PROGRAMA ANALITICO de GERENCIA COMERCIAL

MODULO: UNIDAD CURRICULAR: GERENCIA COMERCIAL UNIDAD DE CREDITO: TIPO DE NUMERO DE CURSO: HORAS: OBLIGATORIO 32 MODULO O SEMESTRE II

CODIGO:

JUSTIFICACION: La globalizacin es una realidad que lleg para quedarse. Como consecuencia de ella las organizaciones estn hoy ms que nunca abocadas a implementar nuevas tcticas y estrategias que mejoren su competitividad y que garanticen no slo su supervivencia sino su desarrollo. Bajo este contexto de mercados altamente competidos, la capacitacin del talento humano ha pasado a convertirse en el nico factor, que les permitir a las empresas responder con idoneidad a los complejos retos que deben enfrentar. Dado que en la actualidad, la accin gerencial se basa en la aplicacin de la creatividad para imaginar o visualizar soluciones a los problemas de la cotidianidad, hacer seguimiento y sobre todo, saber ser gerentes, integrando la teora a la praxis para innovar, lo que permite una accin de calidad, basada en la capacidad gerencial para, acompaar, dirigir, tomar decisiones y lograr as los resultados esperados. Bajo este convulsionado marco surge la necesidad de estudiar la Gerencia Comercial como curso de carcter obligatorio que permita a los participantes demostrarse a s mismos y al mercado laboral que han adquirido las competencias gerenciales necesarias para desempearse exitosamente en el mundo laboral. PROPOSITO: Con la presente se pretende profundizar el estudio relacionado con las ciencias gerenciales y su impacto en la Globalizacin, Productividad y Competitividad en las empresas tanto del sector pblico como privado, a los fines de ampliar en el participante su capacidad de investigacin y practicidad de todos aquellos elementos que le permitan progresar exitosamente en el mbito profesional, en el campo de las ciencias gerenciales y su impacto en la mejor administracin y distribucin de los recursos materiales y financieros y gestin de Talento Humano, para el logro de los objetivos deseados. COMPETENCIAS: Discute y aplica los elementos tericos -prcticos que conforman el hecho gerencial del siglo XXI Comprende los conceptos y el funcionamiento de la gerencia comercial Desarrolla y aplica competencias gerenciales Transmite visin, motivaci n al logro y participacin en los equipos de

trabajo. Identifica, analiza y discute los distintos roles de la gerencia Desarrolla la praxis gerencial Disea estrategias de accin gerencial Establece procesos de control y seguimiento como estrategia de gestin de la empresa. CONTENIDOS:
Unidad 1.

Conceptos gerenciales de la actividad comercial Contexto de la situacin a estudiar, debe ubicarse la visin de la situacin gerencial a estudiar. Anlisis sintctico-gramatical de los conceptos de Maestra en Gerencia Comercial. Unidad 2. El proceso estratgico gerencial. Desarrollo del plan. Desarrollo del proceso inicial de la planificacin para la competitividad. Modelo gerencial del plan. Proceso general de la planificacin. Anlisis de la estructura organizativa comercial. Unidad 3. Gerencia comercial. Desarrollo de la gerencia comercial. Conceptos. Elementos integrantes. Funciones y niveles. Desarrollo de un programa de mejoramiento comercial. Unidad 4. El marketing Conceptos de marketing. Objetivos, disciplina, orientacin. Relaciones del marketing con la organizacin. Requisitos, mercado, necesidades. Plan estratgico del proceso del marketing. Unidad 5. El merchandising. Concepto. Anlisis y objetivos. Orgenes, significado y distincin. Importancia y elementos. Unidad 6. Las presentaciones exitosas.

Reflexiones. Emociones de cambio de vida. La persuasin y el logro de la verdad. Cmo organizar la presentacin. El poder de la presentacin. Unidad 7. Los negocios. Concepto. Utilidades, sistema econmico y medios de produccin (capital-trabajo). Personas emprendedoras y recursos naturales. Mercado, economa de mercado, capitalismo, economa mixta de mercado, privatizacin y socialismo. Unidad 8. Gerencia y liderazgo. Gerencia general. Funciones. Objetivos. Responsabilidad y liderazgo del gerente comercial. ESTRATEGIAS: A los fines de llevar a cabo el desarrollo de las distintas actividades gerenciales, se utilizar un modelo pedaggico debidamente sustentado en la Andragoga y Pro-actividad, que involucra la relacin facilitador-participante, a objeto de atender y entender la solucin de las diferentes situaciones problemticas reales, a partir de la aplicacin de los conocimientos tericos y vivencias experimentadas que sern expuestas por el Facilitador, todo ello en un ambiente didctico que motive la participacin activa ligada a la presentacin prctica-creativa de cada participante y su responsabilidad en los casos asignados. Para el correspondiente logro, se plantean exposiciones por parte del Facilitador y participantes, con la idea de desarrollar las actividades de anlisis y discusiones relacionadas con las situaciones que se presentan en las diferentes gestiones gerenciales-empresariales tanto del sector pblico como privado, intercambiando ideas y poniendo en prctica los conocimientos adquiridos a fin de verificar el logro de los objetivos presentados en cada mdulo, para su aplicabilidad en los sitios de trabajo. Su basamento se encuentra en la investigacin directa por parte de los participantes de los contenidos curriculares como mtodo de fijacin del conocimiento. EVALUACION: La Evaluacin se llevar a efecto a travs de la heteroevaluacin y la autoevaluacin por parte de todos los integrantes del equipo de trabajo. Los participantes debern agruparse para desarrollar el Informe de Prctica Gerencial correspondiente y se tendrn en cuenta para el total de la evaluacin los siguientes aspectos: 1. Desarrollo del informe de prctica gerencial de acuerdo a la

metodologa 2. Participacin activa en el desarrollo de la clase 3. Revisin de los avances del desarrollo de la propuesta en cada sesin de clase 4. Exposicin por parte de cada miembro del equipo, sobre los argumentos terico prcticos que soportan la propuesta desarrollada 5. Apreciacin unilateral del facilitador. Los pesos y/o porcentajes de cada una de las actividades sern asignados de manera conjunta previa discusin entre facilitador y participantes. FUENTES DE CONSULTA: Todas aquellas electrnicas y fsicas que de manera pertinente estn disponibles y al alcance de los participantes y que su lectura les permita visualizar nuevos puntos de vista para participar de manera activa en las discusiones y en la construccin de la nueva realidad gerencial