Codemod 6

CONOZCA DE EMPRESA
Educacin empresarial en Instituciones de Formacin Profesional y de Educacin Media y Superior MDULO 6 Cmo organizo una empresa?
Autores: George Manu Robert Nelson John Thiongo Klaus Haftendorn
Editores: Peter Tomlinson y Klaus Haftendorn Organizacin Internacional del Trabajo, Ginebra Centro Internacional de Formacin de la OIT, Turn.
Conozca de empresa
Mdulo 6: Cmo organizo una empresa?
Traduccin y ada ptacin p ara Am rica Lati na realizada por el Centro Inter am ericano pa ra el Desar rollo d el Conocim iento en la Fo rm acin Profesion al (OIT/Cint erfo r) 20 10 Copyright Organizacin Internacional del Trabajo (OIT/Cinterfor) 2010 La e dicin ori gina l fue p ubli cada p or el Centro Inte rnac ional de Ca pacitacin de la OIT, Tur n, b ajo el t tul o Kn ow about Busine ss.
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MDULO 6 Cmo organizo una empresa?
Objetivo general:
Explicar los procedimientos necesarios para organizar una empresa.
Contenidos:
Pgina 1. Seleccionar un mercado adecuado ............................... 4 2. Seleccionar una ubicacin comercial ......................... 25 3. Formas jurdicas de la propiedad comercial ................ 37 4. Dinero necesario para iniciar una empresa ................. 46 5. Conseguir dinero para iniciar una empresa ................. 56 6. Formas de iniciar un negocio .................................... 74
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I II
TEMA 1: Seleccionar un mercado adecuado TIEMPO ESTIMADO:

4 horas/sesiones
III OBJETIVO ESPECFICO:

Describir los procedimientos necesarios apropiado para el negocio. para determinar un mercado
IV
JUSTIFICACIN:
Es ms probable que una empresa tenga xito si tiene como base un producto o un servicio que ser comprado por una cantidad suficiente de clientes y, en consecuencia, generar una ganancia. Si se pretende que la empresa tenga xito y sea rentable, debe existir un mercado adecuado donde vender sus productos o servicios. Muchos de los fracasos de pequeas empresas se deben a su dificultad para determinar un producto y un mercado adecuados. Frecuentemente, el entusiasmo del emprendedor lo puede llevar a pasar por alto este concepto empresarial bsico: el propsito principal de cualquier empresa es satisfacer las necesidades y carencias del cliente. Antes de crear la empresa, es vital determinar si existe un mercado para un producto o servicio en particular. En esta seccin nos proponemos analizar los elementos de un mercado e identificar las caractersticas que deben conocerse sobre los clientes y la competencia en dicho mercado. El estudio de mercado podr responder a la pregunta de a qu porcin de mercado pueden aspirar los empresarios en potencia para colocar los productos y servicios que desean vender?. Esto es especialmente importante cuando se planifica la creacin de una empresa, ya que todas las decisiones relativas al espacio necesario para el negocio, los equipos, el material o los productos que deben comprarse y el personal que se debe contratar dependen del clculo realista sobre el posible mercado en que la empresa pretende operar.
ACTIVIDADES:
1. Como tarea en la casa, los alumnos debern leer la FICHA DE LECTURA 1. Organice un debate en clase sobre las 11 preguntas de la TRANSPARENCIA 1. Al final, preguntar: por qu los empresarios deben comprender cabalmente las necesidades de los clientes antes de crear una empresa? 2. Muestre la TRANSPARENCIA 2 y comente las respuestas a las cinco preguntas. Divida el grupo en equipos y pdales que identifiquen las cinco preguntas de un mercado para empresas tales como un taller mecnico, una panadera, una tienda de ropa, una librera y una tienda de artesanas. Cada
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grupo deber informar al resto de la clase sobre sus conclusiones. 3. Forme un grupo de alumnos para cada una de las cinco preguntas y pdales que analicen los factores que se relacionan con cada una y las fuentes de informacin necesarias para cada factor. Luego, cada grupo presentar sus conclusiones en el pizarrn. Muestre la TRANSPARENCIA 3 y comprela con las conclusiones del grupo. 4. Los alumnos debern leer la FICHA DE LECTURA 2 y comentarla en clase. Seguidamente, utilizar el estudio de caso del EJERCICIO 1 como ejemplo de una persona que crea una empresa sin realizar un estudio de mercado previo. Comente en clase las siguientes preguntas: a. b. Por qu fracas la empresa Ferretera Blanco? Qu tendra que haber hecho el Sr. Blanco antes de crear su empresa?
5. Con base en el estudio de caso del Sr. Blanco, destaque la importancia de realizar un estudio de mercado antes de iniciar un negocio. Los alumnos debern leer la FICHA DE LECTURA 3 como punto de partida del debate. 6. Comente en clase la FICHA DE LECTURA 4 y explique la importancia de los planes de venta. 7. Distribuya el EJERCICIO 2 y forme grupos de tres a cinco alumnos. Cada grupo deber elaborar un plan de ventas basado en las conclusiones extradas del estudio de mercado descrito en el ejercicio. Luego los estudiantes presentarn su plan de ventas y analizarn los resultados. Explicarles que: slo es posible predecir las ventas hasta cierto punto; incluso si se realizan clculos correctos; la precisin de las estimaciones depende de la calidad de los datos utilizados; la informacin que brinda un estudio de mercado no siempre es exacta; por eso se deben tener en cuenta varios posibles escenarios (marcos hipotticos distintos) en el momento de la planificacin; el comportamiento de los dems participantes (competencia) y el ingreso de nuevos participantes en el mercado sigue siendo un riesgo fundamental de cualquier negocio; no es fcil calcular/estudiar tales influencias, pero son cruciales para determinar el xito de la empresa; si el empresario hace un buen clculo/estudio de mercado podr reducir el riesgo al crear una empresa. Sin embargo, iniciar un negocio siempre tiene un margen de riesgo, ya que no es posible predecir todas las posibles influencias.
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Venta de uniformes
Es probable que, en un perodo de cuatro aos, el volumen de ventas de la empresa de uniformes de Toms y Emilia aumente significativamente, debido a que la cantidad de alumnos inscritos en la escuela se incrementa cada ao. En comparacin, se prev que el volumen de ventas anual de la empresa en el cuarto ao ser cuatro veces mayor que el del primer ao. El nivel de demanda de arreglos de uniformes probablemente se mantenga igual, sin embargo la migracin desde y hacia las zonas residenciales podra cambiar la demanda. A partir de las cifras dadas, se pueden calcular distintos marcos hipotticos. A continuacin, se presentan dos soluciones posibles.
Plan de ventas suponiendo una cuota de mercado del 70 % del negocio de los uniformes y un uniforme vendido por nio
Volumen de ventas anual: 10.500 (-10 % de tasa de fallos: 9450, +10% de tasa de fallos: 11.550)
Ene Porcentaje Volumen de ventas esperado - 10% de tasa de fallos +10% de tasa de fallos
2% 210
Feb
5% 525
Mar
9./a 945
Abr
2% 210
May
2% 210
Jun
3% 315
Jul
13% 1365,00
Ago
40% 4200,00
Sept
10% 1050,00
Oct
2% 210
Nov
2% 210
Dic
Suma
10% 100% 1050,00 10.500,00
189
472,5
850,5
189
189
283,5
1228,50
3780,00
945
189
189
945
9450,00
231
577,5
1039,50
231
231
346,5
1501,50
4620,00
1155,00
231
231
1155,00 11.550,00
Plan de negocios suponiendo una cuota de mercado del 90% y 1 uniforme y medio vendido por nio
En un marco hipottico optimista se podra prever que el 20% de los padres que an no han pensado en comprar uniforme para la escuela decidirn comprarlo en la tienda de Toms y Emilia. Adems, segn la "visin optimista de los propietarios de la tienda" se puede suponer que se vendern 1,5 uniformes por nio. En consecuencia, se podran realizar las siguientes ventas. Volumen de ventas anual: 20.250 UM (unidad monetaria) (-1O% de tasa de fallos: 18.225 UM, +10% de tasa de fallos: 22.275 UM)
Ene Porcentaje Volumen de ventas estimado -10% de tasa de fallos +10% de tasa de fallos
364,5 911,25 1640,25 364,5 364,5 546,75 2369,25 7290,00 1822,50 364,5 364,5 1822,50 18.225,00 2% 405
Feb
5% 1012,50
Mar
9% 1822,50
Abr
2% 405
May
2% 405
Jun
3% 607,5
Jul
13% 2632,50
Ago
40% 8100,00
Sept
10% 2025,00
Oct
2% 405
Nov
2% 405
Dic
Suma
10% 1000% 2025 20.250,00
445,5
1113,75
2004,75
445,5
445,5
668,25
2895,75
8910,00
2227,50
445,5
445,5
2227,50 22.275,00
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Servicio de arreglos
Volumen de ventas anual: 5120 UM (unin monetaria) (-10% de tasa de fallos: 4608 UM, +10% de tasa de fallos: 5632 UM)
Ene Porcentaje Volumen de ventas esperado -10% de tasa de fallos +10% de tasa de fallos
9% 460,8
Feb
8%5 409,6
Mar
9% 460,8
Abr
8% 409,6
May
9% 460,8
Jun
8% 409,6
Jul
8% 409,6
Ago
6% 307,2
Sept
8% 409,6
Oct
8% 409,6
Nov
9% 460,8
Dic
10% 512
Suma
100% 5120,00
414,72
358,64
414,72
368,64
414,72
368,64
368,64
276,48
368,64
368,64
414,72
460,8
4608,00
506,88
450,56
506,88
450,56
506,88
450,56
450,56
337,92
450,56
450,56
506,88
563,2
5632,00
Conozca de empresa
MDULO 6: Tema 1
FICHA DE LECTURA 1
Informacin sobre el mercado

1)Qu es un mercado?
El mercado de una empresa est constituido por todas las personas que se encuentran en un rea geogrfica determinada y que necesitan un producto o servicio en particular, el cual desean y pueden comprar. Toda empresa vende algn tipo de producto o servicio a la gente. Los clientes en potencia pueden describirse como: 1. personas que necesitan o quieren el producto o servicio; 2. personas que pueden comprar el producto o servicio; y 3. personas que estn dispuestas a comprar el producto o servicio. Tambin se debe tener en cuenta a la competencia. Es necesario evaluar si el mercado es lo suficientemente grande para albergar una nueva empresa. Por otro lado, debe determinarse en qu medida el producto o el servicio es nico y diferente de lo que ofrece la competencia.
2)
Qu deben saber los empresarios sobre los clientes en potencia?

a. Conocer a los clientes. Se pueden establecer segmentos dentro del mercado dividindolo en grupos representativos de compradores segn caractersticas tales como la edad, el sexo, el estado civil, la situacin familiar y laboral, los ingresos u otras tendencias relacionadas con estas caractersticas. b. Saber lo que los distintos grupos de clientes quieren. Si se segmenta el mercado en grupos, es ms fcil para los empresarios determinar los productos o servicios que cada grupo desea o necesita. c. Saber dnde compra el cliente. Los empresarios deben averiguar dnde compran actualmente los clientes de su mercado y determinar qu factores los haran cambiar de lugar y comprar en otros comercios.
d. Saber cundo compra el cliente. Si los empresarios saben cundo compran los clientes (diariamente, semanalmente, mensualmente, anualmente, por temporadas), podrn determinar, por ejemplo, el posible horario de apertura del negocio, el momento ms apropiado para hacer publicidad o la cantidad de mercadera con la que deben contar en determinadas pocas del ao. e. Saber cmo compra el cliente. Puede ser til para el empresario saber de qu forma paga el cliente por los productos y servicios, ya que as podr
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Conozca de empresa
elaborar una poltica de crditos o de precios para el negocio.
3)
Dnde se puede conseguir informacin sobre los clientes?

La informacin puede obtenerse a travs de asociaciones de comercio (publicaciones), cmaras de comercio, organismos del estado (incluso el gobierno departamental o municipal), peridicos y revistas, e investigaciones personales realizadas mediante un estudio de mercado en la comunidad.
4)
Qu es un concepto de mercadeo?
Una de las principales necesidades de los propietarios de pequeas empresas es comprender y desarrollar programas de mercadeo para sus productos y servicios. Los programas de mercadeo modernos se elaboran segn un concepto de mercadeo y su rendimiento, lo cual permite a los propietarios concentrar sus esfuerzos en la identificacin, la satisfaccin y el seguimiento de las necesidades del cliente, teniendo siempre unos costos que permitan obtener ganancias. El concepto de mercadeo se basa en lo siguiente: (a) las polticas y actividades comerciales deben centrarse en satisfacer las necesidades del cliente, y (b) el volumen de ventas rentable debe ser un objetivo primordial. Cada vez que una pequea empresa aplique un concepto de mercadeo, deber: a. b. c. d. determinar las necesidades de sus clientes (estudio de mercado); analizar sus ventajas competitivas (estrategia de mercadeo); seleccionar mercados mercadeo); y concretos donde operar (objetivo de
determinar la mejor manera de satisfacer dichas demandas mercadeo).
(mezcla de
5)
Qu son los estudios de mercado?

Un programa de estudio de mercado de poco alcance, basado en un cuestionario entregado a clientes actuales y/o a posibles clientes, puede revelar problemas y reas de disconformidad que pueden ser subsanadas fcilmente, o productos o servicios nuevos que podran ofrecerse con acierto. Por medio del estudio de mercado tambin deberan poder identificarse tendencias que afectan a las ventas y los niveles de rentabilidad. Se deben observar los cambios en la poblacin, los avances en materia jurdica y la situacin econmica local, a fin de poder anticipar problemas y detectar oportunidades. Asimismo, se debe vigilar la actividad de la competencia, ya que es posible que haya competidores que entren o que salgan del mercado. Puede resultar muy til, por ejemplo, conocer las estrategias de sus competidores (es decir, cmo compiten?).
Conozca de empresa
6)
Qu es una estrategia de mercadeo?

Significa individualizar grupos de clientes (objetivos de mercado), a los cuales la pequea empresa puede atender mejor que sus principales competidores, y adaptar sus ofertas de producto, precios, distribucin, esfuerzos de promocin y servicios a ese segmento de mercado en particular (gestionar la mezcla de mercadeo). Lo ideal sera que la estrategia atendieralas necesidades de los clientes que no estn siendo satisfechas en el mercado y que representan una porcin potencial adecuada y rentable del mismo. Una pequea empresa no puede suministrar de todo a todo el mundo; por lo tanto, debe analizar su mercado y su propia capacidad a fin de concentrarse en un objetivo de mercado en concreto.
7)
Qu es un objetivo de mercadeo?
Los propietarios de pequeas empresas tienen recursos limitados para asignar a actividades de mercadeo. El fundamento de sus objetivos de mercadeo debe ser, entonces, concentrar su esfuerzo en uno o dos segmentos de mercado clave. Las principales formas que tiene una empresa para segmentar su mercado son las siguientes. a. Segmentacin geogrfica: atender las necesidades de los clientes en una zona geogrfica determinada (por ejemplo, una tienda de barrio slo dirigira su publicidad a las personas que viven dentro de un radio de 1km y medio de la tienda). b. Segmentacin de los clientes: identificar los grupos de personas que tienen ms probabilidad de comprar el producto. Recuerda que es ms fcil y menos costoso mantener a los clientes actuales que atraer una nueva clientela.
8)
Qu es la mezcla de mercadeo?
Se utiliza para describir el modo en que los empresarios combinan las siguientes cuatro reas para crear un programa de mercadeo general: a. Productos y servicios. Algunas de las estrategias de producto de una pequea empresa son: concentrarse en una lnea de producto limitada; desarrollar un producto o servicio altamente especializado o suministrar un conjunto de productos/servicios muy variado. b. Promocin. En esta rea de decisin de mercadeo encontramos la publicidad, la capacidad de comercializar y otras actividades de promocin. En general, debido a que las pequeas empresas estn muy limitadas para hacer campaas publicitarias, deberan poner nfasis en desarrollar una capacidad de comercializar de gran calidad. Plaza (lugar/distribucin). Los fabricantes y mayoristas deben decidir cmo distribuir sus productos. Generalmente, es ms factible para los pequeos fabricantes trabajar con distribuidores consolidados o con representantes comerciales. Los pequeos minoristas deben tener en cuenta
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c.
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los costos y el flujo de trfico, ya que son dos factores importantes que intervienen en la seleccin de la ubicacin del local. Dicho de otro modo, una ubicacin de bajo costo y con poco trnsito significa que habr que gastar ms en publicidad para aumentar la concurrencia de clientes. Tambin es importante la naturaleza del producto/servicio a la hora de tomar decisiones importantes sobre la ubicacin del negocio. Si la mayora de las compras se hacen improvisadamente (por ejemplo, refrescos o golosinas), entonces es de vital importancia contar con mucho trnsito y gran visibilidad. Por otra parte, la ubicacin es menos importante en el caso de productos/servicios que los clientes estn dispuestos a salir a buscar, incluso si se tienen que desviar (por ejemplo, artculos para hoteles).
d. Precio. El factor que tiene ms influencia sobre el total de los ingresos es la determinacin del nivel y/o la poltica de precios (incluso la crediticia). Por lo general, si los precios son altos habr un menor volumen de ventas y viceversa; no obstante, las pequeas empresas pueden a menudo tener precios altos debido al servicio personalizado que ofrecen.
9)
Cmo se puede evaluar el rendimiento del mercadeo?

Una vez que los empresarios han tomado decisiones clave sobre sus programas de mercadeo, es preciso evaluarlas. Se deben establecer niveles de rendimiento y utilizarlos para cotejar los resultados. Para ello son necesarios datos vlidos sobre normas de la industria y desempeos anteriores, y as constituir una base de comparacin con el rendimiento actual. Los propietarios deberan evaluar el rendimiento de su empresa por lo menos trimestralmente. Se deben formular las siguientes preguntas: a. b. c. la empresa est haciendo todo lo posible para orientarse hacia los clientes? los empleados se aseguran de satisfacer las necesidades de los clientes y de fomentar en ellos el deseo de querer volver? los clientes encuentran lo que quieren a un precio competitivo?
10) Cmo se puede analizar la aceptacin de un producto o servicio por parte del cliente?
Los clientes compran productos o servicios para su uso propio, pero no con el propsito de obtener una ganancia. Compran para atender sus propias necesidades y carencias, as como tambin las de su familia. Cuando compran un producto o servicio, lo hacen por lo que esperan obtener de ste. Existen dos razones fundamentales por las cuales las personas sienten la motivacin de comprar: Motivos afectivos: sentirse orgulloso del aspecto personal, logro social, ambicin, limpieza, placer, ms tiempo libre. Motivos racionales: durabilidad, uso practicidad, funcionalidad, uso confiable. econmico, compra rentable,
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Conozca de empresa
Los psiclogos han sealado que el comportamiento de compra de los consumidores se dirige primordialmente a satisfacer ciertas necesidades bsicas, como por ejemplo el alimento, la vivienda y el vestido. Una persona que intenta satisfacer sus necesidades ms bsicas se gua por motivos racionales; as, las personas con menos recursos necesitan, de manera especial, obtener los mejores productos y servicios, en trminos de cantidad, calidad y confiabilidad, por cantidades de dinero limitadas. Muchos consumidores no admiten que compran bienes y servicios para satisfacer necesidades afectivas. Sin embargo, muchos psiclogos creen que sentirse orgulloso del aspecto personal es una razn de compra afectiva. En general, algunos motivos parecen ser ms racionales que otros. Dado que, en nuestra cultura, en general las personas se consideran a s mismas como un ser racional, suelen expresar los motivos por los que compran en trminos objetivos, como si tuvieran que ver con sus sentimientos, emociones y deseos. Para comercializar un producto o servicio con xito, los empresarios deben ser conscientes de las razones que llevan a los consumidores a comprar.
11) Qu factores influyen sobre el mercado de consumo?

El mercado de consumo cambia constantemente. Muchos de los siguientes factores han contribuido a esos cambios en los ltimos aos. Cambios en la poblacin, tales como grupos de edad mayoritarios, la distribucin del ingreso, el aumento del poder adquisitivo total y la cantidad de dinero que se gasta en artculos de lujo . Cambios en el estilo de vida y en las actitudes. Mayor porcentaje de mujeres en la poblacin econmicamente activa. Ms tiempo libre. Ms compras a crdito. Aumento de la cantidad de empleados de oficina y trabajadores calificados. Mayor nivel educativo general de la poblacin. Tasa de inflacin alta. Cambios en la tecnologa (telfonos mviles, Internet). Los empresarios deben estar atentos a los cambios de comportamiento de los consumidores, ya que pueden implicar la necesidad de modificar o afinar sus polticas y procedimientos de mercadeo. Predecir los cambios del mercado es una tarea importante y difcil a la vez; para ello, continuamente se debe recabar y analizar informacin sobre el mercado.
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Conozca de empresa
TRANSPARENCIA 1
MDULO 6: Tema 1
Preguntas sobre informacin de mercado
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
Qu es un mercado? Qu deben saber los empresarios sobre los clientes en potencia? Dnde se puede conseguir informacin sobre los clientes? Qu es el mercadeo? Qu son los estudios de mercado? Qu es una estrategia de mercadeo? Cul es un objetivo de mercadeo? Qu es la mezcla de mercadeo? Cmo se puede evaluar el rendimiento del mercadeo?
10. Cmo se puede analizar la aceptacin de un producto o servicio por parte del cliente? 11. Qu factores influyen sobre el mercado de consumo?
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Conozca de empresa
MDULO 6: Tema 1
TRANSPARENCIA 2
Las cinco preguntas del mercado
?
Las cinco preguntas constituyen un marco a partir del cual los empresarios pueden recabar informacin sobre un mercado en potencia y comprender y predecir mejor el comportamiento de compra de los consumidores. Observe que las cinco preguntas (quin, qu, cundo, dnde y por qu) tienen factores y elementos que les son propios.
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Conozca de empresa
TRANSPARENCIA 3
MDULO 6: Tema 1
Pregunta
Factores
Poblacin
Fuentes de informacin
Cifras, crecimiento, descenso, movimientos (dentro y fuera), edad (promedio, tendencias), estado civil (cifras, tendencias) Cantidad de escuelas (todos los niveles), niveles educativos (promedio, tendencias) Cifras, composicin, tendencias Nivel de ingreso per cpita, propiedad (tierras, viviendas, automviles, capital) Edad, patrones de propiedad, cifras de viviendas de alquiler, tendencias Estudios de mercado (formal)
Educacin 1. Quines son mis clientes? Estructura familiar
Economa
Vivienda
2. Qu quieren?
Producto o servicio Observaciones informales Diariamente
3. Cundo compran?
Momento
El da de cobro del sueldo En ocasiones especiales Mercados abiertos Centros comerciales
4. Dnde compran?
Ubicacin
Cmo llegar; transporte Lugar adecuado (factores personales) Inters comunitario Poder adquisitivo de la poblacin Hbitos de compra y tendencias
5. Por qu compran?
Demanda efectiva
Para reemplazar artculos usados Para conseguir tecnologa de punta o estar a la moda
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Conozca de empresa
MDULO 6: Tema 1
FICHA DE LECTURA 2
Conoce la competencia
Analizar la competencia
Cuando se crea una empresa, se espera que haya competidores; sin embargo, tener demasiada competencia es un riesgo innecesario. Por eso, si hay mucha competencia es mejor elegir un tipo de empresa diferente. Es necesario entonces conocer tanto a los clientes como a los competidores. Dado que las recompensas empresariales provienen de ser mejor que la competencia, conviene saber quines son los competidores y cmo operan. Desgraciadamente, muchos empresarios se preocupan por averiguar sobre la competencia solo cuando ya es demasiado tarde. Para evitarlo, puedes seguir los siguientes pasos.
Paso 1: identificar a tus competidores

A. B. Competidores directos: hacer una lista con el nombre, la direccin y el tipo de empresa. Competidores indirectos: hacer una lista con el nombre, la direccin y el tipo de empresa de cada negocio que ofrezca productos y/o servicios que, si bien no son iguales a los que t ofreces, podras reemplazarlos.
Paso 2: examinar las empresas recientemente instaladas que han fracasado

A. B. Haz una lista de las empresas competidoras instaladas durante los ltimos dos aos. Haz una lista de las empresas competidoras que han cerrado durante los ltimos dos aos.
C. Analiza las posibles razones por las cuales dichas empresas han fracasado en los ltimos dos aos. Qu factor o combinacin de factores explican el optimismo de las empresas nuevas que tuvieron xito? Qu factor o combinacin de factores estaban presentes en las empresas que fracasaron?
Paso 3: analizar las empresas existentes

A. B. Calcula las ventas y el volumen de negocios de los principales competidores. Califica a tus competidores segn el precio, la calidad del producto o servicio, las instalaciones, la publicidad, la promocin y las ventas. Cules precios cobran? Cmo es la calidad de su mercadera? Cunta publicidad realizan? Cules servicios extra ofrecen? Sus condiciones de venta son flexibles?
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Conozca de empresa
Estn ubicados en una zona cara, barata o intermedia? Son modernos sus procesos de produccin y equipos? Estn bien formados sus empleados? Pagan buenos sueldos a sus empleados? C. Determina si existe una alta correlacin entre las empresas que tienen muchas ventas y buenos mtodos operativos. Esto es, tienen mtodos de produccin, venta y/o fijacin de precios similares? Un anlisis profundo sobre los mtodos operativos, basado en las ventas de la empresa, debera arrojar informacin valiosa.
Paso 4: comparar tu propuesta de operacin comercial con la de la competencia

A. Indica las ventajas de tus productos y/o servicios en trminos de precio, rendimiento, calidad, durabilidad y visibilidad con respecto a la competencia. B. Preprate para explicar por qu el mtodo para operar tu empresa ser mejor que el de los competidores. C. Si tienes la intencin de funcionar de manera similar a otras empresas, deberas ser capaz de explicar: 1. 2. si el mercado es lo suficientemente grande rentabilidad de tu empresa y de las dems, o bien para garantizar la
si el mercado no puede sustentar a todos los competidores pero tu empresa ser ms eficiente y/o ms eficaz.
Si pretendes operar de una forma totalmente distinta a la de la competencia, deberas explicar por qu nadie ms opera de ese modo. Las dems empresas no estn al tanto de la oportunidad? O, saben algo que usted desconozca?
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Conozca de empresa
EJERCICIO 1
MDULO 6: Tema 1
La ferretera del Sr. Blanco

El Sr. Blanco era un maestro joven de un pueblo pequeo. Luego de mudarse a la comunidad, hizo muchos amigos, ya que aparentemente le caa bien a la gente, y particip en muchas actividades comunitarias. Transcurrido cierto tiempo, quiso ganar ms dinero y por eso pens en montar su propio negocio. Su esposa lo anim a cambiar de vida, de modo que pudiera obtener ms ingresos que con la enseanza. A travs de un amigo, se enter de que en un pueblo se venda los implementos de una ferretera porque el dueo haba muerto. Con 2000 de efectivo, compr un inventario de artculos de ferretera. Luego, estudi las posibilidades de su pueblo y pens en alquilar una tienda que estaba libre entre dos negocios minoristas. Uno de ellos era una tienda de venta de forraje y el otro una ferretera establecida hace mucho tiempo, cuyo dueo era un hombre de negocios listo y de mediana edad. Si bien el empleado del banco local le dijo que no dejara su trabajo de maestro, renunci, retir sus ahorros de 5000 y mont el negocio de la ferretera. Los dems negociantes del pueblo no crean que el nuevo ferretero tuviera muchas probabilidades de xito. Uno de los minoristas locales opin que no haba suficiente espacio en el pueblo para dos ferreteras. El Sr. Blanco abri la ferretera con un horario de 6:00 a 22:00, pero tambin atenda a otras horas; pens que de este modo podra competir con el otro negocio. En los das de semana, la ferretera del Sr. Blanco era el nico negocio del pueblo abierto despus de las seis de la tarde. Sin embargo, durante todas esas horas no consegua vender demasiado. Los nicos clientes que el Sr. Blanco logr atraer fueron algunas personas con un riesgo de crdito considerable, que compraban artculos pequeos a crdito en la ferretera nueva en vez de pagar al contado en la otra. Al poco tiempo, se dio cuenta de que su inventario haba disminuido, que no tena efectivo para comprar nueva mercadera y que no poda pedir ms dinero prestado para mantener el negocio. Con la competencia de la ferretera de al lado que era ms antigua, el negocio del Sr. Blanco slo dur dieciocho meses. En realidad, nunca hubo mucha probabilidad de xito, ya que el mercado de artculos de ferretera en el pueblo era demasiado pequeo para dos tiendas. Ni siquiera el mejor de los gerentes hubiera podido hacer que funcionara la Ferretera del Sr. Blanco. Tendra que haber analizado las cosas con mayor detenimiento antes de crear su empresa. Al final, pens que despus de todo, el salario de maestro no estaba tan mal.
Preguntas para comentar:

1. 2. Por qu fracas la Ferretera de Blanco? Qu tendra que haber hecho el Sr. Blanco antes de crear su empresa?
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MDULO 6: Tema 1
FICHA DE LECTURA 3
Realizar una encuesta de mercado

Quizs tengas un producto o un servicio excelente para ofrecer al pblico. Una de las claves del xito o el fracaso de un negocio es determinar si hay suficientes clientes dispuestos a comprar el producto o servicio peridicamente. El precio del producto o servicio debe dejarte un margen de ganancia adecuado que te permita sobrevivir, obtener ganancias y desarrollar ms el negocio. Antes de asignar recursos a tu negocio, deberas establecer si el mercado insatisfecho es lo suficientemente grande. Se deben contestar las siguientes preguntas para saber qu est haciendo la competencia en el rea de negocios donde te has propuesto operar. El mercado est creciendo a un ritmo que permite el ingreso de otro nuevo negocio? En un mercado en declive, cmo podrs captar negocios de tu competencia? En qu se diferencian tus productos o servicios de los de la competencia? Has identificado algn segmento de mercado que deba ser atendido?
Pasos a seguir para realizar una encuesta de mercado

El proceso de llevar a cabo una encuesta de mercado tiene los siguientes pasos. 1. Definir los objetivos de la encuesta de mercado y especificar qu informacin se necesita. 2. Afinar los detalles de la encuesta, por ejemplo: fuentes de informacin, tiempo y costo de realizar la encuesta, mtodo para recabar y para analizar la informacin y, elaboracin de un plan de accin. 3. Seleccionar muestras y decidir a quin contactar o visitar. 4. Preparar cuestionarios y planificar las entrevistas para la encuesta. 5. Recabar y analizar datos. 6. Redactar un informe con los hallazgos. Uno de los principales problemas de los nuevos empresarios para llevar a cabo encuestas de mercado es que no tienen tantos contactos ni fuentes de informacin.
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Conozca de empresa
Fuentes de informacin
Se pueden dividir en: 1. fuentes de informacin primaria, es decir, informacin que se origina como resultado del contacto con personas que estn directamente involucradas en la actividad en cuestin. En el caso de una encuesta sobre mobiliario, por ejemplo, la informacin obtenida de fabricantes de muebles o mayoristas sera una fuente primaria. fuentes de informacin secundaria, es decir, informacin que ya fue recogida y analizada por otros y que puede ser utilizada en el estudio. Es informacin que ha sido recabada con varios fines. Puede provenir de asociaciones comerciales o de fabricantes o de publicaciones.
2.
Consejos para llevar a cabo una encuesta de mercado

Los siguientes consejos pueden ser de utilidad para empresarios que deseen realizar una encuesta de mercado efectiva y sistemtica. La predisposicin personal puede tener una influencia negativa a la hora de recabar informacin de distintos tipos de personas. Debes tener paciencia y perseverancia para recabar informacin durante la encuesta. La informacin debe ser confidencial. No la transmitas a otros. Escribe la informacin inmediatamente despus de visitar a alguien. Evita escribir u hojear tus papeles cuando ests entrevistando a alguien. Dar una secuencia lgica y empearse en obtener buena informacin son factores fundamentales para realizar una encuesta de mercado satisfactoria. La mejor forma de obtener informacin de la competencia es hacerse pasar por un posible cliente. Por ejemplo, podras mostrarte interesado en vender sus productos. Una vez terminada la encuesta, debers redactar un informe minucioso con los hallazgos. Esto te ayudar a evaluar la viabilidad de comercializar tu producto. Tambin puede ser un documento valioso para convencer a las instituciones financieras que conoces bien el mercado y los competidores.
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MDULO 6: Tema 1
FICHA DE LECTURA 4
Elaborar un plan de ventas

Un elemento importante que debe contener el informe sobre la encuesta de mercado es el plan de ventas. El empresario debe tener una idea realista acerca de la cantidad de productos o servicios que su empresa puede vender en el futuro cercano. Con este propsito y, tomando en cuenta las conclusiones extradas de la encuesta de mercado, se debe elaborar un plan de ventas mensual para los siguientes doce meses. Si la empresa ofrece varios productos o servicios a diferentes precios, se debe hacer un pronstico individual para cada uno. Sin embargo, un mayorista o minorista que tiene muchos productos realizar un plan de ventas para las principales categoras de productos y con un precio promedio.
Un plan de ventas contiene tres elementos: la cantidad de productos que se pretende vender, su precio y el volumen de ventas. El volumen de ventas es la cantidad de dinero que una empresa recibe por concepto de ventas en un mes (volumen de ventas mensual) o en un ao (volumen anual).
Plan de ventas de la Empresa XYZ

Mes Ene Producto 1 Precio/unidad Volumen de ventas Feb Mar Abr May Jun
Ao _______
Jul Ago Sept Oct Nov Dic
El plan de ventas tambin refleja las variaciones de temporada, por ejemplo, un restaurante de playa tendr ms clientes en verano que en invierno, o una sastrera que vende uniformes escolares tendr ms ventas cuando comience el ao escolar. A partir del plan de ventas, el empresario podr saber cundo tiene que comprar materias primas o mercaderas y cuntos ingresos puede esperar cada mes. Un empresario que lleva mucho tiempo en el negocio sabr por su experiencia cmo funcionar el negocio durante un ao. Sin embargo, la encuesta de mercado debe realizarse de forma regular, especialmente cuando no se alcanzan las ventas planificadas o si el empresario quiere expandir el negocio y ofrecer nuevos productos. Si alguien pretende crear una empresa, debe prestar mucha atencin a los resultados de la encuesta de mercado, ya que debe estar seguro de los productos o servicios que se pueden vender, as como tambin de la cantidad y el precio que se ha fijado durante la elaboracin de un plan de ventas realista. Recuerda, todo negocio depende de los ingresos provenientes de las ventas.
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MDULO 6: Tema 1
EJERCICIO 2
Elaborar un plan de ventas

Toms se ha graduado recientemente de una institucin de formacin tcnica donde se form como sastre. Su amiga Emilia trabaja de vendedora en una tienda. Dado que Emilia tiene habilidad para vender y experiencia en el negocio y que Toms posee competencias tcnicas pertinentes, piensan que podran formar un buen equipo para una sastrera. Los dos estn barajando la posibilidad de ser trabajadores por cuenta propia como opcin ocupacional, no slo porque han recibido formacin sobre la capacidad empresarial, sino tambin porque han detectado una oportunidad muy interesante: se va a abrir una nueva escuela en una zona residencial en crecimiento de un pueblo relativamente grande, ubicado a unos 70 Km. de distancia de la capital. Como ambos vivan en ese pueblo antes de hacer el curso de formacin, conocen las empresas y las circunstancias locales bastante bien y se han dado cuenta de que no existe actualmente ninguna tienda de uniformes en esa zona. Llevar uniforme escolar es obligatorio en todas las escuelas del pas. Debido a esta oportunidad, estn sumamente interesados en averiguar si existe un mercado adecuado para abrir una nueva tienda de confeccin de prendas de vestir. La idea empresarial que tienen es comprar uniformes fabricados en serie por una fbrica de la capital, adaptarlos a las exigencias de la escuela y venderlos en su propia tienda. Quieren vender todo el conjunto del uniforme: el saco, el pantaln/la falda, la camisa, las medias, los zapatos, la corbata, etc. Teniendo en cuenta los precios de la competencia, han calculado que un conjunto de uniforme debera costar 60 (tanto para las nias como para los varones). Adems, ser posible comprar cada elemento del conjunto por separado, as como tambin otras prendas de vestir. Dado que Toms es un sastre calificado, piensan ofrecer tambin servicios extras a sus clientes, tales como confecciones o arreglos de ropa. Esperan que su negocio principal sea la venta de conjuntos de uniforme escolares y los arreglos. Recientemente, la escuela ha publicado sus requisitos en materia de uniformes. Emilia y Toms ya han intentado confeccionarlos siguiendo dichas pautas y han exhibido sus productos al funcionario de la escuela encargado de los uniformes. ste qued bastante satisfecho con el resultado y prometi incluir a la tienda de Emilia y Toms en la lista de tiendas recomendadas que la escuela entrega a los padres. A pesar de que las circunstancias parecen favorables, Emilia y Toms decidieron llevar a cabo un estudio de mercado con una consultora de empresas para ver si existe un mercado apropiado para crear su empresa. El estudio les ha brindado la siguiente informacin:
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Hay otras tres tiendas en el pueblo que ofrecen uniformes escolares y que pueden ser incluidas en la lista de tiendas recomendadas de la escuela. Comparndolo con estas otras tiendas, Emilia y Toms ven que su negocio tiene las siguientes ventajas competitivas: Ubicacin. Esperan que su principal ventaja sea la ubicacin. Ninguna de las otras tiendas est ubicada en las inmediaciones de la escuela ni en un radio de 3 km. de la misma. Una sola compra. Ninguna otra tienda ofrece los uniformes y zapatos exigidos por la escuela nueva en un nico conjunto. Sin embargo, cuando la tienda de Toms y Emilia y la escuela abran, las dems tiendas probablemente se adaptarn rpidamente a la nueva situacin. Precios y competencia. Emilia y Toms creen que pueden vender ms barato que sus competidores con un precio de 60. No obstante, tienen que tener en cuenta que las tiendas rivales podran bajar los precios tras el aumento de la competencia. Por lo tanto, Toms y Emilia estudiaron dnde y a qu precio compran materias primas sus competidores. En el negocio de la confeccin/arreglo de uniformes escolares la competencia no es muy intensa porque los clientes parecen preferir ir a tiendas que estn cerca de la escuela o de la casa. Toms y Emilia dan por sentado que los propietarios de las dems tiendas del pueblo estn bastante satisfechos con sus cuotas de mercado, porque hacen poco mercadeo y publicidad. Todas las tiendas funcionan desde hace varios aos, tienen precios similares y atienden a distintas escuelas. Sin embargo, su estudio mostr que uno de los competidores podra ofrecer precios ms econmicos porque compra sus materias primas a un precio ms bajo que Toms y Emilia, aunque se encuentra ubicado bastante lejos de la escuela (a una distancia de 7 km.) y utiliza telas de baja calidad. Hasta el momento, ningn otro negocio parece haber reparado en la oportunidad. La escuela primaria nueva del pueblo comenzar a funcionar con 250 alumnos. Los clculos oficiales del gobierno estiman que durante los primeros cuatro aos de existencia la escuela ir aumentando el nmero de alumnos hasta llegar a 1000 y luego se mantendr en ese nivel. Cada alumno que ingrese a la escuela tendr que comprar un uniforme nuevo. Mediante una encuesta basada en un cuestionario, Emilia y Toms lograron recabar un poco ms de informacin acerca de sus posibles clientes. Llevaron a cabo la encuesta entre los padres de los 250 nios del pueblo que asistirn a la escuela nueva. Los resultados indicaron que al 70% de los padres de estos nios les interesaba la idea de un conjunto de uniforme a un precio competitivo de 60 y en una tienda cercana y que la tendran en cuenta a la hora de comprar. El 20% dijo que an no haba pensado en comprar el uniforme para la escuela. Cerca de un 10% respondi que buscaran el precio ms bajo y que incluso recorreran distancias considerables a fin de ahorrarse dinero. Por otra parte, por medio de las entrevistas que mantuvieron con los propietarios de tiendas de otros pueblos que vendan conjuntos de uniforme y usaban datos estadsticos, Toms y Emilia pudieron calcular cundo y cmo se compran habitualmente muchos de los uniformes escolares. Se necesita al menos un conjunto de uniforme nuevo por ao, dado que a los nios de esta edad enseguida les queda chica la ropa. Aproximadamente la mitad de los propietarios de tiendas entrevistados dijeron que calculan un uniforme por nio por ao, mientras que la otra mitad fue ms
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optimista y afirm que normalmente calculan un promedio de 1,5 conjuntos de uniforme por cada alumno de primaria. A travs de los datos estadsticos, Toms y Emilia lograron calcular la distribucin de ventas de conjuntos de uniformes durante el ao (ver tabla 1).
Tabla 1: promedio de ventas de uniformes/servicios de arreglo de ropa durante el ao
Mes Uniformes Negocio de arreglo de ropa
Ene
2% 9%
Feb
5% 8%
Mar
9% 9%
Abr
2% 8%
May
2% 9%
Jun
3% 8%
Jul
13% 8%
Ago
40% 6%
Sept
10% 8%
Oct
2% 8%
Nov
2% 9%
Dic
10% 10%
Adems, obtuvieron cifras interesantes de la asociacin nacional de sastres, que haban sido recientemente publicadas. La asociacin estima que por cada 100 habitantes hay una demanda anual promedio de 8 arreglos de ropa. El precio promedio de los arreglos que la asociacin utiliza es 8. La tienda de Toms y Emilia sera la ms cercana para una poblacin de aproximadamente 8000 habitantes. La asociacin tambin proporcion cifras relativas al promedio de la distribucin de ventas de servicios de arreglo de ropa durante un ao. stas se incluyen en la Tabla 1. NOTA: Como la encuesta fue llevada a cabo a partir de una muestra representativa y los datos estadsticos no reflejan todas las posibles variantes, se debe calcular una tasa de fallos general de un 10% para todas las cifras. 1. Elabora un pronstico de ventas para el negocio de Emilia y Toms (venta de uniformes y arreglos de ropa) a partir de las cifras dadas. Prepara un plan de ventas optimista y otro pesimista para el primer ao de funcionamiento del negocio. 2. Piensa tambin en las siguientes preguntas: Cul es la dificultad principal de ese tipo de negocio? 3. Qu otras circunstancias, que no puedan calcularse y que constituyan riesgo, pueden influir sobre las ventas? un
4. Cmo se espera que evolucione el volumen de ventas en los primeros cuatro aos de funcionamiento del negocio?
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Conozca de empresa
I II
TEMA 2: Seleccionar una ubicacin comercial TIEMPO ESTIMADO:

2 horas/sesiones
III
OBJETIVO ESPECFICO:
Reconocer los factores principales para elegir la ubicacin de un negocio.
IV
FUNDAMENTO:
Elegir la ubicacin de un negocio es uno de los tantos factores de suma importancia para el xito o el fracaso de una pequea empresa. Es tambin uno de los asuntos primordiales que el empresario debe resolver en primer trmino. En muchas ocasiones, el empresario busca poco y elige el primer local ms cercano disponible para ubicar all su negocio. Los alumnos deben estar al tanto de la informacin y competencias necesarias para tomar decisiones sensatas sobre la eleccin de la ubicacin de una empresa. Se debe hacer hincapi en que si bien una buena ubicacin puede permitirle a una empresa marginal sobrevivir, una mala ubicacin puede llevar al fracaso incluso a la empresa mejor planificada. Hay dos factores fundamentales que deben tenerse en cuenta cuando se elige la ubicacin de un negocio: (1) decidir en qu comunidad en particular ubicarlo y (2) elegir un sitio concreto dentro de esa comunidad.
ACTIVIDADES:
1. Los alumnos debern leer la FICHA DE LECTURA 1. Utilizar la TRANSPARENCIA 1 para comentar los factores generales que son de importancia a la hora de elegir la ubicacin de un negocio. 2. Divida a los alumnos en dos grupos y lleve a cabo un debate. Uno de los grupos deber defender la siguiente afirmacin y el otro deber objetarla: LA UBICACIN NO ES IMPORTANTE PORQUE LA GENTE EST DISPUESTA A DESVIARSE PARA OBTENER UN BUEN SERVICIO O PRODUCTO SI REALMENTE LO QUIERE. 3. Los alumnos debern leer e intercambiar ideas sobre la FICHA DE LECTURA 2. Utilice la TRANSPARENCIA 2 para conversar sobre los factores que deben tenerse en cuenta cuando se elige una ubicacin en particular. 4. A continuacin, debern leer el estudio de caso planteado en el EJERCICIO 1. Forme grupos pequeos en los que se deber reflexionar sobre la siguiente pregunta: En su opinin, qu ubicacin parece mejor desde un punto de vista comercial: la de Jaime o la de Susana? Por qu? Posteriormente, se comentarn las respuestas con toda la clase.
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5. Divida a los alumnos en grupos. Cada grupo debe elegir un tipo de negocio que le gustara crear (taller de soldadura, almacn, taller mecnico, saln de belleza, etc.). Cada grupo llevar a cabo un estudio para determinar la mejor ubicacin para ese tipo de negocio en su pueblo. Luego, debern presentar sus conclusiones a la clase, mostrando los factores positivos y negativos con respecto a la ubicacin del negocio en ese sitio.
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MDULO 6: Tema 2
FICHA DE LECTURA 1
Ubicacin del negocio

Elegir la ubicacin del negocio es uno de los tantos factores de suma importancia que pueden determinar el xito o el fracaso de una pequea empresa. En muchas ocasiones, el propietario de la empresa busca poco y elige el primer local ms cercano disponible para ubicar all su negocio. Si se quieren elevar las probabilidades de xito, la eleccin de la ubicacin debe pensarse y estudiarse bien. Se debe tener presente que si bien una buena ubicacin puede permitirle a una empresa marginal sobrevivir, una mala ubicacin puede llevar al fracaso incluso a la empresa mejor planificada. El anlisis de la ubicacin debe ser un proceso continuo que se desarrolla durante toda la vida del negocio. Una ubicacin adecuada puede, no obstante, verse afectada por factores tales como los cambios en la poblacin, en los hbitos de compra de los clientes, los nuevos mtodos de transporte o la forma de crecer de la comunidad. La eleccin de la ubicacin de un negocio tiene dos aspectos fundamentales: (1) decidir en qu comunidad en particular ubicarlo y (2) elegir un sitio concreto dentro de esa comunidad. Hombres y mujeres pueden tener diferentes consideraciones al seleccionar la ubicacin del negocio. Muchas mujeres trabajan desde la casa o cerca de esta en razn de sus responsabilidades familiares y algunas veces por necesidad de sentirse seguras. Esto puede limitar sus oportunidades de desarrollo empresarial. El acceso a buen transporte colectivo y a oportunidades de cuidado de nios y adultos mayores puede ayudar a las mujeres a superar estas limitaciones y as seleccionar una mejor ubicacin para su negocio.
La importancia de la ubicacin del negocio

La ubicacin es ms importante para determinado tipo de negocios que para otros. Para las tiendas minoristas y de servicios es muy importante tener una buena ubicacin. La supervivencia de las tiendas de ropa, las tintoreras y las estaciones de servicio siempre depende de que haya un trnsito considerable de clientes. Este tipo de empresas debe ubicarse cerca de sus clientes para tener xito. Para otro tipo de empresas minoristas o de servicios y fundamentalmente para las tiendas mayoristas, la ubicacin no es tan importante para atraer clientes. Las tiendas al por menor que venden artculos de alto precio, tales como muebles y artefactos, traen ellas mismas a sus clientes. Las empresas de servicios de tipo contable o tributario y las mayoristas pueden estar ubicadas a trasmano y aun as facturar cuantiosamente, ya que los clientes se tomarn el tiempo de buscar el producto o servicio que estas empresas ofrecen.
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Conozca de empresa
A las industrias, la construccin y otros tipos de servicios no les interesa atraer clientes a partir de su ubicacin. Este tipo de empresas encuentran clientes por medio de la venta personalizada o la publicidad. La ubicacin de este tipo de negocios se puede elegir con base en los costos, el impacto en el medio ambiente o el suministro de materias primas. Cuando se elige la ubicacin del negocio, se deben tener en cuenta factores importantes tales como la economa, la poblacin y la competencia. Estos factores ayudarn tambin a elegir una ciudad o un pueblo que pueda ser prometedor para el negocio.
Factores generales para elegir la ubicacin de un negocio

ECONOMA
Cuando se elige la comunidad o zona para ubicar una pequea empresa, se debe considerar siempre su base econmica, por ejemplo, estudiando qu efecto tendrn sobre el negocio las respuestas a estas preguntas: Por qu viven all las personas? Cul es su nivel de vida? Por qu se han ubicado all otras empresas? Por otra parte, se debe llevar a cabo un estudio de las industrias de la zona. El 80% de la gente trabaja en una nica industria, en unas pocas empresas o la comunidad alberga una variedad de negocios? La industria es prspera en esa zona? La actividad comercial de la comunidad es estacional? La comunidad atrae empresas o stas tienden a irse de la comunidad?. Los ingresos de la gente de la zona determinan la demanda de bienes y servicios. Por lo tanto, los empresarios deben recabar informacin sobre los ingresos en el rea que han elegido. Concretamente, se pueden formular las siguientes preguntas: cul es el ingreso familiar promedio? Cul es el nivel de ingresos (bajo, medio, alto) en la zona? Cules son las tendencias de empleo/desempleo? Tambin se pueden incluir otros factores econmicos importantes, tales como la calidad de las autopistas y el acceso a vas ferroviarias.
POBLACIN
Los empresarios deben identificar los grupos de personas que sern sus clientes. Por ejemplo, si se est interesado en abrir una tienda de msica, sera importante saber dnde hay ms poblacin de adolescentes y de adultos jvenes, ya que son ellos quienes compran ms en ese rubro. Entre los factores de poblacin tambin se incluyen respuestas a preguntas como: Es estable la zona? La gente se muda de all o hacia all con frecuencia? La poblacin est creciendo o decreciendo? Si se trata de una zona de rpido crecimiento, es probable que existan muchas familias jvenes. Se deben tener en cuenta todos estos factores cuando se piensa en la ubicacin de una empresa.
COMPETENCIA
Debers estudiar a tus competidores, recabando informacin sobre sus fortalezas y
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Conozca de empresa
debilidades. Deberas saber cuntos competidores tienes y dnde estn ubicados. Adems deberas averiguar cuntos negocios similares al tuyo han abierto o cerrado en los ltimos dos aos, as como tambin estudiar la competencia indirecta que ofrece bienes y servicios de tipo semejante a los tuyos. Existen tres condiciones favorables para abrir una empresa nueva. Primero: no hay competencia en la zona. Segundo: las empresas de la competencia tienen una mala administracin. Tercero: cada vez hay ms demanda de los productos entre la clientela. Para cada tipo de negocio, se deben examinar los siguientes factores bsicos sobre el sitio: condiciones de alquiler y compra, competencia, estacionamiento y costos de funcionamiento en ese lugar. La accesibilidad por medio de transporte pblico y mayor seguridad puede ser relevante para las clientas mujeres y tambin para las trabajadoras del negocio. Adems de estas cuestiones bsicas, se deben responder ciertas preguntas concretas, que dependen de si se va a abrir un establecimiento minorista, una fbrica, una tienda mayorista o una empresa de servicios.
Ubicacin segn el tipo de negocio

EMPRESAS MINORISTAS
Para muchos minoristas, la facilidad de estacionamiento y el acceso a las calles principales se han convertido en una preocupacin primordial. Los que estn ubicados en centros comerciales tienen menos problemas de estacionamiento. Los minoristas deben tener en cuenta los tipos de negocios que se encuentran ubicados en determinado sitio. Por ejemplo, los estudios han indicado que las tiendas de ropa no deberan ubicarse cerca de estaciones de servicio. La cantidad de personas que pasa por un local comercial es tambin importante para un minorista. ste se debera preguntar, por ejemplo: los peatones que pasan por aqu se dirigen hacia el transporte pblico o al teatro? Probablemente, los que van al teatro no paren para hacer compras.
EMPRESAS MAYORISTAS
Las empresas mayoristas compran productos a los fabricantes en grandes cantidades y luego los venden a minoristas en menores proporciones. Cuando se va a elegir una ubicacin para este tipo de empresas, se deben tener en cuenta dos factores principales. Uno de ellos es la existencia de un buen servicio de transporte, por ejemplo trenes y carreteras. Otro factor importante es contar con locales adecuados, con inclusin de edificios, instalaciones y servicios pblicos. Sin estas instalaciones, es posible que el mayorista no pueda mantener inventarios lo suficientemente grandes como para atender a las necesidades de sus clientes. En la mayora de las ciudades existen leyes que restringen la ubicacin de las empresas mayoristas, es preciso conocerlas. Asimismo, estas empresas deben estar ubicadas lo ms cerca posible de sus clientes.
EMPRESAS DE SERVICIOS
En general, se piensa que lo ideal para una empresa de servicios es estar ubicada cerca de un gran centro comercial. Sin embargo, no es necesario que una tienda de
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Conozca de empresa
reparacin de televisores, una tintorera, un consultorio odontolgico, una zapatera o una guardera estn ubicados en zonas de alquileres muy elevados. Dado que los clientes estn dispuestos a buscar y a desplazarse para obtener un buen servicio, estos establecimientos pueden estar ubicados un poco a trasmano. Pero incluso entre las empresas de servicios existen grandes diferencias en cuanto al mejor sitio donde ubicarse. Por ejemplo, para una tintorera es una buena opcin ubicarse cerca de un almacn y de una farmacia. Sin embargo, para una oficina de contabilidad, esa misma ubicacin no es tan conveniente, ya que no necesita el mismo movimiento de trfico y facilidad para dejar y recoger prendas que son la clave del xito de una tintorera.
EMPRESAS INDUSTRIALES O DE FABRICACIN

Los sitios que convienen a las empresas de fabricacin difieren de los que son adecuados para los minoristas, mayoristas y empresas de servicios. Cuando se est pensando en abrir una industria, es preciso verificar la disponibilidad de servicios de transporte y la distancia con respecto a las materias primas. Tambin hay que tener en cuenta la cercana del cliente, la adecuacin de las instalaciones y las leyes sobre distribucin de zonas industriales y residenciales. Siempre que estudies los factores generales y especficos de la ubicacin de tu negocio, ten presente las necesidades de ubicacin actuales y futuras.
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MDULO 6: Tema 2
TRANSPARENCIA 1
La importancia de la ubicacin del negocio

1. Por qu es importante la ubicacin de la empresa para que tenga xito? 2. La eleccin de la ubicacin tiene dos aspectos fundamentales: a. decidir en qu comunidad en particular ubicarse y b. elegir un sitio concreto dentro de esa comunidad. 3. Por qu la ubicacin es ms importante para unas empresas que para otras? 4. Factores que deben tenerse en cuenta cuando se elige una ubicacin: a. economa (local) b. poblacin c. competencia 5. Factores de ubicacin segn el tipo de negocio: a. empresas minoristas b. empresas mayoristas c. empresas de servicios d. empresas de fabricacin.
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MDULO 6: Tema 2
FICHA DE LECTURA 2
Procedimiento para elegir una ubicacin en particular

Se recomienda seguir el siguiente procedimiento cuando se va a elegir la ubicacin del negocio. 1. Haz una lista de los factores que consideres necesarios para la eleccin de la ubicacin de tu empresa. Haz tambin una lista de los factores que seran deseables aunque no necesarios. Encuentra todas las posibles ubicaciones dentro de una comunidad que calcen con tu lista de factores. Visita los lugares para tener una idea de su aspecto general y descartar aquellos que no se adecan a tus necesidades. Reduce la lista de sitios a 2 o 3 que parezcan ms adecuados. Visita los lugares nuevamente y utiliza una lista para compararlos con los factores que habas identificado antes. Ten en cuenta los factores que son vitales para el xito de tu empresa. Vuelve a los sitios a diferentes horas del da y de la noche para tener una mejor idea de cun adecuado es cada uno. Observa el trnsito en cada uno de los lugares. Cuenta cuntos automviles y peatones pasan por cada lugar a distintas horas para calcular la cantidad de clientes posibles. Pdele su opinin a consultores con experiencia y a los negociantes de la zona para ayudarte a tomar la decisin. Analiza todos los hechos y opiniones que has recogido antes de tomar la decisin definitiva sobre la ubicacin de tu empresa.
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Factores de ubicacin especficos

Para algunos negocios es ms importante que para otros el trnsito (de clientes en potencia) y la accesibilidad. Piensa cmo venderas tus productos y servicios a tus clientes, qu tipo de empresa esperan ellos? Qu es lo ms importante para ellos? Debers sopesar las ventajas y desventajas de distintas ubicaciones para tu negocio. Imagina que has identificado los mejores barrios o zonas comerciales para tu empresa. Ahora ests listo para comenzar a buscar sitios especficos dentro de esas zonas. Tu primera inquietud deben ser los patrones de trnsito y accesibilidad de los clientes hacia tu negocio. Debes tener una buena base de clientes en las reas que has identificado, y luego tendrs que encontrar el mejor lugar dentro de cada rea. En las zonas cntricas y residenciales, las tiendas minoristas dependen del trnsito que generan las grandes tiendas. Tanto las tiendas grandes como las pequeas deben atraer
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Conozca de empresa
negocios a partir del flujo de trnsito existente. Lo mismo se aplica a los restaurantes y otros comercios que dependen de los compradores que deciden comprar en el momento, segn su conveniencia. Si tienes un negocio de este tipo, cuanto ms dinero gastes en obtener una buena ubicacin, menos dinero tendrs que destinar a la publicidad. Estudia el flujo de trnsito, especialmente alrededor de los centros comerciales y las grandes tiendas. Anota las calles de sentido nico, el ancho de las calles y las zonas de estacionamiento. Busca la situacin de trfico que se adapte mejor a tus necesidades. Una vez que hayas acotado tus alternativas de emplazamiento a unas pocas, determina qu importancia tiene el trnsito para el xito de tu negocio. Dependiendo de su importancia, debers considerar los siguientes factores. El transporte pblico puede ser importante tanto para los clientes como para los empleados. Presta atencin a los lugares que se sitan en las terminales de transporte o cerca de ellas. La facilidad de estacionamiento es importante para los clientes que usan automvil. Lo principal es considerar el costo y el acceso a la zona de estacionamiento. Recuerda, debe ser fcil para el cliente parar y comprar. No te servir de nada ubicar tu negocio en una calle muy transitada si tus clientes no pueden estacionar. Para algunos tipos de empresas, es importante tener en cuenta la distancia de las zonas residenciales o dems zonas comerciales. Por otra parte, la congestin de trfico puede hacer que algunas personas eviten una determinada interseccin o centro comercial. El exceso de trfico alrededor de un negocio, afecta negativamente las ventas. Tambin puede ser importante de qu lado de la calle se encuentra el negocio. Los estudios realizados para ubicar estaciones de servicio pueden ser de utilidad para otros negocios que tambin venden a clientes que van en su vehculo. La gente quiere comprar ciertos artculos en su camino a casa o desde casa. Por ejemplo, los peridicos y la gasolina se compran de camino al trabajo, mientras que de vuelta a casa se compra comida y se recoge la ropa de la tintorera. Si vendes ms durante la tarde, concntrate en la hora pico de la tarde del lado de la calle que tiene ms trfico saliente, de gente que vuelve a su casa. El ancho de la calle tambin puede ser significativo. De hecho, puede indicar si la calle es o ser muy concurrida. En general, cuanto ms ancha sea, mejor ser la ubicacin. Situarse en una va pblica principal es mejor que ubicarse en una calle secundaria porque por all pasan ms potenciales clientes. Tambin es ms fcil para los clientes ir por una calle ms ancha. Acurdate de pensar como un posible cliente que est apurado: habr atascos debido a los autos que se paran en doble fila? La parte de la cuadra donde ubiques tu negocio tambin puede ser importante. Siempre una esquina es ms visible que la mitad de la cuadra, ya que es ms fcil verlo desde la interseccin de las calles. Sin embargo, los precios de los alquileres suelen ser ms altos para los locales esquineros. Los vecinos pueden ser tu mayor ayuda si eliges bien tu ubicacin. Las tiendas vecinas pueden hacerte mucha propaganda y as aumentar las ventas. Algunos propietarios de negocios pueden asignar una parte del dinero que invierten en publicidad a financiar asociaciones de comerciantes que promuevan una zona comercial con caractersticas particulares.
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MDULO 6: Tema 2
TRANSPARENCIA 2
Elegir una ubicacin especfica

Hacer una lista de factores "necesarios" y "deseables". Identificar posibles sitios que se correspondan con los factores de ubicacin. Visitar los lugares y seleccionar los mejores dos o tres. Comparar los sitios con los factores "necesarios" y "deseables". Visitar los sitios a distintas horas del da y de la noche y realizar un conteo del trfico. Pedir ayuda a negociantes con experiencia y a consultores. Analizar todos los hechos y opiniones. Tomar una decisin definitiva sobre la ubicacin del negocio.
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MDULO 6: Tema 2
EJERCICIO 1
Elegir una ubicacin comercial

Tanto Jaime como Susana estaban planeando montar un negocio por cuenta propia. Hablaban sobre cmo haban tomado la decisin de trabajar por su cuenta. Jaime haba decidido crear su empresa en su ciudad natal, Puerto Escondido, porque haba vivido all toda su vida y conoca y se relacionaba bien con casi todos los vecinos. Aunque en la zona haba dos tiendas, Mundo Aventuras y Baha Verde, con varios aos de establecidas y con altos volmenes de ventas, Jaime pens que en el pueblo haba suficientes residentes y turismo durante todo el ao para una tercera tienda. Puerto Escondido no era muy grande. Muchos de sus habitantes se dedicaban al negocio de la pesca y al turismo ecolgico. Algunos eran funcionarios del gobierno a tiempo parcial, mientras que otros trabajaban fuera del pueblo, fundamentalmente en la construccin y en las minas. Esta gente slo volva a casa durante una o dos semanas en cuatro o cinco veces al ao. El transporte a este lugar se haca por barco o avin. Mundo Aventuras y Baha Verde traan mercancas por este medio, pues el acceso por tierra era muy difcil. Especialmente en las temporadas de lluvias, algunas mercaderas se traan por avin, pero no era mucho lo que se poda traer de esta forma. Jaime pens que en el pueblo haba suficientes residentes y turismo durante todo el ao para tres tiendas. Susana haba decidido establecer su empresa en una ciudad situada a cierta distancia de donde ella viva. No conoca mucha gente all, pero aun as pens que se podra montar un negocio bien organizado que funcionara bien. En esa ciudad exista una sola tienda de artculos generales. La gente de all se dedicaba en parte a la pesca, tambin haba pequeos hoteles y campamentos para turistas. Una mina situada en una comunidad cercana daba trabajo a varias personas de la comunidad, quienes vivan ah durante la semana y volvan a ver a sus familias el fin de semana. Tambin haba alguna produccin forestal en la zona que rodeaba a la ciudad, y muchas personas integraban el personal de produccin, siembra y tala de especies maderables y tambin en el aserro y procesamiento de la madera, en un local situado en las afueras de la ciudad. Susana pensaba que dado que la gente tena trabajo durante todo el ao, haba ms posibilidades de que una empresa funcionara en esta ciudad. Calcul que haba suficientes personas durante todo el ao para comprar en las dos tiendas y estas podran mantenerse. Tambin pens que si ofreca la mercadera correcta, tendra xito al establecer su tienda en esta ciudad.
Preguntas para comentar:

Qu ubicacin parece mejor desde un punto de vista comercial: la de Jaime o la de Susana? Por qu?
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TEMA 3: Formas jurdicas de la propiedad comercial TIEMPO ESTIMADO:

3 horas/sesiones
II III
OBJETIVO ESPECFICO:
Identificar los cuatro tipos fundamentales de propiedad comercial y las ventajas y desventajas de cada uno de ellos.
IV
JUSTIFICACIN:
A. Una de las primeras decisiones que debe tomar el dueo de una pequea empresa es determinar la forma jurdica que sta tendr. No obstante, es posible que esa decisin inicial no sea definitiva, ya que no slo el negocio puede crecer y modificar su funcionamiento a medida que transcurre el tiempo, sino que tambin la situacin financiera y fiscal pueden afectarla. B. La gran mayora de las empresas comerciales legalmente establecidas estn organizadas segn alguna de las siguientes formas jurdicas: empresa unipersonal, asociacin, sociedad de responsabilidad limitada o cooperativa. Los alumnos debern adquirir conocimientos bsicos de todas las formas jurdicas de propiedad posibles y ser conscientes de las ventajas y desventajas de cada una de ellas. Para decidir qu forma jurdica adoptar, se debera buscar el asesoramiento de un profesional competente. C. En este tema se identificarn las ventajas y desventajas de cada una de las formas jurdicas de propiedad fundamentales, en relacin con seis reas de inters para las empresas: 1. los costos y procedimientos jurdicos necesarios para crear la empresa 2. la responsabilidad del propietario o los propietarios 3. la continuidad de la empresa 4. la gestin de la empresa 5. la adquisicin de capital adicional 6. los impuestos.
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ACTIVIDADES:
1. Los alumnos debern leer la FICHA DE LECTURA 1. Comentar en clase cada una de las ocho preguntas principales relativas a la propiedad comercial que figuran en la TRANSPARENCIA 1. Seguidamente debern comentar las ventajas y desventajas de cada forma jurdica de propiedad comercial y comparar sus respuestas con las de la TRANSPARENCIA 2. 2. Luego los alumnos leern la informacin que figura en el EJERCICIO 1 y debern responder las preguntas del final. 3. La TRANSPARENCIA 3 proporciona algunos elementos sobre cmo empresarios y empresarias pueden preferir empresas de tipo colectivo. Pida a los estudiantes su visin sobre los temas de la TRANSPARENCIA 3.
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MDULO 6: Tema 3
FICHA DE LECTURA 1
Preguntas relativas a la propiedad comercial

1.
Cuntos propietarios tienen una empresa unipersonal, una asociacin, una sociedad de responsabilidad limitada y una cooperativa?
A. La empresa unipersonal tiene slo un propietario. B. La asociacin tiene dos o ms copropietarios. C. Una sociedad de responsabilidad limitada es una asociacin de accionistas o propietarios autorizada por el gobierno. Tiene facultad para realizar transacciones comerciales de la misma manera que una sola persona. D. Una cooperativa es un grupo de personas que operan un negocio de propiedad comn y una administracin democrtica.
2.
Cules son los costos y procedimientos jurdicos para crear los cuatro tipos de propiedad comercial?
A. Empresa unipersonal. El requisito es determinar: (a) si se requiere un permiso para ese negocio en particular y, (b) si se debe pagar un impuesto o un arancel para obtener el permiso. La empresa unipersonal es el tipo de empresa ms fcil de crear y suele tener costos iniciales ms bajos que otras formas jurdicas. B. Asociacin. Adems de los permisos necesarios, se recomienda redactar un contrato de asociacin por escrito, denominado Estatutos de Asociacin, autenticado por un notario habilitado. Estos Estatutos deben contener al menos las siguientes disposiciones: distribucin de ganancias o prdidas compensacin a cada socio distribucin de activos en caso de disolucin duracin de la asociacin responsabilidades de cada socio. C. Sociedad de responsabilidad limitada. Es ms difcil formar una sociedad de responsabilidad limitada que formar los otros dos tipos de empresa mencionados anteriormente; adems, suele ser ms costoso. En general, este tipo de empresa est en la mejor posicin para obtener ms capital. Adems de poner sus activos empresariales como garanta, una sociedad de responsabilidad limitada puede vender acciones para obtener fondos. D. Cooperativa. El costo de registrar una cooperativa suele ser ms bajo que
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Conozca de empresa
el de una sociedad de responsabilidad limitada. Se requiere un contrato de cooperativa escrito que debe presentarse ante las autoridades gubernamentales pertinentes. En algunos pases el costo de registro de un negocio es alto e implica procedimientos prolongados, aunque esto puede variar mucho de pas a pas. Algunas mujeres empresarias encuentran problemtico registrar sus negocios por lo complicado de los trmites; las intimida tener que tratar con funcionarios y autoridades. Por esta y otras razones, las empresarias mujeres suelen preferir formas jurdicas colectivas, como las cooperativas.
3. Por qu hay que consultar a un abogado cuando se crea una nueva empresa?
Todas las formas jurdicas de propiedad deben ser analizadas con un abogado competente antes de tomar una decisin acerca de cul asumir. El abogado deber saber cuanto sea posible sobre el negocio y sobre su(s) propietario(s), incluso la posicin econmica personal de l (ellos) a fin de poder brindar una recomendacin sensata.
4.
Qu responsabilidad genera cada uno de los tipos de propiedad comercial?

A. Empresa unipersonal. El nico propietario es personalmente responsable de todas las deudas del negocio. Si fuera necesario, esta responsabilidad involucrara las propiedades y los bienes personales del propietario.
B. Asociacin. Cada integrante de una asociacin general es totalmente responsable de todas las deudas del negocio, independientemente de su inversin personal en el mismo. Esta responsabilidad incluye sus propiedades y bienes personales. Cada socio es tambin responsable y queda obligado por los actos de los dems socios en relacin con las obligaciones de la empresa. C. Sociedad de responsabilidad limitada. Los accionistas, o propietarios, de una empresa son responsables slo por la cantidad correspondiente a su inversin. Si bien los accionistas pueden perder el dinero que han invertido en la empresa, no se les puede obligar a pagar las deudas de la empresa con dinero de sus fondos personales. D. Cooperativa. Todos los integrantes de la cooperativa son totalmente responsables de las deudas de la misma.
5.
Cmo afecta la propiedad jurdica a la continuidad del negocio?

A. B. Empresa unipersonal. El negocio se termina con la muerte o la incapacidad del propietario. Asociacin. La asociacin se termina con la muerte, la incapacidad o el retiro de cualquiera de los socios, a menos que los restantes socios compren la parte que perteneca a ste.
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Conozca de empresa
C.
Sociedad de responsabilidad limitada. Este tipo de empresa tiene una vida independiente y continuada por s misma, y no se disuelve con la muerte de alguno de sus socios o si se venden sus acciones a otra persona.
D. Cooperativa. La cooperativa tiene vida por s misma.
Cmo afecta la estructura jurdica a la gestin del negocio?

A. Empresa unipersonal. El propietario de la empresa unipersonal puede operar el negocio del modo que ms le convenga, siempre y cuando no se infrinja la ley. Puede ser una desventaja que todas las decisiones de gestin sean tomadas por una sola persona. B. Asociacin. En una asociacin general, cada socio suele desempear un papel similar en la gestin, ya que las tareas se suelen dividir entre ellos. El conjunto de sus habilidades y conocimientos pueden significar una ventaja para la asociacin en comparacin con la empresa unipersonal, desde el punto de vista de la gestin. No obstante, la divisin de tareas administrativas puede tambin generar desacuerdos. C. Sociedad de responsabilidad limitada. Se deben seguir estrictamente los procedimientos jurdicos conforme a la ley de empresas. Los directivos de la sociedad de responsabilidad limitada deben presentar al gobierno un documento especial, llamado Acta de constitucin, pagar los impuestos iniciales y los aranceles de tramitacin, y realizar reuniones oficiales para tratar aspectos concretos del funcionamiento y organizacin de la empresa. D. Cooperativa. La gerencia de la cooperativa es elegida por sus integrantes.
Algunas mujeres emprendedoras se sienten intimidadas por los trmites y por tratar con los diferentes funcionarios y autoridades. Por ello son renuentes a registrar su empresa individual y prefieren las figuras cooperativas o de asociacin.
Qu influencia tiene la estructura jurdica en los impuestos?

A. Empresa unipersonal. Se deben pagar impuestos a la renta de las personas fsicas sobre todas las ganancias de la empresa. B. Asociacin. Todos los socios deben pagar el impuesto a la renta de las personas fsicas sobre la porcin de ganancias que obtiene de la empresa cada uno de ellos. C. Sociedad de responsabilidad limitada. Se gravan dos tipos de impuesto: en primer lugar, el impuesto sobre la cantidad de ganancias de la empresa; en segundo trmino, se gravan impuestos sobre los dividendos que reciban sus propietarios. D. Cooperativa. Las cooperativas pueden pagar o no determinados impuestos, dependiendo de las normas del gobierno.
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Conozca de empresa
TRANSPARENCIA 1
MDULO 6: Tema 3
Preguntas relativas a la propiedad comercial

1. Cuntos propietarios tienen una empresa unipersonal, una asociacin, una sociedad de responsabilidad limitada y una cooperativa? 2. Cules son los costos y procedimientos jurdicos para crear los cuatro tipos de propiedad comercial? 3. Por qu hay que consultar a un abogado cuando se crea una nueva empresa? 4. Qu responsabilidad genera cada uno de los tipos de propiedad comercial? 5. Cmo afecta la propiedad continuidad del negocio? jurdica a la
6. Cmo afecta la forma jurdica a la gestin del negocio? 7. Qu influencia tiene la forma jurdica en los impuestos? 8. Qu influencia tiene la forma jurdica en las condiciones de empleo?
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TRANSPARENCIA 2
MDULO 6: Tema 3
Ventajas y desventajas de las distintas formas de propiedad

FORMA DE PROPIEDAD VENTAJAS
1. Bajos costos iniciales. 2. Normativa mnima. 3. Control directo de la empresa. 4. Pocos requisitos de capital circulante. 5. Ventajas impositivas. 6. Todas las ganancias son para el propietario. 1. Fcil de crear. 2. Bajos costos iniciales. 3. Ms fuentes de capital. 4. Gestin compartida. 5. Posibles ventajas impositivas. 1. Responsabilidad limitada. 2. La gestin se puede especializar. 3. Propiedad transferible. 4. Existencia continuada. 5. Persona jurdica. 6. Posibles ventajas impositivas. 7. Es ms fcil conseguir capital.
DESVENTAJAS
1. Responsabilidad ilimitada. 2. Falta de continuidad. 3. Dificultad para conseguir capital. 4. Responsabilidad de todas las decisiones.
Empresa unipersonal
Asociacin
Sociedad de responsabilidad limitada
1. Responsabilidad ilimitada. 2. Falta de continuidad. 3. Autoridad compartida. 4. Dificultad para conseguir ms capital. 5. Dificultad para encontrar socios apropiados. 1. Regulada estrictamente. 2. Forma de organizacin ms onerosa. 3. Restricciones contractuales. 4. Se debe llevar minuciosamente la contabilidad. 5. Doble tributacin (empresa y accionistas).
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Cooperativa
1. Medio para dar poder a los pobres. 2. Autoayuda conjunta. 3. La estructura organizacional ayuda a todos los integrantes. 4. Se comparten los riesgos. 5. Es ms fcil conseguir capital. 6. Combina las habilidades de las personas.
1. Difcilmente se quedan los integrantes calificados. 2. Algunos integrantes pueden contribuir con la desigualdad cooperativa. 3. Autoridad compartida. 4. Cuestiones de gnero.
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TRANSPARENCIA 3
MDULO 6: Tema 3
Argumentos a favor de las empresas asociativas como las cooperativas

Recursos financieros compartidos: muchas actividades requieren un mnimo de capital de inicio que puede exceder la capacidad de ahorro individual de hombres y mujeres. Adquisicin compartida de insumos: los grupos pueden negociar mejores precios y condiciones de entrega. Si los insumos se compran en grupo, adems, ms personas pueden aprovecharlos. Mercadeo conjunto: los costos del mercadeo de los productos pueden reducirse cuando se comparten los medios de transporte. El grupo puede hacer acuerdos con clientes grandes con quienes los empresarios individuales no tendran capacidad de tratar. Economa de escala: los empresarios que utilizan los mismos equipos pueden bajar los costos o producir mayores cantidades. Ventajas de los conglomerados: una gran cantidad de pequeas empresas, que produzcan el mismo o similar tipo de bien, pueden atraer clientes ms grandes. Transferencia de conocimientos: trabajando juntos, hombres y mujeres, pueden aprender mutuamente, mejorando as sus habilidades tcnicas, de mercadeo, etc. Las ventajas sociales de empresas asociativas son: Superacin de barreras sociales. Para algunas mujeres puede ser difcil desplazarse para ir al mercado, a menos que lo hagan en grupo. Control sobre los ingresos: algunos esposos ejercen control sobre los ingresos de sus esposas, pero no pueden hacerlo sobre los ingresos de un grupo de mujeres. Esto da a las mujeres oportunidades para decidir por ellas mismas cmo desean usar las ganancias de su empresa. Apoyo mutuo. Mujeres y hombres pertenecientes a un mismo grupo, con frecuencia se ayudan mutuamente en caso de problemas como enfermedad, muerte de un familiar, etc. Mayor poder de negociacin. Los grupos tienen mayor poder de negociacin con las agencias gubernamentales, las comunidades, las familias y las entidades relacionadas con las empresas. Mejor acceso a servicios y formacin. Desde el punto de vista de los proveedores de estos servicios es ms fcil formar y brindar los servicios a grupos que a individuos.
Fuente: OIT. Economic Opportunities Identification Guide

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EJERCICIO 1
MDULO 6: Tema 3
Organizar una empresa

Pedro ha vivido en Vista Hermosa durante los ltimos diez aos. Es una comunidad pequea con 275 habitantes, se sita a orillas de un gran lago. La pesca y las actividades de turismo recreativo son excelentes en esa zona. La vieja carretera que llega a la comunidad es angosta y escarpada, y a veces, en las temporadas lluviosas ciertos tramos se vuelven intransitables. Se est construyendo una nueva carretera y se espera que quede terminada en alrededor de cuatro meses. Frente a esa expectativa a Pedro se le ocurri abrir una tienda de ropa para turismo de aventura y deportes acuticos y de campo. Los turistas podrn fcilmente llegar en automvil porque estarn deseosos de poder aprovechar todo lo que la zona ofrece. Pedro ha considerado las ventajas y desventajas de las distintas formas jurdicas que su empresa podra adoptar. Pens en crear una empresa unipersonal, ya que le gusta ser su propio jefe. Ha ahorrado 4200 y podra pedir prestado algo ms de dinero para iniciar una pequea empresa. Tambin le interesara crear una asociacin, puesto que con uno o dos socios se podra obtener el dinero adicional que se necesita para abrir una tienda ms grande. Otra posibilidad sera crear una sociedad de responsabilidad limitada y vender acciones. As dispondra de una mayor cantidad de dinero y no tendra que reembolsar un prstamo, y tambin tendra dinero para hacer publicidad. Pedro ha conversado con varias personas de la comunidad para ver si les interesara formar una sociedad de responsabilidad limitada. De este modo, contara con un capital inicial mayor para empezar el negocio que con una empresa unipersonal o una asociacin. Adems, muchas ms personas de la comunidad se beneficiaran.
Preguntas
1. 2. Si fueras Pedro, qu forma de propiedad comercial elegiras? Qu otra informacin necesita Pedro para tomar una decisin con conocimiento de causa sobre la mejor forma jurdica de propiedad para su empresa?
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I II
TEMA 4: Dinero necesario para iniciar una empresa TIEMPO ESTIMADO:

3 horas/sesiones
III OBJETIVO ESPECFICO:

Explicar las diferencias entre los costos de instalacin de la empresa y los de inicio de funcionamiento.
IV
JUSTIFICACIN:
Establecer una empresa requiere una cierta suma de dinero que debe gastarse antes de que sus actividades empiecen a generar ingresos por ventas. A menudo, los emprendedores subestiman la cantidad de dinero necesaria porque slo tienen en cuenta los gastos de inversin en distintos artculos, tales como mquinas y equipos, automviles, etc. No son conscientes de que durante las primeras semanas o meses de funcionamiento (ya sea un comercio, industria o prestacin de servicios) los ingresos por ventas no cubren los gastos de funcionamiento del negocio. Esto puede llevarlos a un problema de liquidez que les impida pagar los salarios de sus empleados o a los proveedores. En general, la cantidad de dinero que se necesita como capital inicial es mucho mayor que el dinero del que pueda disponer la persona emprendedora. Dado que la diferencia debe obtenerse a partir de otros recursos, es importante saber exactamente cunto dinero ser necesario.
ACTIVIDADES:
1. Como tarea en la casa, los alumnos debern leer la FICHA DE LECTURA 1. Explicar la diferencia entre los costos previos al funcionamiento de la empresa (pre-operativos) y los costos operativos iniciales, as como tambin los factores que determinan la duracin del perodo operativo inicial. 2. Divida a los alumnos en grupos pequeos y pdales que realicen el EJERCICIO 1, donde deben indicar de qu tipo de pago se trata: pre-operativo, operativo inicial o de otro tipo. Una vez terminado el ejercicio, comente en la clase los distintos tipos de costos. 3. A continuacin, los alumnos debern leer el EJERCICIO 2. Divdalos en grupos de cuatro o cinco y pdales que contesten las preguntas. Explique el significado de una lnea de tiempo y un hecho decisivo. Asegrese que los alumnos comprenden cundo termina el perodo pre-operativo y cundo comienza el de costos iniciales. Cada grupo deber presentar sus conclusiones. Muestre las TRANSPARENCIAS 1 y 2 y pida a los alumnos que completen las tablas de costos pre-operativos y costos operativos iniciales.
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Conozca de empresa
NOTAS COMPLEMENTARIAS PARA EL FACILITADOR
En general, las personas que van a iniciar un negocio, especialmente los jvenes, son conscientes de que necesitan dinero para comprar mquinas, herramientas o equipamiento para una tienda. Sin embargo, frecuentemente no advierten que tambin deben contemplar una serie de costos antes de poder poner en funcionamiento su empresa. Por ejemplo, el costo de la instalacin de las mquinas y el de formar a los trabajadores para que puedan usarlas pueden constituir un alto porcentaje del costo total de stas. Por otra parte, tambin se suelen olvidar el canon por licencia y el seguro cuando se calcula el capital de inversin. A menudo tambin se subestima la necesidad de contar con un capital circulante, ya que se cree que los clientes pagarn inmediatamente. Es lo que suele ocurrir en las actividades de comercio; sin embargo, el propietario de la tienda tiene que tener un inventario de mercaderas porque no puede reemplazar cada artculo que se vende inmediatamente. A veces los clientes que hacen pedidos grandes piden un crdito, y no siempre pagan en la fecha acordada. En las actividades industriales o de fabricacin, el capital circulante tiene que cubrir un perodo ms largo, que puede incluso extenderse por varios meses. Si se subestima el capital circulante, puede ocurrir que un propietario con una empresa prspera no cuente con dinero para pagar salarios, por ejemplo, o renovar el inventario, o (en el peor de los casos) pagar a los bancos. Por lo tanto, se recomienda incluir un determinado porcentaje dentro del capital de inversin para imprevistos y un capital circulante que dure ms tiempo que el mnimo estrictamente establecido.
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Conozca de empresa
FICHA DE LECTURA 1
MDULO 6: Tema 4
Calcular el capital inicial

Si alguien quiere empezar un negocio, debe ser consciente de que se necesita una cierta cantidad de dinero durante el perodo inicial, antes de que la empresa empiece a tener sus propios ingresos, que permita realizar los pagos. Este dinero se denomina capital inicial y tiene dos propsitos. Costos pre-operativos o capital de inversin Es el dinero que un emprendedor deber pagar antes de que el negocio empiece a funcionar. El dinero que se necesita para asumir estos costos se invierte en la empresa durante el tiempo que sta opere. Comprar tierra, construir un taller, comprar mquinas, herramientas, equipamiento, muebles de oficina, etc. son todos costos pre-operativos, as como tambin las tasas establecidas por la ley, las conexiones de agua, electricidad y telfono, la publicidad y la promocin antes de la apertura, etc. En general, las personas que van a iniciar un negocio son conscientes de que necesitan dinero para comprar mquinas, herramientas o equipamiento para su tienda. Sin embargo, los jvenes en particular, suelen no darse cuenta de que tambin se deben cubrir otros costos antes de comenzar realmente a operar su negocio. Por ejemplo, el costo de la instalacin de las mquinas y la formacin de los trabajadores para que puedan usarlas pueden constituir un alto porcentaje del costo total de las mismas. Adems, los cnones de licencia y los seguros son parte del capital de inversin. Costos operativos iniciales o capital circulante Se debern realizar cuando la empresa empiece a funcionar para cubrir los gastos inmediatos, hasta que los ingresos por ventas fluyan hacia el negocio. La duracin de este perodo depende de la naturaleza del mismo. En general, en las actividades comerciales este perodo puede ser inferior a un mes, mientras que en las actividades industriales el perodo de tiempo entre la fecha de inicio de la produccin (tiempo de procesamiento del producto, tiempo de permanencia en el sistema de distribucin, o el almacenamiento de los productos terminados en la fbrica y la entrega al mayorista, minorista o cliente) y la recepcin de dinero en la cuenta del banco o en la caja pueden transcurrir varios meses. Adems, este dinero se invierte permanentemente en la empresa y constituye el capital circulante. Cuando el negocio crece, el capital circulante tambin debe aumentar. En general, se subestima la necesidad de contar con este tipo de capital porque se piensa que los clientes pagarn inmediatamente. Es lo que suele ocurrir en las actividades de comercio; sin embargo, el propietario de la tienda tiene que tener un inventario de mercaderas porque no puede reemplazar cada artculo que se vende inmediatamente. A veces los clientes que hacen pedidos grandes piden un crdito, y
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Conozca de empresa
no siempre se pagan en la fecha acordada. En las actividades de fabricacin, el capital circulante tiene que cubrir un perodo ms largo, que puede incluso extenderse por varios meses. Si se subestima el capital circulante, aunque el empresario tenga un negocio prspero, podra quedarse sin dinero para pagar los salarios de sus empleados, comprar ms mercadera para vender o para pagarle a los bancos. Se recomienda incluir un cierto porcentaje en el capital de inversin para solventar imprevistos. El capital circulante tambin debera incluir fondos extra para gastos no previstos. La diferencia entre estas dos categoras de costos depende del momento en que stos se realizan: antes de que la empresa empiece a funcionar (capital de inversin) o luego de que ha comenzado (capital circulante). El capital inicial de una nueva empresa es la suma de los gastos de los artculos de inversin y del capital circulante. El futuro empresario puede conseguir esta cantidad de dinero empleando sus ahorros personales, buscando socios o negociando prstamos con bancos. Como regla general, el 30% del capital inicial debe provenir de los recursos personales del empresario.
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EJERCICIO 1
MDULO 6: Tema 4
Costos que debe cubrir el capital inicial

COSTOS
Registro de la empresa Registro de capital Primer mes de salario del personal Honorarios del arquitecto por los planos del taller Compra de mquinas Compra de materias primas Conexin elctrica de mquinas Compra de productos terminados Publicidad de la apertura del negocio Adquisicin de terreno en una propiedad industrial Construccin de una casa de campo Primer mes de salario del propietario Artculos de oficina para dos meses Conexin elctrica Compra de un camin de segunda mano Consultora para estudio de inversin Alquiler del local comercial
PREOPERATIVOS
OPERATIVOS INICIALES
OTROS COSTOS
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Conozca de empresa
EJERCICIO 1 (cont.)
MDULO 6: Tema 4
Costos que debe cubrir el capital inicial

COSTOS
Compra de mercaderas Seguro contra incendio Seguro de salud para el personal Automvil particular para la esposa del propietario Promocin de ventas Equipamiento informtico Material de construccin para taller Cuota escolar para hijos de funcionarios Instalacin telefnica Primera cuenta telefnica Reposicin del stock de mercaderas Desplazamiento hacia el proveedor de mquinas Primer ao de seguro del automvil Costo de mantenimiento de un camin Intereses de un crdito Pago de prstamo de dinero de amigos
PREOPERATIVOS OPERATIVO INICIALES
OTROS COSTOS
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Conozca de empresa
EJERCICIO 2
MDULO 6: Tema 4
Establecer una pastelera

Claudia Durn ha trabajado durante varios aos en una pastelera que elabora su propia repostera, pasteles y tortas para clientes que viven y trabajan en el barrio. La tienda tambin prepara tortas y otros dulces y productos de pastelera para bodas, celebraciones de cumpleaos y otros eventos sociales y las entrega al cliente en su casa. Claudia ha aprendido todo lo necesario sobre pastelera, desde las materias primas y los ingredientes de cada producto, su preparacin y coccin, hasta el trabajo de la tienda y la relacin con los clientes. Tena un buen salario de 10. Sin embargo, siempre haba querido tener su propia pastelera, entonces puso todo el dinero que tena en una cuenta de ahorros. Hizo tambin una lista de las mquinas y el material que necesitara para establecer su tienda. Tambin estudi los precios. El artculo ms caro sera el horno elctrico (3500); luego necesitara una amasadora mecnica (500), algunas balanzas de cocina (100), bols, platos, recipientes, cajas, utensilios manuales (95), muebles para la tienda, tales como mesas y mostradores (110) y un gran refrigerador (350) que le permitira almacenar las tortas y pasteles terminados, de tres das de produccin. Tambin tendra que equipar el saln de ventas con una vidriera, varios estantes y una caja registradora (250). Haba previsto para ella una oficina pequea y un cuarto de bao pequeo para el personal. Unos muebles de segunda mano para estas dos habitaciones costaran alrededor de 100. Luego de evaluar el mercado, se decidi a crear su propia empresa. Durante este tiempo estuvo muy ocupada, ya que tuvo que terminar su plan de negocios, calcular la inversin y el capital circulante y obtener dinero de su banco. En un mes finaliz su plan de negocios: ste mostraba que el negocio era viable y que ella poda cubrir un 30% del total de la inversin. En ese momento surgi la posibilidad de alquilar un local que se adecuaba a su negocio, en una zona de la ciudad donde vivan familias de clase media, lo cual constitua una buena base de clientela. El local qued libre en dos meses y el alquiler del mismo ascendi a 80 mensuales. Le llev un mes negociar su plan de negocios con algunos bancos y obtener un prstamo. Tuvo que registrar su empresa (con un costo de 10) y encargar las mquinas y el material, los cuales podran ser entregados en un plazo de tres meses. Tuvo que poner a su nombre la conexin de agua, electricidad y telfono, lo cual cost 15. Adems, como era obligatorio asegurar la tienda, tuvo que pagar 10 por el seguro de un ao. Claudia ya haba renunciado a su trabajo cuando le entregaron las mquinas y el material. Haba pensado abrir su tienda un mes despus de la entrega de las mquinas. La instalacin llev dos semanas y cost 20.
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Conozca de empresa
Hizo una seleccin de personal dos mujeres para el taller y un aprendiz joven y lo contrat una vez instaladas las mquinas. El salario mensual del personal ascenda a 15. Antes de abrir la tienda, realiz un perodo de formacin a su personal. La apertura de la tienda tuvo lugar dos semanas despus de instalado todo el material. Durante esas dos semanas, Claudia elabor una serie de tortas y pasteles a modo de entrenamiento para el personal, bajo condiciones de produccin. Calcul en 25 el costo de materias primas para una semana de produccin, mientras que otros costos tales como el agua, la electricidad, el telfono, la gasolina para el auto, etc. se estimaron en 15. Para no tener sorpresas, Claudia prefiri empezar con un inventario para dos semanas de produccin. Antes de empezar con el negocio, planific utilizar un poco de publicidad y anuncios. As obtuvo un presupuesto de 18 con una agencia de publicidad que se encargara de toda la campaa publicitaria. Claudia tambin pens en ofrecer un servicio de catering. Para ello tuvo que comprar un coche de segunda mano a 800 y contratar a un conductor con un salario mensual de 6. El seguro por un ao le cost 25. El plan de ventas de Claudia calculaba que el 60% de las ventas se realizara en la tienda y el 40% se realizara a travs del servicio de catering. Estos clientes pagaran en un plazo de dos semanas. Calcul que el servicio de catering comenzara a funcionar luego de un mes de abierta la tienda.
Preguntas:
Dibuja una lnea de tiempo (con una escala mensual), empezando con la decisin de Claudia Durn de crear su empresa y los hechos decisivos de cada acontecimiento durante la fase inicial, a fin de averiguar la duracin de la fase pre-operativa y de la operativa inicial. Dibuja una tabla para la fase pre-operativa y una tabla para la fase operativa inicial, tomando como modelo los EJERCICIOS 3 y 4. A continuacin, calcula el capital de inversin y el capital circulante. Cunto capital de inversin necesit Claudia para cubrir los pagos de los costos preoperativos y cunto capital circulante necesit para cubrir los costos operativos iniciales? Cul fue el capital inicial propio con el que cont Claudia y cunto le prest el banco? Tuvo que aumentar el capital circulante en el segundo mes? Si fue as, por qu? En cunto tuvo que aumentarlo?
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Conozca de empresa
TRANSPARENCIA 1
MDULO 6: Tema 4
Pagos pre-operativos de artculos de inversin

Artculo de inversin Terreno Edificio Registro de capital Honorarios por consultora Conexin elctrica Conexin de agua Conexin telefnica Maquinaria/equipos Kw. Dimetro de las tuberas lneas (especificaciones tcnicas) Especificacin Cantidad
Instalacin de mquinas Vehculos Mobiliario de oficina Equipamiento de oficina Licencias/permisos Formacin del personal Salario del propietario Publicidad Otros Inversin total
(especificaciones tcnicas)
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Conozca de empresa
MDULO 6: Tema 4
TRANSPARENCIA 2
Pagos operativos iniciales

Monto semanal/ mensual Monto operaciones iniciales
Concepto del pago Alquiler del local comercial Stock inicial de materias primas productos semi-terminados mercaderas artculos de oficina Seguro Gasolina Electricidad/agua Comunicaciones Promocin Salario del propietario Salario del personal Gastos bancarios Otros Total capital circulante
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Conozca de empresa
TEMA 5: Conseguir dinero para iniciar una

empresa
II
TIEMPO ESTIMADO:
5 horas/sesiones
III
OBJETIVO:
Identificar ventajas y desventajas de emplear distintas fuentes de capital para crear una empresa.
IV
JUSTIFICACIN:
Muchos futuros propietarios de pequeas empresas tienen buenas ideas y planes. Sin embargo, es posible que se den cuenta de que el capital necesario para iniciar su negocio no est fcilmente a su disposicin. En consecuencia, muchas pequeas empresas en potencia nunca llegan a funcionar. Los estudiantes deberan ser conscientes de los tipos de fondos que se ponen a disposicin de los futuros propietarios de empresas. Se debe resaltar que las probabilidades de obtener el capital necesario aumentarn si se realiza una preparacin y una planificacin concienzudas. Es casi seguro que los empresarios deban invertir sus ahorros personales en el negocio. Sin embargo, parte del capital necesario para comenzar las operaciones comerciales puede obtenerse a travs de un crdito. En esta seccin se identificarn las posibles fuentes de capital inicial y se propondrn formas de prepararse para obtener una financiacin de una deuda o de un crdito.
ACTIVIDADES:
1. Los alumnos debern leer el EJERCICIO 1 y determinar el capital necesario para crear una empresa. Muestre la TRANSPARENCIA 1 y pdale a los alumnos que comenten las seis preguntas. A continuacin, debern hacer una lista de lo que ellos mismos exigiran a un prestatario antes de prestarle dinero para que inicie un negocio. Se puede escribir esta lista en el pizarrn y luego comentarla en clase. Divida a los alumnos en grupos; debern completar el estudio de caso que figura al final del EJERCICIO 1. Muestre la TRASPARENCIA 2 y discuta acerca de las restricciones al acceso a financiamiento por razones de gnero 2. Como informacin de base, los alumnos debern leer la FICHA DE LECTURA 1. Utilizar la TRANSPARENCIA 2 e iniciar un debate en clase sobre las fuentes de financiacin para crear una pequea empresa y los procedimientos para solicitar un prstamo empresarial.
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Conozca de empresa
3. Genere un debate utilizando la TRANSPARENCIA 3, acerca de los criterios de evaluacin de las fuentes de prstamos empresariales. 4. Posteriormente, utilice la TRANSPARENCIA 4 para analizar la solicitud de prstamo desde la perspectiva del empleado del banco u oficial de prstamo. 5. A modo de repaso del tema de la financiacin del capital y de las deudas, muestre la TRANSPARENCIA 5 y debata sobre las ventajas y desventajas de las diversas formas de financiacin.
6. Invite a un funcionario u oficial de la seccin prstamos de un banco para que hable en clase. Antes de la visita, la clase deber preparar las preguntas que se le formularn. Se pueden enviar previamente las preguntas al invitado, para que las use de referencia en su presentacin, o si no, se pueden utilizar como base de una sesin de preguntas y respuestas durante la visita. Las preguntas pueden incluir los siguientes temas: A. Cules son los factores ms importantes en los que se fija un oficial de prstamos en una solicitud de prstamo planteada por una pequea empresa? B. Qu importancia tiene para un solicitante de prstamo contar con capital o patrimonio neto para invertir en la nueva empresa? C. Algunos tipos de empresas tienen ms facilidad que otros para obtener un prstamo para iniciar su negocio? Si es as, cmo se explica la diferencia: por la cantidad que se requiere para iniciar el negocio o por la probabilidad de xito o fracaso del mismo? D. De qu forma se puede obtener capital social, suponiendo que no pueda ahorrar dinero a partir de sus ingresos actuales? E. Qu aspectos primordiales debe tener en cuenta el solicitante cuando elige un banco donde pedir un prstamo? F. En qu medida el nivel de solvencia personal del solicitante afecta la decisin del oficial de prstamos de otorgarle un crdito para su pequea empresa?
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EJERCICIO 1
MDULO 6: Tema 5
Preguntas sobre cmo obtener capital

1. Se puede pedir prestado todo el capital necesario?
A. Casi todas las instituciones de crdito exigirn al empresario que proporcione una cantidad significativa del total de dinero necesario para iniciar el negocio. Esto depende, en gran medida, del mercado y de las condiciones econmicas. Pocos prestamistas o instituciones de crdito arriesgarn su dinero en un emprendimiento si su propietario no ha invertido nada de dinero en la empresa. B. El dinero que el propietario pone en la empresa se denomina capital social y es su inversin en el negocio. Los prstamos del capital necesario para la empresa se denominan crditos o financiacin de deuda. C. El prestamista debe poder percibir que el propietario de la empresa est comprometido e involucrado personalmente en el negocio. Este compromiso personal es el tiempo, la energa y el dinero que el propietario est dispuesto a brindar al negocio.
2.
Dnde se puede conseguir capital social?

A. Ahorros personales. B. Amigos y parientes. C. Socios. El propietario puede asociarse con una o ms personas a fin de obtener el capital social necesario para crear la empresa. D. Empresa. Es posible crear una empresa (una sociedad de responsabilidad limitada o una sociedad annima) y vender acciones para aumentar el capital social.
3.
Dnde se puede conseguir un crdito o una financiacin de deuda?

A. Bancos. B. Instituciones financieras. C. Organismos del gobierno (mediante un plan de prstamo). D. Crdito comercial. Si los proveedores extienden las condiciones de crdito para los equipos, el inventario, etc., permitirn a la empresa generar ventas antes de tener que pagar. E. Instituciones de micro-financiacin.
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4.
Cmo se puede aumentar la probabilidad de obtener un crdito? (Especialmente para empresarias, que pueden encontrar obstculos por cuestiones de gnero a la hora de solicitar un crdito).
A. Los empresarios no pueden estar seguros de que les van a dar un prstamo; sin embargo, si se preparan bien antes de ir a la institucin de crdito, tendrn ms probabilidades de obtenerlo. B. Las mujeres emprendedoras generalmente encuentran dificultades para acceder a un crdito. Muchas de ellas no tienen garantas reales como tierras o bienes a su nombre, por lo tanto carecen de activos colaterales para respaldar su solicitud. Tambin la complejidad de los procedimientos y trmites para gestionar un prstamo muchas veces desalientan a las mujeres con menor nivel de escolaridad. C. Algunas instituciones de financiamiento para pequeas empresas usualmente tienen como poblacin meta a las mujeres emprendedoras. Estas tienen a disposicin pequeos crditos para iniciar o como capital de trabajo. Las mujeres empresarias que requieren prstamos mayores muchas veces encuentran obstculos para tratar con instituciones financieras formales.
Cules son las cinco C del crdito?

A. Un funcionario bancario u oficial de prstamos tendr en cuenta las cinco C del crdito cuando evale a un solicitante: Carcter. Se estudiar la actitud del solicitante con respecto al crdito, considerando sus antecedentes en materia de cumplimiento de obligaciones financieras. Capacidad. Se analizarn los ingresos del solicitante para determinar su capacidad de reembolso del prstamo. Capital. Se examinar el dinero que el empresario invierte en su negocio, ya que es un indicativo de cunto arriesgara en un eventual fracaso del negocio. Condiciones. Las condiciones econmicas de la comunidad, el estado y la regin afectarn la disponibilidad del prstamo. Colateral. Se valorar si el empresario cuenta con garantas adicionales, por si acaso el empresario incurre en falta de pago del prstamo, tales como bienes muebles o inmuebles, inventarios y equipo, para garantizar el crdito. B. Los eventuales propietarios de una empresa deben demostrar a los posibles prestamistas que tienen una estrategia comercial o plan de accin que los conducir al xito. El prestamista querr estar seguro de que el futuro propietario de la empresa tendr suficiente experiencia y conocimientos en el rea de negocios propuesta. Ya sea para aumentar el capital propio o para obtener una financiacin de un crdito, siempre se debe contar con un plan de negocios realista y bien fundamentado.
59
C.
D.
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E.
Se debera proporcionar a las emprendedoras la informacin necesaria, contactos, y herramientas para facilitar su acceso al crdito.
6.
Cmo se utilizar el capital?

Lo primero que hay que hacer cuando se financia un negocio es determinar cules son las necesidades concretas en materia de dinero. Para determinar su necesidad monetaria, deber estudiar tres grupos de costos y gastos: costos de iniciacin, gastos operativos y gastos personales. A. Costos de iniciacin: gastos nicos que se dan al empezar con la empresa. Una vez que est en funcionamiento, probablemente no tendr ms este tipo de gastos. Podemos citar los siguientes ejemplos de costos de iniciacin: equipos y elementos de instalacin inventario inicial depsitos para el alquiler y los servicios licencias y permisos comerciales ciertas tasas establecidas por ley y, publicidad de la apertura oficial. Por ejemplo, si abre un restaurante tendr varios gastos iniciales, tales como mesas y sillas, hornos y freidoras, los ingredientes de los platos del men, vajilla, cubiertos, etc. Tambin tendr que comprar o alquilar un local, pagar la licencia comercial y el permiso del restaurante, as como tambin imprimir el men. B. Gastos operativos: hasta que no haya suficientes ganancias para mantener el negocio, se necesitar dinero para los gastos operativos. Entre ellos, podemos citar el inventario, las provisiones, la publicidad, los impuestos, los salarios, las reparaciones y la depreciacin de los equipos, el seguro, el alquiler y los servicios mensuales. Una vez abierto el restaurante, tendr gastos operativos regulares. Siempre tendr que comprar comida, pagarle a los cocineros y a los camareros, pagar los impuestos de ventas, pagar el alquiler mensual y mucho ms. Es importante determinar cunto dinero necesita cada mes para el funcionamiento del negocio. C. Gastos personales: es decir, los gastos que tiene para vivir. Necesita dinero para gastos personales tales como el pago del alquiler o la hipoteca, la comida, el transporte, el seguro, la vestimenta, los servicios, el mdico y el entretenimiento. Varias empresas incipientes no sern rentables de inmediato; es posible que el negocio tarde de uno a tres aos en ser estable y rentable. Es por ello que debe planificar todos sus gastos. Algunas personas prefieren crear la empresa cuando todava tienen otro empleo o pueden contar con los ingresos de un cnyuge que tiene un trabajo remunerado. Esto ayuda a limitar la cantidad de dinero necesaria para financiar la empresa.
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Estudio de caso
Elena recin ha finalizado su formacin en un instituto tcnico y est bastante calificada en el uso y la aplicacin de la informtica. Quiere establecer un cibercaf cerca del instituto, donde los alumnos podran reunirse, socializar y utilizar las cinco computadoras que espera comprar. Probablemente necesitar pedir prestado capital para iniciar su empresa. Si fueras ella, cmo responderas a las siguientes preguntas sobre cmo obtener capital? 1. Cunto cuestan las cinco computadoras para el cibercaf? 2. Podrs obtener un crdito en la tienda donde compres las computadoras? 3. Dnde puedes conseguir: (a) capital social? (b) financiacin de una deuda? 4. Si tienes que dirigirte a un banco para pedir un prstamo, cmo puede aumentar tu probabilidad de obtenerlo? 5. Cunto dinero necesitas para financiar un cibercaf?
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TRANSPARENCIA 1
MDULO 6: Tema 5
Preguntas sobre cmo obtener capital
1. 2. 3.
Se puede obtener todo el capital necesario? Dnde se puede conseguir capital social? Dnde se puede conseguir un crdito o una financiacin de deuda? Cmo se puede aumentar la probabilidad de obtener un prstamo? Cules son las cinco C del crdito? Cmo se utilizar el capital? Costos de iniciacin Gastos operativos Gastos personales.
4.
5. 6.
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TRANSPARENCIA 2
MDULO 6: Tema 5
Restricciones al acceso de financiamiento por razones de gnero
Las mujeres carecen de derechos legales sobre los activos familiares. Las entidades financieras no consideran seriamente a las mujeres emprendedoras. Las mujeres con poca escolaridad encuentran mayores dificultades para llenar las solicitudes y realizar los trmites de gestin de crdito. Las emprendedoras carecen de oportunidades de redes de negocios y tampoco tienen contactos con personas que les faciliten el acceso a crdito. Las emprendedoras no tienen control sobre el uso del prstamo porque las decisiones financieras generalmente son tomadas por sus esposos o compaeros.
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Conozca de empresa
FICHA DE LECTURA 1
MDULO 6: Tema 5
Fuentes de financiacin para una empresa

Muchos futuros empresarios tienen ideas y planes comerciales muy prometedores. Sin embargo, es posible que no cuenten fcilmente con el capital necesario para llevarlos adelante. En consecuencia, muchas pequeas empresas en potencia nunca llegan a funcionar. El propietario de la pequea empresa deber invertir una cierta cantidad de dinero personal para iniciar su negocio. No obstante, tambin se puede obtener financiacin de otras fuentes, siempre que se prepare y planifique de manera atinada. Las dos fuentes principales de financiacin de una empresa pueden ser: (a) el capital social o (b) un prstamo otorgado por una entidad de crdito.
1.
Financiacin por inversin de capital
La fuente principal de financiacin mediante inversin de capital son los ahorros personales. Los expertos financieros afirman que la mitad del dinero que se necesita para iniciar una pequea empresa debe provenir del propietario. Esto significa que los futuros propietarios deben trabajar y ahorrar para tener suficiente dinero para crear su negocio. Otra fuente comn de financiacin por inversin de capital es la que se obtiene de la familia, los amigos, los inversionistas de capital de riesgo, u otras empresas que tengan supervit. Sin embargo, se deben tener en cuenta distintos aspectos. Por ejemplo, es posible que dichos inversionistas quieran participar en el manejo de la empresa? Qu puede pasar si la empresa no funciona? Podra afectar su relacin, especialmente con la familia y los amigos? Tambin se puede obtener financiacin por inversin de capital vendiendo parte de la empresa a uno o ms socios. Si stos participan con su dinero, ser ms fcil reunir el monto total necesario. Sin embargo, los socios deben llevarse bien entre s, lo cual no siempre es fcil. Dado que muchas de las personas que crean su propia empresa quieren tomar sus propias decisiones, es posible que la idea de asociarse no sea la mejor.
2.
Solicitar un prstamo a una entidad de crdito
Cuando las fuentes de capital propio no son suficientes, el empresario tiene la opcin de pedir prestado a otras fuentes. En general, los prestamistas prestan dinero para iniciar negocios a personas que conocen y en las que confan. Siempre estn atentos a no prestar dinero si el riesgo es demasiado grande. Tampoco quieren perder dinero si el negocio no funciona; por lo tanto, la mayora de ellos estudian el plan de negocios detenidamente. El plan debe detallar cmo funcionar la empresa, cunto dinero se necesita, cmo se emplear y en qu momento se espera que sea rentable.
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Conozca de empresa
La mayora de las personas piensa en los bancos cuando tiene que pedir un prstamo. Sin embargo, no siempre es sencillo para las pequeas empresas pedir un prstamo a un banco. Los bancos slo prestan dinero cuando el riesgo de prdida es muy bajo. A menudo, slo les prestan a clientes que conocen desde hace mucho tiempo. Si alguien piensa que pedir prestado dinero en algn momento en el futuro, sera conveniente que empezara a construir una relacin personal ms estrecha con el banquero local lo antes posible.
3.
Consideraciones para solicitar un prstamo empresarial
Las distintas entidades de crdito tienen diferentes procedimientos que el solicitante debe seguir. Si bien las entidades crediticias quieren ayudar al eventual prestatario, tambin tienen que estar seguras de que se reembolsar el prstamo tal como ha sido acordado con el solicitante. Es preciso comprender los siguientes factores que el banquero tiene en cuenta cuando evala una solicitud de prstamo. Tipo de prstamo: a corto plazo (hasta un ao) o a largo plazo (ms de un ao). Propsito del prstamo: es fundamental establecer que el solicitante no invertir el dinero en un proyecto de negocio ilegal, que no est favorecido por la poltica gubernamental, o que la comunidad local considere desfavorable. Solvencia e integridad del prestatario: se puede confiar en el prestatario? Capacidad: el perfil empresarial del solicitante es un indicador de su capacidad para manejar el proyecto con profesionalismo y eficacia. La capacidad ayuda al prestamista a darse cuenta si el prestatario ser capaz de utilizar el prstamo para cumplir con el propsito deseado. Perodo de reembolso: es un requisito muy importante, tanto para el prestamista como para el prestatario. El primero necesita saber si la oferta de reembolso del prstamo del segundo es realista. La manera que tiene para cerciorarse de ello es a travs de proyecciones estadsticas y financieras, a partir de las cuales podr aconsejar al solicitante acerca de un perodo de reembolso realista, as como tambin de otros detalles tales como el monto de las cuotas mensuales. Seguridad: la garanta o el aval presentado para el prstamo debe ser aprobado por el prestamista. Incluso si se renen todas las dems condiciones, es posible que no se otorgue el prstamo si no se cumple con las condiciones y los trminos de garanta requeridos por el banco. Esto se aplica fundamentalmente en el caso de una primera solicitud de prstamo empresarial. Garantes: algunos prestamistas exigen garantas tanto en la forma de propiedades y bienes materiales, como garantas que pueden proporcionar amigos. Plan de negocios: es el instrumento principal que utilizan las entidades de crdito para decidir si otorgan un prstamo a un solicitante o no, ya que revela la viabilidad de la empresa propuesta. El solicitante del prstamo podr contratar a su propio experto para que elabore el plan y demostrar que el prstamo que est solicitando merece ser considerado debidamente por la entidad crediticia. El prestamista siempre evala el plan de negocios presentado por el solicitante y arriba a sus propias conclusiones; si no, elabora su propio estudio de factibilidad para evaluar y valorar la viabilidad del negocio propuesto. Un aspecto muy significativo del plan de negocios es el costo en cuestin y el flujo de caja. Este ltimo, as como tambin las proyecciones financieras y estadsticas, indican si el proyecto puede generar ms dinero que los costos incurridos. Los resultados le indicarn al prestamista si el prstamo es seguro y si el prestatario puede reembolsarlo segn las condiciones acordadas.
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Conozca de empresa
Los clientes actuales de una entidad de crdito gozan de una mejor posicin a la hora de solicitar un prstamo empresarial si ste va a ser utilizado como capital circulante. El banco estudiar los antecedentes financieros del cliente, lo cual le permitir decidir qu medidas tomar. Si el cliente busca crear una empresa, el procedimiento que deber seguir ser probablemente similar al de un solicitante nuevo. Si el empresario lleva un registro financiero escrito, podr utilizarlo para justificar el historial del negocio. Los empresarios tienen varias fuentes de dinero a su disposicin. Frecuentemente, la decisin clave es determinar cul de ellas es la ms apropiada para sus necesidades actuales. Si se elige una fuente de financiacin correcta para sus necesidades, tendr un efecto significativo en el futuro de su empresa. Si se obtiene un prstamo bancario a corto plazo cuando en realidad se necesita uno a largo plazo, puede desatarse una crisis. Del mismo modo, vender una parte del negocio para reunir el capital que se podra haber pedido prestado puede resultar extremadamente costoso. Si se extienden demasiados crditos a los clientes, puede resultar demasiado caro y restringir las operaciones. Se puede incurrir en una gran cantidad de errores cuando se elige una fuente de capital. Sin embargo, si se hace una buena eleccin de financiacin para el negocio, se podr obtener el capital necesario y al mismo tiempo liberar a los empresarios de costos innecesarios, riesgos o la posibilidad de perder el control de su propia empresa.
4.
Criterios para evaluar las fuentes de prstamo
Para determinar la mejor fuente para reunir el capital necesario en una situacin en particular, se deben tener en cuenta las siguientes cinco preguntas: Cules son los beneficios de un prstamo en comparacin con sus costos? (costo). Cul fuente de prstamo expone al negocio al menor nivel de riesgo? (riesgo). Segn los clculos del propietario, las condiciones impuestas por una fuente de prstamo reducirn la flexibilidad para conseguir capital adicional o para utilizar el capital generado por las operaciones? (flexibilidad). El control del negocio por parte del propietario puede verse afectado de manera negativa? La prdida de control podra impedirle al empresario tomar decisiones operativas que busquen el bien del negocio? (control). Qu fuentes de financiacin estn disponibles para el negocio?
(disponibilidad). Costo. El costo de un prstamo se mide generalmente por sus repercusiones en las ganancias de los propietarios actuales, y no simplemente por el aumento de gastos del negocio. Piense en una empresa que pretende solicitar un prstamo de 20.000 a una tasa de inters del 10% o vender el 25% de sus acciones para reunir esa misma suma. La empresa espera pagar 2000 de intereses anuales por el prstamo, lo cual reducira sus ingresos netos en 2000 antes de deducir impuestos. Si la empresa espera ganar 30.000, los gastos por intereses reduciran las ganancias a 28.000. Si se toma la alternativa de la inversin de capital, el ingreso neto sera 30.000, ya que
66
Conozca de empresa
no habra gastos por intereses. Sin embargo, solamente le corresponderan 22.500 a los propietarios actuales, ya que 7500 (30.000 x 25%) representara la participacin de los nuevos accionistas. En consecuencia, el ingreso de la empresa tomando la alternativa de la inversin de capital sera mayor, aunque el beneficio del propietario (principal) sera menor. Cada fuente de capital tiene sus propios costos. Las fuentes internas, tales como la venta o la liquidacin de activos, podran conducir a una prdida de ingresos si se elimina el inventario o a mayores costos operativos si se vende maquinaria para generar efectivo. Cuando se tome una decisin, es importante considerar todos los costos pertinentes de cada fuente de financiacin. Riesgo. Existen varios tipos de riesgo relacionados con la tarea de reunir capital. El uso del crdito comercial puede llevar a la disconformidad de los proveedores y a un posible dao de su solvencia. Dado que el dinero que se pide prestado debe reembolsarse con intereses, el capital de deuda impone obligaciones sobre el flujo de caja de la empresa que deben cumplirse si se quiere evitar incumplimientos. Un incumplimiento puede traer varias consecuencias, como por ejemplo la confiscacin de la garanta o la bancarrota forzada. La nica fuente de dinero que no supone riesgo para la empresa es el capital social, ya que es el inversor del capital social, y no la empresa, quien asume el riesgo. Flexibilidad. Si se confa totalmente en las ganancias para satisfacer las necesidades de capital, es posible que la empresa sea demasiado cautelosa para otorgar crditos y comprar mercaderas para renovar el inventario. Estas restricciones pueden llevar a una prdida de ventas. Si, por otro lado, se utiliza el crdito en las transacciones comerciales con los proveedores como fuente principal de capital, es posible que la empresa dependa demasiado de unos pocos proveedores, y sea incapaz de aprovechar mejores precios ofrecidos por otros. Control. El uso de la financiacin interna y los crditos comerciales rara vez tienen repercusiones en el control de la empresa por parte de los propietarios actuales. Generalmente, los inversores de capital social tienen derecho a determinado nivel de control sobre las operaciones de la empresa. A diferencia de los accionistas, los prestamistas no participan normalmente de los asuntos de la empresa, ni tampoco estn autorizados por la ley a votar en las cuestiones que ataen a una sociedad annima o de responsabilidad limitada. Disponibilidad. Frecuentemente, una empresa puede ver limitada su capacidad para reunir capital por la falta de disponibilidad de fuentes de capital preferentes. Independientemente de la fuente que se considere ms viable, la empresa slo tiene acceso a los recursos financieros que estn disponibles. Sopesar los factores de evaluacin. Toda posible fuente de capital debe ser evaluada en trminos de costo, riesgo, flexibilidad, control y disponibilidad. Cules de estas fuentes son ms importantes? Cules son las menos importantes? Las respuestas dependern de la situacin en particular. En muchos casos, lo ms importante podr ser la disponibilidad. En otras situaciones, el costo ser el factor decisivo. Slo se puede tomar una decisin siguiendo el sano juicio del propietario que deber reunir y analizar todos los factores pertinentes.
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Conozca de empresa
5.
Inquietudes del oficial de prstamos
A menudo sucede que el oficial o analista de prstamos de un banco niega o rechaza una solicitud de prstamo. La pregunta principal que surge en la cabeza del prestamista es: podr reembolsar el prstamo la empresa? Es posible que rechace la solicitud debido a que el propietario la ha preparado precipitadamente y un poco al azar, porque se encontraba bajo presin. En consecuencia, el oficial de prstamos detecta un aire de inestabilidad y una falta de planificacin en la descripcin que ha realizado el propietario de su negocio. Cuando se rechaza la solicitud de prstamo de un empresario, el solicitante simplemente deber aceptar airosamente el rechazo, y eliminar toda debilidad antes de presentar cualquier otra solicitud de prstamo en el futuro.
Preguntas relativas al prstamo

El prestamista necesita conocer la respuesta a varias preguntas pertinentes para determinar si el prestatario ser capaz de reembolsar el prstamo. Una de esas preguntas es: cmo pretende el prestatario utilizar el dinero? Qu tipo de prstamo desea? Cuando piense en pedir un prstamo, determine qu tipo necesita. Una empresa utiliza cuatro tipos fundamentales de dinero en sus operaciones. El propsito del prstamo determinar su tipo. Crdito comercial. Este tipo de dinero no se pide prestado. Es el dinero que debe a sus proveedores, quienes lo autorizan a recibir existencias de inventario en base a una cuenta de crdito. Si cuenta con una experiencia anterior de crdito buena, podr probar su capacidad para reembolsar los fondos que se le han prestado. Crdito a corto plazo. Los bancos y dems tipos de prestamistas proporcionan este tipo de dinero para comprar existencias para el inventario por razones especiales, tales como la compra de mercaderas para la prxima temporada de ventas. Este tipo de prstamos son de liquidacin automtica porque generan dinero a travs de las ventas. El crdito a corto plazo se reembolsa en menos de un ao. Crdito a largo plazo. Los prstamos a ms de un ao pueden ser utilizados para expandir o modernizar una empresa y se pagan con las ganancias acumuladas. En general, un prstamo de este tipo es una hipoteca o un pagar. Fondos de capital social. Este tipo de dinero nunca se reembolsa. Un inversor pone efectivo en el negocio a cambio de una parte de la propiedad del mismo (accionista). Algunos empresarios tienen dificultad para diferenciar los cuatro tipos de dinero.
Recuerde que el dinero que pide prestado para un propsito temporal debe ser utilizado en las reas de la empresa que produzcan ganancias, y deber ser reembolsado con lo que se obtiene de estas transacciones. Los fondos de capital social son los que permanecen en la empresa e incrementan el patrimonio neto total del propietario.
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Conozca de empresa
Las ventas son adecuadas? Se est solicitando el prstamo para: incrementar el volumen de ventas, comprar ms inventario de mercaderas de gran volumen que podrn tener aun ms potencial, o para crear una nueva imagen mediante una campaa publicitaria de alcance general? Cul es la situacin de la empresa en cuanto a cantidades a cobrar? Estas cantidades son las cuentas a cobrar que no se han podido recaudar y que ya datan de algn tiempo. En efecto, la empresa necesita dinero para compensar esas cuentas viejas que no han podido cobrarse? El margen de ganancias es adecuado? Hay mucha actividad comercial pero los resultados muestran una falta de ganancias? Esto puede indicar que no se estn controlando bien los gastos de la empresa. El mercado es insuficiente? Cmo se ha planificado el reembolso del prstamo? El pronstico del ingreso de efectivo y los gastos es realista? El prestamista examinar detenidamente el flujo de caja de la empresa para determinar si el propietario est generando suficiente efectivo para cumplir con las obligaciones de la misma. El prestamista tambin deber asegurarse de que el efectivo necesario para el capital circulante no sea absorbido por la empresa para destinarlo a otras reas de inversin, reduciendo as la cantidad de efectivo disponible.
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Conozca de empresa
TRANSPARENCIA 2
MDULO 6: Tema 5
Fuentes de financiacin de una empresa

Financiacin por inversin de capital Ahorros personales. Prstamos de familiares y amigos. Tener uno o ms socios. Solicitar un prstamo a una entidad de crdito Consideraciones para solicitar un prstamo empresarial: Tipo de prstamo. Propsito del prstamo. Valor e integridad del crdito. Capacidad. Perodo de reembolso. Seguridad. Garantes. Flexibilidad del proyecto. Categora de cliente de banco.
.
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Conozca de empresa
TRANSPARENCIA 3
MDULO 6: Tema 5
Criterios de evaluacin de las fuentes de prstamo
Costo. Riesgo. Flexibilidad. Control. Disponibilidad. Valoracin de los criterios de

evaluacin.
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Conozca de empresa
TRANSPARENCIA 4
MDULO 6: Tema 5
Inquietudes del oficial de prstamo
1.
Puede la empresa reembolsar el prstamo?
2.
Cmo se restituir el dinero prestado?
3.
Cmo pretende utilizar el dinero el prestatario? Qu tipo de dinero necesita? crdito comercial crdito a corto plazo crdito a largo plazo financiacin por inversin de capital.
4.
5.
Las ventas que planea tener la empresa son adecuadas para obtener ganancias y reembolsar el prstamo?
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Conozca de empresa
TRANSPARENCIA 5
MDULO 6: Tema 5
Financiacin de capital y deuda

TIPO DE FINANCIACIN A. Uso de ahorros personales VENTAJAS
INVERSIN DE CAPITAL
DESVENTAJAS
1. Se conservan todas las ganancias. 2. Disminuye la deuda. 3. El riesgo de prdida motiva a

alcanzar el xito.
1.Posibilidad de prdida. 2.Puede obligar a

hacer sacrificios.
3.Prdida de ingresos por el uso

de los ahorros en otras inversiones.
4. Prueba la buena fe de un posible

prestamista.
B. Participacin de amigos y familiares
1. Aporta ms dinero. 2. Es posible pedir ms prestado. 3. Se comparten los riesgos financieros. 1. Fuente de efectivo fcil. 2.Menos presin y restricciones. 3.Acuerdos informales. 1. Se rene una mayor cantidad de
efectivo.
1.Se cede parte de las

ganancias.
2.Se cede parte de la

propiedad.
C. Formacin de una asociacin
1. Riesgo de destruir
relaciones personales.
2. Puede fomentar una

participacin no deseada en el negocio. 1.Se cede parte de las ganancias. 2.Se comparte el control y se cede parte de la propiedad.
D. Formacin de una sociedad de responsabilidad limitada E. Formacin de una cooperativa F. Trabajo con una institucin financiera
2. Se comparten los riesgos financieros. 3. Se reduce la responsabilidad jurdica. 4. Ahorros fiscales. 1. Las personas pobres pueden combinar
recursos econmicos.
1.Se comparten las ganancias. 2.Se toman decisiones

financieras en conjunto. 1.Favorece a las empresas en expansin.
2. Se comparten los riesgos financieros. 1. Establecida para ayudar a las

pequeas empresas.
2. Otorga prstamos. Todo tipo de prstamo

FINANCIACIN DE DEUDA 1. Relativamente fcil de obtener. 2. Se mantiene el control y la propiedad de la empresa.
1.Costos de intereses altos. 2.Riesgo de no poder cubrir el

reembolso con las ganancias futuras.
3. Se puede reembolsar en el plazo

ms conveniente.
3.Es fcil caer en el

abuso y uso excesivo.
4. Ayuda a ahorrar dinero. 5. Se pueden deducir impuestos de los

costos.
4.Se debe brindar informacin

financiera y confidencial.
6. La inflacin hace que el reembolso

cueste menos dinero.
5.El prestamista puede

imponer limitaciones o restricciones al prestatario.
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Conozca de empresa
I II
TEMA 6: Formas de iniciar un negocio TIEMPO ESTIMADO:

2 horas/sesiones
III
OBJETIVO:
Identificar las ventajas y desventajas de comprar una empresa ya existente, crear una nueva y operar una franquicia.
IV
JUSTIFICACIN:
Los empresarios tienen la opcin de crear una nueva empresa, comprar una ya existente o convertirse en concesionario de una franquicia. Los alumnos deben conocer las ventajas y desventajas de estos tres medios alternativos para llegar a ser empresarios.
ACTIVIDADES:
1. Los alumnos debern leer y dialogar sobre la FICHA DE LECTURA 1. Utilizar la TRANSPARENCIA 1 para analizar las ventajas y desventajas de comprar una empresa ya existente. 2. Con la TRANSPARENCIA 2 analice las ventajas y desventajas de crear una nueva empresa. 3. Con la TRANSPARENCIA 3 analice las ventajas y desventajas de convertirse en concesionario de una franquicia. 4. Divida a los alumnos en seis grupos. Debern debatir: a. las ventajas de abrir un nuevo restaurante b. las desventajas de abrir un nuevo restaurante c. las ventajas de comprar un restaurante ya existente d. las desventajas de comprar un restaurante ya existente e. las ventajas de abrir una nueva franquicia de un restaurante f. las desventajas de abrir una nueva franquicia de un restaurante.
Cada grupo presentar al resto de la clase las ventajas o desventajas de abrir un nuevo restaurante o de comprar uno ya existente.
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Conozca de empresa
FICHA DE LECTURA 1
MDULO 6: Tema 6
Comprar una empresa ya existente frente a crear una nueva empresa

1. Comprar una empresa ya existente
Si una persona nunca ha sido propietaria de un negocio, comprar y operar una empresa ya existente le podr ofrecer varias ventajas, a saber: una clientela y procedimientos comerciales ya determinados, empleados entrenados, un inventario y un local ya establecidos, as como tambin una empresa que ya tiene un nombre en el mercado. Hay varias preguntas que el empresario en potencia debe plantearse frente a la posibilidad de comprar una empresa que est a la venta: Por qu quiero comprar esta empresa? Por qu la quiere vender su propietario? La empresa tiene futuro en el sitio donde est ubicada y de la forma en que funciona? Ser feliz trabajando en esta empresa? Poseo las competencias necesarias? La pregunta del precio es difcil. Tenga en cuenta lo que est recibiendo a cambio del dinero que est pagando: Est obteniendo terreno y edificios? Est comprando el inventario, el mobiliario y los artefactos elctricos? Est comprando el nombre de la empresa y el derecho a utilizarlo indefinidamente? Est pagando para que el propietario actual de la empresa no establezca un negocio similar en las proximidades? Existen varias formas de fijar el precio de una empresa. Si compara varias empresas similares tendr una "impresin" de lo que sera un precio razonable. Sin embargo, independientemente de cunto pague, el monto ser su inversin en el nuevo negocio.
2.
Crear una nueva empresa
La mayora de la gente que quiere ser empresaria piensa que la mejor manera de hacerlo es iniciar su propio negocio y no comprar uno que ya existe. Este mtodo brinda al eventual propietario mucha satisfaccin, pero tambin supone asumir un riesgo relativamente alto, en comparacin con la compra de una empresa ya establecida. Si se crea una nueva empresa, habr que dedicarle mucho tiempo a la planificacin y al
75
Conozca de empresa
estudio del posible mercado para los productos y servicios que se quieren vender.
3.
Convertirse en concesionario de una franquicia
La franquicia es un sistema mediante el cual su dueo desarrolla y pone en marcha un negocio que luego ofrece a un concesionario para que ste lo reproduzca. El concesionario abre el negocio utilizando la idea empresarial del dueo de la franquicia, a cambio de una licencia. En contrapartida, el concesionario obtiene formacin, el concepto de mercadeo, la marca comercial y el producto o servicio. Tambin tiene la garanta de que ninguna otra franquicia perteneciente al mismo dueo tendr la autorizacin de comercializar en la misma zona. Todos estos elementos se registran en un contrato de franquicia que obliga a ambas partes. En las franquicias los riesgos son menores, ya que por lo general el producto ya es conocido en el mercado. Por otro lado, limita las decisiones empresariales y acota el margen de ganancias debido a que se debe pagar una licencia o un porcentaje del volumen de ventas al dueo de la franquicia.
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Conozca de empresa
TRANSPARENCIA 1
MDULO 6: Tema 6
Ventajas y desventajas de comprar una empresa ya existente
Ventajas
Desventajas
Menos riesgo
Puede tratarse de un producto de un mercado en declive Potencial de crecimiento limitado Las deudas o acciones pueden ser demasiado caras Es posible que la mercadera est obsoleta
Libertad personal considerable Flujo de caja generado de antemano Ya se ha establecido una relacin con los bancos y los proveedores Se cuenta con un servicio o producto ya establecido, con clientes, un mtodo operativo, personal y un nombre La ubicacin puede ser excelente
Es posible que el vendedor haya ocultado las razones de la venta: quizs el negocio haya venido decayendo desde hace aos Puede ser que la empresa tenga mala reputacin en el barrio Puede estar mal ubicado
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Conozca de empresa
TRANSPARENCIA 2
MDULO 6: Tema 6
Ventajas y desventajas de crear una nueva empresa
Ventajas
Desventajas
Probabilidad de gastos y costos de iniciacin reducidos Mayor libertad personal
Establecer una nueva empresa supone un riesgo alto Requiere una planificacin personal y comercial considerable
Posibilidad de entrar en un mercado nuevo o de introducir un nuevo producto Posibilidad de cambiar el funcionamiento o la direccin del negocio rpidamente Se pueden introducir nuevas operaciones comerciales desde el principio
Se debern buscar clientes y establecer relaciones
Puede haber mucha competencia con firmas ya establecidas
Puede ser difcil conseguir financiacin para un perodo de iniciacin prolongado
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Conozca de empresa
TRANSPARENCIA 3
MDULO 6: Tema 6
Ventajas y desventajas de convertirse en concesionario de una franquicia
Ventajas
Desventajas
Menos riesgo de iniciacin
Menos poder de decisin empresarial
Se sabe bien el costo de la inversin inicial
El costo de la licencia de la franquicia podra disminuir las ganancias
Buena introduccin del producto o servicio en el mercado
No es posible introducir un producto nuevo de otros proveedores
Concepto de mercadeo probado Formacin garantizada por el dueo de la franquicia
Fuerte dependencia del dueo de la franquicia Si el negocio del dueo de la franquicia pierde mercado, su empresa tambin lo har
79

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CONOZCA DE EMPRESA

Mdulo 6: Cmo organizo una empresa?

Mdulo 6: Cmo organizo una empresa?

MDULO 6 Cmo organizo una empresa?

Mdulo 6: Cmo organizo una empresa?

TEMA 1: Seleccionar un mercado adecuado TIEMPO ESTIMADO:

III OBJETIVO ESPECFICO:

Mdulo 6: Cmo organizo una empresa?

Mdulo 6: Cmo organizo una empresa?

10% 100% 1050,00 10.500,00

10% 1000% 2025 20.250,00

Mdulo 6: Cmo organizo una empresa?

Mdulo 6: Cmo organizo una empresa?

Informacin sobre el mercado

Qu deben saber los empresarios sobre los clientes en potencia?

Mdulo 6: Cmo organizo una empresa?

elaborar una poltica de crditos o de precios para el negocio.

Dnde se puede conseguir informacin sobre los clientes?

determinar la mejor manera de satisfacer dichas demandas mercadeo).

Qu son los estudios de mercado?

Mdulo 6: Cmo organizo una empresa?

Qu es una estrategia de mercadeo?

Mdulo 6: Cmo organizo una empresa?

Cmo se puede evaluar el rendimiento del mercadeo?

Mdulo 6: Cmo organizo una empresa?

11) Qu factores influyen sobre el mercado de consumo?

Mdulo 6: Cmo organizo una empresa?

Preguntas sobre informacin de mercado

Mdulo 6: Cmo organizo una empresa?

Las cinco preguntas del mercado

Mdulo 6: Cmo organizo una empresa?

Educacin 1. Quines son mis clientes? Estructura familiar

Producto o servicio Observaciones informales Diariamente

El da de cobro del sueldo En ocasiones especiales Mercados abiertos Centros comerciales

Mdulo 6: Cmo organizo una empresa?

Paso 1: identificar a tus competidores

Paso 2: examinar las empresas recientemente instaladas que han fracasado

Paso 3: analizar las empresas existentes

Mdulo 6: Cmo organizo una empresa?

Paso 4: comparar tu propuesta de operacin comercial con la de la competencia

Mdulo 6: Cmo organizo una empresa?

La ferretera del Sr. Blanco

Preguntas para comentar:

Mdulo 6: Cmo organizo una empresa?

Realizar una encuesta de mercado

Pasos a seguir para realizar una encuesta de mercado

Mdulo 6: Cmo organizo una empresa?

Consejos para llevar a cabo una encuesta de mercado

Mdulo 6: Cmo organizo una empresa?

Elaborar un plan de ventas

Plan de ventas de la Empresa XYZ

Mdulo 6: Cmo organizo una empresa?

Elaborar un plan de ventas

Mdulo 6: Cmo organizo una empresa?

Mdulo 6: Cmo organizo una empresa?

Tabla 1: promedio de ventas de uniformes/servicios de arreglo de ropa durante el ao

Mes Uniformes Negocio de arreglo de ropa

Mdulo 6: Cmo organizo una empresa?

TEMA 2: Seleccionar una ubicacin comercial TIEMPO ESTIMADO:

Mdulo 6: Cmo organizo una empresa?

Mdulo 6: Cmo organizo una empresa?

Ubicacin del negocio

La importancia de la ubicacin del negocio