El Cierre Efectivo de la Venta Profesional

El Cierre Efectivo de la Venta Profesional, requiere de cierta experiencia, y los vendedores aprendices, no slo deben perfeccionar esta Habilidad, sino tener la mente abierta y la Voluntad para dejarse guiar por sus jefes inmediatos, gerentes, supervisores.

El cierre efectivo de una venta profesional, depende en la mayor medida, de la labor que ud haya hecho en la Pre-Venta y de lo que se haya generado en la PostVenta (si es un cliente activo), la CONFIANZA, el RAPORT, y la COMUNICACIN EFECTIVA vendedor/asesor-cliente.

Los principales ingredientes de un cierre efectivo de ventas profesionales:

1. Una buena Base de Datos 2. Conocer las necesidades del cliente (no venderle al cliente lo que uno quiere, sino saber con la mayor exactitud posible que es lo que NECESITA el cliente) 3. Paciencia, Perseverancia y Constancia (no tirar la toalla en las primeras de cambio) 4. Conocer muy bien a la Competencia (productos, precios, industria, etc.) 5. Tener la mejor presentacin fsica posible (delante del cliente) 6. Tener una buena presentacin de muestras, catlogos, laptop con presentacin powerpoint, y dominarlas a la perfeccin, hoy en da, la tecnologa avanzada le d al cliente una Buena Impresin del vendedor 7. Tener MUCHA SEGURIDAD en s mismo 8. Conocer a la perfeccin el producto a vender: la historia de la empresa a la cual representa, fortalezas y debilidades de dicha empresa 9. Manejar con mucha mano izquierda las debilidades de su producto, y estar preparado para las objeciones del cliente; NUNCA discutir con el cliente sino ESCUCHARLO con mucha atencin 10. Apagar (en lo posible) su celular en el momento de su cita 11. Llegar PUNTUALMENTE 12. Si puede ud llegar antes de la hora de la cita, le servir para conocer el entorno de la empresa (del cliente/prospecto), y romper el hielo con mucha mayor facilidad (crear/generar confianza) 13. JAMS mentirle al cliente, si el vendedor no conoce la respuesta de una pregunta del cliente, es preferible responder NO S, y ofrecerle una respuesta/solucin segura y verdadera, durante las 24 horas posteriores a

su entrevista (lo cual obligar al vendedor/asesor a hacer una investigacin exhaustiva se sugiere va Internet- del item desconocido), la cual inclusive- se la puede enviar a su email personal (esto genera una gran CONFIABILIDAD en el cliente, y lo muestra a ud como un profesional).

El cierre efectivo de una venta profesional, es directamente proporcional a la labor realizada por el ejecutivo de ventas, en la antesala/acercamiento/approach o PRE_VENTA: si el cliente no es ACTIVO, sino que an es un PROSPECTO, la labor del ejecutivo ser ms ardua, porque deber:

1. Estar preparado psicolgicamente para vistitar al prospecto por lo menos 23 veces antes del cierre efectivo de la negociacin (mucha paciencia) 2. Conocer la historia del cliente (incluyendo la personal), y de su empresa, para permitir mejor ROMPER EL HIELO (muestra inters hacia su cliente) 3. Conocer muy bien su producto, su empresa, y la competencia, para fortalecer/defender sus puntos positivos, y poder manejar (con mano izquierda) los negativos 4. Crear CONFIANZA/RAPORT y BUENA COMUNICACIN vendedor-cliente 5. Hacer todo lo posible en convertirse en su ASESOR DE VENTAS (ms que en un vendedor ms), porque usted busca crear una relacin a largo plazo vendedor-cliente, NO SER UN TOMA PEDIDOS.

En el caso de que usted vaya a su cita como REFERIDO, por algn cliente, amigo o relacionado, la venta PODRA tener un 50% ms de efectividad (de entrada, y si ud lo sabe aprovechar), porque parte de la confianza y satisfaccin del cliente que lo refiri, ya ha sido introducida previamente, en la entrevista inicial (es decir, ya el prospecto lo conoce un poco ms a ud), y el prospecto lo recibir con mayor gusto, y probablemente le brindar ms de su tiempo. Cuando me refiero al 50% de ganancia-en-tiempo, es porque la labor del Rompimiento de Hielo, estar probablemente- superada, porque usted ya va con una referencia por delante. Acurdese que nuestra mejor publicidad, es el comentario BOCA-A-BOCA (factor reproductor). Finalmente, tenga muy presente si su cita es con un PROSPECTO (posible cliente), o con un CLIENTE ACTIVO (donde ya se ha generado previamente un Empata con el cliente), este ser su mejor Indicador de cmo hacer su presentacin inicial (bsico para las etapas subsiguientes).

Cierre de Ventas Complejas

Un vendedor que cree que el uso de tcnicas agresivas y cierre de presin para el cliente en la consecucin de sus objetivos, est condenada a la extincin. El famoso eslogan utilizado la vieja escuela llamado ABC Ventas Ventas (Allways Sea cierre Cierre siempre) es pasado. Fuerte implicacin para la venta o ventas de bienes y servicios complejos, los compradores son cada vez ms sofisticados y utilizar mtodos ms sofisticados de evaluacin, seleccin y compra de bienes y servicios necesarios para sus negocios. Esto hace que un vendedor de utilizar tcnicas de cierre a presin para ser detectados por millas. compradores profesionales ya conocen las tcticas y herramientas necesarias para neutralizar y eliminar estos tipos de proveedores. Si usted como un vendedor es aquel que cree que es usted quien tiene el control de la situacin en el proceso de contratacin y es usted quien decide cundo y cmo comprar su cliente potencial, lamento Sabemos que esta prdida. Como se menciona en las ventas consultor Dave Stein en su artculo El ABC de la reescritura de las ventas, publicado en el libro Secretos de Top Ventas para perros: Muchas empresas estn preocupados por el bajo nivel de los cierres que han pasado sus proveedores enfoque mucho esfuerzo. de identificar porque no hacer una venta, cuando en realidad, el cierre es una consecuencia de una serie de fracasos anteriores. Los problemas en la clasificacin correcta de las oportunidades y la aplicacin de un proceso de negocio alineados con el proceso de compra de los clientes que ningn mtodo de cierre puede trabajar. Adems, en muchos casos llegaron a un efecto negativo debido a la presin que el vendedor debe proporcionar a la empresa y el uso de tcnicas de cierre de crudo se alcanza para enajenar el prospecto o cliente y dejar un mal imagen de los negocios personales que l representa. cierre de la venta es una consecuencia de un bien ejecutado proceso de venta

No debe ser poner en peligro un adecuado proceso de cerrar una venta, pero slo uno de los pasos que se deben considerar en un enfoque profesional a las ventas. El alta, estadsticamente hablando, que ocurre en nuestra prdida de oportunidad de negocio, y no debido a problemas en el proceso de cierre de la venta. En mi opinin, se deben a la presin ejercida en toda la cadena de ventas (desde el presidente o el vicepresidente de ventas de vendedores ambulantes) que hecho de que los vendedores tienen por fin tratar de hacer las ventas a cualquier precio. Hacia el final del trimestre o el perodo de cierre de ventas que cada empresa utiliza, no existe una metodologa o las tcnicas que se aplican. La presin es tal que lo nico que cuenta es hacer que las ventas a cualquier precio. Es realmente absurdo, permtanme decir que este es un corto plazo para que los administradores a menudo no saben el dao que si se quiere que sus organizaciones en tales prcticas. Ciertamente, despus de mucha presin, descuentos, beneficios y gerente de ventas y otros objetivos del equipo para este perodo, pero ciertamente no todos los clientes estarn satisfechos con este tipo de atencin y la presin. Cuando el proceso de cierre no se sigue un mtodo o una parte integral de las tcnicas de venta que el cliente slo ve la necesidad de que el vendedor debe cumplir con una cuota y comienza a sentirse la presin por diferentes medios, tiene que firmar, es una clara seal hacia abajo los procesos de su negocio. Una vez ms, usted puede tener resultados a corto plazo y no estoy tan seguro, pero estoy absolutamente seguro de que son el deterioro de las relaciones con sus clientes y esto dar lugar a efectos negativos en el medio y largo plazo. /> En la mayora de nuestros artculos, destacamos la necesidad de un proceso de ventas profesional. En mi opinin, la parte ms importante de este proceso es que es flexible y puede adaptarse al proceso de compra del cliente. Stein artculo hace algunas recomendaciones sobre lo que l llama la lgica del proceso de ventas que establece que debe contener lo siguiente: El reconocimiento de un problema de negocio que no ha sido resuelto. El cliente debe reconocer explcitamente que no es, evidentemente, un problema o

necesidad de su negocio a resolver es la razn por la cual crea la necesidad de compra o arrendamiento de bienes o servicios. Si esta necesidad no es evidente, y no expresa ninguna razn vendre.Identification resultados esperados con una solucin. El proceso de venta debe permitir que tanto el vendedor y el comprador debe generar una visin de una solucin, es difcil saber cmo, mediante la contratacin de un bien o servicio, se obtiene una solucin a una necesidad o los problemas identificados el primer punto. Esto es importante porque puede crear falsas expectativas o la falta de claridad en cmo se puede ver una solucin a un problema en un plazo para lograr los resultados deseados. Si la proyeccin de los resultados se desprende del prrafo anterior, es necesario llegar a un consenso sobre el tiempo necesario para contratar y operar la solucin del problema o necesidad identificada. Esto lleva al cliente a entender los tiempos y establecer un compromiso en cada uno de los pasos que se deben cumplir para definir una operacin de visin solucin. De esto se desprende un compromiso de compra. Cuantificacin de las inversiones y beneficios. Est claro que el cliente debe conocer en detalle porque tiene la solucin a su necesidad o problema y tambin es muy importante identificar con claridad cules son las ventajas y si stos pueden ser cuantificados, mejor. Puede a menudo generan el concepto de que un producto o servicio puede ser costoso para el cliente, pero esto es relativo y depende de los beneficios a obtener. Es un elemento fundamental del proceso de ventas para demostrar, cuantificar y mostrar sus caractersticas nicas o distintivas. Haz exactamente lo que sus competidores?. El cliente o prospecto no muestra claramente cmo su organizacin y / o su solucin tiene ventajas competitivas frente a otras opciones en el mercado. En este momento se deben realizar para demostrar que si hay diferencias y que generan un beneficio para cliente. Stein hablando de un proceso adicional denominado identificacin y gestin de las reclamaciones. Si claramente han aplicado todos los procesos anteriores, es posible llegar a una decisin final sobre el cliente, no hay mayores objeciones. Por el contrario, si hay lagunas, las precipitaciones, la presin sobre el proceso ventas, seguramente se enfrentar a muchas de las objeciones que procesar todas las

actividades e incluso puede ser ignorada. Si todo fue bien planeado y ejecutado, debe generar un proceso de cierre simple, donde el cliente es prcticamente proponer el cierre de la empresa.

Bibliografia LESUR, L.(2006). Manual del Vendedor Profesional. Trillas: Mxico