CRM Gesto do Processo de Vendas.

Celso G. Furlan 16 9241-2811 celso.furlan@upwayit.com.br

Vendas Como Processo

Por que processo?

Ao longo do tempo atingem maturidade, tornam-se intuitivos. Sabedoria

Repetveis

Gerenciveis

Aperfeioados

Conjunto de atividades pr-estabelecidas e seqenciadas para transformar alguma coisa em algo.

CRM

A Essncia do Processo de Vendas

Demanda

Estratgia
(Esforo)

Resultado

CRM

Fato

Produtos / Servios SOLUES

Mercado B2B

Longo Ciclo de Vendas

> Qtde Solues

< Fidelidade do Cliente

> Concorrncia

> R$ Custo de Venda

< Margem

> Volume

CRM

Um Norte para Suas Aes

Alice
O Senhor poderia me dizer, por favor, que caminho eu devo seguir para sair daqui? Isso depende muito de pra aonde voc quer ir. No importa muito pra onde. Ento no importa o caminho que voc escolher. Contanto que d em algum lugar, parece bom. Voc pode ter certeza de que chegar em algum lugar se caminhar bastante

Gato Alice

Gato
Alice

Gato

Se voc no sabe onde quer chegar, tanto faz o caminho!

CRM

Onde Prospectar

$
Marketing

CRM

O Processo da Conquista

CRM

A Arte da Venda
Elevado

Risco
Vulnerabilidade Competitiva

Venda Relacional
Criar um Valor Excepcional

Investimento do Cliente

Venda Consultiva
Criar um Novo Valor

Venda Transacional

Diminuir Custos

Desperdcio
Excesso de Recursos

Baixo CRM

Investimento do Vendedor

Elevado

A Estratgia da Venda

Levantar e entender necessidades Entender direcionadores do negcio

Por que comprar nossa soluo?

Criar proposta de valor Confirmar proposta de valor

Apresentar proposta de valor Obter acordo e fechar negcio

Por que comprar?

Por que comprar agora?

CRM

O Que Leva a Uma Deciso de Compra A Abordagem da Caixa Preta

ESTMULO

CAIXA-PRETA

RESPOSTA

APRESENTAO DE VENDA

PROCESSO MENTAL DO COMPRADOR - OCULTO -

VENDA OU NO VENDA

CRM

Seqncia AVB F Tcnica do Fechamento Tentativo

Vendas
A
ATRIBUTO

V
VANTAGEM

B
BENEFCIO

F
OUVIR

FECHAMENTO TENTATIVO

MOSTRAR

EXPLICAR

DIRECIONAR

SABER

Produto Servio

Diferenciais Competitivos

Valor Percebido

CRM

Vender! Vender! Vender! No pain, no change - Diagnostique antes:

Dor Latente
Nveis de Necessidade

Dor

Viso
CRM

Vender! Vender! Vender!

Dor latente:
O vendedor entra no banco e v longas filas. Ele v o problema e a soluo. O Comprador no.

Dor:
O Vice-Presidente do banco recebe o vendedor e diz que est perdendo cliente mas no sabe como resolver.

CRM

Vender! Vender! Vender! Viso:

O vendedor leva o Vice-Presidente a falar:
Enquanto o cliente estiver no caixa eu preciso que nossos caixas consigam verificar o saldo de qualquer conta, de qualquer agncia, em 30 segundos. Assim podemos satisfazer nossos clientes, recuperar os que perdemos e ganhar outros. Agora ambos tem a viso da soluo.

O prximo passo do vendedor comprovar que seu produto ou servio pode atender viso do comprador.

CRM

VENDER? Somente se a Resposta for SIM para Todas a Essas Perguntas.

As pessoas percebem uma necessidade ou problema? Anceiam por resolver o problema ou atender o desejo decorrente da uma necessidade? Percebem que existe uma grande chance de determinado produto ou servio vir a atender a necessidade ou resolver o problema? Acreditam que a melhor opo comprar o que est sendo oferecido e que voc a melhor pessoa para vender? Possuem poder de deciso de compra e tem recursos para faz-lo?
CRM

Pontos Chaves para a Habilidade em Vendas

Alinhamento com as necessidades do comprador. Prospeco: Necessidade de desenvolvimento: Qualificao:

Encontrar as pessoas que precisam de ns, mesmo que elas no saibam disso. Como criar uma viso na mente do comprador, quando as necessidades ainda so latentes. Quantas oportunidades podem realmente ser gerenciadas. Qualidade x Quantidade. No melhor fazer uma boa qualificao do que investir durante meses e perder no final?

CRM

Pontos Chaves para a Habilidade em Vendas

Controle:
Quando uma oportunidade tem realmente chance de acontecer, o processo de compra deve ser controlado, ou seja, seguir/medir as etapas do ciclo de vendas.

Negociao:
Sempre deve haver uma troca com o comprador: o vendedor cede o comprador cede, o vendedor cede, o comprador cede...

CRM

Influenciadores & Patrocinadores Patrocinador

Dar informaes. Est dentro do processo e far a venda internamente. Dar acesso ao poder. Normalmente no tem o poder de compra.

Patrocinador com Poder

Pode levar o vendedor a qualquer lugar da empresa. Pode organizar o processo de venda com o vendedor
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Influenciadores & Patrocinadores Usurio Final

Esto preparados para ter a viso.

Beneficirio
Qualquer um que tenha benefcio de uso do produto/servio (quanto maior o nmero de beneficirios melhor).

Adversrio
Tem que ser gerenciado, no evitado.

Financeiro
Quanto antes o financeiro souber dos benefcios melhor (as chances aumentam)

CRM

Negociao Estratgica

Estimate

Divide Value

Validate

Create Value
CRM

As Etapas da Negociao Estimate

Vendedor /Comprador em Separado

Divide Value

Estimar (supor / eleger / identificar) os pontos positivos e negativos de no se chegar a um acordo, para ambos os lados; Listar os itens seus e do cliente que estaro presentes na negociao (Trade List); Descubrir quem tem mais poder.

Validate

Create Value
CRM

As Etapas da Negociao Validate

Vendedor/Comprador Juntos

Validar as informaes da fase anterior. Utilze: Seu conhecimento do cliente e dos concorrentes; O conhecimento de outras pessoas da sua organizao; Dados pblicos disponveis: jornais, revistas, relatrios, site da empresa, site de associaes, etc.. O mais importante: o seu Cliente. Consiga informaes; Rena-se com ele, telefone; Leve-o para almoar; De a ele um artigo sobre negcios do interesse dele; Relacione-se.

Create Value

Estimate

Divide Value
CRM

As Etapas da Negociao Create Value

Vendedor/Comprador em Separado

Estruturar a estratgia de negociao, no s com o principal item da sua venda mas acrescentando mais benefcios para tornar o acordo mais atrativo para ambos os lados. Avalie tudo o que possa ser um benefcio para o seu cliente ou para voc. Exceder o CNA (Consequences of Non Agreement) de ambos os lados vai trazer a situao para o Win x Win. A trade list ir incrementar valor que voc e seu cliente iro dividir na prxima etapa.

Divide Value

Validate

Estimate
CRM

As Etapas da Negociao Divide Value

Vendedor /Comprador Juntos

Consolidar os dados e apresentar ao menos e 3 MEOs (multiple equal ofers) para seu cliente [flexibilidade, empatia]. Esses itens (MEOs) tem que ser aceitveis para sua empresa e proporcionam para o seu cliente mais valor do que ele tinha imaginado para essa negociao e ao mesmo tempo lhe dar oportunidade de mostrar mais valor da sua empresa. Essa etapa o que se entende realmente por negociao (face to face), mas, pelo exerccio feito at aqui, voc estar numa situao muito diferente do o tradicional negociador.

Create Value

Estimate

Validade
CRM

Negcio Fechado!

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