Impacto de la cultura en los negocios internacionales, un nfasis en los negocios Introduccin

La importancia del buen desempeo de las relaciones internacionales en el desarrollo, poltico, comercial, cultural a nivel mundial es primordial hoy da para el logro del desarrollo integral de las naciones. No hay una sola nacin que pueda considerarse autosuficiente as misma y que no necesite del concurso y apoyo de los dems pases, aun las naciones ms ricas necesitan recursos de los cuales carecen y que por medio de las negociaciones y acuerdos mundiales suplen sus necesidades y carencias en otras zonas. Las condiciones climatolgicas propias de cada nacin la hacen intercambiar con zonas donde producen bienes necesarios para la supervivencia y desarrollo de reas vitales entre naciones. El desarrollo del comercio internacional hace que los pases prosperen, al aprovechar sus activos producen mejor, y luego intercambian con otros pases lo que a su vez ellos producen mejor. Cuando las empresas tienen inters en participar en el comercio internacional o buscan diversificar mercados, surge la necesidad de negociar con empresarios extranjeros. En una negociacin internacional participan dos o ms partes, todas, buscando obtener un resultado satisfactorio. Para lograrlo tienen que resolverse los conflictos o contratiempos que puedan surgir al momento de negociar; no es tarea sencilla porque en muchas ocasiones alguna de las partes, no est dispuesta a ceder, por lo que es necesario planear estrategias que colaboren a llegar a un acuerdo Es importante conocer los aspectos esenciales de una negociacin internacional, definiciones y las partes que intervienen en ella, los aspectos que comnmente se negocian, as como las etapas por las cuales la mayora de las negociaciones internacionales atraviesan, es decir, el esquema general de la negociacin (Rugman, 2000). Una adecuada planeacin es parte fundamental de una negociacin comercial, as como el obtener la mayor informacin posible y el cuidado que se debe tener al comunicarse. Asimismo, existen estrategias que permiten a los negociadores conseguir mejores resultados en sus negociaciones comerciales internacionales. Sin embargo, un aspecto indispensable que se tiene que tomar en cuenta antes de hacer cualquier de negociacin es el aspecto cultural. La cultura influye directamente en las negociaciones internacionales, ya que no todos los pases negocian de la misma manera. Aspectos como valores fundamentales, hbitos, costumbres, religin, moral, etc., son indispensables conocerlos, primero para poder tener una buena comunicacin y posteriormente para obtener una negociacin que beneficie a ambas partes. En este trabajo hablaremos acerca de cmo influye la cultura en las negociaciones internacionales, las diferencias culturales, qu es una negociacin internacional, cmo es el proceso de negociaciones internacionales y finalmente se analizar la manera de hacer negocios con los mexicanos, las ventajas, los beneficios y el porqu invertir en Mxico. Cultura y Negocios Internacionales Cultura Si bien existen casi tantas definiciones de cultura como antroplogos, a mayora de ellos conciben a la cultura como la suma de las creencias, reglas, tcnicas, instituciones e instrumentos que caracterizan a los grupos humanos. En otras palabras, la cultura consiste en patrones comunes de comportamiento que se aprenden de los miembros de una determinada sociedad, lo cual representa el estilo particular de vida de un grupo especfico de persona (Gelles, 2000). La mayora de los antroplogos tambin concuerdan en que: 1. La cultura se aprende, no es innata

2. Los diversos aspectos de la cultura estn interrelacionados 3. La cultura se comparte 4. La cultura define los lmites de diferentes grupos Debido a que la sociedad est compuesta por personas que tienen una cultura, es prcticamente imposible hablar de ellas si relacionarlas con su cultura. Muchas veces los antroplogos emplean los trminos de forma indistinta o los combinan en una sola palabra: sociocultural. Este es el trmino que se emplear, por que las variables de inters para los empresarios son tanto sociales como culturales. El significado de la cultura para los negocios internacionales Cuando las personas trabajan en sociedades y culturas que difieren de las suyas propias, se multiplican los problemas que enfrentan al abarcar un solo conjunto de culturas por el nmero de conjuntos culturales que encuentran en cada mercado extranjero. Con gran frecuencia, por desgracia, quienes conocen un solo patrn cultural creen que tienen conocimientos de las caractersticas culturales de otros lugares, cuando en realidad no es as. A menos que hayan podido hacer comparaciones con otras culturas, tal vez ni siquiera conozcan las caractersticas ms importantes de la suya. Acaso tambin les pase inadvertido el hecho de que cada sociedad considera que su cultura es superior a la de los dems (etnocentrismo) y que sus intentos por introducir su estilo encuentren una frrea resistencia. Cmo aprenden a convivir con otras culturas los empresarios internacionales? El primer paso es comprender que existen culturas diferentes a la propia. Luego necesitan avanzar un poco ms y aprender las caractersticas de esas culturas con el fin de adaptarse a ellas. Aprendizaje cultural Componentes socioculturales Debe quedar claro que, para tener xito en las relaciones personales en otras naciones, los empresarios internacionales deben estudiar la cultura. Es preciso que adquiera conocimientos con base en hechos, cuya obtencin es relativamente sencilla, pero tambin deben ser sensibles a las diferencias culturales, lo que es ms difcil. La mayora de los recin llegados a los negocios internacionales no tienen siguiera la oportunidad de recibir una orientacin local. Sin embargo, pueden dar el primer paso al entender que existen otras culturas. Mientras ms conozca sobre la cultura de otra persona, se predecir con mayor precisin el comportamiento de ella. El concepto de cultura es tan amplio que an los etnlogos (antroplogos culturales) deben desglosarlo en temas para facilitar su estudio. Los puntos de vista de los expertos (Daniels, 2000) sobre los componentes de la cultura varan considerablemente, pero la siguiente lista es representativa de la forma de pensar. 1. Esttica 2. Actitudes y creencias 3. Religin 4. Cultura materialista 5. Educacin 6. Idioma

7. Organizacin social Esttica La esttica es el sentido de la belleza y el buen gusto de una cultura; se expresa en el arte, drama, msica, folklore y danza. Arte: De especial inters para los empresarios internacionales son los aspectos formales del arte, color y forma, por los significados simblicos que transmiten. En particular, los colores pueden ser engaosos, por que significan cosas diferentes para cada cultura. El color que significa un estado de luto es el negro en Estados Unidos y Mxico, blanco en el Lejano Oriente y morado en Brasil. Puesto que el verde es un color de buen agero en el Islam, cualquier anuncio o paquete que destaque ese color en el mundo islmico tendra buena aceptacin. Sin embargo, es repugnante en determinadas partes de Asia, en donde se asocia a la idea de enfermedad y muerte en la selva. En tanto que en Estados Unidos, los dulces de menta se empacan en papel azul o verde, en frica la envoltura es roja. Estos ejemplos ilustran el hecho de que los especialistas en mercadotecnia deben cerciorarse de que los colores no tengan algn significado especial antes de utilizarlos en productos, paquetes o anuncios. Por otro lado, es importante tener cuidado con los smbolos. El nmero siete significa buena suerte en Estados Unidos, pero es exactamente lo opuesto en Singapur, Ghana y Kenia. En Japn, el nmero de mala suerte es el 4. en general, se debe evitar el uso de la bandera de una nacin o cualquier smbolo relativo a la religin. Tambin es importante conocer las preferencias estticas por ciertas formas que pudieran afectar el diseo de un producto, su empaque o incluso el edificio donde se ubica la empresa. El estilo estadounidense de poner acero y vidrio en medio de la arquitectura oriental ser un constante recordatorio a la poblacin local de la presencia del intruso. Msica y folklore En general, la publicidad musical es popular en todo el mundo, pero para hacer negocios internacionales, el especialista debe saber cual es la clase de msica que prefiere cada mercado, porque los gustos varan. As, el comercial que utiliz una balada en Estados Unidos puede ser mejor recibido al son de un bolero en Mxico o de una samba en Brasil. Sin embargo, si el anunciante trata de entrar al mercado juvenil con un producto estadounidense, entonces la msica de ese pas ayudar a reforzar la imagen. Quienes deseen empaparse de una cultura encontrarn que es til estudiar el folklore, que revela muchas cosas sobre la forma de vida de una sociedad. Si bien por lo general esto toma ms tiempo del que tiene disponible un empresario o extranjero, cabe advertir que el uso correcto del folklore a veces le cuesta a la empresa una parte del mercado. Por ejemplo, asociar un producto con un vaquero no lograr los mismos resultados en Chile o Argentina que en Estados Unidos, por que en esos pases el vaquero es una figura mucho menos romntica; ya que solamente representa a alguien que realiza un trabajo. En otro ejemplo, tal vez una empresa estadounidense pague altas regalas para emplear a personajes de dibujos animados en la promocin, solo para darse cuenta que tienen menos importancia en los mercados extranjeros. En Mxico, las canciones de Cri-Cri, el Grillito Cantor son conocidas por todos los nios y sus madres, y una vinculacin comercial con ese personaje sera ms ventajosa para la empresa que el uso de un personaje como Snoopy o Mickey Mouse. En muchas reas, en especial donde el sentimiento nacionalista es importante, las empresas locales lograron competir con ventaja frente a las filiales extranjeras empleando los refranes y proverbios del folklore local. Los cuentos del folklore son valiosos para mantener sentimiento de unidad de grupo.

Conocerlos indica que no pertenece al grupo, lo que a su vez significa que forastero, en efecto, desconoce el folklore. Actitudes y creencias Toda cultura tiene una serie de actitudes y creencias que influyen en casi todos los aspectos del comportamiento y ayudan a ordenar una sociedad y sus miembros. Mientras ms aprendan los directivos sobre ciertas actitudes clave, estarn mejor preparados para entender por qu las personas se comportan en la forma en que lo hacen, en particular cuando sus reacciones difieren de aquellas que los ejecutivos esperan del trato con sus propios conciudadanos. Entre la gran variedad de temas sobre actitudes y creencias, algunos son de gran importancia para los empresarios. Estos incluyen las actitudes hacia el tiempo, los resultados, el trabajo y el cambio. Actitudes hacia el tiempo. Tal vez esta caracterstica cultural sea la que presenta ms problemas de adaptacin para las personas en el exterior. Por ejemplo, en Estados Unidos el tiempo es importante y se hace gran nfasis en l. Si es preciso esperar ms all de una hora sealada para ver a alguien, los estadounidenses se sienten ofendidos, piensas que esa persona no da a la reunin la importancia que merece, sin embargo, tal vez la espera signifique exactamente lo opuesto en otros pases. Quiz los ejecutivos latinoamericanos o del Medio Oriente estn atendiendo pequeos detalles del negocio para estar en condiciones de atender al visitante importante sin interrupciones. Quiz sea ms importante tener paciencia a largo plazo que a corto. La preocupacin del estadounidense por los estados mensuales de prdidas y ganancias es una gran barrera para establecer relaciones comerciales exitosas con ejecutivos asiticos y de Medio Oriente, en especial durante el desarrollo de asociaciones en participacin y otras relaciones comerciales que tengan un buen potencial a largo plazo; precisamente los factores que interesan ms a estas personas. Ser puntuales. Pocas culturas dan la misma importancia al tiempo como los estadounidenses y los europeos. Si hace una cita con un grupo de alemanes para reunirse al medioda, es seguro que all estarn, pero, para obtener la misma respuesta de un brasileo, es preciso decir medioda, hora inglesa. De lo contrario, el brasileo llegar en cualquier momento entre las 12 y las 2 de la tarde. Otro ejemplo es Japn, en donde la descripcin de un departamento en el contrato de arrendamiento debe incluir el tiempo necesario, en minutos, para llegar a la estacin de trenes ms cercana. Ahora, la pregunta es deben los negociadores seguir la costumbre local o ser puntuales?, eso depende. En Espaa, una regla general es nunca ser puntual. Si llega con puntualidad, se considerar que lleg antes. Sin embargo, en Medio Oriente es bien conocida la propensin de otros pases a la puntualidad, por lo que el llegar tarde se considera una descortesa. Maana. Quiz uno de los problemas ms irritantes para el recin llegado a Latinoamrica sea la actitud de maana. Si se le pregunta por ejemplo al responsable de mantenimiento cuando estar lista la mquina quiz le responder maana. Para el estadounidense significa el da siguiente, pero para el latinoamericano significa en un futuro cercano. Si se le llama la atencin, el trabajador no entiende la razn ya que el siente que todo el mundo sabe que maana, es en los prximos das. Directos y concisos. Muchos extranjeros juzgan la forma de ser directa y concisa de los estadounidenses, ya que la consideran insolente y brusca. Si bien para los estadounidenses es conveniente llegar al punto central en una discusin, muchas veces esta actitud irrita a otras personas. Las antiguas formalidades son parte vital de los negocios y ayudan a establecer relaciones amistosas, que en muchos pases se considera como requisito previo indispensable para los asuntos comerciales. Cualquier intento por acelerar las negociaciones ignorando algunas normas aceptadas de cortesa, es una invitacin al desastre. Fechas lmite. La obsesin por la velocidad y las fechas lmite se emplea muchas veces puede ser contraproducente. En los pases del Lejano Oriente, como Japn, es posible que se pregunte al estadounidense el tiempo que piensa estar en la reunin. Luego, en forma deliberada, no se concluyen las negociaciones sino unas horas antes de la salida del estadounidense, cuando los

japoneses saben que pueden obtener concesiones adicionales, debido a la premura que tiene el extranjero para terminar y regresar a casa segn el programa. En la cultura japonesa, es comn que los negociadores se queden callados no para indicar rechazo a la propuesta, sino para pensarla. Actitudes hacia los logros y el trabajo. Existe un adagio en Mxico los estadounidenses viven para trabajar, pero nosotros trabajamos para vivir. Este es un ejemplo de los contrastes entre las actitudes culturales hacia el trabajo. En los lugares donde se considera que el trabajo es necesario para obtener los bienes esenciales para la sobre vivencia, una vez que se alcanzan stos, tal vez las personas dejen de trabajar. Realizar algo no es un fin en s mismo. Esta actitud contrasta con la creencia vigente en muchas sociedades industriales de que el trabajo es una virtud moral, incluso religiosa. Est comprobado, que el hecho de elevar los salarios o pagar tiempo extra con frecuencia origina que trabajen menos. Los economistas llaman a este efecto la curva ascendente regresiva en el anlisis de la disponibilidad de mano de obra. Sin embargo, es importante observar que en repetidas ocasiones, ocurre un cambio en muchos pases en desarrollo al disponer de ms bienes de consumo. El efecto demostracin, (ver a otras personas con estos bienes) y las mejoras en la infraestructura (los caminos para transportar los artculos y la energa elctrica para operarlos) hace que los trabajadores comprendan que puedan adquirir mayor prestigio y placer al ser propietarios de ms bienes. As, la actitud hacia el trabajo cambia, no a causa de una alteracin en los valores morales o religiosos, sino por que ahora desean cosas que solo es posible adquirir con dinero. En las naciones industrializadas, se observa la tendencia opuesta. Una sensacin de prosperidad provoca la inclinacin a tomar vacaciones ms largas (un mes en Europa), semanas laborales ms cortas y a acentuar ms las actividades en el tiempo libre. Lo mismo ocurre en Japn. Puestos de prestigio. Otro aspecto de la actitud hacia el trabajo es el prestigio que se asocia con determinadas clases de empleo. En Estados Unidos se considera que algunos tipos de trabajo confieren ms prestigio que otros. El resultado que stos tienen un exceso de abogados y economistas, en tanto que hay una escasez de personal tcnico y de obreros altamente especializados. Actitudes hacia el cambio. Las empresas estadounidenses estn acostumbradas a aceptar lo nuevo con rapidez, sin embargo a los europeos les gusta recordarles a los estadounidenses que son una nacin joven carente de tradiciones, lo que hace que existan diferentes actitudes cuando se presenta un cambio. La nueva idea. No se puede negar que las empresas internacionales son agentes del cambio y su personal debe estar capacitado para contrarrestar la resistencia al cambio. La nueva idea ser aceptada con ms facilidad si es posible relacionarla ms de cerca de la idea tradicional, en tanto que, al mismo tiempo, se muestra su ventaja relativa. En otras palabras, cuanto ms consistente sea una nueva idea con las actitudes y experiencias de una sociedad, mayor ser la rapidez con que se le adoptar. Religin y logros Si bien, la religin no es nica variable explicativa, y tal vez ni siquiera sea la ms importante, es demasiado alta la correlacin entre la religin principal y el ingreso per capita de la nacin, como para ignorar la influencia de la religin sobre el crecimiento econmico pasado.

Religiones asiticas. Los occidentales descubren algunas ideas muy diferentes sobre Dios, el hombre y la realidad en las religiones asiticas. En la tradicin judeocristiana, este mundo es real y trascendente por que fue creado por Dios. Asimismo, los seres humanos son trascendentes; al igual que el tiempo, por que comenz con la creacin de una vida para atender la Palabra de Dios y alcanzar la vida eterna. En las religiones asiticas, en especial la India, las nociones sobre la realidad son diferentes. Existe la idea de que este mundo es una ilusin, por que nada es permanente. El tiempo es cclico, as que todos los seres vivientes, incluyendo a los humanos, estn en un proceso constante de nacimiento, muerte y reencarnacin. La meta de la salvacin es escapar del ciclo y entrar a un estado de felicidad eterna (nirvana). Hinduismo. Es una mezcla de religiones que no tiene un fundador nico o una autoridad central y la prctica ms de 80% de la poblacin en India. La mayora de los hindes creen que todo el mundo est sujeto a un proceso eterno de muerte y reencarnacin (samsura) y que las almas (atmans) emigran de un cuerpo a otro. Budismo. Esta religin comenz en India como un movimiento de reforma del hinduismo. A la edad de 29 aos, el prncipe Gautama rechaz a su esposa, su hijo y sus riquezas y parti para resolver los misterios de la miseria, la ancianidad y la muerte. Gautama renunci a la austera autodisciplina de los hindes, al igual que a los desenfrenos de la complacencia consigo mismo, puesto que ambas dependan de un anhelo que encerraba a la gente en el ciclo de la reencarnacin. Gautama enseo que, al extinguir el deseo, sus seguidores podan alcanzar la iluminacin y escapar del ciclo de la existencia hacia el nirvana. Al abrir sus enseanzas a todos, se opuso al sistema de castas. Jainismo. Esta religin fue fundada por Mahavira, un contemporneo de Buda. La doctrina jainista ensea que no hay creador, dios o principio absoluto. Por medio de la fe, el comportamiento y el conocimiento del alma, los jainistas pueden purificarse a s mismos, liberarse del samsura, y alcanzar el nirvana. Confucianismo. Se considera al confucianismo como religin, ya que Confucio desarroll la filosofa con base en la nocin de que toda la realidad est sujeta a un mandato eterno desde el cielo; sin embargo, no especul con la existencia de las deidades populares chinas y no crea en la vida despus de la muerte. El confucianismo es un humanismo que desarrolla los ideales morales que rigen las relaciones humanas. Taosmo. Es una filosofa mstica fundada por Lao-ts, un contemporneo de Confucio. El taosmo, que significa filosofa del camino, sostiene que cada persona refleja las mismas fuerzas, las energas masculinas y femeninas (yin y yang), que gobiernan el cosmos. El objetivo de la meditacin y los rituales taostas es liberar al ser de las distracciones y vaciarse para permitir la accin de las fuerzas csmicas. Debe existir unidad de la persona con la naturaleza, para que los buenos actos sean espontneos. Fung shui. Esta antigua costumbre, cuyas races provienen del taoismo y de la adoracin de la naturaleza, se basa en un concepto sencillo. Si los edificios, muebles, caminos y dems objetos construidos por el hombre estn en armona con la naturaleza, pueden traer buena fortuna. Si no es as, causar un desastre. Shintosmo. sta es la religin local de Japn. No tiene fundador ni Biblia. Las leyendas shintostas definen la fundacin del imperio japons como un acto csmico y se crea que el emperador tena categora divina. Como parte de la rendicin en la segunda guerra mundial, se oblig al emperador a renunciar a tal reclamo. El shintosmo no tiene una teologa elaborada, ni siquiera una adoracin semanal organizada. Los seguidores llegan a las miles de pagodas shintostas cuando se sienten animados a hacerlo.

Islam. Unos 850 millones de seguidores hacen de esta joven fe universal la segunda ms grande del mundo, despus del cristianismo (que tiene 1,400 millones de adherentes). Islam significa someterse en rabe; y musulmn, significa sometimiento, que es el participio activo del mismo verbo. Esta fe toma el Corn como la palabra eterna de Dios. Este libro es una coleccin de las revelaciones de Al (Dios) a Mahoma, el fundador del Islam. A diferencia de los fundadores de otras religiones importantes, el profeta Mahoma no era slo el vocero de Al, sino tambin el fundador de lo que lleg a ser un vasto imperio temporal y eclesistico; fue jefe de estado, as como profeta de Dios. En las naciones islmicas no existe la separacin entre iglesia y estado. Los deberes espirituales bsicos de todos los musulmanes constan de los cinco pilares de la fe: 1) aceptar la confesin de fe (No hay ms Dios que Al y Mahoma es su profeta), 2) rezar cinco veces al da las oraciones con el rostro hacia La Meca, 3) dar caridad, 4) ayunar durante el da todo el mes de Ramadn (un mes de 29 30 das en el calendario lunar islmico) y 5) hacer un peregrinaje a La Meca al menos una vez en la vida. La importancia de la religin para la direccin empresarial. Como se observ, las religiones tienen una poderosa influencia sobre los negocios. Qu tan eficaz puede ser ofrecer el pago de un salario y medio como compensacin por el tiempo extra y bonificaciones con base en la productividad en una empresa cuyos trabajadores son en su mayora budistas o hindes? Los adeptos que son rigurosos en estas religiones intentan anular sus deseos y, como resultado, tienen poca necesidad de tener un ingreso superior al que les permite satisfacer sus necesidades vitales bsicas. Cuando los ingresos comienzan a subir, tienden a esforzarse menos, para que los ingresos personales sigan iguales. Las festividades y los ritos religiosos pueden afectar el desempeo y el programa de trabajo. Cuando miembros de distintos grupos religiosos trabajan juntos, es posible que surjan luchas, divisiones e inestabilidad en la fuerza de trabajo. Los directivos deben respetar las creencias religiosas existentes en otras culturas. Por supuesto, para poder hacerlo, primero es preciso conocer dichas restricciones y creencias.