Canal de Distribucin El canal de distribucin es una estructura de negocios y de organizacion esinterdependientes que va desde el punto del origen del

producto hasta el consumidor.Est formado por personas y compaas que intervienen en latransferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante alconsumidor final o al usuario industrial. Un producto se extiende solo a laltima persona u organizacin que lo compra sin introducir cambios importantes en suforma. Funciones de los Canales de Distribucin Losintegrantes del canal de distribucin ejecutan un cierto nmero de funciones claves: Investigacin: recabar informacin necesaria para planear y facilitar el intercambio. Promocin: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto. Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos. Adaptacin: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello senecesitan actividades como fabricacin, clasificacin, montaje y empaque. Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que seefectu la transferencia de propiedad o posesin. Distribucin fsica: transportar y almacenar los bienes. Financiamiento:obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades. Aceptacin de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias delcanal de distribucin.Las cinco primeras funciones sirven para llevar a cabo las transacciones; las tresltimas, para completarlas.

Criterios para la Seleccin del Canal de Distribucin Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en los objetivos yestrategias de mercadotecnia general de la empresa. La mayora de estas decisioneslas toman los productores de artculos, quienes se guan por tres criterios gerenciales: La cobertura del Mercado . En la seleccin del canal es importante considerar el tamaoy el valor

del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se menciono los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamao, pero es necesario tomar encuenta las consecuencias de este hecho. Control . Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es decir, es

elcontrol del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde elcontrol debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo quequiere con el producto. Por consiguiente es msconveniente usar un canal corto de distribucin ya que proporciona un mayor control. Costos . La mayora de los consumidores piensa. Que cuando ms corto sea al

canal,menor ser el costo de distribucin y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar.Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y querealizan esta funcin de un modo ms eficaz de lo que hara un productor; por tanto, loscostos de distribucin son generalmente ms bajos cuando se utilizan intermediarios enel canal de distribucin. Principales Canales de Distribucin 1) Distribucin de los bienes de consumo a) Canal directo (Productor - consumidor): El canal ms breve y simple para distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios. (Avon)b) Canal

detallista

(Productor

detallista

consumidor):

Muchos

grandes

detallistacompran directamente a los fabricantes y productores agrcolas. 2) Distribucin de los bienes industriales a) Canal directo (Productor - usuario industrial): Representa el volumen de ingresosms altos en los productores industriales que cualquier otra estructura de distribucin. (Fabricantes e instalaciones como aviones). b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario industrial): Losfabricantes de suministros de operacin y de pequeo equipo accesorio frecuentementerecurren a los distribuidores industriales para llegar a sus mercados. (Fabricante demateriales de construccin y de aire acondicionado). c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial): Es un canal de gran utilidad para las compaas que no tienen su departamento de ventas (si una empresaquiere introducir un producto o entrar a un mercado nuevo tal vez prefiera usar agentesy no su propia fuerza de ventas. d) Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente distribuidor industrial - usuario industrial): Se emplea cuando no es posible vender al usuarioindustrial directamente a travs de los agentes. La venta unitaria puede ser demasiadopequea para una venta directa o quizs se necesita inventario descentralizado paraabastecer rpidamente a los usuarios. 3) Distribucin de servicios a) Productor consumidor: Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso deproduccin y la actividad de venta requiere a menudeo un contacto personal entre elproductor y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo. (Atencin mdica,corte de pelo) b) Productor - agente consumidor: No siempre se requiere el contacto entre elproductor y el consumidor en las actividades de distribucin. Los agentes asisten alproductor de servicios en la transferencia de la propiedad u otras funciones conexas. (Agencia de viajes, alojamiento)

4) Canales Mltiples de Distribucin Muchos productores no se contentan con un solo canal de distribucin. Por el contrario,debido a razones como lograr una cobertura amplia del mercado o no depender totalmente de una sola estructura, se sirven de canales mltiples de distribucin.Los canales mltiples a veces son denominados distribucin dual, se emplean ensituaciones bien definidas. Un fabricante tendr que usar los canales mltiples parallegar a diferentes tipos de mercado cuando vende: El mismo producto al mercado de usuarios y al mercado industrial (computadora, impresora) Productos inconexos (mantequilla y pintura) Los canales mltiples tambin sirven para llegar a diferentes segmentos de un mismomercado cuando: El tamao de los compradores vara mucho (agencia de viajes - oficina- consumidor final).La concentracin geogrfica difiere entre las partes del mercado. 5) Canales no tradicionales Ayudan a diferenciar el producto de una compaa de sus competidores. Aunque loscanales no tradicionales limitan la cobertura de una marca, le ofrecen al fabricante quesirve a un nicho una forma de obtener acceso al mercado y a ganar la atencin delcliente sin tener que establecer intermediarios de canal. 6) Canales Inversos Cuando los productos se mueven en direccin opuesta a los canales tradicionales: delconsumidor de vuelta al fabricante. (Reparacin o reciclaje)

Repblica Bolivariana de Venezuela Ministerio del Poder Popular para la Educacin Superior Fundacin Misin Sucre Aldea Bolivariana Bernardo Bermdez San Jos de Areacuar- Municipio Andrs Mata Estado Sucre.

MERCADEO

FACILITADORA:

TRIUNFADORA:

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Sandra Jimenez

Enero 2013