DIRECCION DE MARKETING Un Caso Prctico

Por: Jorge Lescano Alva

CONTENIDO
I.

Pg.

DIRECCION DE MARKETING ............................................................................ 1 1.1. Ejemplo de aplicacin en una empresa comercial. ................................... 3

1. Las Estrategias genricas de Michael E. Porter. ............................................. 1 2. Modelo estratgico, matriz, producto mercado. ............................................. 4 2.1. Ejemplo de una de ellas. ................................................................................ 6 II. DESARROLLO DE UN CASO PRCTICO. ..................................................... 9 Elaboracin de un plan de marketing de una empresa comercial .................... 9 1. Anlisis de la organizacin administrativa de una empresa comercial ......... 9 2. Desarrollo y aplicacin de las polticas del marketing .................................... 10 3. Aplicacin de las tcnicas de planificacin de ventas para lograr volver .... 12 4. Ms competitiva la posicin de la empresa ..................................................... 12 5. Proyeccin de la fuerza de ventas..................................................................... 13 6. Aplicacin de las estrategias del marketing mix .............................................. 14 7. Desarrollo de la matriz BCG sobre productos que oferta la empresa ......... 15

I.

DIRECCION DE MARKETING

1. Las Estrategias genricas de Michael E. Porter.

El profesor Michael Porter identifico 3 estrategias que se pueden usar en el largo plazo con el fin de desarrollar una estrategia defendible para sobrepasar a los competidores. Estas estrategias desarrolladas para enfrentar al lder del mercado son un arma de ideas que debe enraizarse en la mente de los responsables del marketing en la empresa. El buen manejo de estas y la consecucin del logro significa que la empresa ha entendido la estrategia en su conjunto y ha logrado obtener un elevado rendimiento. Estas estrategias son:

A. El liderazgo general en costos: competir a costos bajos para lograr posicionamiento en el mercado requiere de una estrategia definida de lo que se quiere lograr. Una de las principales caractersticas para competir en un mercado buscando lograr el liderazgo en costos es que solo una empresa debe ser el lder en costos y que no existan varias luchando por la posicin, de esto se desprende que la competencia ser dura y se deber tener especial cuidado en las variables como, costos de materias primas, tcnicas de produccin y diseo de productos. Un punto especial es el uso de la tecnologa, el uso de economas de escala es un factor importante, las grandes empresas lderes en su mercado producen gran cantidad de productos reduciendo sus costos mnimos gracias a los adelantos tecnolgicos que ayudan en la lucha del liderazgo de costos. La estrategia de liderazgo de costos requiere de ciertos requisitos cmo:

La construccin de grandes instalaciones para producir grandes volmenes de productos Diseo de productos que faciliten la produccin Inversin en equipos de tecnologa Vender a precios bajos para ganar rpidamente alta participacin de mercado

Pero se debe tener cuidado con la aplicacin de estas estrategias, el uso indiscriminado y mal uso de este recurso tecnolgico tambin podran volver ineficaz la estrategia.

B. La diferenciacin: es la caracterstica de un producto o servicio, es lo que lo hace diferente, lo que lo hace atrayente al consumidor y lo distingue de los dems. La originalidad de un producto o servicio es hoy un requisito indispensable, es lo que hace que el potencial cliente prefiera nuestro producto al de la competencia, es un requisito indispensable si se quiere lograr el xito. Se debe diferenciar en un producto el modelo, los atributos, el precio, el diseo, la personalizacin del servicio y la post venta entre otros. La diferenciacin requiere de una ingeniera del producto, investigacin basada en la creatividad, alta cooperacin en las reas de produccin y medidas que produzcan mano de obra calificada, un personal altamente calificado desarrolla mejores productos. La diferenciacin puede basarse en el mismo producto y lo que lo diferenciara cmo, los medios de entrega, la forma de venta, el marketing mismo y otros factores. El riesgo es que los clientes podran no valorar el producto ofrecido y su costo, esto favorece a la estrategia de costos, otro riesgo es que se pueden copiar las caractersticas que diferencian al producto con mucha rapidez. Las empresas deben estar siempre alertas a los competidores.

C. El enfoque: este tipo de estrategia es diferente a las anteriores, aqu de lo que se trata es de enfocar, apuntar y dirigir el esfuerzo de la empresa a satisfacer las necesidades de un reducido segmento del mercado. Abastecer las necesidades de este segmento del mercado enfocando sus necesidades asegura una ventaja competitiva general. Estos segmentos se pueden basar en la variedad del producto, el tipo de comprador, los canales de distribucin o la ubicacin geogrfica de los compradores. La meta es explotar el segmento de un mercado elegido, por lo tanto el xito depender del tamao del segmento de mercado elegido, esta estrategia puede dar buenos resultados para negocios medianos. La estrategia de enfoque es ms efectiva cuando los compradores tienen necesidades y preferencias distintas. El riesgo de esta estrategia es que la competencia la reconozca y la imite reduciendo nuestras posibilidades de xito.

1.1. Ejemplo de aplicacin en una empresa comercial.

Empresa Comercial Juguera San Agustn La empresa Juguera San Agustn con ms de 60 aos en el rubro es uno de los lugares de mayor tradicin y ms concurridos en la ciudad de Trujillo. Pero, cmo ha logrado consolidarse en la ciudad?, podramos analizar su estrategia de competencia en el segmento de mercado que manejan? La respuesta es SI. La empresa ha logrado establecerse en la mente de los trujillanos, San Agustn es referencia de ricos sndwich y jugos. Sus precios son referencia para el resto de comercios que ofertan los mismos productos, esta empresa es el lder en su ramo. Su liderazgo en los costos se ha mantenido a travs de los aos, si bien es cierto que tiene competencia mantiene el liderazgo en el mercado, la aplicacin de tcnicas para liderar los costos del mercado en su rubro se refleja en el uso de maquinaria y el diseo del producto, el sabor y la calidad de sus productos son su mejor capital. Tenemos en frente un servicio diferente y un sabor nico que a travs de los aos se ha mantenido, donde algunas cambiaron sabores por costos San Agustn mantuvo su lnea sin alterar sus metas, la diferenciacin con la competencia es grande; el uso de maquinaria y servicio en acero inoxidable refleja limpieza, el personal atento a las necesidades y nuevamente el sabor lo diferencia. La empresa ha asumido un compromiso claro con el pblico trujillano la variedad no ha sufrido mayor reajuste, la insercin de otros sabores en productos refrescantes cmo cremoladas hace la diferencia en los gustos; el compromiso con el pblico se define en su misin y visin.

Misin: satisfacer a los clientes en el mercado de jugos y sndwich, brindando la ms alta Calidad y el mejor precio, mediante un trabajo en equipo basado en un grato ambiente laboral, limpieza y seguridad.

Visin: consolidarnos cmo la primera empresa en el rubro de jugos y sndwiches, a travs de la mejora continua en la calidad de nuestros productos y servicios as como en la atencin del cliente.

La empresa San Agustn se enfoc en un segmento del mercado y con una estrategia diferenciada teniendo cmo escudo su aejo nombre y tradicin mantiene su liderazgo en el mercado trujillano.

2. Modelo estratgico, matriz, producto mercado.

El modelo estratgico Matriz Producto Mercado, planteado por Igor Ansoff muestra las posibilidades que una empresa puede identificar cmo oportunidades de desarrollo para aumentar sus ventas. La matriz se divide en dos (2) ejes PRODUCTOS y MERCADOS con 2 posibilidades cada uno EXISTENTES y NUEVOS .
CUADRO 1

PRODUCTOS
EXISTENTES PENETRACION DE MERCADO NUEVOS DESARROLLO DE MERCADOS
MATRIZ PRODUCTO MERCADO

NUEVOS DESARROLLO DE PRODUCTOS DIVERSIFICACION

MERCADO

EXISTENTES

La matriz de Ansoff nos muestra de forma sencilla las posibilidades de expansin de la empresa. El uso de estas 4 opciones depender del modelo que la empresa desee seguir. La empresa puede movilizarse a travs de esta matriz a mediante el anlisis, haciendo uso de las 4 estrategias:

a) Penetracin de mercado b) Desarrollo de mercados c) Desarrollo de productos

d) Diversificacin
a) Estrategia de Penetracin de Mercado: en este primer caso una empresa pretende ganar participacin en un mercado existente con un

producto tambin existente, la obligacin es vender ms productos a los clientes actuales o quitarle clientes a la competencia para aumentar las ventas. Esta estrategia es usada generalmente cuando la participacin de la empresa en el mercado existente es baja o el mercado est en crecimiento, no es recomendada cuando la empresa es lder en su rubro.

b)

Estrategia de Desarrollo de Productos: esta estrategia implica que en un mercado existente la empresa oferta un producto nuevo para alcanzar mayor participacin, se trata de cubrir necesidades existentes mediante los nuevos productos ofertados. Las caractersticas que se observan en esta estrategia son:

Incrementar las ventas Defensa contra la competencia Explotar nuevas tecnologas

Esta estrategia es ms til segn expertos en los sectores tecnolgicos, debido al avance y desarrollo de las nuevas tecnologas.

c) Estrategia de Desarrollo de Mercados: esta medida consiste en vender un producto existente o servicio existente en un mercado nuevo. Esta opcin se utiliza cuando la empresa ya tiene un mercado ganado y pretende llegar a otros segmentos, se pretende el desarrollo de nuevos mercados para sus productos en el afn de expansin de la empresa. Este tipo de estrategia la conoce bien Coca Cola y Pepsi, estas empresas continuamente estn expandiendo sus mercados en una feroz competencia tanto con mercados para sus productos conocidos as como la introduccin de nuevas tendencias cmo Gatorade y Powerade.

d) Estrategia de Diversificacin: esta estrategia implica para la empresa entrar en mercados nuevos con productos o servicios nuevos, sin embargo cabe resaltar que la diversificacin promueve en la empresa el manejo de diversas actividades dependiendo del tipo de negocio que promueve, lo que solo a algunas empresas cmo las lderes de los mercados conviene y pueden manejar.

Existen diferentes tipos de diversificacin de mercados, se pueden mencionar los 3 principales: Diversificacin Horizontal se da cuando se adquiere una empresa o se desarrollan productos o marcas que tienen el mismo segmento meta, esto nuevo segmento viene a

constituirse en el nuevo mercado. Diversificacin vertical ocurre cuando la empresa se integra hacia adelante adquiriendo un mercado que manejaba su cliente o se integra hacia atrs constituyndose cmo proveedor para sus propios productos Diversificacin Conglomerada se da cuando la empresa penetra mercados que aparentemente no tienen mayor relacin que la de generar ganancias. Generalmente ocurre cuando la empresa adquiriente tiene fondos excedentes o cuando la empresa intuye que hay malas perspectivas en el sector donde opera actualmente.

Sin embargo la matriz no trae gua de uso ni tampoco refleja los riesgos de cada alternativa, por lo que para las empresas inexpertas en el manejo del mercado o con poca participacin en este es un riesgo si decide por ejemplo abarcar las cuatro estrategias a la vez.

2.1. Ejemplo Estrategia de desarrollo de nuevos mercados.

El desarrollo de nuevos mercados dentro del crecimiento de la empresa implica que la empresa debe tener en cuenta los medios humanos y materiales con que cuenta para la toma de decisiones claves a largo plazo. Para un caso hipottico de Juguera San Agustn dentro de la estrategia de desarrollo de mercados, este anlisis hipottico supone la extensin de la marca y productos al mercado norte y sur capitales tursticas cmo Chiclayo y Huaraz.

1. En el mercado trujillano la empresa pretende seguir con su estrategia de penetracin vendiendo sus productos actuales en un mercado que ya domina.

2. Paralelo a esto sigue una estrategia de desarrollo de nuevos mercados vendiendo sus productos actuales en nuevos mercados geogrficos.

3. El siguiente cuadro muestra la estrategia de desarrollo de mercado previsto para una eventual expansin de la marca San Agustn.

Cuadro 2

MERCADO

AO 1

AO 2
AUMENTAR EN 60% EL

AO 3
SER LOS PRIMEROS EN EL RUBRO DE SANDWICH Y JUGOS DEL MERCADO OBJETIVO

ESTRATEGICO PRIORITARIO

HUANCHACO EL GOLF MOCHE-DELICIAS

NUEVO MERCADO META DEL NORTE PACASMAYO CHICLAYO

AUMENTAR EN 60% EL ESTRATEGICO PACASMAYO CHICLAYO NUEVO MERCADO META DEL SUR HUARAZ CHIMBOTE

SER LOS PRIMEROS EN EL RUBRO DE SANDWICH Y JUGOS DEL NUEVO MERCADO OBJETIVO DEL SUR

HUARAZ CHIMBOTE BASE CHICLAYO PIURA TUMBES

AUMENTAR EN 60% EL NUEVO MERCADO META PROPUESTO JAEN TARAPOTO

BUSCAR LA COSOLIDACION DE LA MARCA Y PENSAR EN LA FRANQUICIA

CUADRO DE ESTRATEGIA DE DESARROLLO

4. Trujillo es puerta de ingreso al turista que gusta de las culturas pre inca y junto a Chiclayo lideran gran parte del comercio desde la sierra y selva central aun cuando no se han concretado al 100% los accesos.

5. El turista nacional que llega por el negocio del calzado y el turista extranjero de visita definitivamente ha probado el producto San Agustn.

FIGURA 1

PRODUCTO

ESTRATEGIA PRIORITARIA

DISTRIBUCION

BASE

PRECIO

ESTRATEGIA

PROMOCION

PASOS PARA LA EXPANSIN DE JUGUERA SAN AGUSTIN

II.

DESARROLLO DE UN CASO PRCTICO.

ELABORACIN DE UN PLAN DE MARKETING DE UNA EMPRESA COMERCIAL

1. ANLISIS DE LA ORGANIZACIN ADMINISTRATIVA DE UNA EMPRESA COMERCIAL Las empresas comerciales son los intermediarios entre los productores y consumidores, estas empresas pueden ser:

Mayorista Minoristas

La organizacin bsica de una empresa comercial se aprecia en el organigrama. Corresponde a la Gerencia cmo cabeza de la organizacin determinar el rumbo de la empresa, la Gerencia desarrolla planes estratgicos define la condicin de su aplicacin y controla el proceso de su ejecucin. En conjunto con los diversos departamentos con que se constituya la empresa inspeccionara su entorno interno y externo cmo factor determinante del desarrollo de la misma. Este anlisis del entorno llamado FODA de la Organizacin revela y facilita el diagnstico para identificar en la empresa estrategias que permitan direccionar el rumbo y determinar las metas a seguir. Por esto es importante definir bien los factores que involucran el anlisis FODA de la Organizacin.
CUADRO 3

GERENTE GENERAL

DPTO FINANZAS Y CONTABILIDAD

DPTO COMPRAS Y ALMACEN

DPTO DE MARKETING Y VENTAS

ANALISIS EXTERNO existen varios factores que afectan las operaciones en

una empresa, algunos factores inciden de forma positiva en una empresa y de forma negativa en otra, las OPORTUNIDADES son todas aquellas posibilidades externas a la empresa y que tienen sobre ella un impacto favorable donde deben aprovecharse los factores; polticos, econmicos, sociales y tecnolgicos. Las
AMENAZAS son las fuerzas externas a la empresa y que pueden tener influencia

desfavorable sobre esta y son afectadas por los siguientes factores; incremento de la competencia, productos sustitutos, recesin y otros.

ANALISIS INTERNO cada empresa tiene una combinacin de recursos

internos que dependiendo de su situacin econmica, tecnolgica y otros le establecen lmites para alcanzar sus metas, en este marco se definen las
FORTALEZAS de la empresa cmo los factores internos positivos que contribuyen

al logro de los objetivos estos factores pueden ser costos bajos, precios competitivos y accesos a tecnologas. Por otro lado las DEBILIDADES son el grupo de factores negativos que impiden el desarrollo de los objetivos, dentro de estos se puede mencionar una organizacin ineficiente, falta de planificacin, malos mtodos de fijacin de precios y otros.

2. DESARROLLO Y APLICACIN DE LAS POLTICAS DEL MARKETING Las 4 Ps del marketing y su combinacin es el llamado Marketing Mix, son las herramientas que la empresa utiliza para implantar estrategias que le ayuden a alcanzar sus objetivos. Con el surgimiento del marketing cmo respuesta ante el aumento de la competencia y la reduccin del porcentaje de las ganancias se identificaron estas 4 alternativas de uso cmo estrategias que se aplican para el logro de los objetivos, estas se basan en los costos analizando el entorno interno y externo, para esto los departamentos comerciales de las empresas debern estructurar un plan de acuerdo al segmento de mercado en el que van a poner toda su imaginacin y esfuerzo, estas 4 estrategias son:

Producto Precio Plaza Promocin

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PRODUCTO es un bien un servicio o una idea que se da al mercado y que

ofrece un servicio o beneficio al ser ofertado. La oferta de un producto debe tener ciertas caractersticas cmo calidad, marca, diseo, servicio, garanta, etc. Adems el producto para que pueda abrirse paso en el mercado deber ser un producto diferenciado nico en su categora
PRECIO es el dinero y tiempo utilizado, el esfuerzo y el valor que se da a un

producto ofertado, el precio se deriva del anlisis de los costos de fabricacin, de la demanda del producto y de la maximizacin de los beneficios que se esperan tener.
PLAZA o DISTRIBUCION es el camino seguido por el producto desde el

productor hasta el consumidor la caracterstica de los procesos de distribucin es que son decisiones a largo plazo. Se debe identificar bien que canales de distribucin que han de usarse de acuerdo a las caractersticas y dimensiones de los puntos de venta, manteniendo una logstica adecuada para que los productos lleguen en buen estado al consumidor final.
PROMOCION es la forma de comunicar los beneficios que reporta el

producto y de persuadir a que sea comprado, la caracterstica de la promocin es que son decisiones a corto plazo. La realizacin de la promocin de determinado producto infiere que se tenga especial cuidado de ciertas caractersticas cmo decisiones estratgicas sobre la configuracin de los equipos de venta, asignacin de zonas de promocin y planificacin, decisiones tcticas de promocin, soporte en cada medio de llegada al cliente potencial, hacer uso de promociones de venta para atraer al pblico mostrando rebajas con muestras gratuitas etc.

FIGURA 2

PRODUCTO

PROMOCION

PRECIO

DISTRIBUCION

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3. APLICACIN DE LAS TCNICAS DE PLANIFICACIN DE VENTAS PARA LOGRAR VOLVER MS COMPETITIVA LA POSICIN DE LA EMPRESA La planeacin de una estrategia de ventas, significa ordenar los recursos para un futuro favorable, existen objetivos que alcanzar en una fuerza de ventas para orientar la organizacin hacia el logro de las estrategias. Estos objetivos son: Desarrollar nuevos negocios Vender servicios Obtener informacin Proteger el territorio contra la competencia

Para que estos objetivos se den es necesario crear las tcnicas para planificar las ventas, y esto comprende los siguientes pasos.

Recopilar informacin Fijacin de objetivos Desarrollo de estrategias Desarrollo de polticas Establecimientos de procedimientos

FIGURA 3

PROCESOS

MEDICION

ESTRATEGIA

HABILIDADES

HERRAMIENTAS

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Qu es lo que se busca con estas tcnicas? Se busca, recopilar informacin del mercado para fijar los objetivos y estrategias a seguir con el nico objetivo de elevar las ventas de la empresa y lograr su desarrollo en el mediano plazo, esto significa que los equipos de trabajo de la empresa deben desarrollar polticas aparentes que marquen el rumbo para establecer los procedimientos que resultaran en el logro de los objetivos propuestos. Para esto la empresa debe estar en constante innovacin, siempre atentos al mercado, conocer a sus clientes (este es un capitulo muy importante el cliente es la razn de ser de la empresa sin clientes no hay negocio), buscar la diferenciacin para lograr la calidad total. Cuando estos temas son resueltos, entonces habremos implantado una cultura de productividad en toda la empresa, podemos ofrecer un buen servicio al cliente y empezar a practicar la calidad total.

4. PROYECCIN DE LA FUERZA DE VENTAS La empresa para el logro de sus objetivos ha de hacer uso de la tecnologa, si bien es cierto el personal y la oficina de ventas realiza las tareas necesarias para incrementar las ventas, tambin es necesario dotar a esta rea de la tecnologa necesaria va herramientas, tcnicas y programas que automaticen sus labores, el resultado de esto es una mejora sustancial en el uso de tiempos, tiempo es igual a dinero. La exigencia de vender conlleva tambin capacitar al personal en el rea de ventas, un personal capacitado y calificado es la fuerza de la empresa que ofrece y desarrolla tcnicas que apoyan e impulsan la efectividad de las estrategias propuestas mediante el control y la medicin de esta fuerza.
CUADRO 4

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5. APLICACIN DE LAS ESTRATEGIAS DEL MARKETING MIX Para el ejemplo de aplicacin del marketing mix debe tenerse en cuenta la combinacin de las estrategias y llevar el control de las acciones tomadas. El siguiente cuadro muestra una empresa ficticia con un producto cualquiera de alta calidad que puede dar una idea de cmo funcionara la aplicacin del marketing mix

Cuadro 5

ESTRATEGIA
PRODUCTO
LANZAMIENTO DEL PRODUCTO AL SEGMENTO PERSONAL ELEGIDO

ACCIONES

PLAN DIRIGIDO A UN SEGMENTO SELECCIONADO EXCLUSIVO

LANZAMIENTO DEL PRODUCTO AL SEGMENTO DE MERCADO ELEGIDO

PRESENTACION AL MERCADO ELEGIDO MEDIANTE EVENTOS Y CHARLAS

PRECIO
EL INGRESO DEL PRODUCTO SE HACE MEDIANTE EL PRECIO ALTO-PRODUCTO DE CALIDAD SE FIJA LA IMAGEN DE PRESTIGIO DEL PRODUCTO ANTE EL CONSUMIDOR

DISTRIBUCION
SE SELECCIONA LOS MEJORES ESTABLECIMIENTOS QUE EXPENDIRAN EL PRODUCTO DENTRO DE ESTA SELECCIN, SELECCIONAR UN DISTRIBUIDOR EXCLUSIVO DEL PRODUCTO APROVECHAR EL POTENCIAL DE LA DEMANDA DEL PRODUCTO EL PLAN DE VENTAS A DE CONTEMPLAR EL CONTROL DE IMPORTACIONES O EXPRTACION DEL PRODUCTO

PROMOCION
INCENTIVOS POR VENTAS, COLOCACION DE AFICHES DEL PRODUCTO PREMIOS PARA LOS EQUIPOS DE VENTAS QUE ALCANCEN LOS MEJORES RESULTADOS EN LAS VENTAS MEDIANTE DE MATERIAL DE PROMOCION ESPECIALIZADO QUE CONTIENE LAS MEJORES CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO DIFUCION DE CARACTERISTICAS Y BUENAS FUNCIONALIDADES DEL PRODUCTO USANDO LA TECNOLOGIA COMNO EL INTERNET
Aplicacin del MARKETING MIX EMP X

INFORMACION DETALLADA DEL PRODUCTO

USO DE LA TECNOLOGIA PARA PROMOCIONAR EL PRODUCTO

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6. DESARROLLO DE LA MATRIZ BCG SOBRE PRODUCTOS QUE OFERTA LA EMPRESA La matriz BCG o matriz de crecimiento o participacin es un mtodo desarrollado por la compaa Boston Consulting Group y sirve para llevar a cabo un anlisis de la cartera de negocios de la empresa y su posicin dentro del mercado. La finalidad de la matriz es ayudar a definir y enfocar reas donde la empresa puede invertir no invertir o abandonar una inversin. La matriz se compone de 2 ejes uno vertical (define la tasa de crecimiento en el mercado) y un eje horizontal (define la posicin de la empresa en el mercado), de la interaccin de ambas variables surgen 4 estados en los que se puede encontrar la empresa en el momento del anlisis.
FIGURA 4

ALTA PARTICIPACION EN EL MERCADO

BAJA PARTICIPACION EN EL MERCADO

BAJA TASA DE CRECIMEITO

ALTA TASA DE CRECIMIENTO

MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP

EJE VERTICAL indica el potencial del producto en el mercado EJE HORIZONTAL sirve para ubicar las ventas de la empresa en cada sector

con respecto a las ventas de sus competidores

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El anlisis de productos en la matriz BCG respecto a los productos presenta las siguientes caractersticas.

PRODUCTOS ESTRELLA productos pertenecientes a sectores de alto crecimiento, la empresa tiene una alta participacin en el mercado.

PRODUCTO INCOGNITA productos que tienen baja participacin en el mercado pero con un potencial de crecimiento elevado PRODUCTO VACA LECHERA productos que han alcanzado una posicin relativa en un importante mercado, sin embargo sus posibilidades de crecimiento futuro son bajas.

PRODUCTOS PERROS productos de baja participacin en el mercado y bajo potencial de crecimiento en su demanda futura

BILIOGRAFIA

Conceptos de Administracin Estratgica.Fred R. David Google Libros El plan de Marketing en la Prctica...Jos Mara Sainz de Vicua Ancin Google Libros Ayudas de Direccin de Marketing..Curso de Direccin de Marketing UAP

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