INDICE

INTRODUCCION ................................................................................................................................................... 1 OBJETIVOS ........................................................................................................................................................... 2 General ............................................................................................................................................................ 2 Especficos ....................................................................................................................................................... 2 CONTENIDO ......................................................................................................................................................... 3 ANALISIS DEL MERCADO DEL PRODUCTO ........................................................................................................... 3 Qu es un anlisis de mercado? .................................................................................................................... 3 Cundo se debe de realizar un anlisis de mercado?.................................................................................... 3 Porque debe usted realizar un anlisis de mercado? .................................................................................... 3 El proceso para realizar un anlisis de mercado se puede dividir en tres partes: .......................................... 3 1- Entendiendo las Condiciones del Mercado. ............................................................................................ 3 2- Identificar las Oportunidades de Mercado. ............................................................................................ 4 3- Desarrollar Estrategias Dirigidas a un Mercado .................................................................................... 4 La importancia de un Estudio de Mercado ..................................................................................................... 5 Objetivo del Estudio de Mercado .................................................................................................................... 5 ESTUDIO DEL MERCADO...................................................................................................................................... 6 Anlisis del consumidor ................................................................................................................................... 6 Anlisis de la competencia .............................................................................................................................. 6 TIPOS DE ANALISIS DEL MERCADO ...................................................................................................................... 8 Aceptabilidad Inmobiliaria .............................................................................................................................. 8 Estudios Motivacionales .................................................................................................................................. 8 Estudios de Imagen ......................................................................................................................................... 8 Estudios Tracking ............................................................................................... Error! Bookmark not defined. Panel Dinmico ................................................................................................................................................ 8 Estudios de Segmentacin de Mercados ........................................................................................................ 9 Evaluacin de Campaas ................................................................................................................................. 9 Fases en el Proceso de Anlisis delMercado ................................................................................................... 9 ANALISIS DE PRODUCTO MERCADO ............................................................................................................... 10 Productos interrogante-nios ....................................................................................................................... 11 Productos estrella.......................................................................................................................................... 12 Productos vaca lechera ................................................................................................................................. 12 Productos perro ............................................................................................................................................. 13

Cartera ideal de productos ............................................................................................................................ 13 Diferentes tipos de estrategias genricas ..................................................................................................... 13 EL ESTUDIO DEL MERCADO DE PROVEEDORES ................................................................................................. 14 EL MERCADO Y LOS PROVEEDORES................................................................................................................... 17 1. EL MERCADO ............................................................................................................................................. 17 2. EL DEPARTAMENTO DE COMPRAS Y LOS PROVEEDORES ......................................................................... 17 3. LA ELECCIN DEL PROVEEDOR .................................................................................................................. 18 4. REGISTRO DE PROVEEDORES..................................................................................................................... 19 5. SOLICITUD DE OFERTAS ............................................................................................................................. 19 6. ANLISIS DE OFERTAS................................................................................................................................ 20 ANALISIS DEL CONTENIDO................................................................................................................................. 21 CONCLUSIONES ................................................................................................................................................. 23 RECOMENDACIN ............................................................................................................................................. 24 CUESTIONARIO .................................................................................................................................................. 25

INTRODUCCION
Hoy en da las empresas juegan un papel importante dentro de nuestro entorno. Ya que estas no solo satisfacen las necesidades fisiolgicas, psicolgicas y de autorrealizacin de la sociedad, sino tambin marcan las pautas de desarrollo tecnolgico y econmicos de los pases. Por lo que existe la necesidad de adaptarse y prepararse para superar nuevos retos, ofreciendo servicios de excelente calidad para satisfacer las necesidades de la poblacin. Por tal motivo es importante que adquiera y apliquen herramientas administrativas que les permita lograr mejores resultados en la gestin empresarial. En la elaboracin del presente trabajo del contenido Anlisis de Mercado del Producto y Estudio del Mercado de Proveedores, conocemos el concepto del anlisis del mercado, los pasos a seguir para la elaboracin y su importancia el cual nos brinda los principales motivos para la realizacin del estudio del mercado como son el recurso que permite comprender en el mercado que va localizar la actividad, la visin actualizada del sector de su actividad y la evaluacin, supervisin y funcionamiento de la empresa. El Mercado Proveedor, como todos los mercados, es dinmico. Es el conjunto de empresas que en el futuro proporcionaran insumos a la empresa. En el mercado de los proveedores se estudia tres aspectos fundamentales: el precio de los insumos, la disponibilidad y la calidad. De igual manera se enfoca en el mercado, el departamento de Compras, la eleccin de Proveedores, su registro, seleccin de ofertas y el anlisis de oferta.

OBJETIVOS
Objetivo General
Conocer el contenido de anlisis del mercado el producto y el estudio de los proveedores.

Objetivo Especficos
Conocer cuando y porque se realiza un anlisis del mercado. Identificar los procesos para el anlisis del mercado, la importancia del mercado y los tipos de mercado. Definir el estudio de mercado de Proveedores. Identificar los aspectos que estudia el mercado de proveedores, qu criterios se utilizan para la eleccin de los proveedores.

CONTENIDO ANALISIS DEL MERCADO DEL PRODUCTO

El trmino anlisis de mercado confunde mucho a los emprendedores, especialmente a aquellos que se enfocan en una nicho especfico de mercado o segmento de mercado.

De hecho, muchos dueos de microempresas no entienden el proceso o se quejan de que el realizar un anlisis de mercado es demasiado complicado o demasiado caro y se sorprenderan de que esto no sea necesariamente cierto.

Qu es un anlisis de mercado?
En el trmino ms bsico, un anlisis de mercado es un estudio de: Un problema en particular o una oportunidad de mercado. Las necesidades de un mercado objetivo que requiere de solucionar un problema o una oportunidad ideas para el mercadeo de un producto en particular o un servicio que satisfaga las necesidades de un mercado objetivo.

Cundo se debe de realizar un anlisis de mercado?

Cuando se est iniciando un negocio. Cuando se est entrando a un mercado nuevo. Cuando este usted considerando agregar un producto nuevo o servicio.

Porque debe usted realizar un anlisis de mercado?

Para minimizar el riesgo de su negocio. Para entender los problemas y las oportunidades. Para identificar las oportunidades de ventas. Para planificar su mercadotecnia/o mensaje de venta.

El proceso para realizar un anlisis de mercado se puede dividir en tres partes: 1- Entendiendo las Condiciones del Mercado.
Esto le dar a usted la informacin bsica acerca del mercado completo, el tamao, la competencia, los clientes.

2- Identificar las Oportunidades de Mercado.

Esto le dar una informacin ms especfica acerca de sus problemas potenciales u oportunidades en un mercado objetivo, esto incluye informacin sobre crecimiento, tendencias actuales y futuras, factores externos y ms informacin sobre sus competidores.

3- Desarrollar Estrategias Dirigidas a un Mercado

Aqu es en donde la investigacin de mercado le marca el camino. Le ayudara a encontrar las oportunidades de crecimiento para su negocio. Entendiendo el mercado y conociendo las oportunidades que se encuentran disponibles, usted podr crear una estrategia que lo separara de sus competidores. A continuacin veremos 10 preguntas que le pueden ayudar a iniciar: 1. Cul es el mercado que quiero alcanzar? Quines son. Cul es su principal problema en relacin a su mercado. Cules de sus necesidades pueden ser cubiertas por los productos o servicios en este mercado.

2. Quines son mis competidores en este mercado? Ellos son exitosos en este mercado. Ellos proveen un producto o servicio similar. Cul es la participacin de mercado de mis tres ms grandes competidores en el mercado.

3. Existe capacidad para crecer en ese mercado? 4. Cul es el tamao de ese mercado? Hay espacio para crecer. La industria est creciendo, Es estable, Saturada, Voltil y Declinando. 5. En qu se diferencia mi producto o servicio al de la competencia? 6. Cmo puedo alcanzar este mercado? Como esta mi competencia alcanzando ese mercado. Es la manera ms efectiva. Cules son los modos alternos para alcanzar ese mercado. 7. Cules son los modelos de negocios de mis competidores en este mercado? Son efectivos. Existe alguna manera de hacerlo de diferente forma o mejor.

9. Qu es lo que los clientes esperan de este tipo de producto o servicio?

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10. Cul es su ventaja competitiva en este mercado? Conociendo las respuestas a estas preguntas, no solamente lo ayudaran a si su producto o servicio es requerido, sino que le ayudara a encontrar las mejores maneras para alcanzar a sus clientes, precio de sus productos o servicios y por ltimo a realizar ms ventas.

La importancia de un Estudio de Mercado

Un Estudio de mercado es el resultado del proceso de recogida, anlisis e interpretacin de informacin relativa al mercado objeto de estudio. Los principales motivos para la realizacin de estudios de mercado son los siguientes: Es un recurso importante para el xito de tu proyecto empresarial en la medida en que te permitir comprender el mercado en el que vas a localizar tu actividad. Ofrece una visin actualizada de tu sector de actividad, es decir, cul ha sido su evolucin en los ltimos aos, la situacin actual y las perspectivas de futuro. Puede ser determinante a la hora de identificar una oportunidad de negocio o, por el contrario, identificar alternativas en caso de que tu proyecto inicial no sea viable. Permite una evaluacin y supervisin del funcionamiento de tu empresa. La investigacin de mercados te puede ayudar tambin a evaluar los resultados de tus esfuerzos. Te indica si debes continuar, cambiar o cancelar tu plan de negocio, si el producto vendido es adecuado o si la nueva gama que planeas comercializar tiene cabida en el mercado. Tambin te aporta informacin sobre la acogida de una nueva campaa de publicidad y sobre nuevas modificaciones que podran ser exitosas.

Objetivo del Estudio de Mercado

El principal objetivo del estudio de mercado es obtener informacin que nos ayude para enfrentar las condiciones del mercado, tomar decisiones y anticipar la evolucin del mismo. Esta informacin debe de ser lo suficientemente veraz para poder demostrar: Que existe un nmero suficiente de consumidores con las caractersticas necesarias para considerarlo como demanda de los productos y/o servicios que se piensan ofrecer Que dichos consumidores pueden ejercer una demanda real que justifique la produccin y/o servicios que se piensan ofrecer.
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Que contamos con las bases para utilizar canales de comercializacin adecuados. Que podemos calcular los efectos de la demanda con respecto a productos y/o servicios sustitutos y complementarios.

ESTUDIO DEL MERCADO

El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad econmica. El estudio de mercado consta de 3 grandes anlisis importantes: 1. Anlisis del consumidor. 2. Anlisis de la competencia. 3. Estrategia.

Anlisis del consumidor

Estudia el comportamiento de los consumidores para detectar sus necesidades de consumo y la forma de satisfacerlas, averiguar sus hbitos de compra (lugares, momentos, preferencias...), etc. Su objetivo final es aportar datos que permitan mejorar las tcnicas de mercado para la venta de un producto o de una serie de productos que cubran la demanda no satisfecha de los consumidores.

Anlisis de la competencia
Estudia el conjunto de empresas con las que se comparte el mercado del mismo producto. Para realizar un estudio de la competencia es necesario establecer quienes son los competidores, cuntos son y sus respectivas ventajas competitivas. El plan de negocios podra incluir una plantilla con los competidores ms importantes y el anlisis de algunos puntos como: marca, descripcin del producto o servicio, precios, estructura, procesos, recursos humanos, costes, tecnologa, imagen, proveedores, entre otros.
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El benchmarking o plantilla permite establecer los estndares de la industria as como las ventajas competitivas de cada empresa. A partir de esta evaluacin, se determinar si es factible convivir con la competencia y si es necesario neutralizarla o si un competidor puede transformarse en socio a travs de fusin, Joan venturos o alianzas estratgicas.

Estrategia Concepto breve pero imprescindible que marcar el rumbo de la empresa. Basndose en los objetivos, recursos y estudios del mercado y de la competencia debe definirse una estrategia que sea la ms adecuada para la nueva empresa. Toda empresa deber optar por dos estrategias posibles: Liderazgo en costo: Consiste en mantenerse competitivo a travs de aventajar a la competencia en materia de costos. Diferenciacin: Consiste en crear un valor agregado sobre el producto ofrecido para que este sea percibido en el mercado como nico: diseo, imagen, atencin a clientes, entrega a domicilio. La variada tecnologa moderna, una poblacin ms afluente y complicada, el descubrimiento de nuevos materiales, la automatizacin en la produccin y la utilizacin de la computadora, han sido factores para producir un enorme flujo de bienes y servicios dirigidos hacia toda clase de consumidores, quienes al adquirirlo estn elevando su nivel de vida y satisfaciendo una necesidad. La realizacin de Estudios y Anlisis de Mercado, permite a las empresas trazar estrategias de comercializacin ms eficaces; adems de realizar pronsticos de la demanda, planes de exportaciones e importaciones, segmentacin de mercado y tambin realizar anlisis de la competencia y su posicionamiento. La informacin sobre el mercado es un elemento necesario en el mercadeo eficaz de los productos y servicios de una empresa: o Conocer mejor a sus competidores directos. o Conocer cmo est la relacin entre los clientes y la empresa. o Saber si el precio del producto o del servicio ofertado est de acuerdo al sector del mercado que se quiere llegar. o Conocer si el producto o servicio tiene aceptacin o no en el mercado por sus caractersticas (calidad, precio, atencin al cliente y otros). o Conocer si la diversidad de productos o servicios ofertados satisface las necesidades de los clientes y cubre todos los estratos del mercado. o Obtener informacin sobre clientes potenciales.
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o Conocer el impacto que tiene la publicidad sobre las ventas. o Saber cmo est la imagen, tanto de la empresa, como de los productos y/o servicios en el mercado.

TIPOS DE ANALISIS DEL MERCADO

Aceptabilidad Inmobiliaria
Estudio de tipo cuantitativo, destinado a obtener respuesta para la factibilidad especfica de proyectos inmobiliarios con amplio nivel de detalle. Entrega informacin respecto de las necesidades reales del mercado y la elasticidad de precios. Adems ayuda a la captacin de inversionistas y la instalacin de anclas comerciales.

Estudios Motivacionales
Estudio de tipo cualitativo y exploratorio, que generalmente entrega informacin base para decidir sobre las polticas de mercado. La tcnica implica la realizacin de reuniones de dinmica con Grupos Objetivos (FocusGroups) de consumidores y/o clientes, las que son conducidas por psiclogos especializados en la obtencin de rasgos. Es de gran utilidad para evaluar nuevos productos y/o servicios, o bien para seleccionar la alternativa ms eficaz entre varias proposiciones.

Estudios de Imagen
Estudio de tipo cuantitativo, cuyo objetivo principal es entregar la posicin de un producto y/o servicio entre sus competidores. Para esto se emplean tcnicas de monitoreo de marcas, verificando por medio de este sistema la posicin actual, la posicin ideal, y las debilidades y fortalezas de cada competidor. Estas estn seriamente influenciadas y reguladas por la percepcin e imagen mental de los individuos, que son imposibles de obtener por mtodos de observacin simple. Hemos desarrollado tcnicas de investigacin especficamente orientadas a obtener la imagen mental del consumidor, efectuando mltiples experimentaciones en el campo de la semntica y asociacin cognoscitiva. Esta tcnica de investigacin ha sido ampliamente probada y tiene un exitoso desempeo.

Panel Dinmico
Estudio de tipo cuantitativo y continu, cuya tcnica implica el monitoreo diario de hogares por perodos mensuales. Con el fin de minimizar el efecto del error muestral, los hogares investigados cambian en cada medicin. Estos estudios se usan principalmente en la medicin de conocimientos, uso, hbitos de consumo, participacin de mercados, y verificacin de exposicin a canales publicitarios. Esta tcnica ha demostrado un alto grado de exactitud en la entrega de "shares" de mercado.

Estudios de Segmentacin de Mercados

Estudio de tipo cuantitativo, cuyo objetivo principal es clasificar consumidores en grupos smilares, en busca de espacios de mercado para introducir nuevos productos o generar nuevas frmulas de un producto y/o servicio existente. Se utilizan para establecer los segmentos naturales del mercado de consumidores, conocer en detalle los hbitos, comportamientos, actitudes y preferencias de los componentes del grupo, sus dimensiones, la participacin de marcas especficas, las variables que definen la compra del producto y las sutilezas que determinan la decisin en pro de una marca especfica. La tcnica consiste en el diseo de un cuestionario que establece las agrupaciones; los resultados se analizan utilizando variadas tcnicas multidimensionales, entre las que destacan el Cluster Anlisis y el de Componentes Principales.

Evaluacin de Campaas
Estudio de tipo cuantitativo o cualitativo, que da a conocer actitudes de los consumidores ante diversos tipos de campaas y/o spots publicitarios. Se distinguen tres niveles al interior de la tcnica. El primero de ellos tiene relacin con la evaluacin de pre-campaa en forma anterior a su lanzamiento. El segundo nivel es la medicin de efecto en plena accin de la campaa, y por ltimo, una post-evaluacin.

Fases en el Proceso de Anlisis del Mercado

Definir el mercado relevante. Una empresa puede ver a su competidor ms destacado como otras marcas de la misma forma de producto, otras formas de producto u otras clases de producto. Los gerentes no pueden analizar un mercado a menos que lo definan primero. La manera como se defina un mercado tendr un impacto notable sobre los resultados que se pueden esperar en las etapas sucesivas. Diagnosticar el proceso de compra. Una vez que se ha definido el mercado, los gerentes deben averiguar quines son los compradores: qu circunstancias los motivan y los capacitan para comprar; como buscan informacin relacionada con las compras, y como seleccionan entre las alternativas. Definir los segmentos del mercado. Existen pocas situaciones de compra en las que todos los clientes tengan motivaciones iguales, busquen la misma informacin y sigan procesos similares de seleccin. Describir los segmentos. En cualquier mercado, es posible identificar un nmero dado de segmentos, y los gerentes pueden seleccionar uno o ms de estos segmentos como objetivos para la oferta de mercadeo de la empresa. Sin embargo, antes de hacer una seleccin, los gerentes debern determinar el tamao de cada segmento y la mejor forma de alcanzarlo. Analizar las posiciones de los competidores. Al identificar las alternativas que a juicio de los compradores, satisfacen las necesidades de cada segmento, los gerentes pueden determinar quin ser el competidor especfico para cada segmento.

ANALISIS DE PRODUCTO MERCADO

El mtodo ms simple, cuantitativo y conocido de anlisis de productos o centros de estrategia, es el desarrollado por el Boston ConsultingGroup, a finales de los aos 60 y se materializa en la matriz de crecimiento-cuota de mercado. Este mtodo es tambin conocido por Anlisis BCG o Anlisis Portfolio. Este enfoque considera el cash flow (beneficio + amortizaciones) como la variable ms importante a la hora de la toma de decisiones sobre la composicin de la cartera de productos o centros de estrategia de una empresa, y sobre cmo asignar los recursos. Es importante que se consiga un equilibrio dentro de la empresa, para ello los productos excedentarios, que estn dando liquidez a la empresa, deben financiar a los deficitarios. El enfoque del BCG parte de dos premisas: La liquidez obtenida a travs de las operaciones de la empresa es funcin del coste unitario, que a su vez es funcin del volumen de ventas y de la experiencia, los que finalmente dependen de la cuota de mercado (efecto escala, relacionado con los costes fijos). La liquidez necesaria para la inversin en instalaciones, equipo y capital circulante es funcin de la tasa de crecimiento del sector en el que se encuentra la empresa o el segmento estratgico de negocio. As pues, la estrategia asociada a cada centro de estrategia vendr determinada por los dos factores de los que depende el cash flow de la empresa, esto es, al ser el cash flow una funcin de la cuota de mercado relativa y de la tasa de crecimiento de la empresa o sector, las diferencias respecto a estos dos factores nos indicarn la estrategia a seguir. A nivel operativo y con una adaptabilidad prctica, se puede utilizar el BCG para analizar la gama de productos de la empresa, los de la competencia e incluso las redes de franquicia. Una vez conocidas las variables que enmarca la matriz de crecimiento-cuota de mercado, el siguiente paso es la construccin de dicha matriz.

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MATRIZ DE CRECIMIENTO-PARTICIPACIN (B

CG)

Estos conceptos de tasa de crecimiento y cuota de participacin, debidamente combinados, permitieron al Boston ConsultingGroup efectuar una clasificacin de los productos, segn el posicionamiento de los mismos, de cara a analizar la cartera, atendiendo a su capacidad de generacin o consumo de ingresos, y como consecuencia, establecer diferentes estrategias. La representacin grfica de estas variantes se realiza plasmando en el eje de abscisas la cuota de mercado conseguida, y en el eje de ordenadas la tasa de crecimiento del producto respecto a su mercado. De esta manera se obtiene una matriz o tablero dividido en cuatro cuadrantes. Cada uno de stos representa la posicin de un producto, atendiendo a su capacidad de generacin de flujos ( cash flow) y a sus necesidades monetarias. As se establecen diferentes categoras de productos o grupos de productos. En el grfico de la matriz, las coordenadas (X - X') e (Y - Y') indican la media del sector, tanto de la cuota de participacin en el mercado como de la tasa de crecimiento. Diversos autores mantienen que el eje de coordenadas (X - X') es equivalente a la masa crtica, es decir, que su tasa de crecimiento est por encima o por debajo del 10 por 100; en la prctica, esto no es posible ni til ya que en etapas de ralentizacin de un determinado sector, crecer por encima del 5 por 100 puede situar a la empresa por encima de la competencia convirtiendo sus productos en estrella o nios.

Productos interrogante-nios
Los productos interrogantes o nios son aquellos situados en mercados de gran crecimiento con reducidas cuotas de mercado relativas, lo que implica unos beneficios reducidos, y la necesidad de grandes inversiones para mantener sus cuotas de mercado y, por supuesto, aumentarlas. Las unidades situadas en esta zona podrn ser productos que se introducen por primera vez en un mercado ya existente, productos introducidos con
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anterioridad pero que por algn motivo no alcanzaron una alta cuota de mercado, o productos que llegaron a tener una alta cuota de mercado pero la perdieron. Generalmente son productos con crecimiento alto en el mercado y cuotas pequeas de participacin. Representan el futuro de la empresa, razn por la cual precisan de una gestin adecuada de precios, promocin, distribucin... que se traduce en unas necesidades de inversin de recursos. Son los llamados a ser productos estrella.

Productos estrella
Los situados en mercados de crecimiento elevado y cuota de mercado alta reciben el nombre de estrellas. stos se caracterizan por tener un cash flow equilibrado, ya que los grandes beneficios obtenidos se compensan con las grandes necesidades de dinero para financiar su crecimiento y mantener su cuota de mercado. Situados en la fase de crecimiento, son los que presentan mejores posibilidades, tanto para invertir como para obtener beneficios. En estos productos es bsico mantener y consolidar su participacin en el mercado, para lo cual a veces ser necesario sacrificar mrgenes y as establecer barreras de entrada a la competencia. La poltica de precios puede ser una estrategia importante, pues permite elegir entre obtener unos menores flujos de caja a cambio de aumentar la cuota de mercado. Algunas compaas abandonan el producto en esta fase para mantener un liderazgo de imagen.

Productos vaca lechera

Los productos situados en mercados de crecimiento bajo y cuota de mercado alta reciben el nombre de vacas lecheras. stos son generadores de liquidez, ya que al no necesitar grandes inversiones van a servir para financiar el crecimiento de otras unidades, la investigacin y desarrollo de nuevos productos, y retribuir al capital propio y ajeno. Estos productos se sitan normalmente en la fase de madurez, con alta cuota de mercado y tasa de crecimiento baja o nula. Son productos con una gran experiencia acumulada, costes menores que la competencia y, como consecuencia, mejores ingresos. Constituyen la base fundamental para permitirnos financiar los productos interrogantes, su investigacin y desarrollo, y compensar los sacrificios de ingresos exigidos a los productos estrella. Es necesario tener presente que las expectativas de crecimiento de estas vacas lecheras son nulas, que no precisan fondos adicionales y que ms pronto o ms tarde llegarn a su etapa de declive. Por tanto, las inversiones deben estar orientadas exclusivamente a mantener la cuota alcanzada, mientras se consigue la sustitucin por productos estrella.

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Productos perro
Los productos con reducidas cuotas de mercado y bajo crecimiento reciben el nombre de perros. Son verdaderas trampas de liquidez, ya que debido a su baja cuota de mercado, su rentabilidad es muy pequea y es difcil que lleguen a ser una gran fuente de liquidez, por lo que estn inmovilizando recursos de la empresa que podran ser invertidos ms adecuadamente en otros centros. Las unidades situadas en esta zona podrn ser: Productos que no tuvieron xito en alcanzar una posicin de liderazgo durante la etapa de crecimiento. Nuevas marcas recientemente introducidas en el mercado para competir con los productos vacas lecheras. Productos que han pasado de ser vacas lecheras a ser perros. Tienen una tasa de crecimiento y cuota de mercado pequea. La principal caracterstica de estos productos es que, en la mayora de los casos, difcilmente sern rentables. Existen competidores con mejores costes, mayor experiencia y cuota, y mejores ingresos. Son productos difciles de impulsar, re posicionar y que absorben muchas horas de dedicacin injustificadas, por lo cual no es lgico invertir en ellos. La mejor estrategia para estos productos es utilizarlos como generadores de caja hasta donde den de s o tratar de encontrar un segmento, un nicho de mercado, apto para ellos, en los que, marcando una diferenciacin, pueda alcanzarse una participacin alta y defenderla. Asimismo, hay compaas que mantienen productos en esta categora por imagen de empresa o de marca, pues de otra forma no tendran una gama completa de productos. Excepcin a lo aqu expuesto son todos los productos realizados artesanalmente cuyos ingresos econmicos son positivos, pero que la propia filosofa de elaboracin no les permite la fabricacin en serie y, por tanto, el crecimiento.

Cartera ideal de productos

Atendiendo a la clasificacin realizada por el BCG, las empresas han de mantener bien equilibrada su cartera, es decir, deben tener introducindose en el mercado productos con perspectivas de futuro en categoras de productos interrogantes y productos estrellas, adems de los productos vacas lecheras, que proporcionan ingresos a travs de los cuales se realizarn inversiones y acciones de investigacin y marketing en los anteriores. Tambin pueden tener productos perros, siempre que estn bien diferenciados y posean un ciclo concreto de mercado. La representacin grfica de la cartera se realiza mediante una nube de puntos, ubicando stos en el lugar que les corresponda por su participacin en el mercado y tasa de crecimiento.

Diferentes tipos de estrategias genricas

El enfoque del BCG propone cuatro tipos de estrategias, todas ellas en trminos de cuota de mercado. Determinar cul es la ms apropiada depende, entre otros motivos, del mercado actual del producto, de su ciclo de vida, de los recursos de la empresa, y de las posibles reacciones de la competencia.
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A este respecto, vuelvo a recordar que el trmino cuota de mercado, aun siendo importante, ha dejado parte de su protagonismo al de cuota de cliente. Estas actuaciones estratgicas, que transmiten sus objetivos expresados en cuota de mercado, son cuatro: Aumentar la cuota de mercado. Puede ser una accin ofensiva o defensiva, dependiendo de si busca un incremento de la rentabilidad, en el primer caso; o, en el segundo, si busca la obtencin de la cuota de mercado crtica que le permita sobrevivir en el mercado. Conservar la cuota de mercado. Que es la adecuada para productos que estn en la etapa de madurez y que tienen grandes cuotas de mercado relativas, debido a que en dicha etapa los hbitos de compra suelen ser ms estables y difciles de cambiar, y un intento de incrementar la cuota sera a expensas del resto de los consumidores. Es la estrategia ms adoptada, siempre plantendose cul es la manera ms rentable de mantener la cuota del mercado. Cosechar. Consiste en maximizar los beneficios a corto plazo y el cash flow, dejando que la cuota de mercado disminuya. Para llevar a cabo esta estrategia es necesario reducir los costes al mximo. Es la estrategia ms apropiada para la gama de productos que tenga una reducida cuota de mercado en mercados de poco crecimiento. Retirarse. Consiste en liquidar el producto, ya que los recursos podrn ser utilizados mejor en otra parte. Se deber aplicar a aquellos productos de estrategia con una cuota de mercado inferior a la crtica.

EL ESTUDIO DEL MERCADO DE PROVEEDORES

El Mercado Proveedor es el conjunto de empresas que en el futuro proporcionaran insumos a la empresa. Generalmente el Mercado Proveedor es compartido con la competencia. Aunque resulte evidente que para el desarrollo del proyecto se debe analizar la disponibilidad de insumos, con frecuencia no se le da a este tema la importancia que posee. El Mercado Proveedor, como todos los mercados, es dinmico. Su equilibrio puede ser modificado debido al ingreso de una nueva empresa compradora. Por ejemplo, un aumento en la cantidad de insumos demandados puede generar un aumento del precio de los mismos. Esto provocar una disminucin en los mrgenes de las empresas y en sus rentabilidades. Debe quedar claro que el estudio de los precios y las cantidades ofertadas por los proveedores se deben analizar, no slo en la situacin actual, sino bajo la influencia del proyecto en funcionamiento.

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El mercado proveedor constituye muchas veces un factor tanto o ms crtico que el mercado consumidor. Muchos proyectos tienen una dependencia extrema de la calidad, cantidad, oportunidad de la recepcin y costo de los materiales. No son pocos los proyectos que basan su viabilidad en este mercado. El estudio del mercado proveedor es bastante ms complejo de lo que parece, ya que, debern estudiarse todas las alternativas de obtencin de materias primas, sus costos, condiciones de compra, perfectibilidad, posibles sustitutos, Infraestructura especial para su bodegaje, disponibilidad, seguridad y oportunidad del suministro, etctera. Y as, asegurar un flujo constante de insumos necesarios y al ms bajo precio. Se debe tener presente que para obtener los productos que se van a ofrecer, se requiere contar con los insumos necesarios, en las cantidades, calidades y oportunidad requerida. La falta de disponibilidad o demora de estos insumos, reducen la eficacia de la organizacin y ms an, si el suministro de estos falla, puede fracasar todo lo previsto con respecto a la produccin y mercadeo de los productos del proyecto. Por lo tanto, el mercado proveedor constituye muchas veces un factor tanto o ms crtico que el mercado consumidor. Y no son pocos los proyectos que basan su viabilidad en este mercado. Para determinar el procedimiento de clculo del costo de abastecerse, es fundamental la disponibilidad de insumos. Pero tambin el precio de los insumos es importante, por lo tanto, al estudiarlo se debern incluir tanto las condiciones de pago del proveedor, como sus polticas de crdito y de descuento. Para la realizacin de este estudio, se pueden tener en cuenta aspectos como los siguientes: Identificacin de los principales insumos que intervienen en el proceso de produccin del producto.

Determinacin de requerimientos de calidad. Identificacin de las materias primas que puedan sustituir a las utilidades normal y regularmente. Identificacin y ubicacin geogrfica de los posibles proveedores. Determinacin de precios y condiciones de compra de las materias primas y dems insumos. Descripcin de sistemas alternativos de compra. Explicacin de los sistemas de transporte que estn siendo empleados o que pueden ser utilizados para la movilizacin de las materias primas, incluyendo las dificultades y facilidades existentes. Determinacin del grado de certeza o seguridad que existe en relacin con un abastecimiento regular, para atender las necesidades normales de produccin a corto, mediano y largo plazo. Investigacin acerca de la existencia de leyes o regulaciones especiales que afecten positiva o negativamente el comercio de los insumos.
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Y anotacin de los dems aspectos de importancia, de acuerdo con las caractersticas especficas de cada proyecto.

Al analizar el mercado proveedor, debe quedar en claro cules sern los factibles proveedores para cada insumo y las condiciones de suministro y venta, establecidas en cada caso. Adems no basta con analizar las condiciones existentes en la actualidad, ya que, es necesario estimar y proyectar la situacin que pueda imperar en el futuro. En el mercado de los proveedores se deben estudiar tres aspectos fundamentales: el precio de los insumos, la disponibilidad y la calidad. El precio de los insumos determinar una parte de los costos del proyecto e influir en el monto de las inversiones, tanto de activos fijos como de capital operativo. En este sentido, se deber investigar lo que se denomina concepto ampliado del precio, el que, adems de determinar los valores actuales en que se transan los insumos en el mercado y sus tenencias a futuro, deber establecer la existencia de condiciones de crdito y las polticas de descuento ofrecidas por los proveedores. Cualquier empresa debe mantener un inventario de insumos que permita enfrentar su consumo promedio normal, mas cualquier imprevisto. Si los proveedores no otorgan crdito, se deber financiar la totalidad de los inventarios inmovilizados. Sin embargo, si los proveedores venden con crdito, se requerirn menos recursos propios para mantener el nivel de inventarios. La disponibilidad de insumos se deduce del estudio de la existencia de capacidad productiva en toda la cadena de abastecimiento y determinar, en definitiva, el costo al cual podr adquirirlo el proyecto. Si hay disponibilidad de materias primas, el precio al que se podr comprar ser inferior al que se lograra si no existiese disponibilidad. En algunos casos, el estudio del proveedor deber abarcar una cadena de investigacin ms larga que la del proveedor directo, ya que su produccin futura puede depender, a su vez, del comportamiento de sus propios proveedores. Por ejemplo, si un proyecto evala producir cido ctrico como saborizante, a partir de residuos de limn derivados del limn fresco que desechan los fabricantes de aceites esenciales, deber considerar que la disponibilidad de materias primas depender del nivel de operacin de la fbrica de aceites esenciales el que , a su vez, depender de lo precios del limn fresco. Cuando existe disponibilidad en los proveedores para atender la nueva demanda del proyecto, el evaluador trabajar con el costo promedio observado en los insumos, ya que lo ms probable es que pueda comprar a ese precio. Si no existe perecibilidad ni se vislumbra un crecimiento de la oferta, se deber trabajar con el costo marginal del abastecimiento, es decir, con el costo que se deber pagar por cada unidad adicional para obtener el insumo. La determinacin de la calidad de los insumos es un factor fundamental para calcular el costo. Generalmente, se considera el concepto de calidad como sinnimo de bueno. En el estudio de proyectos, la calidad se asocia con estndares de requerimientos basados en
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las especificaciones tcnicas de los insumos. No deber optar por una calidad superior a la requerida, la que aumentar los costos, ni por una inferior, la que atentara con el posicionamiento del producto final. En la seleccin de un proveedor se podrn considerar otras variables como, por ejemplo, la perecibilidad de la materia prima, la existencia y caractersticas de sustitutos, la necesidad de infraestructura especial para su almacenaje, el tamao del pedido mnimo, la oportunidad y la eficiencia en la entrega, la calidad del servicio de venta y postventa, las garantas, e incluso el grado de solvencia econmica del proveedor.

EL MERCADO Y LOS PROVEEDORES

1. EL MERCADO
El mercado en general, est constituido por vendedores que ofertan sus productos y servicios, y compradores que tienen necesidad de adquirir esos bienes y servicios. Oferentes: conjunto de personas que ofrecen un producto o servicio. Demandantes: conjunto de personas que solicitan un producto o servicio. Si se produce el acuerdo entre ambas partes (oferentes - demandantes), se realizar la operacin de compra venta del producto o servicio. En funcin del nmero de empresas vendedoras y compradoras que participan en ese mercado podemos realizar la siguiente clasificacin:

Monopolio: mercado en el que solo existe un oferente, al no haber competencia puede imponer los precios que ms le interesen para alcanzar el mximo beneficio. Oligopolio: mercado en el cual un pequeo nmero de oferentes controla la mayor parte de la oferta. Competencia perfecta: mercado en el que existe un gran nmero de compradores y vendedores. El precio se establece por el juego de la oferta y la demanda (mercado libre).

2. EL DEPARTAMENTO DE COMPRAS Y LOS PROVEEDORES

El departamento de compras se encarga de adquirir los productos y servicios a otras empresas que puedan suministrar ese material; estas empresas son los proveedores. El estudio de proveedores nos facilitar poder conocer el nmero de ellos, que nos pueden suministrar un determinado bien, las caractersticas de ese bien y las condiciones de la compra venta: precios, plazos, etc... Las empresas suelen trabajar con ms de un proveedor con objeto de evitar un riesgo de desabastecimiento.
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3. LA ELECCIN DEL PROVEEDOR

Una vez que la empresa detecta una necesidad de material, el departamento de compras debe seleccionar al proveedor que nos lo va a suministrar. Qu criterios se toma en cuenta para la seleccin de Proveedores? Calidad adecuada en los Materiales. Confiabilidad en la entrega del Producto. Mejor relacin de Costo Beneficio. Servicio del Proveedor. Garanta de Calidad.

Tambin se requiere evaluar otras caractersticas esta tiene que ver con la organizacin y no con el producto y estas son: Referencias Comerciales. Instalaciones. Experiencia Tcnicas. Fortaleza financiera. Capacidad de Organizacin. Capacidad de Administracin. Localizacin.

Las caractersticas de los productos a adquirir son el primer filtro a la hora de seleccionar los proveedores. Estas caractersticas determinan: La Industria, empresas o comercios que vende el producto requerido. Es importante resaltar que el producto a adquirir que puede tenerun nombre comercial distinto al de su nombre comn. Esto es tpico con los productos Qumicos. Disponibilidad Comercial del Producto. Es comn encontrar productos comerciales con especificaciones conocidas de Stock, que no necesariamente se ajustan a las necesidades requeridas. Por lo que es frecuente encontrar que se requieren productos fabricados a la medida segn los requerimientos del cliente, comn en la industria de hule o plstico moldeado con especificaciones y diseos costeados por el mismo. Cantidad a Comprar. Esta es una restriccin importante porque el volumen necesario del producto puede limitar a la seleccin del proveedor a unos cuantos del universo disponible es posible que el proveedor seleccionado en la fase de diseo y prueba del producto no sea necesariamente el proveedor principal de la materia prima a produccin normal. Tiempo de Entrega. Es una restriccin importante al seleccionar proveedores en condiciones de venta similares siempre se preferir al proveedor ms cercano de la localidad. Si es entre proveedores nacionales o extranjeros se preferir el local sobre el forneo
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Cuando se va a seleccionar un Proveedor de donde se obtiene la informacin:

1. Base de Datos de la Empresa. 2. Contactos Personales (Experiencia Previa) 3. De personal especializado de la empresa. 4. Directorios especializados de la industria. 5. Internet. 6. Guas de Compras industriales 7. Visita de Vendedores. 8. Muestra de Productos. 9. Ferias o exhibiciones comerciales. 10. Visitas a Planta de Proveedores. 11. Seccin Amarilla. Producto nuevo: La empresa deber buscar en el mercado de los proveedores que nos lo pueden suministrar. Esta informacin la podemos encontrar en distintas fuentes:

Ferias y exposiciones Guas telefnicas Cmaras de comercio Revistas especializadas Internet Producto que se compra frecuentemente: En este caso acudiremos a nuestros ficheros, ya que conocemos a los proveedores, sus condiciones de venta, etc

4. REGISTRO DE PROVEEDORES
Es conveniente llevar un registro de proveedores con los que trabajamos de forma habitual. Estas fichas nos facilitarn con rapidez los datos de los proveedores (nombre, direccin, condiciones de venta, etc.). Tambin se suelen utilizar fichas de productos que nos facilitan el nombre de los proveedores que nos suministran ese artculo.

5. SOLICITUD DE OFERTAS
En primer lugar elaboramos una lista con los proveedores candidatos, obtenidos de nuestras fuentes de informacin. El siguiente paso consiste en dirigir una solicitud de oferta a esos candidatos con objeto de que nos informen sobre precios, condiciones, etc Esta solicitud se puede realizar por una carta comercial o a travs de un impreso especfico.
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Datos que debe contener la solicitud:

Nombre y direccin de la empresa compradora y del proveedor. Fecha y descripcin del material Cantidad de productos solicitados. Fecha de entrega. Condiciones de pago

6. ANLISIS DE OFERTAS
Una vez recibidas las ofertas de los proveedores se deber proceder a la eleccin del proveedor, que consista en comparar las distintas ofertas recibidas. Se elaborar un cuadro o se dispondr de un impreso donde se desglosar la informacin agrupada por criterios de seleccin. El proceso de eleccin finaliza con la emisin del pedido de acuerdo con la oferta seleccionada. Ejemplo: Recibimos las siguientes ofertas, en relacin con nuestra solicitud de informacin para el artculo Mesas de Escritorio Modelo 76. Cantidad 10 unidades. Valoramos las ofertas teniendo en cuenta los siguientes criterios en este orden:

Rapidez en la entrega. Precio Calidad

Ofertas recibidas: PROVEEDOR A B c UNIDADES 10 10 10 T. COMPRA $4835.00 $5400.00 $5540.00 CALIDAD Regular Aceptable Buena P. ENTREGA F. PAGO 30 das 10 das 15 das 60 das 60 das 60 das

Elegiramos el proveedor B por reunir con mejora los criterios de la empresa.

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ANALISIS DEL CONTENIDO

Es muy importante conocer el estudio del mercado. El trmino ms bsicos, un anlisis de mercado es un estudio de un problema en particular o una oportunidad de mercado requiere solucionar un problema o una oportunidad, ideas para el mercado de un producto en particular o un servicio que satisfaga las necesidades de un mercado objetivo. El anlisis del mercado se realiza cuando est iniciando un negocio, cuando entra un mercado nuevo, un producto nuevo y se utiliza para minimizar el riesgo de su negocio, entender los problemas y las oportunidades para la planificacin de su mercadotecnia. El proceso de anlisis del mercado se divide en tres partes: 1- Estudio de las condiciones del mercado: como la informacin bsica que es el tamao, la competencia y los clientes. 2- Identificacin de oportunidades de mercado: es la informacin sobre el crecimiento, tendencias actuales y futuras, factores externos y ms informacin sobre sus competidores. 3- desarrollar estrategias dirigidas a un mercado. Este ayuda a encontrar las oportunidades de crecimiento para el negocio. La importancia del estudio de mercado es para el xito de la empresa a medida en que permite comprender el mercado en el que va a localizar la actividad. Ofrece una visin es decir cul ha sido su evaluacin, la situacin actual y la perspectiva del futuro. Permite una evaluacin y supervisin del funcionamiento de la empresa. El estudio del mercado consta de tres grandes anlisis importantes: 1- Anlisis del consumidor, 2- Anlisis de la Competencia y 3- Estrategias. Anlisis del consumidor: estudia el comportamiento de los consumidores para detectar sus necesidades de consumo y la forma de satisfacerlo. Anlisis de la competencia: estudia el conjunto de empresas con las que se comparte el mercado del mismo producto. Estrategias: concepto breve pero imprescindible que marcara el rumbo de la empresa. Basndose en los objetivos, recursos y estudios del mercado. El mercado proveedor es el conjunto de empresas que en futuro proporcionan insumos a la empresa. Como todos los mercados, es dinmico su equilibrio puede ser modificado debido al ingreso de una nueva empresa compradora. El estudio del mercado proveedor es bastante ms complejo de lo que parece, ya que, debern estudiarse todas las alternativas de obtencin de materias primas, sus costos, condiciones de compra, perfectibilidad, posibles sustitutos, Infraestructura especial para su bodegaje, disponibilidad, seguridad y oportunidad del suministro, etctera. Y as, asegurar un flujo constante de insumos necesarios y al ms bajo precio. En el mercado de los proveedores se deben estudiar tres aspectos fundamentales: e l precio de los insumos En este sentido, se deber investigar lo que se denomina concepto
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ampliado del precio, el que, adems de determinar los valores actuales en que se transan los insumos en el mercado y sus tenencias a futuro, deber establecer la existencia de condiciones de crdito y las polticas de descuento ofrecidas por los proveedores. La disponibilidad de insumos se deduce del estudio de la existencia de capacidad productiva en toda la cadena de abastecimiento y determinar, en definitiva, el costo al cual podr adquirirlo el proyecto. Si hay disponibilidad de materias primas, el precio al que se podr comprar ser inferior al que se lograra si no existiese disponibilidad. La determinacin de la calidad de los insumos es un factor fundamental para calcular el costo. Generalmente, se considera el concepto de calidad como sinnimo de bueno. En el estudio de proyectos, la calidad se asocia con estndares de requerimientos basados en las especificaciones tcnicas de los insumos. No deber optar por una calidad superior a la requerida, la que aumentar los costos, ni por una inferior, la que atentara con el posicionamiento del producto final. El mercado en general, est constituido por vendedores que ofertan sus productos y servicios, y compradores que tienen necesidad de adquirir esos bienes y servicios.

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CONCLUSIONES
Se conocieron los diferentes mtodos o estudios que se deben de realizar a la hora de lanzar un producto al mercado y cmo estos van relacionados entre s. En el anlisis del mercado de un producto, el marketing es uno de los ms importantes porque la publicidad permite que el mercado conozca el producto y por ende lo adquiera. Podemos concluir que en el anlisis del mercado de productos las empresas identifican a los clientes interesados en sus productos, de esta forma ellos producirn lo que se demandar y as poder satisfacer las necesidades del mercado, para obtener las utilidades requeridas. Los estudios que se realizan antes del lanzamiento de un producto al mercado le ayudan a las empresas a medir los riesgos y las oportunidades a los cuales estn expuestos. El estudio del mercado de proveedores es ms complejo de lo que parece, ya que, debe estudiarse todas las alternativas de obtencin de materias primas, sus costos, condiciones de compra, perecibilidad, posibles sustitutos, disponibilidad, seguridad y oportunidad del suministro para asegurar un flujo constante de insumos necesarios y precios bajos.

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RECOMENDACIN
Los estudios de mercado deben estar estrictamente relacionados para poder obtener los resultados necesarios y as poder lanzar el producto al merado. Se recomienda que antes de crear un producto se debe de realizar un estudio de mercado para poder conocer que es lo que los consumidores necesitan y de esta forma poder satisfacer sus necesidades. Antes de seleccionar un proveedor se debe tomar en cuenta las condiciones de pago y entrega de los productos. Se recomienda que las empresas deben de realizar los estudios de mercado antes de producir o lanzar un producto y as saber si le es factible o no.

Se recomienda crear vnculos cercanos con los proveedores para lograr identificar cules son los que le conviene a la empresa

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CUESTIONARIO
1- Qu es un anlisis de mercado? En el trmino ms bsico, un anlisis de mercado es un estudio de: Un problema en particular o una oportunidad de mercado. 2- Cundo se debe de realizar un anlisis de mercado? Cuando se est iniciando un negocio. Cuando se est entrando a un mercado nuevo. Cuando este usted considerando agregar un producto nuevo o servicio. 3- Porque se debe realizar un anlisis de mercado? Para minimizar el riesgo de su negocio. Para entender los problemas y las oportunidades. Para identificar las oportunidades de ventas. Para planificar su mercadotecnia/o mensaje de venta. 4- Cules son las tres partes del proceso para realizar un anlisis de mercado? Entendiendo las Condiciones del Mercado Identificar las Oportunidades de Mercado Desarrollar Estrategias Dirigidas a un Mercado 5- Cul es la importancia del estudio del mercado? Un Estudio de mercado es el resultado del proceso de recogida, anlisis e interpretacin de informacin relativa al mercado objeto de estudio. Es un recurso importante para el xito de tu proyecto empresarial en la medida en que te permitir comprender el mercado en el que vas a localizar tu actividad. 6- Cul es el objetivo del estudio del mercado? El principal objetivo del estudio de mercado es obtener informacin que nos ayude para enfrentar las condiciones del mercado, tomar decisiones y anticipar la evolucin del mismo. 7- En qu consiste el estudio del mercado? En una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad econmica.

8- El estudio de mercado consta de 3 grandes anlisis importantes las cuales son? Anlisis del consumidor. Anlisis de la competencia. Estrategia.

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9- Qu estudia el anlisis del consumidor? Estudia el comportamiento de los consumidores para detectar sus necesidades de consumo y la forma de satisfacerlas, averiguar sus hbitos de compra (lugares, momentos, preferencias). 10- Que estudia el anlisis de la competencia? Estudia el conjunto de empresas con las que se comparte el mercado del mismo producto. 11- Cules son los tipos de anlisis de mercado? Aceptabilidad Inmobiliaria Estudios Motivacionales Estudios de Imagen Estudios Tracking Panel Dinmico Estudios de Segmentacin de Mercados Evaluacin de Campaas 12- Qu es el mercado proveedor? Es el conjunto de empresas que en el futuro proporcionaran insumos a la empresa. 13- Cules son los tres aspectos fundamentales que se deben de estudiar en el mercado de los proveedores? El precio de los insumos La disponibilidad La calidad. 14- Qu determina el precio de los insumos? Determinar una parte de los costos del proyecto e influir en el monto de las inversiones, tanto de activos fijos como de capital operativo. 15- Qu criterios se toma en cuenta para la seleccin de Proveedores? Calidad adecuada en los Materiales. Confiabilidad en la entrega del Producto. Mejor relacin de Costo Beneficio. Servicio del Proveedor. Garanta de Calidad.

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