CASO: EL COMIENZO S.R.L.

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El Comienzo S.R.L., es una pequea empresa dedicada a la produccin y comercializacin de uvas frescas y pasas de uva. Se encuentra ubicada en Beln, Catamarca, Repblica Argentina. Su origen se remonta a 1930, cuando Don Pietro Ricci, propietario de una pizzera desde haca 18 aos (haba llegado de Italia en 1911), decidi adquirir una finca en Beln y dedicarse a la vid como lo haban hecho sus padres en Orvietto, Italia. En 1960, debido al fallecimiento de Don Pietro, su hijo Luis debe hacerse cargo enteramente de la empresa, pues su nica hermana, ya casada, estaba radicada en Crdoba (500 km. de Catamarca). El Sr. Luis Ricci de 29 aos de edad, haba colaborado estrechamente con su padre en la explotacin de la finca. Tambin resida en Beln y su educacin se limitaba a la escuela primaria. Debido a que haba nacido prcticamente en la finca estaba perfectamente familiarizado con la actividad de produccin de vid y pasa de uva. La finca tena una superficie 15 has. totalmente sembrada con viedos. En 1965, el Sr. Luis Ricci resuelve darle a la empresa la forma jurdica de Sociedad de Responsabilidad Limitada, siendo los socios su esposa (10 %), su hermana (10 %) y l 80%). En esa oportunidad adquirieron otras 10 hectreas adyacentes pero sin vid. Don Luis manejaba la empresa siguiendo estrictamente los padrones recomendados su padre. Aunque su personalidad estaba notablemente influenciada parlas lecciones de vida de don Pietro, consideraba que no deba seguir su ejemplo en lo concerniente a la importancia del trabajo y del dinero. Pensaba que era importante un momento de ocio fecundo en compaa del mate (bebida argentina), los amigos de la familia. Siempre se deca mismo, Luis vive hoy, porque no sabes si vivirs maan a o Luis, cada da que pasa un da menos que te queda. Con esa filosofa de vida la empresa no tuvo cambios relevantes hasta 1978, segua vendiendo uva fresca (50%) y pasa de uva (50%) de la misma manera que lo haba hecho su padre. La produccin haba aumentado por la incorporacin a la explotacin de las 10 hectreas compradas. La venta de la pasa de uva se realizaba localmente, una parte a granel a envasadoras que disponan de marcas de prestigio nacional; y otra se venda directamente a dos mayoristas, envasadas en bolsas de polietileno de 5 kgs. y sin ningn aditamento. La empresa como era esperable sufra los altibajos peridicos de precios, y la produccin estaba sometida a los avatares del clima, O sea, haba que rogar para que el tiempo se manifestase de acuerdo con los requerimientos de produccin y para que el precio respondiese a las expectativas. A pesar de todo, este esquema de trabajo le haba permitido al Sr. Luis Ricci mantener un buen nivel de vida y un pasar relativamente tranquilo, matizado con la siesta y guitarreadas catamarqueas. El Sr. Luis es un hombre prudente, ya travs de sus 48 aos de vida, ha sabido ganarse el aprecio y el respeto de la gente por su honestidad, espritu solidario y buen trato comercial. Atributos estos que son mareantes de la personalidad de la gente de campo y del interior de Amrica Latina.

COLAICOVO, ASSEFH, GUADAGNA; Proyectos de Exportacin y Estrategias de Marketing Internacional Textos y Casos sobre Agroindustria y Servicios - Ed. MACCHI.

Como consecuencia de que se esperan cosechas muy abundantes, en las ltimas semanas, tiene una preocupacin muy grande con los precios que de acuerdo a comentarios, seran demasiado bajos y no cubriran los costos de produccin. Meditando en su oficina por esta situacin, recibe una carta que contena una invitacin de la Cmara de Comercio de Catamarca para asistir a una conferencia sobre Comercializacin Internacional, cuyo expositor sera un experto de la OEA. La primera reaccin fue tirar la carta a la basura, pero recordndose que en aquel da deba ir a Catamarca a resolver unos asuntos bancarios, prefiri guardarla porque si le quedaba un tiempo libre se llegara a la Cmara, para evitar que se comente que no colaboraba. La conferencia, a la que finalmente asisti por compromiso, lo dej con una curiosidad. Traa en su memoria frases como exportar no es empresa difcil, la exportacin es una solucin para lograr mejores precios en algunos productos, es conveniente que sea el productor quien exporte y no los intermediarios, etc. Ser que esto sirve para la pasa de uva? Los das posteriores convers con sus amigos en rueda de caf sobre lo escuchado en la conferencia y su idea de averiguar un poco ms sobre el tema en la perspectiva de encaminarse hacia ese negocio. No encontr el mismo entusiasmo, e incluso la mayora era muy pesimista, pues entendan que se necesitaban demasiados recursos para concretar una operacin. En circunstancias normales todo hubiera quedado ah, pero esta vez tena un raro presentimiento y decidi hablar con su asesor impositivo y contable, el contador Carlos Walter, quien a lo mejor podra suministrarle alguna informacin. Sr. Luis Ricci: El objetivo de esta charla es intercambiar opiniones con Ud., Carlitos, sobre la posibilidad de iniciarnos en el comercio internacional. Como Ud. sabr, los precios que se barajan para la pasa de uva no son nada alentadores y he pensado que a lo mejor a travs de la exportacin podamos salvar el ao. Mi problema principal es que no conozco nada de este negocio y tampoco su grado de complejidad. Aunque creera que no es una empresa imposible, ms an cuando recuerdo l conferencia del experto de la OEA que me dej muy entusiasmado, pens que probablemente Ud. sepa ms que yo sobre este tema y pueda orientarme y asesorarme. De todas maneras, si decidimos exportar lo haremos solamente este ao o cuando haga falta, pues nuestro negocio anda normalmente bien. C.R.N. Carlos Walter: (51 aos, egresado de la Universidad Nacional de Crdoba. Su actividad principal es atencin de su estudio contable e impositivo.) Vea don Luis, realmente sobre comercio exterior tengo poca experiencia. Pero, por algunos colegas dedicados a este tema, s que es una actividad muy complicada. Lo que yo puedo informarle es que las dificultades aduaneras son innumerables. Adems, va a tener que realizar numerosos viajes al exterior para poder concretar una venta, sin contar los que deba hacer a Buenos Aires para formalizar la operacin. Si bien existen algunas ventajas positivas otorgadas por el Gobierno, como exencin del impuesto a los ingresos brutos y al valor agregado, pienso que no justifican el esfuerzo que es preciso realizar, tanto en lo humano como en lo financiero. Creera que puede ser ms positivo hacer alguna actividad local paralela, si es que el negocio de la pasa de uva no camina, antes que embarcarse en una empresa donde los riesgos son incontrolables.

Por supuesto, esto es simplemente una opinin, es Ud. quien tiene que tomar la decisin. Sr. Luis Ricci: Le agradezco sus conceptos. S, evidentemente no debe ser una tarea fcil. Lo que pasa es que a veces cuando se prevn resultados negativos buscamos una salida de las que obviamente nos olvidamos cuando se invierte la situacin. Esta vez quera intentar agotar la idea y si era buena llevarla a cabo. Por las dudas, deseara me indique alguna persona que haya trabajado en exportaciones, porque me gustara mantener una ltima conversacin, para simple ilustracin. Espero que Ud. no interprete esto como una duda a su opinin. C.R.N. Carlos Ricci: Lamentablemente, en estos momentos, no recuerdo tener algn amigo con esa experiencia, pero si s de alguno le aviso. Sr. Luis Ricci: Gracias y disculpe la molestia. El fin de semana siguiente, estando en Crdoba, adonde haba ido para visitar a su hermana y conversando con su cuado sobre la idea que haba tenido y que estaba a punto de esfumarse, se entera que ste tiene un conocido que trabaja en la Gerencia de Comercio Exterior y Cambio del Banco Moderno; entonces resuelve quedarse para ir a verlo. Das despus concurre al Banco y luego de una corta antesala se entrevista con el Sr. Omar Bogetti, Subgerente de Comercio Exterior y Cambio. Sr. Luis Ricci: Sr. Bogetti, vengo a verlo por indicacin de mi cuado Ral Paz. El motivo es ver si Ud. me puede informar sobre los mecanismos de exportacin para pasas de uva, pues tengo una empresa en Catamarca dedicada a ese ramo y quiero ver si es posible hacer algo con el mercado externo. Sr. Omar Bogetti: Ud. ya tiene comprador en el exterior?. Sr. Luis Ricci: No, todava no hice nada en ese sentido. Sr. Omar Bogetti: Supongo que ya est inscripto en Aduana. Sr. Luis Ricci: No, tampoco. Lo que pasa es que hasta ahora esto ha sido simplemente una expresin de anhelo, y es sta la primera oportunidad que tengo de conversar con alguien que sabe de este negocio. Sr. Omar Bogetti: Vea, Sr. Ricci, yo le voy a explicar la funcin del Banco de Comercio Exterior, pero le aconsejo que vaya a la Administracin Nacional de Aduanas, o mejor converse

con un despachante de aduana para que le informe los requisitos y exigencias de aduana para exportaciones. 1. La refrendacin bancaria de los conocimientos de embarques. Cuando Ud. vaya a hacer una exportacin va a tener que llenar este papel y llevarlo a algn banco, que est autorizado por el Banco Central para operar en comercio exterior y cambio, para que se lo refrenden. Caso contrario, Aduana no autoriza el embarque de la mercadera. 2. En el caso de importaciones, si el cliente lo requiere, abrimos la carta de crdito cuando opera a plazos; normalmente, se prefiere que sea irrevocable y confirmada por algn banco corresponsal del exterior. Esto sirve de garanta para la operacin. 3. En la exportacin, adems de la refrendacin bancaria, confirmamos cartas de crdito de bancos del exterior, actuando nosotros como corresponsales. Esto no significa que Ud deba operar necesariamente con carta de crdito, puede hacerlo con documentos, orden de pago, etc., o al contado. Si no fuera de esta ltima forma, el mecanismo de la carta de crdito es el ms seguro. Todo depende del nivel de relacionamiento con el cliente. 4. Cuando se trata de una importacin nos encargamos de recibir el pago del importador en pesos al cambio del da y transferimos los dlares al exterior. En la exportacin, le liquidamos al exportador el monto de su venta en pesos al cambio del da. 5. Prefinanciamos la exportacin. Cuando el cliente formaliza una operacin en el exterior, el banco le adelanta fondos para que pueda producir la mercadera vendida. Para ello debe presentar una solicitud acompaada del contrato de compra en firme, debidamente certificada, carta de crdito irrevocable y antecedentes de la firma importadora. El crdito se cancela dentro de su vencimiento con el contravalor de la negociacin de las divisas correspondientes a la exportacin respectiva. Tambin otorgamos otros prstamos financieros asimilables a los crditos ordinarios. 6. Descontamos letras del exterior. Prestamos algunas funciones de asesoramiento. Contactamos a nuestros clientes con potenciales compradores del exterior, etc. Por supuesto que para recibir nuestros servicios es preciso que primero abra una cuenta corriente, que le recomiendo haga lo antes posible, por si concreta alguna operacin. Sr. Luis Ricci: Le agradezco toda la informacin que me ha suministrado. A pesar de que es poco lo que entiendo, pienso que me va a ser muy til. Si algn da necesita algo de m o va a Catamarca, estoy a su disposicin. Desde ya puede considerarme cliente del Banco. Al da siguiente, y una vez concluidos los trmites para la apertura de una cuenta corriente, por si acaso, decide ir a la Administracin Nacional de Aduanas. All tuvo que andar varias oficinas, hasta que un empleado le indic que lo mejor era hablar con un despachante, indicndole sin compromiso al Sr. Lorenzo. As marc una entrevista para el otro da. Sr. Mario Lorenzo (Despachante de Aduana): Buenos das, Sr. Ricci; en qu puedo servirlo?.

Sr. Luis Ricci: Mi empresa se llama El Comienzo S.R.L, y se dedica a la produccin de uvas de mesa y pasas de uva y deseara saber si se puede exportar. Sr. Mario Lorenzo: Muy interesante. Hace no mucho tiempo particip en un embarque de pasas de uva de una empresa dedicada al comercio exterior. Pero ellos no eran productores. Compraban el producto a granel en Catamarca y La Rioja y luego de empacarlo lo exportaban a Canad. Recuerdo que aquel exportador me manifestaba que el negocio era excelente. Sr. Luis Ricci: Esa es mi idea, pero todava no tengo los elementos suficientes para determinar si es factible o no. Pero si fuera posible, nuestra situacin se va a tornar bastante crtica porque 1os precios del mercado interno no van a ser buenos. Quisiera saber cul es su participacin en una exportacin y qu tipo de ayuda me puede proporcionar. Sr. Mario Lorenzo: Lo que se necesita para que su empresa est en condiciones de operar con el exterior es inscribirla en el Registro de Importadores o Exportadores que lleva la Administracin Nacional de Aduanas. La inscripcin se efecta en la Aduana en la que Ud. va a operar. Si Ud. desea, yo le puedo hacer los trmites en la Aduana de Crdoba y Buenos Aires, que son en las que estoy autorizado a actuar, pues solamente podemos actuar en 2 Aduanas como mximo. Sr. Luis Ricci: De acuerdo, pero cunto me va a costar ese servicio?. Sr. Mario Lorenzo: No se preocupe por eso. Estimo que no ms de U$S 300, mi negocio no es se. A m me interesa que cuando Ud. formalice una operacin, sea yo el despachante que acte. Sr. Luis Ricci: Eso significa que siempre necesito de un despach ante para embarcar la mercadera?. Sr. Mario Lorenzo: Por supuesto. El exportador recibe de m un Permiso de Embarque, que despus de firmarlo me lo devuelve, acompaado por una factura que contenga el nombre del banco interviniente, vapor, agencia martima, tipo de operacin y destino; y el Formulario de Refrendacin firmado por el banco. Con estos papeles yo concreto el embarque y luego los presento al banco. La presencia del despachante de aduana es indispensable. Los honorarios que yo cobro por todo esto es el 2 % del monto de la operacin, libre de gastos. Le aclaro que en general se cobra ms.

Sr. Luis Ricci: Bien, vamos a inscribir primero a la empresa. Qu necesita Ud. para ello?. Sr. Mario Lorenzo: En esta hoja est el detalle de la documentacin que me tiene que traer. Adems llenar estos papeles. Sr. Luis Ricci: Cuando tenga todo completo se lo traigo, o se lo mando por correo. A su regreso a Catamarca se dedic a completar toda la documentacin y se la remiti al despachante de aduana. A pesar de haber hecho un gran avance, no se encontraba totalmente satisfecho. La razn fundamental era que no dispona de ninguna informacin sobre las posibilidades de venta y direcciones de compradores. La cosecha de la uva ya haba comenzado y tambin el secado de la misma, para su conversin en pasas. La expectativa de bajos precios para la uva se haba confirmado. Decidi este ao no vender uva fresca y transformar todo en pasa. Evidentemente, aun cuando su propsito fuera exportar, parece que tendra que conformarse y mantener su esquema tradicional. Resolvi ir a la Direccin de Comercio de la provincia, donde tena buenos amigos, para ver qu informacin poda tener. Convers directamente con el Director de Comercio y, si bien el dilogo fue extenso, no logr conseguir grandes aportes. Lo ms importante fue que descubri la existencia de una Subsecretara de Estado de Comercio Exterior con domicilio en la Ciudad de Buenos Aires, en la cual podra recoger datos sobre el comercio exterior de la pasa de uva. En la Cmara de Comercio local, de la que es miembro, tampoco obtuvo informacin relevante sobre mercados externos para la pasa de uva. E1 siguiente paso fue escribir a la Subsecretara de Estado de Comercio Exterior, solicitando informacin sobre la pasa de uva. Despus de transcurrido un mes lleg la respuesta, en donde le adjuntaban estadsticas mundiales de produccin y comercio de uvas de mesa y pasas de uva, indicndole tambin que escribiese al Instituto Nacional de Vitivinicultura en Mendoza para obtener datos especficos sobre Argentina. Se entusiasm al saber por las estadsticas que el comercio internacional de uvas de mesa y pasas de uva era mucho ms importante de lo que pensaba. En este punto, ya la produccin de pasa de uva estaba en su ltima etapa y una buena parte haba sido vendida, debido a que no dispona de capacidad de almacenamiento ni solvencia financiera para esperar. Su esposa se mostraba preocupada al ver que los precios no eran muy buenos, y sobre todo, que su marido segua insistiendo con esa idea de exportar. En conversaciones mantenidas con su esposo le manifest: Sra. de Ricci: Pero Luis, para qu quieres embarcarte en negocios complejos? Hasta ahora hemos vivido bien, sin sobresaltos, gozando de las cosas lindas y simples de la vida. Al fin y al cabo, si bien el precio de la pasa de uva est bajo, sabs perfectamente que no todos los aos es lo mismo y que lo que ahorramos en las pocas buenas nos alcanza para vivir dignamente cuando hay dificultades.

Qu mejor que disponer de nuestro tiempo, dormir la siesta con tranquilidad, practicar en las guitarreadas con nuestros amigos, comer un buen asado cuantas veces se nos ocurre, concurrir al caf, etc.? Adems nuestros dos hijos estn estudiando bien, cuando terminen dentro de 2 a 3 aos sus carreras de mdico y abogado, se van a dedicar a sus profesiones, y con haberles dado la posibilidad de obtener un ttulo universitario, nuestra misin para con ellos est cumplida. Sr. Luis Ricci: Creo que tienes razn Elena, pero la idea de exportar, no s por qu razn, se transform en idea fija. Sra. de Ricci: Lo que vas a ganar con meterte en este negocio de exportacin es que vamos a perder nuestra tranquilidad y, a lo mejor, el capital que tenemos. Sr. Luis Ricci: Existe gente que parece que lo hace, por qu no intentarlo nosotros? Adems, cuando estuvimos en Crdoba me enter que los que vienen a comprarnos a nosotros, despus exportan nuestra pasa. Todo el riesgo lo tenemos nosotros, mientras que ellos, sin grandes preocupaciones, aparecen y compran si les conviene. Estoy decidido a llevar esto adelante como que me llamo Ricci. Para este ao ya no puede hacer nada, quiero hacerlo el prximo. Una vez terminada la produccin y comercializacin de la pasa de uva, resolvi escribir al Instituto Nacional de Vitivinicultura. Con la contestacin le enviaron dos pequeos trabajos, uno sobre produccin y comercializacin argentina del producto, y otro sobre un acuerdo internacional de pasas de uva. Con la lectura de los mismos descubri que la tecnologa usada por los principales pases exportadores era bastante similar a la que l vena aplicando. Las diferencias fundamentales consistan en el envasado, pero no era difcil su adaptacin Una sorpresa agradable fue descubrir que exista un Acuerdo Internacional de Pasa Sultanitas, siendo los principales pases exportadores los miembros signatarios (Australia, Grecia y Turqua); y sus disposiciones son muy respetadas. Los datos sobre exportaciones e importaciones argentinas fueron muy interesantes, sobre todo porque detect dnde estaban los principales mercados importadores. Las conclusiones ms significativas extradas fueron: su producto principal (pasas de uva tipo sultanita) tena mercado en el exterior y los precios estaban regulados u orientados por lo que fijaba el Acuerdo Internacional de Pasas de Uva Sultanitas. Aprovechando los das libres de post cosecha, resuelve viajar a Buenos Aires, distante aproximadamente 1.200 kms., con su seora en viaje de placer para visitar a su hijo qua estudia Medicina en la Universidad Nacional de Buenos Aires, y de paso aprovechar su estada para conseguir ms informacin en la Subsecretara de Comercio Exterior. Su primera visita fue a la Subsecretara de Estado de Comercio Exterior, en donde convers con el Lic. Novales, el empleado de la Direccin de Exportaciones que haba contestado su carta. All tuvo en sus manos un Boletn de Oportunidades Comerciales, publicado por dicha Direccin, del que se interes mucho. Hojeando algunos ejemplares detect pedidos de pasas de uva del exterior.

Tom el nombre y direccin de los solicitantes y, a instancia del empleado, se inscribi para recibir mensualmente el mencionado boletn. Tambin, por indicacin de ese funcionario, visit las embajadas y/o consulados de los pases importadores, en donde obtuvo nuevos nombres y direcciones de empresas importadoras. Cuando regres a Catamarca se encontr con una carta del despachante de aduana, que le solicitaba sus libros de contabilidad para ser exhibidos en Aduana, sin cuyo cumplimiento la inscripcin no era aceptada; para ello tuvo que viajar inmediatamente a Crdoba Concluido el trmite, logr conseguir el nmero de exportador e importador. Decidi, a rengln seguido, escribir a las direcciones que haba obtenido de los potenciales importadores, ofreciendo su producto y adjuntando una pequea muestra del mismo. Al cabo de un mes y medio recibi respuestas a algunas de sus cartas. Ellas fueron del Reino Unido, Repblica Federal de Alemania, Japn, Italia y Canad. En todos los casos tuvo que recurrir a traductores para que le tradujeran al espaol. El comn denominador de las cartas fue la solicitud de cotizacin del producto, tipos de cotizacin (FOB, CIF), condiciones de venta, cantidades posibles, y en el caso de la Repblica Federal de Alemania y Japn, antecedentes de la firma. Con estos elementos resolvi visitarlo nuevamente al Sr. Omar Bogetti, para ver qu colaboracin le poda prestar el Banco Moderno. Sr. Luis Ricci: Vengo a molestarlo otra vez porque he seguido sus indicaciones y en este momento, adems de haber cumplido con los requisitos legales para estar en condiciones de exportar, he recibido respuestas del exportador en donde me solicitan precios, cantidades, etctera. Me interesa saber qu colaboracin me puede ofrecer el Banco en la parte de asesora. Sr. Omar Bogetti: Adems de la informacin que le suministr la vez pasada, aqu en Crdoba es poco lo que podemos ofrecerle. Como Ud. sabe, la central del Banco est en Buenos Aires y all funciona la parte tcnica. Lo que podra hacer, es presentar Ud. una nota solicitando asesoramiento en los temas que requiere y de aqu la elevamos a Buenos Aires. Una vez que la respuesta se la mandamos a su domicilio en Catamarca. Sr. Luis Ricci: Cunto tiempo va a transcurrir desde que yo presente la nota hasta que reciba la contestacin?. Sr. Omar Bogetti: Estime unos 40 das. Le hago notar que el asesoramiento que le puede prestar el Banco es de carcter general, salvo en temas financieros. Si desea una asistencia tcnica Profunda y especfica, le sugiero que recurra a una consultora en comercio exterior. Sr. Luis Ricc: Est bien... En el caso de que necesite un prstamo para financ iar la produccin, cunto tiempo va a demandar el trmite?. Sr. Omar Bogetti:

Aproximadamente el mismo tiempo, salvo que sea un crdito pequeo, caso contrario la solicitud tiene que ser aprobada por la oficina central en Buenos Aires.

Sr. Luis Ricci: Evidentemente, en este negocio el interior parece depender totalmente de Buenos Aires. Hasta ahora, lo que ms tiempo y gasto me ha llevado han sido los viajes hacia aqu y Buenos Aires. Pens que al menos con Crdoba existira cierta descentralizacin, pero me doy cuenta que lo poco que aqu se maneja est supervisado y controlado por Buenos Aires. Para qu hablar de Catamarca, donde no existe delegacin de la Administracin Nacional de Aduana, ni de la Subsecretara de Comercio Exterior ni los bancos tienen Oficina de Comercio Exterior y Cambio, ni informacin relevante a nivel estatal. Sr. Omar Bogetti: Lamentablemente son orientaciones de poltica del banco que se formulan en la casa central. Sr. Luis Ricci: Lo entiendo, gracias de todas maneras. Bastante molesto y desganado vuelve a Catamarca. Durante el viaje en mnibus se encuentra con el hermano menor de un amigo, el CPN Daniel Monti, y a travs de la conversacin descubre que estaba asociado a una consultora en comercio exterior haca 2 aos. Previo a ello se haba graduado de Contador Pblico Nacional, luego haba realizado diferentes cursos nacionales e internacionales sobre Comercializacin Internacional, mientras trabajaba en una empresa exportadora. En estos momentos contaba 32 aos. Resuelve invitarlo a su casa para conversar sobre lo que estaba haciendo y ver qu posibilidades de contratar su asesora tena. La reunin se realiza el 15 de julio. Sr. Luis Ricci: Para m es una satisfaccin que el hermano de un amigo e st realizando tan excelente carrera profesional. Realmente desconoca tus actividades, si no hubieras sido la primera persona en recurrir. Yo ya te coment durante el viaje los pasos que he dado en la actividad de comercio exterior. Me gustara conocer tu opinin al respecto y tambin, si es posible, algn asesoramiento de parte tuya. CPN Daniel Monti: Indudablemente, Ud. ha realizado un gran avance, ms an si consideramos los elementos con que se cuenta en Catamarca. Ya habr comprobado que el manejo en la parte operativa y financiera se concentra en los centros ms importantes, principalmente en Buenos Aires, donde se decide y resuelve casi todo lo concerniente al sector externo. Le digo ms, si yo hubiera vislumbrado perspectivas ms o menos importantes para mi carrera profesional me instalaba en Catamarca y no en Crdoba, simplemente por una cuestin sentimental, pues aqu tengo mi familia y mis amigos. Le voy a describir en forma sinttica los pasos necesarios para concretar una exportacin y

despus Ud. resuelve si vale la pena continuar y, en funcin de ello, contratar nuestro servicio. En primer lugar hay que hacer una evaluacin de los mercados posibles. Para ello es necesario: examinar las estadsticas de nuestro pas y las de los importadores sobre el producto; analizar las caractersticas comerciales de los distintos mercados, incluido aranceles, arreglos preferenciales, requisitos en materia de higiene, sanidad, envase, etc. Es conveniente observar los mercados en donde Argentina tiene ventajas arancelarias, especficamente los pases de ALALC y comprobar si el producto est incluido en las Listas Nacionales. Las fuentes de informacin para estos interrogantes pueden ser: las Embajadas o Consulados, las Asociaciones o Cmaras de Comercio, Industria o Exportacin, los Bancos que estn autorizados a operar en comercio exterior y cambio, las guas de Comercio Exterior, Consejeras Econmicas en el exterior, Instituto Nacional de Estadstica y Censos, etctera. En segundo lugar, debe efectuar los contactos necesarios con los potenciales compradores. Se supone que con las averiguaciones anteriores se obtuvieron nombres y direcciones. Estos contactos pueden hacerse por carta, como lo hizo Ud., por intermediarios o directamente, que es la mejor forma, pero la ms costosa. Es bastante difcil llegar a concretar una operacin cuando la negociacin se realiza por correspondencia, porque nunca se esclarecen totalmente los detalles y uno no puede evaluar el grado de solvencia y confiabilidad del comprador. La forma ms operativa es a travs de representantes en el exterior o mediante representantes del importador en el pas. En tercer lugar, hay que concertar el contrato que formaliza todo lo pactado sobre las formalidades del negocio. Los aspectos de fondo y forma de dicho contrato son generalmente convencionales, variando en funcin de la habitualidad de las operaciones, naturaleza de las mercaderas, ndole del negocio, idiosincrasia y relaciones de las partes, etctera. Los datos que debe contener normalmente este contrato son: naturaleza de la operacin, en firme o consignacin; plazo y forma de entrega; condicin de venta (FOB, CIF, CyF, etc.); previsiones acerca de la concertacin de fletes y seguros; forma de pago, crdito documentario, orden de pago contra documentos de embarque, al contado o a plazo; contralores; conformaciones a cargo de terceros; radicacin de litigios y arbitrajes; etctera. Por supuesto que para llegar a este punto se deben haber realizado tareas tales como inscripcin en Aduana, que Ud. ya hizo, y preparar una cotizacin del producto. Ahora bien, para cotizar correctamente un producto se requiere averiguar lo siguiente: 1. Gastos de puerto, aranceles y rgimen de reembolsos, reintegro y draw back. Generalmente el despachante de aduana provee esta informacin. 2. Costo de flete. Las compaas de transporte tienen los precios de flete y es el agente de carga quien cotiza, hace las indicaciones sobre normas a tener en cuenta para el embalaje y consolida las cargas de acuerdo al peso y medida de los bultos. Es de destacar que existe un sistema de bonificacin diferida del 10 % sobre el flete ocenico pagado por emques de carga general, cuando el mismo se realiza en buques pertenecientes a la Conferencia de fletes Ro de la Plata/Europa, Seccin 3 (A & B). 3. Costo de seguro. Hay que prever el seguro martimo y el seguro de crdito a la exportacin. El primero cubre los riesgos por el transporte y el segundo el riesgo de cobranza y riesgo poltico. La Compaa Argentina de Seguros de Crdito a la Exportacin S.A. es la encargada de recibir e informar sobre este ltimo.

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4. Costo de envase; en funcin de las exigencias del importador y las indicaciones del agente de carga. 5. Exenciones impositivas provinciales y nacionales. 6. Gastos consulares. 7. Gastos bancarios. 8. Honorarios del despachante de aduana. 9. Gastos de tramitaciones de papeles. 10. Otros. Con estos elementos ms los costos de produccin, traslado al puerto o Aduana ms cercana y rentabilidad, se puede preparar la cotizacin; que puede ser FOB, CyF, CIF, etc. Normalmente, para quien se inicia conviene ms FOB, porque acarrea menos problemas. Pero cuando se tiene ms experiencia, CIF es ms rentable. Normalmente, el tipo de cotizacin vara en relacin a las exigencias del cliente. Pienso que con esto tiene idea sobre la mecnica del comercio exterior. Sr. Luis Ricci: S, evidentemente tiene una cierta complejidad, y sin el asesoramiento de un experto se hace difcil salir adelante. Una de las cosas que me tiene bastante asustado es la tramitacin interna de la exportacin. Me puedes explicar someramente los requisitos que hay que cumplir?. CPN Daniel Monti: Por supuesto. Cuando se trata de una exportacin, y una vez formalizado el contrato, se prepara y enva al cliente una factura proforma para que proceda a la apertura de la Carta de Crdito, la que una vez en poder del banco local se retira para la posterior presentacin juntamente con toda la documentacin que solicite dicha carta de crdito. Inmediatamente es preciso reservar bodega en la agencia martima correspondiente, que se puede hacer y a veces es conveniente, a travs del agente de carga. A posteriori se le enva al despachante el formulario de Refrendacin de Exportacin del banco interviniente firmado, acompaado de una copia de la factura tambin firmada por el exportador, y en la cual debe mencionarse el banco que interviene, vapor y agencia martima, tipo de operacin (FOB, CIF, etc.) y destino. El despachante tramita la exportacin con un formulario denominado Permiso de Embarque que debe ser firmado por el exportador, ms los mencionados. En el Permiso de Embarque se indica la posicin arancelaria que fija la nomenclatura arancelaria y derechos de exportacin (NADE), el valor FOB, los tributos reembolsados o reintegrados y drawback, si hubiera. Este formulario se oficializa con un sello numerador y fechador insertado por la Administracin Nacional de Aduanas. Esto significa la Registracin Aduanera, cuya fecha se toma como pauta para ap licar la base imponible, el tipo de cambio y el derecho vigente. Cumplido con este trmite, el despachante debe presentar un Aviso de Embarque expresando el da y hora que va a cargar, con la suficiente antelacin. As, Aduana puede designar el funcionario que va a verificar si la mercadera declarada coincide con la que quiere exportar. Ahora bien, para que las Aduanas permitan la salida al exterior de las mercaderas, es imprescindible la intervencin de un banco en el Permiso de Embarque; es lo que se denomina Refrendacin Bancaria. Es el despachante el encargado de

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presentar al banco el Permiso de Embarque, juntamente con la factura y el formulario de refrendacin. Cuando se trata de productos del agro es preciso avisar a la Secretara de Agricultura, quien enva un inspector para verificar la mercadera. Algunos clientes requieren Certificado de Sanidad. Cuando son productos de la minera, es la Secretara de Minera quien efecta esa funcin. En el caso de operaciones a plazo se debe concertar un seguro de crdito a la exportacin. La pliza se presenta al banco para que sea agregada a la operacin correspondiente. Luego de realizado el embarque, se procede a cumplir con la documentacin que solicita la carta de crdito, la que generalmente consiste en: Factores Comerciales; Conocimientos de Embarque cumplidos cuyos formularios se solicitan en la agencia martima; Certificado de Origen que debe ser visado por la Cmara Argentina de Comercio; Letras; Listas de Embarque; Listas de Medida, Formulario del B.C.R.A. 4000/A; Formulario del B.C.R.A. 2096, cuando es operacin a plazo; Special Customs Invoice, etctera. Una vez que tiene toda la documentacin cumplida y en orden, se presenta al banco interviniente juntamente con una carta, o bien con un formulario adjunto de documentacin. El banco verifica y si est correcto, slo resta esperar la acreditacin de la operacin. Normalmente tarda entre 12 y 15 das como mnimo, porque el banco, una vez revisada la documentacin, la enva por va area al banco corresponsal del exterior y espera el conforme para la liquidacin. Cuando se trata de una importacin el trmite es a la inversa. Con la factura proforma que enva el proveedor se gestiona ante la Subsecretara de Comercio Exterior el Certificado la declaracin Jurada de Necesidades de Importacin. Con dicho Certificado se solcita al banco interviniente, mediante una carta, la apertura de la carta de crdito. El banco se encarga normalmente de avisar cundo se debe depositar el dinero, sin lo cual no entrega la documentacin que enva el proveedor, a travs de su banco. Cuando llega la mercadera se debe pagar el flete en la agencia martima y retirar el recibo por duplicado. Luego se le entrega al despachante la documentacin enviada por el banco y una copia ti recibo de pago del flete. Con estos elementos, el despachante realiza los trmites aduaneros para retirar la mercadera del puerto, debiendo pagarse previamente los gastos y derechos de importacin ante un banco. La boleta de liquidacin la prepara el despachante. Concluidas las gestiones en Aduana slo resta retirar la mercadera. Como ve, son trmites engorrosos pero no imposibles de realizar. En su caso el problema se agrava, porque todo lo debe hacer fuera de Catamarca. Sr. Luis Ricci: S, evidentemente el estar alejado de los centros ms importantes ocasiona ciertos trastornos por la estructura econmica y administrativa de nuestro pas, pero hay que conocer que el comercio exterior es una actividad que requiere experiencia y conocimientos especiales, sin lo cual es muy difcil tener xito. Salvo que se procure el asesoramiento de profesionales competentes. Deseara que vuestra consultora me preste asistencia tcnica y tambin, si es que tienen contacto con el exterior, acte de representante en el exterior de mi producto, Pienso que sin estos elementos me va a resultar muy difcil y costoso concretar algunas

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operaciones, y ti ms probable es que desista de continuar. Creera que sobre el valor de vuestros servicios no va a haber dificultades. CPN Daniel Monti: Los servicios que nuestra consultora presta en casos de clientes como Ud. normalmente son: hacer un estudio de mercado, analizar la capacidad de exportacin, verificar los incentivos y aranceles que tiene el producto, preparar las cotizaciones, realizar los contactos un el exterior, concertar las operaciones, hacer la tramitacin de la exportacin, y todas las actividades que sean necesarias para el caso. Ocurre que cada exportacin plantea exigencias y dificultades diferentes, entonces nosotros nos hacemos responsables para resolverlas. Para ello contamos con un equipo de profesionales especializados en el tema y estamos contactados con gente dedicada a esta actividad en todos los pases de Amrica y gran parle de Europa. Adems tenemos una empresa exportadora (Trading Company) que sirve cuando el cliente no quiere operar por su cuenta, entonces se hace por esta empresa. Lo que nosotros cobramos por estos servicios se divide en dos partes: una es un precio fijo y la otra un porcentaje sobre cada operacin. La primera es simplemente para cubrir costos. Tratndose de Ud., yo voy a hablar con mis socios para hacerle un descuento sobre el valor fijo o para cobrarle en las primeras operaciones solamente una comisin. De todas maneras son sumas razonables. No va a haber problemas. Sr. Luis Ricci: De acuerdo. Entonces de aqu en ms Uds. me indican lo que debo hacer. Con respecto a las cartas que recib del exterior, cmo hacemos?. CPN Daniel Monti: Creo conveniente que me d una copia as nosotros le redactamos la respuesta. Previo a ello vamos a preparar la cotizacin. Para eso, Ud. me tiene que suministrar el precio al que le convendra vender en el mercado interno; las cantidades que puede ofrecer; fecha en que estara en condiciones de embarcar; costo del envase en cajones, porque de otra manera va a ser difcil enviar valor del flete a la Aduana de Crdoba y Buenos Aires. Le hago notar que la clasificacin de la fruta tiene que ser cuidadosa, de manera tal que sea uniforme en calidad y tamao. Mientras tanto nos vamos a comunicar con nuestros amigos de esos pases, para que se pongan en contacto con los importadores, analicen la seriedad y confiabilidad de los mismos y el verdadero inters. Adems de eso, vamos a profundizar el anlisis de los mercados. Apenas llegue a Crdoba le envo la cotizacin de nuestros servicios. Estimo que ha de ser dentro de 15 das, porque voy a estar aqu hasta el 27 de julio. Sr. Luis Ricci: Perfecto. Antes de que viajes te vo y hacer llegar a la casa de tu hermano los datos que me pides. Esperemos que la suerte nos acompae y que Dios ayude. CPN Daniel Monti: Vea, en este negocio es fundamental tener un producto exportable, hacer las cosas bien y tener decisin, con esos elementos los resultados estn casi asegurados.

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Sr. Luis Ricci: Confo en que sea as. Quedo en tus manos. Espero que pases unos das buenos y ven a cenar o almorzar cuando desees. Dale saludos a tu hermano y dile que te lleve a las guitarreadas en que participamos. CPN Daniel Monti: Gracias. De todas maneras ir para recordar los viejos tiempos. Acto seguido se fueron desarrollando las tareas previstas por el CPN Monti, confirmndose la existencia de una oferta exportable de pasas de uva sultanitas. Despus de enviadas al exterior las cotizaciones y las condiciones de venta, y habindose contactado el representante de la consultora en el exterior con los potenciales compradores, se recibieron algunas respuestas a travs de dicho representante solicitando detalles. Un importador italiano fue el ms interesado; sobre l se intensificaron las negociaciones, sin descuidar los otros. Luego de diversas comunicaciones se logr llegar a un acuerdo y se pudo formalizar e1 contrato el 15 de enero de 1979. La mayor dificultad que surgi a posteriori fue el acondicionamiento de la pasa de uva, pues hubo que hacer fabricar especialmente las cajas para poder cumplir con lo exigido por e1 importador, porque no haba en plaza. Las condiciones de venta fueron FOB Crdoba. La decisin de exportar por la Aduana Crdoba, surgi debido a que se conoca ms el manejo de esta Aduana y la tramitacin burocrtica era ms gil. Por otro lado, implicaba menores gastos operativos. Finalmente, el 30 de marzo de 1979 se concret el primer embarque de 2000 cajas pasas de uva sultanita de la empresa El Comienzo S.R.L., con destino a Italia. A pesar de que los gastos de exportacin eran bastante elevados, hubo una rentabilidad muy superior que se hubiera obtenido en el mercado interno, agravado adems por la fijacin de precios mximos para el vino de mesa.

PREGUNTAS 1. En su opinin la experiencia vivida por el Sr. Ricci es tpica de Amrica Latina? 2. Qu opina del punto de vista de la Sra. de Ricci? 3. Cules son los trmites y documentos necesarios para exportar en su pas? Explique. 4. Est Ud. familiarizado con el significado de los trminos de cotizaciones internacionales (Ex. Fbrica, FOB, C y F, CIF, etc.)?. Explique. 5. Est Ud. familiarizado con las formas de pagos internacionales? Explique. 6. Est Ud. familiarizado con los beneficios fiscales, financieros y administrativos que le ofrece el Gobierno de su pas? Explique. 7. Conoce Ud. qu es una trading company (compaa de comercio exterior) y cmo opera? Considera su funcin necesaria?

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8. Cules seran los pasos siguientes que Ud. dara si fuese propietario de El Comienzo S.R.L., luego de concretado el primer embarque? Qu objetivos se planteara? Qu medidas tomara de inmediato? Seguira con la Consultora? Qu medidas tomara en el medio y largo plazo? Entrara en la exportacin de uvas frescas?

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