As 7 habilidades do bom negociador

Responda rpido: de cada dez decises que voc toma, em quantas precisa negociar? Se a resposta foi em todas, voc est no caminho certo, e tem grandes chances de se descobrir um excelente negociador. Para realizarmos nossas tarefas, somos obrigados a negociar todos os dias. Voc j parou para pensar em quantas decises teve de partilhar com outras pessoas, s hoje, em casa e no trabalho? Em passagem pelo Brasil, o professor William Ury fundador e diretor do Programa de Negociao da Universidade de Harvard e autor do best-seller Getting to Yes abriu o Frum Mundial de Negociao, realizado em So Paulo pela HSM (www.hsm.com.br), definindo negociao como uma comunicao em duas vias, com um interesse em comum.

A negociao um processo interpessoal, e o maior obstculo a nossa tendncia de agir sem pensar, o que nos faz cometer erros . Alm disso, h muita emoo em uma negociao, e o alto desgaste de energia, muitas vezes, prejudica o desenrolar do acordo. Ury identificou sete habilidades muito importantes para um profissional se tornar um negociador bem-sucedido. Essas habilidades esto divididas em trs grupos: pessoas, problemas e decises. Abaixo, voc saber quais so essas habilidades e como voc pode desenvolver uma a uma, para se tornar um grande negociador!

GRUPOS - HABILIDADES Pessoas 1 Filsofo Tenha uma perspectiva 2 Psiclogo Coloque-se no lugar do outro Problema 3 Detetive Descubra os interesses 4 Inventor Invente opes 5 Juiz Avalie o que est sendo proposto Deciso 6 Estrategista Pense antecipadamente 7 Diplomata Construa uma ponte

Habilidades relacionadas a pessoas: - Habilidade de ser filsofo Mantenha a calma, o autocontrole e tenha uma perspectiva. No perca de vista o objetivo. Dedique o mesmo tempo para preparar e para falar, conte at dez antes de responder e tenha certeza de que entendeu o que o outro est propondo. No se esquea de ouvir a si mesmo, observando suas reaes para no entregar o jogo. - Habilidade de ser psiclogo Coloque-se no lugar dos clientes. Oua mais do que fale e faa isso para entender, no para refutar. Tenha respeito pela outra pessoa, no censure nem humilhe. Considere as questes levantadas e aconselhe-se antes de decidir. Crie uma relao de confiana e respeito. Para cada minuto de negociao, voc deve ter um minuto de preparo

Habilidades relacionadas ao problema: - Habilidade de ser detetive Tente descobrir o mximo possvel de informaes da pessoa com quem est negociando. Quais so seus interesses e motivaes? E suas necessidades, desejos, preocupaes? Utilize perguntas como: Ajudem-me a entender suas necessidades ou ainda Por que no?, O que haveria de errado em...? e Pelo que entendi, seus interess es so.... - Habilidade de ser inventor Em vez de criticar a proposta do outro ou dizer: Isso no o que quero, tente inventar situaes. Conversem sobre elas par a poderem, juntos, identificar os pontos positivos/negativos da proposta. Invente cenrios para que seja possvel encontrar uma soluo que atenda a seus interesses e aos interesses do outro negociador. - Habilidade de ser juiz Durante a negociao, voc precisar ser um juiz, ou seja, decidir o que ou no justo no que est sendo conversado. Esteja aberto aos argumentos, desde que vlidos, da outra pessoa. Avalie se o que est sendo dito tem lgica. To importante quanto os fatos, a percepo das pessoas com relao a eles. Todos temos percepes diferentes

Habilidades relacionadas deciso: - Habilidade de ser estrategista Ser um estrategista inclui imaginar quais so as aes que a outra parte pode tomar. como em um jogo de xadrez: antes de mexer qualquer pea, voc precisa avaliar o que aquela ao vai influenciar no jogo do outro. Quais so as peas que ele detm? Qual a posio delas e que tipo de risco representam? Isso envolve pensar bastante antes de tomar q ualquer deciso. Muitas pessoas, na nsia de acabarem logo com a negociao ou de conseguirem o que querem mais rapidamente, acabam agindo precipitadamente. Decidem sem se preocupar com as possveis reaes do outro e se distanciam dos seus objetivos.

Habilidade de ser diplomata -- preciso criar uma ponte para que o seu adversrio possa chegar at voc. Voc precisa ser amigvel, mas isso no significa que tenha de aceitar tudo o que o outro prope. Trabalhe para que os outros digam sim para suas propostas, e no para que antipatizem com sua pessoa e acabem no conseguindo chegar a acordo algum. Talvez a maior lio seja mudarmos a maneira como encaramos uma negociao, pois muitas pessoas acham que s h um vencedor. Mas em uma negociao de sucesso no existe um vencedor, mas sim dois (ou quantos forem os envolvidos). O ganho tem de ser mtuo, sempre! Depois de ler e aprender com essas habilidades, voc deve ser capaz de melhorar suas negociaes. E para aprimorar suas habilidades, responda a estas p erguntas sempre que sair de uma negociao:

1. Quais foram as surpresas? 2. O que funcionou? 3. O que no funcionou? 4. O que eu faria de outro modo? 5. Quais as maneiras de melhorar o acordo? 6. Quais as habilidades a aperfeioar? Conselhos finais do professor Willian Ury: 1 Pare, olhe, oua. 2 Prepare-se sistematicamente. 3 Reduza o ritmo quando necessrio. 4 Faa intervalos freqentes. 5 Invista na confiana da relao. 6 V devagar, principalmente se tiver pressa. 7 Coloque-se na posio do outro. 8 Mantenha o autocontrole. 9 Cuidado com as ameaas.