Cours de Marketing Complet

Cours de Marketing
Le couple Produit - March
Pr. Najib HAJOUI 2011-2012

Source: www.almohandiss.com
Chapitre Prliminaire: Apprhender le concept Entreprise

1.1. Lapproche macroconomique: Lentreprise est un agent conomique produisant des biens et services marchands destins assurer les besoins des autres agents conomiques qui sont les Mnages, les Institutions Financires, lAdministration et le monde Extrieur. 1.2. Lapproche microconomique: Lentreprise est une structure organise combinant les facteurs de production: Capital ,Travail et Savoir Faire pour produire des biens et services destins au march en vue de raliser un profit. Le processus de combinaison de ces facteurs engendre la cration dune valeur ajoute. La valeur ajoute est la diffrence positive entre la production et les consommations intermdiaires( matires premires, produits semifinis, nergie,) Source: www.almohandiss.com
1.3.Lapproche systmique
Lentreprise est un systme ouvert et complexe constitu de plusieurs lments ou sous- systmes ( fonctions: ressources humaines, financires, techniques,fonctions: marketing, juridique, etc.) qui ont des relations dinteraction entre eux et avec les composantes conomique, sociale et culturelle de son environnement externe La validit du systme entreprise est fonction de la validit de chaque sous-systme et sous- sous-systme qui la compose.
La systmique est une approche globale qui privilgie le tout et non les parties constitutives du tout . Toute modification dune partie entraine forcment une modification de lensemble.
2. Classification des entreprises
2.1. Par secteur Primaire( agriculture, mines et pche) Secondaire( industrie, btiment) Tertiaire( services, commerce) 2.2. Par taille Petite Entreprise( de 1 49 salaris) PME( de 50 499 salaris) PMI (dsigne les entreprises moyennes exclusivement industrielles) Grandes Entreprises( plus de 500 salaris)
2.3.2. Les entreprises du secteur publique

a- Les entreprises publiques - Les Rgies Directes: gres directement par des fonctionnaires. - Les Etablissements Publiques Industrielles et Commerciaux ( EPIC) . Ce sont les Offices ( ONE, OCP,) b- Les entreprises semi publiques - Les socits dconomie mixte (Maroc Telecom) - Les concessions de service public: LEtat ou les collectivits publics fixent un cahier de charges respecter par des privs qui fournissent le capital. - Les Rgies Intresses: lEtat fournit les capitaux. Le grant est intress au rsultat en plus dune rmunration. Source: www.almohandiss.com
2.3. Classification Juridique

On distingue principalement les entreprises prives et les entreprises publiques.
2.3.1. Les entreprises prives

a- lentreprise individuelle -Entreprise Individuelle(EI) en Nom Personnel -Entreprise Unipersonnelle Responsabilit Limite. b-Lentreprise socitaire-Les socits de capitaux: Elles englobent la SA( Socit anonyme) et ventuellement la SARL (Socit Responsabilit Limite). -Les socits de personnes : SNC(Socit en Nom Collectif) et SCS( Socit en Commandite Simple)
La fonction marketing dans l'entreprise, une fonction fondamentale
La difficult principale des entreprises modernes n'est pas de produire mais de vendre.
couler un produit ou un service sur un march est devenu la proccupation majeure de tous les chefs d'entreprises. Une bonne gestion ne peut se concevoir sans cette fonction cl qui consiste chercher en permanence l'adaptation du produit son march en prenant en considration la demande par priorit l'offre.
Marketing isnt somebodys responsability; marketing
is everybodys responsability .
Co
Jack Welch, CEO, 1981-2001 .General Electric
Les innovations techniques, le dveloppement de la concurrence avec la globalisation, lamlioration du pouvoir dachat et la gnralisation de la grande distribution ont amen les entreprises se rendre lvidence quil ne suffit plus de produire pour vendre mais quil faut pouvoir vendre pour produire.
Le client est devenu le centre dintrt de lentreprise et sa satisfaction est la cl de sa rentabilit. Satisfied is not good enough.Completely satisfied-thats a big deal.
Accompletely satisfied customer is at least three times more likley to return than one whos just satisfied .
Andrew Taylor,CEO Enterprise Rent-A- Car
Conception traditionnelle du marketing

Le marketing est: 1. Accessoire par apport la production.
Conception moderne du marketing

Le marketing est : 1. Prminent (l'actif principal de l'entreprise est sa clientle).
2. Etroit dans son contenu qui se limite la vente, la distribution et la publicit.
2. Englobe les relations publiques, les tudes de march, la recherche des produits et leur distribution.
3. Large dans son champs dapplication (banques, biens industriels, journaux, glises partis politiques etc.)
3. Etroit dans son champs d'application(quelques biens de grande consommation).
Section I: Les conceptions traditionnelle

et moderne du marketing
1- Dfinition et contenu du marketing
Le marketing est lensemble des moyens dont disposent les entreprises en vue de crer, de conserver et de dvelopper leur march.
Identifier, anticiper, susciter et renouveler les dsirs ressentis par le consommateur, telles sont les dfis dun Marketing efficace.
Pourquoi tudier le Marketing?

Savoir, c'est pouvoir. Accroitre les probabilits du russite du produit et donc de lentreprise... Le marketing traite de l'identification des besoins des entreprises, des lAdministration, des hommes et de la socit. Crer, Communiquer, et Deliverer de la valeur au client. Crer, Entretenir et Grer les relations avec le client de manire faire profiter lentreprise et ses actionnaires. .
Le but du marketing est de connatre et de comprendre le client si bien que le produit ou service lui convient et se vend de lui-mme.
Sur quoi porte le marketing? Produits Services Personnes Evenements Lieux Ides
Fonctions cls du Directeur Marketing Renforcer la notorit des marques de lentreprise et son image
Mesurer l'efficacit de la stratgie marketing adopt

Conduire le dveloppement de nouveaux produits bass sur les besoins des clients Rassembler des informations significatives sur les clients Appliquer les nouvelles techniques marketing
2- Extensions du contenu du marketing
Le contenu du marketing s'tend plusieurs volets:
tudier le march et le comportement des consommateurs ; Dfinir le produit (ou service) vendre ; Fixer le prix de vente ; Choisir et grer les canaux de distribution ; Distribuer physiquement les produits ; Promouvoir les ventes(publicit, promotion) ; Vendre, facturer ;
Assurer le service aprs-vente.

3- L'attitude marketing
Connatre le march
pour mieux s'y adapter : - Choix d'un crneau ; - Dfinition du produit ; - Fixation du prix ; - Organisation commerciale et distribution.
et pour mieux le faonner : - Politique de vente ; - Publicit ; - Promotion.
Section II: La connaissance du march

1- Qu'est-ce qu'un march? Lieu d'change o se rencontrent l'offre et la demande. L'offre dsigne la quantit de biens et services que les vendeurs sont prts vendre pour un prix donn. La demande dsigne la quantit de biens et services ou capitaux que les acheteurs sont prts acqurir un prix donn eu gard leurs revenus et leurs prfrences. Pour le responsable du marketing le march est synonyme de clientle.

a) Le March Thorique de la Profession:
Une entreprise fabrique un produit sur un espace gographique donn o vit une population dont on peut dfinir la structure et les caractristiques.
Cette population n'intresse pas l'entreprise en totalit. Il faut retrancher les non-consommateurs absolus ; il reste le march thorique de l'entreprise. March Total Non Consommateurs Absolus = March Thorique de la Profession.

Les Non-Consommateurs Relatifs ne consomment pas encore le produit mais sont susceptibles de le consommer si on fait quelque chose pour les inciter le faire: les prospects. March Thorique de la Profession - Non Consommateurs Relatifs = March Actuel de la Profession.

b) Le march de l'entreprise: March Actuel de la Profession - March Actuel de la Concurrence = March Actuel de l'entreprise. L'objectif de l'entreprise est d'obtenir une part importante du march. Elle peut le faire de deux manires:
En mordant Le March des Non Consommateurs Relatifs. En mordant le March de la Concurrence. L'important c'est de conserver son march actuel.
LE MARCHE TOTAL

L'entreprise peut adopter diffrentes stratgies : Stratgie extensive: augmenter le nombre de clients. Stratgie intensive: chercher faire consommer le client beaucoup plus de produits en quantit. Stratgie mixte: augmenter le nombre de clients, et augmenter les quantits consommes par client.

3- Les tudes du march et leurs objectifs a)L'tude du march: Cest l'analyse qualitative et quantitative des composantes de la demande d'un produit donn. Le but est de dboucher sur des actions qui ont pour but de mieux satisfaire la demande et de mieux optimiser le profit.

Ltude du march permet de connatre les besoins des consommateurs et par consquent elle permet de prvoir. En effet grce des techniques statistiques ou psychologiques, cette tude assure une meilleure connaissance de l'offre comme de la demande. Cela permet l'entreprise de connatre les crneaux vers lesquels elle peut orienter ses objectifs. S'informer par le recensement et l'exploitation de toutes les variables susceptibles de modifier terme la relation entreprise environnements. Deux types de variables de l'tude:

*Variables internes l'entreprise: distribution, la publicit, la promotion : le produit, la
Le produit: savoir si le produit est adapt ce march. La distribution: les canaux distribution choisis sont-ils rationnels et appropris ? Le prix : la politique des prix est-t-elle bien adapte la distribution? La publicit: comment le consommateur la peroit et comment l'amliorer? En plus il faut sassurer que la capacit financire est adapte aux objectifs fixs, et que l'entreprise dispose de moyens financiers suffisants pour raliser ses objectifs.

**Variables externes: variables sur lesquelles l'entreprise n'a pas d'action directe. Les consommateurs : profil, revenu, penchant et got. Une tude de motivation et une tude d'achat sont donc ncessaires . La conjoncture: situation conomique favorable ou pas ? La concurrence: les concurrents? Leur part du march? Les caractristiques qui amnent le consommateur acheter leurs produits? Comment est-ce qu'ils ont organis leur publicit? Quelles sont leurs cots de production? La situation socioculturelle: favorable ou non.

b)-But des tudes de march: Ltude du march apporte une information objective, le plus souvent scientifique, sur les contraintes et les qualits d'un march. Elle apporte une diminution notable des risques et une chance de succs importante. Ne produire que ce qui est demand ds lors que l'on est bien renseign.

Cest en connaissance de cause que la dcision sera prise en ce qui concerne: La quantit produire suivant un calendrier tabli en fonction des carnets de commande ;
L'investissement ncessaire la production;

L'embauche de main d'uvre ; Les modalits d'une compagne de publicit; L'tablissement d'un plan de financement.

4- Mthodes et outils de l'tude du march
Une tude de march est faite soit par un organisme interne l'entreprise, soit par une entreprise spcialise, soit partir de documents.
Deux types d'information sont ncessaires : primaires et secondaires. Ces dernires sont connues de l'entreprise( fichiers clients, rapports des reprsentants, rpartition des ventes par produit et par rgions, capacits financires de l'entreprise etc.). Quant aux informations primaires elles sont obtenues par des enqutes et par des tudes de motivation.
Les trois tapes dune tude de march

laboration du projet dtude
Collecte des donnes Donnes secondaires (informations disponibles) Donnes primaires (Enqutes)
Analyse des donnes interprtation, conclusions

a)-Les enqutes et sondages:
Dcrire le tout par la partie. Ainsi lorsqu'on s'intresse des populations comptant des centaines de milliers ou mme des millions d'individus, on peut obtenir une connaissance approche des caractristiques de la population considre l'aide d'une enqute faite auprs d'un sous-ensemble, appel chantillon; c'est ce qu'on appelle une enqute par sondage. Lchantillon ne doit pas tre trop grand car alors la mthode des sondages perdrait son intrt; mais si on prend un chantillon trop petit, on risque de gnraliser abusivement et de faire de graves erreurs. On distingue plusieurs mthodes de sondage:

La mthode des chantillons alatoires: Dans une population dont on connat tous les lments, on procde par tirage au sort pour dterminer lchantillon. L'enqute portera sur l'chantillon et les rsultats peuvent tre extrapols la population totale.

La mthode des chantillons par quotas: L'chantillon tudi devra avoir sensiblement la mme composition que la population totale, par rapport certains critres de base, tels que le sexe, lge la catgorie socioprofessionnelle, le niveau d'instruction etc... A partir des statistiques que l'on possde sur la population tudie, on fixe les proportions dsires d'hommes et de femmes, de jeunes et de vieux, de ruraux et d'urbains, etc... et on donne pour consigne aux enquteurs d'interviewer n'importe qui pourvu qu'ils respectent les proportions qui leurs sont fixes.

-La mthode des itinraires: Fixer aux enquteurs des rgles strictes de slection dans l'espace des personnes interviewer; par exemple, sous la forme suivante: Commencez votre tourne, au n l de l'avenue de zerktouni. Arrtez vous une maison sur cinq. Si la maison comporte plusieurs logements, numrotez-les en suivant une procdure prcise et choisissez les logements dont le numro est un multiple de 3, etc.. Eviter une trop grande concentration gographique des interviews et obliger les enquteurs respecter les normes de l'enqute.

c)-Les panels: Un panel est un chantillon permanent. La technique du panel consiste demander aux mmes personnes de rpondre un mme questionnaire intervalles rguliers afin de suivre l'volution, dans le temps, des comportements ou des opinions qui font l'objet du questionnaire.
Les principaux types de panels sont:

les panels de consommateurs, les panels de dtaillants et les panels de professionnels.

b)-Le questionnaire : Le questionnaire est une liste de questions crites ou orales prsente systmatiquement l'chantillon retenu. Les enqutes, telles qu'elles ont t dfinies ci-dessus, se font l'aide d'un questionnaire.
On distingue gnralement trois grandes catgories de questions:

*
Les questions ouvertes:
Sont celles qui laissent la personne interroge toute libert quant la forme et la longueur de sa rponse.
*Les questions fermes: Sont celles pour lesquelles il nexiste qu'un petit nombre de rponses possibles et qui peuvent toutes tre prvues. *Les questions prformes: Sont celles pour lesquelles on prvoit un choix limit de rponses possibles aux personnes interroges.
Marchs cibles, positionnement et segmentation Les marchs cibles: les segments prsentant la plus grande opportunit
Positionnement: comment le produit ou service est peru dans l'esprit (perceptions) des acheteurs cibles. Quel est lavantage essentiel que son acquisition procure
Source: www.almohandiss.com Section III: les variables du mix ou les politiques de marketing
Les quatre composantes du marketing mix (produit, prix, place, communication) constituent les principaux outils pour mettre en uvre une stratgie commerciale pour conqurir un march cible ou y consolider sa position.
1-La politique du produit :
Un produit est un ensemble de matires et de services permettant d'apporter des satisfactions ou des avantages l'acheteur.
Pour les biens matriels, la classification classique retient la diffrence entre les biens de consommation (durables et courantes) et les biens de production.
Section III: les variables du mixe ou les politiques de marketing

La distinction amricaine retient trois types : * Convenience Goods : Biens de consommation courante, achets frquemment et que l'acheteur veut acqurir immdiatement avec un minimum d'effort. * Shopping Goods : Biens pour lesquels le consommateur veut comparer les prix, les qualits. Ce sont des biens de consommation durable biens d'achat comparatif. * Speciality Goods : Biens dont le prix n'est pas dterminant. L'achat se fait en fonction de la marque (Ipod; haute couture, montre de luxe...)

Avantage de cette classification: chaque type de bien correspond une politique marketing. a)- Cycle de vie du produit: Chaque produit traverse au cours du temps plusieurs phases assimilables celles de la vie d'un tre humain.
On distingue habituellement:

Phase I Lancement Quantit Phase II Croissance Phase III Maturit Phase IV Dclin
2006
2007
2008
2009
2010
Temps

a-La phase de lancement ; b-La phase de dveloppement ; c- La phase de maturit ; d- La phase de dclin.
A chaque phase correspond un marketing spcifique qui vise allonger la vie du produit en jouant sur une ou deux phases de son cycle.
Section III: les variables du mixe ou les politiques de marketing b)-Les politiques modifiant le cycle de vie du produit : But Allonger la vie du produit en jouant sur une ou deux phases de son cycle.
-Le prolongement de la phase de croissance:
Section III: les variables du mixe ou les politiques de
marketing
Phase I Lancement Phase II Croissance Phase III Maturit Phase IV Dclin Relance de la croissance
Quantit
Temps
2006 2007 2008 2009 2010

Le but est de retarder le plus possible l'arrive en phase de maturit. Deux hypothses peuvent tre envisages:
*La stratgie intensive *La stratgie extensive La firme peut galement s'efforcer d'largir son champ d'action en modifiant quelque peu les caractristiques du produit pour lui trouver de nouvelles utilisations.
-Le recul de la phase de dclin:

Phase I Lancement Phase II Croissance Phase III Maturit Phase IV Declin
Quantit
Prolongement de la maturit
Temps
2007 2008 2009
2010
2011
marketing
-Le recul de la phase de dclin: Consiste relancer le produit dans une nouvelle courbe de vie. La firme lance alors un (faux) nouveau produit non innovateur qui n'est autre qu'une variante du premier. Si ces politiques allongent la dure de vie d'un produit, elles n'empchent pas, aprs un temps, son dclin, il faut par consquent savoir le moment opportun ou le produit doit tre retir du march; il faut aussi savoir faire mourir un produit.
marketing
2-La politique de prix
Le prix est un lment important qui concoure former, dans l'esprit du consommateur, l'image du produit. En gnral le nombre de produits dont le prix est connu avec exactitude par les consommateurs est trs limit. a- La politique d'crmage Fixer un prix de vente lev afin de donner au produit une image de qualit et de standing.

b)-La politique de pntration: Fixer un prix suffisamment bas pour toucher le plus grand nombre possible de consommateurs. Cette politique s'applique particulirement bien dans les cas ou l'on redoute une attaque de la concurrence. Il est possible de lier ces deux types de politiques et de les pratiquer simultanment sur des produits complmentaires. Au sein d'une mme gamme, un bas prix dveloppe les ventes d'un produit qui entrane les ventes d'un autre sur lequel on ralise des bnfices importants.
Section III: les variables du mixe ou
les politiques de marketing

3-La distribution: La mise la disposition des consommateurs des produits l'endroit, en quantit, au moment, et avec l'assortiment qu'ils dsirent. Les fonctions de la distribution sont le transport, le fractionnement, le stockage et enfin l'information c'est- dire le service aprs vente.

a)-Les circuits de distribution: On appelle circuit de distribution le chemin parcouru par un produit entre sa production et son achat par le consommateur.
GROSSISTES PRODUCTEUR CENTRALE ACHAT
DETAILLANTS
VENTE PAR CORRESPONDANCE OU PAR E COMMERCE
GRANDE DISTRIBUTION
CONSOMMATEURS

b)-La politique de distribution: Deux types de contraintes: 1- Les contraintes relatives au march:
Nombre de clients important .
vente par des intermdiaires

vente directe. vente par
Clients gographiquement concentrs Clients gographiquement disperss l'intermdiaire d'un grossiste .
La quantit achete en une seule fois par un dtaillant est importante la vente directe ce dtaillant est conomique.
Section III: les variables du mixe ou les politiques de marketing 2- Les contraintes relatives au produit
Une valeur unitaire leve
vente directe
Un produit industriel spcialis ncessite un
service de vente qualifie que seul le fabriquant est en mesure , gnralement dassurer vente directe
Produit standardis intermdiaires
diffusion par
Si chaque acheteur veut un produit rpondant ses dsirs spcifiques, la vente directe sera plus particulirement adapte Source: www.almohandiss.com
Une fois le produit labor, une politique de prix est privilgie et un ou plusieurs circuits de distribution est choisi, le responsable marketing doit laborer une politique de communication avec ses clients actuels et potentiels, ses fournisseurs, ses revendeurs et les autres agents composant son environnement externe. Le mix de la communication: Publicit; Promotion des ventes; Parrainage et Relations Publiques.
4- La publicit et la promotion a)-Dfinition et objectif de la pub:
Incitation qui concourt dvelopper la vente, cest une information motivante prdisposant lachat.
EMETTEUR
entreprise
CODAGE DECODAGE
RECEPTEUR publicit consommateur
Feed back
Problmes:
Coder le message en fonction des capacits du dcodage du rcepteur;

Utiliser les meilleurs messages possibles ; S'assurer que les messages ont t reus de la faon dont ils taient prvus.

b)-Les diffrents types de publicit: * La publicit produit: faire connatre l'existence et les caractristiques du produit, pour gnrer une image favorable. * La publicit d'entreprise: crer et promouvoir une image de l'entreprise auprs des publics les plus divers.
* La publicit branche: faire des compagnes pour la promotion dune catgorie de produit ; les pouvoirs publics favorisent ce type de publicit qui vante une classe de produits et non pas des marques particulires.
marketing
Les vhicules de la communication publicitaire sont de deux types: Publicit directe: Envoi de lettres de catalogues ou par dmonstration a domicile. Publicit gnrale ou media : Le message publicitaire est communique la cible par le canal de l'affichage, la tlvision, la radio, le cinma et la presse. Le choix est fonction du budget .

5- La promotion des ventes a)-Dfinition: La promotion pousse le produit vers le consommateur alors que la publicit attire le consommateur vers le produit. Ensemble de techniques destines stimuler la demande court terme La promotion consiste ajouter un plus au produit, ce plus pourra tre pour les distributeurs, une ristourne de fin d'anne; pour le consommateur, un rabais, une prime, la possibilit de participer un concours, etc... Source: www.almohandiss.com
La promotion peut tre destine directement aux consommateurs ; aux dtaillants ou la force de vente( reprsentants commerciaux).
Stimuler lachat dune plus grande quantit par le client, le faire migrer pour une autre marque. Fidliser le dtaillant, lencourager constituer des stocks. Booster la prospection commerciale des reprsentants en les intressant aux chiffres daffaires raliss
b)-Les diffrentes techniques de promotion:

*La promotion d'attaque: L'chantillonnage ; la dgustation gratuite et les bons de rduction destins encourager le premier achat. Satisfait ou rembours. *La promotion de soutien: Ventes groupes ( 3 pour 2) Chaque achat donne un certain nombre de points dont l'accumulation permet au consommateur d'obtenir des avantages: rductions de prix ; primes et cadeaux, bon de rduction sur un future achat
marketing
*La promotion d'entretien:
Conserver un intrt une marque qui s'essouffle un peu. Organiser des jeux, des concours et loteries pour stimuler l'achat.
Ventes jumeles de deux produits diffrents un prix infrieur au prix normal. Charity promotion: reverser une somme dargent sur chaque produit achet une uvre sociale. ( satisfaire le besoin daccomplissement chez le client)

Chacun des domaines (ici a par exemple) suit un certain cycle de vie qui passe plus ou moins par quatre phases (lancement, croissance, maturit, dclin)
Chacune de ces phases est caractrise de faon distincte, au plan commercial (taux de croissance des ventes et part de march) et au plan financier (bnfices, liquidits scrtes)
marketing
En gnral, plus la part de march que dtient l'entreprise est leve, plus ses cots sont faibles. Ici, notre entreprise x a une part de march (px) suprieure son concurrent. sur le domaine a. eu enregistr des cots moyens (Cmx) plus faibles que ceux de son concurrent (Cma) ce phnomne est appel courbe d'exprience Les causes sont diverses : -Une production plus importante permet souvent des gains de productivit; -Les charges fixes sont tales sur une quantit plus grande ; -Le personnel, plus habitu 3 est plus habile
La politique commerciale(suite)
leffet de la source sur la communication Assimiler la source de lentreprise est un raccourci qui cache une ralit bien complexe. la publicit des sources/multiplicit des sources Lentreprise nest pas seulement une source de communication lorsque fait une compagne de publicit. Signaux: les produits(forme, couleur, conditionnement). les membres de lentreprise, les salaires(comportement) les supports qui vhiculent la communication.
La politique commerciale(suite)
Signaux: - la concurrence. - les consommateurs(leaders dopinion bouchent ores rcepteurs qui se transforment en metteurs.
De la multiplicit des sources peuvent natre des communications divergentes, voix contradictoires il est important que lentreprise se soucie de la cohrence.
La politique distribution
Circuit de distribution: Le chemin suivi par un produit ou un service pour aller du stade de la production celui de la consommation (les intermdiaires) Fonction de distribution Opration physique : *Facteurs:
- Transport et clatement de la production. - Transport manutention. - Assortiment : prsenter la varit des produits que les clients dsirent trouver dans un mme lieu.
-Stockage : ajuster dans le temps la production et la demande rle rgulateur. -Services: prsentation des produits linstallation, rparation. a * Lintermdiaire permet de diminuer le nombre de transactions * La longueur des circuits: mesure par le nombre des intermdiaires qui le constituent, pour beaucoup multiplier les intermdiaires cest provoquer une cascade de marges et les circuits longs sont considrs comme synonyme de vie chre/il est une ide largement rpandue dans le public qui consiste croire quun circuit court permet de beaucoup diminuer les cots de distribution et par voie de consquences les prix de vente vertus promotionnelles ; Source: www.almohandiss.com
-La rmunration de la distribution -La marge: pourcentage sur le prix des produits comprend: transport, stockage, livraison, dprciation, factures, comptabilit, frais, promotion, publicit, service aprs vente, bnfice. Cest une variable obligatoire : On peut ventuellement vendre sans faire de publicit ou de promotion, on ne le peut pas sans un circuit de distribution quelle que soit sa forme. Cest une variable difficile matriser ; Lavenir des produits est plac entre les mains des distributeurs assumer soi-mme tout ou partie des fonctions de distribution peut tre conomique terme mais ncessite au dpart.
La politique de communication
Faire savoir et faire valoir : Comme: enseamble des signaux mis par lentreprise en directes de ses clients de ses prospects, des distributeurs des leaders dopinion des prescripteurs et de toute autre cible dans un but commercial la publicit est un des moyens de communication, il existe dautres: promotions des ventes, les relations publicitaires les reprsentants de commerce, les merchandisers, etc. Il faut faire le meilleur dosage entre ses moyens.
lment dun systme de communication :
Communiquer cest mettre en commun une information 4 lments organiss en systme :

1. 2. 3. 4. Emetteur. Message. Rcepteur. Support.
RECEPTEUR
SOURCE
MESSAGE
Pour que la source puisse sassurer que le message a t bien compris et quelle puisse le cas chant le modifier, il faut que le rcepteur fasse une communication en retour; le Feed back boucle le systme en le rendant dynamique. * chelle de communication Cest la squence des tapes par les quelles transite les futurs acheteur:
ATTENTION
CONNAISSANCE
ATTITUDE FAVORABLE

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Le couple Produit - March

Pr. Najib HAJOUI 2011-2012

Chapitre Prliminaire: Apprhender le concept Entreprise

2. Classification des entreprises

2.3.2. Les entreprises du secteur publique

2.3. Classification Juridique

2.3.1. Les entreprises prives

La fonction marketing dans l'entreprise, une fonction fondamentale

Marketing isnt somebodys responsability; marketing

Jack Welch, CEO, 1981-2001 .General Electric

Conception traditionnelle du marketing

Conception moderne du marketing

2. Etroit dans son contenu qui se limite la vente, la distribution et la publicit.

3. Etroit dans son champs d'application(quelques biens de grande consommation).

Section I: Les conceptions traditionnelle

1- Dfinition et contenu du marketing

Pourquoi tudier le Marketing?

Mesurer l'efficacit de la stratgie marketing adopt

Section I: Les conceptions traditionnelle

Le contenu du marketing s'tend plusieurs volets:

Assurer le service aprs-vente.

Section I: Les conceptions traditionnelle

et pour mieux le faonner : - Politique de vente ; - Publicit ; - Promotion.

Section II: La connaissance du march

Section II: La connaissance du march

Section II: La connaissance du march

Section II: La connaissance du march

Section II: La connaissance du march

Section II: La connaissance du march

Section II: La connaissance du march

Section II: La connaissance du march

Section II: La connaissance du march

Section II: La connaissance du march

Section II: La connaissance du march

L'investissement ncessaire la production;

Section II: La connaissance du march

Les trois tapes dune tude de march

Analyse des donnes interprtation, conclusions

Section II: La connaissance du march

Section II: La connaissance du march

Section II: La connaissance du march

Section II: La connaissance du march

Section II: La connaissance du march

Les principaux types de panels sont:

Section II: La connaissance du march

On distingue gnralement trois grandes catgories de questions:

Section II: La connaissance du march

Les questions ouvertes:

1-La politique du produit :

Section III: les variables du mixe ou les politiques de marketing

Section III: les variables du mixe ou les politiques de marketing

Section III: les variables du mixe ou les politiques de marketing

Section III: les variables du mixe ou les politiques de marketing

-Le prolongement de la phase de croissance:

Section III: les variables du mixe ou les politiques de

Section III: les variables du mixe ou les politiques de marketing

-Le recul de la phase de dclin:

Section III: les variables du mixe ou les politiques de

Section III: les variables du mixe ou les politiques de

Section III: les variables du mixe ou les politiques de marketing

Section III: les variables du mixe ou

les politiques de marketing

Section III: les variables du mixe ou