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jueves, 10 de diciembre de 2009

CMO IDENTIFICAR Y MAXIMIZAR NUEVAS OPORTUNIDADES COMERCIALES

El marketing es un arte: el de identificar, desarrollar y obtener beneficios de las nuevas oportunidades comerciales. Una nueva oportunidad comercial consiste simplemente en identificar una necesidad e inters de los consumidores por determinado producto o servicio; esto es algo que ofrece a la empresa una alta probabilidad de incrementar sus ventas, ingresos y utilidades, en tanto satisfaga esa necesidad. El xito de una nueva oportunidad comercial depende de varios factores, por ejemplo: la cantidad de personas que comprarn este producto o servicio, su poder adquisitivo y sus deseos de comprar. La nueva oportunidad comercial existe cuando hay una suficiente cantidad de personas que tienen una necesidad insatisfecha. McDonalds naci cuando su fundador, Ray Kroc, descubri que gran cantidad de personas deseaban un servicio rpido de comida a un costo razonable. Las principales fuentes de nuevas oportunidades comerciales son, bsicamente tres: Proveer algo que no existe o escasea. Proveer un producto existente, pero de una manera diferente o superior. Proveer un nuevo producto o servicio. Al poner en marcha la bsqueda de nuevas oportunidades comerciales, es necesario encontrar respuestas a las siguientes preguntas: Cmo se enteran los potenciales clientes de la existencia de nuestros productos y servicios? Cules son los hbitos de nuestros clientes relacionados con sus decisiones de compra? Cul es la opinin de nuestros clientes y no clientes acerca de la calidad de nuestros productos y niveles de atencin? Cul es la calidad de nuestra informacin acerca de las verdaderas necesidades y expectativas de los clientes? Cul es el uso que les dan los clientes a nuestros productos? Cules son los productos que suelen ser rechazados o generan quejas? Cules son los productos que estn llegando al lmite de su existencia?

 Cules son las necesidades de los clientes que no estamos satisfaciendo? Todos los interrogantes, pero particularmente el ltimo, son fuente de inspiracin para la decisin de introducir un nuevo producto en el mercado. Adems de estas preguntas, una excelente fuente informativa son los integrantes del cuerpo de ventas, quienes mediante sus consultas a los clientes suelen identificar nuevas necesidades. La duda que tengo es si estas mismas personas los vendedoresse encargan de transmitir estas inquietudes, o si estn demasiado ocupados con sus ventas y el logro de sus comisiones. Tambin ocurre que, en algunas empresas excesivamente horizontalizadas, los vendedores no estn seguros a quin se le debe transmitir este tipo de informacin, sin contar el temor de algunos respecto de convertir sus sugerencias en un arma de doble filo, en caso de que el nuevo producto o la modificacin de uno existente resulte un fracaso. De acuerdo con mi experiencia personal, la mejor manera de crear un sistema para la identificacin de nuevas oportunidades comerciales es formar un equipo de trabajo, segn el siguiente esquema: Designar a una persona experimentada y respetada como el facilitador de nuevas oportunidades comerciales. Formar un equipo de trabajo multidisciplinario para el desarrollo de nuevas oportunidades comerciales. Generar un sistema que permita que la totalidad del equipo humano pueda hacerle llegar sus ideas al facilitador. Estimular a los clientes, proveedores, distribuidores, representantes, etc. para que participen en el proceso. Establecer una poltica de premios y recompensas relacionada con la fuente de las nuevas ideas y su xito comercial. La realidad indica que, en tiempos recesivos como los que nos aquejan, existen ms ofertas, menos compradores y ms competidores. Y esto nos obliga a crear nuevas oportunidades comerciales, y a buscar y encontrar diferenciarnos. Por Tom Wise, autor de Basta de perder clientes y ventas!, Editorial Errepar, 2009. Publicado por Estrategias para empresas que venden a empresas en 10:19