Imagen Profesional

La imagen que tu proyectas, es la concepcion mental simbolica de la actitud y disposicion que tienes frente a la vida y frente a tu negocio. Esta imagen comunica y te agrega valor a ti y a lo que propones, sea vendiendo productos o dando el plan. Presentacion de ti mismo. Busca la excelencia al proyectarte a los demas. Estas son habilidades que influyen profundamente en tu carrera y en tu vida. Puedes lograr grandes cosas si proyectas una imagen de exito, el exito te seguira en cualquier emprendimiento. Segun la imagen que proyectas tendras la atencion de la gente a la que quieres llegar. Tendras un SI desde que te ven llegar. 1.Presentante con excelencia Ejercicio: Describe en un pequeno parrafo quien eres, cuales han sido tus logros, que has estudiado, si te has graduado o no, en que estado te encuentras profesionalmente. Hola, soy Mario, soy el esposo de Natalia, vivo en US y estoy en Amway. Soy Mario Ramirez, graduado en Tecnologia de la Informacion y Administracion de Empresas de Miami Dade College, me apasionan el mejoramiento personal, la administracion y las ventas, cosas que he encontrado en este negocio, el cual realizo al lado de mi bellizima esposa Natalia. He participado en diversos proyectos empresariales a lo largo de mi vasta experiencia en Companias como Banco de Occidente, Avianca, Amadeus, McDonald's y actualmente At&t. Estoy feliz de poder compartir mis experiencias con Ustedes. No necesitas enfocarte solo en lo profesional, ejemplo: Soy Federico, toda mi vida la naturaleza me ha inspirado y me considero su defensor, por eso me siento orgulloso de representar una Compania cuyos productos son 100% biodegradables, brindando ademas la posibilidad de ayudar y ensenar a otros seres humanos. Me veo bien, me siento bien, luzco muy bien, la gente lo nota, estoy preparado, estoy seguro. Estes hablando o en silencio, estas enviando informacion a tu alrededor sobre ti a la gente que te rodea. Percepcion es realidad.

Proyecta una gran primera impresion y proyectate a ti mismo con poder y seguridad. Muchas personas tomaran decisiones basados en la imagen que estas proyectando. Cuando conoces a alguien haces un rapido inventario de su imagen, lo mismo hacen las personas contigo. Llama a las personas por su nombre, si no te memorizas su nombre, puedes anotarlo en el formato del plan o en tu agenda. No es necesario que lo digas muchas veces, pero al dar un plan o hacer una venta es recomendable decir el nombre de la persona al menos dos veces, puede ser al comenzar y al cerrar. 2.Sigue cierta etiqueta Da la mano correctamente, no inclinada hacia abajo, no agarres dedos, o demasiado suave, hazlo palma a palma, agarra con firmeza, no demasiado pero con fuerza moderada. No uses tus dos manos, mira a los ojos, chequea de que color son los ojos de la otra persona. Cuando pronuncie su nombre, repitelo sin temor. Presenta a otros apropiadamente (edificalo). Viste Profesionalmente, proyecta una imagen positiva y muestras respeto por las otras personas. El mundo de los negocios es mas conservador que el de las artes o el de los deportes, viste apropiadamente para establecer tambien un vinculo con la otra persona, asi tambien te sientes idetificado. 3.Proyecta Seguridad No cuentes con otra persona para darte seguridad. Tu seguridad no te la da tu upline, te la das tu mismo. Si te enfocas en proyectar seguridad, sientes seguridad. Casi siempre somos nuestros peores criticos, es preferible darnos seguridad a nosotros mismos. Cuando merecemos credito esta bien proyectar esa seguridad. Brilla tu evilla Apreciate a ti mismo. No tengas miedo de hablar de ti mismo positivamente. Sientes que los demas no te reconoce sufucientemente? los clientes no te daran los creditos, algunas veces tienes que darte el credito a ti mismo. Cuando te preguntan que haces o a que te dedicas, no respondas solo con tu titulo o posicion, usa tu creatividad. Ejercicio: Escribe en un pequeno parrafo como responderias a la pregunta, Que haces? o A

que te dedicas? 4.Muestra entusiasmo y actitud positiva Hay gente que ilumina una habitacion solo con su presencia. Las emociones se transfieren. La actitud puede ser definida como tu actuar hacia algo, como vez las cosas y tu reaccion a ellas. Tambien puede ser como vives mentalmente el mundo a tu alrededor, como vez tu futuro, es algo que forma parte de quien eres. Si alguien tiene habilidades o conocimientos pero actitud negativa dificilmente lograra sus metas, si alguien carece de habilidades y conocimientos pero su actitud es tremendamente positiva, lograra grandes cosas. Es mas facil ensenarle del negocio a alguien que quiere aprender que ensenarle a un profesional titulado y con postgrado que ni siquiera sabe sonreir. Puedo ser un gran conferencista, puedo saber mucho, puedo ser muy inteligente, pero la gente que quiere estar conmigo lo hace por mi actitud. Muestra pasion por lo que haces. La gente la sentira y querra hacer negocios contigo. Ejercicio: Contesta las siguientes preguntas: Como crees que hicieron los pioneros de este negocio para comenzarlo y llegar hasta lo que es hoy en dia? Que actitud creees que tuvieron? Que actitud crees que debe tener un diamante? Que actitud tiene un lider cuando se sube a una tarima a dar un seminario? Que actitud crees que tiene un platino cuando va a dar un plan? 5.Recuerda que la cara es la ventana del alma Sonrie Mira a los ojos Asiente con la cabeza Usa sentido del humor

Ejercicio: Escribe un ejemplo de una situacion en que te hayas sentido mal atendido en algun lugar, restaurante o negocio, describe como recuerdas la expresion de la cara de la persona que te atendio mal. Mirar a los ojos indica el nivel de atencion que le estas dando a la persona. Se asume que si no lo estas mirando a los ojos no lo estas escuchando. Si te cansas de mirarlo a los ojos miralo a un solo ojo o al medio de los ojos. No lo mires a los ojos agresivamente, se puede sentir incomodo. Cuando asientes con la cabeza estas diciendo que estas interesado, no significa que con todo estas de acuerdo, significa, estoy prestando atencion, mensaje recibido.

6.Tono de voz Claro, audible, entusiasta. No es que dices, es como lo dices. No suenes de afan, o irritado o falso, o dudoso. Pronuncia bien y habla pausadamente.

Estas seis claves son la base para proyectar una imagen profesional que te catapulte hacia donde tu quieras llegar en el negocio y en tu vida. Recuerda que no te estas representando a ti mismo solamente, estas representando a tu grupo, tu equipo de apoyo y a Amway.

PREPARACION
Bueno, ya me vesti, tengo una sonrisa de oreja a oreja, me siento bien y mi actitud esta en su punto mas alto, ahora que hago? La respuesta es: prepararte, conoce a fondo tus productos, tu negocio. No tienes que saberlo todo, pero si deberias saber donde encontrar lo que no sabes y tenerlo a la mano, siempre es muy importante dar respuestas rapidas y si no puedes, dar respuestas simplemente, al siguiente dia, cuando sea posible, pero si te comprometes a dar una respuesta, hazlo. Un factor clave en las ventas y en los negocios es que debes enfocarte en establecer una relacion con tu cliente. Puedes venderle a un prospecto una order grande o auspiciarlo la primera vez que te reunas con el, pero de nada te sirve si te vas feliz y contento a celebrar y te olvidas de el. Establecer una relacion es convertirte en su amigo, asesor, guia, socio, como

quieras llamarlo. Y esta relacion ojala sea de por vida. Estas en un negocio de personas para personas, tienes que disfrutar tratar con ellas, asi que piensalo bien, si eres de los que dice: No me gusta la gente creo que estas en la actividad equivocada.

ESTABLECE UN LIBRETO
El formato del plan tiene un orden, comienza con el Cuandrante del Flujo del Dinero y va avanzando parte por parte, tu debes realizar tu presentacion en un orden, un standard. Te imaginas un pelicula en la que los actores no tengan libreto, que dirian? Por que un libreto? Para hacerte la vida facil, porque tienes una metodologia para hacer tu negocioacion y si hoy no te sientes del todo bien tienes el apoyo de esa metodologia, no tienes que inventar, ya sabes que decir y en que momento. Porque te permite liderar la reunion, tu tienes el control de la charla con tu cliente o auspiciado, y si el pretende hacerte muchas preguntas para sacarte de tu libreto tu le dices que tocaras ese tema mas adelante. Promueves consistencia. Te permite enfocarte en el prospecto no en ti mismo.

CICLO DE VENTAS
En el Ciclo de las Ventas (http://www.cycleofsales.com de Chris Anderson, Chris establece la importancia de un orden en los procesos de ventas y nos describe el ciclo de la siguiente manera: 1-Investigacion, desarrollar el perfil del cliente. Este primer paso consiste simplemente en saber todo lo que mas puedas de tu prospecto a travez de tus contactos. Con esta informacion ya puedes tener una idea mucho mas clara de como manejar la presentacion de tus productos. Datos fundamentales: Quien toma la decision: Nombre y Apellido y como se pronuncia correctamente. Mejor hora para contactarlo, informacion del perro guardian (secretaria, esposa, alguien que no deja pasar), necesidades, suenos, hobbies. 2-Contacto. No existe una segunda oportunidad para dar una primera impresion.

Via Telefonica. Utiliza mucho los nombres de las personas a travez de las cuales llegaste a esa persona, Hola, soy Mario, estoy feliz de haber podido finalmente hablar contigo, Claudia me dijo que estarias interesado en lo que te voy a decir en lugar de 'Hola soy Mario de Amway y quisiera hablarte de un negocio, creo en la segunda te colgaran el telefono. Personal. OBJETIVO: SENTARTE CON EL QUE TOMA LA DECISION. Si es el hombre de la casa o la mujer, si es una pareja, o el hijo, eso lo debes tratar de determinar rapidamente. No pierdas tiempo hablando con otra persona que no sea la que toma la decision. En este contacto no hablas aun del negocio ni productos. Estos contactos son para empezar a construir una relacion amistosa y agradable, no le lances todo el discurso a la persona inmediatamente, este es un contacto en el que despiertas interes. 3-Presentacion. La presentacion se divide en las siguientes partes: 1.Establece entendimiento Como lo haces? Usa tu intuicion e intenta algo como: Habla de las personas que conocen en comun Habla del clima Habla de algo agradable Habla de la historia Evita temas que causen controversia como politica, no conoces la opinion de la persona y puedes generar rechazo desde un principio, eso es lo ultimo que quieres hacer. 2.Atmosfera de Compra En este paso limpias el ambiente antes de empezar a hablar de tus productos, ejemplo: Juan, te voy a mostrar mis productos, si te gustan, realmente me encantaria que funcionen para ti, si no, no hay ningun problema. Esto se hace para que la persona se sienta liberada de presion alguna y para que si te dice que no ahora, puedas volverlo a intentar en un futuro. 3.Califica al cliente Debes asegurarte que tienes al frente la persona que tomara la decision de comprar, puedes preguntar: Juan, antes de continuar, permiteme preguntarte, tu eres la persona que va a manejar esto verdad? Pedro, Quien hace el mercado en tu casa?

Liliana, tu eres la que comprar las cosas de aseo? Deja que responda con sus propias palabras. De manera muy natural, sin presion alguna, hasle esta pregunta para asegurarte. Si esta pensando o dice que no, regresa a parte 1 del ciclo, establece entendimiento o trata de encontrar al prospecto calificado. 4.Elimina perdida de tiempo Tu quieres que el tiempo que estas invirtiendo se represente en ventas, auspicios, resultados. En esta parte del ciclo de ventas tu pones un seguro a este respecto preguntando: Juan, Despues de mostrate el negocio, hay posibilidades de que me des una respuesta hoy? Deja que responda con sus propias palabras. Al decirte el mismo que si, te aseguras de que no se convierta en un: Llamame la proxima semana, luego te digo, no estoy listo para decidir. Si te dice que no, preguntas cuando seria un buen momento. En una inaguracion podriamos decir: Despues de presentar el nuevo negocio, podemos preguntar quien esta dispuesto hoy a poner su primer pedido. Despues de haber pasado por estos pasos, estas seguro que vas en ruta haca un cierre positivo. Has limpiado el camino, esta mucho mas libre de obstaculos y no hay presion en el ambiente. 5.Necesidades Ahora es cuando tu alineas las necesidades del cliente con las carateristicas de producto. Juan, que crees tu que te gustaria mas de unas vitaminas? Que cosas buscas cuando piensas en abrir tu propio negocio? Pedro, a ti te gusta cuidar el medio ambiente? Karolina, creer que vale pena invertir en productos para el cuidado de tu piel? 6.Tantea Temperatura Durante todo el ciclo de ventas, realiza preguntas de chequeo como:

Como vamos? Me sigues la idea? Nos estamos entendiendo? Esto tiene varios efectos: confirmas que tienes la atencion del prospecto, haces que diga si, varias veces y tambien evaluas el interes que tiene en lo que estas diciendo. Si su respuesta es no, cambia el tono de voz, establece entendimiento de nuevo y continua el ciclo.

7.Presentacion de los productos Por fin vas a presentar los productos, puedes creerlo? Despues de todo esto? La idea es que la primera parte del ciclo no sea larga, son solo unas cuantas preguntas con las que vas a saber que terreno estas pisando y ahora con mucha mas confianza y claridad empiezas a mostrar tu negocio o productos teniendo en cuenta lo siguiente. -Como ya alineaste sus necesidades con los productos entonces hablale de las cosas que ya sabes que necesita mas, ejemplo: Beatriz, me comentaste que para ti esw muy importante que un product limpiador sea efectivo y no tenga un olor fuerte, nuestro LOC comple con esas caracteristicas y ademas limpia completamente las superficies en corto tiempo. Juan, mencionaste que te gusta cuidar el medio ambiente, nuestros productos son 100% biodegradables, y usandolos estaras contribuyendo a su conservacion. -No pienses por el prospecto, la parte que tu piensas que le va a gustar y que te mueres por decirle, es probablemente una las que mas le aburre. Usa la informacion que ya tienes para confeccionar la presentacion a la medida del prospecto y hablarle de lo que mas le interesa. -No muestres absolutamente cada uno de los productos. Eso haria que la presentacion fuera muy extensa y cansona para el prospecto. Chequeo de temperatura: En este punto puedes preguntar: Quisieras ver mas de algun producto o caracterisitica determinada? Que mas te gustaria ver? 4-Cierre Como te has podido dar cuenta, a estas alturas muy probablemente ya sabes si tienes al frente tuyo un cliente. Por esto la importancia del libreto, no podemos sentarnos frente a un prospecto sin saber que hacer, simplemente reaccioando a sus preguntas.

Componentes del cierre Establecer precio Arrancar con paquetes Los seres humanos tenemos en la mente que cuando nos dan un precio, lo podemos disputar o podemos bajarlo ofreciendo menos. Otro concepto es que cuando nos dan el precio de algo el vendedor se esta quedando con una tajada demasiado grande y por consiguiente nos esta usando. Por esta razon es importante mencionar una cifra alta antes de dar el precio definitivo, asi habra menos posibilidades de que reaccionen negativamente. Utiliza nombre de personas que consideres que le sean familiares al prospecto. Ejemplo: Pedro, Helena compro mutivitaminas marca Acme a 250.000 pesos y no obtuvo grandes resultados, nuestra Doble X cuesta UNICAMENTE 161.900 pesos, esta garantizada y tanto Camilo como Mateo estan sorprendidos por la energia que sienten desde que empezaron a usarla. Ana, el Combo de Doble X + Omega + AC Plus + Fibra tendria un precio de $321.600. Si la persona objeta el precio, cambiamos a Ana, te recomiendo entonces que empieces por el Doble X + Omega, el precio seria de SOLO $244.800. Esta tactica crea la ilusion de que el prospecto ha ganado una batalla. Eso ayuda a establecer una situacion de ganancia para las dos partes. Miguel, una lavada con detergente normal te puede costar aproximadamente entre $1.200 y $1.700, si usas nuestro detergente tu costo disminuye a SOLO entre $470 y $941. Pasos de Cierre En ese punto lo que hacemos es muy sutilmente hacer unas preguntas, sin ejercer ninguna presion. Pedro, la menera como funciona es que tomamos un pedido y enviamos una orden para que tus vitaminas lleguen lo mas pronto posible, empezamos la orden? Carlos, podemos hacer una lista de lo que necesitas para ordenarte los productos, podemos comenzar? SIEMPRE CIERRA, aunque el ciclo no se haya dado idealmente o la presentacion te deje inseguro. No sabemos lo que el prospecto esta pensado. Mucha personas no muestran sus emociones y aunque los veas desinteresados, querran comprar.

5-Arreglos de Pago El momento de hablar del pago es justamente despues del cierre: Cualquiera que sea el metodo de pago que utilices, asegurate de que todo quede perfectamente claro en este punto. Mostrar postura para no dar credito, maximo 2 cuotas dentro del mismo mes, de acuerdo a como tu lo manejes. Pero recuerda que es tu capital. -Prevencion de devoluciones Las devoluciones te hacen perder tiempo y no es agradable tener que devolver dinero a los clientes. Existe un metodo muy sencillo para prevenirlas y casi desapararecerlas. Le preguntas al cliente dos razones por las cuales se decidio a comprar productos. Juan, siempre nos gusta saber las razones por las cuales nuestros clientes nos prefieren, que te hizo decidirte a comprar el Doble X? *En este momento dejas que Juan, con sus propias palabras conteste. Y luego le agradeces sus respuestas. De alguna forma si alguna persona cercana a Juan cuestiona su decision Juan muy probablemente utilizara esos mismos argumentos para restarle valor a los comentarios externos y llenarse de seguridad. Ademas se reafirmara en su decision de compra. 6-Perfil, solicitiar referidos En este punto, utilizando unas sutiles preguntas puedes obtener informacion de alguna o algunas personas para contactar. Juan, estaba pensando en si quiza tu conoces a alguien a quien le puedan servir estos magnificos productos, podrias darme algunos datos? Esto puede llegar a ELIMINAR HACER CONTACTOS EN FRIO. EVITA PALABRAS DE PRESION Saca de tu vocabulario las siguientes palabras y reemplazalas por: Contrato Firme aqui Decision Objecion Aplicacion Dame tu ok Respuesta Pregunta, inquietud

Referidos Cita Tienes un minuto? Compra Renta Deposito Cancelar

Gente a la que podria gustarle esto Oportunidad de pasar por alli Henry penso que esto te gustaria Llevate uno de estos Extender tus pagos Pon algo por adelantado Cambiar tu idea

TIPOS DE VENDEDORES PERROS

En Vendedores Perros,Blair Singer nos habla del Basset Hound, recuerdas que dice de el? Ejercicio: Brevemente explica las principales caracteristicas de las siguientes razas: Pit bull, Poodle, Chiuaueno, Golden Retriever y Basset hound. El Basset Hound te acompanara en las buenas y en las malas, los vendedores de esta raza son excelentes para establecer relaciones con los clientes, duraderas y de confianza, y ellos vendran a ti repetidamente. Tienes que convertirte en un Basset Hound? No necesariamente, pero si aprender de el. Actividades que te ayudaran: Lleva un record de los productos que un cliente te ha comprado, asi sabras que prefiere y cuando lo necesitara la proxima vez. Mantenlo actualizado sobre promociones y nuevos productos, mandale un email o dale una llamada de vez en cuando. Incentivalo a que te llame y cuando te llame atiendelo con entusiasmo. No es necesario que le dediques todo el dia, pero prestale atencio, dale respuestas concretas y al punto. Anota en algun registro si tu cliente tiene alguna condicion medica, asi puedes sugerirle con facilidad los productos adecuados. Te ha pasado que hay algunas cosas que siempre las compras en el mismo lugar porque siempre te atienden bien, con consistencia y saben de tus necesidades? Quieres vender productos un solo dia, o quieres tener volumenes de ventas grandes y consistentes? Necesitas crear lazos estrechos que te permitan conservar relaciones solidas y duraderas con tus clientes y socios de negocios. En la primera parte hablamos de la Imagen Profesional y su importancia, recuerdas al Poodle? Has visto llegar a un vendedor de Mercedes Benz en su auto? Y al bajarse tiene una traje a

la moda, esta impecable, huele delicioso y camina orgulloso. Que tipo de personas debe contactar el a diario para vender esos vehiculos de lujo? La imagen es muy importante, la imagen vende. Eso lo sabe muy bien el poodle, pero ademas de eso sabe la importancia de las buenas relaciones. Conoce gente importante y tiene juguetes de moda. Tienes que convertirte en un poodle? No necesariamente, pero aprende de el. Maneja tus recursos. Si tienes un solo traje elegante o una buena corbata solamente, esta bien, lucela con orgullo y muestra seguridad. Cuando puedas adquirir herramientas que te ayuden a mejorar tu negocio, invierte, recuerda que en las ventas tu debes conocer lo que vendes, usar los productos que ofreces y tener recursos adecuados. Ejemplo, La Quatum, una tableta, un buen celular, etc. No nos podemos olvidar del Golden Retriever, porque aun lo vemos esperando a que le acariciemos la cabeza, esta masa de mimos peluda hara lo que sea para que le prestes atencion, complacera todas las necesidades con su nobleza, los Vendedores Perros de esta raza saben como hacer sentir bien a sus clientes. Todos tenemos un Golden Retriever dentro de nosotros, dejalo salir y complementalo con caracteristicas de las otras razas. Nunca olvides que la preparacion y los conocimientos sobre tus productos y tu negocio son clave o si no preguntale al Chiuaueno. El te explicara como se devora todos los manuales e investiga absolutamente todos los detalles de los productos haciendo a veces que un pequeno detalle defina el cierre de un negocio, porque dara la respuesta adecuada en el momento en que la necesitas. Estas bien preparado acerca de tus productos? Si no, Te estas preparando? La persona que mas sabe es la que sabe lo que no sabe. Y se prepara. Y si hablamos de actitud, escondete porque alli viene el Pit Bull, simbolo de tenacidad, de persistencia, de ataque. De este tenemos mucho que aprender, pues el tiene la determinacion para alcanzar cualquier meta que se proponga y no teme a nada. Dale un terrritorio virgen y se lo comera completo, dale un reto y se lanzara de primero a lograrlo. Este Vendedor Perro atacara todo prospecto que le pase por el frente y olfateara porspectos por todo lados, si es necesario los desenterrrara. PIENSA COMO UN CAMPEON En Vendedores Perros, Blair Singer es claro al afirmar que tenemos que aprender a manejar el no como algo que no afecta nuestras vidas. En ventas demasiada materia gris puede estorbar Los perros son animales con cerebros mas simples, solo tirales el frisbee y ellos iran corriendo por el, te lo traeran de regreso y esperaran con paciencia a que se los vuelvas a

lanzar. Ellos no entraran en depresion si tu no les tiras el frisbee inmediatamente. Lo mismo debemos hacer nosotros si un prospecto nos dice que no, simplemente seguir intentando. Sabemos tambien que existe la ley de los promedios, sabemos que tendremos que tener determinado numero de interacciones con personas para cerrar determinado numero de negocios. Si una de esas interacciones no sale bien, eso no significa que debemos irnos para la casa a lamentarnos y detener nuestras vidas, aprenderemos a ser mas simples en este sentido, aprenderemos de esa situacion en particular y seguiremos nuestro camino. Este no me tira el frisbee, voy a buscar a otro que si me lo tire. En ventas no nos podemos dar el lujo de tener una actitud baja, todos los dias debemos levantarnos con ganas de agarrar muchos frisbees. Acepta retos Cuando tengas un reto delante tuyo, aceptalo con animo, los perros, si los pones a saltar o a subir unas escaleras no se detendran a pensar si han fallado anteriormente, o en que no tiene las capacidades, ellos se lanzaran con lo que tienen y lo lograran, se un perro campeon. Cuando estas en un momento decisivo trata de buscar en tu memoria alguna situacion parecida del pasado en la que hayas solucionado el inconveniente y usala para tornar ese momento a tu favor. Controla siempre tu dialogo negativo interno Evita darte martillo lamentandote una y otra vez por algo que no se logro, aprende de la situacion y continua, Oh no, no atrape al gato esta vez! Mi vida esta arruinada. No te permitas echarte a ti mismo la culpa por las situaciones que no salieron como hubieras querido. Mas bien culpa algo externo. Se trata de alejar la mala vibracion de ti. No es que no aprendas de tus errores, es no dejar que ellos te torturen hasta acabar con tu energia. CELEBRA TODAS LAS VICTORIAS Cuando logras algo es bueno celebrar y sentir ese reconocimiento. Asi tambien sabras lo que se siente ser un ganador y te reafirmaras como Vendedor Perro. Date un gusto, comprate un caf, un helado, felicitate.