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GRATIS Arbeitsmittel

Kybernetische Einwandbehandlung mit der

SKALIERUNGSTECHNIK

Denition: Erluterung:

Erkundung letzter Hindernisse, die den Abschluss noch verhindern Mit dieser Technik ndest du heraus, was noch zwischen dir und dem Abschluss steht, indem du vage Gefhle und Begriffe konkretisierst. Verkaufsarbeit

Anwendungsbereich:

Einwand Kunde: Nun, ich wei nicht so recht. Ich muss mir das Ganze noch einmal grndlich berlegen, noch einmal darber schlafen, noch einmal alles mit meinem Partner besprechen, vielleicht noch mal mit anderen Angeboten vergleichen, bevor ich unterschreiben kann. Skalierungsfrage Verkufer: Mmmm, Sie sind sich also noch nicht ganz sicher. Deshalb meine Frage: Sagen wir, dass 10 dafr steht, dass wir bereits Partner sind, und 0 dafr, dass Sie mein Angebot nicht annehmen werden: Wo zwischen 0 und 10 wrden Sie sagen, benden Sie sich heute? Konkretisierung seines abstrakten Gefhls Kunde: Mmmm, bei 8 wrde ich sagen. Fortschritts-Skala zur Konkretisierung der Grnde Verkufer: Also 8, Sie sind von 0 auf 8 gekommen. Was genau hat Sie veranlasst bis auf 8 zu kommen? Wie genau wurde das mglich? Kunde: Nun ja, Sie haben mir alles professionell erklrt und Sie sind ja schon seit mehr als 10 Jahren als Experte auf dem Markt.

Verkufer: OK, machen Sie weiter, was noch? Kunde: Und Sie haben mir ein Angebot unterbreitet, das wirklich berzeugend ist und von dem ich denke, dass es mir was bringt.

Verkufer: Gut, was sonst noch? Kunde: Naja, und Sie wurden mir empfohlen.

Den Fortschritt aus Sicht des Kunden beschreiben lassen Verkufer: Wie beurteilen Sie mein Angebot/Produkt jetzt, wo sie bei 8 sind, im Vergleich zu 0 als wir uns das erste Mal darber unterhalten haben? Kunde: Mmmm, ich denke, dass es gut zu mir passt.

Verkufer: Interessant, interessant. Ich habe da eine etwas merkwrdige Frage: Meinen Sie, dass es eher einfacher fr sie ist, von jetzt 8 noch bis auf 10 zu kommen, als es war, um von ursprnglich 0 auf jetzt 8 zu kommen? Kunde: Mmmm, nein, ich denke, dass das einfacher sein wird.

Verkufer: Nur mal angenommen, wir wren bereits Partner, also Sie bei 10. Woran wrden Sie erkennen, dass Sie bis auf 10 gekommen sind? Was genau wre dann anders als es noch bei 8 war? Wie war das mglich? Kunde: Ich habe mir die Zahlen nochmals genauer angesehen.

Verkufer: Was genau meinen Sie mit Zahlen? An welche Zahlen genau haben Sie dabei gedacht, als Sie an die Zahlen dachten? Kunde: Nun, die Leistungsbilanz htte ich mir noch einmal genau angesehen. Wunsch hinter dem Einwand erkennen und in Gegenfrage umwandeln Verkufer: Dann ist es Ihnen also wichtig, dass wir unserer Leistungsbilanz noch einmal gemeinsam mit gesunder Skepsis durchleuchten? Kunde: Ja, das wre mir schon sehr wichtig. Bedingungsfrage Verkufer: Mit anderen Worten: Wenn Sie whrend einer erneuten kritischen Prfung selbst feststellen, dass unsere Leistungsbilanz eine Investition rechtfertigt und soweit alles fr Sie stimmt, dann sind wir Partner? Kunde: Ja, dann sind wir Partner.

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