Gerencia de Ventas

Lic. Adm. Y. Alfredo PAITA PANEZ

Las ventas se clasifican de acuerdo al segmento de mercado y al producto, tomando en cuenta el poder adquisitivo para la comercializacin del producto y/o servicio. La clasificacin es un factor muy importante porque en ellas se miden los estndares de produccin, as como tambin el resultado de las utilidades son ms efectivos. A continuacin se desglosa la clasificacin de las ventas. A. VENTAS AL DETALLE Tiendas departamentales:

Ofrece una amplia variedad de productos de comparacin y de especialidad, entre ellas ropa, cosmticos, aparatos del hogar. Las compras se realizan generalmente en cada departamento, en lugar de llevarse al rea central. Tiendas especializadas

Estas permiten que los detallistas pulan sus estrategias de segmentacin y ajusten sus mercancas para mercados metas ms especficos. Los Supermercados

Este es un detallista grande y est dividido en departamentos de autoservicios, especializados en alimentos y algunos productos no alimenticios. Tiendas de conveniencia

Se define como un supermercado miniatura con una sola lnea de artculos bsicos de alta rotacin. Estas tiendas suelen localizarse cerca de reas residenciales y estn abiertas las 24 horas los siete das de la semana. Tiendas de Descuento

Detallistas que compiten con precios bajos de alta rotacin y volmenes altos.

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B.

VENTAS DIRECTAS

Los vendedores ofrecen productos de puerta a puerta, de oficinas o en reuniones de ventas en hogares. En la actualidad la mayora de las ventas directas favorecen los pronsticos de ventas, ya que las ventas se estn personalizando y de esta manera se puede ofrecer los productos y escuchar las sugerencias de los consumidores / usuarios. La mercadotecnia directa

Es ocasionalmente llamado mercadotecnia de respuesta directa se refiere a la tcnica utilizada para conseguir que los clientes hagan las compras desde su hogar, oficina u otro ambiente ajenos a las tiendas fsicas existentes. Estas tcnicas incluyen: correo directo, catlogos, pedidos por correo, Telemarketing y ventas electrnicas. Los compradores que utilizan estos mtodos se hallan menos limitados por las situaciones tradicionales de compras. Ventas al menudeo

Designa la venta y todas las actividades relacionadas directamente con ellas, de bienes y servicios al consumidor para su uso personal, no empresarial. Ventas al mayoreo

Los mayoristas facilitan el movimiento de productos y servicios desde el fabricante al detallista. Desde punto global hay dos tipos de mayoristas: comerciantes mayoristas y agentes e intermediarios. Por lo general, las caractersticas del producto, las consideraciones del mercado determinan que tipo de intercambio mayorista debe usar el fabricante. Comerciantes mayoristas.

Es un establecimiento que compra bienes a los fabricantes y estos los revende a negocios gubernamentales, otros mayoristas o detallistas. Todos los comerciantes mayoristas tienen la propiedad de los bienes que venden, la mayor parte de los comerciantes mayoristas operan una o dos bodegas en las que reciben los bienes, los almacenan y despus los revender. Agentes intermediarios.

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Representan a los detallistas, mayoristas o fabricantes y no tienen derecho sobre la mercanca. A diferencia de los mayoristas, los agentes o intermediarios solo facilitan las ventas y a menudo tienen poco que aportar a las condiciones de estas; sin embargo reciben una comisin de acuerdo al volumen de venta.

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Dos trabajos de ventas no son exactamente iguales; aun cuando tengan el mismo nombre y descripcin, la manera de realizar cada uno de ellos puede ser diferente. Con todo, se puede utilizar una variedad de bases para establecer categoras de tipos de trabajos de ventas. A continuacin se ofrece algunos tipos de venta: Ventas por respuestas o sensibilidad

El vendedor reacciona ante la exigencia del comprador. En este caso, los principales tipos son conductores repetidores y una gran parte de las venta al por menor. Los conductores que distribuyen bebidas de gaseosa o combustible y los dependientes en almacenes de electrodomsticos o vestuario, son algunos ejemplos. Venta Comercial.

Como en las ventas por respuesta, en vendedores, en primera instancia, quien toma los pedidos pero con ms nfasis en el servicio. La venta comercial incluye llamar a los distribuidores, tomar pedidos, enviar el producto, realizar presentaciones y rotar inventarios. Este tipo de venta predomina en las industrias de productos alimenticios, textiles, vestuarios y artculos del hogar. Venta de Misin Empresarial

Aunque los vendedores de misin por lo general no toman pedidos, hay ocasiones en que deben hacerlo. Sin embargo su responsabilidad primaria es explicar un nuevo producto al mercado antes de que el producto total est disponible. El ejemplo clsico de un vendedor de misin empresarial que toma el pedido, adems de explicar el producto, es el visitador mdico que llama a los mdicos con el fin de ofrecerles nuevos medicamentos. El vendedor de misin entrega a los mdicos muestras gratuitas de los medicamentos y los nima a darlas y anotar los resultados. Venta Tcnica

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El vendedor resuelve los problemas de los clientes a travs de su peripecia y experiencia. La venta tcnica es comn en productos industriales como sus productos qumicos, maquinaria y equipo pesado. La habilidad del vendedor para identificar analizar y resolver los problemas de los clientes es esencial. En general, los vendedores tcnicos llaman a los clientes potenciales que se han identificado un problema y esperan que la compaa del vendedor les ofrezca posibles soluciones. Venta Creativa

El vendedor toma pedidos enfatiza y estimula la demanda de los productos. Este tipo de venta suele relacionarse con nuevos productos o con un existente que se va introducir en un mercado nuevo. El vendedor debe convencer a los clientes potenciales de que tienen un problema, de que este problema es serio y que el producto o el servicio del vendedor es la mejor solucin.