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Triumphus Consulting
L as
ventas cara a cara pueden ser intimidantes para un Asesor Personal en los primeros das de nuevo trabajo. La falta de experiencia, de conocimientos, o del protocolo correspondiente le podra hacer perder la gran oportunidad de crear una Buena Primera Impresin. As que no te preocupes si ste es tu caso, te ayudar con algunos Tips. Primero, los antecendetes, Por qu digo que va a funcionar? Malcolm Gladwell, en su libro Inteligencia Intuitiva: Por qu sabemos la verdad en dos segundos? (Blink!, 2005) revela los ltimos avances de la psicologa y la neurologa, y explica en general cul es el funcionamiento de nuestros cerebros cuando interactuamos con una persona que conocemos muy poco, o casi nada... Gladwell, siguiendo al psiclogo T. Wilson, lo llama nuestro inconsciente adaptativo, o cognicin rpida, una herencia grabada en el ADN desde hace millones de aos que nos ha permitido subsistir exitosamente como especie. Las investigaciones El Psiclogo Nalini Ambady, mostr en cierta ocasin a unos estudiantes tres grabaciones en vdeo de 10 segundos cada una y sin sonido de unos profesores, y descubri que no les costaba en absoluto puntuar su vala. Acto seguido, redujo la duracin a 5 segundos, y las puntuaciones obtenidas fueron las mismas. Siguieron siendo muy similares cuando mostr slo 2 segundos de grabacin.
Conclusin aplicable al caso: Un cliente potencial interpreta los primeros dos segundos del primer contacto cara a cara con un Asesor de Ventas, al que jams ha visto antes, y puede llegar a conclusiones sobre la vala de ste, muy similares a las personas que los conocen de tiempo atrs; Porque su cerebro le dice: Ya conocemos a este tipo de personas, y el resultado de las interacciones han sido Positivos, o Negativos....
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2. No te muestres inseguro.
Muchas personas al iniciar en un nuevo trabajo, y salir a ver prospectos, pueden sertirse nerviosos, es natural, pero no ayuda a crear una imagen profesional, ni mucho menos le brinda razones al prospecto para tenerles conanza inmediatamente, lo cual es primordial en ventas. Los gestos ms comunes de nerviosismo son: manos sudorosas, usar muletillas, tartamudear, mover un objeto varias veces con las manos, tocarse la cara, el cabello, tirar la foto de la familia del prospecto que est en el escritorio...
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Tip #3: S observador pero sin intimidar Aprovecha tu propia inteligencia intuitiva para identicar de un vistazo las cosas que te parezcan familiares, tal vez porque sean pasatiempos o gustos similares a los tuyos. Mejor an si cruzas la informacin de diferentes aspectos para ir formulando las preguntas correctas a la hora de descubrir las necesidades del prospecto. Y una vez que identiques sus necesidades, imagina qu expectativas podra tener de acuerdo a su probable psicografa, cmo piensa, pues...
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Si en este momento tienes muchas dudas o muchsimo inters de seguir leyendo los Tips, es por tu perl de dominancia cerebral. Ned Herrmann profundiz en el estudio y creo la tecnologa para identicar cmo la gente percibe al mundo, cmo aprende, como resuelve problemas y qu es lo que considera al tomar decisiones.
La mentalidad de algunas ocupaciones tpicas
El instrumento HBDI consta de 120 preguntas para determinar el perl individual de cada persona. Un Exitoso Asesor de Ventas debe realizar una lectura similar con almenos 5 preguntas y en tres minutos o menos antes de perder el inters del prospecto.
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Saber todo esto slo nos ayuda a comprender que necesitamos ser muy observadores, de las palabras que usa, los colores que preere, su ritmo y tono de voz, si pregunta o se queda callado. Para inuir mejor, observa cmo reacciona al brindarle un poco de lo que cada uno de los estilos necesita: A: Pensamiento lgico, analtico, tcnico, resuelve problemas; necesita datos, hechos, precios, requisitos, etc. B: Pensamiento controlado, detallado, Conservador, administrado; necesita organizacin y planeacin. C: Pensamiento interpersonal, emocional, expresivo; necesita sentir conanza y credibilidad D: Pensamiento imaginativo, holstico, conceptual; necesita ver una imagen de lo que va a comprar.
Recuerda que cada persona de ventas que ha visitado a tu prospecto le ha dejado una impresin, buena o mala, de la actividad, y t debes imponer la tuya por sobre las dems, slo tienes una buena primera impresin, haz que cuente a tu favor. S t mismo y no desistas.
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