Posicionamiento de al ries y jack trout

Alumno: Anthony flores quispe

Administracin II - B

Posicionamiento - Al Ries y Jack Trout

Capitulo 1 En que consiste el posicionamiento? El enfoque fundamental del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que ya est en la mente; revincular las conexiones que ya existen. La mente del cliente como defensa contra el volumen de las comunicaciones de hoy, tamiza y rechaza, mucha informacin que le llega. Por lo cual la mejor manera de conquistar la mente del cliente o de posibles clientes es con un mensaje sper simplificado. Es un proyecto de seleccin. Tiene que seleccionar el material que tiene ms oportunidad de abrirse camino. Debemos buscar en la mente del cliente no dentro del producto. Capitulo 2 El Asalto a la Mente Los problemas sociales que se buscan resolver con la comunicacin han congestionado los canales que slo una pequea fraccin de los mensajes logra llegar a su destino. Otro de los motivos por los cuales se pierde la informacin es por la cantidad de canales creados para transmitir mensajes. Otra razn es la cantidad de productos que hemos inventado para atender a nuestras necesidades fsicas y mentales. Los estudios que se han realizado sobre la sensibilidad del encfalo humano han demostrado la existencia de un fenmeno denominado "sobrecarga sensorial". Los cientficos han descubierto que la gente es capaz de recibir slo una cantidad limitada de sensaciones. Capitulo 3 Penetracin en la Mente En nuestra sociedad nada es ms importante que la comunicacin. Se logra una buena comunicacin al decir lo que se debe, a la persona adecuada, en el momento ms apropiado. La mejor manera de penetrar en la mente de otro es ser el primero en llegar. En publicidad, el primer producto que gana la posicin tiene una ventaja enorme. En los `50 los publicistas buscaban penetrar en la mente centrndose en el producto. Luego con el avance de la tecnologa esto decay y surgi la Era de la Imagen, las compaas se dieron cuenta cuan importante era tener una buena reputacin en el mercado. En la actualidad la publicidad esta entrando en una nueva etapa, la de posicionarse en la mente del cliente. En esta nueva era la reina es la Estrategia.

Capitulo 4 Las Escalas Mentales Como mecanismo de defensa en contra del volumen de las comunicaciones de hoy, la mente rechaza la informacin que no asimila. Solo admite aquella nueva referencia que cuadra con su estado actual de nimo, y rechaza todo lo dems. El consumidor no es racional sino que es sentimental, si no lo fuese no existira la publicidad, ya que esta busca crear la ilusin de producto y crear expectativas. Frente a la explosin de productos, la gente ha aprendido a ordenar los mismos y las marcas en la mente. Una vez, logrado un posicionamiento, se necesita ms que nada constancia. No tiene que caer en

lo que se llama O.L.Q.L.D.E.E., o sea, "Olvidaron lo que les dio el xito".

Capitulo 5 No Se Puede Llegar Hasta All Desde Aqu Una empresa puede disponer de un buen producto, una gran fuerza de ventas y una gran campaa publicitaria, y no obstante fracasar si es que se encuentra en una posicin que no es la adecuada. El fracaso rotundo es a veces preferible a un xito mediocre. Uno puede sentirse tentado a pensar que la respuesta al problema consiste en esforzarse ms. Pero una empresa que se encuentra atascada perdiendo posiciones no mejorar por trabajar ms. El problema no es que, sino cuando. Ese esfuerzo extra, para que sirva de algo, debe aplicarse con urgencia para establecer una buena posicin de liderazgo del producto. Con liderazgo todo es posible. Capitulo 6 Posicionamiento como Lder La historia demuestra que la primera marca que entra en el cerebro logra en general la mayor participacin en el mercado. La marca lder de cualquier lnea vende ms que la que le sigue. Cuando el lder del mercado no es el primero en una nueva categora, el nuevo producto pasa a ser uno de tantos. En algunas categoras las dos marcas principales van a la par. Se requiere de un esfuerzo adicional para lograr dominar el mercado. Una vez alcanzado el liderazgo hay que mantenerlo. Lo que no hay que hacer es cuando una empresa sea duea de la posicin, no tiene sentido publicar anuncios donde se diga " Somos el numero uno". Para asegurar la posicin de liderazgo hay que penetrar primeros en la mente del consumidor y mantener esa posicin reforzando e concepto original. El lder tendr que adoptar cualquier nuevo avance de un producto tan pronto como d seales de ser prometedor. Lo que destrona a un lder, Se debe tener en cuenta que no es el tamao de la compaa lo que la hace fuerte. Es su posicin mental la que contribuye a su participacin en el mercado y la vuelve fuerte, es el cambio. Capitulo7 Posicionamiento del segundo en el mercado Lo que funciona para un lder no necesariamente funciona para el segundo en el mercado. No basta con ser mejor que el competidor. Hay que encontrar la brecha abierta en la mente del consumidor y llenarla. Se estn abriendo actualmente huecos de alto precio para muchas categoras de productos. A medida que nuestra sociedad de productos desechables aprecia la necesidad de la conservacin, existe de nuevo estimacin por el producto de calidad de mayor duracin. En vez de la direccin del alto precio, tambin puede ser aprovechable la direccin contraria, la cual es buena estrategia para productos nuevos. Si se combinan las tres estrategias de precio (alto, moderado y barato) se obtiene una buena estrategia de Marketing. Otros huecos pueden ser el sexo, la edad, momentos del da y la distribucin. Hay gente de publicidad que no quieren verse limitados a una posicin especfica y que quieren complacer a todo el mundo. Pero hoy en el campo de batalla de los productos hay que ocupar una posicin. Capitulo 8

Reposicionamiento de la competencia. Hay ocasiones en las que es imposible encontrar un hueco en el cual posicionarse. Como existen tan pocos huecos por llenar, una compaa ha de crearse uno, reposicionando a los competidores que ya ocupan posiciones en la mente del publico. Hay que lograr desplazar a la competencia de su posicin argumentando los beneficios de nuestro producto. A lo largo del tiempo se perdi la esencia del reposicionamiento que no es decir que somos mejores que la competencia, es explicar y argumentar en que y en cuanto es mejor nuestro producto. El reposicionamiento es legal desde hace ms de 15 aos. Antes la publicidad se preparaba aisladamente, no importaba la competencia. Inclusive mencionar a la competencia era considerado de mal gusto. En la actualidad las reglas han cambiado, sin embargo hay muchos que se niegan a usar tcticas como estas y prefieren no nombrar a la competencia. Capitulo 9 El poder del Nombre En la era de la conquista de posiciones, la decisin ms importante en cuestin de marketing es la eleccin del nombre del producto. Lo que funciono en otro tiempo no tiene porque funcionar ahora o en el futuro. Lo que se ha de buscar es un nombre que inicie con el proceso de posicionamiento, un nombre que diga cual es la ventaja del producto. Para la eleccin no hay que acercarse tanto al producto ya que no tiene que ser genrico. Se debe buscar un nombre descriptivo, fuerte de corte genrico, ya que impedir que la competencia penetre en nuestro territorio. No se deben escoger nombre que parezcan engaosos, o nombres que puedan llegar a pasar de moda, tampoco aquellos que sean juegos de palabras que los consumidores no logren comprender. La primera compaa que penetre en la mente con un nuevo producto o una nueva idea se har famosa. Ej. (coca cola fue la primera en presentar una bebida cola). Cualquier nombre funcionara, simplemente hay que quedarse con aquellos comunes y que explican algo. Hay nombres negativos que pueden ser positivos, tal es el ejemplo de la Margarina, es considerado nombre de imitacin, de segunda clase. Se podra haber elegido un nombre acorde al producto (mantequilla de soja). El problema que presupone el nombre escogido consiste en que es engaoso y queda oculto el origen del producto. El nombre no es solo un nombre, Existen pruebas de que el nombre desempea un papel importante. Se ve lo que se espera ver. Un nombre inapropiado provoca una reaccin que solo sirve para confirmar la opinin inicial desfavorable. El nombre es el Primer punto de contacto entre en mensaje y la mente, y su eficacia reside en lo apropiado o no de la eleccin. En el caso que el nombre sea similar o preste a confusin con los nombres de la competencia lo que se debe hacer es cambiarlo. Con un mal nombre lo nico que se tiene es un sello negativo. Cuando el nombre es malo las cosas tienden a ir mal. Cuando el nombre es bueno, las cosas mejoran

CONCLUSIONES: En estos tiempos el posicionamiento de una marca ya no se basa en el producto sino en como se ingresa en la mente de los clientes o posibles compradores las estrategias han cambiado ya que hay una sobre informacin de publicidad departe de las empresas que buscan atraer nuevos clientes as como desarrollar un posicionamiento sostenible. La comunicacin en la publicidad debe ser clara, sencilla y precisa se debe crear una estrategia para poder ingresar en la mente de los consumidores ya que estos muchas veces estn bloqueados para nueva informacin se debe llegar en el momento preciso. El nombre es fundamental para la retencin de los clientes y afianzamiento con ella, esta debe describir las bondades del producto, fuerte que sea entendible para el mercado en el cual se quiere incursionar, as tambin abre una brecha entre los posibles competidores mas cercanos. La expansin de la lnea esta de moda ya que si se tiene un nombre ya en la mente de los consumidores se crean nuevos productos que con solo llevar la marca lder sern consumidos pero esto no asegura que se mantengan en el tiempo ya que no es un reconocimiento propio sino debido a la marca que asegura una calidad. Ejemplo: Gloria lder en el mercado de lacteos. Incursiona con el caf monaco, esta marca no es conocida por si sola pero si va acompaada de una marca de gloria las cosas cambian, entonces no hay un merito propio por MONACO.