PRINCIPALES ELEMENTOS DEL PLAN DE NEGOCIO

M. Bedregal. Profesor de la EPG de la UCSP.

Estructura del PLAN DE NEGOCIO: 1. Resumen ejecutivo 2. La idea de Negocio: descripcin del producto y valor distintivo 3. Estudio del mercado 4. Anlisis de la Competencia 5. Plan estratgico 6. Plan de marketing y ventas 7. Tecnologa y procesos 8. Organizacin, equipo directivo y administracin del personal 9. Estado actual y plan de implantacin 10. Acciones de Responsabilidad Social Empresarial 11. Inversiones, plan financiero y evaluacin del plan de negocio 12. Principales riesgos y estrategias de salida Contenido del PLAN DE NEGOCIO: 1. Resumen ejecutivo El objetivo de un resumen ejecutivo es captar de inmediato el inters de quien lo est leyendo: inversionistas, financiadores, Estado, proveedores, etc. Debe contener un breve resumen de los aspectos ms importantes del Plan de Negocio. Debe ser muy claro, sinttico y vendedor. Contiene, entre otros factores que el promotor desee resaltar, lo siguiente: - La idea del negocio: sus ventajas diferenciales respecto a productos/servicios existentes. - Fase actual del producto - Pblico objetivo: perfil de usuarios a quin se dirige y cmo satisface sus necesidades - Valor del producto/servicio para el pblico objetivo. - Tamao de mercado y crecimiento esperado. - Entorno general y competitivo. - Factores clave de xito, especficos del producto servicio.

- Inversin requerida. - Resultados de la evaluacin econmica y financiera 2. La idea de Negocio: descripcin del producto o servicio y valor distintivo Este captulo debe contener una explicacin detallada del concepto bsico y de las caractersticas del producto servicio a ofrecer.

Las preguntas clave: Qu Para quin? Dnde? Cmo?

Descripcin general del producto o servicio - Funcionalidades bsicas - Soporte tecnolgico - Justificacin de la idea de negocio

Valor distintivo para el consumidor: - Pblico objetivo al que va dirigido y necesidades que satisface. - Especificacin del valor nico y distintivo del nuevo producto o servicio a lanzar desde la ptica del cliente, explicando la diferenciacin con la oferta actual de productos del resto de competidores del mercado.

3. Estudio del mercado Mercado - Descripcin del mercado. - Tamao de mercado (volumen de ventas, rentabilidad, etc.) - Grado de consolidacin del sector. - Factores clave de xito de ste mercado. - Barreras de entrada y salida. - Evolucin y crecimiento - Ritmo de crecimiento histrico y futuro. - Tendencias Pblico objetivo - Segmentacin de clientes segn criterios objetivos. - Tamao de mercado para cada segmento de consumidores. - Principales factores de crecimiento en cada segmento. - Porcentaje de nmero de clientes a captar respecto al volumen del mercado. - Volumen de ventas por segmento. - Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado. - Segmento de mercado ms atractivo. - Factores clave de compra para los consumidores. 4. Anlisis de la Competencia

Barreras de entrada - Competidores existentes y potenciales. - Comparacin de stos: volumen de ventas, precios, crecimiento, cuota de mercado, posicionamiento, lneas de producto, segmentacin de clientes, canales de distribucin, servicio a clientes. - Estrategias de los competidores: pblico objetivo, estrategias de marketing. - Descripcin de las fortalezas y debilidades de la competencia. - Ventaja competitiva respecto a los competidores. - Potencial reaccin de tus competidores ante el lanzamiento del nuevo negocio. 5. Plan estratgico El entorno Situacin econmica mundial, del pas y la regin Factores relevantes del entorno: Sociales y culturales (hbitos de consumo; actitud del consumidor; comportamiento social y cultural) Polticos y legales (normas; participacin de entidades pblicas; poder social.) Tecnolgicos (nivel tecnolgico; poder negociador de proveedores, disponibilidad)

Anlisis FODA Fuerzas (internas) Oportunidades (externas) Debilidades (internas) Amenazas (externas)

Visin y Misin Objetivos estratgicos 6. Plan de marketing y ventas

Posicionamiento - Tipo de posicionamiento: descripcin de las caractersticas distintivas del producto respecto a la competencia: percepcin distintiva o nica del cliente. - Diferenciacin: como se espera mantener en el tiempo dicho posicionamiento.

Estrategia de marketing Precio Benchmarking de precios en el mercado Nuestros precios Producto Marcas Presentaciones, empaques.

Plaza Canales de distribucin: tienda, Internet, fuerza de ventas, catlogo, etc. Promocin

En este apartado se debe especificar cul va a ser la estrategia a seguir para captar el volumen deseado de clientes. - Principales medios utilizados para la comunicacin - Interlocutores o proveedores de servicio con los que se pretende trabajar: empresas de publicidad, proveedores de medios, etc. - Campaas de captacin de clientes - Campaas de fidelizacin de clientes Si se trata de un nuevo negocio, es preciso detallar cmo se pretende realizar la campaa de lanzamiento, detallando los medios que se van a utilizar. Es muy importante en el mercado tener programas de adquisicin y fidelizacin muy potentes que permitan continuar con el crecimiento esperado Alianzas estratgicas Sistemas de seguimiento Cmo hacemos para saber si vamos por buen camino (retroalimentacin). Sistema de indicadores de desempeo comercial

7. Tecnologa y procesos

Capacidad productiva (total y a ser utilizada). Estrategia de operaciones Lneas de proceso (Flujos de principales procesos) Ubicacin: Respecto al mercado, a los insumos materias primas. Distribucin de planta (Distribucin de planta) Infraestructura requerida y disponible Suministros: energa, agua, desage, comunicaciones. Accesos a infraestructura mayor: caminos, puertos, aeropuertos, proveedores de transporte Otros Servicios de terceros (outsourcing) Sistemas de seguimiento Cmo hacemos para saber si vamos por buen camino (retroalimentacin). Sistema de indicadores de desempeo operativo

8. Organizacin, equipo directivo y administracin del personal

Organigrama

- Descripcin de las funciones principales, personas, responsabilidades. Es

necesario asignar cules son las responsabilidades de cada miembro del equipo y cual es el sistema de delegacin que se establece. - El diseo organizativo ha de permitir la flexibilidad de la organizacin, adaptable a nuevas circunstancias y a crecimientos elevados.

Equipo directivo

Esta seccin es la segunda en la que se suelen fijar los inversores, despus del resumen ejecutivo, quieren saber si el equipo directivo es capaz de llevar a cabo el negocio: (Inversin en personas, no slo en ideas) Un equipo directivo potente ha de tener una visin comn y capacidades complementarias. Este captulo debe contener: - Miembros del equipo directivo con su perfil: educacin, experiencia profesional, xitos en el mundo laboral. - Experiencia o habilidades del equipo directivo necesarias para llevar a cabo el proyecto: qu capacidades/experiencias tienen los miembros del equipo que hagan posible la puesta en marcha y gestin del nuevo negocio. Cmo encaja su perfil con las nuevas necesidades del negocio. - Capacidades que faltan: detallando cmo se piensan cubrir y por quin. - Misin/objetivos que persigue el equipo directivo al montar el negocio: cul es su verdadera motivacin.

Administracin del talento humano

Cultura organizacional Plan de promocin del talento humano Lneas de carrera Sistema remunerativo y de incentivos

9. Estado actual y plan de implantacin Estado de desarrollo del producto/servicio Estado de avance de la idea de negocio, si es que lo hubiera. Desarrollo tecnolgico: fase en la que se encuentra (desarrollado fase de desarrollo). Si existe un prototipo desarrollado se debe presentar, o si se ha podido testear el producto ante algn consumidor piloto, se deben presentar los resultados. Plan de implantacin Es necesario realizar un plan de todas las actividades para poner en marcha la empresa, as como para identificar las necesidades de financiacin. - Calendario de implantacin: principales actividades y responsables. - Principales hitos: momento de alcanzarlos e interrelacin con el resto de actividades. - Principales interrelaciones y entre los grupos de trabajo (promotores, marketing, operaciones, etc.) - Presupuestos para financiar la puesta en marcha, hasta la implantacin.

10. Acciones de Responsabilidad Social Empresarial Descripcin de acciones Impacto en la organizacin y en la sociedad Presupuestos

11. Inversiones, plan financiero y evaluacin del plan de negocio Plan de Inversiones - Detalle de la inversin necesaria por rubros - Detalle del aporte propio y necesidades de financiamiento - Condiciones del (los) financiamiento (s) Plan financiero - Cuenta de resultados: especificando las partidas de egresos y costos con sus hiptesis implcitas Es muy importante justificar las hiptesis de crecimiento de ingresos y gastos realizadas; un buen indicador es la comparacin y justificacin de esos mismos parmetros conforme al crecimiento del mercado. - Proyecciones del flujo de caja (cash flow), especificando cuando se alcanzar el punto de equilibrio (breakeven flujo de caja positivo). - Balance General. - Necesidades de financiacin. El Plan financiero debe estar detallado para los primeros dos aos (mensual o trimestral), y posteriormente anual. Todas las cifras deben estar basadas en el estudio de mercado, plan de operaciones, plan de marketing, la organizacin propuesta y dems fuentes de costos. Las hiptesis adicionales deben ser razonables y sustentadas. Evaluacin del Plan de Negocio - Clculo del costo de oportunidad del capital (CCPP) - Evaluacin econmica: TIR, VAN - Evaluacin financiera: TIR, VAN 12. Principales riesgos y estrategias de salida Riesgos Podramos diferenciar dos tipos de riesgos: los propios del mercado y los intrnsecos del proyecto en s. - Riesgos bsicos que afectan al mercado: Crecimiento menor del esperado. Costos mayores a los previstos. - Riesgos del negocio en s

Entrada inesperada de un competidor. Desconexin inconsistencia entre el producto y las necesidades del pblico objetivo. En la evaluacin de los riesgos que pueden afectar al negocio, es necesario incluir medidas concretas para hacer frente a dichos riesgos y una valoracin alternativa de la compaa si variasen algunos de los parmetros clave del modelo; como por ejemplo, tasa de crecimiento de clientes, etc. Estrategias de contingencia En todo Plan de Negocio es necesario incluir un captulo en el que se incluyan posibles estrategias de contingencia en caso de que el negocio no alcance los objetivos revistos. Algunas de las estrategias de contingencia ms comunes pueden ser: - Alianza con alguno de los principales lderes globales con un consorcio de ellos. - Venta total o parcial de la compaa a una empresa del sector ms potente, que pueda impulsar el crecimiento de la compaa. - Venta o explotacin de la tecnologa y sus patentes. - Venta de la base de clientes.

MBS. Abr 2009

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