Magische Verkaufsfragen

Wie du mit unsichtbaren Fragen sichtbar mehr Verkauferfolg erzielst und dir einen unfairen Vorteil gegenber durchschnittlichen Verkufern verschaffst, weil du so an jene Informationen gelangst, die diesen Menschen ein Leben lang verborgen bleiben werden.

LIVE-Trainingsmitschnitt als eBook

Original-Mitschrift: Die Magie schlauer Fragen Teil I

TRANSKRIPTION

MODUL 14
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Vorwort
Lieber Freund des Verkaufs, dieses eBook verkrpert eine neue Generation elektronischer Bcher. Es gibt Wort fr Wort den Inhalt eines unserer regulren Verkaufstrainings, einschlielich der uerungen der Teilnehmer, wieder. Dieses eBook ist fr Freunde des Hrens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shop erhltlich. Was ursprnglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Form einer schriftlichen Lernhilfe zur Verfgung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesprochenen Wortes wird in Fachkreisen auch Transkription genannt. Die Transkription hlt sich dabei 1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lsst nichts aus, fgt nichts hinzu, korrigiert und verndert nichts. Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art und Weise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewhnliches Buch. Sie folgt keinem typischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenen wieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umstnden freigeben, geschweige denn abdrucken wrde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie uns im alltglichen Miteinander begegnet und zu Hchstleistungen anspornt. Alltgliche Kommunikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauch heraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch. Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, berraschend und manchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil gewhnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wie ein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfhlen. Lass ihn zu und beie dich nicht an jeder zunchst merkwrdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und stndig die perfekte Formulierung und den wohlberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Handlungen einfach nur geschehen, lass sie flieen. Selbstverstndlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare, gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprchsleitfden entdecken. Diese sind allesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstchtigkeit wurde zigfach in liveTelefonaten mit echten Kunden whrend unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern und mir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen.

Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfeste Hintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele fr typische Verkaufssituationen aus der Praxis, wissenschaftliche Erluterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerkzeugen und fhren dich in einen Raum voller neuer Gedanken, berzeugungen, Auffassungen, Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten auf das neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich fr neue Ideen, Mglichkeiten, Anstze und Technologien weiter ffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Behalten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert. Und jetzt wnsche ich dir ein groartiges Lesevergngen, jede Menge tolle Entdeckungen und ntzliche Antworten auf Fragen, die deinen persnlichen Verkaufserfolg beflgeln und dich als eine bereicherte Verkuferpersnlichkeit zurcklassen.

Dein Carsten Beyreuther

Test-Verkaufstraining!
Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen Kybernetik-Profis mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten fhren und so handfeste, unerschtterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr verkaufen wirst. Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damit unterscheiden wir uns von der groen Masse der Mitbewerber, weil du zunchst fhlen, hren und sehen sollst, wie dein knftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatschlich aussieht, wie gut unsere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder Kollegen knftig gerne mehr verkaufen mchten, passen. Unsere GRATIS TestVerkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung all jene Beweise erhltst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufsziel befrdern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!
Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAINING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Menschen durch, die ein selbst bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkufer weniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und fter verkaufen mchten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr positive Vernderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS Test-Verkaufstrainings in deiner Nhe sowie Anmeldemglichkeiten findest du hier: 1 Tag GRATIS mit anderen Kybernetik-Profis mittrainieren, Beweise sammeln und schon am nchsten Tag einfacher und fter verkaufen! Buchungs-Hotline: 0700-770 90 770 (0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe teurer) beyreutherTRAINING GmbH Leite 48 14532 Kleinmachnow Telefon Fax E-Mail Internet 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68) 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34) buchungshotline@beyreuther-training.de www.beyreuther-training.de

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So, Morgen liebe Freunde des Verkaufs. Du hast vergessen aufs Schild zu zeigen. Ach so. Jetzt denken alle da drauen, wir zeigen auf Schilder, damit die Leute wissen, was sie zu tun haben. So, Pass auf. Folgendes, die beiden hier, die haben mich heute mal verdonnert, hier so was wie den Anheizer und den Ansager zu machen. Ich hoffe, Ihr untersttzt mich ein bisschen dabei. Es ist nmlich auch wieder das erste Mal. So, wir haben heute einen kleinen Livemitschnitt. Also in dem Sinne auch herzlich willkommen da drauen an den Mp3-Playern und in den Autos. Was machen wir heute. Wir haben die Magie schlauer Fragen. Ja, die erste Frage wre, was mache ich hier eigentlich? Okay, den Carsten kennt Ihr alle? Ich habe Dich gar nicht gezeigt. Das hier ist der neue Mann, das ist unser Thomas. Thomas ist ein Spitzencoach, der die Kybernetik irgendwie aufgesaugt hat und vielleicht nicht ganz so abgehoben ist wie Carsten, dadurch vielleicht Was meinst Du mit abgehoben? Ja gut, abgehoben. Ich meine so ein bisschen Was genau meinst Du mit abgehoben? Ich meine, dass sein Hirn anders funktioniert als Deins. Gerne, damit die Hrer drauen nicht pltzlich denken, der Bayreuther sei ja berheblich. Nein, ich bin nur Pegasus und habe weie kybernetische Flgel. Nein, natrlich nicht. Was soll das denn? Nein, er hat die Gabe, das den Leuten ruhig und gelassen mal alles besser beizubringen. Das funktioniert ganz gut bisher. Okay. So, da hinten seht Ihr den Otto. Otto unser Mitschnittspezialist. Gut, na gut. Also, die schlauen Fragen. Was haben wir denn heute vor? Und wer bist Du? Ach so, entschuldige. Habe ich doch glatt vergessen. Na gut, ich bin Markus, Ihr kennt mich. Ich bin der Assistent vom Carsten.

Schwager? Schwager, Technikverantwortlicher! Technikverantwortlicher ist brigens ein toller Job. Ich liebe ihn. Wen liebst Du? Den Job. Ich dachte mich. Okay, was machen wir heute. Ich habe mir hier mal aufgeschrieben, das erste Ding womit wir angefangen sind, Realittsmodelle. Realittsmodelle? Realittsmodelle. Was ist das? Wir haben zwei unterschiedliche Realittsmodelle und warum macht es eigentlich Sinn danach zu fragen? Das heit, was Du meinst ist, wir sollen erklren, warum die Menschen berhaupt fragen mssen. Du wirst es erklren und ich hoffe, Thomas auch. Okay. Ich habe es nmlich vorher nicht verstanden aber es ist spannend, auf jeden Fall. Gut, machen wir. Wenn Du Dir das wnscht, dann machen wir das. Gut. Dann haben wir die Hinterfragung unspezifischer Substantive, Adjektive und Verben. Wer kennt das schon von den Trainingsteilnehmern? Ich. Ich auch. Melanie, mach mal ein Beispiel fr ein unspezifisches Substantiv, zum Beispiel. Freiheit. Jetzt kommt sie. Oder Glck, Sicherheit, Freude. Jeder versteht da was anderes darunter.

Was machen wir noch heute? Dann haben wir noch die Verben, arbeiten, anlegen, Adjektive schnell, zuverlssig, dass es halt zu hinterfragen gilt. Okay. Gut. Dann haben wir weitere Fragetechniken, die Modaloperatoren der Notwendigkeit und der Mglichkeiten. Modaloperatoren der Notwendigkeit und der Mglichkeiten. Sprachwerkzeuge. Ja, beispielsweise: Ich muss heute nach Hause oder ich sollte nach Hause. Das sind die Modaloperatoren oder? Ach, Du meinst, sollte, muss, mssen. Gibt es noch was anderes? Was hast Du uns sonst noch aufgebrummt fr heute? Dann haben wir, Verbvalenzen. Hast Du Dir das ausgedacht oder? Ja, ich denke mir so was aus, ist klar. Ja, Valenzen. Wer macht das von uns Beiden, Du Thomas oder ich? Ich denke das ergibt sich. Ergibt sich, okay. Wir haben ja noch Trainingsteilnehmer. Horatio knnen Sie ruhig machen. Richtig. Horatio hat gleich eine Valenz in seiner Frhstckstte. Die Frage, die ich mir dazu aufgeschrieben habe, beispielsweise: Die ticken nicht richtig, die Verkufer. Moment. Die ticken nicht richtig. Klang gut. Die ticken nicht richtig. Wer tickt nicht richtig, das wre die Frage.

Die Verkufer. Das wre, die Frage. Okay. Wer tickt nicht richtig? Jetzt habe ich verstanden, was wir machen mssen. So, es wird immer besser. Gut. Okay. Universalquantifikatoren, alle, jeder, immer. Okay. Magst Du was dazu sagen? Alle Verkaufstrainer erzhlen immer jedem, wie es funktionieren soll. Klingt. So was machen wir, okay. Dann haben wir hier, fehlender Bezugsindex. Ich bin Single. Fonds sind unrentabel. An welche denken Sie da? An Lehmann Brothers. Das heit, da gibt es doch noch Fonds, die lukrativ sind. Ja, ja aber da kommt man ja nicht ran, oder? ( 00:05:18-3) Ist total, total. Total? Seit 8 Jahren im Minus. Seit 8 Jahren. Was machen wir noch heut? Hast Du noch was auf dem Plan stehen? So, der letzte Punkt, den ich mir noch aufgeschrieben habe, Bin ich. Getrkte Vergleiche.

Getrkte. Ich habe kein Geld. Ich auch nicht. Im Vergleich zu wem? Ja? Das sind diese ganzen Fragen. So, dann gebe ich mal von der Vorband ab zu unseren beiden Rockstars. Und, na gut. Ich bin gespannt, was noch so geht heute. Danke Markus fr die schne Einleitung. So, wer beginnt? Ja, dann fange ich doch gleich mal an. Ich sag mal was zum Thomas, whrend er die Bhne betritt. Der Thomas macht seit 2 Wochen mit und hat ein paar Coachings gemacht und die Trainingsteilnehmer haben sich verliebt in ihn. Er ist frher auch ein Trainingsteilnehmer gewesen, ist ein Finanzdienstleister. Hat viel zu viel Fachwissen gegen viel mehr Verkuferwissen ausgetauscht und kann Euch genau erklren, wie er es angestellt, die Sachen ganz schnell zu verstehen und anzuwenden. Er hat so Geschichten auf Lager, die mir nicht zur Verfgung stehen, weil, ich musste es ja selbst nicht lernen. Ich bin ja mehr ein Forscher, der entdeckt und experimentiert und er musste sich mit mir herumqulen. Er hat, ein paar Betriebsanleitungen hat er auf Lager. Hat Spa gemacht. Wie man als Trainingsteilnehmer noch schneller den Stoff fr sich entdeckt. Es heit ja nicht, dass Ihr doch nichts entdeckt httet, aber er hat so die ergnzende ruhige Seele, die in den Coachings dafr sorgt, dass Leute telefonieren, die pltzlich, die noch nie telefonierten. Oder dass Sie mir im Anschluss des Trainings sagen, jetzt habe ich es zu 100 Prozent verstanden. Die letzten 10 Prozent gehen auf Thomas Konto. Und das macht gute Gefhle. Und deshalb werdet Ihr, im nchsten Jahr werdet Ihr Thomas fters sehen. Er wird vor allem in den Coachings Euch stark untersttzen, weil wir ja nchstes Jahr 6 verschiedene Coachingklassen haben, Kaltakquise, Empfehlungsname, 12-Stufen-Technik mit deutlich weniger Angeboten zu mehr Umsatz. Was haben wir noch? Blockadearbeit Querverkufer. Querverkufer, Zusatzverkauf, ja. Empfehlungen. Empfehlungsname haben wir gesagt. Was noch?

Brain Storming. Abschlusstechniken, also Angebote nachfassen, Wiedervorlagelisten ausrumen. Brain Storming genau. Da macht er auch mit. Also wenn ihr Telefonleitfden entwickeln wollt oder bestehende Konzepte erweitern, verbessern, korrigieren, ergnzen und erproben mchtet, dann wird er das auch mit begleiten. Ich ziehe mich nicht zurck, weil es vorhin schon hie, der Karsten wrde sich zurckziehen. Ich bleibe voll vorn. Ich hole mir nur Verstrkung, damit ich alles bewltigen kann. So Thomas. So Karsten. Ich denke, der nchste Applaus gilt nur Dir. Liebe Verkufer. Danke! Okay, noch mal schnen guten Morgen. Magie schlauer Fragen. Erste Frage, warum lohnt es sich berhaupt zu fragen? Frage ich mich auch. Und ich mich erst und ihr vermutlich auch. Oder ihr habt alle da irgendwo eine Meinung zu. Warum es sich lohnt zu fragen. Wenn ich frage, kriege ich eine Antwort. Und was versprichst du dir von dieser Antwort? ( 00:08:30-3). Weil, wofr, um was zu tun? Um das dann verwerten zu knnen oder verwenden zu knnen fr weitere, fr die Ttigkeit, fr den Kunden warum ich berhaupt frage. Ich habe ja einen Grund, wenn ich frage. Richtig. Mchte was damit erreichen. Und was genau mchtest du erreichen? Zur Angebotsabgabe, Informationen. Informationen fr mein Geschft, genau. Ich mchte einen Kunden fr mich gewinnen.

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Richtig. Und je mehr ich ber ihn erfahre, je besser kann ich auf ihn eingehen. Sag mal, gelingt dir das fast immer? Nein, aber immer fter, hoffentlich. Immer fter? Das heit, wenn du nach einem bestimmten Muster fragst, hast du bessere Ergebnisse als wenn du es nicht tust. Richtig. Und das hat einen Grund. Und das ist die Grundlage berhaupt, warum fragen wir und welches Ergebnis wollen wir denn gerne haben. Ich versuche das jetzt mal, fr euch ein bisschen deutlich zu machen. Und zwar, stellt euch folgendes vor: Hier seid ihr als, ich male da jetzt ein V rein fr Verkufer. Ich kommentiere das so ein bisschen, damit die, die drauen joggen, wissen, was wir hier machen. Fr Verkufer, wir haben Flipchart. Wir haben hier ein Flipchart. Und der Thomas malt links ein Face, ein Smiley, links auf dem Flipchart, in roter Farbe. Genau und das symbolisiert den Verkufer, deswegen ist die Nase in V-Form, fr Verkufer. Aha, okay. Gut. Und dann habt ihr hier Rechts den Kunden. Rechts den Kunden. Auf gleicher Hhe auch in rot, die Nase als K. Genau. Und nun wollt ihr ihn als Kunden gewinnen. Und er macht das nur unter der Voraussetzung, wenn er was erkennt? Er wird nur euer Kunde, wenn er was erkennt? Dass du Unterwsche von Prada trgst.

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Wenn er einen Nutzen darin sieht. Genau. Einen Nutzen fr sich erkennt. Sekunde, wir haben doch ein Handhaltmikrofon, fr diejenigen, das wird denen drauen sehr gut gefallen, die eine Wortmeldung machen mchten, schnappen sich vorher das Mikrofon aus folgendem Grunde: Einfach, der Markus bringt es euch dann. Warum? Wir haben Livemitschnitte frher ohne Handhaltmikrofon gemacht und die Teilnehmer waren nur ber die Raummikrofone erfasst und natrlich dann entsprechend mit weniger Volumen auf der Pressung. Immer dann, wenn sie hren wollten, was der Teilnehmer sagt, drehten sie den Lautstrkeregler ganz nach rechts und dann kam ich pltzlich. Ja. War die dritte Boseanlage im Arsch. Deshalb, schnappt euch das Handhalt, dann bleiben wir alle auf einem akustisch sauberen Level, so gut angepasst. Willst Du noch mal wiederholen, Frank Xaver, warum der Kunde kauft? Der Kunde muss fr sich selbst den Nutzen erkennen, was ihm angeboten wird. Genau, richtig. Alte Floskel, ja? Alte Floskel. Stimmt aber. Stimmt aber. Wollen wir nicht noch einmal aufwrmen. Machen wir gleich, wird gleich klarer, das Ganze. Und zwar, wer von euch glaubt, dass er sich mit seinen Produkten die er verkauft, super auskennt und super viel darber wei? Wer von euch glaubt das? Nur einer? Alle anderen glauben, ne ich habe keine Ahnung von meinen Produkten. Ist das so? Axel, bist du ein Profi oder was? Na klar. Siehst doch wie ein Profi aus.

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Stimmt. Also sag mal was, wie ein Profi. Was genau willst du wissen? Keine Ahnung, kennst dich aus, wenn ja, wie gut? Ja, sehr gut. Mache mal eine Skala von 0 bis 10 irgendwo oder sag doch mal, ich mache mal eine gedachte Skala. 0 ist absoluter Schlappschwanz und 10 ist der groartige Profi. Wo genau befindest du dich? 8. 8? Das ist schon ziemlich viel im Vergleich, wenn man bedenkt, hi Micha, guten Morgen Micha. Im Vergleich, wenn man bedenkt, Michael, guten Morgen, Micha. Na gut Micha, Achtung, wir lieben dich. So, also, wenn du sagst, du kennst dich gut aus, 8 auf 10. Dann bist du ja wirklich im allgemeinen Niveau. Im Vergleich zum allgemeinen Niveau ist er ja ziemlich weit vorne. Ja, klar. Heit das Thomas, dass jemand wie der Axel, allen Kunden, alles so erklren kann, dass sie sofort ihren Nutzen erkennen und gleich unterschreiben? N. Hast du ein Mikro? Wir machen eine Abmachung, Frank Xaver. Du hast ja da dein eigenes privates Raummikrofon. Er braucht keinen Handhalt. Gut, dann machst du einfach so. Sag noch mal was. Nein. Sehr gut. Wenn du so bleibst, kannst du dich ohne Handhalt einfach uern. Brigitte? Sondern, Jutta. Kannst du auch mal nein rufen? Nein. Ist zu leise, ja? Dann fangen wir da ab Judith, ab Jutta fangen wir an mit dem Mikrofon in der Hand. Jetzt geht die Tr auf. Jrgen.

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Das ist doch nicht so schlimm, wenn ich ein bisschen spter komme. Aber ich bin da oder nicht? Applaus. Jrgen, Stau? Ne. Sonst htte ich gefragt, welchen Stau? Ich habe guten Sex gehabt. Dann habe ich wunderbar gefrhstckt. Kannst du mal ins Mikro. Das brauchen wir unbedingt. Was hast Du gehabt, guten Sex? Guten Sex. Was noch, wunderbar gefrhstckt. Wunderbar gefrhstckt und zu spt weg. Zu spt weggefahren? Ja. ( 00:05:14-2). Wir haben uns folgendes gedacht, damit ihr wisst, was wir die ersten 60 Minuten machen und was der Thomas mit den Figuren da vorne macht, wir wollen nicht das, was ihr schon Tausend Mal gehrt habt wiederholen, sondern wir wollen euch einen Anreiz geben, euer Bewusstsein auf einer Ebene zu ffnen und zu erweitern und Dinge zu entdecken, damit ihr den Sinn darin erkennt. Weil, ihr atmet warum? Weil ihr Leben wollt, das macht ja sonst keinen Sinn oder? Das Atmen ist sinnvoll. Warum putzt ihr euch die Zhne jeden Morgen? Jedenfalls gehe ich davon aus, weil man sonst aus dem Mund stinkt oder irgendwann seine Zhe verliert. Warum kommt ihr nicht nackt hierher? Keiner verbietet es euch. Weil es Sinn macht auf ganz unterschiedlichen Ebenen. Warum stellt der Verkufer keine Fragen oder nicht oder nicht hufig genug die richtigen Fragen. Weil er noch nicht den Sinn erkannt hat. Und die Sinnhaftigkeit ist das was uns vielen, was uns oftmals, was viele Menschen dazu motiviert, etwas zu tun oder etwas eher zu lassen. Wenn jemand an seiner Beziehung interessiert ist, dann arbeitet er daran, weil es Sinn macht fr ihn. Obwohl es schwer ist. Er entscheidet sich etwas zu tun, was ihm alles abverlangt aber es macht Sinn. Und das ist das groe Ziel, der hhere Wert der dahinter steht. Deshalb die nchsten 60 Minuten mgen sie sich hin und wieder philosophisch anhren. Wir haben die Wissenschaft, also die gesamte, wie wrde man das sagen, das intellektuelle Gedns da oben in der 14. Etage der Universittslehre haben wir einfach entkernt und haben es ausge, wie sagt man, tranchiert und in leicht verdauli-

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che Hppchen umgewandelt, damit zerlegt und bersetzt, damit euch das relativ schnell Weil, ich erzhle jetzt mal kurz von mir, ja. Wie es mir ging am Anfang. Genau, mache mal deine Geschichte. Und zwar ging es mir am Anfang so, ich fand das ja schon immer geil, was er so erzhlt hat, der Carsten. Das fand ich alles hoch spannend und trotzdem ist es mir am Anfang sehr schwer gefallen, zu begreifen, was er berhaupt meint, mit nicht nur mit manchen Fragen oder na ja, wenn es dann um Glaubensstze und so was geht, erst als ich den Sinn dahinter entdeckt habe, mir bewusst geworden ist, was passiert, wenn du genau das tust. Erst dann, dann habe ich es gemacht. Dann habe ich trainiert, dann habe ich Ergebnisse gehabt. Das heit, so lange euch nicht bewusst ist und klar ist. Sollten wir leise sein, wenn gesthnt wird? Nein, also ich jedenfalls nicht. Egal, einmal fr Ulrich, ja. Ulrich, du erscheinst in 4 Wochen weltweit auf einer Hrbuchedition, Modul 18, Beyreuther Training, Fragetechniken, als einer der ganz, ganz, ganz Wenigen auf der Welt, die frs zu spt kommen Applaus ernten. Das ist Karriere. Uli, schn dass du da bist. Das heit also, wahrscheinlich auch ihr tut erst dann etwas und vor allem regelmig, wenn ihr den Sinn darin erkennt und wenn ihr ein bestimmtes Ergebnis haben wollt. Ich berlege mir momentan, wie habe ich das besser verstanden, wie habe ich es leichter umsetzen knnen und wie kann ich dazu beitragen, dass ihr es ein Stck weit einfacher, den Sinn darin erkennt. 8, hast du gesagt, Skala. Wer schtzt sich auf der Skala niedriger ein? Niedriger ja? Wie so ungefhr? 5 4 5 Das war eine 4. 5, 4, 4, alle anderen, wo liegen die anderen, so bei 7? 7 9 9? Cool. Und trotzdem keine 10, super. Denn ihr habt Wissen. Die Frage ist wie viel Wissen, vermeintliches Wissen habt ihr oder knnt ihr berhaupt haben, im Verhltnis zu. Toller Stift.

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Ich habe hier einen neuen. Ja, ich nehme blau. Es kommt nicht auf die Farbe an. Jetzt malt der Thomas einen groen eifrmigen Korridor. Kreis ist es ja keiner mehr. Ein Ei auch nicht. Und der vollumfnglich die beiden Figuren einschliet, umschliet, umkreist. Umkreist, umschliet, genau. Wenn dieser blaue Kreis alles Wissen dieser Welt, des Universums, widerspiegelt, dann habt ihr bei einer Neuen, so viel Wissen. Universelles Wissen? Nein, nein. Oder meinst du Fachwissen. Ich spreche jetzt rein weg vom Fachwissen. Aah, ich dachte alles Wissen was zur Verfgung steht. Du meinst also das Wissen hinsichtlich Fonds zum Beispiel. Zum Beispiel Fonds. Denn einer unserer drei Einwnde, die wir heute behandeln, Thomas, heit, Fonds sind unrentabel oder gefhrlich. Zweiter Einwand: Ich habe kein Geld. Dritter Einwand. Ich gebe keine Empfehlung. Grundstzlich nicht? Grundstzlich nicht. Scheie. Ach brigens unsere Empfehlungsformulare liegen aus, jedenfalls sollten sie. Genau, ich sammle heute im Laufe des Tages von jedem von euch ein paar Empfehlungen. Aha, ist das ein Befehl. Ich sammle heute Abend, okay, die Betonung war doof. Dann wird ja der Einwand kommen, ne, ich gebe grundstzlich keine Empfehlungen. Wie antwor-

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ten wir darauf. Heute abends wissen wir es. Also macht euch frisch, ihr habt keine Chance. Es sei denn ihr geht schon um 16 Uhr und entzieht euch der Empfehlungsname. Am Gewinnspiel knnt ihr leider nicht mehr teilnehmen. Da war 10.10. Anmeldeschluss. Am 1.11. gibt es einen Notar und der macht dann per Urkunde den Gewinner klar. Wir haben um die 80 Teilnehmer insgesamt, die uns Empfehlungen gefaxt haben, die kommen alle in das Bonussystem. Und eure nehme ich heute auch. Sagen wir spter noch was dazu. Also. Okay, machen wir weiter. Okay, du hast jetzt der linken Figur, nmlich dem Verkufer, ein blaues Marshirn, eine Art Korridor in blau, wie eine Mtze ja. Genau. Das ist sein Wissen ber Fonds. Okay. Und eurem Kunden, auch euer Kunde glaubt zumindest was ber Fonds oder er glaubt etwas ber Fonds zu wissen. Und das sieht dann vielleicht so aus. Und whrend Carsten hier weiter malt Ich gebe dem Ganzen mal einen Namen und zwar Fondskosmos. Wir nennen das mal Kosmos. Kosmos ist gut. Weil der Kosmos ja riesig ist und da ist adquates, eine adquate Analogie, heit das fr uns halt eben mal Fondskosmos. Alles Wissen was ber Fonds mglich ist, alles. Und jetzt eine spannende Frage. Woher bezieht ihr euer Wissen, was ihr ber Fonds habt? Das mchte ich auch gerne wissen. Wer startet. Woher habt ihr euer Wissen? Woher habt ihr das? Matthias oder Matthias, Eckart. Aus Schulungen und Vergangenheit. Moment, welche Schulungen meint er denn? Vertriebsschulungen. Wo?

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Bei den Vertrieben. Welchen? Den Vertrieben, wo ich damals ttig war und verkauft habe. Oh, nicht so speziell und konkret und im Detail, Matthias. Die Namen oder was? Na logisch. Das war die Deutsche Investmentberatung. Reicht schon. Haben wir noch einen zweiten, der bei der Deutschen Investmentberatung sein Fondwissen sich angeeignet hat? Hat ein Kunde eventuell sich das Fondswissen, sein Fondwissen bei der Deutschen Investment. Der eine andere ja, der dann auch Vermittler geworden ist. Grundstzlich ein Kunde, der Kunde bleibt. So einen, den du so triffst. Ne. Okay, heit folgendes. Kennt ihr euch alle, seid ihr alle immer in den gleichen Fachschulungen bisher gewesen? Guckt ihr alle immer die gleichen Nachrichten? Moment. Darf ich kurz. Stelle die erste Frage noch mal. Die erste Frage noch mal stellen. Seid ihr alle immer grundstzlich immer in den gleichen Fachschulungen gewesen? N. Okay. Guckt ihr alle die gleichen Nachrichten? N. Lest ihr alle die gleiche Zeitung? N.

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Klingt wie eine Schafherde aber ist gut. So und trotzdem habt ihr oder glaubt ihr, ber Fonds was zu wissen. Und euer Wissen kommt aus Erfahrung. Richtig. Erfahrung aus der Vergangenheit, zum Beispiel. Genau. Da gibt es positive und da gibt es negative Erfahrungen. Und neutrale. Genau. Was bedeutet das denn, dass die alle hier N gerufen haben? Whrend du was malst, kann ich ja was fragen. Seid ihr alle in der gleichen Stadt geboren? N. Habt ihr die gleichen Freunde und Eltern gehabt? N. Habt ihr die gleichen Erfahrungen gesammelt im Leben? N. Habt ihr die gleichen Frauen und Mnner, wisst schon was ich meine. Habt ihr den gleichen Frauen und Mnnern die Briefmarkensammlung gezeigt? N. Niemand? Das heit, ihr seid vllig unterschiedlicher Herkunft. Obwohl ihr alle hier heute hier sitzt. Thomas, weit du was das interessante daran ist? Die meisten Finanzdienstleiter oder Verkufer einer Branche glauben, dass sie einer Kaste angehren und dass sie sich durch bestimmtes Wissen von der brigen Menschheit abheben. Deshalb heien sie auch Fachberater. Und dabei fllt es berhaupt nicht mehr ins Gewicht, so glauben jedenfalls viele, dass sie ganz unterschiedliche Lebensmodelle verwirklicht haben. Dass sie ganz unterschiedlichen Grundstzen gefolgt sind. Dass sie sich zwar auf der IHK begegnet sein knnten oder die gleichen Nachrichten gelesen haben knnten oder die gleichen Bestimmungen auswendig gelernt haben knnten. Aber was haben sie dabei vergessen? Dass sie alle vllig unterschiedliche Erfahrungen gemacht haben.

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Und dadurch alles anders empfinden und interpretieren. Kann es sein, dass, obwohl sie die gleichen Erfahrungen gemacht haben, dass sie trotzdem unterschiedliche Meinungen gebildet haben. Na klar. Wie ist das mglich? Wie ist das mglich. Frag doch mal, wie das mglich ist. Wie macht ihr denn das? Ihr seht alle Pamela Andersen auf dem Bildschirm. Wer ist das? Und alle bewerten sie anders. Frag doch mal hinten, Micha, wie er Pamela Andersen bewertet, wenn er sie sieht, irgendwo auf dem Titelblatt oder im Fernsehen. Micha, hallo? Du bist ja der einzige Micha heute. Gr dich. Willst du kurz was sagen, wer du bist, woher du kommst, welcher Selbsthilfegruppe du angehrst? Pamela Andersen, was macht die fr einen Ausdruck auf dich? Wer ist das? Thomas? Es wundert mich gerade. Ich bin voller Erstaunen. Na gut, dann sagen wir halt Merkel oder? Frau Merkel, kennt doch jeder oder? Was genau wundert dich? Na ja, dass du Pamela Andersen nicht kennst, anscheinend. Was genau wundert dich? Nein. Micha, die Fragen stellen wir spter. Das kommt gleich. Pamela Andersen ist irgend so ein Model, Schauspielerin, Sngerin und ein Blondie. ( 00:08:10-3) 00:08:10-3 Ich glaube schon, jedenfalls unter der Dusche. Micha, antworte mal auf die Frage. Und zwar, was empfindest du, wenn du morgens die Bildzeitung aufschlgst und Angela Merkel lchelt dich an

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und gibt ein Interview ber die aktuellen Bankenkrise. Was empfindest du? Freude. Freude. Das heit, du sagst dir, super Bankenkrise, das ist Chance fr den Verkauf guter Produkte. Genau. Wollen wir mal den Gerhard. Was empfindest du, wenn du Angela Merkel, heit die Angie, Angela oder Ange, egal Frau M. Unattraktive Frau. Oh, brauchen wir noch ein Beispiel, um die Differenzen und unterschiedlichen Betrachtungsmodelle zu beweisen. Ich glaube, jeder der hier eine Meinung hat, wird von der Meinung des anderen abweichen. Obwohl alle die gleiche Zeitung lesen, das gleiche Bild sehen, die gleiche Bildzeitungsseite sehen. Hey, bei 16 Millionen verkaufter Auflage wird es wohl irgendjemanden haben, auer mir, der hin und wieder mal in der Bildzeitung schnffelt, um herauszufinden was er nicht wissen muss. So und dieses Modell, lieber Thomas, hast du mir links aufgemalt. Das ist der Verkufer, der Spezialist. Ich wiederhole noch mal kurz, damit ich es auch verstanden habe. Du hast gesagt, dass ein Verkufer, der Fachwissen hat, egal in welcher Branche, einer Kaste angehrt, von der er glaubt, dass sie sich im Fachwissen, in seinem Bereich, von der blichen Menschheit abhebt. Richtig. Das ist ja grundstzlich nicht verkehrt. Dann hast du gleichermaen gesagt, im Vergleich zum Kosmos, nmlich das was an Fachwissen ber Fonds mglich ist, ist das Wissen was der Verkufer hat relativ, nmlich begrenzt auf seine mglichen Erfahrungen whrend der Zeit in der er lebt. Genau. Die Kontaktzahl spielt da eine Rolle, Intensitt und wie aufmerksam er ist, welche Disziplin er an den Tag legt. Ja und ob er sich darauf konzentriert. Genau. Und dann hast du mir auerdem gesagt, dass, wenn man 15 Experten in einen Raum steckt, hat man 17 Meinungen. Das ist ja so ein geflgeltes Sprichwort. Woran liegt das noch mal genau? An den Interpretationen und an den verschiedenen Erfahrungen und

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Super, das wrde ja bedeuten, dass es berhaupt keinen ultimativen Experten gibt. Richtig. Puh, okay, damit kann ich leben. Wenn die Experten sich untereinander komische Sachen verkaufen, damit kann ich leben. Knntest Du als Kunde damit leben? Nein, nein. Knntet ihr als Kunde damit leben? N. Gut, dann bin ich mal gespannt, was jetzt dabei rauskommt. Und zwar, ihr habt es gerade selbst gesagt, ihr knntet als Kunden nicht damit leben. Geht es euren Kunden anders? Das ist eine spannende Frage und zwar, auch eure Kunden haben ein bisschen Wissen, woher sie das auch immer, sie glauben, da ein bisschen was zu wissen ber Fonds. Diese Meinung und dieses vermeintliche Wissen bilden sie sich durch, zum Beispiel, in der Vergangenheit angelegtes Geld, welches, wo sie Gewinne mit gemacht haben. Da haben sie ein paar gute Erfahrungen gemacht. Jetzt aber, dummerweise, Fr was steht rot? Negative Erfahrungen. Richtig, negative Erfahrungen, Bankenkrise, Geld verbrannt. Vielleicht schon das zweite Mal. Ein paar gute Erfahrungen gemacht mit ein bisschen Gewinn aber jetzt mal so richtig fette, zwei richtig fette einschneidende Erlebnisse, 50 Prozent weg vom Geld. Mal abgesehen davon, dass sie jetzt in den Zeitungen halt, da bekommen sie hier ein bisschen und da ein bisschen und in den Nachrichten und vom Nachbarn und so. Und dann haben die eine Meinung darber und es gibt vielleicht sogar eine Schnittmenge, wo eure Meinung mit dem des Kunden bereinstimmt. Ist das der kleine Zipfel da? Dieser kleine Zipfel. Das heit, da sind sie sich einig, ja. Ja, jetzt habe ich es rot gemacht. Stellt es euch grn vor. Da hinten liegt ein Grnstift, schau da hinten auf dem Koffer liegt ein kleines Grnstiftle. Cool. Na ja, machen wir mal zwei Positive hier rein.

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Mal es doch grn aus. Oder so. Super, das ist die Schnittmenge, okay. Jetzt geht es um Folgendes, wenn ihr Kunden gewinnt ja, wo ihr nicht vorher schlaue Fragen gestellt habt, und ihr gewinnt den Kunden trotzdem, dann kann es daran liegen, dass ihr genau diese Schnittmenge getroffen habt. Das heit, da findet ein hoher Grad der bereinstimmung statt. Richtig. Wenn du zuflligerweise irgendwelche Dinge sagst oder denkst, fhlst, prsentierst und der Kunde denkt sich: Boah, das ist ja genau das was ich, ja, knnte zuflligerweise, richtig, nehme ich. Zum Beispiel, fllt mir gerade ein, Thomas. Es knnte ja ein Glaubenssatz beim Kunden existieren, der sagt, man muss Geld anlegen, damit man im Alter nicht dasteht. Und das denken beide. Und das ist aber die einzige bereinstimmung die es hat. Dann kannst du ihm eine Geldanlage anbieten. Egal was? Egal was, er wird, also die Wahrscheinlichkeit, dass er eine abschliet bei euch, die ist sehr hoch, weil ihr da in diesem Punkt bereinstimmt. Die Frage ist nur, ob er das macht, was gut fr ihn wre oder das, was ihr meint, was gut fr ihn wre. Wenn ihr einem solchen Menschen Investments anbietet, er aber grundstzlich sagt, scheie, ich habe fnf Mal Geld verloren, ich mache den Dreck nicht mehr, dann existiert diese Anlagebereinstimmung zwar immer noch, grundstzlich, nur wenn ihr, ihr seid davon berzeugt, Investment. Investment ist Klasse und der Kunde sagt, Investment ist Scheie. Dann versucht ihr den Kunden davon zu berzeugen, dass Investment gut ist und er versucht euch gleichzeitig davon zu berzeugen, dass er Geld anlegen mchte aber nicht in Investment. Jetzt habe ich eine kurze Frage. Unter diesen Voraussetzungen stellen wir ja gewisse Fragen. Wir knnten ja zum Beispiel fragen, hey, wollen sie in Investment investieren, gleich in einen Fond und er sagt euch nein, dann wrde ich ja nicht noch weiter darauf rumreiten, ihm unbedingt ein Fond zu verkaufen. Wenn mir eine Frau sagt, sie mchte einen Mantel kaufen, dann biete ich ihr auch keine Feinrippunterwsche an. Warum nicht?

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Hchstens spter. Was ich mich gerade frage, wie viele Experten, Thomas, werden denn wohl, gehen denn wohl davon aus, dass sie sich an den Tisch des Verkaufsgesprches setzen und schon wissen, was dem gegenber so widerfahren ist, nmlich welche Bewertungen er vorgenommen hat, welche Erfahrungen er gemacht hat und welche Schlsse er daraus gezogen hat. Das heit, welche Experten setzen sich an den Verkaufstisch und verkaufen und prsentieren einfach so darauf los, weil sie glauben, dass ihr Status ausreichend ist, um demjenigen, der weniger Wissen und Erfahrungen hat, etwas beizubringen ber Fonds, damit sie ihn dann bekehren oder solle oder er mge doch in ihrem erfahrenen Sinne eine zukunftsintelligente Entscheidung treffen. Das betrifft nicht nur Fonds, sondern auch Pkws, Frauenvermittlung, Partnervermittlung meine ich, also Frauenhandel, Klammer auf, Klammer zu. Was noch, Schreibtische und Brillengestelle. berall finden wir die Experten, die sich herab begeben, ne nicht herab begeben, hinaufbegeben, auf den Podest der Bespaung des Kundengehirns. Richtig, Wie viele das sind, ja? Wie viele das sind. Meiner Meinung nach, die Masse. Die Masse. Warum tut sie das? 80 Prozent. Ja, warum tun sie das? Warum tun die Verkufer das? Weil man von sich selbst so berzeugt ist, und meint, man msste den Kunden so ber den Kopf schlagen. Sag mal, Frank Xaver, wenn du sagst, du berzeugst, wenn du jetzt den Kosmos des Fondwissens jetzt mal bercksichtigst und schaust, wie viel du ber Fonds weit. Du bist doch ein Fondexperte, du bietest das doch an. Nein, ich bin kein Fondexperte. Wo haben wir den Fondexperten, wo war der Fondexperte? Matthias, ne? Wer war Fondexperte? Axel. Bist du immer noch auf einer 8, wenn du das Modell bercksichtigst und zwar das gesamte Fondwissen, was der Welt, der Menschheit zur Verfgung steht, im Hinblick auf dein Wissen. Also man muss es ja unterscheiden, was brauche ich zum verkaufen, was muss ich wissen, um das Produkt

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Keine philosophischen Verzweigungen, wir wollen nur ein Modell erklren. Stehst du immer noch auf der 8? Bei dem Modell nicht. Wo stehst du da? 2? Bei 2. Wenn ich dir jetzt sage, du stehst bei 2 noch sehr gut da. Dann willst du ja bestimmt eine plausible Erklrung dafr. Du sagst zwar, wichtig ist ja wie viel ich Wissen habe, damit ich was ich damit machen kann im Verkauf. Wichtig ist ans Ziel zu kommen, wie viel brauche ich eigentlich, um ans Ziel zu kommen. Unser Modell beschftigt sich nicht mit Verkaufswahrscheinlichkeiten und mit Statistiken, sondern mit der Tatsache, wie Menschen miteinander kommunizieren. Warum es weniger Abschlsse gibt als mglich. Warum Menschen sagen, ich muss mir es noch berlegen oder ich vergleiche noch mal oder das brauche ich doch nicht. Darum geht es. Und wenn wir den Kosmos vergleichen mit deinem Fondwissen, hast du selbst gesagt, beamst du dich einfach mal, stufst du dich selber von 8 auf 2 runter, wenn 0 gar nichts bedeutet und 10 alles. Genau. Ist richtig. So in dieser Welt der 2, in der du dich befindest, erscheint die Welt des Kunden bei 0,1. Doch das spielt gar keine Rolle. Wenn du sagst, du hast nur noch ein Wissen von 2, meinst du damit, dass du so viele Milliarden an Erfahrungen sammeln knntest oder msstest, um auf 10 zu kommen, so lang lebst du gar nicht. Ne, ich bin ja hier, um zu wissen, was ich ihm sagen muss, unabhngig von meinem Wissen. Genau. Und darum geht es. Es ist nicht wichtig wie viel du weit, sondern dass, was du ihm sagen musst, aus dem was zur Verfgung steht. Folgendes Modell: Du hast, der Thomas hat das ganz schn ausgemalt, der hat nmlich den gesamten Kosmos wie einen bunten Sternenhimmel mit Punkten befllt. Jede Menge rote Punkte, die stehen fr Negative Jede Menge grne Punkte, die stehen fr Fr positive Erfahrungen. Erfahrungen. Sag mal, wenn, Thomas, wenn du als Fondexperte, wenn ich dich frage, wenn dein Wissen auch 2 wre, wie das von Axel.

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Da wre ich aber froh. Wie viel Prozent besteht denn diese 2, aus wie viel Prozent besteht denn diese 2, aus Fachwissen, aus reinem angelerntem Fachwissen, aus Bchern etc. Aus reinem Fachwissen? Ja. Vermutlich gibst du dich nicht damit zufrieden, wenn ich sage, verdammt wenig. Doch, ich gebe mich damit zufrieden, weil, Axel kann es ja konkretisieren. Aus Fachwissen vielleicht 90 Prozent. 90 Prozent Fachwissen? 0,5 Prozent. Du sagst 0,5. Das heit, du hast nur 10 Prozent Erfahrungen in Fonds. ( 00:09:32-5) Wrdet ihr jemanden Fonds abkaufen, der von sich selbst sagt, er hat nur 10 Prozent Erfahrung und 90 Prozent Fachwissen. Seid ihr gar nicht meiner Meinung. Ihr wrdet einem vllig unerfahrenen Verkufer Fonds abkaufen? Bin ich unerfahren, wenn ich Fachwissen habe? Du hast selbst gesagt, 90 Prozent Fachwissen, 10 Prozent Erfahrung. Ja, hast du gesagt. Hast du selbst gesagt. Richtig, aber was brauche ich zum Verkaufen, Erfahrung oder Fachwissen? Oder brauche ich berhaupt was von Beidem? Die Frage ist, die Frage ist, lieber Axel, wenn du noch nie Erfahrungen mit Frauen gemacht hast, und weit alles ber Sex Ich habe es verstanden.

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Hast es verstanden, ja. Und das ist genau der springende Punkt. Es gibt natrlich 3 Milliarden Schulungen, die du besuchen kannst, um dein Fachwissen anzueignen. Doch was ntzt dir denn das Fachwissen, wenn du es nicht an den Mann bringen kannst, weil du nicht weit, wie du damit umgehen sollst. Wenn du nicht weit, wann genau welches Wissen zur Anwendung kommen muss und wann nicht. Was ntzt es denn, wenn du die ganzen Einflsse nicht auf dein Fachwissen beziehen kannst, sie nicht interpretieren kannst, mittels deines Fachwissens, weil du nicht weit, wie du das ganze bewerten sollst, weil du nicht weit, welcher Teil deines Fachwissens im Verhltnis zu welchen Ereignissen stehen und wie sie in der Zukunft zu interpretieren sind. Welche Schlsse, Rckschlsse sind kein Fachwissen, sondern das Ergebnis von Erfahrungen. Und genau da liegt die (00:01:13-1). Kunden wissen ein bisschen. Kunden saugen ihr vermeintliches Wissen aus Erfahrungen, aus Hren, Sagen, aus Verlautbarungen, aus was noch? Beobachtungen, eigene Erfahrungen und Fachwissen gehen so fast so berall unter. Jetzt in der Bankenkrise, was hat euch das Fachwissen genutzt. Nichts. Sondern, diejenigen, die ber die meiste Erfahrung verfgten, nmlich, wie verhlt sich der Markt wann, wann ist welches Fachwissen wahr oder nicht wahr. Wer interpretiert wie. Wie muss ich darauf reagieren und darauf intuitiv meine Schlussfolgerungen ziehen, wann ich wem, welche Empfehlung gebe. Brse ist brigens ein geiles Beispiel, ja. Brse ist geiles Beispiel. Und zwar alleine, wie interpretiert der Anleger die momentane Situation und was folgt daraus. Geht der Markt dadurch weiter runter oder wieder rauf. Du siehst, der gesamte Kosmos, die gesamte Identitt deines Kunden, deiner Kollegen und dir selbst, der eigenen, besteht zum grten Teil aus Erfahrungsschtzen, gesammelten Informationen. Und genau darum geht es heute. Das Modell was der Thomas gleich weiter erklrt, beschftigt sich unmittelbar mit diesen beiden Erfahrungswelten. Und wenn ich sage Erfahrungswelt, heit das, Eberhard, Thomas, Markus, Eberhard. Eberhard, wenn ich sage Erfahrungswelt, in welchem Kontext steht deiner Meinung nach das Wort Erfahrung und Realitt. Erklre uns das kurz mit deinen Worten. Was verbindet diese beiden Substantive, brigens unspezifisch. Erfahrungen und Realitt. Also, ich habe sehr groe Erwartungen in diesem Bereich. Okay. Und die holte ich mir aus der Realitt. Richtig, du hast das alles live erlebt. Deshalb heien die Dinge Realittsmodelle. Da kommen zwei Marsmenschen mit ihrer Glaskugel oben und in jeder Glaskugel steckt vollkommen anderes, nicht

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nur Wissen, Handy aus, sondern jede Menge an Erfahrungen. Sind Erfahrungen Interpretationen, Gerhard? Nein. Echt nicht? Das heit, du hast echt nur Wissen. Alles was du jemals erlebt und gesehen hast, ist wahr. Na, die Erfahrungen, die ich gemacht habe, die sind fr mich wahr. Aha, fr dich. Sehr gut. Ausgezeichnet. Gerhard, das macht einen ganz fetten. Applaus. Genau darum geht es nmlich. In seiner Welt ist das real, Realitt. Und wenn da einer kommt und planiert mit einer verbalen Raupe darin rum, was machst du Gerhard, wenn einer mit dem Bulldozer an deinen Tisch kommt und sagt, pass mal auf Gerhard, mit deiner Realitt bin ich nicht ganz einverstanden. Ich sag dir mal was du alles gesehen hast und wie du httest es bewerten mssen. Kannst dein Leben noch mal zurckverfolgen. Achtung. Mach die Ohren auf, wie reagierst du darauf? Gar nicht. Gar nicht, das heit, es lsst dich kalt. Der Typ ist nicht interessant fr dich. Interessant schon, aber das lsst mich trotzdem kalt. Echt? Ja. Er hat nichts erreicht? Wie reagierst du darauf, wenn jemand sagt, du, damit hast du unrecht und ich erklre dir jetzt mal gerade, warum du unrecht hast. Was passiert dann? Dann passiert folgendes, dass ich sage okay, das mag fr dich so sein, erklre mir das mal aus deiner Sicht. Augenblicklich haben wir zwei unterschiedliche Meinungen und jetzt erklre mir es aus deiner Sicht und dann sehen wir, ob wir da irgendwo miteinander zur Sache kommen. Und was passiert wenn nicht, wenn ich genauso stur bin und auf meinen Erfahrungen rumreite, die ich gemacht habe und von denen ich berzeugt bin, dass ich damit recht habe. Was passiert dann? Wir haben ja dann unterschiedliche Meinungen, hast du gesagt. Was passiert dann? Was passiert dann. Je nachdem, wenn wir beide miteinander, sagen wir so, klar sind, dass wir

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sagen okay, dann lassen wir diese beiden unterschiedliche Erfahrungen so stehen. Jetzt sind wir an einem Punkt, Thomas, wo wir beide Realittswelten zunchst herausgeschlt haben. Uns ist bewusst, dass wir nicht aus einem Holz geschnitzt sind. Egal wie hnlich wir uns auch zu seien scheinen. Das ist die groe Grenze an der wir sind, an der wir stehen, die wir jetzt berschreiten. Noch ist es Theorie. Jetzt kommen wir zur Praxis. Wenn ich mir den Tobias anschaue, wie er da sitzt und mir zuhrt, und sich vielleicht denkt, ja, wie knnte denn das in der Praxis auf mich und meine Verkaufsarbeit wirken. Was meint der damit? Erfahrung, Realitt, Aufeinanderprallen, verschiedene Welten, das klingt ja alles ganz plausibel. Dann soll die Antwort heien, in der Frage, der ich dir stelle, findest du die Antwort. Und zwar, wie teilst du mir deine Realitt mit? Stelle noch mal die Frage bitte. Wie teilst du mir deine Realitt mit? Der Frank Xaver explodiert gleich, Achtung. Das wird gleich ein bisschen feucht. Frank Xaver und ich haben telepathische Fhigkeiten, mglicherweise. Wie teilst du uns mit, was du erlebt hast? Du fragst mich irgendwas und ich antworte dir entsprechend. Moment mal, Thomas, was hat er gesagt? Er antwortet? Er antwortet. Mach mal vor wie das geht und zwar wir bewerten mal das, was Thomas uns vormacht. Bringe mir mal Beispiele fr Antworten. Mach mal. Hey, was meinst du denn jetzt? Na sag doch, mach doch mal einfach was. Na was denn? Lass dir was einfallen. Antworten. Zum Beispiel. Was knnte das sein? Ach so, Fonds hpfen auf und ab.

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Nein. Du hast doch gesprochen. Was habe ich gesprochen? Ich mache was vor, ja. Ich antworte dir mal. Der Tobias sagte, du fragst mich und ich antworte, stimmt das. Hast du das gesagt? Haben wir auf Band Otto. Frag mich mal was. Ist doch alles improvisiert, macht doch Spa. Den Rest machst du. Frag mich mal was. Also aus meinem Fachbereich. N, irgendwas zu mir oder so. Sag mal was, frag mal was, frag doch irgendwas. Frag irgendwen, irgendwas, ich antworte. Was isst du am liebsten zum Frhstck? Und weit du Bescheid? Du hast nicht geantwortet. Doch, fr meine Welt habe ich geantwortet. Um zu antworten, musst du doch sprechen. Ich hpfe hier wild herum ja, damit die wissen drauen, was ich mache. Na los, bist du noch nicht drauf gekommen? Cornflakes. Cornflakes. Richtig. Ich hatte heute Morgen Cornflakes. Was auch immer ihr darunter verstanden habt, es war Cornflakes. Hast du noch eine Frage? Weiter. Noch eine Frage. Was denkst du ber denkmalgeschtzte Immobilien? Das heit, sie gefallen dir? Ich habe die Trinkflasche von Markus genommen, von Thomas und habe einfach in den Raum gespritzt. Gute Idee. Was heit das? Das heit, sie gefallen mir? Da geht mir einer ab oder was sollte das heien? Also jeder hat unterschiedliche Realitten.

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Echt? Moment mal. Noch ein drittes Beispiel. Frag mich noch was. Vielleicht klappt es jetzt. Magst du Thomas? Antworte du mal. Du kannst ja auch antworten. Okay. Was ist deine Lieblingsautomarke? 00:00:00-0 Meine Lieblingsautomarke? Was ist meine Lieblingsautomarke? 00:00:04-3 Jetzt faltet er ein oranges Blatt Papier, also einen Kreis, faltet noch mal. Das wird ein Vogel, ne ein Flugzeug und wirft es in den Raum. Na, Tobias, wie lautet die Antwort? ( 00:00:17-8) Ich stehe auf der Leitung. Du stehst auf der Leitung? Wssten wir das, wenn du uns das nicht gesagt httest? Nicht unbedingt. Also, wie teilst du uns deine Realitt mit. Ja, durch Sprache, durch Gestik. Na, Gestik hat nicht funktioniert. Das sollte Cornflakes bedeuten. Ich habe die Wasserflasche, du hast gesagt, das gefllt mir. Du hast interpretiert, da geht mir einer ab. Ich habe gesagt, auf die Scheie kannst du Pissen. Fr alle serisen Hrer da drauen, ihr knnt ja nachtrglich ein Info@ beyreuther-verkaufstraining.de eine Email schreiben, wir sollen das rausschneiden. Oder FSK 18 aufdrucken, damit eure jungen nachwachsenden, die neue Verkuferbrut unter 18 Jahren, nicht vorzeitig in die Hnde bekommt. Richtig, Sprache, lieber Thomas. Und ber Sprache teilen wir sonst noch was mit, auer die Realitt? Wnsche, Zukunft, Erwartungen, ngste, all das, ist nur mglich, wenn du deine Lippen bewegst. Was genau meine ich damit? Wenn du sprichst. Es ist vllig unerheblich, ob sich zwei Rolex tragende Bulldocken gegenber sitzen und ber nackte Frauen debattieren oder ob irgendein Bildzeitungsredakteur, irgendeinen mittelstndigen Unternehmer fragt und seine Sichtweise errtert oder ob ein Politiker auf der Kanzel irgendwelche Sachen ab sudelt und damit das Volk bespat oder ob ein Anwalt irgendwas, irgendwem erklrt oder eine Hausfrau dem Nachbarn was erklrt. Es findet immer ber Sprache statt, unabhngig von uerlichkeiten. Willst du damit sagen, dass, wenn der Verkufer zum Beispiel sagt, Mensch wie finden sie denn Fonds so? Ja, die sind Scheie. Ah, dann hat er hier mal eine Erfahrung gemacht, weil ihm schon

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mal eine Kunde gesagt hat, Fonds sind Scheie und er zieht Rckschlsse auf die damalige Erfahrung. Richtig. Ohne weiter zu fragen. Dann geht nmlich folgendes vor. Der Verkufer zieht Rckschlsse auf seine Realitt. Findet dafr Beispiele, vergleicht das und wenn die bereinstimmung relativ hoch ist oder hoch zu seien scheint, die gefhlte, dann zieht er folgenden Schluss, oh ich glaube, dass Volk mag keine Fonds. Die sind im Moment schlecht zu verkaufen. Bevor er berhaupt herausgefunden hat, was genau der Kunde mit, ich benutze noch mal das Wort, piep, Scheie, piep, was er damit genau meint. Sind sie jetzt komplett schlecht oder ist es nur ein Teil, der ihn im Moment strt. Sind es alle Fonds die schlecht sind oder betrifft es nur bestimmte. Ist er damit gemeint, der glaubt, dass Fonds Scheie sind oder trifft das nur fr eine ihm nahestehende Person dazu. Und genau damit beschftigen wir uns. Wenn Menschen ihre Realitten einander vorstellen, dann gibt es Sumpf, Bedeutungssumpf. Und in diesem Bedeutungssumpf, was passiert wenn ein Verkufer in den Bedeutungssumpf tappt. Ja, was passiert dann. Dann zieht er einfach nur Was sind die Konsequenzen. Beschreib mal, was bei dir passiert ist im Verkuferalltag, wenn du wieder mal geglaubt hattest, Mensch, ich wei schon was der meint und dann reime ich mir den Rest zusammen. Ich bin ja Profi und dann kehre ich zurck in meine Fachwissenskanzel, brte da was wirklich cooles aus, rste mich auf, fahre zum Kunden und prsentiere meine Armada an schlauen Empfehlungen. Was dann dabei herausgekommen ist? Das absolute Endergebnis war, ich habe nichts verkauft. Immer? Nein, nicht immer. Aber hufig. Hufig, nicht immer, war dann dieser Punkt, ja. Das heit, der Punkt, du hattest manchmal eine Schnittmenge, das war Glck. Manchmal hast du auch zuflligerweise gefragt und hast zuflligerweise die richtigen Informationen bekommen. Ja.

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Wann hast du begonnen, bewusst zu fragen? Ich habe angefangen bewusst zu fragen, als ich das hier kapiert habe. Also mir ins Bewusstsein gerufen habe. Fhlst dich jetzt irgendwo bld, doof, minderbemittelt oder klein, nichts wissend, nichts bedeutend im Vergleich zu deinem frher geglaubten Sachwissen? Nein. Weil Weil ich jetzt viel mehr wei, als ich vorher wusste. Richtig. Und, weil ich dadurch viel mehr Mglichkeiten habe. Bist du denn der einzige, der wenig wei, nach deinem Modell? Nein. Siehst du, das strkt diejenigen, denen das bewusst wurde. Niemand wei genug, um die Wahrheit fr sich zu pachten, auer die katholische Kirche. Aber der haben wir es ja zum Glck irgendwie ausgetrieben oder? Haben wir irgendwelche verbundene Katholiken hier? Frank Xaver, du bist ein moderner Katholik. Du weit schon lngst, dass der Storch nicht die Kinder bringt, stimmt das? Ja. Das macht dich auch sympathisch. Es sollte nur so Ppste geben wie dich. Ich bin ja auch der Papst. Ja, du bist beliebt bei allen. Da sind wir uns einig. Also diese Art, was genau ist Wissen und wer besitzt Wissen, spielt fr Verkufer, auch wenn es sich philosophisch anhrt und weltbildgeschichtlich Herkunft suggeriert. Es ist viel einfacher und dennoch viel bedeutender, als du dir das jemals vorgestellt hast. Sokrates hatte wohl vermutlich als einziger recht, weil er sagte: Ich wei, dass ich nichts wei. Genau das ist der springende Punkt. Und wenn ein Verkufer sich von seinem Fachego trennt und

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das reale Bild der unterschiedlichen Realitten anerkennt, dann wird es ihm bewusst, wie dumm er sein kann, wenn er zu wenig Fragen stellt, weil es ihm peinlich ist, weil er glaubt, er verrgert die Leute damit. Weil er viel mehr wei als jeder Kunde und dadurch viel hherwertig ist, als der Kunde. Oder, wer Fragen stellt, der diskreditiert sich ja selber, weil sein Fachwissen, wer Fachwissen hat, der muss ja keine Fragen mehr stellen oder? Ja, weil Fragen nerven. Richtig. Und auerdem stellen sie mich als Volltrottel da. Was meinen sie mit Sicherheit, fragt ein Fondspezialist. Da knnte ja der Axel denken, Mensch, wenn ich das jetzt frage, dann denkt der Kunde, ja, sag mal, hat der was an der Waffel oder was. Der ist doch der Experte, der sollte doch wissen was Sicherheit bedeutet. Bldmann! Kaufe ich nichts. Ganz im Gegenteil. Aber das werden wir noch alles erarbeiten und auch in Livetelefonaten. Zwar heute whrend des Livemitschnittes nicht. Ihr wisst es ja alle schon vielfach, dass Fragen, wer 4 Millionen Fragen stellt, ist am Ende der sympathischere Partner. Und wenn ihr noch Glaubensstze aus der Schule habt, wie zum Beispiel, fragen, wer fragt nervt. Dann msstet ihr euch damit, knnt ihr euch damit mal auseinandersetzen. Das betrifft alle, die beim Fragen ein komisches Gefhl haben, so ein Deppenklos im Hals. Drei Mal Fragen gestellt, jetzt nervt es aber langsam. Ohne zu wissen, ob es wirklich nervt, und zwar den Kunden. Jetzt sind wir an diesem Modell angelegt und zwar in der Praxis. Sag mal, wie erkenne ich denn das typische (00:07:51-6) eines Verkufers. Indem er eben nicht fragt? Was fragt er nicht? Er fragt nicht weiter nach. Na ja, ein Kunde sagt dir, passen sie mal auf, Fonds, wenn ich eine Fondanlage berhaupt ttige, dann muss die sicher sein, dann muss die Rendite passen und flexibel muss das ganze sein. Und wenn der Verkufer dann nichts weiter fragt, das einfach so stehen lsst, sich das auch, ja sicher, sicher muss es sein, flexibel und ja ist ja ganz klar. Also der braucht Verfgbarkeit nach 5 Jahren, das ist flexibel genug. Eine Rendite, gut unter guter Rendite Ist das dein innerer Dialog jetzt. Das ist mein innerer Dialog. Deine Schlussfolgerung. Rendite, gute Rendite ha. 6 1/2 Prozent, dann ist der zufrieden. Und sicher, sicher ist fr ihn, wenn er die Hlfte seines Geldes verlieren kann. Das ist sicher genug fr ihn.

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Genau, im Vergleich zu den Lehmann-Zertifikaten schon. Ja? Auf Grundlage dieser Schlussfolgerungen, wie ja leider, htte gerade gesagt, leider Gottes, aber der hat wirklich nichts damit zu tun. Der hat seine Finger scheinbar oft im Spiel aber da nicht. Da ist es ausschlielich der Verkufer, der entscheidet, ich ergnze das, was hier noch fehlt. Nmlich der getilgte Anteil, das erkenne sogar ich. Weil, ich war ja auf der Schule sowieso und sowieso. Und da habe ich gelernt was sicher ist. Und die haben gesagt, wer weniger als 50 Prozent verlieren kann, das ist totale Sicherheit im Fondbereich. Oder ich lasse meine eigenen Glaubensstze sprechen, weil, jeder Verkufer von euch, hat einen unterschiedlichen Glaubenssatz zum Thema Sicherheit. Wann ist eine Rendite gut? Nur als Beispiel, frag mal schnell hinten den Jrgen und den Uli und vielleicht noch da vorne, jetzt habe ich doch schon wieder einen Namen vergessen. Roland. Ich meine da, Horst, ja? Hans. Roland, was glaubst du, wenn wir den Roland fragen, was der Experte unter guter Rendite versteht, unter gut. Was glaubst du, welche Antwort wir bekommen? Rate mal. Es ist Schreib mal die Zahl schon mal auf, damit du es spter nicht ndern kannst. Und ihr 4 auch, der Jrgen, der Hans und der Matthias, Axel auch, Ulrich auch. Schreib mal eine Zahl da hin. Wie viel Prozent ist fr euch Experten gut? Mal sehen, was die Experten sagen. Schtzung Nr. 1, Thomas, was denkst du, hat der Roland notiert? Ich wrde ihn jetzt fragen. Schtz mal. Das ist nur geschtzt, ja? Ja.

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Roland, 6 Prozent. Und sag. 10. Daneben. Daneben. Na gut, du hast ja noch ein paar Versuche. Ja, okay. Hans sieht so aus, als wenn er sagt 10 Prozent ist gut. 7. Genau verkehrt. Axel, Thomas? Axel ist eine kleine Raubsau, 15. 8. Scheie. Wieder daneben. Keinen Investmentschwanz in der Hose. Der andere funktioniert ja oder? ( 00:00:59-6) Gute Rendite. Wir spucken gute Rendite aus. Was genau meinst du denn mit spucken? Uli? Moment einmal, Thomas gibt erst seinen Tipp ab. Veronica, du bist ja heute zum ersten Mal hier? Daran wirst du dich auch noch gewhnen. Kommst du alleine? Bringst du in Zukunft noch jemanden mit oder kommst du dann alleine? Wahrscheinlich nicht. Wahrscheinlich nicht. Kaufbereitschaft bei 70 Prozent. Also, Thomas. Du siehst, pass mal auf, was jetzt abgeht. Ich interpretiere. Dein Name noch mal? Uli.

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Der Uli Schau dir das Hemd an was er trgt. Schau dir die Frisur an. Ich glaube, dass Menschen mit karierten Hemden Mit so Holzfllerhemden, die nur schmunzeln Die nur schmunzeln Die zu spt kommen Und auch einen solchen schicken Haarschnitt haben, brutal seris sind und dass sie eine gute Rendite, da sagen sie 5 Prozent, ab dann ist schon gut. Ich habe nichts aufgeschrieben, weil der Kunde entscheidet, ob es eine gute, wenn der Kunde zufrieden ist, ist es eine gute Rendite gewesen. Tnt, schwingt da so ein bisschen der entwickelte, schlaubergerische, kluge, intelligente Verkufer mit? Knnte sein. Uli, natrlich du hast recht. Aber das entbindet ja den Jrgen nicht, preiszugeben, was er sich notiert hat. Den Uli. Den Jrgen. Und den Uli. Der Uli hat sich ja nichts notiert. Hat er nicht. Hat ja schlau geantwortet. Das war schlau, ja. Ja, ich frage den Kunden und halte mich dabei im Hintergrund. Jrgen, was denkst du, was der

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Thomas antworten wird? Schtz mal. 28. Und du Thomas. Moment, ich halte 28 Prozent fr eine gute Rendite, ja? Ja, es war schon nah dran, 20. Und du Jrgen, was hast du aufgeschrieben? Hast du das Mikro ausgeschaltet? 28. Siehst du. Das erklrt auch deinen stylischen Slips. Du siehst ein bisschen erholter aus. Macht die gute Rendite. Macht die gute Rendite, ja. Aha. Deshalb sind die in Afrika alle so schlank oder in wo, wo gibt es noch schlanke Leute? Glaubensstze. Also Matthias, du noch mal zum Schluss. Thomas, was denkst du? Denke daran, ich sitze neben jemanden, der gerade 28 gesagt hat. Das heit noch lange nichts. Das heit gar nichts. Du bist mehr so der 10er, so. Echt? Perfekt, 10, ja. Echt? Er arbeitet im gleichen Bro. Die gleiche Firma und verkaufen das gleiche Produkt. Pass mal auf, ich hier jetzt gerade, den gerade gefunden. Du hast gerade den einen gefunden, nmlich Gut, okay, das waren jetzt gerade, warte mal, 1, 2, 3, 4, 5, beim 6. Versuch. Hey, das ist doch eine coole Quote oder? 6 Experten, 6 unterschiedliche Meinungen zu Rendite und zwei davon waren sogar noch Kollegen. Einer sagt 28 und der andere 10. Weit du, wie gro die Gefahr ist, dass ihr auch nicht wisst, wer von wem was zu halten hat und wer was mit was auch immer uert meint und wie er es zu

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verstehen hat? Das ist normal. Das ist normal. Und genau, es ist normal. Deshalb unterhalten wir uns darber. Wir sind Verkufer, wir sind Kommunikationsprofessoren, wir sind Profis. Wir wissen, wenn wir Dinge nicht wissen und sie nicht bercksichtigen, dann kostet es Geld und den Ruf und zwar unseren, weil die Kunden darunter leiden. Wenn sich Ehepaare streiten oder unterhalten oder irgendwelche Firmenbosse. Wie gestern Abend, saen da 3 vllig aufgetitschte Firmenbosse. Das war total geil. Das war total geil. Die haben sich unterhalten und die haben einen Mll ausgetauscht. Nur, der Thomas sagte, hr dir das doch mal an, die bewerfen sich mit unspezifischen Satzbauteilen und die nicken immer alle. Wie so kleine, wie heien diese Ja-Hunde? Wackel-Dackel. Wackel-Dackel. Wir haben uns fast, da warst du schon im Bett, Otto, wir haben uns noch ein halbes Glas Rotwein kommen lassen und haben da noch ein bisschen Muschen gespielt. Hoch interessant. Das ist Kino. Das ist besser als Kino. Richtig. Also das ist nmlich normal und weit du auch, Frank Xaver, hey Franzi, darf ich dich Franzi nennen? Franziska. Franziska, sag mal, warum ist es normal. Es scheint ja berall auf die gleiche Weise kommuniziert zu werden. Was glaubst Du, warum ist das vllig normal? Wieso machen wir das? Weil jeder von sich selbst berzeugt ist, dass er richtig denkt. Weil jeder von sich selbst berzeugt ist, dass er richtig denkt und im Umkehrschluss und weil jeder von sich berzeugt ist, dass der andere ihn versteht. Und genau das gleiche darunter versteht, wie ich. Sag mal, es scheint ja geradewegs so zu sein, Thomas, dass die Welt sich auf diese unspezifische Kommunikation geeinigt hat. Woran kann das liegen? Vereinfachung. Wieso Vereinfachung? Meinst du, die Leute haben keine Lust ihre Gefhle konkret mitzuteilen. Meinst du, die Leute haben keine Lust

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Doch, Lust haben sie. Dass sie verstanden werden mchten. Meinst du, die Leute mgen diesen Irrtum und die Fehlinterpretation. Meinst du, die Umwelt steht darauf, dass ihr Umfeld stndig andere Dinge tut, als sie sich das wnschen. Nein, natrlich nicht. Warum tun sie es dann trotzdem? Wie viel Zeit haben die Menschen denn am Tag? Frag Melanie. Wie viel Zeit hat sie, um all ihre Gefhle zum Ausdruck zu bringen. Melanie ist eine Frau, sieht super aus, hat super Gefhle, bin ich ganz sicher und fhlt sich gerade supi. Beschreib doch mal, wie du dich gerade fhlst? Ich fhle mich sehr gut. Sehr gut. Und reicht das? Ja. Echt? Es muss uns also gengen. Du erwartest, dass jeder von uns jetzt wei, wie du dich fhlst und wie das zu verstehen ist. Kleine Probe aufs Exempel. Der Dirk ja, der Dirk ist ein Frauenversteher, hat er gesagt. Jetzt werden wir mal gucken, wenn der Dirk hrt, du fhlst dich sehr gut. Was Dirk glaubt, wie es dir und warum es dir gerade im Moment wie gut geht. Deine Geschichte, lieber Dirk. Also ich glaube, die Melanie hatte heute Morgen eine gute Anfahrt, hat nette Leute um sich rum. Vielleicht, gut ich interpretiere jetzt mal, hatte sie gestern einen schnen Abend. Einen schnen Abend, echt? Hast du Unkraut gejtet oder was hast du gemacht? Ich war im Zirkus gestern Abend. Sag ich doch. Httest du das gedacht? Ja klar.

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Echt? Da stinkt das. Nach Elefant. Also, sie fhlt sich gut, weil sie im Zirkus war. Ja. Okay. Sie fhlt sich gut, weil sie eine gute Anfahrt hatte. Sie fhlt sich gut, weil sie nette Menschen hat. Warum noch? Thomas, was glaubst du? Ich knnte jetzt fragen, ja. Du knntest fragen. Ich knnte. Wieso sagen dann viele Leute, weil, weil Carsten gesagt hat, ich soll interpretieren. Nein, er hat gesagt, du bist ein Frauenversteher und du darfst jetzt mal hier Dein Verstndnis zum Besten bringen. Also wir haben 3 Punkte, ja. Dirk, du hast gesagt, sie hatte eine gute Anfahrt, ein gutes Umfeld und sie war gestern im Zirkus. Melanie, erklre uns doch mal, warum du dich gut fhlst. Ich fhle mich gut, weil ich eine gute Anfahrt hatte. Habt ihr den Dirk gerade gesehen. Der Dirk lag richtig, weil er richtig interpretiert hatte, dass sie eine gute Anfahrt hatte, dass die Melanie eine gute Anfahrt hatte. Dein Applaus, Dirk. Setzt sich die Erfolgsserie fort? Ich fhle mich gut, weil ich hier wieder Neues lernen kann. Lagst voll daneben. Das hast du nicht gesagt. Du hast gesagt, dass sie ein gutes Umfeld hat. Ja. Wir knnen auch gleich das Training beenden und das Umfeld bleibt gut, stimmt das Melanie? Warum sagst du dann, weil du hier was Neues lernen kannst. Knntest du das ohne die anderen nicht?

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Doch. Siehst du. Also hat das Umfeld berhaupt keinen Einfluss auf dein Gefhl. Ha. Dirk, du bist so Das geht gar nicht. Hattest du dir mir versprochen von Melanies Blicken? Ja. Echt? Melanie, warum fhlst du dich noch gut? Abgesehen davon, dass du eine gute Anfahrt hattest und dass du hier was Neues lernst? Ich habe hier schon auch eine angenehme Atmosphre, stimmt schon. Moment mal, gehrst du zur Atmosphre? Hast du irgendwas fr die Atmosphre getan, auer schn aussehen? Ich bin hier. Warum noch? Wenn das alles ist, dann knnen wir dich ja relativ leicht glcklich machen. Wei dein Mann das, wie leicht du zu erobern bist? Ja. Echt? Gut, dann fahren wir nach Berlin, das ist immer ganz spaig. Dann werde ich dir eine paar neue Sachen zeigen, weil ich ja sowieso immer gute atmosphrische Orte auswhle, wo ich mein Wissen verstreue, knntest du ja dich glatt weg verlieben in mich. Na? Meine Frau hrt den Livemitschnitt, die ist stabil. So einfach ist das auch nicht. Ach, so einfach ist das auch wieder nicht. Na gut, ist das alles. In deinem Fall. Ist das alles, warum du dich gut fhlst? Ich msste schon mehr machen, ja. Echt? Ja. Das heit, andere mssen weniger machen.

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Das kommt immer darauf an, um was es geht. Okay. Fhlst du dich sonst noch irgendwie gut? Oder war es das schon. Ja, ich habe heute Morgen gut gefrhstckt. Hat gefehlt, jawohl Dirk. Was noch? Das Wetter ist schn. Das hat auch gefehlt Dirk. Warum noch? Hattest du Sex? Heute Morgen noch nicht aber ich fhle mich trotzdem gut. Siehst du. Heute Morgen noch nicht. Das heit, wir haben den Morgen noch. Es ist noch Morgen. Willst du eine Pause machen, Melanie? Nein. Also, du siehst, wenn jemand sagt, wie war der Urlaub? Ja, super. Oder und wie ist die Frau so, (Handkuss). Nun was haben die da gemacht, immer und berall. Wie war der Urlaub? Schn, schn war er. Ein Sumpf ohne Ende. Ich stelle mir jetzt gerade unter schn, stelle ich mir so viele Dinge vor. Thomas, wenn die Verkufer, wir sind mit einer wichtigen Frage noch nicht bis zum Ende angelangt. Warum haben sich die Menschen auf der ganzen Welt, egal wer und wo, welcher Herkunft, darauf geeinigt, sich mit der Art unspezifischen Satzbauteilen zufrieden zu geben. Sie auszusenden, sie zu empfangen, Interpretation im richtigen Kontext zu erwarten und auch gleichzeitig davon auszugehen, dass sie verstanden werden oder davon auszugehen, dass das was sie hren, auch das ist, was gemeint gewesen sein wird und soll und kann. Dass was der Sender damit zum Ausdruck bringen sollte. Warum hat sich die Welt berall in den Medien, in den Familien, in den Firmen auf diese Art der oberflchlichen Kommunikation geeinigt? Zeit spielt eine Rolle und das ist auch der wichtige Aufhnger fr deine Antwort, Franz. Weil jeder aus einem anderen Stamm kommt, aus einem anderen Elternhaus.

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Das haben wir ja erarbeitet. Das ist ja der Grund, warum wir fragen. Jetzt lautet die Frage, wieso arbeitet die Menschheit auf der Kommunikationsebene genau auf diesem oberflchlichen Level? Wieso gibt es niemanden, scheinbar, nicht so viele Leute, die alles genau hinterfragen? Zeitproblem. Ein Zeitproblem? Eberhard, wo ist dein Mikrofon? Das ist richtig, was du sagst. Der Markus sorgt gleich dafr, der Markus ist mal die Mikrofonangel jetzt mal, dann klappt das ein bisschen besser. Gerhard, ein Zeitproblem, was glaubst du, meint er mit dem Zeitproblem? Wenn du, wenn ein Mensch immer alles genau erklren msste, was er genau damit meint, wenn er etwas sagt, dann knnte das durchaus mal einen Tag dauern und du wrdest. Ich wei was du sagen willst. Ich wei. Da geht es schon wieder los. Ich interpretiere mal, ja. Interpretiere, ja. Nicht weil wir ein Zeitproblem haben, sondern weil ich ein geiles Beispiel habe. Da sitzt die Melanie mit ihrem neuen Freund irgendwo im Restaurant und beide schmunzeln sich an und finden sich auch noch gut, ohne dass sie irgendwie erklren mussten, wie der weitere Abend im Detail aussieht, landen sie im Bett und haben Spa. Kann das so sich abgespielt haben, Melanie? Ich meine, kann. Ja. Ja, gut. Das bedeutet also, wo ist denn unser Mikrofongalgen? Du redest die ganze Zeit. Melanie. Brauchtet ihr irgendjemanden, der euch erklrt, wie ihr es machen msst und was passiert. Nein. Nein? Wieso? Oder hattet ihr so kleine Heftchen dabei und habt in ihnen nachgeschlagen. Bedienungsanleitung.

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Bedienungsanleitung fr sexuelles Annhern. Nein. Auch nicht? Dann habt ihr einfach also Schlussfolgerungen gezogen. Ja. Wenn du an diesem Abend nichts erlebt, du weit, welchen Abend ich meine, wenn es nicht so weit gekommen wre, wre da irgendwas Schlimmes passiert? Nein. Dann httet ihr es spter gemacht, stimmt das? Und genau hier ist der Unterschied. Wenn ein Verkufer an diesem Abend nicht genau wei, was luft und wie das Laufen muss und wenn der Verkufer bei seinem ersten oder zweiten Treffen nicht genau nachfragt, passiert dann was Schlimmes? Mikrofon. Nein. Du bist doch kein Verkufer. Erkundige dich mal bei Horatio, was dann passiert. Sorry, habe gerade nicht aufgepasst. Entschuldigung. Wer hat aufgepasst? Melanie hat aufgepasst. Wenn sie sich mit ihrem Freund trifft, dann passiert nichts. Da geht man nach Hause und verabredet sich neu. Stimmt das? Die Beziehung ist nicht kaputt. Da geht sie vielleicht erst richtig los. Doch im Verkauf, wenn ich beim ersten oder zweiten Date Kein Abschluss. Ja, da passiert was. Da verliere ich nmlich meine Beziehung. Das ist genau der Grund, warum die Profis das wissen mssen, wissen sollten und anwenden mssen und sollten und da (00:07:21-1) und zwar, damit sie nichts verlieren. Und den meisten Verkufern, denen ist gar nicht bewusst, welche Technologie sie zu nutzen knnen, um dafr zu sorgen, dass sie weniger Mandanten verlieren. Jutta, schreib doch mal dem Thomas, was genau du an Verkufern gut findest, die alles ber dich und deine Gefhle wissen. Die alles wissen. Die sich gut auskennen mit deinen Befindlichkeiten zum Thema Autokauf. Stell dir vor Thomas Dass er wei, was ich will. Ich mir das Auto vorstelle, was fr ein Gefhl mir dieses Auto vermittelt.

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Fhlst du dich verstanden? Ja. Fhlst du dich durchschaut? Verstanden, hrt sich besser an. Ja. Thomas manchmal sagen muss, die Frauen oder die Mnner, ich lasse mich von dir nicht so gerne durchschauen. Wie meinen die das? Na ja, durchschauen, auch das ist ja ein Begriff, der interpretiert wird. Jawohl. Und durchschauen hat vielleicht im Laufe der Zeit einfach einen negativen Beigeschmack bekommen. Das heit, du blickst in mein Inneres ohne dass ich das mchte. Genau. Und ich will nicht ungeschtzt sein. Deshalb sagte Jutta, auch nicht durchschauen, sondern Verstanden. Verstanden. Ist das schn verstanden zu werden? Sehr schn. Hast du, an wie viele Verkufer erinnerst du dich, ganz spontan. Danach gibt es eine kleine Pause oder? Kurze Frage, wer noch zwei Fragen hat oder so? Dann Pause. Jutta? Wie lange ist es her, dass du einem Verkufer begegnet bist, von dem du sagst, jawohl der hat mich wirklich durch und durch 4 Monate. Wie viele von diesen hast du getroffen in deinem Leben? Nicht arg viele. Sag, zwei, einen, drei.

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Drei vielleicht. Drei. Mit wie vielen Verkufern hattest du schon Kontakt? Mit sehr vielen. Nenn eine Zahl. Um die Hundert, Zweihundert, Dreihundert. Irgendwie so was, ja? Ja. Wie viel? 1.145? Ja. 11.45 Uhr. Ach, wir haben 11.45 Uhr, weil, die Uhren sind hier alle kaputt und sind verdeckt, ja. Sehen sie das? 11.45 Uhr, eine Stunde 15 machen wir erst, das geht ja noch. Jutta. Drei Verkufer in deinem ganzen Leben und du hast schon einige Erfahrungen gesammelt. Und die drei Verkufer, sag mir, was hat dir der erste Verkufer verkauft, an den du dich erinnerst, von dem du sagst, jawohl der hat mich verstanden. Ein Auto. Also, guten Umsatz gemacht. Stimmt das? Der Zweite? Eine Wohnung. Eine Wohnung? Noch mehr Umsatz gemacht, alle mal Achtung. Und der Letzte vor 4 Monaten? Das war eine Verkuferin und die hat auch ein Auto verkauft. Siehst du, gute Umstze lassen sich erzielen, wenn die Leute sich sicherererer sind. Und wann fhlst du dich sichererer, wann kannst du eine sicherere Entscheidung treffen, liebe Jutta. Wenn ich mich verstanden fhle. Weil dann was klar ist?

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Dass wir Beide das Gleiche sehen oder das Gleiche mchten. Und weil was ausgeschlossen wird dadurch, die Wahrscheinlichkeit? Dass ich nicht verstanden werde oder dass ich das nicht bekomme, was ich nicht mchte. Kannst du das noch mal laut sagen. Dass ich das nicht bekomme, was ich nicht mchte. Ja. Und wieso sagst du es dem Verkufer nicht gleich, von selbst, ganz ausfhrlich? Da knntest du ja immer sicher sein, dass die Verkufer das bringen, was du gerne mchtest. Wieso lsst du dir alles aus der Nase ziehen? Wieso machst du keinen Anforderungskatalog der Gefhle? Hier, ich habe ein Pflichtenheft fr sie, lieber Verkufer, hier 400 Seiten umfassend, lesen sie mal durch, ... Hier stehts drin, wie ich kaufe. Wieso machst du das nicht? Wieso sagst du nicht von selbst, was dir wichtig ist, warum du es mchtest, wie du es mchtest, wie du baba baba. Sage ich ihm in der Regel, blo hrt er halt nicht richtig zu. Das kommt ja noch erschwerend dazu. Verkufer hren nicht zu. Na gut, es gibt ja, denkst du, dass es Kunden gibt, die das nicht so exquisit vorbereiten wie du, die dem Verkufer weniger mitteilen. Ich glaube, dass viele Kunden genau wissen was sie mchten. Aber dass sie halt nicht danach gefragt werden, sondern Was setzt du als Kunde voraus. Dass der Verkufer wei, was ich will. Weil. Weil er Verkufer ist und es besser kann als ich. Ja. Und weil er auf der Visitenkarte was stehen hat. Fachberater? Ja, Profi. Und die Interpretation des Kunden lsst auch den Kunden in eine Falle tapsen. Da kommt ein Typ, der muss sich auskennen, mit mir, mit allem, berhaupt. Dem muss ich doch nichts erklren. Der wei schon, was ich will. Auch hier ist der Kunde im Sumpf. Nur weil er einen schicken Anzug trgt oder weil er seit 20 Jahren im Geschft ist, heit es noch lange nichts. Doch der Kunde ist genauso das Opfer wie der Verkufer. Doch eine letzte Frage, Thomas, wer trgt denn hier

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die Verantwortung fr das ganze Desaster? Der Verkufer. Wieso, der Kunde kann doch fragen. Der Verkufer hat es in der Hand. Was hat er in der Hand? Der Verkufer hat es in der Hand, wenn der Kunde schon reinkommt und der Verkufer jetzt ja wei, dass das interpretiert wird, dann hat er es in der Hand, Dafr zu sorgen Dafr zu sorgen, dass das Gesprch so abluft, dass er abschlieen kann. Dass Beide glcklich sind? Dass er verkaufen kann und dass der Kunde glcklich ist, dadurch ja wieder rckfolgernd der Verkufer. Also, was noch mal, damit Beide glcklich sein knnen. Ja. Das ist dann das Endresultat. Wem ist irgendwas nicht ganz entdeckbar gewesen an diesem Modell, nur an diesem Grundsatzmodell. Ich interpretiere euer Schweigen als Zustimmung, dass ihr das alle mit uns gemeinsam teilt, dieses Modell. Und ich interpretiere euer Schweigen auch als Zustimmung fr die Behauptung, wer heute immer noch glaubt, dass er schlau genug ist und keine Fragen mehr zu stellen, ist sein eigener Henker. Wenn ihr damit einverstanden seid, wrde ich vorschlagen, ihr signalisiert mir zwei Dinge und zwar damit, dass ihr, signalisiert mir zwei Dinge erstens. Ihr seid alle einverstanden mit dem Grundsatz und zweitens ihr mchtet eine Pause haben. Danke. Wer von euch sagt, ja das ist mir bewusst geworden, warum es wichtig ist, zu fragen, genau nachzufragen. Noch nicht jedem? Doch? Im Grundsatz, ja. Okay. Die Feinheit noch nicht.

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Die Feinheiten noch nicht. Wir machen jetzt mal einfach die halbe Stunde folgendes: Wir gucken mal mit einer einfachen Technik Wie merke ich, dass ich noch unterschiedlicher Meinung von ihnen bin, in der Feinheit? Es geht einfach nur um folgendes: Hast du verstanden, wofr es gut ist, zu fragen? Ja, um Informationen zu bekommen, ja. Seine Denkweise zu bekommen. Um nicht mehr was zu tun? Mich selbst zu verkaufen. Zu interpretieren, meinst Du. Zu interpretieren, darum gehts. Interpretation und Fehlinterpretation, um das Ganze zu vermeiden. Darum gehts. Ich gebe euch jetzt eine einfache Technik an die Hand, wie ihr das auf einfache Art und Weise machen knnt. Was meinst du mit oder, was meinen sie mit oder, was verstehen sie unter, wenn sie es sagen. Beispiele dazu: Wir waren bei Fonds. Gibt mir mal einen Einwand zu Fonds oder nicht ein Einwand, irgendeine Aussage zu Fonds. Tobias. Fonds sind riskant. Fonds sind riskant. Sag mal Tobias, was meinst du mit riskant? Ich knnte Geld verlieren. Du knntest Geld verlieren. Und was kann jemand wie ich unter verlieren, also Geld, also verlieren verstehen, wenn du es sagst. Was muss ich mir darunter vorstellen? Verlieren? Verlust ist Verlust. Verlust ist Verlust. Und was genau heit fr dich Verlust? Klar, ich will auf was anderes hinaus. Natrlich hast du recht. Ich wrde jetzt auch fragen wie viel oder so. Was verstehst du unter wie viel? Das kommt dann. Jetzt um das weiter, was verstehst du oder was meinst du mit Verlust? Mit was verbindest du das? Was meinst du mit Verlust? Was kann Carsten darunter verstehen, wenn du ihm erklrst, was du unter Verlust verstehst? Wenn ich zum Beispiel 20 Prozent weniger habe als vorher.

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Aha. 20 Prozent weniger als vorher. Und das kam jetzt raus, aus welchem Ursprungssatz oder welcher Ursprungsaussage? Fonds sind riskant riskant. Httet ihr das gedacht, dass es Menschen gibt, die sagen, Fonds sind riskant, also dass dieses riskant heit, ich kann 20 Prozent weniger haben. Httet ihr das vorher wissen knnen? Und damit ihr ein bisschen Variation bekommt, ist Carsten schon am schreiben. Was verstehen sie unter, ist hnlich wie, was meinen sie, mit oder auch schn, noch eine dritte Gruppe bilden, was verstehen Menschen allgemein wie sie darunter. Dann hast du noch eine grere Masse mit eingeschlossen und kannst das abgrenzen. Das ist auch geil. Sagen sie mal, was glauben sie, verstehe ich unter riskant? Dann bekommst du nmlich die Antwort, durch seine Interpretation, seine Realitt wird automatisch zur Antwort. So eine schne Fragetechnik. Und zwar, wenn ich sage, Variation, wir knnen nmlich auch die Personalpronomen, wir knnen die unterschiedlichen Flle, knnen wir in der Frage durchkonjugieren. Was verstehen sie damit? Was versteht ihr damit? Was verstehst du damit? Was verstehen Menschen, die mir gegenber, was versteht jemand der Kunde ist. Also, unter Sicherheit und wir knnen sogar den 4. Fall, was glauben sie, was verstehen wir Menschen unter Sicherheit. Die Frage bleibt immer, gerichtet an den Hrer. Und wird sie auch entsprechend beantworten. So bist du variabel und musst nicht immer sagen, was verstehen sie unter? Indem du die unterschiedlichen Flle durch nutzt, um unterschiedliche Personen anzusprechen, Personengruppen zu bilden. Was wrden sie jemandem sagen, jemandem sagen, wenn er sie fragen wrde, hey, was glauben sie, was bedeutet Sicherheit? Was wrden sie dem sagen? Und das Verstehen knnt ihr auch noch variieren, nicht nur dass ihr unterschiedliche Gruppen bildet und die Flle durchgeht, ich, du, er, sie, es, wir, ihr, sie, sondern indem ihr auch noch das Ttigkeitsverb verstehen, austauscht, zwischen meinen. Statt verstehen, sagen wir dann meinen oder vorstellen. Was stellt sich jemand fr sie vor, wenn er sicher sagt oder Tobias, noch einen Vorschlag? Denken. Denken, super. Was denken sie sich dabei oder wie denken sie ber Sicherheit? Was denken sie sich, wenn sie Sicherheit sagen? Betrachten oder vorgehen, Beispiel: Wenn sie sich das Wort Sicherheit mal genauer betrachten, was bedeutet das fr sie oder heit das fr sie oder vorgehen, was geht in ihnen vor, wenn sie ber Sicherheit nachdenken. Heit auch immer, was meinen sie damit. Was lst das in ihnen aus? Also meinen, denken, betrachten, vorstellen. Was stellen sie sich vor unter, was meinen sie unter, was verstehen sie unter oder auch auf sich bezogen, im ersten Fall, was muss ich mir unter merkwrdig denn alles so vorstellen. Und dann erklrt er dir seine Realitt. Deshalb Tobias, wie erklrst du mir deine Realitt? Durch Worte. Nicht durch Symbole, nicht durch Kleiderordnung, nicht durch Fotoalben, na vielleicht. Ist ein adquates Hilfsmittel.

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Ich glaube, dass der Satz, was glauben sie, verstehe ich, ein sehr starker Satz ist. Wo steht der? Was glauben sie, verstehe ich, weil nmlich, dann muss er mir erklren, was ich unter verstehen wrde aber im Grunde sagt er seine eigene Meinung. Ja und er sprt sofort Bei den anderen Fragen kriege ich seine eigene Meinung nicht so heraus aber in dem Augenblick, wo er mir was erklren soll, kriegt man schon seine eigene Meinung besser raus, meine ich. Wir haben das an dem Jrgen Sawetzki, haben wir das schne Beispiel. Er hat 28 Prozent und wir haben da einfach den Spie umgedreht. Ich habe den Jrgen gefragt, was glaubst du, wird Thomas dir antworten, wenn ich Thomas frage, was hat der Jrgen aufnotiert, wie viel Prozent Rendite? Dann arbeitet er mit 28, weil er es auf seinem eigenen Papier stehen hatte. Du kriegst also so die Antworten auch. Was glauben sie, verstehe ich unter Rendite, lieber Kunde? Erffnet ihm praktisch parallel sogar noch eine Entdeckung, nmlich, oh, jetzt muss ich ihm meine Welt und umgekehrt freischaufeln vom Sumpf. Ach, wie mache ich denn das jetzt? Versetzt ihn automatisch in die Lage, dass er auf deiner Ebene mit operiert, obwohl er blo seine offen legt. Also da wchst pltzlich das Verstndnis, boah, voller Aufprall. Was wre, wenn so ein Mensch jetzt sagst, wenn du jetzt sagst oder so eine Frage stellst, was glauben sie, verstehe ich darunter, unter Sicherheit. Was wre, wenn dieser Mensch sagt, keine Ahnung. Wei ich nicht. Tolle Frage? Dann erklre ich es ihnen, wie ich es glaube, dass sie es erkennen knnen, wie ich es meine. Und zwar, sie haben doch eine Frau oder? Ja. Ist die in allen Dingen einverstanden mit dem was sie sagen, denken und fhlen und entscheiden. Nein. Das heit, sie hat ihre eigene Meinung? Ja. Kennen sie eine dieser Meinungen?

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Na klar. Okay. Steht die Meinung auf deren Stirn, auf der Frau Ne. Sondern sie haben sie entweder abgefragt oder Na ja, aus Erfahrung heraus gebildet. Die haben sie gebildet. Ja. Stellen sie einfach vor, ich wei, ich sehe nicht so gut aus wie ihre Frau, ich sei ihre Frau. Und jetzt bilden sie mal ein Vorurteil. Und zwar ein Vorurteil, hinsichtlich dessen, was ich unter Sicherheit verstehe. Unterstellen sie mir, was sie wollen. Jetzt. Jetzt unterstelle mir mal was. Na ja, Sicherheit fhlen sie sowieso nur dann, wenn ich immer fr sie da bin und sie sich auf mich verlassen knnen und wenn ich ihnen garantiere, dass ich alles dafr tun werde, dass sie sich sicher fhlen. Genau. Und dann knnt ihr alles darauf verwetten, weil er es ja nicht interpretieren kann und weil er es nicht wissen kann, und sein innerer Dialog sagt ihm, oh, das kannst du jetzt aber nicht beantworten die Frage. Also nimmst du das, was du fr richtig hltst. Weil, automatisch sein bestehendes Konzept. Ich greife automatisch auf meine, mir zur Verfgung stehenden Ressourcen zurck. Wollen wir das mal testen? Na klar, lass mal testen. Handy, Mikrofon. Handy, Mikrofon. Wo ist denn unsere Mikrofongalgen? Trance. Genau. Was soll ich machen?

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Sagen wir mal hier, den Hans. Hans, was glaubst du, denkt der Thomas? Nenne mir einen Begriff schnell, Hans, schnell irgendwas. Auto. Auto? Okay. Was glaubst du, welche Marke versteht wohl der Thomas unter dem Begriff Auto? Jetzt. Spontan schnell. Nicht vorsagen, weil das ist alles Suggestion. BMW. BMW. Wer kennt den Hans besser? Wer kennt ihn nher? Welches Auto fhrt denn der Hans? Einen VW Passat. Hast du schon mal einen BMW gefahren? Ja. Echt? Seit wann fhrst du denn den VW? Seit 15 Jahren. Und frher hattest du mal einen BMW? Unter anderem, ja. Wenn Du dich noch mal entscheiden knntest, wenn Geld, wie damals nicht so sehr die Rolle spielen wrde, welches Auto wrdest du dir gerne kaufen, heute? Heute? Einen Passat. Ist Auto vielleicht ein bldes Beispiel? Nein. Was verbindest du denn mit einem BMW? Du hast mich gefragt, was ich fr eine Meinung habe, was er fr ein Auto fahren knnte. Und da ich Ich habe dich gefragt, was er unter einem Begriff wie Auto versteht. Da hast du gesagt, BMW. Jetzt ist natrlich nur der Zufall, dass du mal einen BMW gefahren bist, vor 15 Jahren oder? Wie lange hast du den gefahren?

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1 Jahr. 1 Jahr? Und mchtest du uns sagen, warum du ihn nicht mehr fhrst? Musst du nicht sagen. Von der Gre her hat er nicht mehr gepasst. Das heit, du musstest dir ein greres Auto kaufen. Nein, ein kleineres. Ein kleines, weil mglicherweise die Penunsen nicht mehr da waren. Das htte auch mitspielen knnen, war aber nicht der Grund. War nicht der Hauptgrund. Das heit, dann gibt es neben diesem Grund noch mehrere andere. Ja. Okay. Das heit, du hast eine kleine Krokodilstrne an diesem BMW. Das war etwas, wo du gerne zurckdenkst. Ich erinnere mich mit Schrecken dran, ja. Mit Schrecken, der Abgabe? Ja. Siehst du. Warum hat dir den BMW, warum hat er dir BMW unterstellt? Weil in seiner Realitt immer noch verankert ist, gescheites Auto ist ein BMW. Weil, damit hat er bestimmte Dinge vertrickert. Ist ganz einfach. Was schttelst denn du den Kopf? Ganz einfach, ich htte gesagt, er fhrt einen Mercedes. Ne, das ist aus, das Beispiel. Warum? Weil nur seine Realitt im Moment akzeptabel ist. Weil er aus der Spontanitt heraus antworten konnte und nicht die nachfolgenden Informationen als Suggestion schon klrend annehmen konnte, wie du jetzt nach ihm. Das hatte ich vorher schon entschieden. Also, bevor er geantwortet hat.

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Du fhrst aber keinen Mercedes. Noch nie gefahren. Du wrdest auch nie einen fahren? Weniger. Das soll jetzt das Beispiel sein, was erklrt, dass man mit der Frage, was glauben sie, was ich denke, dass das nicht funktioniert. Dass es nicht immer funktioniert. Na ja, echt? Nicht immer? Cut. Cut. Mach mal ein Beispiel mit Veronika. Veronika und zwar Veronika, neues Beispiel, neue Suggestion. Jetzt wei sie schon, dass rummanipuliert wird. Na mal sehen wohin das mndet. Was glaubst du Veronika, Roland, dafr kriegst du eine Preiserhhung. Kleiner Scherz. Veronika, was glaubst du, was versteht Thomas unter Zrtlichkeit? Das Schweigen schneiden wir nicht raus. Denkwrdige Augenblicke. Jetzt Augen zu, fr alle NLP-Freaks da drauen. Sie schaut nach oben links. Kurzes Abtauchen gerade in die Gefhlswelt. Sie stellt sich gerade vor, was muss ein Mann tun, damit ich mich zrtlich fhle? Stimmt das? Ja, da stimmt. So, Roland, Preiserhhung beschlossen. Gut, dass es Leute wie dich gibt, die von den meisten als Strenfriede abgestempelt werden, nur weil ihr System vermeintlich zusammengebrochen ist. Den Verkufern ist nicht damit geholfen, wenn wir ihnen sagen, verlasst euch jederzeit darauf, dann ist die Enttuschung vorprogrammiert. Es gibt, genau wie in der Kaltakquise, gibt es Parade Neinsager. Da knnen auch der Beyreuther und der Thomas machen was er will, selbst unter Waffengewalt. Androhung von Waffengewalt und Kidnapping, wrden sie sich nicht mit dir treffen. Du lachst so s wie ein Ktzchen. Ich habe gerade genau das Gleiche gedacht. Das hast du interpretiert.

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Nein. Nein? Nein. Ich schaffe es noch. berprfen wir mal, der Gedanken, der (00:08:29-2). berprfen wir mal, ob das mit der Zrtlichkeit bereinstimmt? Du hattest jetzt gengend Gelegenheit, whrend wir uns hier noch ber andere interessante Themen unterhalten haben, brigens danke lieber Roland. Ja, danke an alle Verkufer da drauen, die schon einen inneren Dialog hatten, das funktioniert doch nicht immer. Ja, es funktioniert nicht immer. Veronika, was glaubst du, versteht der Thomas unter Zrtlichkeit? Also, dazu muss ich erklren, ich kenne niemanden, der mich jetzt an ihn erinnert. Also, jemand aus deiner Realitt. Genau. Wenn ich jemanden kennen wrde oder wenn ich ihnen kennen wrde, wrde ich wahrscheinlich anders berlegen. Aber da ich ihn nicht kenne, nehme ich natrlich meine eigenen Vorstellungen. Mach mal, auszugsweise. Na gut. Er streichelt mich mit einem Tannengrn. Ne, es hat eher zu tun, Haare aus dem Gesicht streichen oder Machst du so was? Na klar. Okay. Was macht er noch? Die Ohren oder den Nacken streicheln? Machst du so was? Na klar. Die Ohren streicheln?

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Na klar, ich stehe auf Ohren. Ich bin ein kleiner Ohrfeti. Okay. Hast du auch einen kleinen Ohrwurm? Ohrwurm, ja, habe ich auch. Ja? Also das muss ja niemand erfahren. Scheie, das wird ja aufgezeichnet. Richtig. Egal. Es sei denn Otto, es sei denn du kannst das, ne lass das bitte drin. Lass den Ohrwurm drin. Was macht der Thomas deiner Meinung noch? Ich glaube, er kitzelt an den Fen. Tust du so was? Ne. Ne? Was ist denn jetzt, wenn sie es mag. Dann wrde ich es tun. Echt? Na klar. Weit du was gerade passiert, du bekommst gerade die Anweisung, die Bedienungsanweisung fr gute Gefhle. Wenn du sie nmlich nicht so fragst, als wrde sie sich ausgefragt vorkommen, dann uert sie sich nmlich, vermeintlich hinsichtlich deiner Dinge, die du magst, merkt aber gar nicht dabei, dass sie ihre Betriebsanleitung zum Besten gibt. Was fr den guten Flirter so viel wie bedeutet, ein kleiner Vorgeschmack auf das Flirtseminar im Dezember. Frag einfach anders und du erfhrst die Dinge, die du brauchst, damit du in der Anwendung mehr Erfolg hast. An der Bar wrde sich das so anhren, hey, Veronika, was glaubst du eigentlich, verstehe ich unter einem schnen Abend, unter einem gelungenen Date? Einen Spaziergang am See.

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Oh, woher wusstest du das? Kennst du dich aber gut mit mir aus. Was denkst du, was sonst noch? Was glaubst du sonst noch, was ich glaube? Ich gehe jetzt immer von mir aus, immer. Merken die Leute ja normalerweise nicht. Du bekommst alle Details. Weil du es ihnen nicht sagst. Nein. Passen sie auf, ich stelle ihnen jetzt eine Frage, die ist auf mich bezogen und ich sage es ihnen vorher, sie gucken erst bei sich. Das ist das interessante. So bekommt man echte Betriebsanleitungen, innerhalb weniger Augenblicke bekommt man die Betriebsanleitung fr gute Gefhle, Fahrplanauskunft. Das ist ja nicht immer bei Auskunftsverfahren im Schnellauskunftsverfahren, wenn ich wissen mchte, wie ich Energie sparen kann bei bestimmten Menschen. So. Okay. Also Thomas, willst du noch ein bisschen ben mit den Leuten? Ja, ne. Denn wir machen nmlich in 6 Minuten Lass mal zwei hier ben. Genau, lass die einmal ben. Mikro bitte. Ach so, Mikro ist ja hier. Der Halter. Du hast noch eine Galgenfrist Markus, als Mikrofongalgen. Warte mal. Ihr sitzt ja hier so schn nebeneinander. Genau, dann knnt ihr nmlich miteinander ben. Macht mal. Das mit der Galgenfrist war ein Joke. So, wer hat die Ehre, mit wem ben wir jetzt, mit Michael und Horatio. Genau. Ja und zwar? Euer Applaus, ihr mutigen. Also jetzt bt mal. bt.

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Sie brauchen ein Beispiel. Na gut, dann mach das mal. Dann mach das mal. Ihr verkauft beide was? Versicherungen. Mit Mikrofon, damit der Hrer was von euch hat. Ihr habt gute Stimmen. Versicherungen. Sehr gute Stimme Horatio, brigens. Danke Carsten. Ja, wirklich. Und Micha hat auch eine sehr schne Stimme. Sicher? Richtig, genau. Lets go. Suche dir einfach einen unspezifischen Begriff, der deiner Meinung nach hufig verwendet wird, wie zum Beispiel Sicherheit, Rendite, Flexibilitt. Ich habe einen Vorschlag, Thomas. Bist du einverstanden, dass wir ihnen Immer, weil das ist geil. Ja? Und zwar, du bist ein Bildreporter und fhrst ein Interview durch. Und wer ist er? Wer ist er? Wie heit der Typ, Mller? Mller. Der Bankvorstands, wie heit der noch mal, der Vorstandsvorsitzende der Vorsitzende des Bankenaufsichtsrates. Moment, Klaus Mller ist Prsident des Bankenverbandes und Commerzbank-Aufsichtsratschef. Also du bist der Reporter und du machst den Mller.

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Und wir machen jetzt genau was? Der Horatio stellt ihm die Fragen und der Michael antwortet. Hier steht ja alles was ihr sagen msst. Hier ist die Frage von Horatio und zwar hier. Die liest du ihm vor und Micha antwortet. Und das was hier angestrichen ist, das sind genau die Satzteile, die unspezifisch sind. Und die hinterfragst du, mit dem dir jetzt bekannten Modell. Und ihr beobachtet einfach mal, wie das Interview luft, in welche Richtung, was das genau bedeuten kann. Also Herr Schfer, Mller. Ich meine immer Mller, wenn ich Schfer sage. Also ich erwarte eine deutliche Beruhigung der Finanzmrkte. Wie konnten sie denn so danebenliegen? Ich habe die Turbulenzen am US-Bankenmarkt nicht fr mglich gehalten. Auch nicht, dass die Amerikaner, die Investmentbank (?) Pleite gehen lassen. Wenn sie Amerikaner sagen, von welchen Personen gehen sie denn dort aus? Von der Regierung. Was meinen sie mit Amerikaner, ja. Das war zwar richtig gefragt, wir halten uns mal kurz an dieses Modell. Was genau meinen sie. Du kannst es ein bisschen weiter nach vorne holen, dann kann Horatio sich da Untersttzung holen. Ich wei nicht so wirklich, was ich erreichen will. Einfach nur ben. Einfach nur ben? Und zwar du hast schon was erreicht. Du hast ihn gefragt, was genau verstehen sie denn unter Amerikanern? Und er sagt? Die amerikanische Regierung. Die amerikanische Regierung. Okay und ich bin jetzt zufrieden. Und du bist der Reporter. Was sagt dir das, wenn er nur die Regierung meint, obwohl er vorher alle Amerikaner in einen Sack gesteckt hat? Dass er natrlich was anderes gemeint hat, als ich vorher gedacht habe.

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Richtig und die Schlussfolgerung heit ungefhr. Das musst du jetzt nicht immer so machen. Sondern ich gebe nur ein Beispiel. Das heit, dann sind nicht alle Amerikaner daran schuld, sondern nur bestimmte Amerikaner. Nicht wahr, lieber Herr Bankprsident. Genau. Und was glauben sie, meine ich mit bestimmte? Was glauben sie, meine ich, wenn ich bestimmte sage? Teile der Regierung. Teile der Regierung. Jetzt kannst du eine Bemerkung dazu machen als Reporter, die wre An welche Teile haben sie da gedacht? Moment mal, nur eine eigene Bewertung vornehmen. Und zwar Also nicht die komplette Regierung. Nicht die Komplette, sondern? Nur gewisse Teile. Und welche Bemerkung fr die Leser machst du? Du tippst jetzt einen Satz dazu und zwar deine eigene Auffassung. Du bist zu der Auffassung gekommen dass, einige wenige Bnker daran schuld sind und nicht die Amerikaner. Und was bedeutet das im Weltbild? Nicht alle sind bse. Richtig. Es gibt ein paar, die an den Galgen gehren und nicht der Amerikaner per se, weil das hier, das interpretiert der einfache Konsument von Wort und Schrift als, die Amerikaner machen nur Schwierigkeiten. Das trbt das Verhltnis zu denen, die mit Gehirn jenseits des Ozeans ausgestattet sind und die Werte besitzen und verteidigen und nicht die paar komischen Freaks, die das Geld unter Kontrolle haben wollen oder was auch immer damit vorhaben und Unfug damit treiben, obwohl sie sich Spezialisten schimpfen. Weiter, die nchste Frage wre diese. Haben also Bnker, ihrer Meinung nach, komplett versagt. Keine Frage. Wir haben Fehler gemacht. Das gestehe ich freimtig ein. Aber von Pauschalverurteilung halte ich gar nichts. Die groe Mehrheit der Bnker macht gute Arbeit und hat sich nichts vorzuwerfen.

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Und wenn sie also sagen, sie haben Fehler gemacht. Wenn sie sagen, wir haben Fehler gemacht Genau. Auf wen beziehen sie sich da? Moment mal. Was meinen sie mit wir? Reicht aus, weil das andere sind, andere Fragemodelle. Damit hier keiner durcheinander kommt und erstmal eins sich einprgt. Was verstehen sie unter wir? Unter wir, verstehe ich verschiedene Bnker. Kannst du was weiter hinterfragen? Verschiedene, ja? Okay, mach mal. Und an welche verschiedenen Bnker haben sie da gedacht? An einzelne Bnker grerer Banken. Banken, was meinen sie mit Banken? Frag einfach nur so ganz plump weiter. Was meinen sie, was verstehen sie, was bedeutet das Banken und so Horatio, dann wirst du damit vollkommen weiter kommen. So Micha du, als Prsident. Was sagst du, was antwortest du? Auf welche Banken? Was meinen sie mit Banken? Deutsche Bank. Deutsche Bank? Commerzbank. Commerzbank? Dresdner Bank. Dresdner Bank Sparkasse. Und Sparkasse. Jetzt haben wir zwei. Kommen wir nmlich heute dazu, warum wir diese Fragen

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berhaupt stellen. Hat nmlich noch einen hher liegenden Wert. Denn nach der Mittagspause erklren wir euch das zweite Realittsmodell, was in der Einwand-Behandlung die Grundlage aller Techniken, aller. Wer das Modell versteht, versteht auch jede Einwand-Behandlungstechnik. Aber das ist eine berraschung, die ist nach der Mittagspause geplant. Bis dahin haben wir 4 Bnker, 4 Banken. Deutsche Bank, Commerzbank, Sparkasse und? Dresdner. Dresdner. Horatio, das heit also, das steht zwar nicht hier aber du bist ja ein Reporter, du bist investigativ. Du bist als Reporter, jetzt, hat er alle Banken genannt? Nein, nur die Groen. Los, dann mach mal eine kleine provokative Gegenfrage. Das heit also, Das heit also, sie denken, nur die groen Banken sind dafr verantwortlich und die Kleinen haben nichts mit der Misere zu tun. Sekunde, du unterstellt, dass alle Banken damit etwas zu tun haben, dass alle unter einer Decke stecken. Zum Beispiel. Das hrt man. Die Frage sollte lauten, und zwar, oder htte lauten knnen, lieber Horatio, das heit also, da haben wir Kandidaten in ihrer Welt, die besondere Verantwortung trifft. Das heit also, die Deutsche, Commerz, die Sparkasse und die Dresdner, denen haben wir das hauptschlich zu verdanken. Aha. Wieso bluten dann die Steuerzahler und alle Banken? Und nicht nur die, die es versaubeutelt haben, ihrer Meinung nach. Angenagelt. Halb angenagelt, der Rest kommt gleich. Noch ein drittes Beispiel. Du knntest hier zum Beispiel fragen, und zwar, Fehler ist auch ein unspezifisches Substantiv. Mller, keine Frage. Wir haben Fehler gemacht. Heit, keine Frage, die Commerzbank, die Deutsche Bank, die Dresdner Bank und die Sparkasse haben Fehler gemacht und der pfiffige investigative Journalist, Horatio, stellt welche Frage? Und welche Fehler gestehen sie sich dann ein, im Konkreten? Die Suggestion hier drin, Horatio, liegt darin, du gehst schon davon aus, dass es Fehler sind, dass er sie eingesteht und dass es spezielle Fehler sind. Die Suggestion darin liegt in der Art der Behauptung wie du sie verpackst. Und welche Fehler gestehen sie sich ein? Neutraler knntest du fragen, nun, was verstehen sie konkret unter Fehler. Es knnten ja auch vllige Belanglosigkeiten sein oder Dinge, die wir noch gar nicht diskutiert haben in der ffentlichkeit. Probiere es mal mit, was genau verstehen sie denn, was in ihrer Welt bedeutet denn Fehler?

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Ja, also wenn sie Fehler sagen, was bedeutet fr sie denn Fehler? Wir haben in Mrkte oder mit Mrkten Geschfte gemacht, die wir nicht verstanden haben. Da wrde jeder Leser sagen, oh, endlich gibt er mal was zu. Dass da Dumpfbacken sitzen, scheinbar Dumpfbacken, die die gesamte Wirtschaft kontrollieren und das Geschehen in Deutschland. A: Machen auch die Fehler, B: Werden sie nicht richtig zur Rechenschaft gezogen und C: Sollen wir denen in Zukunft wieder vertrauen. Wieso werden die nicht alle entmachtet? Das wrde sich der Leser jetzt fragen. Doch der weniger engagierte Redakteur, der natrlich seinem Blattmacher Rechenschaft schuldig ist, und der irgendwas liefern muss, der wird sich das natrlich nicht mit seinen Informanten verscherzen. Weil dieses Interview, der wrde zum letzten Mal bei der Bild ein Interview geben, wenn er so nachfragen wrde. Das gleiche trifft brigens auch fr Christiansen zu und fr alle Redakteure, die, und da lobe ich mir den Friedmann, auch wenn er manchmal ein bisschen ein Polterer ist oder war, der hat nicht locker gelassen und hat sich fr die getilgten Dinge wenigstens interessiert. Der war sehr gut. Dieses Format fehlt uns jetzt ein wenig. Gerade jetzt, wo der Sumpf nicht mehr aufzuhren scheint zu wachsen. Nur, was wrde das bedeuten, wenn ein Friedmann so ein Interview fhren wrde. Ich denke, das Mr. Friedmann, wenn er den Livemitschnitt jetzt hrt, vielleicht wurde er ihm zugespielt, dann gre ich mal recht herzlich, lieber Kollege. Und ich denke, und auch fr die Intendanten der Medien da drauen, wenn ihr es mit dem Volk wirklich ehrlich meint, dann solltet ihr mal die getilgten, ein Format fr getilgte Spracheanteile entwickeln und nicht nur ein Plauderstndchen, in denen sich die Politiker gegenseitig zerfleischen und am Thema vorbeischwtzen. Ist jetzt nur eine Mutmaung. Das ist nicht meine Meinung. Reich Ranicki. Wen? Reich Ranicki. Also, insofern, die beiden haben das ziemlich gut gemacht und ihr habt gesprt, wohin es jemanden bringen kann, auf beiden Seiten, wenn er die Anteile hinterfragt. Wenn du es wirklich ehrlich meinst, dann hast du die Chance als Bankprsident zu sagen, worum es geht, was Fakt ist und wovor sich keiner zu frchten braucht. Und du stehst dahinter und das bedeutet fr dich durch und durch Transparenz und man nimmt dich auch ernst. Und fr den Redakteur kann das bedeuten, hier werde ich meinen, welche Preise werden denn so, der Friedrich-Naumann-Preis, zum Beispiel.

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Ist das der Preis, der fr Redakteure und fr Journalisten, Otto kennst du dich ein bisschen aus? Ich habe es vergessen. Nobelpreis, ne, gibt es nur fr andere, fr naturwissenschaftliche Fcher oder fr den Frieden. Du wrdest vielleicht den Bambi dafr bekommen oder das Goldene Rehkitz oder irgendein anderer Preis oder die journalistische gelbe Zitrone, was auch immer, wenn es dir gelnge, jemanden mal wirklich an die Wand zu stellen und zwar zum Wohle der Leser, die sich ja, wenn man das genauso betrachtet, immer irgendwie abgespeist fhlen mssen. Aber die merken es halt irgend nicht mehr. Die sind halt in einer Sumpftrance. Ja, aber was hat der Friedmann davon gehabt. Er ist doch abserviert worden, weil er so blde Fragen gestellt hat. Er hat sich halt beim Koksen erwischen lassen oder so. Ich meine, wenn man alle absetzen wrde, die Koksen, dann wre der Bundestag mglicherweise ganz schn, ich wei nicht, ich denke der Durchschnitt 10 Prozent. Da mssen wir jetzt niemandem was unterstellen. Ich nehme das einfach mal an. Das muss berhaupt nichts bedeuten. Das ist auch nicht meine Meinung. Wir finden berall Menschen und da wo Menschen am Werk sind, gibt es solche Ereignisse da und dort. Jeder wei das. Die Frage ist, wer will es gerne, dass es das Volk wei. Also diese Art von Bewusstwerdung, dass ich als Informationskonsument das Recht habe und auch wenn ich das Modell verstanden habe, mchte dass ich auf diese Weise informiert werde. Das ist eine neue Qualitt im Umgang mit allem, was mich betrifft und meine Entscheidungen beeinflusst, nicht nur im Verkauf. Das ist das Schne an diesem Modell, an diesem Modell von beiden. Thomas. Pause. Pause? Okay. Ich sage, 1 Stunde Mittagspause, und danke euch fr eure bisherige Aufmerksamkeit. Also herzlich willkommen im Teil 2, die Magie schlauer Fragen. Warum sage ich Teil 2? Wir hatten heute Morgen schon Teil 1 und heute Nachmittag folgt Teil 3. Welche Teile genau meinst du denn? Ich meine die Teile des Teil 1, weil, jeder Teil besteht aus mehreren Teilen, Untereilen. Es gibt natrlich auch noch einen Teil 2 und einen Teil 3, Magie schlauer Fragen. Carsten, kurze Frage. Ja. Wenn ich jetzt diese ganzen Frage stelle, ja? Welche Fragen? Moment mal, Markus, Moment mal. Ich kenne schon Markus Frage: Darf ich dich bitten, die gleich zu stellen, wenn der Thomas begonnen hat, da am Flipchart, da steht nmlich, ich bin glcklich, sagt: Der Thomas. Nein, das ist meine Aussage. Das ist seine Aussage und er hat da so komische Strichlinien, was bedeuten die Strichlinien, Markus, bist gleich dran, ich wei, dass es dir unter den Ngeln brennt, weil ich wurde auch schon in der Pause mehrfach darauf angesprochen auf diese zwei Fragen, die du ja stellvertretend stellst.

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Was bedeuten denn diese Punkt, Thomas? Das wird gleich deutlich, wenn du mir hilfst? Wer ist du? Du, Julia? Julia, brauchst du ein Mikro? Markus. Julia. Julia. Julia fragt mich jetzt nmlich, ja, und zwar mit Hilfe dieser Fragen, kannst du dir aussuchen, frei variieren, damit wir mal gucken, wo wir landen. Ich wei es jetzt selber noch nicht. Das heit, ihr bt einfach noch einmal die Hinterfragung unspezifischer Substantive wie Frieden und unspezifischer Adjektive wie glckliche und unspezifische Verben wie melden. Ja. Ich melde mich noch mal. Oder wir prfen das. Anstelle dessen, steht hier eben, also stellvertretend steht hier halt glcklich. Das Adjektiv, alles klar. Also, ich bin glcklich und die Julia sagt, ich bin glcklich oder? Oder ich sag es, wie mchtest du es sagen? Ich sag es. Lass sie fragen. Lass sie fragen, ich antworte einfach. Super Idee, super Idee. Jawohl. Frag mich einfach, mit dem was dort steht. Ich soll darauf antworten. Auf das? Ich bin glcklich. Darauf stelle ich jetzt eine Frage? Genau. Darauf stellst du jetzt eine Frage. Nimmst die hier, Thomas antwortet dir und macht irgendwelche Sachen da vorne am Flipchart, die ich dann ein bisschen kommentiere Thomas, ja? Gerne ja. So und die Julia, fngt an und stellt kluge Fragen. Also Julia, das sollte als Motivation gengen, streng dich an. Okay Thomas, du sagtest du bist glcklich. Was genau verstehst du darunter, ich bin glcklich? Was verstehe ich darunter? Ich verstehe darunter folgendes: Ich verstehe darunter,

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 schreib einfach hin, ich sag was. Schreib mal hin, whrend du Markus, jetzt stellt dir die Julia viele Fragen, ja? Und das sind so viele Punkte an der Tafel. Waagerecht gepunktete Linien. Ich wei, welche Frage du stellen mchtest, die stellst du dann bitte gleich. In ungefhr 30 Sekunden oder einer Minute. Vielleicht nach der dritten Frage von Julia. Schn, du sagst, weil du gut geschlafen hast, bist du glcklich. Knnte das noch ein weiterer Grund sein, warum du glcklich bist? Okay. Welches Adjektiv? Wiederhole noch mal die Aussage von Thomas. Du sagst, du hast gut geschlafen nur die Aussage. Gut geschlafen. Welche ist ein Verb? Geschlafen. Was ist das Adjektiv? Gut. Fr welchen Satzbaustein entscheidest du dich, wenn du nher hinterfragen mchtest? Gut. Genau. Warum gut? Was verstehst du genau unter gut? Auch gut. Hauptsache du fragst. Ich schreibe wieder, du kommentierst dann. Jetzt msst ihr euch vorstellen, am Flipchart haben wir eins, zwei, drei, vier, fnf, sechs, sieben, acht, neun, zehn, ich nenne sie jetzt mal, Schichte, wie Fle parallel zueinander, im Abstand von zehn Zentimetern, gepunktete Linien. Und in jeder dieser Zeile, trgt Thomas seine Antwort ein. Und jetzt hat die Julia in gefragt, was meinst du genau, was verstehst du unter gut? Und Thomas Antwort ist und Thomas antwortete

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Ich antworte: Naja, luft eben alles. Alles luft. Was bedeutet fr dich, alles luft? Erklre mir das mal? Entscheide dich mal fr ein Element nur, ein Einziges. Bedeutet. Was bedeutet fr dich, es luft? Sekunde, aus seiner Aussage. Ein Element. Damit lernst du schneller auf die getilgten Anteile auf die Stellen zu achten, die du hinterfragst. Entscheide dich mal. Das fllt leichter. Was bedeutet fr dich alles? Genau. Was muss ich mir darunter vorstellen, wenn du zu mir alles sagst? Wie gro ist alles? Was fhlst du, wenn du alles sagst? Die Fragen sind so kompliziert. Nein. Beobachte Thomas genau. Der Thomas wei ja nicht, was er als nchstes antwortet. Er kann ungefhr erahnen, was du als nchstes fragst. Beobachtet ihn genau. Beobachtet, ich kommentier das mal, fr alle Hrer da drauen, Thomas hat noch nichts notiert, er berlegt noch. Und er setzt den Stift siebenmal an, wechselt dann die Farbe, steht ein bisschen komisch da, zgert, verdreht seine Augen und so richtig spontan sieht es schon nicht mehr aus. Das Bringen der Antworten, das Liefern der Antworten, oder? Hier das Zappeln vorm Flipchart, was schreibe ich als nchstes? Wie drcke ich mich denn aus? Er sucht nach Worten, will er es denn ganz genau machen oder weil er denkt, er wird benotet oder Julia? Das klren wir gleich. Was bedeuten fr dich Gefhle? Was genau verstehst du da drunter, unter Gefhle? Steht da. Das ist absolut okay, ich muss nur berlegen. Ich habe es mir schon gedacht, ich muss ja selber berlegen, was ich jetzt als nchstes schreibe, weil wir deutlich machen wollen, wohin es fhrt. Also nchster das ist jetzt die erste, zweite, dritte, vierte, fnfte Schicht. Jetzt haben wir fnfmal hinterfragt. Whrend du schreibst, wiederhole ich noch einmal schnell fr alle Hrer, dass sie den Zusammenhang haben. Ich bin glcklich. Was genau meinst du mit glcklich? Naja, ich habe gut geschlafen. Und was bedeutet in deiner Welt gut? Naja, alles luft. Nun, was fhlst du, wenn du alles sagst, was muss ich mir unter alles vorstellen, was meinst du mit alles? Nun, ich habe gute Gefhle, weil mir das Seminar einen riesen Spa macht. Echt? Und was hast du dann hinterfragt, Julia? Da war ich gerade abwesend.

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Gefhl. Ah, was bedeuten fr dich Gefhle? Seine Antwort lautet: Ich sehe Teilnehmer Hh? Ich sehe Teilnehmer, die gestraffte Augenlider haben? Derer Augen strahlen. Ach, deren Augen strahlen. Also, Gefhle sind fr mich dann und zwar gute Gefhle, wenn ich Teilnehmer sehe, derer Augen strahlen. So, wann wei ich jetzt, wann Schluss ist? Wie weit gehe ich? Wie tief, wie weit grabe ich? Was Das habe ich mich auch gerade gefragt. Gute Frage Markus. Thomas ist ja schon ein bisschen genervt, sichtlich. Oder er verdreht die Augen manchmal berhaupt nicht. Denkt lange nach, zgert. Wieso du hast ein bisschen rumgestockert und stichelst dann in der Welt, im Kosmos deiner Gefhle rum, Markus hat vollkommen recht, ja wieso, wann machst du Schluss, du Nervenbndel? Ich meine jetzt die Julia. Wie weit lsst du dich noch von ihr lchern? Reicht das jetzt nicht? Das reicht noch nicht ganz. Julia, reicht dir das? Nein. Mach mal weiter. Du sagst, die Augen strahlen, der Teilnehmer, was genau verstehst du unter Strahlen? Und jetzt bin ich schon fast dazu gezwungen, wenn dann, dass geht mir jetzt nmlich gerade, das schreibe ich jetzt auch hin, weil es mir als erstes Ich sehe Teilnehmer, deren Augen..., deren oder derer?

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Derer. Deren Augen strahlen, macht aber nichts. Ist ja kein Rechtsschreib- und Grammatikkurs. Bitte. Danke. Du hast dich im Kurs geirrt. Also, was genau, Julia, wiederhole noch einmal deine Frage. Thomas hngt nmlich gerade vor dem Flipchart, wie nach einem Einlauf eines Marathons. Du sagst die Augen bleib mal, du nimmst eine neue Seite? Reicht das nicht? Nein, der Platz reicht nicht. Schlag doch mal rum, die Julia will noch einmal fragen. Du sagtest, du bist erstaunt oder du siehst in den Augen das Strahlen der Teilnehmer, was genau verstehst du unter Strahlen? Was bedeutet dieses Wort fr dich? Ich sag das jetzt mal, wenn ich der Meinung bin, dass Teilnehmer Freude haben, eben weil derer Augen strahlen willst du uns dabei lieber anschauen ich muss gerade, ich bin gerade emotional? emotional. Dann macht mich das glcklich. Wenn was? Wenn ich, der Meinung bin, zu erkennen, dass die Augen strahlen und Freude empfunden wird, bei den Teilnehmern Interpretation, aber meine Gefhlswelt, dann bin ich glcklich. Habt ihr gesehen, wo der Thomas hinschaut, whrend er das beschreibt? Decke? Nein, nach unten. Beim Suchen war er oben, das machen wir ein anderes Mal. Und wenn er ber

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gute Gefhle spricht, ist er unten. Hinweis, so viele gute Gefhle hat er nicht in seinem Leben gehabt, noch nicht. Und jetzt ist er glcklich. Deshalb sprt er auch so ein riesen Glck, dass er etwas machen kann, was ihn ausfllt? Wie fhlst du dich denn gerade? Gut. Deine Stimme klang leicht, du warst leicht kurzatmig und es hat leicht gebebt. Wie fhlst du dich, wenn du denn Satz sagst? Echt? Wiederhole noch einmal den letzten Satz und schaue dabei die Julia an, whrend dein Blick langsam ber die restlichen 535 Trainingsteilnehmer schweift. Was habe ich gesagt? Ich wei nicht. Fhl einfach noch einmal nach. Scheie, guckst schon wieder nach unten. Macht nichts. Funktioniert immer. Schau sie an. Komm mal her, komm mal her. Komm mal her, ich will das ganz genau, fr alle, die da drauen mithren, ich nehme mir jetzt einen Stuhl und Thomas postiert sich genau so, dass er Julia in die Augen schauen kann. Julia guckt, ja? Brauchen wir, damit du spter das Gefhl genauer beschreiben kannst. Okay. Wenn ich der Meinung bin, dass die Augen der Trainingsteilnehmer strahlen, habe ich das Gefhl, dass sie dabei Freude empfinden. Und das macht mich glcklich. Wenn sich andere freuen ber dich. Genau. Okay. Sag ihr mal, dass sie dich glcklich macht. Du machst mich glcklich.

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Willst du mal deine linke Hand auf ihre rechte Hand legen und das noch einmal wiederholen? Du machst mich glcklich. So, jetzt fragen wir mal den Thomas, was er genau fhlt. Beschreibe mal dein Gefhl und zwar, ausgegangen von dem Ausgangssatz: Ich bin glcklich, hin, zu diesem Satz: Du Trainingsteilnehmerin Julia, machst mich glcklich, weil deine Augen strahlen und das sagt mir, dass du glcklich sein musst und zwar, weil ich einen Anteil daran habe. Wie fhlt sich die letzte Aussage, im Vergleich zur Ausgangsaussage an? Viel strker. Woran sprt man das? Was geht da in dir vor? Emotional. Wo bewegt sich was? Ein Gefhl im Bauch? Klar. Ah. Oh. Sthn. Willst du da sitzen bleiben? Ist gerade sehr schn hier, ja. Ja. Der Stuhl ist geankert. Und zwar, Markus, deine Frage noch einmal. Du hast, wiederhole noch einmal deine Frage, habe ich jetzt schon wieder vergessen, so sinngem ich dachte schon, ich kriege keine Antwort mehr heute. Doch. Aber die kam noch nicht. Wann wei ich, wann ich am Ziel bin? Wie weit wie tief kann ich graben? Wann ist Schluss mit der Fragerei? Du fragst es doch vermutlich, weil du glaubst, dass einige Verkufer glauben, man nervt, wenn

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man stndig nachfragt. Das glauben nicht nur all die Verkufer, ich glaub das auch. Viele htten vermutlich sptestens hier aufgehrt. Und zwar in der ein, zwei, dritten Stufe, ich bin glcklich, was meinst du mit glcklich? Ich habe gut geschlafen. Was meinst du mit gut? Naja, alles luft. Was meinst du mit alles? Ich habe gute Gefhle, weil mir das Seminar ein riesen Spa macht. Schluss, Punkt, Aus. Ich bin schlau. Was fehlt? Das Strahlen der Augen und die Verknpfung, wenn dann, wenn ich sehe, dass ich am Glck der Leute beteiligt bin, was ich daran erkenne, dass deren Augen strahlen, wenn ich daran beteiligt bin, bin ich glcklich. Das ist eine ganz andere Aussage. Hat viel mehr emotionale Wurzeln. Deshalb fhlt er ja auch sehr viel mehr. Jetzt stellt euch vor, wenn ich die Frage von Markus so beantworten darf, wie weit gehst du? Und zwar, die letzte Aussage von Thomas hatte viel mehr Adjektive, war viel detaillierter, viel umfangreicher, hatte viel mehr Bestandteile als alle vorhergehenden Aussagen, wobei ich sagen muss, dass die dritte Aussage: Ich habe gute Gefhle, weil mir das Seminar einen riesen Spa macht, tuscht aber, weil, die Einleitung: Ich habe gute Gefhle, ist nutzlos. Erst dann kommt die Erklrung. Das Strahlen in den Augen, da wird er konkreter und dann wird er ganz konkret, nmlich dann geht er auf diese Ebene, die unmittelbar seine Emotionen berhren. Und zwar, wenn ich daran beteiligt bin, dass ich Teilnehmer glcklich mache, weil ich das glaube in ihren Augen erkennen zu drfen, dann verknpft er ein sehr starkes persnliches Gefhl und Empfinden damit und genau das passiert. Du wirst als Verkufer belohnt, wenn du dich traust, einfach noch mal nachzufragen und du sprst irgendwann anhand der detailgetreuen Beschreibungen, wenn er mehr Adjektive verwendet. Wenn er episch breiter wird, wenn er dazu noch Bewegungen macht, wenn sich seine Hautfarbe ndert, wenn er zum Beispiel berlegt oder lngere berlegungspausen braucht, um die Antwort zu finden. Wenn er zum Beispiel sagt, mssen wir das jetzt so im Detail aussprechen alles? Ja, dann ist es das Fo fr: Jawohl, eine PKV erst jetzt werde ich noch einmal so richtig nachhacken und zwar was bedeutet fr sie unglcklich, wenn sie ber Unglck sprechen? Naja, wir hatten da neulich einen Unfall, da war meine Mutter beteiligt, die hatte dies und das und jenes und da waren wir schon ganz schn schockiert und , sagen sie mir, was darf ich mir unter schockiert vorstellen, damit ich verstehe, was sie mit der Krankenversicherung erreichen mchten, was unter keinen Umstnden mehr passieren darf. Wir waren mit der ganzen Familie im Bezirkskrankenhaus in Tbingen oder in der Uniklinik und da sagte man uns, es tut uns leid, wir knnen da nur noch begrenzt was machen, wir haben die Deckungszusage fr diese und jene Manahme nicht und ich habe meine Mutter gesehen, wie sie da weinend vor mir stand und das ist der Zeitpunkt, wo selbst ich, wenn ich das illustriere Gefhle bekomme. Obwohl ich berhaupt keine echte Erfahrung damit habe. Da kommt so ein kleines wir sind ja alles emotionale Menschen. Und weit du, wenn eine Krankenversicherung genau diesen Punkt trifft, damit belege, besetze ich das Substantiv Sicherheit. Dann findet Verkauf statt. Manipulation zu Gunsten des Kunden. Weil du genau weit, was der in Zukunft nicht mehr erleben mchte. Wo seine Grenzen sind. Im Hinblick auf: Okay, ich unterschreibe das mal ganz schnell. Ich glaube dem Verkufer. Der wird das schon machen. Seine Toleranz ist beschrnkt.

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Du findest genau den Punkt. Es gibt keine, Markus, es gibt kein grundlegendes Rezept, so eine Art Faustformel, du sprst es einfach. Und manchmal bist du schon in der dritten Stufe total weit unten, manchmal lenkt dich der Kunde auch erst, fhrt dich fnfzehnmal um die hohle Fichte und du denkst dir: Oh, okay, also noch einmal. Was meinen sie mit Sicherheit machen? Ich habe da Schwierigkeiten. Ich spre das eher selten. Ich habe nicht die Antennen, die du hast. Okay, dann machen wir es noch einmal mit Antennen. Axel, willst du dir das Mikrophon kurz schnappen, wenn du kurz einen super. Ich wsste jetzt grad noch was ich fragen soll, also ich, bei dem was er gesagt hat: Ich habe gute Gefhle, weil mir das Seminar riesen Spa macht, kann ich nach den guten Gefhlen fragen oder nach dem riesen Spa? Da msste ja bei beidem etwas Unterschiedliches rauskommen. Msste das? Was macht dir denn riesen Spa an den Seminaren, Thomas? Genau. In den meisten Fllen ist es das. Nicht immer. Es geht auch gar nicht herauszufinden und zwar, ob du besser das Substantiv hinterfragst oder das Adjektiv. Es hat eine kleine Faustregel und zwar, Substantive sind meistens diejenigen, die am meisten subsummieren, am meisten Gefhle, wie zum Beispiel Freiheit oder Tiere oder Emotionen. Wenn du sagst schnell, ein Adjektiv, dann ist es schon konkreter. Du weit zwar nicht wie schnell, aber es ist nur noch Zweidimensional und zwar entweder schnell oder langsam. Auf irgendeiner Skala hat es irgendeinen Zustand, aber es ist entweder hei, es ist weder glcklich, es ist weder oben, noch unten, sondern ist einfach nur schnell. Frieden kann alles sein. Schnelle Vernderungen, heie Rhythmen, kalte Gesetze. Da haben wir wieder die Dreidimensionalitt. Wenn ich ein Verb hinterfrage, zum Beispiel wie leuchten. Was meinst du jetzt mit leuchten? Habe ich zwei, drei Mglichkeiten, ich meine das Licht des Leuchtturms oder deine Augen, die Strahlen. So viele Mglichkeiten habe ich da gar nicht oder die Kerze habe ich da noch. Bei schnell habe ich ungefhr eine Millionen, auf der stufenlosen Skala, eine Millionen Zustnde, bei leuchten, da habe ich jetzt den Leuchtturm, die Taschenlampe, die Kerze und die strahlenden Augen. Da habe ich schon Not, wenn ich da mal eine Handvoll schnell aufzhlen kann. Aber bei schnell kann der Xaver sofort zwei Millionen verschiedener Einstellungen abrufen. Ja, was meinst du jetzt mit schnell? Da sagt der Xaver: Ein km/h, zwei km/h, drei km/h, vier km/h, das geht den ganzen Tag. Und bei Frieden wren wir ein ganzes Leben lang beschftigt, zu erklren was Frieden bedeutet. Also eine kleine Faustregel, die nehme ich mir immer so zu Herzen, ist, erst die Substantive hinterfragen, dann die Adjektive, dann die Verben. So eine Faustregel. Ist aber auch komplizierter zum Beantworten? Wre das komplizierter? Der der antwortet. Du fragst ja, Frieden. Du hinterfragst Frieden. Jetzt muss ich das antworten, was ich darunter verstehe. t

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Es ist nichts, ist fr jeden, niemanden ist irgendetwas kompliziert. Dazu kommen wir nmlich gleich, weil, der Markus hat nmlich noch eine zweite Frage, die wir in der Pause gehrt haben, dann beantworte ich schnell noch einmal restlos die Erste. Du wirst spren oder Thomas, vielleicht mal mit deinen Worten, weil, du hast das ja auch irgendwann mal fr dich entdeckt. Wie gehst du vor? Mit meinen Worten. Wie gehe ich vor? So wie du es gerade schon gesagt hast. Du kannst erkennen, anhand der Sprache und an den Worten, die gewhlt werden von dem Kunden, wie tief er in seiner Gefhlswelt drinnen ist und eben an krperlichen Reaktionen. Gut das ist halt noch ein anderes Thema. Du meinst, wenn du konkreter Beschreibungen ablieferst. Wenn er konkretere Beschreibungen abliefert, genau. Wenn das Ganze dann eingeschrnkt ist, ich meine der Begriff glcklich und das was vorhin herauskam, war ja nun zwei ganz verschiedene Sachen. Was meinst du mit eingeschrnkt? Interessiert das noch jemanden? Habe ich das gerade gesagt? Echt? Natrlich. Interessiert das noch jemanden? Was meinst du mit eingeschrnkt? Darf ich raten? Nein. Doch. Je enger sich das Gebiet der Erklrungen, die der Kunde abliefert, um euer Gesprch schiet, je enger ihr den Rahmen steckt, je konkreter er auf eine Sache eingeht. Je detaillierter er einen Zustand oder ein Erlebnis beschreibt. Wir waren gerade im Krankenhaus, die Mutter stand weinend vor mir und alle waren ziemlich am Boden. Dann kannst du weitergehen, tiefer, ziemlich was ist ziemlich, in einer Welt, in der so was passiert? Die ist umgekippt, die hatte eine Depression, der war schlecht gelaunt, dort war pltzlich eine Pleite am Gange, weil die Operation, es gab Familienstreit und die gesamte und so weiter uns sofort. Und du siehst, dass immer mehr, wie so ein Regisseur. Du sagst den Leuten am Set, mach mal das, mach mal da, mehr Licht von da, etwas schneller von da, knnen sie noch ein bisschen Nebel machen und da brauchen wir noch ein Gerusch und hinten, macht mal die alte Puppe da weg, oder lasst mal da ein bisschen weniger Trme einstrzen. Das heit, du bist der Regie, du gibst Regie, wie so eine Art Bausteinsystem, je konkreter das Bild wird, stell dir vor, du hast ein Foto, du hast ein Foto und auf dem Foto fehlt zunchst, was ist denn das fr ein Foto, das ist vllig leer. Und dann sagt dir irgendeiner, naja, hier stehen ein paar Bume unten, aha, kommt hier das Gras und hier steht ein Haus. Dann fngt der Markus an weiter zu hinterfragen: Eh, welches Dach? Walmdach, Schrgdach. Welche Wiese? Kurzgeschnittenes Gras. Gibt es irgendwelche Tiere auf dem Foto? Ja, hier ist ein Hase. Einer oder mehrere? Nein, nein, das waren drei. Und so fngst du immer weiter, weiter, weiter und komplet-

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tierst praktisch das Gefhl, was immer ber ein Bild zum Ausdruck kommt. Eben, wie der Gerhard richtig gesagt hat, deine Realitt sind Erlebnisse. Das was du selber durchgemacht hast oder was du als Erfahrung anderer mit einprogrammiert bekommen hast. Bilder anderer, denen du etwas, von denen du etwas bernommen hast. Von denen gelernt. Erfahrungen Dritter. Du sprst es irgendwann, du kriegst ein Gespr. Regisseur ist gut. Regisseur finde ich cool. Stell das noch. Hier hinten ist noch Schatten, was ist mit denen passiert da hinten? Die sind alle umgekippt. Alle? Ja. Und nach welche Seite? Nach vorne. Ah nach vorne. War nur der Boden da oder lagen irgendwelche Kaminwerk, nein, es lag ein Kaminbesteck davor. Denn der eine ist umgekippt und der Kaminspatel hat direkt ins Auge gestochen. In welches? Ins rechte. Wie tief? Volles Rohr. Dann hast du es komplett das Bild. Dann ist das Gefhl auch komplett. Weil die Menschen diese Gefhle vielfach tilgen. Tilgen warum? Weil es sonst, und das haben wir im Teil 1 heute Vormittag, fast vergessen zu erwhnen, weil du sonst Jahre brauchen wrdest, um irgendwie konkret was zu beschreiben. Deshalb sagt die Julia zu Eckhard, wie war dein Aufenthalt im Krankenhaus? Furchtbar. Och, komm her mein Schatz. Das tut mir leid. Der hinterfragt es nicht weiter. Furchtbar. Was ist denn passiert? Die haben das nicht bezahlt. Oh, das ist wirklich furchtbar. Komm her, wir machen uns einen Tee. Schei Versicherung. Und der hinterfragt nicht einmal warum? Die wren vielleicht, wenn sie hinterfragt htten, darauf gekommen, dass sie damals einfach zu geizig waren und ein wichtiger Aspekt wurde ausgeklammert, den sie heute gerne versichert htten, aber Qualitt, die von Anfang gefehlt hat, kannst du nach, bei Eintritt eines Schadenfalls nachtrglich nicht hinzukaufen. Es gibt doch bestimmt Menschen, die von so viel Fragerei genervt sind, oder? Die, was wei ich, die genervt reagieren halt. Wo es was auslst und du merkst dann, die wollen dann schon gar nicht mehr. Das kennst du doch vermutlich auch? Naja, hier wrde ich dir nicht, nein, gebe ich dir einfach nicht die Empfehlung weiter zu fragen, du sprst, wenn die zum Beispiel, sthnen, blasen oder reufzern oder so oder ausweichen, dann merke ich, da habe ich einen wunden Punkt getroffen, dann reicht es mir auch meistens. Dann hre ich da auf zu fragen. Dann wei ich, aha, die letzte Stelle ist die, so weit wie er mir das genehmigt vordringen zu drfen. Dann nehme ich halt die. Das ist trotzdem schon stark genug das Gefhl, weil, bei den meisten ist das Gefhl schon stark genug, kurz bevor sie einen Weinkrampf bekommen, als Beispiel. Das reicht schon aus, um zu wissen, da geht gleich die Post ab. Das reicht als Verkufer. Da geht gleich die Post ab, reicht. Das ist so ein Signal fr dich, okay, hr jetzt auf. Viele wehren sich nicht dagegen, weil, die meisten werden nicht nach ihren wirklich inneren tiefen Gefhlen befragt. Die sind froh, wenn es jemand hat, bei dem sie sich mal richtig ausheulen drfen. Mit ausheulen meine ich jetzt nicht, bringe jeden Kunden zum Weinen. Aber wo sie wirklich ihr Herz ausschtten knnen, wo es nicht nur um Paragraphen geht, sondern um getriggerte Ereignisse. Um wirklich echte, reine, starke Gefhle. Die natrlich prgen. Siehe Gerhard, seine Realitt. Alles was du erlebst und durchlebst prgt dich und deine Realitt. Und das Bild, was du

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anschlieend von der Welt und vom Kosmos, von den Versicherungen und von uns und von allen Produkten hast und was du auch auf andere bertrgst. Was siegt wohl zwischen Verstand und Gefhl. Die Frage ist doch rhetorisch, oder? Nein, die ist schon wei ich nicht. Das war eine rhetorische Antwort. Gefhl. Eben. Gefhl. Eben. Deshalb Entscheidungen sind zu 80 Prozent emotional. Als ich das zum ersten Mal gehrt habe, dachte ich: Boah, wenn das wirklich der Fall ist, dann knnte ich jetzt jeden da drauen ansprechen und der wrde mir sofort einen Hubschrauber abkaufen, weil ich knnte ihm einfach nur erklren, Mensch, Hubschreiber sind ein geiles Zeugs, kommst von A nach B sehr schnell, ist zwar ein bisschen teuer, aber die Zeit ist mindestens genauso teuer. Und jeder zweite msste sagen, Mensch, rational, nehme ich. Wo muss ich den Leasing-Vertrag unterschreiben? Ich verkaufe mein Haus. Wenn das so einfach wre, weil alle Entscheidungen emotional gefllt werden. Bei dem einen treten die Emotionen mehr, bei dem anderen weniger in den Vordergrund. Heit das dann im Umkehrschluss, umso mehr gute Gefhle ich oder berhaupt Gefhle der ganze Drogenhandel basiert auf diesem System. Lotto spielen, Drogenhandel, sexuelles Rotlicht-Milieu. Also, Prostitution. Waffenhandel lebt von guten Gefhlen. Das Gefhl der Freiheit und der Kontrolle. Kettensprengen, ist ein starkes Gefhl. Schnelles Auto fahren. Schnelles Auto fahren. Also, Markus hatte noch eine zweite Frage, die hast du mir in der Pause noch schnell, was war das noch? Wenn die Leute zu lange zgern, wie Thomas jetzt zum Beispiel vorhin? Ach so, wenn sie mit dem Stift so, was schreibe ich jetzt? Wenn sie ewig brauchen, bis die nchste Antwort kommt? Was passiert da mit den Menschen?

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Auf keinen Fall, danke, super Frage, auf keinen Fall, selbst aktiv werden. Nicht unterbrechen.t Wenn jemand nachdenkt, nichtdanke fr die Unterbrechung, wirklich nicht unterbrechen. Was machst du nmlich, wenn du unterbrichst und ergnzt? In dem Moment, wo ich in die Gefhlswelt abtauche oder der Kunde in die Gefhlswelt abtaucht und ich denke: Jetzt muss ich mal wieder, da hole ich ihn ja sofort wieder raus. Weilweil du strst. Aber absolut. Vor allen Dingen, du kannst maximal interpretieren. Dann sag lieber, ich wei, die Frage fhlt sich komisch an, da muss man manchmal ganz schn tief rumwhlen, aber wissen sie, meine Kunden sagen mir danach: Boah, war das ein anstrengendes Verkaufsgesprch, aber gleichzeitig sind sie glcklich, weil sie genau untersucht haben, wozu sie das brauchen. Und danach sind sie dann voll glcklich, weil, jeder, der sie danach fragt, warum sie das gemacht haben, die knnen aus der Hfte Pistole, aus der Hfte antworten, warum die Entscheidung fr sie gut gewesen ist. Und was sie damit abwenden oder gewinnen werden. Da ist alles total plastisch und sie fhlen sich wirklich gut verstanden und es lohnt sich da mal ein bisschen zu suchen. Sag mal, Thomas, du hast tatschlich, ich will dich mal fragen, wie du das wahrgenommen hast als Trainingsteilnehmer, du hast an der Wand manchmal gestanden wie Picasso, der sich ein Motiv berlegen musste, wie er jetzt beginnt und wie das am Ende noch weitergezeichnet wird. Was ging da bei dir ab? Was mssen sich die anderen, deine Kollegen, vorstellen, wenn der Kunde da rum haspelt und versucht zu fuchteln in die Augen, in die Hhe, sthnt, die Hand vor der Stirn oder irgendwie blst, so ber die Lippen? Naja, es gehen halt viele. fhlst du dich genervt? Nein. Sondern? Es gehen einfach nur viele Suchprozesse vor. Echt? Naja, wonach?

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Es wird halt abgecheckt nach Erfahrungen. Was kommt jetzt als nchstes, was ist wo eine Verknpfung und so? Aha. Und das findet auch nicht alles bewusst statt. Und kommt auch nur so brckchenweise hoch, deswegen dauert es manchmal ein bisschen lnger. Das kann aber jeder von euch ja selber ausprobieren. Mit Freunden oder mit dem Lebenspartner oder so. Wir knnen das auch demonstrieren. Machen wir das beim nchsten Mal. Ich htte jetzt beinahe gesagt, wir machen mal eine kleine Gruppenarbeit, aber wir haben ja einen Live-Mittschnitt, da wollen wir diese kostbare Sendezeit ja fllen, mit Informationen. Wenn ihr das mal mit euren Partnern macht und hinterfragt die, es dauert drei Minuten, entweder Reaktion 1: Hr mit dem schei Gefrage auf. Dann wisst ihr, wumm voll auf die Zwlf. Mauer. Oder sie setzt sich hin oder er setzt sich hin und dann pltzlich ah, dann geht es los. Und nach weiteren drei Minuten fangen die Leute an zu Heulen. Nicht alle. Viele. Kommt aufs Thema drauf an. Oder sie fangen an, da wild rum zu hpfen und so und machen sich einen totalen Bauplan fr das nchste Wochenende. Ja, ja, ja, genau, genau, genau und dann fangen sie an zu konstruieren und sind pltzlich motiviert. Das nennt man brigens: Zielcoaching. Ziele Coaching besteht einzig und allein darin, wer das mal mit mir gemacht hat, der wei, wie wichtig es ist, sich im Klaren zu sein, was ich brauche. Die meisten wissen es gar nicht, was sie brauchen. Da kommt irgendwo wie presseverwertbarer Kauderwelsch, wenn man dann mal genauer hinterfragt, wollen sie im Grunde genommen erstens andere Sachen und zweitens Sachen, die so komplex zu sein scheinen, die so tief reingehen, dass sie immer ins Erstaunen kommen: Boah, das ist mein Plan, ist ja cool, ey. Wenn das wirklich mein Plan ist ach das will ich. Ach so. Dann wei ich auch, wie ich das Ziel besser erreichen kann, weil ich nmlich zum ersten Mal zielorientiert entscheiden kann. Aber jetzt was anderes. So. Also, wenn du vorne zgerst und nach Teilen und Ressourcen und Verknpfungen suchst, dann ist das, was mach ich da, wenn der Kunde das macht. Was baut sich der Kunde? Der Kunde baut sich ein Bild zusammen und Verknpfungen. Meine ich vielleicht das mit sichererererer Entscheidung? Sichererererer Entscheidung.

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Der sieht nmlich dieses Foto klar vor sich. Eine Referenz aus der Vergangenheit, ob nun aus eigener Erfahrung oder fremden Erfahrungen, die er ganz gesichert abgesichert haben mchte. Da darf nichts anznden. Das sind so die Orte, wo Entscheidungen herkommen. Vielfach ganz unbewusst. So, jetzt haben wir euch das Modell, hat noch jemand fragen? Zu diesem Modell? Wenn zwei Realitten aufeinander prallen, was das Fragen so wertvoll macht? Und was ich verlieren kann, wenn ich es einfach ignoriere. Tja, dann machen wir folgendes: Frage? Es wurde vorhin schon der Friedmann erwhnt, der hat auch so unangenehme Fragestellungen, wo du richtig gemerkt hast, dass die Leute unruhig geworden sind. Er hat sich dadurch unsympathisch gemacht. Ja, der ist bei vielen leider, leider unsympathisch rber gekommen. Das hat mehrere Grnde. Wenn man seine Interviews heute mal genau betrachtet, ihr knnt euch ja von Friedmann vielleicht Interviews kaufen oder bestellen oder habt noch irgendwelche Aufnahmen. Er hat die Leute meistens nicht ausreden lassen, aber das ist jetzt nicht das Problem, sondern, er hat Suggestionen in seinen Fragen. Viele Suggestionen. Jetzt sagen sie es doch endlich, sie sind doch bestimmt jemand, der, das heit, das war keine klrende Suggestion, sondern das war eine Suggestion, die den Leuten ber ihre Realitt gestlpt wurde. Er hat es nur in Fragen gedacht, in Fragen verpackt. Er hat auch gute Fragen gestellt, er hat nicht locker gelassen, allerdings, und das ist ihm vermutlich gar nicht ganz bewusst gewesen, hat er sich oftmals, oft, nicht weit, aber oft ablenken lassen. Ist nmlich dann, meistens auf Nebenkriegsbaustellen ausgewichen, um sich, ohne die genau zu hinterfragen zu erinnern, dass er doch eigentlich, was ganz anderes wissen wollte. Und lass mal den Blums, lass mal den Koffer da, weil das immer nmlich hier Bumm. Also wir haben den Eberhard hier, den Gerhard, der hat einen Koffer dabei, wenn sie jetzt jemand fragt, was war das? Das war der Koffer und niemand wei genau, was in ihm ist. Wenn dieser Bumm irgendwann an Intensitt gewinnt und die Live-Aufnahme an diesem Punkt endet, an diesem Time-Step, dann wisst ihr genau, wir sind Opfer eines Bombenanschlages geworden. Damit ist die Aufnahme beendet. Piep. So. Ja und hat dann selber dafr gesorgt, dass die Interviewten vielfach gar nicht mehr genau wussten, was muss ich jetzt beantworten und was nicht, wo sind wir stehen geblieben was nicht, das war ein diffuses Streitgesprch, was nicht unbedingt im Sande verlief, sondern was 50 verschiedene Ansatzpunkte gleichzeitig versucht hat zu klren. Ich bin manchmal auch selber nicht ganz mitgekommen. Dann kommt die Sendezeit dazu, dann kommt das Ausweichen der Politiker dazu, das hat er sehr gut gemacht, da ist er ihnen auf den Zahn, aber er war nicht konsequent genug. Weit du auch warum nicht? Weil ihm nicht die sprachlichen Mittel zur Verfgung standen, er musste teilweise brachial vorgehen, weil es gar keine andere Mglichkeit fr ihn mehr gab, auer die verbale Axt herauszuholen. Htte er geschickter gefragt, wie zum Beispiel hier, wie wir das bei der Veronika gemacht haben, und zwar, dass der Empfnger der Frage nicht jedes Mal in Kenntnis gesetzt worden wre, warum der Sprecher fragt und welches Ziel er damit verfolgt. Mehr so subtile Fragen. Fragen, die, wie heit das hier, wie habe ich das in meiner Sternstunde genannt und zwar die Kunst sich unsichtbarer Fragen zu bedienen, um sichtbare Wirkung zu erzielen. Fragen werden nmlich nicht immer als sichtbare, bewusste, absichtliche Fragen erkannt. Das htte er bei mir lernen knnen. Und dann wre das Format mutiert, zu einer

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groen, groen Sache. Weil er hat mit N-TV einen Partner gefunden, der dieses Format teilte. In dem Bewusstsein, dass es auch mglicherweise unangenehmes Feed-Back gibt und es schwer werden wrde, Politiker zu finden, die sich noch Gast zur Verfgung stellen. Aber irgendeine Kaste von Politikern htte es immer gegeben, die nmlich gesagt htten, ich stelle mich, ich bin ehrlich. Auch die htte er bekommen. Leider kam das Kokain dazwischen, was berhaupt nichts mit dem Format zu tun hat, aber auch hier gelten wieder Glaubensstze, Verknpfungen und zwar jemand, der mal Kokain geschnupft hat, der darf keine Fernsehsendungen machen. So, was ein totaler Bldsinn ist. Also Geschftsleitung N-TV, nehmt es zurck, macht eine neue Sendung. Ganz einfach. Das ist ein cooles Format. Das wrde ja bedeuten, dass Politiker, die bei Rot ber die Ampel fahren, sofort abgewhlt werden mssen, stimmt das? Sowas unverantwortliches. Stellt euch mal vor, meine Tochter wre auf dem Zebrastreifen gestanden? Ist berhaupt nicht auszudenken. Das Beispiel mit dem Hammer und der Klammer ist auch so ein Fragespiel gewesen. Wer? hnliches Beispiel. Eva Braun. Wer? Eva Braun? Da haben sie doch die Bildzeitung Die Bildzeitung betitelte Eva ja, gut. Da muss man nichts dazu sagen. Ihr seht auch, wenn einer Redaktion der Stoff ausgeht, ist ihr kein Mittel zu billig. Ist schon geil. Und die htten die Chance das gerade zu rcken, mit ihrer Meinung, die sie vertreten, mit ihrer Macht. Okay, dann haben wir hier folgendes: Und zwar, das Modell ist klar, wenn es irgendwie noch Fragen gibt, zu diesem Modell wie warum ich berhaupt unspezifische Anteile an Aussagen hinterfrage, nichts mehr. Okay, dann kommen wir zum zweiten Modell. Und zwar, das ist das etwas interessantere Modell. Und zwar, ein etwas interessanteres Modell. Das hat noch keinen Namen. Aber da kommen wir gleich dazu. Ich fange mal an, was zu zeichnen. Und zwar, ich beschreibe das mal so, damit alle da drauen an den Lautsprechern genau verstehen, was es sich unter dem, was sie jetzt leider nicht sehen knnen vorzustellen haben. Melanie, Melanie und Tobias, mit euch beiden werde ich das jetzt mal vervollstndigen, okay? Also, was ich jetzt male ist wieder mit blauem Stift, Moment mal, der malt berhaupt nicht gut, dass ist hier knnen wir uns mal ein paar gescheite Stifte besorgen? Schwarz? Man erkennt wirklich kaum, welche wirklich noch, ah, der ist gut. Und zwar, mit Rotstift male ich wieder einen groen Sektor auf die Flipchart-Leinwand. Und dieser rote Kreis nimmt so gut wie das gesamt Blatt Papier ein. 1 m senkrecht, 60 cm waagrecht. Dieser rote Kreis ist leer. Dieser Sektor ist nicht befllt. Dieser Sektor soll wie genannt werden? Melanie, auf welchem Gebiet sagst du von dir selbst, bist du ein Experte. Auf welchem Gebiet, sagst du, sind wir Experten? Wo ist das

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Mikrophon? Mikrophon. Auf welchem Gebiet? Wellness und Gesunderhaltung. Du schmunzelst das nchste Mal. Das nchste Mal komme ich hinter und greife dir in die Hose. Okay, also, noch mal. Wellness und Gesunderhaltung. Wellness und Gesunderhaltung. Da bist du ein Experte. Also nennen wir doch diesen Kosmos, Wellness und Gesunderhaltung oder Gesundheit. Ist das gut? Gesundheit? Ist das Substantiv, was alles so ein bisschen umfasst. Gesundheit. Das Wissen ber Gesundheit und zwar, subsummieren wir darunter alle Dinge, die gesamte Bewegung. Nmlich Ernhrung, Sport, Psychologie, lbad, Urlaub, Kleidung, Luft und Laune und Sonne. All das was man, Getrnke, gehren auch dazu. Und unter diesem Gebiet subsummieren wir alles, alles Mgliche, was wir an Erfahrungen sammeln knnen. Informationen, Fernsehsendungen, ich zeichne gerade rote Punkt in diesen Kreis und zwar wahllos. Wahllos hinsichtlich deren Ort und Menge und Dichte. Die roten Punkte stehen fr negative Erfahrungen und die grnen Punkte stehen wieder fr positive Erfahrungen. Whrend ich die grnen Punkte einzeichne, sagt mir die Melanie schon mal, welche Erlebnisse, welche Referenzen, welche Ereignisse, in deiner Realitt stehen fr die roten, nmlich fr die negativen Punkte. Nennen wir mal ein paar Beispiele. Machst mal Mikro. In Bezug auf Gesundheit. Negative Erfahrungen, negative Erlebnisse, in Bezug auf Gesundheit. Erfahrung die, die Menschen bewegt? Erfahrungen, die Menschen gemacht haben knnen, die sie als negativ einstufen. Entweder selbst oder von denen sie gehrt haben. Also, die Menschen sind schlapp, sie meinen jetzt Erfahrungen, wie sich die Menschen fhlen, oder? Ist das richtig? In Bezug auf Wellness. Du willst ja was verkaufen. Ja, genau. Kauft dir jeder was ab? Viele. Viele. Nicht jeder? Nicht jeder.

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Okay. Jetzt gibt es Leute, die haben negative Erfahrungen gemacht. Stimmt das? Und kaufen dir deshalb nichts ab. Ja. Sonst wren sie ja glcklich, zugnglich, konstruktiv. Okay, welche negativen Erfahrungen wren das? Nmlich das sind hier meine roten Punkte. Also, was sie mit anderen Verkufern fr negative Erfahrungen was auch immer du darunter verstehst. Ein Beispiel. Ja, das die Produkte nicht halten, was sie versprechen. Richtig. Die Produkte halten nicht was sie versprechen. Das ist ein Teil der roten Punkte. Und, ausgegangen von dem Modell, dass jeder auf der Welt und in Deutschland, auf seine eigene Weise, diese oder jene oder hnliche Erfahrungen auf seine oder hnliche oder diese Weise gesammelt hat. Darunter fallen alle mglichen Dinge. Alle Produkte, alle Meldungen, alle Stammtischgesprche, alle eigenen gesammelten Erfahrungen, nmlich, dass ich irgendein Produkt nehme und es taugt nichts. Ob das jetzt wahr ist oder nicht, spielt keine Rolle. Bei dem einen wirkt es, er erkennt es nur nicht. Oder er wendet es nicht lang genug an oder wei der Geier oder er, whrend er sich Eiwei-Shakes verabreicht morgens, suft er jeden Abend eine Flasche Wodka. Kann ich natrlich Joggen gehen wie ich will und Vitamine schmeien, wie ich will, wenn ich rauche und wenn ich mir die Drhnung gebe und wenn ich mich nicht bewege, dann ntzen meine Vitamine gar nichts. Dann wird nichts besser. Das ist ja eine Symbiose, eine wie nennt man das, ein BaukastenSystem von vielen Dingen. Erstens, die Dinge halten nicht, was sie versprechen. Welche negativen Erfahrungen, ihr drft gerne ihr was zuflstern, dann geht es ein bisschen schneller, oder Thomas, Melanie. Die Produkte sind zu teuer. Sind zu teuer. Alles klar. Das heit, er kauft bei A das Produkt und im Internet findet er es fr den halben Preis. Ja. Kann sein. Weiter. Er ist nicht interessiert an meinen Produkten. Er ist nicht interessiert an deinen Produkten, weil?

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 weil er andere kennt. Weil er andere kennt, von denen er glaubt, dass die besser funktionieren. Jawohl, was noch? Er meint, er htte alles schon, was es gibt auf dem Markt. Er meint, er htte alles schon gesehen, das soll ja fters vorkommen, dass die Leute glauben, sie wssten alles. Jawohl. Sie kaufen nur bei Bekannten, weil sie denen vertrauen. Sie kaufen nur bei Bekannten, weil sie denen vertrauen, weil, sie haben schon mal bei einem Unbekannten gekauft und der hat sie natrlich, ihrer Meinung nach, ber den Tisch gezogen, was auch teilweise passiert, passieren kann. Weil sie meinen, sie brauchen keine Gesundheitsprodukte. Genau. Da kam nmlich eine Sendung und zwar, irgendwo im Fernsehen und da haben sie erzhlt, dass die gesamten Nahrungsergnzungsmittel gar nichts taugen. Der Krper stellt genug Vitamin C her und ansonsten kann man ja noch eine Katze schlachten. Ja, sie haben im Fernsehen gehrt, genau dass man das nicht braucht. Genau. Der Arzt hat gesagt der Arzt kommt da noch ins Spiel. Und wenn es der Arzt sagt und wenn es der Arzt sagt dann muss es stimmen. Also, jetzt nehmen wir mal so einen typischen Kunden. Hier mit meinem Blaustift und sag mir mal, an welcher Position ich so einen typischen Kunden als Kreis, sagen wir 15 cm Durchmesser, als

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Kreis, der seine als Kreis, nicht Greis, als Kreis, der seine bisherigen Erfahrungen mit Gesundheitsprodukten und Wellness reprsentiert? 15 cm Durchmesser. Nenne mir den Ort, in diesem zweidimensionalen Sektor oben, unten, links, rechts, sag irgendwas an. Du bestimmst, wo ich genau, diesen 15 cm Durchmesser groen Kreis einzeichnen soll. Also, wo ein Kunde steht? Richtig. Wo ein Kunde, wie du ihn jetzt beschrieben hast, mit seinen Erfahrungen steht. Also, im oberen Drittel. Im oberen Drittel, also eher hier? Ja. Im roten Bereich. Sag mal was der Hrer jetzt sieht. Wo genau der Kreis sich befindet. Er befindet sich in vielen negativen Erfahrungen. Was meinst du? Beschreibe das mal genau. Bei vielen roten Punkten mit grnen durch punktet. Das heit, ich habe im oberen Drittel einen blauen Kreis gezogen, der soll im Kosmos, der gesamten Erfahrungen, in Sachen Gesundheit, den Teil reprsentieren, den wir als Realitt deines beschriebenen Kunden bezeichnen. In diesem Bereich fanden das Leben und die Erfahrungen deines Kunden statt. Du hast mir gesagt, dieser Kreis besteht aus ganz vielen roten Punkten und nur wenigen grnen, nicht wahr? Das heit, er hat jede Menge Schrott erlebt. Und ein paar gute Erlebnisse. Jetzt kommen wir zu etwas ganz besonderem hast du dann versucht deinem Kunden zu erklren, Mensch, guck mal da im Sden gibt es jede Menge grne Punkte. Jede Menge gute Erfahrungen. Ich mache das gerade so, dass ich habe einen Fragebogen gerade und checke verschiedene Punkte ab. Was ist, wenn du jemanden hast, der sagt: Ich will nicht, das gibt es nicht, das habe ich schon probiert und bababababab? Dann machst du einen Fragebogen, aber wie berzeugst du ihn? Ja, also, ich gehe auf die Einwnde dann ein. Okay. Kennst du Verkufer, die versuchen mit Fakten zu widerlegen, weil das ja nicht richtig sein kann. Wie macht das so ein Verkufer? Illustriere mal, wie das ein Verkufer versucht und zwar,

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diesen Kunden mehr in den Sden zu transferieren. Also, dass der Kreis nicht mehr im Bereich der vielen negativen Erfahrungen positioniert ist, sondern weiter sdlich, wo es viel mehr grn, also positive Erfahrungen gibt. Oder, anders, wie machen das Verkufer, dass der Kunde seinen Kreis aufgibt, seine Begrenzung und eine Tr ffnet, damit er weitere rote Punkte fr sich, weitere grne Punkte, nmlich positive Erfahrungen fr sich vereinnahmen kann. Sein Bewusstsein erweitert. Wie machen das die Verkufer, deiner Meinung nach, bislang? Sie erzhlen von Fachwissen ber diese Produkte. Okay. Und wie hrt sich das an? Mach mal ein Beispiel? Wissenschaftlich Studien, Untersuchungen, blabla. Genau. Hast du es auch schon mal mit Studien versucht? Nein. Nein? Nein. Also als zustzliche Untersttzung zur als zustzliche Untersttzung genau. Warum wrdest du es niemals nur mit Fakten und mit Studien versuchen? Also, ich stelle fest, dass die Menschen am meisten darauf reagieren, wenn ich von meinen Erfahrungen erzhle, positive Erfahrungen, Geschichten warum hast du es noch nicht versucht bitte? Warum hast du es noch nicht versucht mit Fakten und Studien? Weil ich selber nicht auf Fakten und Studien reagiere. Warum nicht? Es interessiert mich nicht? Weshalb nicht? Deshalb heien die doch Fakten. Ich sehe keinen Nutzen aus diesen Studien.

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Das heit, alle Studien sind nutzlos. Nein, nicht alle. Deine Studien sind nutzlos. Also, fr mich ist es wichtig zu spren, was das Produkt mir bringt, egal was Sekunde, antworte nur auf die Frage. Meine Studien sind nutzlos? Ja. Also, fr mich persnlich dienen sie als Untermauerung wieso spielen Fakten fr dich gar keine Rolle? Fr was brauchen wir dann noch Fakten, Fakten, Fakten, Focus Redaktion. Fakten, Fakten, Fakten? Also, fr mich spielt eine Rolle wie das Produkt auf meinen Krper wirkt und eine Studie ist fr mich eine Untermauerung, eine Sicherheit, dass das wissenschaftlich hinterlegt ist. Aha. Sag mal, wenn du den Rauchern, wenn du den Rauchern erzhlst, Mensch, mir tut es gut nicht zu rauchen, meine Erfahrungen mit Nicht-Rauchen, sind super, ich fhle mich, ich kann dir alles Mgliche erzhlen, was durch das Nicht-Rauchen pltzlich begann wieder schn zu werden. Wer raucht von euch? Axel, Dirk, soll ich dir mal ein paar Erfahrungen beschildern, beschreiben? Wrdest du dann aufhren zu rauchen? Na gut, dann versuchen wir es mal mit Fakten. Die Statistik sagt, dass du bald drauf gehen wirst. Da macht er so ein Gesicht, ja, dann bin ich halt weg. Wie, ich habe noch ein paar von mir im Schrank stehen. Wieso kommen wir bei dem Kunden, auch wenn du Erfahrungen benutzt, natrlich kommst du da einfacher, einfacher in deren Welt, wieso erreichen wir viele Leute trotzdem nicht? Mal abgesehen davon, dass die meisten Verkufer, es mit Fachwissen versuchen. Wieso erreichen wir trotzdem so wenige? Im Verhltnis dazu, wieso? Weil wir nicht wissen, was ihnen wichtig ist. Kann es sein, dass deine Erfahrungen fr mich sowas wie ein Fakt ist? Ein Fakt? Das hast du doch erlebt, oder? Das ist doch Fakt, dass du das erlebt hast, stimmt das?

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Ja. Das heit, das ist unverrckbar. Du hast es getestet, du bist hier der empirische Untersucher, der Forscher und hast Aufzeichnungen gemacht, und zwar auf Grundlage deiner eigenen Untersuchungen. An deinem eigenen Krper. Echt? Warum, was schmeckt dir am besten? Mir? Gemse? Brokkoli? Salat. Salat? Welcher? Grner. Mir nicht. Woran liegt das? Du hast einen anderen Geschmack wie ich. Richtig. Ich habe schon mal einen anderen Geschmack. Ich esse lieber Gurkensalat und Paprika und Brokkoli. So grnes Blattzeugs ist mehr was fr Hasen. Ist natrlich Bldsinn, aber mir schmeckt es einfach nicht. Obwohl beides gesund ist. Jetzt machst du deine Erfahrungen mit grnem Blattsalat und ich werde aber, obwohl ich Vitamine liebe ber alles, aber nicht pltzlich zum Blattsalat greifen, nur weil es bei dir funktioniert. Mensch, Mensch, Mensch, also mit diesem Fakt hast du mich jetzt nicht berzeugt, weil ich ja glaube, dass in deiner Realitt, deine Fakten, deine Fakten sind und nicht meine Fakten. Es bleiben Fakten. Andere Verkufer haben das schon gecheckt oder wollen ganz sicher sein und holen noch eine Urkunde raus oder einen Artikel oder sonstige Helfer und Retter in der Not, die untermauern, was sie behaupten und trotzdem kommt es hufig dazu, dass Kunden nicht pltzlich dem Verkufer um den Hals fallen und ihm dafr danken: Boah, sie sind der erste, der sich richtig Mhe gegeben hat, mich zu bewerfen, mit Fakten. Jetzt kaufe ich. Dafr gibt es einen Grund. Und zwar, dieses Modell. Dieses Modell ist die Grundlage jedweder Einwand-Behandlungstechnik. Jeder. Das Modell nenne ich das Begrenzungsmodell. Und zwar, hier haben wir den blauen Kreis. Ihr erinnert euch, das ist die Type, die ich markiert habe und zwar im oberen Drittel. Da wo Melanie die meisten roten, nmlich negativen Erfahrungen auf meinem Flipchart. Da befinden sich die meisten roten Punkte, nmlich negativen Erfahrungen. Da haben wir seine bisherige Erlebniswelt und Realitt eingeordnet. Das was du siehst, dieser blaue Kreis ist gleichzusetzen mit einer Mauer, sagen wir die Mauer ist ungefhr so hundert Meter hoch. Hundert Meter hoch, was ist denn das fr ein Gerusch? Haben wir Glhwrmchen? Kosmische Schritte? Sehr gut. Alles cool.

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Also, was du hier siehst, ist das Modell eines Menschen, der im Kosmos der Erfahrungen nur einen begrenzten Raum fr sich einnimmt. Und diesen Raum, nmlich seine eigene Realitt, sein eigenes Stckchen von der Gesamtheit der mglichen Erfahrungen schtzt, indem er eine Mauer darum baut. Soweit okay? Das besondere daran ist, deshalb ist die Mauer auch hundert Meter gro, egal wie er sich bewegt, wie hoch er springt, wie weit er fliegt, egal was er macht, auch wenn er das hchste Dach seines Dorfes besteigt, er kann ber die Mauer nicht hindurch blicken. Was wre denn, wenn diese Mauer, diese Begrenzung nur in Form eines naja, eines Abschleppseils existieren wrde? Was wrde geschehen, Melanie? Wie hoch ist ein Abschleppseil? Wie hoch? Wie hoch? Ein paar Zentimeter, oder? Zwei Zentimeter oder so, ja oder drei. Wei jetzt nicht genau. Gibt es verschiedene Strken. Es wre einfach. Es wre einfacher, was? An den Menschen heranzukommen. Es wre einfacher an ihn heranzukommen. Du knntest praktisch in seine gesamt Identitt eindringen und dort wahllos Vernderungen vornehmen. Weil, und wer will das? Niemand. Eben. Eben. Deshalb errichten und was noch ganz , was noch viel interessanter ist, wie hoch ist denn die Verlockung, wie gro wre denn dann die Verlockung hin und wieder mal ber das Abschleppseil zu springen? Sehr gro. Ah, das heit, das ist auch eine Art Selbstschutz. Und zwar wovor? Wovor schtzt sich der Kunde? Melanie.

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Vor weiteren negativen Erfahrungen. Weil, die Verlockung und der Wunsch sind immer existent, stimmt das? Deshalb baue ich mir ein hermetisches System, und wenn das hoch genug ist, kann erstens keiner einfach so rber springen und mir erzhlen: Kommen sie mal mit raus und machen sie mal ihre neue Erfahrung, wird immer wieder gern genommen. Und gleichzeitig erschwere ich es mir selbst, immer wieder neu auf die Schnauze zu fliegen, indem ich mir eine Welt baue, die mir gehrt. Und sonst niemanden. Die mir, es fast unmglich macht mir alle anderen Ressourcen, nmlich das, was auerhalb dieser Mauer liegt, zu erschlieen. Viele Menschen sind so programmiert, indem sie einen geschlossenen Kreislauf sich errichtet haben, eine Mauer, zu vergleichen mit West-Berlin, damals. Was passiert mit Menschen, die Interesse haben und immer offen sind fr neue Sachen, Melanie? Was msste sich an unserer Skizze ndern, damit wir einen Menschen sehen, der offen ist fr neue und weitere Erfahrungen. Egal, wie oft er schon enttuscht wurde? Beschreibe das. Er msste sich ffnen. Wo? An welcher Stelle? Egal. Egal, ja. Gut, dann macht der ich bau jetzt mal ein Trchen ein. Wie breit? Mach mal ein fettes Trchen, damit wir das alle noch sehen, von hinten. Genau. Da haben wir eine Tr. Zwei Zentimeter breit. Die hat ein Scharnier. Das heit, da ist die Mauer durchlssig. Da knnte man, ohne Probleme, wenn man einen Schlssel hat, den Schlssel den besprechen wir gerade, knnte man da ein Trchen aufmachen, wo der Kunde kurz hindurch geht, drauen eine neue Erfahrung sammelt und die mit nach Hause nimmt, in seine Sammlung. Stimmt das? Ja. Das wre optimal. Und genau darum geht es. Melanie, wie wrdest du diesen Bereich bezeichnen, der auerhalb dieser blauen Begrenzung liegt? Auerhalb der Realitt des Kunden, obwohl er existiert. Wie wrdest du diesen Bereich bezeichnen? Niemandsland? Wie? (unklar) Universum Land der Land der neuen Mglichkeiten.

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Land der neuen Mglichkeiten. Genau, das ist ein super Begriff. Land der neuen Mglichkeiten. Land der neuen Mglichkeiten. Sag mal, wenn ein Kunde dir sagt, Fonds taugen nichts. Ich habe kein Geld. Ich gebe grundstzlich keine Empfehlungen. Das sind die drei Einwnde, die wir heute bis zum Schluss ben und zwar auf Grundlage dieses Modells und dem daraus sich resultierenden, wichtigen, magischen Fragetechniken. Was tut ein Kunde, der dir sagt: Hren sie mir auf mit all diesen Schwachsinn. Ich nehme nichts mehr. Ich habe schon alles. Ich brauche nichts. Da gibt es nichts Neues. Knnen sie mir erzhlen, was sie wollen, ich kenne alles. Das taugt alles nichts. Was genau geht auf dieser Landkarte vor? Welchen Bereich msste ich verndern oder abdecken oder erweitern, was genau, wie genau sieht die Karte eines solchen Menschen aus? Was geschieht mit diesem blauen Kreis? Der erweitert sich. Bis wohin? Er wird grer, ja. Bis zum Rand. Ja. Und zwar ist er pltzlich allumfassend. Ist er das wirklich? Heit das, er hat alle mglichen Erfahrungen gemacht, die man machen kann im Kosmos, in Sachen Gesundheit? Nein. Deshalb, das war der richtige Ansatz, deshalb erweitert er sich nicht, bis an die Grenzen der Mglichkeiten, sondern, welche Mglichkeit hat der Kunde, sonst noch? Hh? Naja. Nein? Doch. Warte, warte, warte. Zu frh ja? Zu frh. Zu frh, viel zu frh. Welche Mglichkeiten, ganz, ganz wichtig, werdet ihr bis ans Lebensende gebrauchen? Was macht der Kunde, der sagt, ich habe keine Zeit, ich habe kein Geld, ich will nichts mehr hren, das haben mir schon alle gesagt, ich habe schon alles, ich brauche nichts, kein Interesse, da gibt es sowieso nichts, sie wollen mir doch nur was verkaufen, ich lehne alles ab, ich will nicht, ich brauch nicht, ich will nicht, ich will nicht, ich will nicht, ich will nicht.

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Die Mauer immer hher. Was? Die Mauer immer hher. Ja, aber was tut er denn dann mit dem was auen liegt? Verschwindet das automatisch, nur weil er sagt, was passiert denn mit dieser Materie? Wird die geschrumpft in das Halsband einer Glaskugel aus einer Katze oder an deren Hals hngt? Das Universum in der Kugel oder was passiert damit? Der hrt diese Argumente nicht mehr. Ja, ja, ja. Warum hrt er die denn nicht mehr, weil? Er verschliet sich. Ja, er verschliet sich der Auenwelt. Doch was passiert denn, ist sie dann automatisch weg? Wo ist die hin? Die ist trotzdem da. Ja, aber fr ihn? Unsichtbar. Ja. Fr ihn ist sie nicht existent. Deshalb sprechen wir von folgendem Phnomen: Generalisierung. Und zwar, das Augenmerk liegt auf diesem Wort: General. Generell. Generell, lieber Dirk, ich wollte es vorhin schon vorweg nehmen, das ist etwas was 100 Prozent ist, in der Welt dieser Menschen. Generell. Bedeutet? Entweder das, was ich erlebt habe, nmlich innerhalb dieses blauen Kreises, sprich meiner Realitt, ist gltig, oder existiert nicht. Ganz einfaches Modell. Beispiel, Jutta, Du erinnerst dich, als du mir sagtest, was glaubst du ber Fehler? Wie lautete dein damaliger Glaubenssatz? Schwchen sind charmant. Nochmal ins Mikro. Schwchen sind charmant. Nun musst du nach oben schieben. Schwchen sind charmant. Schwchen sind charmant. Tja. Dann habe ich dich gefragt, was glaubst du sonst noch? Hast du irgendwas gesagt, ja, was wei ich. Aber wir haben uns auf den Glaubenssatz: Schwchen sind

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charmant konzentriert. Nun, wir haben lange gebraucht, bis du erkannt hast, dass du ungefhr eine Millionen Mglichkeiten einfach getilgt hast und eine Generalisierung vorgenommen hast. Die Generalisierung bestand darin, Schwchen haben nur eine magebliche Bedeutung. Nmlich: Charme. Und das ist genau das, was Kunden hufig machen. Fonds sind scheie. Verkufer sind Abzocker. Banker sind Ratten. Politiker lgen. Ich brauche nichts. Ich habe schon alles. Ich gebe keine Empfehlungen. Ich gebe keine Empfehlungen. Alles Generalisierungen. Was bedeutet das? Das alles, was, alles was sonst noch in ihrem Leben stattfinden kann, wenn sie Geld investieren, wenn sie Empfehlungen geben, wenn sie mit Bankern essen gehen und auf neue Banker treffen, wenn sie Verkufer kennenlernen neue, wenn sie, was auch immer fr neue Erfahrungen machen, die sind nicht existent, weil das, was sie in ihrer Welt erlebt haben, ist das, was sie fr wahr halten und sonst nichts. Ich wiederhole noch einmal, die Generalisierung besteht darin, dass der Sprecher die brige Erfahrungswelt tilgt, ausblendet und seine eigene fr die einzig Wahre hlt. Entweder das, was ich fr wahr halte, ist wahr, oder es existiert nicht. Das heit ja, dann wrde das ja folgendes sogar bedeuten, dass wenn ich den Glaubenssatz habe, Verkufer sind Abzocker und ich lerne dann, weil bei mir gibt es keine Verkufer, mit denen habe ich ja nichts zu tun, wir sind ja alles Abzocker und ich lerne da jemanden kennen und der ist echt nett und dann kommt irgendwann der Zeitpunkt, wo er sagt: Naja, ich bin beruflich, ich bin Verkufer und dann habe ich jetzt eben gerade ja alsoMoment mal, was passiert denn dann? Dann suche ich doch so lange nach irgendeinem Fehler oder nach einer Besttigung, die mir wiedermal besttigt: Ha, doch ein Abzocker. Selbsterfllende Prophezeiung. Hier seht ihr das Modell der Generalisierung, ist das Modell der Glaubensstze. Viele Glaubensstze..., vielen Dank Thomas, sehr cool, sind nmlich Generalisierungen, die vorgenommen werden. Verkufer sind Abzocker. Ohne das der Sprecher berhaupt wei, was er sich da antut, stlpt er alle ber einen Sack, nein, ber eine Kappe, in einen Sack. Setzt er alle auf eine Katze. Die Katze in den Sack, auf eine Karte. Was so viel wie bedeutet? Selbsterfllende Prophezeiung funktioniert dann in dem Augenblick, wenn ich glaube Verkufer sind Abzocker. Und viele glauben das. Oder im Verkaufen ist keiner mehr richtig ehrlich. Bedeutet das, genau in dem Moment, wo der Verkufer sagt: Nun, ich bin Verkufer, ich mache in Versicherungen, fhrt ein Programm ab. Und du kannst dich ausziehen, Matthias, Handstand machen Jrgen, Hans, nackt im Hotel Kempinski auf den Tresen den Handstand machen und mit deinem Arsch Fliegen fangen, dich anschlieend auf Knien vor dem Kunden postieren, ihn mit gelben Rosenblttern bewerfen, ihm eine Schachtel Pralinen in die Hand drcken und sagen: Ich gehre dir. Prfe mich. Er wird dich nicht einmal anpinkeln, whrend du in Flammen stehst. Weil all das, wird nmlich in seiner hermetischen Welt interpretiert als ein Indiz dafr, dass er im Recht ist. Weit du auch, wie er das macht? Jutta, nenn mir so einen Glaubenssatz, wenn du Hans so siehst, wie ich ihn gerade beschrieben habe und du bist derjenige, der glaubt, Verkufer sind nie ehrlich und zocken ab. Was sagt Jutta zu Hans, nach dem er diese Auffhrung beendet hat?

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Ich habe es ja gleich gesagt, alle sind gleich. Alle Verkufer sind aber ich habe dich doch mit roten Rosen beworfen und habe dir Pralinen mitgebracht und ich habe berhaupt nicht ber das Geschft gesprochen und ich habe mit dem nackten Arsch Fliegen gefangen. Was sagst du? Egal. Schauspieler. Ich glaub dir es trotzdem nicht. Siehst du? Schauspieler. Warum Schauspieler? Weil das kein normaler Mensch macht. Siehst du? Ich bin doch normal. Ich wollte extra was Besonderes machen fr dich. Bitte, bitte, bitte, bitte kaufe mich. Mach mir ein Verkaufsgesprch. Bitte? Nein. Warum nicht? Weil ich dir das nicht abnehme. Weil du mir nur was verkaufen willst und ich glaube dir das nicht. Und wenn ich das alles lasse? Auch nicht. Du kannst machen, was du willst. Wenn du keine Tricks drauf hast, wie du diese Mauer hier durchstt, beziehungsweise dafr sorgst, dass er von selbst das Trchen einbaut und raus kommt. Kannst du dich noch so sehr anstrengen, deine Fakten kannst du dir in die Haare schmieren. Es gibt natrlich Leute, die fahren auf Fakten ab und die sagen: Mensch, ich hatte hier ein kleines Trchen, das habe ich extra eingebaut fr Fakten. Das sind aber die Wenigsten. Wenn das so wre, dass die meisten ein groes Trchen fr Fakten htten, dann knnten wir einen Werbespot ausstrahlen: Rauchen schdlich, laut Statistik blabla und sofort wrden alle die Zigarette weglegen. Ist doch so, oder? Funktioniert nicht. Fakten taugen nur bedingt etwas. So, diese Generalisierung ist der Grund dafr, dass wie gesagt, alles was sonst noch an Mglichkeiten zur Verfgung steht und nmlich die ganzen vielen, grnen, angenehmen Punkte, die Erfahrungen, dass die nicht existieren. Musstest du irgendwas machen? Nein, ich habe es nur schon mehrmals vernommen. Echt? Will jemand pausieren? Dann machen wir folgendes, dann machen wir folgendes, ich wei, dass das Thema ein Highlight ist, weil ihr vielleicht erkennt, woraus alles in eurem Leben besteht.

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Was ist vielleicht sogar, in der Kommunikation, im Zusammenleben mit anderen Menschen im Innersten zusammenhlt. Worauf Irrtmer basieren. Warum Menschen sich weigern, obwohl ihr ihnen alles versprecht. Warum Menschen absichtlich sich weh tun. Warum Menschen ngste entwickeln. Warum ihr manchmal nicht verstehen knnt, warum jemand eine blde Entscheidung trifft. Genau das ist der Grund. Und wenn ihr wissen wollt, ob ihr selbst auch dazu gehrt? Ja, wir alle, bis auf ein paar wenige Ausnahmen und ich sage euch gleich, ich gehre zu den wenigen Ausnahmen. Ich sage euch auch warum. Wer dieses Modell versteht, wei auch, er kennt den Schlssel zum Glck. Wer sich nmlich selbst permanent alles verbietet oder permanent Regeln aufstellt und glaubt, dass das was er wei gengt, um die Regel zu verteidigen, der wird oftmals dort scheitern, wo andere neue angenehme Entdeckungen machen. Selbst eine negative Entdeckung, erfllt mich mit Glck, weil ich wei, wo ich es wie, besser machen kann. Nicht alles, was man an Fehlern macht, ist auch gleichzeitig schmerzvoll. Ist die Frage, wie man es interpretiert. Das ist die Begrenzung. Das Glck kann nur so stark wirken und die guten Gefhle wie du es selbst zulsst. Und das fngt an beim Verzeihen. Das fngt an beim Nachhaken. Das fngt an bei Vorwrfen. Das hrt auf bei Unterstellungen. Das hrt auf, bei Fehlinterpretationen. Das hrt auf, wenn du dich immer wieder ber die gleichen Sachen rgerst. Oder wenn es dich, dies und das und jenes aufregt oder du Misstrauen hast und so weiter, wenn du wieder mal an dem Punkt angelangt bist, wo du sagst, die ganze Welt ist Scheie und man kann sich auf nichts mehr verlassen. Dann bist du genau wieder in der Schleife, wo du mindestens fr einen bestimmten Augenblick wieder begrenzt bist. Das interessante daran ist, nach der Pause werden wir euch Beispiele bringen, wie du den Kunden dazu bringst, seine Mauer einzureisen oder zumindest riesen Lcher da rein zu schlagen. Wir werden euch, anhand einer kleinen Parodie, an einem Schauspiel, werden wir euch, einer kleinen Theaterauffhrung, werden wir euch Einwand-Behandlungstechnologie erklren, wie ihr sie bisher noch nicht erlebt habt. Und danach werdet ihr mit Genuss die Fragetechniken anwenden, weil ihr wisst, was ihr genau damit im Hirn des Kunden anstellt. Kleine Pause. So, wir machen uns ein kleines bisschen locker vorher. Wir haben jetzt hier berall frische Luft. Der Sauerstoff. Und zwar: Jrgen hat eine wirklich schne Krawatte. Jrgen, du bist heute der Einzige mit Schlips. Nein. Gerhard Gugler, dir gehrt unser Applaus. So, herzlich Willkommen im dritten Teil und Einwnde gehren in welche Abteilung? Ihr knnt nicht pfeifen? Also, Einwnde gehren in die Abteilung der Pfeifen. Wie meine ich das? Nein, Spa beiseite. Die Fragetechniken, die wir euch gleich vorstellen, befassen sich mit diesem Modell und zwar: Wie bekomme ich den Kunden dazu, dass er sich selbst ein Trchen installiert, entscheidet: Jawohl, das benutze ich ja auch, an die Tr geht, die Tr ffnet, herausschaut in die Auenwelt und sich sagt: Komm, ich mach sie hinter mir zu, ich gehe jetzt nach drauen und entdecke neue Erfahrungen. Ich gehe jetzt mit dem Verkufer auf die groe weite Wiese und suche die Butterblume von der er gesprochen hat. Zur Wiederholung, Axel ja wir haben es kurz besprochen, und zwar: Dieser Kunde hat mehrheitlich negative Erfahrungen

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und ganz wenig grne. Nenne mir bitte, du hast was Schnes gesagt in der Pause und zwar: Warum habe ich dich gefragt brauchst du diese Mauern? Warum schtzt du diese Mauern? Ich habe dir gesagt: Mensch, wenn doch ein Kunde so an dir herum zupft und versucht dir was auf das Auge zu drcken, mit Fakten, mit Fachwissen, wie auch immer, oder mit Behauptungen, dann wird er ja, wenn man es nach diesem Modell betrachtet, kommt er von auen und rammt in deine Schutzmauer, so lange, bis er ein Loch hat, damit er eindringen kann. Stimmt das? Und dann hast du gesagt: Mensch, dass kommt ja einer sogenannten Grenzverletzung gleich. Wie ein okkupierendes Land in ein anderes einfllt und einfach diese Grenzen missachtet. Genau. Dann hast du mir gesagt: Mensch, die Grenzen sind wichtig fr mich, weil, - ich habe mir das notiert und zwar hast du gesagt: Das ist doch mein Anspruch, auf meine Erfahrungen und ich habe den Anspruch darauf, dass diese Erfahrungen richtig sind. Genau. Die will ich auch mit Haut und Haaren verteidigen. Dann habe ich dich gefragt, warum? Warum ist dir das so wichtig? Und du sprichst ja fr alle Kunden. Fr alle Menschen. Weil das meine Weltvorstellung ist. Was wrde denn passieren, wenn ich dir pltzlich deine ganzen Erfahrungen entreie und das Gegenteil beweise oder sie fr nichtig erklren wrde und sie vllig an Gehalt verlieren wrden, an Substanz, an Bedeutung. Ich wrde meine Identitt verlieren. Und das htte zur Folge? Ich wrde zusammenbrechen. Wie sieht das aus? Ich wrde noch mehr in Frage stellen und berhaupt nichts mehr tun. Das heit, deine ganzen Erfahrungen, die du gesammelt hast, sind nichts wert? In dem Moment verfallen sie. In dem Moment verfallen sie. Axel, vielen Menschen und ihre Identitt steht im Gesicht geschrieben, dass sie die selbige zu schtzen versuchen und zwar mit allen Mitteln, die ihnen zur

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Verfgung stehen. Wenn nmlich ein Mensch erkennen wrde, mit einem Schlag, dass als das, was er gesammelt hat, an den Erfahrungen, die ihn ausmachen, nicht richtig ist, dann htte er wirklich allen Grund Suizid zu begehen. Er wrde berhaupt nicht mehr fr voll genommen. Er htte keine Reibung mehr, die er verursacht. Er wrde keine Lcke hinterlassen. Niemand wre interessiert an seiner Meinung. berhaupt nichts. Er knnte sich gerade weg erschieen. Insofern stimme ich mit dir berein. Eine Frage lieber Axel, bevor wir gleich zu den Techniken kommen, ja, es ist wichtig. Wir haben die Gelegenheit, gerade weil wir heute einen Live-Mitschnitt haben, uns eine halbe Stunde lnger Zeit zu nehmen, weil das, was wir heute aufnehmen, wird noch viele Verkufer da drauen beflgel, vllig neues Verstndnis fr Fragen und Einwand-Behandlungen zu entdecken. Axel, nenne mir bitte, die Glaubensstze oder die Kommunikation oder das was da in Familien besprochen wird und bewertet wird. Was sagt eine Familie eines Kunden, der heute vierzig Jahre jung ist? Der dir am Telefon sagt: Axel, ich kaufe keine Fonds. Ich will nichts. Ich bin nicht interessiert. Lassen sie mich mit diesem Schwachsinn in Ruhe. Immer dasselbe. Es ist nicht auszuhalten. Ich mchte nicht gestrt werden. Sie knnen mir erzhlen, was sie wollen. Oder auch in abgeschwchter Form, an die du nicht herankommst. Was haben wir damals in seiner Familie gehrt? Was sie ihm in der Erziehung gesagt hatten. Was wurde da gesagt? Zum Beispiel, nimm dich in Acht vor Fremden. Okay, was noch? Die Welt ist ein schlechter Ort. Super. Wer zu viel Nhe zulsst, wird ausgenutzt. Super. Was noch? Geld allein macht nicht glcklich. Hast du noch etwas? Sehr geil. Nimm dich in Acht vor Angeboten, die zu gut klingen. Richtig. Jetzt stellen wir uns mal vor, wir stoen auf Kunden, deren Anteil an positiven Erfahrungen, nmlich grnen Punkten weitaus hher ist, als der der roten Punkt, nmlich der schlechten Erfahrungen. Was hat ein Kunde, der heute vierzig Jahre jung ist, damals, oder auch im Laufe

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seines Lebensweges, von seinen Kollegen oder Freunden oder Groeltern, was hat der gehrt? Welche Regeln wurden dem eingetrichtert? Was hat der bernommen aus seiner Umwelt? Zum Beispiel, die Welt ist voller Mglichkeiten. Bitte? Die Welt ist voller Mglichkeiten. Richtig, genau. Du fllst immer auf die Fe. Du fllst immer auf die Fe. Fehler sind Hinweisschilder. Fehler sind Hinweisschilder. Du kannst machen was du willst, wir werden dich immer lieben. Okay, super. Schon mal gehrt? Ihr? Schon mal gehrt? Du musst nur an dich glauben. Du musst nur an dich glauben und dann wirst du die Dinge entdecken, die du entdecken mchtest. Was noch? Prfe jedes Angebot, es knnte das Beste sein. Genau. Wer hat denn solche Glaubensstze? Haben das die Meisten? Leider nicht. Manchmal ist es gut, dass knnte man denken dass diese Glaubensstze nicht berall vertreten sind, weil sie schtzen dich vor neuen Fehlern. Und manchmal, und leider zu oft, nein, leider zu oft, hindern sie dich auch daran, Neues zu entdecken. Angenehmes. Die Entscheidung fllst du, wann du auf deinen, und das ist der innere Schweinehund, - der dieses Gesicht bekommen hat von, diese Metapher als innerer Schweinehund -, manchmal muss du, du musst jeweils entscheiden, ob du auf ihn hrst oder nicht und wann du es tust. Deshalb, schtze dich vor Angeboten, die zu, und so weiter und sofort. Das waren so Glaubensstze und jetzt noch eine kleine Abschlussfrage: Warum tust du dich denn so schwer damit, als vierzigjhriger Kunde, der aus einer Familie mit negativen berzeugungen entstammt. Warum tun sich denn die Menschen so schwer damit neue Erfahrungen zu sammeln.

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Sie mchten sich die alten schlechten bewahren. Beziehungsweise die sie vielleicht auch erst mal ausrumen erst einmal, bevor sie was Neues zulassen. Aber nun sind doch die alten so schlecht, wieso wollen sie sich die bewahren? Sagen wir im Leben eines Menschen, der in der Kaltakquise oder ein Kunde, den du anrufst und der dir sagt: Wissen sie was, erzhlen sie mir doch was sie wollen, sie knnen mich nicht mehr beeindrucken. Ich habe kein Interesse an solchen Dingen. Ich habe noch nie jemanden empfohlen. Oder: Wissen sie, am Ende, ist es doch immer wieder dasselbe. Immer wieder dasselbe. Sie versprechen mir was und dann kommt nichts heraus dabei oder ich muss es mir berlegen, was nichts anderes wie bedeutet, prfe dich, wer sich bindet, ob sich nicht was Besseres findet und so weiter und sofort. Warum sind die Leute so scharf darauf, den berwiegenden Teil ihrer roten Punkte, sprich negativen Erfahrungen zu schtzen? Weil sie keine neuen zulassen? Warum nicht? Worin besteht das Risiko? Sie knnen wieder auf das Maul bekommen und zwar, ihr seht es nmlich hier, wenn der Anteil der negativen Erfahrungen, sagen wir quantitativ berwiegt, dann ist die Gefahr gro, dass ein Mensch schlussfolgert aus quantitativen Erwgungen heraus. Wir haben jetzt zehnmal Kse gekauft, achtmal war er schlecht, wieso soll ich jetzt noch einen elften probieren? Sind sie noch ganz dicht hinter der Theke? Ich nehme nur noch Jagdwurst. Das Risiko ist viel zu gro, dass ein elfter, nmlich ein neunter negativer Erfahrungsschatz sich dazugesellt. Und es gibt eine zweite Ursache, warum die Leute nicht aus ihren, - oder sagen wir nicht, ist nicht richtig -, sondern sich sehr schwer dabei tun, neue Erfahrungen zu sammeln, weil, sie haben vielleicht erst fnf Erfahrungen gesammelt, davon waren zwei negativ. Passt das Verhltnis dann, quantitativ? Nein. Normalerweise mssten sie angenehme sammeln, weil die angenehmen berwiegen. Warum tun sie es trotzdem nicht? Weil sie die zwei so stark bewerten, die zwei negativen, dass sie im Vergleich zu den drei positiven, dass die drei positiven kaum noch ins Gewicht fallen. Das waren dann Ausnahmen, Versehen, Glcksflle oder irgendein anderer ist daran schuld, dass ihnen das so gelungen ist. Weil ein Glaubenssatz existiert: Weit du was? Du hast doch dein Glck nur dem Glck zu verdanken. Und das wei der Typ, weil er im Grunde genommen, im Grunde seines Herzens sagt er sich: Ich bin eigentlich ein Looser und habe es nicht verdient. Deshalb werden die positiven Erfahrungen nicht als der eigene Wissens- und Erfahrungsschatz interpretiert und das eigene Vermgen, sondern Glck. Aber das, die zwei negativen Erfahrungen, das ist sein Werk. Das kann er nmlich. Da kennt er sich aus. So Thomas, jetzt haben wir dieses noch Fragen? Wie ist das denn, die jetzige wirtschaftliche Lage gibt den Leuten ja Recht, dass alles schlecht ist. So wre zum Beispiel, dass die jetzige wirtschaftliche Lage, was auch immer da interpretiert wird, knnte da drauen natrlich viele Leute ereilen, die sich sagen, ohnehin schon, es luft alles schlecht. Siehst du, habe ich es doch gesagt. Und die kaufen natrlich auch weniger und was beweist in der Masse: Jawohl, stockt der Waren oder der Konsum wird es natrlich schlecht und

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die Folge ist, ein weiteres Beweisstck dafr, dass es nicht gut luft. Und das es immer schlechter wird. Eine Frage noch. Jawohl, Thomas. Wer von euch glaubt jetzt noch, dass Erfahrung grundstzlich zwangslufig was mit dem Alter zu tun haben? Super Frage. Wer glaubt von euch glaubt, unter diesen Aspekten jetzt noch, dass Erfahrungen grundstzlich etwas mit dem Alter zu tun haben? Hrt man doch schon mal, dass Menschen sagen: Wer hat denn das Mikro und mchte, Axel willst du es weiterreichen? Rber? Zu Giulia oder zu Eckhard oder zu Roland? Selbstverstndlich, je lter ich bin, je mehr Erfahrungen mache ich, je mehr Wissen habe ich. Das heit, dann sind alle Rentner heute akquirierbar. Nein, es gibt auch Leute, die stagnieren, in ihrem Wissen. Moment mal, heit das die kriegen die, hat man denen nicht die richtigen Medikamente verschrieben oder was meinst du? Gibt es auch, ja. Auch das ist mglich. Kann es grundstzlich sein, Thomas, dass es alte Menschen gibt, die ihr Leben lang nur schlechte Erfahrungen geglaubt haben, gesammelt zu haben, glauben gesammelt zu haben? Na klar. Gibt es, ja. Echt? Ja klar, ja. Das heit, dann gibt es genauso viele Junge, die nur ein paar Erfahrungen gesammelt haben, aber dafr nur gute?

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Auch mglich, auch mglich. Auch mglich. Ey, Ulli ist wach. Morgen. Hallo, moin, moin. Morgen Ulli. Beifall, Ulli ist wach. Schon der zweite heute. Schon seit der Pause? Willst du gerade was sagen? Reich dir mal den Musik-, den Sprach-, Akkustikkolben bitte rber. Vor lauter, habe ich jetzt schon wieder vergessen, was ich sagen wollte. Siehst du, so ist das mit der Anerkennung. Da ist man direkt in einem Megagefge und man wei gar nicht, wie es einem geschieht. Genau. Ungewohnt. Totales Gefhlslametta berall. Was war es noch? Das ist ungefhr das Gleiche, wenn ich zum Beispiel der Veronika sage: Du hast schne Lippen. Oh. Fr fnf Sekunden oh. Das ist aber nicht das Gleiche, wie wenn du mir das sagst, dass ich schlafe. Doch, guck mal, guck mal, guck mal. Was wolltest du gerade sagen, Veronika? Nichts, ich fand es gut. Ach nichts, sie fand es gut. Gut. Also, hat nicht geklappt. Mensch, Roland, du hast schon wieder Recht. Das regt mich auf. Also Ulli, also bei vielen Menschen gibt es ja auch eine Selektion, dass sie die, sich hauptschlich an die schlechten Erfahrungen erinnern, langfristig und die guten Erfahrungen eher vergessen und ich glaube, das ist bei vielen Rentner so. Die Ausgangsfrage war ja die: Ist es grundstzlich mglich, dass Erfahrungen nichts mit dem Alter zu tun haben? Du triffst einen vierzigjhrigen Mann, der hat viel weniger Erfahrung als dein Rentner, Ulli. Und die wenigen hat, die interpretiert er immer als positiv, selbst seine Fehler interpretiert er als Errungenschaften. Und sagt sich: Boah, bin ich geil. Ich habe mit vierzig schon bestimmte erstklassige Fehler gemacht, jetzt zum Glck habe ich noch vierzig Jahre, wo ich daraus schpfen kann. Wow, zum Glck habe ich die nicht mit siebzig gemacht. Wenn mein Krper schon sagt, leise signalisiert, lass es lieber. Es kann ja auch ein zwanzigjhriger mehr Erfahrung gemacht haben als ein siebzigjhriger ge-

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macht hat. Deshalb eine Warnung an alle da drauen, die das hren. Wenn ihr wieder mal dabei seid, einen jungen zwanzigjhrigen nicht einzustellen, weil er nicht gengend Erfahrungen gesammelt htte oder nicht gengend Erfahrung verfgen wrde, schaut einfach die vielen siebzigjhrigen an, die viele Erfahrungen haben, die aber dem Unternehmen nichts ntzen, weil er sie nicht, erstens nicht und zweitens nicht in der mglichen Interpretation oder Reprsentanz dem Unternehmen zur Verfgung stellt. Prozentual gesehen macht doch wirklich ein siebzigerjhriger wohl mehr Erfahrung als ein super. Deshalb meine Frage: erklre es an den Beispielen mit den Pilsen. Mit den Pilsen? Mit den Pilsen im Wald. Also, genau. Da luft ein alter Mann mit einem jungen Burschen durch den Wald und sammelt Pilze. Genau und der alte Mann, der bleibt an einem Baum stehen. An einem Baum. An einem Baum. An einem. Da hat er ein paar Pilze und die pflckt er, whrend der Junge, von einem Baum zum nchsten hpft. An einem Baum findet er keine, er geht zum nchsten, findet wieder welche und am nchsten findet er wieder welche und noch welche und noch welche. Whrend der Alte irgendwann alle abgepflckt hat, aber sein Baum trotzdem nicht verlsst. Wer macht mehr Erfahrung? Der Alte oder der Junge? Wenn der ltere Mann gleichviel Pilze gesammelt hat, an einem Baum, wie der Junge an mehreren Bumen, dann waren beide gleich erfolgreich. Gut, wer ist lnger auf der Welt? Der ltere.

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Das heit, der Junge hat die gleichen Pilze wie der ltere? Ja. Inwiefern ist das jetzt noch mit den Erfahrungen noch relevant? Das Alter gleich Pilze bedeutet, gleich Menge Pilze? Nicht, wenn beide gleich viele Pilze haben, sind beide gleich erfolgreich. Ist der Junge an mehreren Bumen gewesen? Ja. Echt? Ja, hie es ja, an mehreren Bumen. Echt? Der ist zwanzig Jahre jung und der Alte ist siebzig und beide haben gleichviele Pilze gesammelt, wer war wohl aktiver von beiden? Der Junge war der aktivere, aber der Alte effektiver. Ja genau, richtig. Das spielt keine Rolle. Spielt keine Rolle. Effektiver? Aha. Mit weniger Zeitaufwand, weil er verblieb die ganze Zeit an einem Baum. Also er hatte nicht den Aufwand. Kann es sein, dass es manche siebzigjhrige gibt, die ein und dasselbe ihr ganzes Leben lang machen? Fnfundvierzig Jahre die gleiche Maschine. Gibt es, ja. Wie viele davon gibt es? Fnfzehn Millionen oder dreiig Millionen Deutsche? Nein, weniger. Die jeden Tag das Gleiche machen. Drei Milliarden Erdenbrger.

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Dreiig Millionen. Dreiig Millionen, sag ich nmlich auch. Da gibt es jede Menge fnfunddreiigjhrige und fnfundzwanzigjhrige, die haben schon so viel erlebt und sind immer wieder auf unterschiedlichen Baustellen. Die machen Jobhopping. Jobhopping, genau. Wer ist nur erfahrener mit siebzig? Der Siebzigjhrige oder und wer kann sich leichter darauf einstellen, wenn er seinen Job verliert. Der Jngere natrlich, weil der ist flexibler wie der Alte, der ein Leben lang das Gleiche getan hat. Julia, wenn ein Siebzigjhriger ein Leben lang nur ein und dasselbe gemacht hat dann ist er nicht flexibel. dann ist er nicht erfahren genug, stimmt das? Whrend der Andere mit vierzig schon dreimal die Welt umrundet hat, wer hat nun mehr Erfahrung? Ja, okay, der Junge. Unter welchen Voraussetzungen, unter diesen Aspekten, wie sinnvoll ist der Glaubenssatz: Wer lter ist, hat mehr Erfahrung. Dahin fllig in dem Fall. Den kann man ganz leicht untermauern. Weil der Siebzigjhrige hat vorher in jungen Jahren auch diese Baumhpferei gemacht und hat die ganzen Erfahrungen gesammelt. Das ist die gleiche Unterstellung mit dem Jungen wie mit dem Alten. Zurck zum Thema, es ist damit bewiesen, das Alter und die Menge der gesammelten Erfahrungen nicht voneinander abhngig sind. Die Frage hast du gut gestellt, die war auch super. Hat sie jeder verstanden, die Antwort? Nur mal so nebenbei. Ein schner Diskurs. Ein schner Diskurs um halt auch darber was zu beleuchten. Wollen wir noch einmal zurck

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 nein, nicht zurck. Warum nicht? Die Zeit drngt. Nein, nein, nein, nein. Die negativen Werte. ??? Wir sind ja gelernt worden alles negativ zu sehen oder Geiz wer ist wir? Wer ist wir? Die Zeitungen, ja. Ach, ich nicht. Danke schn. Also ich nicht. Danke schn. Wer ist sonst noch wir? Jetzt sind wir bei dir. Bin ich nur, und ausschlielich nur bei mir, meine ich nur mich, Franz. Du weit doch, du bist gerade in die Falle getappt, in die Generalisierungsfalle, du hast alle in einen Sack gesteckt und hast ausgeblendet: Die kleinen Bayreuthers der Welt, die kleinen Otts dieser Welt, die kleinen Julias dieser Welt und die kleinen Tomaczecks dieser Welt. Die haben die gleichen Erfahrugnen gemacht wie du. Nein, wir sind nicht wir. Wir sind wir. Ich bin ich. Eben. Hast uns vergessen zu bercksichtigen. Das machen wir nmlich genau jetzt und zwar bitte ich mal den Thomas, was machen wir, wir nehmen da diese Wand hier und notieren uns erst einmal die Einwnde. Und zwar, hast du einen guten fetten Stift, der gut malt? Einwand Nummer 1 mit dem wir das jetzt trainieren, wenn wir schon ber Fragetechniken sprechen, ist es vielleicht der hier? Der malt gut. Einwand Nummer 1 Markus, noch ungefhr auf dem Schirm? Kein Geld? Ich habe kein Geld genau, super. Ich habe kein Geld. Zweiter Einwand, ich gebe keine Empfehlungen. Genau. Grundstzlich. Fgen wir dazu, dann wird es schon hardcore. Ich gebe grundstzlich keine Empfehlungen. Wir holen die Wand dann gleich vor, dann kann das jeder sehen und wir stellen sie gleich da auf den Tisch hier, gleich da auf das Podium. Dritter Einwand, Fond sind Scheie, unrentabel. Einigen wir uns auf unrentabel. Nicht das einige Hrer des Live-Mitschnitts sich gerade jetzt entscheiden, brigens wre das auch eine Generalisierungsfalle, alle Verkaufstrainer, bei denen das Wort Scheie fllt, die taugen nichts. Guten Tag, in der Realitt. Auch du lieber Hrer begrenzt dich gerade selbst. Sind wirklich alle Verkaufstrainer, bei denen das Wort Scheie fllt, automa-

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tisch nicht gut? Unseris? Jetzt hast du schon zweimal Scheie gesagt. Siehst du, jetzt bucht mich keiner mehr. Keiner. Niemand. Niemand. Ey, ich habe schon Sachen gehrt. Es gibt ja Versicherungsgesellschaften, die buchen mich deshalb nicht, weil ich eine zu authentische Sprache htte. So schn kann man das ausdrcken. Niemand, wirklich keiner, der Makler der Gesellschaft, wrde jemals ein Wort wie Scheie benutzen. So, wir stellen es mal oben hin. Oben? Geht das? Okay, damit das jeder auf dem Schirm hat. Okay, unser Modell. Wo hast du den schnen Schwarzstift? Hier. Nummer 1, Thomas ich wrde dich bitten, dass du rechts am Flipchart die entsprechenden Fragesyntax-Schritte kurz aufzeichnest. Geht das vielleicht mit dem mit was wollen wir denn anfangen. Mit blau. Und zwar, wir fangen an mit den fehlenden Referenzindexen. Welche, nein, wir fangen an mit den fehlenden Vergleichen. Okay? Okay. Also, pass auf, fang mal an Schritt 1, vielleicht A warte mal, vielleicht haben wir haben wir den dabei? Oder war er hier dabei? Moment. Ich muss, ich kann, ich entscheide grundstzlich nicht sofort, Fonds sind Scheie, Verkufer sind Abzocker, an welche denken sie. Okay, dann fangen wir damit an. Also, fehlender Referenzindex. Modell der Begrenzung. Alles was auerhalb meiner Realitt liegt, existiert nicht, weil, nur das, was ich bin ist wahr. Jetzt sagt ein Kunde: Ich habe kein Geld. Wie ist das hier in diesem Modell zu versehen? Das heit, er generalisiert, dass er kein Geld mehr hat. Das heit, er kann sich berhaupt nichts mehr da drauen leisten. Hier sind seine finanziellen Mglichkeiten begrenzt. Alles da drauen ist nicht mehr fr mich geeignet und nicht fr mich eroberbar. Deshalb bist auch du Verkufer, berhaupt nicht interessant fr mich, weil, ich kann nichts von dir kaufen. Ich habe kein Geld und berhaupt nicht fr diese Dinge und fr sonst habe ich auch berhaupt niemals und nirgendswo, irgendwie welches Geld. Ich bin, im Grunde genommen, pleite. So, jetzt fragen wir, Thomas? Zum Beispiel: An welches Geld denken sie da? Oder an welche Menschen denken sie da? Ich habe kein Geld und zwar im Vergleich zu welchen Menschen? Jetzt bin ich ein bisschen durcheinander gekommen. Drauen, das ist die falsche Din-

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gens auch. Hast du das nicht zu und so weiter und sofort? Nein, aber ich kann es gerne anschreiben. Okay. Dann mache ich das. Damit ihr nicht durcheinander kommt. Also, vielleicht fr euch zur, nein, wir lassen die Trainingshandbcher zu. Das brauchen wir nicht. Das knnt ihr zu Hause alles anschauen. Und zwar: Ich habe kein Geld. Im Vergleich zu welchen Bezug ich. Das ist ich. Und wenn das ich ist und alles andere nicht existiert, ist alles ich. Nicht wahr? Und wenn wir das Wrtchen kein benutzen, ist das hier kein und weil das ich bin und alles getilgt wurde, ist alles kein. Das heit, er begrenzt sich. Der kann nicht mal mehr auf einen Rummel gehen, normalerweise. Und er kann noch nicht mal mehr einen Cent verlieren, weil er einfach kein Geld hat. Nun, wie glaubwrdig klingt das? Wir knnten ihm natrlich jetzt sagen: Klar, essen sie? Ja. Fahren sie Auto? Ja. Gehen sie ins Kino? Ja. Dann haben sie doch Geld. Auch solche Verkufer gibt es. Die beweisen dann, dass jeder einen kleinen Haushalt hat und das ist fr sie das Indiz dafr, dass der Kunde gerade gelogen hat. Das ist nicht erfunden. Ist ganz normal Praxis. Oder jetzt fangen sie an wie Melanie: Meine Erfahrung hat gezeigt, dass in jedem Haushalt noch Geld zu finden ist. Da gibt es berall noch Schtze. Ach, wenn ich ihnen erzhle, wo ich berall schon gewesen bin, wo die Leute gesagt haben, wir haben kein Geld. Acht von zehn Fllen, da habe ich einfach nur die Teppichkante hochgehoben und zack, hat sich da was gefunden. Und trotzdem sind die Leute nicht kooperativ. Woran liegt das? Weil sie es dir nicht glauben. Jetzt erffnen wir zwei Gruppen und zwar machen wir folgendes: Thomas was suchst du? Nein, ich will nur was gucken. Mach mal weiter. Ja? Ja, ja. Geh mal rber. Ja, ich geh rber. Und zwar: Kein Geld, was machen wir. Wir mssen oder wir mchten erreichen, dass der Kunde von sich aus ablsst von dieser absolutistischen berzeugung, kein Geld mehr zu haben, dass er sich eine Tr in seine Wand mauert oder ein Loch durchstt, raus kommt und schaut, was alles

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fr Mglichkeiten existieren und das er gar nicht nur so viel Geld hat, wie er glaubte, jemals gehabt zu haben. Das seine Grenzen, seine Grenzen sind und nicht die Grenzen, von denen er glaubt, also raus lockt, rauskommen und entdecken, welche Zuschsse es gibt, welche Einsparmglichkeiten es gibt, was es sonst noch alles gibt. Welche Zinsvergnstigungen es noch gibt, welche Sonderangebote es noch gibt, die, in seiner Realitt ja nicht existieren, weil, er hat ja kein Geld. Und warum hat er kein Geld? Mikrophon. Weil er nicht ber die Mauer schaut. Bleib doch gleich mal da stehen. Weil er nicht ber die Warum hat er kein Geld? Weil er nicht ber die Mauerkante schaut. Weil er nicht ber die Mauer, und warum schaut er gar nicht drber? Weil er Angst hat, vor wovor? Einem weiteren Fall. Echt? Einen Fall. Kann er vielleicht auch Angst haben davor, wieder ber das Ohr gehauen zu werden. Ja. Kann er glauben, dass es da drauen gar nichts gibt, was er sich leisten kann? Kann er glauben, dass er berhaupt das doch was Gutes auf der anderen Seite steht? nichts kaufen kann fr das Geld, was er hat. Das bisschen, weil alles viel zu teuer ist. Und dann glaubt er noch, dass die Angebote nicht echt sind. Stimmt das? Also, jetzt machen wir folgendes aber die Meisten glauben was heit denn, aber? Was heit hier aber? Die Meisten glauben das doch berhaupt nicht, sondern die sagen das ja nur, um einen los zu werden. Ja, das ist natrlich eine Feststellung, die kann ich gar nicht widerlegen. Ich muss einfach mit dir

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eine Vereinbarung treffen und zwar: Fifty Leute sagen das, damit du eine Feststellung hrst, die du schluckst, damit sie dich schnell wieder loswerden. Welche Einwand-Behandlungstechnik, welche Frage stellst du dann? Was verstehen sie denn darunter kein Geld zu haben? Einwand-Vorwand. Habe ich doch gesagt, ich verstehe darunter, dass ich kein Geld habe. Wie findest du das heraus? Gibt es sonst noch etwas, abgesehen davon, dass sie glauben im Moment kein Geld zu haben, dass sie davon abhlt mal zu schauen, was ich fr sie alles Schnes fr sie zu entdecken habe. Gibt es sonst noch etwas Schnes? Gibt es sonst noch einen Grund, meine ich? Ja, vielleicht. Siehst du, es ist schon mal keine Geld, sondern sondern eine Idee. H?? H?? Oder eine Hoffnung. Wir sehen nichts. Seid einfach, sucht nicht die Einzelheiten warum etwas nicht sein kann oder nicht. Wir haben fr alles die adquate Erklrung. Fr wirklich alles. Okay? Zurck zur Frage, damit wir ein Stck weiter kommen. Ich habe kein Geld. Gibt es sonst noch etwas und da bleiben jetzt die Leute mal, kein Geld, bleiben dabei, ja? Ulli hat sich dafr entschieden kein Geld zu sagen. Jawohl. Und weit du, warum die Leute das sagen? Wrden sie nmlich glauben, dass das Geld das sie haben ausreicht, um noch etwas zu kaufen oder wrden sie glauben, dass sie noch was brig haben oder wrden sie glauben, dass das was du ihnen zeigst, weiteres Geld bringen knnte und das sie nichts dafr investieren mssten oder an der Investition nicht krank werden knnen oder sich damit bernehmen knnen wrden, dann wrden sie dir nmlich antworten: Ja, gut, was gibt es da schnes. Tun sie aber nicht. Okay. Also, wir mssen folgendes machen: Dieser Bereich, der ausgeblendet wurde, den mssen wir wieder einblenden, nmlich die ganzen grnen Punkte. Das heit, bau mir eine Tr. Du selbst lieber Kunde, weil, das ist deine Tr. Weil, wenn du deine Grenzen einreit, dann tust du das selbst, freiwillig und im vollen Bewusstsein und du bewertest es nicht als Angriff als Eindringen. Deshalb installiert. Markus bleib hier. Renne nicht weg. Deshalb, Markus, deshalb Markus, lock den Kunden raus. Wie machen wir das? Thomas? Mit Fragen.

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Genau. Mit Fragen. Thomas jetzt. Sagen sie mal kein Geld. Im Vergleich zu welchen Menschen? Julia. Siehst du wie sie sucht? Ja. Boah, die Augen. Was antworte ich denn darauf? Ja, genau diesen Prozess, den nennen wir innere Suche. Im Vergleich zu welchen Menschen? Du hast also kein Geld. Ich habe kein Geld. Du hast also kein Geld. Ach, das soll ich fragen? Nein, ich frage dich. Thomas fragte dich, du hast also kein Geld? Okay, ich habe das wohl gesagt. Und du hast kein Geld im Vergleich zu welchen Menschen? Zu Menschen, die ich um mich herum habe Tobias, ja. Weiter, weiter wo ich sehe, denen geht es besser. Ja. Zweitens hast du gehrt, was sie gesagt hat? Die ist gerade herausgekommen. Ich habe mich drauen umgeschaut, schreibst du Schritt 2 schon mal auf, ja? Wunsch. Gegenbeispiel. Gegenbeispiel. Gegenbeispiel. Ich bin raus, im Vergleich zu Menschen: Guck, guck, guck, guck, hier drauen, die es da drauen gibt, die ganzen grnen Punkte, denen es ganz offensichtlich besser geht. Das heit, da gibt es Menschen, denen geht es besser als mir, aber ich bin ja hier gefangen. Das nenne ich

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Installation. Deshalb, wenn du sagst, das klingt bld, das hat alles seine Bewandtnis. Und wenn dir einer sagt, dann wiederholst du einfach noch einmal die Frage. Manche sind so berrascht von Fragen, die berlegen sie erst einmal, im ersten Atemzug: Hh? Was ist das fr eine Frage? Ich dachte, die gibt es gar nicht im Universum. Kann man berhaupt so eine Frage stellen? Und du sagst einfach, ganz offensichtlich schon, sonst htte ich sie ja nicht stellen knnen. Also noch einmal die Frage: Sie haben also kein Geld, stimmt das? Im Vergleich zu welchen Leuten? Zu anderen Menschen, denen es besser geht. Genau. Hier die ganzen grnen, denen es besser geht. Dann gibt es also dann gibt es also durchaus Menschen, die andere Mglichkeiten oder irgendetwas anders gemacht haben und dadurch ein bisschen mehr Geld haben. Ja. Siehst du. Ja. Ich habe rausgeguckt und geschaut. Hey, da rennen jede Menge Leute rum, die machen offensichtlich irgendetwas anders als ich. Denen geht es ja besser. Was auch immer das bedeutet. Besser. Die haben eine andere Strategie. Drittens dann liegt es dir also am Herzen, die Mglichkeiten zu entdecken, von denen dein Umfeld schon lange wei und wahrscheinlich schon lange profitiert und dadurch mehr Geld hat. Nicht wahr? Ja, das interessiert mich. Viertens, jetzt hast du so gro geschrieben. Ja. Machst einfach nur unten viertens. Machst du einfach Schritt vier, weil wir damit gleich ben, jawohl Thomas, supi. Viertens, wenn dann Das heit also, mit anderen Worten, wenn ich dir genau diese Mglichkeiten zeigen kann das da drauen, die neue Welt genau das zeigen kann, was dein Umfeld wahrscheinlich schon seit Jahren nutzt die ganzen Menschen, die positive Erfahrungen zu sammeln scheinen Ich rede einfach weiter,

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rede einfach weiter. Ich mach nur die zweite Stimme dann hat es sich gelohnt wenn ich dir all die glcklichen Menschen zeige rede einfach weiter dann hat es sich gelohnt, dass du einmal gemeinsam mit mir entdeckt hast soll ich dir zeigen, wie wir das gemacht habenund ich dich hinfhre was fr Mglichkeiten es da gibt. ich dir verrate, was die getan haben. Weiter reden. Weiter, deine Bedingungsfrage, kommt die jetzt noch? Die ist schon fertig, dass hast du gar nicht mitgekriegt. Rede ruhig weiter. Dann, dann hat es sich gelohnt, dass du dich einmal selber davon berzeugt hast, dass ichund herauskommst aus deiner Welt was ich dir zu bieten habe. Dann bin ich fr ein Date bereit. Ja. Und das Date findet auerhalb ihrer Realitt statt. Capisce? Weil, was muss jemand glauben, um berhaupt jetzt einen Termin vereinbaren zu knnen? Dass es da drauen etwas gibt, was man noch entdecken kann, nmlich was? Das es anders ist. Das es anders ist, dass es auer deiner eigenen Realitt, nmlich entweder ist das was ich glaube wahr oder es existiert nicht. Das heit generell und nicht mglicherweise, dass es dort etwas gibt, von dem ich bisher glaubte, das existiert gar nicht, weil, meine Realitt ist ja meine gesamte Welt. In meinem Korridor habe ich berhaupt nichts anderes entdeckt. Zweites Beispiel. Ich gebe grundstzlich keine Empfehlungen. Mikrophon wandert zu wem? Zu, zu, zu, wie heit der, der immer Recht hat. Unser Rechtsexperte. Roland. Roland, dein Einwand und Thomas behandelt. Ich behandele ja. Und ich mache nur wieder die kleine Stimme, den Dialog, ich bin der innere Schweinehund, okay?

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Roland der Einwand. Ich gebe grundstzlich keine Empfehlungen. Nein? Habe ich nicht verstanden, was? Ich gebe grundstzlich keine Empfehlungen. Grundstzlich keine Empfehlungen. Sagen sie mal habe nichts gesagt. Andere Technik, ja? Nein, die Gleiche. Mach mal die Gleiche. Im Vergleich zu welchen? Welchen was? Menschen. Richtig. Roland, genau. Super Thomas. Super. Ja, genau den Finger drauf. Also, im Vergleich zu welchen Menschen? Ich kenne sehr viele Menschen, die auch keine Empfehlungen geben. Okay. Sehr viele. Das heit also, dann gibt es da drauen er hat die Frage nicht beantwortet. Wieso? Mach mal. Mach mal, mal sehen wo es hinfhrt. Jawohl. Das heit also, dann gibt es da drauen auch irgendwo Menschen, die gerne Empfehlungen geben, oder? Das knnte sein, ja. Aber die kenne ich nicht. Ist auch gut. Guck mal, er hat gerade gemacht. Er macht seine Tr auf, geht raus: Oh, viele grne Menschen, die Empfehlungen, aber die kenn ich doch gar nicht. Wer bist du? Kennen wir uns? N,

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n, n, n. Sind sie von hier? N, n ich komm von da und da. Ah ja, dann gehe ich wieder nach Hause, ich kenne ja hier keinen und bleibe lieber bei meinen bekannten roten, nmlich ich gebe keine Empfehlungen ja und gehe wieder zurck. Also, weiter. Das heit also, wenn du Menschen kennen wrdest, die mit Freude Empfehlungen geben und die davon sogar, von dieser Empfehlung profitieren und wenn du die gleichen guten Gefhle und Entdeckungen machen knntest wie genau diese Menschen, wenn ich dir solche Menschen zeigen wrde oder beziehungsweise du wrdest sie kennen, dann wre es anders, ja? Unter Umstnden wre es anders, ja. Dann liegt es dir einfach nur am Herzen, dann liegt es dir nur am Herzen Menschen zu kennen, die gerne weiter empfehlen und vor allen, die guten Grnde zu kennen, warum diese Menschen weiterempfehlen, oder? Richtig. Ich mchte die guten Grnde kennenlernen. Okay, das heit also, wenn ich dir genau solche Menschen zeige und du dich selbst mit diesen Menschen unterhalten kannst und sie dir erklren, warum es gut ist, Empfehlungen zu geben, dann und nur dann, wrdest du mir auch Empfehlungen geben? Eine Tr einbauen, mit mir mitkommen und drauen die Welt der Menschen, die Empfehlungen geben gerne kennenlernen und von ihnen dir etwas abgucken und dir die Erlaubnis holen, es ihnen nach zu machen. Wenn ich da berzeugt bin, ja. Genau, das ist die Bereitschaft, die du mit den Fragen installierst. Ich glaube jetzt, dass es Menschen gibt, die gute Grnde haben zu empfehlen und ich glaube, dass die Menschen und deren Grnde so plausibel sind, dass man sich das einmal anschauen sollte. Darum geht es. Im Vergleich wozu? Fonds sind unrentabel. Tobias, ja? Das ist jetzt hier jetzt eine sprachlich unlogische Fragestellung. Ja, ist es. Okay, das ist also bewusst so gemacht? Natrlich. Um diesen Glaubenssatz aufzuweichen.

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Das ist eine sehr hammerharte Fragentechnik. Ja, weil sie normalerweise, im Volksgebrauch, immer nur dann angewendet wird, wenn zum Beispiel getilgte Vergleiche, wie zum Beispiel, das ist mir zu teuer, im Vergleich zu was? Oder zu welchen Anbietern? Wir gehen immer ein kleines Stck weiter. Weil, wir wollen mit wenig Energie mglichst groe Erfolge erzielen. Ich habe, wie auch andere hier, erst einmal gestutzt, weil, viele haben jetzt erst einmal gedacht, was soll denn diese Fragestellung berhaupt. Jawohl. Ich htte jetzt gesagt: Okay, wrde ich die Aussage treffen, ich habe zu wenig Geld, dann knnte ich die Frage stellen, im Vergleich zu was hast du zu wenig Geld? Zum Beispiel. Aber wenn ich jetzt die Aussage treffe, ich habe kein Geld, dann wre die Fragestellung hier sprachlich unlogisch. Bezieht sich dann auf das ich, im Vergleich zu welchen Menschen? Es gibt nmlich Menschen mit Geld und mit welche, welche? Ohne Geld, mit Geld. Zwei Klassen. Ich bin eine Klasse, nmlich alles. Jetzt ffne ich eine zweite Klasse, nmlich die Klasse, die denen es besser geht. Du sagst es sonst so schn: Findet die Ausnahmen. Richtig. Da kommen wir gleich noch dazu. Okay, damit ich neue Glaubensstze entwickeln kann, muss die Frage so gestellt sein. Ja. Die ist therapeutisch genauso ausgeklgelt. Weil genau das, was sie gesagt hat, das konnte ich nicht wissen, dass sie so antwortet, oder doch? Es gibt nur eine mgliche Antwort. Im Vergleich zu welchen Menschen? Na zu denen, die mehr haben. Zu denen, denen es besser geht. Zu denen, die mehr Glck haben. Es gibt immer ein Dies- und ein Jenseits. Die eigene Realitt ist immer nur ein Bruchteil des Erfahrbaren. Und der Rest, der verschwunden ist, den hole ich dir so zurck. Nmlich: Ja, ich habe zwar kein Geld, das haben alle die da drauen. Es gibt noch ein Gegenbeispiel zu mir. Und jetzt geht es darum: Komm raus, ich zeige dir das Gegenbeispiel und dessen Methodik. Und die kopieren wir einfach. Und dann kannst du so sein wie die da drauen, weil, die haben alle geriestert. Die haben alle gute Fonds. Die haben alle eine Finanzplanung. Die haben alle optimale Einkaufspreise bei den Prmien. Willst du das kopieren? Ja. Httest du dann mehr Geld? Ja. Gehrst du dann zu dieser anderen Gruppe? Ja. Lust? Na logisch. Fonds sind unrentabel, Tobias. Frag gleich mal nach diesem Chema. Jetzt wo du die Mikrokeule schon in der Hand hast. Im Vergleich zu welchen Menschen bist du der Meinung, dass

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 SekundeSekunde Ist hier irgendwo eine Person enthalten? Sondern? Um was geht es hier? Es geht um die Fonds. Richtig. Jetzt deine Frage. Im Vergleich zu welchen Fonds Fonds sind unrentabel. Gibt es nur Fonds? Im Vergleich zu welchen Anlageformen? Ja. Wenn wir ber Magie schlauer Fragen sprechen, okay, dann muss schon irgendwas anders sein an den Dingen, sonst ist es ja nicht magisch. Also, noch mal deine Frage. Im Vergleich zu welchen Anlagemglichkeiten meinst du, sind Fonds unrentabel? Wer von euch verkauft mehr als nur Fonds? Fast jeder, oder? Jetzt hast du einen Kunden, der will keine Fonds. Jetzt kannst du dich entscheiden, Mensch, will ich dem einen Fond aufhelfen, htte ich mehr Energieverschwendung, oder verkaufe ich ihm gleich eine britische Police, ist ja genau das Gleiche. Wenn es eine Gute hat und die Ziele, die er sich wnscht, verwirklicht, dann kann ihm doch das verkaufen. Klar, im Vergleich zu welchen, Thomas? Im Vergleich zu welchen zu Aktien. Zu Einzeltiteln? Na klar, kann sein. Kann sein, alles mglich. Dann gibt es also durchaus Anlageformen, wie zum Beispiel Aktien, die rentabler sind als Fonds. Schmck es aus, schmck es aus. Schmck, schmck. Schmck. Mach sprachliches Lametta dran. Da gibt es also durchaus Anlagen oder Investitionsformen wie Aktien, die durchaus mehr Rendite bringen knnen als . und die ihnen mehr Freude machen. Wo sie mehr Vertrauen haben. Wo sie sich auskennen und wo sie schon vertrauen, nicht wahr? Ja, sehr gut. Drittens, Tobias, mach mit Thomas, misch dich ein.

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Ja, ja. Oder meinst du, du hast das Mikro zum Spa? Wer, ich? Schnapp dir das Wort. Ich gehe mal dahinten bisschen raus, vermutlich bin ich das. Echt? Drei. Drei. Dann liegt es ihnen also am Herzen, du knntest jetzt sogar noch umdrehen, wenn du Fonds verkaufen willst. Ja, machen wir gleich noch. Okay. Das machen wir gleich noch. Geht nmlich auch. Jemanden Fonds auf das Auge drcken, der keine will. Also, Noch einmal kurz, du hast gesagt: Aktien. Aktien, Einzelaktien. Aktien sind gut. Die sind rentabel im Vergleich zu Fonds. Dann liegt es dir also am Herzen, dass deine Anlageformen das ich dir eine Anlageform biete, die mindestens genauso gute Rendite abschmeit wie Aktien und darber hinaus vielleicht noch viele, viele andere Punkte beinhaltet, die du jetzt noch gar nicht kennen kannst. Ist doch so? Ja. Siehst du? Fonds. Hat er den Weg zu Fonds gefunden. Habe ich gar nicht damit gerechnet. Sehr

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gut. Oder du httest fragen, du httest auch sagen, dann ist es dir also wichtig, dass ich dir etwas anbiete, was genauso gut ist, nein, dann ist es dir also wichtig, dass ich dir Aktien anbiete, die noch besser sind, als die Aktien in die du ohnehin schon sehr viel Vertrauen hast, nicht wahr? Weil sie gerade richtig gnstig sind, stimmt das? Du kannst mit der Frage beeinflussen, welche Antwort kommt. Und Thomas hat das super an einem Beispiel gebracht. Dann ist es dir also wichtig, dann liegt es dir am Herzen, dass ich dir eine Anlageform vorstelle, die in allen ihren Eigenschaften, die bisherigen besttigt und sogar noch das Eine oder Andere Sahnehubchen obendrauf liefert, nicht wahr? Was willst du denn da noch sagen? Nein, will ich nicht. Weil, du hast ja mit deiner letzen Aussage, meine nchste Frage und die darauffolgende Aussage regelrecht vorbestimmt, ohne dass du es weit. Ich wiederhole noch einmal. Unsichtbare Fragen, Fragen, die unsichtbar sind, fhren zu sichtbaren Ergebnissen. Die Fragen sind harmlos. Denkst du. Hier zum Beispiel: Ich habe kein Interesse. Im Vergleich zu welchen Angeboten? Er hat doch kein Interesse an was? An mir. An meinen Angeboten. Im Vergleich zu welchem Verkufer. Oder im Vergleich zu welchen, eben Angeboten. Zu Angeboten, die, an denen ich Interesse habe, wre die nchste Antwort, die ganz einfache. Nun, was genau meinen sie mit Interesse, wenn sie sagen, dass sie Interesse an Angeboten haben? Woran erkenne ich das? Naja, die sind so und so und so. Das heit, dann gibt es also Angebote, die durchaus Eigenschaften besitzen, fr die sie sich interessieren? Ja. Dann ist es ihnen also wichtig, dass mein Angebot die gleichen Eigenschaften trgt, wie die, fr die sie sich schon immer interessierten? Ja, geht denn das berhaupt? Dann ist es ihnen also wichtig, dass es wirklich mglich ist? Und nicht nur einfach nur so gesagt im Raum stehen bleibt. Ja, wenn ich ihnen zeige, dass mein Angebot und die Renditen und die vertraglichen Gestaltungsspielrume genauso attraktiv sind, wie das, was sie bisher schon kennen, war es dann grundstzlich falsch, einmal angeschaut zu haben, was es sonst noch alles gibt? Eben. Aus meiner Sicht, ja? Was ich eben schon mal stopp, ganz kurz noch, wir schneiden ja noch nicht mit, ja? Es luft? Okay, gut. Nur ganz kurz Jutta. Welchen Glaubenssatz haben wir installiert damit, bei dem Tobias? Dass er nach drauen schauen kann. Ich glaube, dass dass es drauen noch was gibt, was unbedingt interessant sein knnte. Und wenn das, und wenn das, die Leute beginnen zu glauben, was ist die logische Schlussfolgerung? Das ich auch was finde, was drauen interessant ist.

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Dass das Gesprch ein Ergebnis haben kann. Ein fr mich positives Ergebnis. Darum geht es. So haben wir den technischen Fehler behoben, sind alle wieder an Bord? Haben wir den technischen Fehler behoben? Bord. Das hoffe ich, aber ich habe es gerade wieder gehrt. Das ist aber merkwrdig. An was kann das liegen? Indifferenzen. Interferenzen? Das heit, berlagerungen, ja? Okay, das wird der Hrer verstehen, weil, es gibt so viele Gesprche, Verkaufsgesprche mit Interferenzen. Inter-feren-zen. Kurz noch von mir als Einwand. Verkufer Finanzdienstleisung, bevor ich so etwas berhaupt ausprobiert habe, ich habe mich da auch schwer mit getan am Anfang, eben weil es nicht der normale Sprachgebrauch ist. Das macht keinen logischen Sinn im ersten Moment. Das macht kein normaler Mensch. Das macht kein normaler Mensch. Psychotherapeuten, ja. Finanzdienstleister oder Verkufer, nein. Nein, genau. Wre das normal und wrde das drauen jeder fragen, dann wre es lange nicht mehr so interessant. Richtig genau. Wenn ihr das erst einmal fr euch entdeckt und anwendet und einfach mal auf die Reaktionen wartet, die denn da kommen, bei Menschen, die ihr kennt, knnt ihr ja mit anfangen, was dann kommt, dann werdet ihr feststellen, dass dieses Schema, dass ihr das so durchziehen knnt. Immer? Nein, nicht immer. Aber sehr, sehr oft. Und das macht es euch einfacher abzuschlieen und Kunden zu gewinnen. Also, ausprobieren. Ich habe mir das einfach auch mal so gemacht, also so kleine Spickzettel. Ihr habt doch auch so Mappen dabei und so, um das ein bisschen mehr in den Schden reinzukriegen, Spickzettel und dann habe ich das einfach..., dann habe ich dann noch mal drauf geguckt, aha, und dann stand da eben nur drauf, im Vergleich zu. Und dann Schritt zwei, dann gibt es und dann wusste ich schon Bescheid. Ihr braucht ja nur die Syntax. Und dann wendet das einfach mal an und dann achtet mal auf die Ergebnisse. Okay? Das nur so noch anbei.

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Okay. Bin schon einmal hier am Schreiben gewesen, der nchsten Fragetechnik. Und zwar, das waren die getilgten Vergleiche. Es gibt immer von jedem und immer und berall gibt es zwei Teile. Mindestens. Zu schnell heit, zu schnell als der Langsamere. Zu teuer heit, zu teuer als der Gnstigere. Es gibt Verkufernerven, was ist los Otto? Mit dem Syntax habe ich es gerade. Zu schnell als gibt es fr mich nicht. Schneller als oder zu schnell im Vergleich. ??? Zu schnell, schneller als. Zu schnell heit, da gibt es jemand, der langsamer ist, - danke Otto -, da gibt es jemanden der langsamer ist, im Vergleich zu diesem zu schnell. Nur im Vergleich zu einer anderen Ausgangsgre. Verkufer nerven. Alle? Nein. Weil, es gibt diesen Bereich, der eigenen Realitt und den gesamten Bereich der Verkufer. Deshalb gibt es immer, es existieren immer zwei, mindestens zwei Bezge. Der Eigene und den, den ich ausgeblendet habe. Wenn ich sage, Verkufer nerven, kann ich auch fragen: Im Vergleich zu welchen Verkufern? Das heit also, sie haben den Eindruck, dass ich nerve? Ja, stimmt. Immer diese Anrufe von Verkufern, das nervt. Das heit, sie haben also das Gefhl, dass ich nerve? Richtig. Im Vergleich zu welchen Verkufern? Naja, zu Verkufern, die mir nicht permanent erzhlen wollen, dass es acht Prozent gibt und dann spter nichts auf die Reihe bekommen. Dann gibt es durchaus Verkufer dann gibt es durchaus Verkufer, die das auf die Reihe bekommen, nicht wahr? Dann ist es ihnen also wichtig, dass ich das auf die Reihe bekomme? Genau. Dann? Wenn ich... ja, ist mir wichtig. Und, wenn ich genau das hin bekomme, dann sind sie auch bereit mit mir weiter zu telefonieren und zu entdecken, wie schn es sein kann, an einen Verkufer zu geraten, die das knnen und drauf haben? Richtig. Genau, das meine ich. Deshalb, es gibt fr alles einen Vergleich. Wenn ihr das auf Seite 15 kurz durchgeht, habt ihr jede Menge Einwnde, die ihr mit dieser Fragetechnik schon entmachten knnt. Wir haben hier die Positiv-Vergleiche: Ich bin genervt von diesen Anrufen. In welchem Vergleich? Im Vergleich zu welchen anrufen? Ich wei, das ist nicht logische auf den ersten Blick klingt. Die Leute reagieren aber immer genau, fast immer gleich, im Vergleich zu welchen Anrufen? Du machst automatische eine Gruppe auf, weil du weit, dass dieses Modell immer und berall existiert und zur Anwendung kommen kann und jeder lebt in diesem Modell, ohne das es ihm bewusst ist. Und pltzlich wird durch deine Fragestellung, im Vergleich zu welchen Verkufern, erzwingst du, dass er auf das Zwei-Klassen-Modell eingeht. Die eigenen Realitt und das was bislang ausgeblendet wurde. Und er antwortet dir: Na, im Vergleich zu diesen Schwachmaten, die

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immer anrufen und mich nerven und mir erzhlen wollen, das sei alles nicht so gefhrlich mit der Bankenkrise. Dann gibt es also durchaus Verkufer, die ehrlich sind die ehrlich sind und das anders machen, denn und die mit mir Verantwortung beraten. denn das ist ja dann wahrscheinlich sogar der Grund dafr, dass sie gute Kunden haben, die immer zu ihnen strmen. Richtig. Das heit, es ist ihnen wichtig, dass ich genauso verkaufen wie die, von denen sie sagen: Jawohl, die machen das und das nicht. Ja. Wenn ich ihnen verspreche, dass ich genauso vorgehe und so weiter und sofort. Nchste Gruppe, das sind die Komparative. Das ist das, was Otto gerade erwhnt hat, mit zu. Und zwar haben wir zu teuer, zu schnell komparativ, der Vergleich comparar, aus dem Latein: Vergleich. Die Kosten sind mir zu undurchsichtig. Undurchsichtiger als wer oder was? Auch hier ist der Bezug, da gibt es Angebote, die sind durchsichtiger. Und der dritte Vergleich, Superlative. Mercedes hat die schnsten Autos. Im Vergleich zu welchen Autos, am schnsten? Naja, am schnsten im Vergleich zu Ford. Wie geht es weiter? Dann gibt es also durchaus Autos, die hnlich gut aussehen wie ein Mercedes? Mal abgesehen, die von Ford. Sehr gut. Habt ihr es gemerkt? Ford war in seiner Welt, der Bezugspunkt dafr das, Mercedes die schnsten Autos baut. Htte er jetzt alle Automarken aufgezhlt, dann htten wir ihn nicht annageln knnen. Er hat aber nur, im Vergleich zu Ford zum Beispiel, Fords sind Scheie. Was ist noch Scheie? VW. Was gefllt ihnen sonst noch nicht? Dann merkst du schon wie er berlegt: Volvo. Das heit, dann gibt es durchaus schon noch Marken, die mindestens genauso gut sind wie Daimler Benz, weil sie eben nicht von ihm aufgezhlt wurden und nicht VW, Volvo oder Golf heien oder Ford. Kann schon sein. Und genau darum geht es. Kann schon mglich sein oder: Sie wissen doch, wie ich das gemeint habe. Seid bitte auf der Hut und berhrt diese Chancen nicht, diese Verkaufschancen. Kurz ben oder weiter zur nchsten. Bitte noch einmal ben? Mit den Kosten, undurchsichtig. Die Kosten sind undurchsichtig. Okay. Dann gibt der Markus dir mal das Mikrophon und Thomas feuert ab. Diese Kosten, die sie da aufzeigen, die sind mir zu undurchsichtig.

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Das heit also, ich fange an mit im Vergleich..., ich war jetzt schon wieder. ja, ja, ja. sagen sie mal, undurchsichtig. Im Vergleich zu welchen Angeboten undurchsichtig? Im Vergleich zu anderen Angeboten, die ich bisher schon kannte. Das heit also, dann gab es in ihrer Vergangenheit schon reichlich Angebote, die wesentlich durchsichtiger waren, wo sie ganz schnell erkannt haben: Boah, da, da, da kommt es drauf an. Und dann kaufe ich auch. Und dann kaufe ich. Dann wei ich was die Kosten sind, die mich interessieren. Und als sie das erkannt haben, haben sie dann gekauft? Ist doch so. Nicht immer, aber manchmal. Dann liegt es ihnen also am Herzen, dass das Angebot, was ich ihnen mache, wesentlich durchsichtiger hast mich ausgemacht wie? Ist an. Ist an, ja. Dann liegt es ihnen also am Herzen, dass ich ihnen ein Angebot prsentiere, von dem sie ganz klar und ganz schnell erkennen knnen, wie viel Kosten es verursacht und vor allem, wie viel Nutzen sie davon haben, dass sie es abwgen knnen. Das ist mir sehr wichtig, dass ich genau die Kosten okay, heit mit anderen Worten, wenn ich genau das schaffe und ihnen genau das zeigen kann und sie genau das wiederfinden, was sie erwarten, dann hat es sich gelohnt, das zu berprfen. Unbedingt. Dann wei ich wo die Kosten sind, ja. Genau, wenn sie feststellen, dass wir genauso transparent sind und das sie alle Dinge sehen, die sie damals sehen mussten, um zu kaufen, wenn sie genau das feststellen, dass wir uns in diesen Punkten, die ihnen damals schon wichtig waren, in gleicher Weise ffnen und sie dann feststellen,

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dass sie genauso gut kaufen werden wie damals, sind wir dann im Geschft? Sind wir dann Partner? War es dann grundstzlich falsch? Nein. Jetzt hast du einen Einwand. Das Angebot ist zu undurchsichtig. Jetzt kommt ein Verkufer und erklrt der jungen Frau, warum sie nicht im Recht ist und zwar mit Fakten. Schauen sie doch mal, das ist doch dies, wir machen doch jenes, wei ich jetzt gar nicht was sie wollen, wir sind doch als transparentestes Unternehmen erst ausgezeichnet worden und er hlt das fr totalen Schwachsinn, diesen Einwand, und kann sich berhaupt gar nicht mehr retten, vor lauter Erstaunen ber diesen Einwand. Weil, es wurde ihn in Schulungen vermittelt: Mensch, wir sind transparent. Das hat er da gelernt und pltzlich wird er konfrontiert mit der Gegendarstellung, mit einer anderen Realitt. Jetzt, nachdem du dieses wenn/dann beantwortet hast, die Bedingungsfrage, ja, ist nmlich auch deine letzte uerung: Ja, das wre mir wichtig, dass es genauso offen ist wie das Angebot damals. Ist er mit einer Bedingungsfrage eingegangen und hat gleichzeitig die Kaufbereitschaft getestet und zwar zeige ich dir jetzt, dass, von dem ich wei, was du mchtest, fhrt es dann zum Abschluss? Ja. Dann haben sich beide darauf geeinigt, dass das was gleich passiert, Zielfhrend sein wird und beide sind konstruktiv, weil sie es mchten. Wolltest du das sagen? Auch. Auch. Bist du jetzt leiser? Ja, aber das macht aber nichts, ich kann ja lauter sprechen. Fr Otto, ist er gut drauf? Okay, alles klar, super. Okay, also. Noch einmal ein Beispiel fr euch, hier Jungs. Wir haben Zeit heute. Wir knnen uns heute ein bisschen Zeit nehmen, wir sind nicht so viele Leute, nur 355, deshalb. Du mchtest noch was fragen? Veronika, los. Was wre jetzt gewesen, mit dem Autobeispiel, wenn du Fordverkufer wrst? Das ist bld. Nein. Aber Dann ist es dir also wichtig dass du genau die Merkmale wiederfindest, die ein Mercedes fr dich so interessant machen? Richtig.

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Ist doch so? Ja. Was willst du denn sagen? Nein, will ich nicht. Als wrden die Leuten Marken kaufen. Ist das eine gewagte Aussage. ist im Grunde genommen noch viel, viel, viel wichtiger als die Marke oder nur das Aussehen. Was ist noch viel wichtiger bei einem Auto? Was ist so wichtig langfristig gesehen? Veronika. Das Gefhl dabei. Das was passiert mit dem Gefhl? Ja, ich muss mich wohl fhlen. Whrend du fhrst? Ja. Das heit, dann ist es dir wichtig, dass du bei der Probefahrt feststellst: Boah, hat die Karre einen Schliff, das ist ja wie ein Daimler, nicht wahr? Und wenn man darber hinaus noch ein wenig Geld gespart hat, dann war es doch doppelt gut, mal zu berprfen, was fr gute Gefhle in so einem Fort entstehen knnen. Ist doch so? Oder sehen wir das falsch? Nicht wahr? Stimmt doch? Veronika, sehen wir das falsch? Nein, okay, ich habe es verstanden. Ja? Okay? Du kannst es drehen und wenden wie du es willst, ich meine du verkaufst nicht jedem dann einen Ford, wenn er einen Mercedes haben mchte, das ist auch klar. Genauso gut kauft nicht jeder Fordinhaber einen Mercedes spter. Aber die Chance steigt, dass du mehr Leute fr dein Produkt begeistern kannst, die sich eingebildet haben, sie mssen unbedingt einen Mercedes kaufen, weil, sie damit bestimmte Gefhle oder Eigenschaften Triggern. Ist berhaupt nicht

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richtig. Wenn das wirklich so wre, dann wre Ford, also einer der beiden Konzerne wre schon lngst pleite. Weil es eine Menge Leute gibt, die Ford fahren, die sich einen Mercedes kaufen knnten und es gibt eine Menge Leute, die fahren Mercedes und knnen ihn sich nicht leisten. So, Matthias. Hey, volles Rohr? Was hast du denn gemacht? ??? Ach so, ich dachte du warst verkaufen. Kommt rein, perfekt. Okay, nchste Fragetechnik. Also, nchste Fragetechnik. Sind die fehlenden, ich habe hier Seite 18 zum Beispiel, knnt ihr als Untersttzung, und zwar Seite 18 fehlender Referenzindex. Und zwar ein Referenzindex ist immer der Bezug, und zwar, zur ausgeblendeten Welt. Die Referenz fehlt. Und zwar, wenn jemand sagt, zum Beispiel: Fonds sind unrentabel, fangen wir mal damit an, dann meint er automatisch alle alle. Nmlich hier, ich wei, dass hier der Plural genauso geschrieben wird wie der Singular. Fonds. Das kannst du jetzt auch mit Autos. Auto Plural. Hier steckt der sogenannte Universalquantifikator. Den werden wir gleich noch kennenlernen, alle im Plural. Er meint nmlich hier alle Fonds. Das bedeutet, - wieder ausgegangen von unserem Modell -, dass hier unser Kunde, in seinem Realittsmodell sagt: Alles was ich ber Fonds wissen kann, ist unrentabel. Alle Fonds sind unrentabel. Es existiert nirgendswo irgendeine Gegenbeispiel und jetzt kommen wir, Generalisierung. Die ganze Zeit machen wir folgendes: Wir suchen nur ein Gegenbeispiel, - ich blende noch einmal -, malst du was? Mach mal weiter. Ich blende nur noch mal kurz ein und zwar: Ich habe kein Geld, im Vergleich zu welchen Leuten? Im Vergleich zu Leuten, die denen es besser geht und die ganz offensichtlich irgendwas anders machen. Das heit, dass Gegenbeispiel, wir brauchen nur einen zu finden, den du kopieren kannst und wenn du den nachmachst, nimmst du seinen Zustand ein, nicht wahr? Ich muss dir nicht 500 Leute zeigen, nicht wahr? Eine Generalisierung heit nmlich, 100 Prozent Dirk, dass alles, was ich nicht kenne, nicht existiert. Und nur das, was ich erlebt habe existiert und wird als wahr anerkannt. Alles andere existiert nicht. Deshalb bedeutet das, sobald ich nur einen Beweis dafr habe, dass es doch etwas gibt, was auerhalb meiner Realitt, was eigentlich nicht existieren darf, doch existiert, dann ist mein Modell zerstrt und ich bin geffnet. Wenn nur ein, und das ist das Gleiche wie bei Newton. Newton hat gesagt: Alles was runter fllt, fllt runter. Schwerkraft und so, ja? Und so weiter und sofort. Jetzt gibt es irgendwo auf der Erde, ich glaube sieben Orte, da fahren die Autos den Berg hoch ohne dass der Motor luft. Schwerkraft genau umgekehrt. Wir wissen, dass Newton immer noch ziemlich coole Aussagen getroffen hat, weil, ich springe aus dem Fenster und ich komme sicher unten an. Doch was ist jetzt mit den Newtonsche Gesetzen? Ist das mit der Gravitation immer noch so? Nein. Dieser Glaubenssatz hat sich teilweise gelst. Jetzt gibt es sogar schon Menschen, die daran forschen wie das sein kann, weil sie glauben,

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da stimmt was nicht. Die Mehrheit ist noch trge im Verbleiben der alten berzeugung. Weil sie ja jeden Tag beweise bekommen, dass Newton recht hatte. Genauso die Generalisierung: Ich habe kein Geld und ich werde auch mir nichts leisten knnen und es wird nicht besser. Generell alles ausgeblendet. Zeit mir nur einen, der so ist wie ich und was besser gemacht hat wie ich. Wenn ich den erwische, ja den werde ich natrlich genau untersuchen, dann kopiere ich das in Strategie und dann, na dann lohnt es sich natrlich mal einen Termin zu vereinbaren. Wenn ich sage Fonds sind unrentabel, habe ich das Plural, und zwar, welche Fonds, an welche Fonds denken sie dabei? Willst du es malen? Was machst du denn da? Naja, bilde doch mal eine zweite Gruppe. Frag doch mal. Ach so, ich soll fragen. Wer hat das Mikro? Markus, an welche Fonds denkst du Markus? Keine Ahnung, ich kenne mich nicht aus mit Fonds. Nehmen wir mal an, du wrdest dich auskennen. Nur mal so angenommen, Gedankenexperiment und du wrdest mir jetzt sagen, Fonds sind unrentabel und ich wrde dich fragen, an welche Fonds denkst du da? Was lst das aus? Na die Fonds Ich kann dir sagen ach, er kennt sich nicht aus? Energiefonds. Das habe ich gar nicht gesagt. Nein, kam das nicht von dir? Nein, hat er nicht. Hast du das gesagt? Nein, habe ich auch nicht. Ich wei nicht was du da wer hat Energiefonds gesagt? Ist doch egal. Mach. Wer hat denn Energiefonds gesagt? Kein Mensch.

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Keiner. Das geht in deinem Kopf rum. Los, Markus, konzentriere dich auf mich gerade kurz, ja, nur kurz. Aber das Flipchart An welche Fonds denkst du da? An die, mit denen ich schlechte Erfahrungen gemacht habe. Aha, alles klar. Also an die, die unrentabel sind. Genau. Aha, okay. Schlechte Fonds. Seiner Meinung nach. Das heit, mit anderen Worten, da knnte es durchaus, irgendwo Fonds geben, die rentabel sind? Das kann schon sein, aber wie wollen gerade sie das wissen? Dann ist es dir also wichtig, dass ich dir solche Fonds zeigen kann, die das knnen. Ist doch so? Ja, knnen sie das so? Dann ist es dir wichtig, dass ich das kann. Ja. Nun, jetzt mal vorausgesetzt, wenn ich genau das kann und dir zeigen kann, dass Fonds eine richtig geniale Geldanlage sind, natrlich nur, wenn man die richtigen Fonds hat. War es dann grundstzlich falsch heute zu sagen: Mensch, ich gucke mal was fr Fonds es da gibt, die auch heute, in der heutigen Zeit okay, okay. Sehr gut. Pass auf, du bist ja genauso ekstatisch wie ich, scheie noch mal. Ich habe mir das aufgehoben fr jetzt. Zurckgespult. Und zwar, wann genau hast du deinen Korridor verlassen, Markus? Mit welcher Aussage genau, bist du in die bereits getilgt, in die zunchst getilgte Auenwelt eingedrungen und hast Gegenbeispiele akzeptiert und fr mglich gehalten? Als er mir vorgeschlagen hat, dass es auch andere Fonds gibt, auer die schlechten.

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Richtig, in Stufe zwei. Dein Einwand war: Fonds sind unrentabel. Seine Frage ist gewesen: An welche Fonds denkst du? Und du hast automatisch Klassen erffnet. Deine Antwort war nmlich die, weil du nicht alle Fonds gekannt haben kannst und nicht alle Fonds gekauft haben kannst, muss es zwei Klassen geben, nmlich die, die du kennst und die, die du nicht kennst. Die, die du kennst sind die unrentablen oder vielleicht sogar ein Ausschnitt aus deinem Portfolio und die anderen. Das heit, deine Welt wurde pltzlich frei, fr das was auerhalb liegt. Und zwar, hier sind die unrentablen, in deinem bisherigen Realitt und automatisch hast du die zweite Klasse erffnet, weil er sagt: Da gibt es durchaus, da drauen, Fonds, die super gelaufen sind. Muss er mit ja antworten. Anders geht es nicht. Auer, er hat die Frage nicht verstanden und dann wiederholst du sie einfach noch einmal. Wobei kleiner ja, klein so rein, diese Frage oder der Anfang dieser Syntax, wird euch einfacher fallen als die andere. Weil sich die erste Frage logischer anfhlt fr euch. Knnte ich mir jedenfalls vorstellen. So ging es mir. Das wird gleich noch anders. Naja, klar. Nchstes: Ich gebe grund, schreibst du? Nein oder willst du auch was schreiben? Machst du? Okay. Du machst mir den Kosmos, der groe runde Kreis und male mal kurz Markus da rein. Markus, bist du noch dabei? Bin dabei. Okay. Ich gebe grundstzlich keine Empfehlungen. Das ist dein Einwand. Das ist mein Einwand, ja. Na los. Ich gebe grundstzlich keine Empfehlung. Nun, an welche Art von Empfehlungen denken sie denn da? Naja, Empfehlungen, die ich schon gegeben habe, die mir Freundschaften versaut haben. Richtig. Klassen erffnen. Warum gibt er denn keine Empfehlungen? Weil es in der Schule gelernt wurde oder weil es auf Akte XY kam? Weil er eine Referenz herstellt. Er setzt das in Bezug auf bisherige Erfahrungen. Die Frage klingt nmlich hier schon wieder unlogisch. An welche Empfehlungen denken sie denn da? Ja, ich wei doch als Verkufer, dass niemand auf die Welt kommt, mit dem Gen: Gib keine Empfehlungen. Das hat sich erst im Laufe der Zeit manifestiert. Deshalb,

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ich manipuliere, indem ich grundstzlich wei und auch hier zwei Klassen erffne: An welche Art von Empfehlungen denken sie denn? Na da wo wir schon bababababab, deshalb habe ich mich nmlich entschlossen und die Regel aufgestellt, nie wieder Empfehlungen zu geben. Und ich gebe auch regelmig Empfehlungen, nur nicht solche. Ich empfehle, Mensch, der Verkufer X sagt zum Beispiel: Mensch Markus, du gibt doch hin und wieder mal eine Empfehlung in Restaurants, oder? Da sagst du deinen Kumpels geh mal da und da hin essen. Stimmt das? Kannst du mir doch eine geben? Das versteht kein Verkufer. Ja, der Verkufer nicht und warum? Weil der Verkufer nmlich davon ausgeht, ja wieso, der gibt doch Empfehlungen fr ein Restaurant, kann er mir doch auch eine geben. Ich war doch gut. Sind aber zwei, vllig zwei verschiedene Sachen, weil beim Einen, denkt er an das Restaurant, ja, damit hat er vielleicht noch gar keine schlechten Erfahrungen gemacht, denn daher fllt es ihm auch viel leichter und die Leute gehen dahin und dann gibt es tausend Grnde und das ist was ganz anderes als dir eine Empfehlung zu geben als Verkufer. Richtig. Weil, er hat schon mal Empfehlungen gegeben und er Finanzdienstleister oder der Autoverkufer ging deinem Kumpel auf die Nsse. Ganz typischer Fall. Da empfiehlst du was mit gutem Gewissen weiter und dann wird die Adresse herausgeben und da wird sich benommen wie bei den Vandalen. Da wird also gedrckt, gemacht, getan und irgendwie, vielleicht htte ich auch die Empfehlung gar nicht geben drfen und habe mir nur eingebildet, dass ich ihm einen Gefallen tue, ja. Also, dein Einwand war: Ich gebe grundstzlich keine Empfehlungen. Und ich habe dich gefragt: Nun, an welche Empfehlungen denkst du denn? Und du hast geantwortet? Naja, die, die mir Freundschaften versaut haben. Das heit, dann gibt es durchaus Empfehlungen, die du gegeben hast, die dir keine Freundschaften versaut haben? Ja. Ja. Genau. Du bestimmst ja deine nchste Antwort. Ich bin ja nur der, der die Fragen stellt. Na gut, dann sage ich nein. Geht nicht. Gut. Geht nicht. Geht nicht mehr. Ist vorbei. Ein fr alle Mal vorbei. An welche, welche erzwingt, dass

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erffnen von Klassen? Welche. Genau wie vorhin. Hast du richtig gefragt: An welche Amerikaner denken sie denn? Naja, an die Politik. Das heit, da sind die Politiker eigentlich zu verhaften und aufzuhngen. Und an welche Politiker denken sie da genau? Kann man sich immer weiter vorarbeiten. Also, dann gibt es also durchaus Empfehlungen, die, mit denen sie keine schlechten Erfahrungen gesammelt haben? Es kann ja sein, dass ich durchaus mal eine gute Erfahrung gemacht habe, aber die schlechte halt berwiegt. Du bist jetzt immer noch der Kunde? Ja, okay, vergiss es. Genau. Dann ist es ihnen also wichtig, dass sie mit mir, genau die gleich guten Erfahrungen machen wie mit den Empfehlungen, an die sie sich noch mit gutem Gewissen erinnern, wo sich noch gute Erfahrungen damit verknpfen? Ja. Dann ist es ihnen wichtig, dass ich mich nicht, auf gleiche Weise negativ ins Gedchtnis arbeite wie die Jungs, denen sie vorher, in hnlicher Weise, hnliche Empfehlungen gegeben haben? Dann ist es ihnen also wichtig, dass ich darauf achte, dass so etwas nicht noch einmal wiederholt wird? Das ist sehr wichtig, ja. Wenn ich ihnen zusichern kann, wenn ich ihnen zusichere, hier und jetzt verspreche, dass wir bei der ersten Empfehlung, mehr mchte ich nicht, genauso sorgfltig vorgehen, damit so etwas nicht noch einmal passiert und ich die Dinge, derer sie die Empfehlungen, mit denen sie gute Erfahrungen gemacht haben, bercksichtige, genau auf diese Weise vorgehe, war es dann tricht, es noch einmal mit mir zu versuchen. Okay? Ja. Logisch fr euch? Ganz kurz ohne Fachwissen, ohne Erklrung, ohne Fakten, einfach nur angeknpft an die bestehenden Fingerabdrcke, Entscheidungsprozesse. Das sind so kleine Betriebsanleitungen, wie er Empfehlungen gibt und welche, was die haben mssen, wann die gegeben sein mssen, wohin die fhren drfen und nicht. Das ist fr ihn so eine Art eigenes System, nachdem er vorgeht. Ich brauche den Code. Ich habe Frage? Wer hat Fragen? Okay, Jutta. Frage. Du hast ihn gefragt Mikrophon, na klar. Nimm dir das Mikrophon vorher. Denk immer daran, dass die Leute da drau-

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en, dich nur ber die Raummikrophone hren, ganz leise. Knnte ich jetzt auch schon in dem Stadium fragen: Wrden sie mir dann eine Empfehlung geben? Ja. Ja. Das wre eine andere Bedingungsfrage. Wenn ich ihnen zusichere, dass ich ganz liebevoll vorgehe, bekomme ich dann eine Testempfehlung, um zu beweisen, dass ich ihre Dinge ernst nehme? Okay, also das knnte ich fragen. Ich muss nicht um den heien Brei drum herum schwtzen. Nein, du kannst viel direkter sein, na logisch. Herzlichen Glckwunsch. Na klar. Du knntest dann sogar so weit gehen, du knntest sofort in die 12-Stufen-Technik bergehen: Sagen sie mal, wenn sie mir jetzt schon sagen, dass sie mir Empfehlungen geben, aber damit wir natrlich genau diese Gefhle und so und das alles so passiert, wie wir das jetzt gerade besprochen haben. Sagen sie mal, was ist ihnen wichtig, wenn sie mir hier, heute und jetzt, am Telefon, eine Empfehlung geben. Genau. Was ist ihnen wichtig, was liegt ihnen am Herzen? Ich hre zu, ich schreibe auch mit. Damit wir nichts vergessen. Richtig, genau, absolut. Sehr gut. Und dann kennst du den Rest. Ich habe kein Geld, Thomas. An welche, Moment einmal. Kurze Frage an dich: Wenn du dir den Einwand so anschaust: Ich habe kein Geld, fr was ist denn Geld gedacht? Ursprnglich? Um es auszugeben? Fr was? Naja, fr die guten Gefhle. Also Dinge, mit denen gute Gefhle mglich sind. Was auch immer damit gemeint ist. Deshalb heit unsere Frage: An welche Gefhle denken sie da? Moment. An welche Menschen? Htte ich jetzt gefragt. Nein. An welche was machst du denn, um die guten Gefhle zu bekommen? Ausgaben.

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An welche Investitionen denken sie denn da? Die Frage ist genauso wieder bescheuert, wenn man sie einfach nur so stehen lsst, ja? Ich habe kein Geld. Normalerweise wrde man fragen: Fr was haben sie kein Geld? Na, sie wollen mir doch ein Fond aufdrcken und so weiter und sofort. Wir fragen aber anders. Ich habe kein Geld. Im Vergleich zu welchen Dingen? Dann sagt er dir nicht: Um keine Fonds Fr was haben sie kein Na, fr eure Schei Fonds. Willst du aber nicht hren, weil es dich nicht weiter bringt. Nmlich, wenn du anders fragst: Im Vergleich zu welchen schnen Ausgaben haben sie kein Geld? Kommt welche Antwort? Markus? Entschuldigung, ich war gerade in Trance. In Trance? Sehr gut. Horatio. Im Vergleich zu welcher schnen Ausgabe haben sie kein Geld? Weil ich wei, der gibt natrlich Geld aus. An welche schne Ausgabe denken sie denn da? Ich habe jetzt an keine Ausgaben gedacht. Ich habe kein Geld fr die Fonds, die sie mir anbieten wollen. Ach, fr die Fonds? An welche Fonds denken sie denn da? An die, die sie mir verkaufen mchten. Das heit, dann gibt es durchaus Fonds, die sich durchaus attraktiv gestalten und mit denen Menschen Geld verdienen? Ja, aber ich mchte eben kein Geld fr Fonds ausgeben. Nun, da sie mir gesagt haben, dass es durchaus Fonds gibt, mit denen Menschen sehr viel Geld verdienen und zwar auch heute, das war gerade das, was sie gesagt haben, natrlich. Habe ich das? Du hast gesagt: Ja. Ja, knnte durchaus sein, doch ich mchte kein Geld ausgeben. Das heit, dann ist es ihnen wichtig, wenn sie schon sagen, dass es da Fonds gibt, dass wir, dass, was ich ihnen anbiete, dass das genauso gut funktioniert wie das, von dem sie ja selber gesagt haben, dass es drauen existiert, nicht wahr? Aber wenn ich doch keine Fonds erwerben mchte? Ja, das ist wieder was anderes. Sie mchten keine Fonds erwerben, im Vergleich zu welchen Investitionen sind Fonds nicht gut? Ich sage ja nicht, dass sie nicht gut sind, aber ich mchte kein Geld fr Fonds ausgeben.

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Jetzt knnte ich fragen: Fr was mchten sie denn stattdessen Geld ausgeben? Fr Hi-Fi-Anlage, einen Fernseher, fr solche Dinge. Bitte was? Fr Dinge, die Spa machen, ja. Dann ist es ihnen also wichtig, dass das, was ich ihnen vorschlage, Spa macht? Das knnen sie vermutlich nicht, oder? Nun, mchten sie denn gerne, dass ich das ich kann? Verkaufen sie auch andre Sachen, auer Fonds? Knnen sie mir einen Fernseher verkaufen? Wie viel Rendite bringt ein Fernseher? Rendite, in welcher Einheit gerechnet? In Spa? So, kannst du es rausschneiden? Ja, machst du eine kleine Notiz. Warum? Wir machen ja folgendes: Wir fhren ja keinen Beweis, dass es immer funktioniert, sondern wir mchten so viele gute Beispiele wie mglich auf Band haben. Otto, deshalb schneiden wir das. Hast du das ungefhr? Ja? Okay. Horatio. Du bist ja heute hier, nicht um zu beweisen wie scheie der Verkauf ist, weil das war auch nicht der Sinn. Ich wollte einfach nur realistisch auf deine Fragen antworten. Wie weit du, dass das so drauen geschieht? Du wirst jede Menge Anhnger ich habe jetzt als Person geantwortet. So wie ich auf die Frage reagiert htte. Wir wollen aber die Technik probieren. Weit du, ich kann dir natrlich auch die Stze geben, die du brauchst. Ja. Genau die will ich haben. Weit du auch warum? Nein. Weil ich nmlich sonst wieder Techniken anwende, um zu beweisen, dass es immer irgendwie weiter geht und die Menschen haben das Gefhl: Boah, ich kann erst richtig verkaufen, wenn ich

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so bin wie der Beyreuther. 50 Techniken beherrschen. Und alle 57 Techniken beherrsche. Das ist das Problem. Wenn du mich herausforderst, ja, weil du beweist, dass ist nicht alles so, Mensch, da gibt es noch die und die und die, natrlich ist die Verlockung gro, dass ich dir zeige: Hey Mensch, Horatio, es gibt auch Rettung fr dich. Whrend die anderen: Was hat er gerade gesagt? Jetzt komme ich gar nicht mehr mit. Das ist doch gar nicht mehr die Technik, nicht mal die, die, die, die, die. Wo ist der denn? Whrend du immer noch versuchst, wir knnen es sogar drin lassen, dass schneiden wir nicht raus, das ist gutes Lehrmaterial. Weit du was ich meine? Die konstruktive Mitwirkung an einem Live-Mitschnitt, hngt mageblich davon ab, dass wir, natrlich im Bewusstsein dessen, dass nie alles klappen kann, ja. Auch fr mich nicht. Auch bei 60 Techniken nicht. Dann bruchte es vielleicht noch die 61ste, die kenne ich aber noch nicht. Mitwirken ein hervorragendes Lehrmaterial zu schaffen. Auch fr dich dann spter und fr deine ganzen Kollegen, die natrlich nicht daran interessiert sind, zu hren, wie schwer es sind, sondern, welche Lsungen gibt es? Wie kann ich meine verkuferische Schlagkraft weiter erhhen, damit ich nicht in zwei, sondern in vier Fllen erfolgreich demnchst vom Feld laufe. Darum geht es. Und dann kommt Geld zurck. Wo sind wir den stehen geblieben? Und zwar: Ich habe kein Geld. An welche Ausgaben denken sie denn da, wenn sie kein Geld haben? Na, ich investiere lieber, zum Beispiel, in einen Fernseher als in so einen langfristige Sache wie Fond. Das heit, da gibt es durchaus Dinge, da macht das Geldausgeben noch richtig Spa? Genau. Dann heit es also, ich meine unter uns jetzt, ihnen liegt es wirklich am Herzen und es ist ihnen wirklich wichtig, dass das, was ich ihnen anbiete am Ende, soviel Geld bringt, dass sie noch mehr Spa haben knnen? Nicht wahr? Hrt sich gut an, ja. Prima. Ich wei, es handelt sich um Fonds und sie haben mir gesagt, sie mgen keine Fonds. Doch wenn ich ihnen in zwanzig Minuten zeige, wie viel ihr Nachbar schon damit verdient hat, obwohl die Bankenkrise scheinbar berall Einzug gehalten haben soll und wenn ich ihnen zeige, dass es wenige spezielle Anbieter gibt, die genau das machen, was sie mchten, nicht die groe Lippe schwingen, sondern kontinuierlich Spa produzieren, war es dann ein Fehler, dass sie sich zwanzig Minuten lang mit Spa beschftigt haben. Dann beschftigen wir uns mal zwanzig Minuten mit Spa, ja.

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Danke, fr das schne Beispiel. Danke, dass du den Hrern da drauen noch die Chance gegeben hast, dass nachzuempfinden. Darum geht es am Ende. Die Hrer brauchen Inspiration. Jetzt geht vielleicht der Eine oder Andere joggen oder hrt sich die CD gerade auf der Autobahn an und denkt sich: Boah, das probier ich gleich aus, das macht irgendwie Sinn. Die Inspiration kann dadurch gefrdert oder gehemmt werden. Auch wenn wir viele verschiedene Beispiele durchgehen, heit das, irgendwann entdeckt der Hrer fr sich, und ihr ja auch, dass er eine sprachliche Vielfalt, eine Flexibilitt hat. Und das heit auch: Mensch, ich werde ein stckweit sicherer, weil, es ist nicht mehr so wichtig, was der Kunde gleich sagen wird. Ich bin so ziemlich auf alles vorbereitet. Ich muss mich nicht mehr stndig wie ein kleines Muschen verhalten, um Einwnde zu verhindern und muss klein beigeben, sondern ich bin in der Lage zu reagieren. Geb doch mal das Mikro an Jrgen. Der Jrgen. Der Jrgen ist jetzt der Verkufer und ich bin der Kunde. Oder Markus? Oder mchtest du, Thomas? Oder bist du gerade am Vorbereiten der nchsten Technik. Ich bin gerade ja, ja. Super, alles klar. Sehr gut. Vorbereiten. Und zwar: Jrgen, ich bin der Kunde und du bist der Verkufer. Benutze diese Technik, diese Sprachmuster. Okay. Okay. Du sagst mir ein, zwei Stze, damit ich wei, was du mir verkaufen mchtest und ich reagiere. Okay? Okay. Herr Beyreuther, die derzeitige Marksituation empfiehlt eine kommende Abgeltungssteuer in Schiffe zu investieren. Ich habe gehrt, Schiffe sollen sehr, sehr, sehr problematisch sein. An welche Problematik denken sie da? Um was geht es? Schiffe. Gut, noch mal? An welche Schiffe denken sie da? Da habe ich neulich im Focus einen Bericht gesehen, dass alle osteuropischen, da ist doch jede Menge Schrott am Start. Und da die asiatischen, die gehen reihenweise unter, laufen nicht pnktlich aus, haben nicht die Tonnagekapazitten, da werden Schiffe gekidnappt und da gibt es nur Probleme und auerdem soll es bei den sogenannten??? irgendwelche, ich wei auch nicht

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mehr genau, aber die sollen steuerlich nicht mehr ganz anerkannt werden. Deshalb sehe ich das wirklich problematisch und ich wrde sie bitten, dass sie mich da auch nicht versuchen zu berreden. Dann gibt es durchaus Schiffe, die ruhig ihre Wege fahren auf den Meeren und von der Steuerfreiheit weiterhin profitieren. Ist das so? Naja, ja, aber, wissen sie, die mag es schon geben. Ich wei worauf sie hinaus wollen, weil, ich habe ja nur von asiatischen und osteuropischen Crawlern und Trawlern und Fischfang sowieso, XblaY, wie die heiten, ja, gesprochen. Ich wei worauf sie hinaus wollen. Natrlich gibt es gute Angebote. Natrlich gibt es auch die und jene und die Ausnahmen. Doch, lieber Jrgen, ich wei nicht. Dann ist es ihnen also wichtig, dass wenn wir ber Schiffe reden, dass sie nicht in dem Bereich fahren, wo sie sich vorstellen, sondern in Meere kreuzen, die die Abgeltungssteuer beibehalten, gute Rendite fr sie machen, sie charmant umschiffen und die Fracht immer sicher und rentabel an den Ort des Verlangens bringen? Nicht wahr? Sagen sie mal, wer sagt mir denn, dass ausgerechnet sie solche Fonds kennen knnen? Und sie haben die natrlich auch jetzt ausgerechnet an Bord, ja? Haben sie zuflliger Weise dabei. Natrlich. Dann ist es ihnen also wichtig, dass, wenn wir ber dieses Geschft reden, dass ich ihnen diese Angebote speziell fr sie und ausgerechnet sie verkaufen die gerade zuflliger Weise? Die wenigen Ausnahmen? Dann ist es ihnen also wichtig, dass ich fr sie der richtige Ansprechpartner bin und auch die richtigen Angebote, mit den richtigen Informationen, wo sie nachweislich erkennen, dass es fr sie genau passt und ausgerechnet verkaufen die paar wenigen, die es da zu geben scheint. Ich gebe die Hoffnung nie auf. Dann ist es ihnen also wichtig, dass genau ich der richtige Partner bin, der ihnen diese Schiffe verkauft, nicht wahr? Die paar wenigen haben ausgerechnet sie. Die paar wenigen. Die sonst keiner findet. Dann ist es ihnen also wichtig, dass ich die Stecknadel im Heuhaufen bin. Ja. Moment mal. Sie wollen mir wei machen, dass sie derjenige sind, der die Stecknadel im Heu-

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haufen bei sich hat. Oder wie sehe ich das? Also, wenn ich ihnen, dann ist es ihnen also wichtig, dass ich die Stecknadel im Heuhaufen bin und ihnen auch zeige, dass ich genau die richtigen Angebote habe, die sie brauchen, nicht wahr? Wissen sie, das ist , das klingt zu gut, um wahr zu sein. Horatio, ist das realistisch genug? Ja. Das klingt zu gut, um wahr zu sein, wissen sie. Dann ist es ihnen also wichtig, dass ich ihnen aus dem Herzen spreche und dass es wahr ist? Naja, dann kommen sie mal vorbei und zeigen sie mal, was sie da so grospurig versprechen. Wenn ich ihnen also beweisen kann, dass das, was ich ihnen aufgesagt habe, der Wahrheit entspricht aufgesagt? Lesen sie ab? anhand von Informationen, Unterlagen, Zahlen, Daten, Fakten beweisen, dokumentieren und aufzeigen kann, dann kommen wir ins Geschft? Ja, dann kommen wir ins Geschft. Prima. Du musst los? Macht nichts, wir berziehen. Du musst auch los? Macht nichts, wir berziehen. Schade, dass ihr geht. Also, ich danke euch. Tschss, Servus Melanie. So, wir haben es jetzt? Oh, ja klar. Na gut, egal. Wer bleiben will, bleibt. Wir machen den Live-Mitschnitt noch ein bisschen, ja? Wir wollen noch ein paar Beispiele aufpressen. Gerhard, Ulli, alles klar? Ist das soweit klar? Im Vergleich wozu haben wir besprochen. An welche Fonds denken sie? An welche Art von Empfehlungen denken sie? An welche Art von Investitionen denken sie? Klassen erffnen. Klasse, bisheriges Ich, zweite Klasse, der Rest der Welt, an Erfahrungen, die bisher ausgeblendet wurden. Dirk? Musst du los? Schade. Unter welchen Umstnden wrst du geblieben? Ich gebe dir 2000 Euro fr das Bleiben. Siehst du, das ist das Schne. Ich kann meine Trainingsteilnehmer nicht einmal mit 2000 Euro bestechen, weil die durch die kybernetischen Techniken einfach mehr Umsatz machen, die haben es nicht mehr ntig. Die stehen gut im Stoff. Veronika, was meinst du, wie lange geht es noch? Ja, dann kann ich Bescheid sagen, ich habe auch einen Termin. Echt? Dann sag Bescheid. Wie lange?

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Sieben, danach machen wir Schluss. Sieben, ja? Wir haben noch zwei, drei Knller. Bis sieben. So, liebe Veronika, ist das okay? Kannst eine SMS schicken. Sagst hier Bescheid und so. Was meinst du mit Bescheid? Na, mit Bescheid meine ich, dass es lnger dauert. Wie lange genau? Na, bis sieben. Welches Jahr? Naja, weit schon. Nchste Technik. Generalisierung? Seid ihr klar mit dieser Technik: An welche denken sie? Oder noch bern? Ist gut, ja? Okay. Und du kannst die berall entdecken. Verkufer sind Betrger. Es gibt berhaupt keine Mglichkeiten mehr fr mich. An welche Mglichkeiten denken sie denn? Machst du dir bitte das Mikrophon, Markus? Und zwar, ihr knnt ja gleich weiterreden und zwar hier, ah, ich habe kein Geld, um eine Immobilie zu kaufen. Super. Also, willst du den Einwand lieber behandeln? Na los, du kannst das. Und zwar, um was geht es? Um? Sprich, sprich laut und deutlich. Ich habe kein Geld fr Immobilien. Das ist mein Einwand. Ich habe kein Geld fr Immobilien. Jetzt du. An welche Art von Immobilien denken sie? Thomas. Ich denke, ich denke an, ich denke an Luxusvillen, 250 m. Und die ber 250.000 Euro kosten. Dann gibt es also durchaus Immobilien, die interessant sein knnten? Dann gibt es durchaus Immobilien, die fr mich interessant sein knnten, weil sie fr mich ja, knnte sein. Vervollstndige du mal den Satz. Dann gibt es also durchaus Immobilien, die im Rahmen ihrer Mglichkeiten liegen knnen und trotzdem eine Menge Spa machen. Ja. Ja, gibt es. Das ist eine Scheie hier mit diesem, was ist denn das fr ein komisches? Naja, okay. Ich habe keine Ahnung. Also alle die, die da drauen hren, der Inhalt ist glcklicherweise nicht abhngig von den kleinen

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(Geruschen). Das sind einfach die Gedankenblitze, die den Trainingsteilnehmern, die springen hier alle ber. Die Gedankenblitze,die Gedankenblitze, die Gedankenblitze der Trainingsteilnehmer springen ber, weil hier immer noch, nach zehn Stunden lang, voll Feuer, immer noch voll am Laufen sind. Dann ist es wichtig fr sie, dass ich ihnen eine Immobilie zeige, die fr sie einen Spafaktor bringt, die fr sie was ganz besonderes bringt, mit der sie Geld sparen knnten? Ja, geht denn so etwas? Dann ist es wichtig, dass ich ihnen eine Immobilie anbieten kann, die keine 25.000 Euro kostet? Ja, geht denn das? Geht denn das? Gibt es so was? Wenn ich ihnen aufzeigen knnte, dass geht denn das? Gibt es solche Immobilien? Dann ist es ihnen wichtig, dass es solche Immobilien gibt? Ja, das wre mir schon wichtig. Und wenn ich ihnen so eine Immobilie zeigen knnte, die fr sie keine Luxusimmobilie darstellt, sondern eine Immobilie, die sie sich leisten knnten? Weiter, weiter, weiter, weiter, weiter, jawohl. Wrden sie sich dann fr diese Immobilie interessieren? Wrden sie sich dann fr diese Immobilie interessieren, hast du gesagt? Ich wei nicht, htte ich jetzt vom Gefhl her. Dann, wenn ich ihnen also eine Immobilie zeige, die genau in ihrem Rahmen liegt und bei der sie mindestens genau den gleichen Spa entdecken, wie bei Immobilien, so wie sie sich die vorstellen, dann, dann hat es sich gelohnt, einmal zu berprfen, selbst nachzuschauen, was fr Immobilien es da gibt, ist doch so? Oder war es dann grundstzlich verkehrt, einmal nachzuschauen, zu berprfen, zu entdecken, welche Immobilien der Markt da, fr sie offen hlt? Und jetzt machen wir ein kleines Experiment. Du behltst das Mikrophon und bist der Verkufer. Du fhrst die Argumentation. Tobias kommt zu mir und der Matthias. Ihr kommt bitte hier vor und wir werden euch jetzt was demonstrieren. Du bist der Verkufer und ihr seid meine Begrenzungen. Ihr stellt euch hier auf und ihr sorgt dafr, dass ich nicht durchkomme, ja? Das ist

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meine Realitt. Haltet euch fest. Hier komme ich nicht vorbei. Egal was ich mache, ihr seid meine Mauer. Mein Einwand ist: Ich habe kein Geld fr Immobilien. Du, liebe Jutta, bringst, fhrst die Argumentation akustisch. Thomas begibt sich auf die andere Seite meiner Realitt. Auf alles, was ich getilgt habe, weil das existiert nicht fr mich. Thomas wird die Handlungen ausfhren, die du akustisch, in deiner Argumentation, fr alle Hrer und fr alle hier noch anwesenden Trainingsteilnehmer fhrst. Deine akustische Wiedergabe. Das was du sagen wrdest als Verkuferin, spiegelt Thomas wieder und ich bin dein Kunde. Und dann demonstrieren wir dir, in vier Schritten, wie berzeugung und das Installieren neuer Glaubensstze funktioniert. Wir spielen jetzt mal Gehirnsynapse. Okay? Also, ich bin die Synapse. Das ist jetzt mein kleiner Kosmos. Ich gebe dir den Einwand: Ey, fr Immobilien habe ich kein Geld. Im Verhltnis zu wem? An welche Also, fr Immobilien habe ich berhaupt kein Geld. An welche Fr was htten sie Geld? Fr Eis. Fr Sahneeis. Was ist denn das? An welche Immobilien denken sie denn, okay? An welche Immobilien denken sie? Ich frage noch einmal. Fr irgendwelche Altersvorsorge, Schnickschnack, habe ich jetzt kein Geld. An welche Immobilien denken sie denn? Altersvorsorge. An welche Altersvorsorge denken sie denn? An welche? An meine Altersvorsorge. Sekunde. Genau zuhren. Liebe Jutta, ich habe gesagt: Fr Altersvorsorgekrempel habe ich jetzt kein Geld. Und du: An welche Art von Altersvorsorgekrempel denken sie denn? Ja. Also. Noch einmal mit Immobilien. Lets go. Fr Immobilien habe ich jetzt berhaupt kein Geld. An welche Art von Immobilien denken sie denn? Naja, da wird doch immer so erzhlt, dass man da investiert, dann muss man Kredite aufnehmen und irgendwelche Steuer. Das ist mir alles zu undurchsichtig. Also nicht, dieses normale Steuerkauderwelsch. Das ist, kommt alles nicht in Frage fr mich. Dann gibt es aber durchaus Immobilien, die fr sie in Frage kommen wrden?

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Ja, klar. Mein Eigenheim zum Beispiel. Mein Eigenheim zum Beispiel. Sekunde, ich moderiere kurz, was ich gerade mache. Und zwar, habe ich gerade, bin ich gerade hier, von meinem Standpunkt, in der Mitte meiner Realitt, als ich dir sagte: Fr Immobilien habe ich keine Geld. Dein Frage war: An welche Immobilien denken sie? Habe ich gesagt: Naja, ich denke auf jeden Fall an den ganzen Schrott, der da mit dem blden Steuermodell. Das hlt doch sowieso nicht. Das ist doch alles Schrott. Und du? Dann gibt es aber durchaus Immobilien, die keinen Schrott fr sie darstellen? Jetzt gehe ich aus der Mitte meines Kreises, ran an die Mauer. Und ich bin die Mglichkeit. Und signalisiere mit einem??? dass es mich gibt. Die Mauer lsst mich nicht durch. Und ich antworte dir jetzt: Naja, da knnte es schon was geben, aber das ist doch gar nicht alles so einfach und wie sie das immer alles so prsentieren. Ich denke, da sollte man ziemlich vorsichtig sein. Dann ist es ihnen also wichtig, dass ich ihnen genau so eine Immobilie aufzeige, wo alle Dinge, die fr sie wichtig sind, dass diese Immobilie das enthlt? Jetzt ffnet sich kurz die Mauer. Ich gehe raus und schaue nach: Ja, was soll es denn da schon geben? Wenn ich ihnen das aufzeige dann ist es ihnen also wichtig, dann ist es ihnen also wichtig, dass ich ihnen genau so eine Immobilie zeige, die genau das beinhaltet, was fr sie wichtig ist. Moment mal. Da drauen tanzt zwar eine Immobilie, aber ich glaube nicht, dass das die Richtige fr mich ist. Wenn ich ihnen aufzeige, dass das die richtige Immobilie fr sie ist, die genau das beinhaltet, was sie suchen, dann hat es sich doch gelohnt, dass wir uns beide heute unterhalten haben? Naja, wenn sie mir das wirklich zusichern knnen, dann schon. Moment, bevor du mich rausziehst, das ist jetzt gerade die Abschlussphase, okay? Wir knnen noch blocken. Was ja, ihr blockt natrlich noch. Weil, ihr flstert mir was zu. Ihr flstert mir was zu als innerer

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Schweinehund. Was flstert ihr mir zu? Tu es nicht. Was noch? Hier geblieben. Alte Erfahrungen. Warum? Das ist dein Glaubenssatz. Warum? Es knnte auch falsch sein, da drauen. Der Verkufer knnte euch nur was verkaufen wollen. Bleib hier, bleib hier, schlpf nicht nach drauen. Doch der Verkufer hat schon meine Hand. Der Verkufer hat schon meine Hand. Was mache ich denn jetzt? Jetzt zgere ich noch, es knnte doch wieder was Falsches sein und jetzt musst du lieber Thomas, schnell abschlieen und zwar, bevor ich mich von den beiden hier beeinflussen lasse, von meinen inneren Schweinehunden. Was tust du? Wir rekapitulieren noch einmal. Stell noch einmal die Bedingungsfrage. Dann ist es ihnen also wichtig, dass ich ihnen genau so eine Immobilie zeige. Geht das denn berhaupt? Wenn ich ihnen aufzeige, dass es so eine Immobilie fr sie gibt, die genau das beinhaltet, was fr sie wichtig ist, was sie sich vorstellen, was eine Immobilie haben msste, dann wrden sie mir doch zustimmen, dass es sich gelohnt hat, dass wir uns heute mal zwanzig Minuten ber ihre Altersvorsorge unterhalten haben? Aber nur unverbindlich. In dem Fall ist ihr Vorschlag ja genau der Richtige. Deshalb meine Frage Deshalb meine Frage, wann mchten sie sich berzeugen, dass es Immobilien gibt, die. wunderbar fr sie sind. Also so msst ihr euch Einwand-Behandlung vorstellen. Jemand kommt aus dem Zentrum seiner berzeugungen und sagt: Nein, ich habe kein Geld fr Immobilien. Dann sagt der Verkufer: An welche Art von Immobilien denken sie denn da, wenn sie sagen, sie mchten nicht in Immobilien investieren? Dann wird er dir irgendwas sagen und zwar entweder an alle. Das heit, es gibt nie

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und nirgends irgendwo auf der ganzen Welt eine Immobilie, die irgendwie interessant Naja, sie wissen schon was ich meine. Na gut, an welche Immobilien denken sie denn? Na so, an diese Schnellversprecher, diese Allhals-Immobilien, die man fr viel Geld einkauft und am Ende hat man viel teuer gekauft und der ganze Schei bricht im steuerlichen Betracht, unter der steuerlichen Betrachtung irgendwann fllt es einem wieder vor die Fe. Dann antwortet der Verkufer mit einer Gegenfrage: Dann ist es ihnen also durchaus wichtig und was ich gerade gesagt habe, im Zentrum meiner berzeugung, ja, ich denke an die und die und die und die, denn die sind innerhalb meiner Realitt und automatisch und ohne das ich es wei, besttige ich dir, da gibt es da drauen aber andere, weil ich spreche ja nur von diesen und nicht von allen. Und du bist schlau und sagst: Dann ist es ihnen also wichtig, dass ich ihnen etwas zeige, auerhalb meiner Realitt, was anders ist, was zu ihnen passt, was sicher ist, wo es klappt, wo wir Beweise haben, wo wir wirklich ber Jahre tausende zufriedene Kunden haben, die besttigen knnen, dass das, was da drauen auf sie warten knnte, dem entspricht was sie nie haben wollten. Dem entspricht, von dem sie nie haben wollten, dass es ihnen auf die Fe fllt. Na, was wollen sie mir denn da zeigen? Einen Schritt an die Mauer heit: Wenn ich frage, was wollen sie mir denn da schon zeigen, muss ich ja erst einmal glauben, dass die was zu zeigen hat, denn was . Ich glaube nicht, dass sie mir da was zeigen knnen. Das heit: Aha, dann ist es ihnen wichtig, dass es ihnen ein anderer zeigt, innerer Dialog, ja. Das heit, da gibt es schon was zu zeigen, aber ich kann das nicht. Nein, sie knnen das nicht. Obwohl ich da glaube, es gibt Das ist der erste Ansatz, dass ein Mensch, seine bisherigen berzeugungen ber Bord wirft. Dann sagst du mir: Dann ist es ihnen also wichtig, dass ich ihnen da wirklich etwas zeigen kann? Ja, das wre mir schon wichtig. Heit: Ich ffne mich, im Grunde genommen, Wunschfrage, jawohl, ich mchte, dass sie derjenige sind, der mir zeigt, was da drauen sein soll. Dann gibt es also durchaus Immobilien Ist er da schon zu der Tr raus oder steht er da noch in seinem Kreis drin? Naja, die mag es ja geben. Das heit, er befindet sich gerade in dem Prozess, sich zu ffnen, weil er sagt: Ja, die mag es geben da drauen. Da drauen. Ja, die mag es geben, damit richtet er, richtet er hier und zwar die gesamte, bisher ausgeblendete Realitt, die wird pltzlich wieder existent. Ja, die mag es ja geben. Denn bislang hat er in keine Immobilie investiert. Weil: Fr Immobilien habe ich kein Geld. Wenn er sich schon ein paar gekauft htte, wrde er mglicherweise sagen: Im Moment ist mit Immobilien schlecht, habe mir gerade ein paar gekauft. Oder der Markt ist schlecht, oder ich muss warten, bis ich wieder Steuern zahle, etc., etc., etc. Aber er hat keine gekauft. Leute die sagen, sie haben fr Immobilien kein Geld, da ist die Wahrscheinlichkeit gro, dass sie auch fr Immobilien nie Geld hatten. Oder sie sagen dir: Oh, an welche Immobilien denken sie? Ha, ich denke derweil an Immobilien, die einem vor die Fe fallen. Das heit, er hat schon mal gekauft, hat aber schlechte Erfahrungen gemacht und denkt jetzt, der gesamte Markt ist bse. Jetzt pltzlich sagst du: An welche Immobilien denken sie? An die, die mir auf die Fe gefallen sind. Und du im nchsten Schritt: Mensch, dann ist es also durchaus so, dass es Immobilien gibt, die nicht auf die Fe fallen. Ja. Er wei doch, dass es auch anders geht. Er hat es da gesehen, er wei das dort, er hat selber einen Mietvertrag und der Vermieter fhrt einen fetten BMW und der zahlt jeden

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Monat die Miete. Er zahlt die regelmig. Das ist der Zeitpunkt, an dem Unsichtbares wieder sichtbar wird. Richtig. An dem Unsichtbares wieder sichtbar wird. Er ist selbst Reprsentant fr das Outseitige. Weil er es nmlich selbst bezahlt und wei, dass es Vermieter gibt, die mit ihm Geld verdienen. Mglicherweise. Nun, dann ist es ihnen also wichtig, dass ich ihnen Dinge zeigen, wie es die Anderen machen. Dann ist es ihnen also wichtig, dass ich ihnen etwas zeige, was ihnen nicht auf die Fe fllt. Ach komm, hren sie doch auf. Hren sie doch auf, heit: Ich stehe vor meiner Mauer und ich kann berhaupt nichts erkennen oder, ich habe sie schon geffnet, aber sehe nichts. Weil ich natrlich nicht daran glaube, dass es sowas gibt. DA gibt es nichts. Das heit, dann ist es ihnen also wichtig, dass wenn ich sie mit nach drauen nehme, dass dieser Schritt nicht umsonst getan wird? Das heit: Dann ist es ihnen wichtig, wenn ich sie mitnehme auf die Reise, auf die Suche, dass ich ihnen die Stelle zeige wo diese seltene Blume wachsen soll und ich ihnen nicht nur etwas verspreche und spter stellt sich wieder heraus, sie gingen mit mir auf die Suche und stellen erneut fest: Auch dies Reise in die Mglichkeiten war vergeblich. Ja, wenn dann muss ich mir da schon so sicher sein, sonst komme ich nicht mit. Wenn ich ihnen verspreche, dass genau das passieren wird und ich dafr gerade stehe und ihnen hoch und heilig zusichere, dass nur das, und nur das, ich ganz ernst nehme und sie in diesem Punkt wirklich profitieren werden, war es dann falsch, dass sie mit mir mitgekommen sind? Nein, dann nicht. Gut. Dann hat er mich herausgezogen. In dem Fall ziehe ich sie jetzt raus aus ihrer Realitt, zeige ihnen die Mglichkeiten und den gesamten Kosmos und fhre sie mal zu einer guten Erfahrung. Wann passt es ihnen denn?? Nchste Woche Montag oder nchste Woche Dienstag. An welchen der beiden Tage wollen sie neue, angenehme Mglichkeiten entdecken? Und in diesem Korridor von hier zum Abschluss, zwei bis drei Sekunden, wenn berhaupt. Wenn berhaupt. Eine Sekunde, hchstens. Ich mache immer ein halbe. Ich versuche immer gar keine Luft zu lassen, indem ich sofort am besten durch reden. Richtig. Weil, der sagt ja eh ja. Genau. Also, klar? Einigermaen klar? Oder ganz klar? Und Immobilien kann man austauschen fr zum Beispiel Nahrungsergnzung. Nahrungsergnzung bringt nichts. Richtig. An welche Nahrungsergnzungsmittel denken sie denn? Da gibt es doch diesen komm,

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Mikro. Gleich hier..., du bist doch da zum Trainieren, oder? Du mchtest doch mehr Umsatz machen. Reicht dir das heutige Training? Super. Veronika, der Thomas ist da. Nahrungsergnzungsmittel bringen nichts. Du bist die Verkuferin und der Thomas ist ein Verweigerer. Nahrungsergnzung bringt nichts. An was fr Nahrungsergnzung denkst du da? Naja, da denke ich so an Vitamin E- und Vitamin B- und Vitamin C- Pillchen, die so einzeln im Supermarkt rumstehen. Dann gibt es also auch andere Nahrungsergnzungsmittel, auer diesen Einzelnen A, B, C im Supermarkt? Die? Ja, andere. Die nicht so sind. Die Mglichkeit besteht, ja. Achtung, Veronika. Wer hat denn gesagt, dass es einfach ist? Nein, aber wo bin ich denn jetzt? Natrlich, aber genau deshalb brauchst du mehrere Trainings. Ja. Thomas, willst du es machen? Nein, das war schon Du warst eben da: Dann gibt es also durchaus Prparate, die man nicht einzeln schlucken muss, die es vielleicht zusammen, aber trotzdem richtig gut sind fr den Krper. Oder? Dann gibt es also durchaus Ergnzungsnahrungsmittel, die nicht im Supermarkt stehen, die sie noch nicht kennen, die ganz andere Zusammensetzungen haben und vllig andere Hersteller, die aus anderen Lndern, vllig neue Mglichkeiten entdeckt haben, auer die, die sie bisher gesehen haben. Denn das, was du mir gerade gesagt hast, was er gerade gesagt hat, Supermarkt A,C, D, E ist doch genau dieser beschrnkte Kosmos. Mehr kennt er doch nicht. Und aus dem ist er auch noch nie herausgekommen. Du knntest sogar noch eine Zwischenstufe einbauen, indem du sagst, wiederhole noch einmal: Welche Nahrungsergnzungsmittel denken sie? Naja, so Vitamine A, B, E, C und so, die so im Supermarkt rumstehen.

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Sind das alle Nahrungsergnzungsmittel, die es auf der Welt gibt? Nein. Dann gibt es also durchaus auch Nahrungsergnzungsmittel, die anders funktionieren und nicht einzeln sind und blablabla? Genau. Ja. Ja, die gibt es. Die wird es geben. Dann wre es dir also wichtig, dass sie duzt dich schon. Ja, ich wei. Dann ist es dir also wichtig, dass ich dir so ein Nahrungsergnzungsmittel zeigen kann? Das? Welches? Dass das alles kann? Ja und welches? Willst du mir das Gleiche anbieten, von dem er sagt, das bringt nichts? Nein. Deshalb muss welche Charaktereigenschaft ausgetauscht sein oder hinzukommen? Es muss ein anderes sein? Genau und in welchem Punkt anders? Bringen muss es es. Okay. Dann ist es dir also wichtig, dass ich dir ein Nahrungsergnzungsmittel vorstelle, dass nicht nur anders ist, sondern endlich mal funktioniert und nicht nur teuer im Regal steht und mit den Verpackungen glnzt und irgendwie so von Sprchen getragen wird, sondern wo es Beweise gibt, dass du kaufen kannst, was du willst, wenn du das Richtige gefunden hast, dann funktioniert es

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auch. Sehe ich doch so, oder? Ja klar. Jetzt du Veronika. Wenn ich dir so ein Nahrungsergnzungsmittel zeigen wrde, was das alles kann, wrdest du dann, dann wrdest du es nehmen? Ja, unter Umstnden. Genau. Da hast du noch super viel Potential. Dann wrden sie sagen: Ja, ich schaue mir das mal an, denn es knnte ja tatschlich wahr sein, was die junge Dame sagt. Wir werden noch an der Intonation ben, wir werden an den Fragen noch ben. Wie oft kommst du vorbei so? Im Jahr? Zehn Mal? Wei ich noch nicht. Super. Das heit, dann ist es dir wichtig, genau zu wissen, warum du fters kommst? Ja, das wre mir wichtig. Super, da haben wir doch gar kein Problem damit, dich diesbezglich aufzuklren. Mchtest du gerne aufgeklrt sein? Ja. Super. Alles klar. Nchste Fragetechnik, danke Veronika. Danke, hast du gut gemacht. Universalquantifikatoren beziehungsweise Generalisierungen. Okay, alles klar. Weil dann Okay, gleich an diesen Beispielen, ja? Unsere Einwnde. Ich habe kein Geld, ich gebe grundstzlich keine Empfehlungen, Fonds sind unrentabel. Also, Einwand Nummer eins: Ich habe kein Geld. Thomas, wir ben mal. Zum Vormachen. Ich habe kein Geld. Wirklich kein Geld, fr berhaupt nichts? Generell? Niemals? Total abgebrannt? Kein Geld? Naja, sie wissen schon, wie ich das meine. Habe schon noch Geld, aber man muss ja ein bisschen

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hausieren mit dem Geld, also Haushalten. Dann gibt es also durchaus Bereiche, in denen sie Geld einsetzen und investieren? Naja, in Bereichen, in denen es sich ja wirklich lohnt, aber man kann ja mittlerweile in Geld auch berall verlieren. Okay, dann ist es dir also wichtig, dass ich dir Mglichkeiten zeige, die sich wirklich lohnen? Und die dir mal so richtig was bringen? Ist doch so? Wenn das wirklich geht? Dann ist es dir also wichtig, dass es geht? Dass das nicht nur so gesprochen ist, sondern das es wirklich einmal geht? Was sollen denn das fr Dinge sein? Was soll denn das? Was haben sie vor mit mir? Kaufsignal. Was haben sie vor? Dann liegt es dir am Herzen, dass du das sehr schnell erkennen kannst, wo in welchem Bereich oh ja, das wre gut. Gut okay. Wenn ich dir genau das zeigen kann, in zwanzig Minuten, also, dass du schnell erkennen kannst wie du langfristig von . du hast mich noch nicht vom Produkt informiert. Das macht aber nichts. Das ist genau zum ben, genau richtig, wir brauchen kein Produktwissen. Im Moment noch nicht. Die werden nachfragen, aber die werden nicht nachfragen, weil du es ihnen vorweg nimmst. Das ben wir noch. Das machen wir dann im Januar und im Mrz haben wir Kaltakquisekurse wieder. Spezielle. Was machst du bis dahin? Morgen ist Coaching. Komm doch morgen schnell vorbei? Knnen wir morgen schnell machen. So, Thomas. Super. Nchstes: Ich gebe grundstzlich keine Empfehlungen. Du gibt grundstzlich, niemals, unter keinen Umstnden, hast du jemals zuvor, irgendwem, irgendwann, irgendwo doch, doch, doch. Natrlich, jeder gibt Empfehlungen. Dann gab es durchaus in deinem Leben, Situationen, an denen du gerne mal gesagt hast: Ja, das empfehle ich mal weiter oder den empfehle ich mal weiter? Ja, schon nur, da waren ja auch andere Umstnde.

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Dann ist es dir also wichtig, dass die Umstnde von damals, genau die Gleichen sind, mit denen du damals schon gute Erfahrungen gemacht hast. Naja, ich meine, schn wre das schon, aber sie sind, wir kennen uns ja noch nicht so lange. Dann liegt es dir also am Herzen, dass du dir sicher sein kannst, also, dass du das Gefhl hast, dass wir uns schon lange kennen und du mir, genau aus diesem Grund, die Empfehlung gibst? Wie soll ich sie denn kennenlernen, wenn wir uns noch nicht lange kennen, wie soll ich mich denn dann fhlen als wrden wir uns schon lnger kennen? Unbestreitbare Wirklichkeit, mal kurz eingeschmissen. Mach mal schnell, ja. Nur mal so, ja. Wahrscheinlich haben auch sie schon mal den Ausspruch gehrt: Mensch, ich habe das Gefhl, dich schon ganz lange zu kennen. Ja. Sagen sie mal, gab es vielleicht in ihrem Leben auch schon mal eine solche Situation? Ja, gab es schon, ja. Was war denn damals, so, was waren den damals die Punkte, an denen sie dachten: Boah, den kenne ich aber schon lange. Was damals die Grnde gewesen sein sollen, warum ich mir eingebildet habe, den kenne ich schon lngst? Richtig. Ja, das war so ein gutes Gefhl. Insgesamt. Und welches Gefhl genau war das? Das hat halt einfach gepasst. Das Produkt war gut, ich habe erkannt, es nutzt mir was. Es hat sich auch schnell eingestellt. Es war rund herum alles in Ordnung und was ganz wichtig war, ich hatte das Gefhl, dass der Verkufer nicht nur am Umsatz interessiert war, nicht nur am Geld. Dann liegt es dir also am Herzen, dass du bei mir ganz leicht erkennen kannst, dass es mir nicht nur um den Umsatz geht. Ist doch so?

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Aber wieso sollten sie denn sonst eine Empfehlung brauchen? Dann liegt es dir ja nur am Herzen, einfach festzustellen, dass ich genau die Gleichen guten Gefhle, die ich bei dir schon erzeugt habe, dass ich die auch an deine mir empfohlenen Menschen weitergebe, damit die genau die Gleichen guten Gefhle haben und davon profitieren? Das heit, ich kann mir sicher sein, dass du bei denen nicht, genauso behutsam vorgehst wie bei mir? Das ich bei denen mindestens genauso gut und behutsam vorgehe wie bei dir, ja. Na gut, dann, ja dann sprche nichts dagegen, grundstzlich nichts. Okay, das heit also, wenn du erkennen kannst, . dann gebe ich dir eine Empfehlung. Genau. Danke. Also. Illustrierter Dialog. Ich wei, es gibt 2.000 verschiedene Mglichkeiten, wie der Dialog enden kann, wie der Dialog gefhrt werden kann, doch du httest jetzt sogar von heute Morgen: Was meinst du denn mit: Mit Gefhl und welche Gefhle und das sogar noch hinterfragen, also dann

richtig. Genau. So, Fonds sind unrentabel. Unser dritter Einwand. Deine Technik Thomas. Aha. Fonds sind unrentabel. Das heit also, alle, wirklich alle Fonds, jeder Fonds, der jemals, irgendwann, irgendwo auf diesem Planeten existiert hat, war und ist und bleibt unrentabel? Da wird es schon irgendwo auf der Welt irgendwelche Fonds geben, die gut funktionieren. Jetzt nageln sie mich nicht fest. Sie wissen schon, wie ich das meine. Dann gibt es also durchaus Fonds, die anders sind und Renditen rausschmeien ja, ja, ja, ja, ja, ja, ja. Ich wei, was sie mir sagen wollen. Die wird es schon irgendwo geben, doch wissen sie, das machen alle die Banker unter sich aus. Ich meine, da haben wir kleine Anleger doch gar keinen Zugriff drauf, auf die paar Schnppchen, da sind wir doch viel zu unbedeutend dafr. Dann liegt es ihnen also am Herzen, dass wir ein Fond finden, indem sonst nur Bnker

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 ja, das liegt mir am Herzen. Okay. Und dann die Bedingungsfrage. Das heit also, wenn ich ihnen genau so einen Fonds mitbringe, dann jawohl. Richtig. Du liebst Bedingungsfragen, ja? Okay, die Lunchpakete, wie spt haben wir es? Wir haben noch ein bisschen. Wir trainieren noch. Also, Alex, Alex, bewaffne dich mit dem Mikrophon, es geht los. Hast du was getrunken, es geht los. Ihr fnf dahinten, nein, ihr, eins, zwei, drei, vier, fnf, sechs, sieben, acht. Und zwar, welche Einwand-Behandlungstechnik kennst du? Momentan alle weg. Momentan alle weg, dann werden wir sie gleich mal wiederholen. Und zwar, welche willst du wiederholen? Die Erste. Die Erste von wann? Heute. Heute Morgen? Wie fhlt die sich an? Was hat die fr Eigenschaften? Was genau meinst du? Sie geht direkt auf die zwlf. Direkt auf die zwlf? Ja. Die? La douche. Okay, ich habe kein Geld. Klar douche? Klar douche. Hier hinten ist keine Dusche.

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Nein. Was suchst du denn? Was zu trinken? Markus hat das. Ah, da steht meine Flasche, ja, ich wundere mich schon, warum es in mir so raschelt. Dabei ist es dabei das Pergament, was sich langsam ausdrrt und mein Knochenbau wird brchig und das Gewebe zerfllt in seine staubigen Bestandsteile. Alex, ich habe kein Geld. Herr Beyreuther, sie haben kein Geld. Jawohl. Im Vergleich zu welchen Menschen haben sie denn kein Geld? Na, zum Beispiel mein Abteilungsleiter, der verdient viel mehr als ich. Ihr Abteilungsleiter verdient viel mehr als sie. Okay. Dann gibt es also durchaus Menschen, die irgendetwas anders gemacht haben? Ja, die haben studiert. Die haben studiert und haben einen geilen Job. Oder die vielleicht auch andere Mglichkeiten genutzt haben als sie, kann das sein? Tja, das ist ja immer so im Leben, die einen erwischt es und die anderen erwischen es. Okay, das heit, es liegt ihnen am Herzen, diese Mglichkeiten zu finden das ich mal jemanden erwische die Mglichkeiten erwischen, genau das nutzen zu knnen wissen sie, dafr fehlt mir einfach die, ich wei, dass sie es gut meinen. Sie sind ein gut geschulter Verkufer, aber ich bin am Ende meiner Mglichkeiten hier angelangt, wir sind auch ganz glcklich und wir wollen auch gar nicht gro daran rumschrauben. Was soll ich schon noch bewegen knnen? Dann ist es also, oder liegt es ihnen also am Herzen, ihre Mglichkeiten neu ausloten zu knnen und die Grenzen, die sich momentan fr sie aufgetan haben, niederzureien und die Mglichkeiten zu nutzen, wieder mehr Spa am Leben zu haben? Dann sind sie also jemand, der mir sagt, dass es mir vermutlich wichtig ist, dass ich auf der anderen Seite Leute empfangen werde, die mir zeigen wie ichjetzt du

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 ist es ihnen wichtig, dass sie solche Leute empfangen werden? Das htte ich mir gerne gewnscht, dass sie mich das gleich fragen. Sehr schn Herr Beyreuther, wann haben sie Zeit, nchsten Dienstag oder Donnerstag. Ich finde das sehr gut. Genau. Okay. Weiter. Nchste Technik, lieber Hans. Super Axel. Wenn das bei den Kunden nur ansatzweise so funktioniert, nur ansatzweise, du hast mir drauen in der Pause gesagt: Ich kann noch nicht telefonieren, weil ich kenne ja noch gar nicht so viele Techniken wie du. Da ist mir genau Thomas Spruch eingefallen: Bevor der Hans loslegt, der Thomas euch noch einmal kurz erklrt, wie er da mit den Einwand-Behandlungstechniken gemacht hat, bevor er anfing zu telefonieren. Als ehemaligen Trainingsteilnehmer, wie lief das bei dir? Du hast mir gestern ein schnes Beispiel, du hast ja bei Bernd..., bei Bernd aus Ismaning hast du das angewandt. Wer war es noch? Bernd und Christian. Zwei Angsthasen am Telefon. Christian und Wolfgang auch. Wolfgang auch? Ja, ja. Groe Angsthasen. Das heit erst einmal grundstzlich, dass ihr zum Telefonieren kommt. Ihr msst, es kommt erst einmal auf das Ergebnis, lasst das Ergebnis erst einmal beiseite und nehmt euch einte Technik oder zwei Techniken vor, die legt ihr euch dahin oder nimmt Kybernikus und dann testet ihr einfach. Ungeachtet des Ergebnisses. Es geht erst einmal um Training. Zwei Techniken, dann verfestigen die sich und dann knnt ihr euch die nchste Technik nehmen oder die nchsten zwei. Und dann wirst du immer besser und besser und immer besser und hast dann logischerweise mehr Ergebnisse und, und das ist viel wichtiger, wenn du am Anfang nicht auf das Ergebnis achtest, sondern es als Training betrachtest, dann kannst du es einfach tun und alleine durch das mehr tun, hast du automatisch schon den einen oder andren mehr Termin in der Tasche. Spter mit Hilfe der Techniken, schaffst du es dann von zehn Telefonaten, acht Termine zu machen. Und am Anfang halt zwei. Aber diese zwei kriegst du nicht, wenn du nicht anfngst zu telefonieren. Richtig. Du brauchst keine 40, 50, 60, 70 Techniken. Wenn du zwei hast, hast du 100 Prozent mehr, wie die3 meisten Verkufer da drauen und du weit das. Und wenn du vier hast, gehrst du schon zu den Stars. Frag mal irgendjemanden da drauen, welche Einwand-Behandlungstechnik er kennt und anwendet. Die meisten knnen darauf keine Antwort liefern. Doch. Die sagen dir, ich habe einen Leitfaden

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 oder das mache ich nach Gefhl Oder das. Ich bin halt gut. Klar, es gibt Leute, die sind gut, ohne es zu wissen, was sie benutzen, benutzen sie alles, was wir heute besprochen haben auf ihre Weise. Und da das vllig normal ist fr sie. Glauben sie, dass es gar keine Technik ist, sondern dass das ein Bestandteil ihrer Persnlichkeit ist. Das fllt berhaupt nicht, ich mach das, was ich immer mache. Was denn? Einfach nur reden. Das fllt denen gar nicht auf, dass sie spezielle Technologien verwenden. So Hans, jetzt los. Yippie Yajei, was verkaufst du uns? Welche Technik? Die da? Die Generalisierung. Okay. Thomas Einwand. Ah, es gibt doch niemals berhaupt irgendeine Geldanlage, die wirklich was bringt. Ja sicher, alle sagen, dass es keine Geldanlage gibt, die was bringt. Aber gibt es denn nicht wirklich noch irgendwo Suggestivfrage abgelehnt. Einspruch, Suggestivfrage. Ich habe dir mehrere Anstze gegeben. Hans, hast du eine Suggestion? Nenne mal die Suggestion. Ja, denken sie nicht auch, dass es wirklich irgendeine gibt? Knnte es nicht sein, dass es eine gibt? Nein. Denn er hat ja noch keine gesehen. Die Mauern sind so hoch, ja? Und er hat es vielleicht auch schon 1.000 Mal versucht eine zu entdecken, hat keine entdeckt, jetzt glaubt er auch noch, es gibt da drauen nichts. Weggeneralisiert. Und wenn ich ihnen eine zeige? Glaube ich nicht. Was soll denn das? Eine Geldanlage, die nicht existiert und die er mir zeigt, um was kann es sich dabei allenfalls handeln? Schrott. Um eine Tuschung. Logik erkannt. Also, was nicht existiert in meiner Welt, kann nur eine Tu-

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schung sein. Und in eine Tuschung existiert niemand. Schrott, Beschiss, ja. Genau. Nein, ich glaube nicht, dass es eine Geldanlage gibt, die wirklich Rendite abschmeit. Es gibt keine Geldanlage. Das heit also Ach so, da steht jetzt nicht keine. Ja, da steht jetzt was anderes. Konzentriere dich mal auf keine. Haben wir das schon gemacht? Universalquantifikatoren? Alle, jeder, immer, niemals, berall, ausschlielich, nie? Ja? Stehen ja auch da dran. Ja, okay? Es gibt wirklich keine, also, dann wiederholst du einfach den Einwand. Und zwar, wiederhole noch einmal deinen Einwand und der Hans sagt uns mal, nennt uns mal den Universalquantifikatoren in dem Einwand, den Thomas noch einmal wiederholt. Es gibt gar keine, keine Geldanlage, die berhaupt Rendite abschmeit. Hans? Welches Wort? Die du kennst. Welches Wort? Welches Wort? Alle Geldanalagen? Welches Wort ist der Universalquantifikator in seiner Aussage? Ich wiederhole noch einmal: Es gibt keine Geldanlage, die Rendite abschmeit, die berhaupt Rendite abschmeit. Keine. Ja. Keine. Keine heit: Nicht auch eine Einzige? Keine. Die deutsche Sprache ist da ziemlich rigoros und eineindeutig. Keine heit keine. Ich habe kein Geld. Keines. Denn sobald ich einen Cent htte,

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htte ich ja welches, stimmt das? Deshalb ist keine = Universalquantifikator. Also, und jetzt machst du es bitte so, Hans, wenn du den Einwand wegbehandelst, den Thomas dir gegeben hat, ja, wiederholst du erst den Einwand und weit du, was du gleich mal machst, du sprichst mir gleich mal was nach. Also, Achtung, hre dir das kurz an: Es gibt keine Geldanlage? Bitte. Also, es gibt keine Geldanlage? Nein, habe ich keine gesagt? Es gibt keine Geldanlage. Es gibt keine Geldanlage. Noch lnger und zwar, ich male das kurz hier hin, genau deinen akustischen Bogen, den male ich dir hin und das was ich male, das sagst du, ja. Okay. Warte. Du fngst an mit es gibt und dann machst du den Bogen, ja? Es gibt keeeeeeeiiiiiiiiiine Geldanlage. Was ist los, warum hrst du da auf mit sprechen? Noch mal. Also, es gibt es gibt keeeiiiinnne, berhaupt keine, keeeine nein, nur ein Wort. Also, noch einmal. Es gibt keeeeiiiiiiiiinnnneeee. sehr gut, weit du, warum du das bertreibst? Weil wenn du das mit semantischer Dichte, nennt man keeiiiiiiine, ber, nicht so, nicht so bertreiben, da reicht es ein bisschen und zwar, semantisch dicht betonen, dann wird dem Sprecher klar, nmlich ihm: Moment mal, keine, keine, keine, so habe ich das jetzt auch nicht gemeint. bertreiben sie doch nicht gleich so Verkufer. Wer hat denn hier bertrieben? Sie haben doch keine gesagt. Knntest du ja jetzt sagen, sagst du aber nicht. Also, es gibt: Niemand liebt mich. Du Hans, niemand liebt mich. Schie los. Das heit, niemand liiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiebt. nneeeeeeeeeeiiiiiiiiiiiiiiiiiiiin, was ist der Universalquantifikator? Niemand liebt mich. Was? Hans. Mikro. Niemand. Genau. Und jetzt machst du mal, jetzt ziehst du mal das niemand richtig so ins Lcherliche. Das muss nmlich dem Sprecher auffallen, whrend du das ins Lcherliche ziehst, fllt dem auf:

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Moment mal, das ist wichtig bei dieser Einwand-Behandlungstechnik, dass du es ein bisschen betonst. Es gibt niiiiieeemand, niiiieeemand Es gibt niiiiieeeemand. Sehr gut. Seeeehr guuuuut. Universalquantifikator. Hey, die meisten hren das stndig, reagieren aber gar nicht darauf. Und nehmen es einfach so zur Kenntnis, dass sind Chancen, die verpasst werden. Also, dein Einwand Thomas. Und Hans, du denkst an die semantische Dichte. Niiiiirgends gibt es irgendeinen Chinesen, der rechnen kann. Okay, also. Es gibt keine, keine Geldanlage, die Rendite abschmeit, die berhaupt Rendite abschmeit. Es gibt keeeeine, nicht eine Geldanlage, die Geld abschmeit? Und weit du was, wenn ich das hre, klingt das so lcherlich, was ich gesagt habe, aber du verbesserst mich nicht. Du bevormundest mich nicht. Du belehrst mich nicht. Du greifst mich nicht an. Du behauptest nicht, sondern du machst es einfach mit kleeeeiiinen Mittelchen und dann fllt mir auf: Moment einmal, irgendwas mit mir stimmt nicht. Und probiere das heute Abend gleich mal aus. Achte auf alle, niemand, niiiemals hrst du mir zu jeder, alle du hrst mir nie zu. Das heit, Hans: Ich habe dir noch niiiiiiiiiemals im Leben zugehrt. Es gab schon Momente, da hast du mir zugehrt und so weiter und sofort. Spter. Einwand. Warte mal kurz, Julia. Thomas, los geht es. Ich zeige nur, was der Hans sagt und du bringst nochmal den Einwand. Los geht es. Wie war der Einwand? Ach so, es gibt keine Geldanlage, die je, die berhaupt Rendite abschmeit. Es gibt keeeeiiiiiiiine Geldanlage, die jeeeeeemals Rendite abschmeit? Supergeil. Naja, ja wird schon was, ja okay, wird schon was geben. Okay. Dann ist es also durchaus mglich, dass es eventuell eine Anlage gibt, die Rendite abschmeit? Ja gut, grundstzlich schon. Dann wre es dir grundstzlich wichtig, dass wir ber eine Rendite reden, die Geld abschmeit?

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ber eine Geldanlage, die Rendite abschmeit, ja, aber gibt es so etwas denn? Naja, gut, gibt es. Aber kannst du denn so etwas? Dann ist es dir wichtig, dass ich dir eine Geldanlage zeige, dass ich das kann. dass ich das kann? dass ich dir das wirklich zeigen kann? das ich dir das wirklich zeigen kann und das ich dir verspreche, dass die Anlage dann auch Geld abwirft? Ja, das ist mir wichtig. Wenn ich dir das also zeigen kann, dann sind wir im Geschft? Naja, sie haben es aber eilig. Nein, dann, nein dann noch nicht. Nein. Dann ist es dir also wichtig, dass ich dir alles gaaanz genau erklre, dass ganz genau klar ist, was fr dich wichtig ist, dass du erkennen kannst, dass die Rendite stimmt sprst du das? so wie du dir das vorstellst? Ja, ja. Das wnsche ich mir. Und wenn ich dir das alles zeigen kann, macht es dann Sinn, dass wir uns zusammensetzen und dass wir dann gemeinsam eine Lsung finden? Ja, auf jeden Fall. Wenn ich sage, das ist das Schnste, was ein Verkufer beherrschen kann ohne das er Fachwissen aussondert und damit Stoff fr weiter Widersprche, Vergleiche und Fragen liefert, dass er ihn trotzdem dahin lenkt, wo er ihn haben mchte und zwar ohne, dass er ihn bespuckt und bespat, am permanenten Ende, sondern dass er ihn einfach herausholt und sagt: Komm doch in meine Welt, lieber Kunde. Dort machst du Entdeckungen. Und der Kunde fhlt sich nicht einmal berrllpelt und bertlpelt, weil nmlich keiner an ihm rum zupft und ihm versucht einzureden, dass es sich lohnt, mal was anzuschauen. Und das er sich in vielen Punkten geirrt hat. Deshalb gibt es neue und neue Widerstnde. Und jetzt noch einmal schnell der Roland. Roland bewaffnet sich.

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Welche willst du machen, welche Einwand-Behandlungstechnik? Wir hatten ja heute einige. Die da? Okay. Warum gerade die? Weil ich die am Besten im Blick habe. Ist halt sexy, ja? Warum nicht das mit den Vergleichen? Na gut, egal, egal. Jeder entscheidet fr sich. Okay, Roland. Ich gebe grundstzlich keine Empfehlungen. An welche Art von Empfehlung denken sie da? Naja, diese schnellen und so und von denen man dann nachher angerufen wird, von den Kumpels und die einen dann voll auf den Nerv gehen und sagen: Wie kannst du mich da weiterempfehlen und so, der Typ hat voll genervt, voll scheie. An genau die denke ich. Dann gibt es also durchaus Empfehlungen, die sie schon ausgeprochen haben? Ja, gibt es. gib mal ein Getrnk, der muss trinken, der schlft ein. Genau. Dann ist es also ihnen wichtig, dass es hinterher keine Probleme mit den Freunden und Kumpels gibt, nicht wahr? Ist nicht wahr? Ist wahr. Nicht wahr. Ja, natrlich. Klar. Probleme mit meinen Kumpels kann ich nicht gebrauchen. Wenn ich ihnen also das zusichern kann, dass sie hinterher keine Probleme mit den Kumpels haben und die Empfehlungen ihnen das auch besttigen und die hinterher voll und ganz zufrieden sind und genauso die optimale Beratung erfahren haben wie sie, sind wir dann und auch nur dann im Geschft, beziehungsweise bekomme ich dann von ihnen die Empfehlung? Ja, dann schon. Dann schon. Aber nur, wenn sie, vielleicht sogar meinen Kumpels noch bessere Gefhle machen knnen als mir. Okay. Wenn ich ihren Kumpels bessere Gefhle machen kann wie ihnen und auch nur dann und

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das ihnen voll und ganz zusichern kann, bekomme ich dann die Empfehlungen von ihnen? Ja, dann schon, klar. Okay. Okay, super. So wir haben es 19 Uhr. Neun Stunden lang Fragetechniken. Heute habt ihr euch die Druckbetankung gegnnt. Wir haben nicht alles geschafft heute, weil der Bereich der Fragetechniken ist so komplex, 150 Fragetechniken allein wrden mir jetzt, nicht spontan, aber wenn ich mich jetzt eine Stunde hinsetzen wrde einfallen, die man verwenden kann, wie man was, wie, wo genau hinterfragen kann. Das ist ein tierisches Sammelsurium. Darum geht es aber nicht, dass ihr alles fr euch entdeckt, sondern die Wichtigsten. Und ihr habt heute, habt heute, die Wichtigsten, weil sie auch mit die einfachsten Fragetechniken sind, kennengelernt. Fragetechniken, die getilgten Vergleiche, im Vergleich wozu. Fragetechniken, der fehlende Referenzindex: An welche Fonds denken sie? Ihr habt die Fragetechnik kennengelernt der Universalquantifikatoren: Jeder, wirklich, alle? Beispiel. Unsere Lieferbedingungen lassen es im Moment nicht zu, dass wir kaufen. Das heit, sie werden immmmmer, niiiiiemals werden sie ihre Bedingungen jeeemals ndern. Sie werden immer die gleichen Bedingungen haben und immmmer an diesen Bedingungen festhalten. Nein, da gibt es schon Ausnahmen. Ah, dann ist es ihnen also wichtig, dass die Ausnahme Besttigung findet und auch Sinn macht. Nicht wahr? Wenn ihr wieder mal einen Einwand hrt, wie zum Beispiel, wir haben kein Budget, dann wisst ihr genau: Mensch, der Junge will mich doch gerade verarschen. Wenn es einen Grund gibt, dann sprengt ihr es. Aber du kannst es ihm nicht sagen. Das wre so eine, so eine Situation, wo du auch diese Universalquantifikatoren, wenn du kein hrst niemand, wo du dann direkt einhaken kannst. Welche Fragetechnik haben wir noch heute gebt? Und zwar: Was bedeutet A Sicherheit? Was bedeutet B schmal? Was bedeutet C machen, anrufen, melden, prfen, entscheiden. Ihr habt heute eine Menge neue Sachen kennengelernt, auerdem die zwei Modelle, die uns in der Kommunikation von den Affen unterscheiden. Alle Probleme im Ursprung erklren und alle Mglichkeiten, alle Entwicklungen dokumentieren, beziehungsweise untermauern. Alles, womit sich Menschen bespaen oder begrenzen. Wisst ihr heute. Es gibt sonst keine weiteren Modelle, die fr einen Verkufer interessant wren. Das heit nicht, dass es noch weitere gibt, keine weiteren gbe. Das Modell, wenn zwei Realitten aufeinandertreffen, dass A nicht wissen kann, was B damit meint. Und A nicht automatisch davon ausgehen kann, dass das was er sagt, von B genauso wie A es meint, verstanden wird. Und die Welt der eigenen Begrenzung. Das Leute in der Lage sind, aus ganz unterschiedlichen Motiven heraus, sich abzukapseln und nichts Neues an Erfahrungen mehr zuzulassen. Dass ihnen sehr viel verloren geht und dass es sie nicht berwalzen sollt und ihre Mauern einreien sollt, sondern, lockt sie heraus. Gebt ihnen zurck, was sie getilgt haben. Was sie ausgeblendet haben. Lasst sie Trchen bauen. Sagt ihnen: Mensch, ich begleite dich, du kommst raus, es wird nichts geschehen, ich verspreche es dir. Ja, und wenn schon. Was kann schon geschehen, wenn du dir nur was anschaust? Nichts. Schau nur durch das Loch im Zaun. Bleibe mit einem Fu daheim. Du kannst jederzeit zurckkehren. Es wird dir nichts geschehen. Erst wenn ich dich berzeugen kann, dann. Nur wenn du dir sicher sein kannst. Was wir im nchsten Fragekurs, das soll jetzt an alle, die da drauen zuhren und an alle Ohren, an alle die eurigen Ohren gerichtet sein, was wir im nchsten Kurs speziell betrachten werden, sind zum Beispiel die Mordaloperatoren der Notwendigkeit und

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der Mglichkeit. Die haben wir natrlich heute nicht behandelt, weil dafr keine Zeit war, aber nicht weil wir langsam waren, sondern weil wir uns mal Zeit genommen haben, ein paar Fragetechniken nher zu betrachten, die Prinzipien, die Wirkweisen und wir haben einfach fters gebt. Verbvalenzen. Ich bin eiferschtig. Eiferschtig? Auf wen? Das werden wir auch noch genau, genauer hintersuchen. Das ist ein bisschen schwieriger. Das ist mehr so ein Stoff fr Vormittags um 10 bis 14 Uhr. Oder zum Beispiel: Generalisierende wenn / dann Beziehungen. Ich muss das noch mit meinem Steuerberater besprechen, weil Dann mache ich weniger Fehler. Wenn ich es mit meinem Steuerberater bespreche, dann mache ich weniger Fehler. Das ist natrlich totaler BullShit ist. Die kann man schn wegdreschen. Dazu zum nchsten Mal. Im nchsten Kurs. Das ist ein bisschen hherer Stoff, ein bisschen komplizierter, nicht weil er schwieriger ist, sondern weil euer Gehirn sich noch konstruktiver auf diese komischen, teilweise merkwrdigen Sprachmuster erst einstellen muss. Ich bin mir ganz sicher, dass wir nicht nur den Hrern da drauen, sondern auch euch heute einen tiefen Einblick, in die Wirksamkeit und in die Sinnhaftigkeit der Fragetechnologien, der Welt der Fragetechnologien geben konnten und, ich habe es an vielen Augen gesehen, dass es bei euch den einen oder anderen Flash gab. So einen richtigen. Sogar Horatio ist heute bis zum Schluss geblieben. Das ist das Zeichen dafr, dass es heute was ganz besonderes gewesen sein kann. Das liegt natrlich auch daran, dass uns Markus, so gut wie er konnte als der Mikrofongalgen leider nicht immer, aber sonst perfekt untersttzt hat. Alleine die Tatsache, dass er heute wiedermal ein Trchen in seine Realitt geschnitzt hat, durch das er nicht nur schaute, sondern hinaus ging, in die Welt und sich einfach mal dahin gestellt hat und gemerkt hat: Boah, da warten ja spezielle Erfahrungen fr mich, die Und das mchte ich, dass ihr das fr ihn quittiert. Die ihm den Beweis geliefert haben, wer sich was traut, der wird dafr auch anerkannt. Dein Beifall Markus. Eine schne Einleitung, die mal anders war als alles Anderes. Und dann danke ich noch dem Thomas. Wofr eigentlich? Ich glaube, die Trainingsteilnehmer sollen auf ihre Weise entscheiden, wie sie sich bei dir bedanken. Jetzt. (Applaus) Danke. Und zum Schluss verabschiede ich mich, nicht nur da drauen, sondern auch hier, auch im Namen von Otto, an der Technik. Der Otto, der den Live-Mitschnitt fr euch produziert und geschnitten und vertont und was auch immer damit gemacht hat. Wir wnschen euch eine angenehme Heimreise, gute Umstze und gengend Mut und Bewusstsein, dass ihr es gleich einmal, nach diesem Modell, versucht und euch jede Menge Trchen, die ihr euch heute gebaut habt, auch benutzt, um nach drauen zu gehen. Weil, auch ihr seid begrenzt, weil ihr euch manchmal sagt: Mensch, Kunden sind wie sie sind, da kann man nichts machen. In diesem Sinne: Viel Spa bei der Anwendung der unsichtbaren Fragen, die sichtbare Erfolge liefern. Danke schn. Bis zum nchsten Mal.

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