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QUE ES UN RIESGO

El riesgo es la probabilidad de ocurrencia de que una posibilidad de se convierta en un desastre. La vulnerabilidad o las amenazas, por separado, no representan un peligro, Pero si se juntan, se convierten en un riesgo, o sea, en la probabilidad de que ocurra un desastre. y si estamos conscientes de nuestras debilidades y vulnerabilidades frente a las amenazas existentes, podemos tomar medidas para asegurarnos de que las amenazas no se conviertan en desastres.

Los riesgos ms relevantes a la hora de exportar son los siguientes:

Plaza: Desconocimiento de los canales de distribucin adecuados. Seleccin incorrecta de distribuidores, falta de conocimiento de la mejor forma de realizar contratos.Promocin: Falta de recursos, desconocimiento de los mecanismos de promocin utilizados en el mercado objetivo

Lanzarse a ciegas: Uno de los riesgos ms frecuentes y fciles de evitar son aquellos que resultan de la inexperiencia. Entre estos podemos mencionar el pretender abarcar muchos mercados al mismo tiempo, sin considerar la capacidad de produccin para atender las demandas de altos volmenes. Es importante que aqu usted, amigo empresario, considere esto como un riesgo si su produccin o su proveedor no va a poder responderle a determinadas exigencias de volumen o bien de calidad. Riesgos financieros: Es posible que usted enve la mercadera y no reciba su pago. Aqu pueden presentarse dos situaciones: Usted no cumpli con los requerimientos del comprador (empaque, calidad, tiempo de entrega, etc.) o bien

la persona con quien usted hizo la negociacin es deshonesta. Antes de cualquier negociacin se debe investigar los contactos y solicitar referencias. Riesgos legales: Usted puede involucrarse en negocios supuestamente atractivos que prometen hacerlo rico de la noche a la maana, sin emba rgo, estos no siempre son legales. Riesgos polticos: Aquellos que pueden darse debido a cambios drsticos en la poltica de un pas. Tales como, movimientos multitudinarios de la poblacin, restricciones a la transferencia de divisas, restricciones sorpresivas a la importacin de determinados productos, polticas de proteccionismo a productos locales, etc. Producto Seleccionado: Un obstculo muy importante puede ser no contar con el producto adecuado, o no poderlo adaptar a los requerimientos del mercado objetivo. Operaciones a largo plazo: Aqu nos aparece el riesgo del tipo de cambio que no tenamos en las operaciones al contado. Desde la contratacin del negocio hasta el cobro o pago, puede haber una fluctuacin positiva o negativa para nuestros intereses del tipo de cambio; por lo que la empresa tendr que realizar un estudio, determinando el riesgo que puede correr, y examinando las diferentes tcnicas de cobertura para estar preparados ante el posible riesgo. Riesgo de cambio: Aparece cuando las operaciones de comercio exterior estn valoradas en moneda diferente a la nacional. Riesgo pas: El riesgo pas tiene dos variables, la poltica y la econmica. La primera se refiere a la capacidad del gobierno de un pas para mantener la estabilidad poltica interna, con una estructura de poder estable y al mismo tiempo con buenas relaciones con los pases de su entorno. Riesgo comercial: Tambin conocido como riesgo de insolvencia, no es un riesgo exclusivo del comercio exterior, pero s muy importante para las empresas importadoras y exportadoras

Riesgo Banco: Para las operaciones de pagos al exterior avaladas por bancos extranjeros, como los crditos documentarios, o garantas bancarias, existe el riesgo de que dicho banco extranjero sea poco solvente y no pueda hacerse cargo del pago que avala, por eso es importante saber con qu bancos se trabaja en el

exterior. Riesgo de tipos de inters: Cuando la operacin de comercio exterior implique toma de financiacin, para el exportador o para el importador, se incurre en un riesgo de tipo de inters, pues un alza en el tipo de financiacin incrementar los costes de produccin (exportacin) o de adquisicin de mercancas (importacin).

Cmo reducir los riesgos en las exportaciones?


En la actualidad, cuando las empresas desean vender al exterior, deben definir los mercados a donde dirigirse, decisin de gran implicancia estratgica y al mismo tiempo de gran complejidad, pues la decisin debe tomarse teniendo en cuenta los recursos y capacidades de la firma, reduciendo la posibilidad de hacer un mal negocio. Una vez que las empresas tienen la informacin sobre costos, disponibilidad de recursos, precios futuros, competidores, condiciones de mercado, tecnologa y ventas estimadas, deben evaluar el riesgo comercial. Esto significa conocer el historial crediticio y la capacidad de pago del cliente al cual se desea vender.

Para saber si el cliente es un buen pagador, se debe investigar si sus proveedores no tienen letras impagas, los bancos no informen de crditos vencidos o sus clientes no le dejaron de pagar sus facturas y si las empresas del estado informen de deuda impaga. Toda esta informacin nos mostrar sobre la capacidad de pago de la empresa cliente, adems de contar con indicadores aceptables de rentabilidad, solvencia y liquidez en sus estados financieros.

Cmo el exportador puede conocer si su cliente atiende sus obligaciones? nosotros les explicamos las alternativas que tienen para saber esto, las cuales son:

Representantes Comerciales

Implica contratar a una empresa en el pas de destino para que nos brinde la informacin sobre el o los clientes potenciales, indicando su capacidad de pago, bancos, clientes y proveedores con los que opera. Este facilitador, debe operar en el pas del cliente, cuantos ms mercados abarque, mejor ser para nosotros, debe contar con calidad tcnica, mxime cuando nuestro producto tiene alguna complejidad y contar con antecedentes comerciales. El nombramiento del agente o representantes comercial, sugiere un acuerdo para el que rara vez es posible emplear un modelo uniforme. La mayora de los pases cuenta con una legislacin especializada sobre los derechos y obligaciones de las partes. El exportador deber recabar siempre asesoramiento en el pas en donde se encuentre el futuro agente para obtener mayor informacin sobre que y a quin vender. El vendedor en la medida que tenga mayor informacin podr tomar la decisin de vender a crdito, con pago vista o pago adelantado.

Bancos:

El exportador tambin le puede solicitar esta informacin a su banco, el cual por intermedio de su red de bancos corresponsales emite un reporte crediticio sobre el cliente en el exterior. El exportador deber indicar el nombre del banco, sucursal y sector de su cliente para que el banco corresponsal empiece a elaborar dicho informe comercial, el cual tiene un costo a negociar. Este primero paso, le puede permitir al exportador solicitar un financiamiento al banco antes o despus del embarque. El financiamiento bancario depender de la capacidad de pago de su cliente potencial.

Compaas de seguro de crdito a la exportacin:

Estas empresas emiten plizas de seguro a la exportacin cubre un porcentaje de la factura de exportacin o de la orden de compra, para tal efecto, solicitan a sus sucursales en el exterior la informacin del cliente respecto a crditos bancarios, proveedores y clientes. El cliente del exportador, es sujeto a un estudio y determinacin sobre su solvencia, moralidad y situacin econmica y financiera para conocer la capacidad de pago de los adeudos que llegar a tener con el asegurado. En el caso peruano, la empresa SECREX, emite la pliza Multimercado, la cual cubre el 75% de la factura de exportacin y la pliza SEPYMEX, la cual cobertura el 50% de la orden de compra o pedido de venta. En ambas plizas, primero se determin si el cliente internacional es sujeto de crdito y despus se extiende el seguro, el cual le permite al exportador acceder a

financiamiento de venta o de capital de trabajo, disminuyendo de esta forma el riesgo comercial.

Compatriotas en el exterior:

De manera similar al representante comercial, estas personas pueden contratar los servicios de alguna Central de riesgo, la cual informar del cliente potencial. Tendremos informacin sobre su capacidad de pago, en el caso peruano, contamos con mas de 2.5 millones de compatriotas en otros pases, los cuales pueden brindar informacin sobre que y a quin exportar, ellos pueden solicitar dicha informacin comercial a las Cmaras de Comercio y Centrales de riesgo del pas donde viven. Un caso.- Alicia realiz una venta de 100 carteras a Canad gracias a su primo, quien averigu sobre la capacidad de pago de un pequeo comerciante en dicho pas, ella le envi los documentos de embarque a su primo y l los entreg mientras tuvo la constancia de pago del canadiense.

Estrategias para minimizar los riesgos en una exportacin


Muchas veces se habla sobre los riesgos de exportar, siempre que existen oportunidades hay riesgos, pero eso no significa que los mismos sean insuperables. 6 estrategias para minimizar los riesgos en una exportacin:

Conozca al comprador Analice las formas de pago

Proteja sus cuentas por cobrar

Consiga financiamiento adecuado

Tenga los papeles en regla

Establezca alianzas estratgicas temporales

Conozca al comprador Nada supera a un contacto cara a cara con el potencial cliente. Las ferias y las misiones comerciales ofrecen una ocasin nica. Investigue si su gobierno organiza viajes al exterior a eventos especficos. Estas misiones comerciales, organizadas oficialmente, tienen la ventaja de dar cierto respaldo a la persona que no tiene experiencia, agrupa a colegas de la misma industria y adems reduce significativamente los costos. Algunos gobiernos organizan lo que se conoce como misin comercial inversa, en donde los posibles compradores son invitados a visitar su pas con una agenda pre-establecida de contactos comerciales. Para averiguar sobre este tipo de misiones debe dirigirse a la Secretara de Comercio Exterior de su gobierno, al Ministerio de Produccin local o preguntar en la Cmara de Comercio ms afn con su actividad. En la Repblica Argentina, por ejemplo, puede dirigirse a la Fundacin Exportar para recabar informacin. Adems recuerde que todos los pases cuentan con unos funcionarios llamados Agregados Comerciales, contctelos a travs de la sede de la Embajada de su pas en el pas con el cual est interesada en desarrollar contactos comerciales. Por ltimo recuerde que siempre es posible pedir un informe comercial a travs de una agencia como Dun & Bradstreet.

Analice las formas de pago vigente y elija una cuidadosamente Bsicamente hay 3 formas de pago: efectivo, carta de crdito o abrir una cuenta en un banco de la localidad del comprador. La forma ms segura es mediante una carta de crdito pues es el banco emisor quien garantiza la cobrabilidad de la operacin. Para ampliar la informacin sobre mecanismos de cobro de una exportacin, le sugerimos leer las siguientes notas: Mecanismos de cobro de una exportacin La carta de crdito

Proteja sus cuentas por cobrar Por desagradable que parezca, las condiciones pueden variar significativamente en el curso de la exportacin. Por ejemplo, el gobierno del pas del comprador puede imponer restricciones a las importaciones o cambiar la poltica monetaria y bloquear la salida de divisas al exterior. El comprador puede quebrar o simplemente rehusarse a pagar luego de recibir la mercadera. Por pequea que sea su exportacin, si su empresa es chica, todos estos problemas pueden causarle un tremendo impacto econmico negativo.Pero hay

empresas, las aseguradoras privadas, que cubren esos riesgos. En realidad la aseguradora desempea 3 funciones: Proporciona tranquilidad al saber que no se incursionar en problemas y gastos extras debido al no cobro de una operacin Funciona como su propio departamento de crdito al realizar todos los trmites bancarios Puede ayudar a conseguir capital adicional de ser necesario, pues un banco pondr menos reparos para aumentar su lnea de crdito si sabe que cuenta con un seguro de cuentas a cobrar.

Financiamiento adecuado Las empresas que venden bienes de capital suelen otorgar plazos de pago largo, es frecuente que el comprador de una maquinaria solicite hasta 3 aos o ms para pagarla. No siempre el potencial comprador tiene acceso directo a lneas de crdito. Tiene usted contactos con agencias de crdito o bancos internacionales que puedan financiar la operacin? Papeles en regla Para mayor tranquilidad de la operacin es conveniente consultar los temas legales con un abogado que tenga experiencia en contratos internacionales. Un despachante de aduana de su confianza la asesorar convenientemente sobre los trmites aduaneros y se encargar de tener toda la documentacin en regla. Recuerde que si embarca una mercadera y su comprador no puede retirarla (desconsolidarla) por problemas de documentacin, usted difcilmente cobrar.

Alianzas y asociaciones temporales


Hay dos tipos de alianzas que debe tener en cuenta. La asociacin (temporal o no) con otros productores locales para hacer una oferta conjunta (las empresas que son competidores locales, muy bien pueden ser aliadas en el comercio exterior), compartir gastos designando, por ejemplo, un gerente de exportaciones para el grupo, etc. Y el segundo tipo de alianza a considerar es con un agente local que la/o represente en el exterior y la introduzca en el nuevo mercado. Nada como un socio/a local para desarrollar contactos y solucionar problemas legales y operativos locales. Esto es muy importante en los mercados cuya cultura es muy diferente a la suya, como por ejemplo en los mercados asiticos. Haga sus deberes y su experiencia exportadora tendr todas las posibilidades de resultar exitosa.