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Les 6 tapes du processus de vente

tape 1 - Planification de l'activit commerciale L'aspect primordial dans la vente est la planification et la prparation. Connatre le potentiel de votre territoire, comprendre vos clients, les tendances du march, l'activit et les produits de la concurrence vous aidera dvelopper une stratgie commerciale qui fera crotre vos ventes. Votre stratgie commerciale devrait contenir des objectifs clairs qui vous permettront de mesurer votre niveau de russite, et devrait cibler des groupes de clients spcifiques, ce qui aidera dfinir les activits ncessaires pour augmenter les ventes. 1.1. Comprendre les tendances du march local Comprendre la clientle et les tendances en termes de matriel sur votre territoire de vente vous aidera identifier les marchs et clients potentiels pour des produits et services spcifiques. 1.2. Analyser la concurrence Comprendre les activits concurrentielles sur votre territoire de vente vous aidera dans le dveloppement d'une stratgie commerciale pour votre entreprise. Il est important de savoir qui sont les concurrents, o ils vendent et pourquoi les clients achtent d'eux. 1.3. Dvelopper une stratgie commerciale globale pour la concession Le dveloppement d'une stratgie commerciale globale avec des plans et des dispositions spcifiques donnera vos activits un sens clair et mettra en relief des points de repre pour atteindre la russite et des ventes accrues. 1.4. tablir des objectifs de ventes spcifiques L'tablissement d'objectifs unitaires spcifiques est un lment clef d'une stratgie commerciale. Les objectifs vous gardent concentr sur votre stratgie commerciale et vous permettent de valider vos succs. 1.5. Groupes de clients cibles Cibler des segments de clients vous permet de concentrer plus efficacement votre publicit, vos promotions, vos plans et programmes de dmonstrations, etc. sur des segments choisis de clients. Sachez reconnatre ce que valorise chaque secteur de la clientle et crez un plan d'actions pour livrer une valeur suprieure chacun de ces segments.

tape 2 - Contact client Le contact avec les clients de votre concession est essentiel au dveloppement de relations et pour susciter de l'intrt pour vos produits et vos solutions. Une bonne prparation rapportera en projetant une approche plus professionnelle, vous aidant identifier les dfis ou problmes auxquels le client fait face, faire en sorte que vos communications avec les clients apportent une valeur ajoute leurs dcisions d'affaires, rendre plus pertinentes les questions que vous posez. Elle vous aidera enfin devenir leur conseiller de confiance en ce qui concerne l'apport de solutions rpondant leurs besoins. 2.1. Engager les clients cibles Le contact avec le client se produit de multiples faons, y compris: au magasin, la proprit du client, au tlphone ou par le biais de l'Internet. 2.2. Utiliser les promotions directes pour atteindre les clients cibles Les promotions stimulent la curiosit, crent de l'enthousiasme ou rvlent les besoins du client. Les promotions atteignent plus de succs lorsqu elles sont diriges vers des groupes cibles de clients. 2.3. Btir une relation Chaque fois que quelqu'un la concession est en contact avec un client, l'opportunit de btir une relation se prsente. Une relation de vente se cre sur la connaissance des produits qu'a votre vendeur, sur votre crdibilit et votre comprhension de l'exploitation d'un client. Mais souvenez-vous que tout le personnel d'une concession contribue tablir une relation de confiance entre celle-ci et les clients, et c'est la qualit de cette relation qui les aidera prendre la meilleure dcision. 2.4. Questions pour dterminer les problmes / le profil Poser des questions est critique pour vous aider identifier les problmes que les clients tentent d'aborder et de rsoudre. Lors de vos conversations avec les clients, pensez bien leur poser les questions qui vous aideront rvler les obstacles qui les empchent de: matriser leurs cots, accrotre leurs profits, et minimiser leur niveau de risque. 2.5. Identifier les dfis ou les exigences du client Recommander la (les) solution(s) la (les) plus approprie(s) un client exige que vous ayez correctement diagnostiqu les obstacles qui entravent la rsolution de leurs problmes. Ceci signifie qu'avant de recommander une solution potentielle, vous devez investir le temps ncessaire pour bien comprendre la nature des problmes / dfis du client.

tape 3 - Dveloppement de solutions Le dveloppement d'une solution exige que l'on ne se penche pas uniquement sur les produits, le matriel AMS et les accessoires. Il est crucial de se rappeler la valeur ajoute que peut apporter votre concession par les caractristiques de son service aprs-vente & pices dtaches, telles que des heures d'ouverture prolonges, des techniciens forms et des programmes d'entretien. Une proposition complte fera la dmonstration de votre professionnalisme, et l'laboration d'un plan de financement sur mesure mettra en lumire votre comprhension des exigences d'affaires du client. 3.1. Dvelopper des solutions qui apportent une valeur ajoute Dans le dveloppement d'une solution globale qui satisfera au mieux les attentes du client, il est crucial de se concentrer sur les lments qui vous diffrencieront des propositions de la concurrence, que ce soit au niveau de la marque, du produit, ou de votre concession. Si vous ne vous tes pas prpars mettre en avant une diffrenciation globale, votre discussion se rsumera uniquement au prix. 3.2. Trouver des produits neufs et d'occasion Identifiez la meilleure faon d'approvisionner le matriel pour le client. L'avez-vous en stock, devez-vous le commander, le transfrer ou si c'est un matriel d'occasion devez-vous le faire rentrer suite une transaction sur votre secteur ou en l'achetant l'extrieur? 3.3. Prparer et finaliser la proposition laborez pour le client une proposition professionnelle qui prsente tous les lments de la solution que vous avez identifie plus tt. Portez attention la manire dont votre solution satisfera ses attentes en solutionnant ses problmes. 3.4. Obtenir l'approbation de la direction Revoyez la solution client propose avec votre direction, de manire ce que vous et votre concession puissiez livrer la meilleure solution pouvant satisfaire les exigences du client. 3.5. Prsenter la solution au client Prsentez votre proposition au client et ajustez-la en fonction de ses remarques ou des changements ngocis.

tape 4 - Conclure la vente La confirmation de la commande avec le client ainsi que sa signature du bon de commande vous offrent l'opportunit de rassurer le client qu'il aura fait le meilleur choix. Il est crucial de s'entendre sur une date de livraison raliste et de faire part de la livraison prvue au dpartement Support Produit. 4.1. Confirmer nouveau la commande Repassez travers votre proposition avec le client afin de vous assurer d'une comprhension claire de la configuration du produit et des services de la concession. 4.2. Signer le bon de commande Remplir et signer le bon de commande signifie l'obtention de l'engagement du client envers la solution propose. Cela formalise ce sur quoi vous et votre client vous tes entendus. 4.3. Commande, transfert, ou sortie de stock de matriels et accessoires de l'inventaire A l'aide des outils disponibles, voyez comment approvisionner le matriel qui devra tre livr au client la date convenue. 4.4. Communiquer ce qui est prvu pour la livraison l'atelier et/ou au service pices Communiquez aux autres dpartements ce qu'ils devront faire afin de prparer et complter la livraison.

tape 5 - Gnrer la valeur La livraison au client du matriel ou service reprsente une tape cruciale pouvant influer tout au long de la vie entire du produit sur le niveau de satisfaction globale du client. Prenez le temps de prparer cette importante tape et impliquez les autres dpartements pour soutenir vos activits. 5.1. Vrifier l'exactitude et l'tat de la commande Vrifiez que le matriel ou les services que vous tes sur le point de livrer satisfont aux spcifications de votre proposition originale et celles du bon de commande. 5.2. Confirmer nouveau les dispositions de livraison Reconfirmez celles-ci au client et communiquez avec les dpartements appropris afin de vous assurer d'une livraison conforme et temps du produit. 5.3. Livrer le matriel Livrez le matriel tel que cela a t convenu avec les personnes concernes de la concession. 5.4. Prsenter l'utilisation du matriel Assurez-vous que le client saisisse clairement la manire de conduire, rgler et entretenir le matriel. Adaptez vos explications au niveau d'exprience du client. 5.5. Renforcer la valeur apporte par la solution Renforcez la manire dont la solution complte apporte par le produit, la marque et les services de la concession va rpondre aux problmes et dfis du client. Portez attention la faon dont la solution va aider le client minimiser ses cots, accrotre ses revenus, et rduire son niveau de risque. 5.6. Faire complter et signer les documents ncessaires Ce travail administratif est ncessaire afin de parachever la vente.

tape 6 - Suivi client Un processus de vente n'est jamais complet tant qu'un processus de suivi exhaustif n'a pas t men pour s'assurer que le client tirera le meilleur parti de vos produits et solutions. Ceci offre une excellente opportunit de rsoudre tt tout problme qui pourrait survenir; vous pouvez contrler les impressions du client l'aide du programme "Satisfaction d'abord", et trs souvent un suivi rgulier augmente la chance d'une vente additionnelle. 6.1. Visiter le client pendant la priode d'utilisation Prenez contact avec le client lorsque celui-ci utilise le matriel afin de savoir s'il est satisfait de la performance de la machine et de vos services. 6.2. Traiter des problmes ds qu'ils apparaissent Identifiez tout problme de l'utilisateur et abordez-les le plus tt possible. 6.3. Discuter du questionnaire "Satisfaction d'abord" Faites prendre conscience au client ou rappelez-lui le processus "Satisfaction d'abord". 6.4. S'assurer de l'engagement de la concession envers le client Confirmez au client que toute l'quipe de la concession est engage ce que le matriel ou les services livrs rpondent ses attentes. Demandez au client si la solution qui a t fournie a rsolu les problmes et dfis identifis au dbut du processus de vente. 6.5. Remercier le client pour son achat Remerciez le client d'avoir fait affaire avec vous et offrez-lui de le conseiller lors d'acquisitions en cours et futures. Rappelez aux clients que vous souhaitez les aider russir. 6.6. Transmettre en interne les demandes du client Traitez toute demande complmentaire du client avec les dpartements concerns de la concession et pensez en permanence la manire d'amliorer le processus de vente.