capacidade dos tanques utilizados para armazenagem.
PUC-Rio - Certificao Digital N 0124972/CA

3.3 PERFIL DOS CONSUMIDORES

Cada consumidor do GLP possui um perfil prprio, com caractersticas operacionais, financeiras e comerciais distintas. Assim, preciso que a empresa monte o seu perfil, para entender o seu consumo e identificar como ele dever ser atendido. No geral, todos os clientes que consomem o GLP a granel possuem um contrato com a empresa, que garante exclusividade de abastecimento. Alm disso, a maioria destes clientes tem sua instalao montada em comodato pela empresa distribuidora. Conhecer o tipo de instalao do cliente um dos pontos de partida para montagem do seu perfil. importante que a empresa individualize cada um deles e apure as suas necessidades, pois com base nestas informaes que ela planejar a sua distribuio. Um das informaes mais importantes o ponto de reposio ou ponto de ressuprimento do cliente. O ponto de reposio varia de acordo com as caractersticas operacionais e financeiras dos clientes, a sua capacidade de

38 armazenagem, a sua distncia da base de abastecimento e o grau de confiabilidade que a empresa possui do seu consumo. As caractersticas operacionais do cliente determinam o seu perfil de consumo. Basicamente, existem 3 perfis distintos: os de consumo constante (mantm um consumo mdio bem regular com pequeno desvio padro), os de consumo aleatrio (possuem um consumo bem irregular e com grande desvio padro: consomem de acordo com a demanda das suas atividades) e os sazonais (consomem em pocas especficas do ano). O perfil de consumo do cliente pode variar ao longo da sua existncia como cliente da empresa. Assim, cabe a empresa estar monitorando os abastecimentos realizados e os nveis dos seus tanques. Estas informaes, alinhadas com os dias da semana que o cliente realiza o consumo, ajudar a empresa a identificar o seu
PUC-Rio - Certificao Digital N 0124972/CA

consumo mdio dirio. No caso da SULGAS foi observado que a empresa no monitorava o consumo do cliente. Ela simplesmente administrava uma periodicidade de entrega pr-definida para o cliente. Quanto s caractersticas financeiras, pode-se classificar os clientes como: com ou sem restries. Os clientes sem restries financeiras permitem que as empresas distribuidoras controlem o estoque dos seus tanques e os abastea com o montante (volume) de GLP, que julgue necessrio para sua operao. J os clientes com restries, normalmente, estabelecem cotas mximas para o faturamento mensal, a fim de restringir valores e quantidades. Existem tambm alguns casos de clientes que querem determinar uma periodicidade de abastecimento, com base na sua viabilidade financeira para pagamentos. Como a empresa estabelece prazos fixos de pagamentos, eles precisam alinhar os abastecimentos com o seu fluxo de caixa. Este procedimento engessa o planejamento da distribuio, pois o cliente deixa de ser abastecido quando realmente precisa para ser quando puder pagar. A capacidade de armazenagem tambm tem grande influncia sobre a definio do ponto de ressuprimento do cliente. Aqueles que possuem grande capacidade de armazenagem, ou seja, que conseguem armazenar muito mais produto do que

39 consomem, demandam menos visitas para abastecimento. Estes clientes tambm demandam menos preciso na apurao do consumo do que aqueles que possuem capacidades bem limitadas. Este fato pode ser explicado pelo volume de produto estocado e o reflexo das variaes no seu consumo. A distncia do cliente at a base de distribuio ajuda a determinar o tempo de deslocamento necessrio para o abastecimento. Este tempo de deslocamento ser levado em considerao na definio do seu ponto de ressuprimento. Por exemplo, se a empresa distribuidora leva 1 dia de viagem para chegar at o cliente, ela dever sair um dia antes da data real do abastecimento para chegar a tempo. Finalmente, o grau de confiabilidade sobre o consumo do cliente um dos principais fatores na definio do ponto de ressuprimento. Ele apurado atravs do histrico de consumo. Quanto maior o grau de confiabilidade, ou seja, mais constante
PUC-Rio - Certificao Digital N 0124972/CA

for o consumo do cliente, mais prximo estar o ponto de ressuprimento do lastro operacional. Este ponto muito importante, pois a empresa possui acordos que garantem que seus clientes nunca ficaro sem o GLP.

3.4 MERCADO NACIONAL DE GLP

O mercado nacional do GLP bastante competitivo. Nos ltimos 10 anos foi marcado por fuses e aquisies, alm da penetrao de empresas de capital estrangeiro. Hoje, seis empresas controlam o mercado brasileiro de engarrafamento e distribuio do GLP: AGIP - Comeou a operar no Brasil em 1953, quando a empresa passou a engarrafar e distribuir o GLP. Em 1981, a AGIP - multinacional italiana pertencente ao Grupo ENI (Ente Nazionale Idrocarburi) - comprou a LIQUIGS, transformando-se em AGIPLIQUIGS. Em dezembro de 2000, ela mudou sua razo social para AGIP do Brasil S.A. A AGIP possui 25 unidades industriais de engarrafamento e 29 depsitos comerciais.

40

ULTRAGAZ Foi fundada em 1937 por Ernesto Igel, imigrante austraco radicado no Brasil, com o nome de Empreza Brazileira de Gaz a Domicilio Ltda. Em 1938, o capital da empresa foi aberto e surgiu a ULTRAGAZ S/A. A empresa que at ento s atuava no mercado do Rio de Janeiro, comeou tambm a atuar em outros estados. Em 2003, a ULTRAGAZ comprou a SHELL Gs, uma das grandes distribuidoras do Brasil. SUPERGASBRAS H 53 anos no setor de GLP, foi fundada por Wilson Lemos de Moraes. Cresceu no territrio nacional comprando outras empresas como MULTIGAS. Desde 1995, est associada SHV Energy - maior grupo distribuidor privado de GLP do mundo - com atuao em mais de 35 pases.
PUC-Rio - Certificao Digital N 0124972/CA

Possui 47 unidades, entre filiais e depsitos, distribudas nas regies sul, sudeste e centro-oeste. MINASGS Est h 47 anos no mercado de GLP. Possui 29 filiais e 15 unidades engarrafadoras, atuando em quase todo territrio brasileiro com exceo da regio norte. Em 1995, seu controle acionrio foi assumido pelo Grupo SHV.

COPAGAZ - Fundada em 1955, a empresa lder do Grupo Zahran. A primeira distribuidora de GLP a atuar nos Estados de Mato Grosso e Mato Grosso do Sul. Est hoje em outros dezessete Estados.

BUTANO Pertencente ao Grupo Edson Queiroz , foi fundada em 1951. Possui 50 filiais, sendo 27 bases engarrafadoras. Atua direta e indiretamente em 22 estados brasileiros.

Segundo informaes fornecidas pela SULGS em abril de 2003, o mercado nacional de GLP est estagnado e deve diminuir sensivelmente nos prximos 5 anos,

41 devido a chegado do gs natural. Hoje, o gs natural um dos maiores concorrentes das empresas distribuidoras de GLP, em funo do seu baixo custo e da interveno dos governos atravs leis e de subsdios para construo de gasodutos. O principal gasoduto o GASBOL que leva o gs natural da Bolvia para os estados do Mato Grosso do Sul, So Paulo, Paran, Santa Cataria e Rio Grande do Sul.

3.5 PROCESSO ATUAL DE DISTRIBUIO

As empresas distribuidoras de GLP tm por prtica visitar seus clientes periodicamente, a fim de evitar que seus tanques atinjam o lastro operacional. Diariamente, os veculos seguem uma programao de abastecimento que se baseia
PUC-Rio - Certificao Digital N 0124972/CA

em rotas fixas. Estas rotas determinam reas especficas, nas quais os veculos se dirigem e visitam os seus clientes, independente se os mesmos precisam ou no ser abastecidos. O conceito de rotas fixas no funciona bem em vrios casos, pois a funo do consumo realizada com variveis aleatrias. Devido a grande rea de cobertura da empresa, possvel que os clientes que realmente precisam ser abastecidos estejam em pontos extremos. Assim, para garantir o estoque de todos os seus clientes, a empresa passa a percorrer grande distncias para visitar com grande freqncia todos seus clientes. Este modelo de abastecimento faz com que as empresas tenham grandes frotas de veculos e vrias equipes para realizar o abastecimento. A montagem da programao de abastecimento um dos processos mais trabalhosos e complexos, pois consiste em determinar quais so os clientes que realmente precisam ser abastecidos e programar viagens para atend-los. Atualmente, as empresas no conhecem o consumo real do cliente, apenas o montante abastecido e com base nesta informao que realizam a programao de abastecimento. No caso da filial Porto Alegre, a programao feita com uma planilha mensal que contm todos os clientes, em torno de 1300, e os dias do ms que a empresa realizar o abastecimento. A maioria destes clientes possui seu estoque controlado

42 pela empresa, bem como sua programao de abastecimento. Para cada um destes clientes registrada uma periodicidade de entrega, definida com base no consumo especificado nos contratos de fornecimento e os volumes normalmente abastecidos. Esta forma de programar os abastecimentos, utilizando dados contratuais e empricos, causa srios problemas para empresa. As informaes de consumo registradas nos contratos, por exemplo, so totalmente obsoletas e imprecisas pois se baseiam em estimativas comerciais da poca em que o cliente foi prospectado. Ao longo do tempo, o consumo real do cliente tende a se alterar em face s novas condies do mercado e do seu prprio negcio. J as informaes de abastecimento, quando analisadas isoladamente, distorcem totalmente a percepo do consumo. No necessariamente, o que foi abastecido o que foi consumido. Isto facilmente explicado pelo fato de nem todos clientes
PUC-Rio - Certificao Digital N 0124972/CA

encherem seus tanques nos abastecimentos. Os clientes com restries financeiras, por exemplo, s abastecero at o seu limite de faturamento. Alm dos clientes cujos abastecimentos so controlados pela empresa, existem aqueles que realizam pedidos aleatrios. Isto ocorre porqu os mesmos preferem realizar a gesto dos seus saldos de estoque. Por temerem ficar sem produto, realizam pedidos de abastecimento sempre que julgam seus estoques baixos. Existem tambm casos em que os abastecimentos esto condicionados as datas teis para pagamento. Conforme supra citado, os abastecimentos so orientados pelos prazos concedidos pela rea financeira, ao invs da necessidade de abastecimento do cliente. A marcao da planilha mensal ocorre com a necessidade de abastecimentos dos clientes. Toda vez que realizado um abastecimento, verificada a periodicidade do cliente e marcada a data do prximo. Diariamente, so apurados na planilha os clientes que precisam ser abastecidos. Estes clientes sero separados por rotas, juntamente com aqueles que ligaram pedindo ressuprimento. As rotas fixas determinam a rea de cobertura. Para cada uma delas existe um veculo e uma equipe alocada. Dependendo da demanda do dia, alguns veculos podem ficar sobrecarregados e outros ociosos. Nestes casos, o programador precisa

43 analisar a demanda por rea e tentar balancear as viagens, alterando algumas rotas de abastecimento. No caso das viagens com poucos abastecimentos, so verificados outros clientes da mesma rota que tambm possam receber o abastecimento. A inteno que os veculos possam descarregar ao mximo a sua carga de GLP. O problema que o nico critrio de seleo adotado o de proximidade. Todo esta tarefa de marcao da planilha e planejamento de viagens leva horas para ser realizada, alm de gerar pouca preciso nas informaes. Isto tudo faz com que a empresa trabalhe com grandes margens de segurana e que seus veculos retornem sempre com grande quantidade de estoque. Pode-se dizer que, na maioria das vezes, os recursos so sub-utilizados.
PUC-Rio - Certificao Digital N 0124972/CA

A atuao conservadora da empresa normalmente justificada pelo compromisso de atender seus clientes. Como o horizonte de planejamento visualiza apenas um dia de abastecimento, fica difcil identificar os picos e vales para balancear a demanda diria. Assim, prefere planejar seus recursos com base nos momentos de maior demanda. Esta preocupao com o cliente sempre foi maior que o custo incorrido na operao.

44

PREPARA A PROGRAMAO DE VIAGENS

PUC-Rio - Certificao Digital N 0124972/CA

SEGUE AS ROTAS PRDEFINIDAS

REALIZA ABASTECIMENTOS

Figura 04 - Fluxo de distribuio do GLP