MERCADOTECNIA

TEMA: Mercado de consumo y comportamiento de compra de los consumidores

ALUMNO: Paxi Quispe Juan Tomas 1

OBJETIVOS
1. Definir el mercado de consumo y entender un modelo sencillo del comportamiento de compra del consumidor. 2. Mencionar los cuatro factores principales que influyen en el comportamiento de compra del consumidor. 3. Mencionar y entender los principales tipos de conductas al tomar una decisin de compra, as como las etapas del proceso de toma de decisiones del consumidor. 4. Describir los procesos de adopcin y difusin de nuevos productos.
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COMPORTAMIENTO DE COMPRA
El comportamiento de compra del consumidor El comportamiento de compra del consumidor se refiere al comportamiento de compra de los consumidores finales, es decir, de los individuos y las familias que compran bienes y servicios para consumo personal. Mercado de consumidores Todos los individuos y hogares que compran o adquieren bienes y servicios para su consumo personal

MODELO DE COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

Antecedentes: Los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los das. Conocer los porqus del comportamiento de compra del consumidor no es sencillo. Con frecuencia los propios consumidores no saben exactamente qu influye en sus compras. Surge la pregunta de los mercadlogos : cmo responden los consumidores a diversas campaas de marketing que utiliza la empresa?
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MODELO DE ESTMULO RESPUESTA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El marketing y otros estmulos entran en la caja negra del consumidor y producen ciertas respuestas. Los mercadlogos deben averiguar qu hay en dicha caja negra.

CARACTERSTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Las compras del consumidor reciben la influencia de las caractersticas culturales, sociales, personales y psicolgicas

FACTORES CULTURALES
CULTURA Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos bsicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes. SUBCULTURA Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes a sus vidas. CLASES SOCIALES Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares.

FACTORES SOCIALES
GRUPOS El comportamiento de una persona est influido por muchos grupos pequeos. GRUPOS DE PERTENECIA GRUPOS DE REFERENCIA FAMILIA Organizacin de consumo ms importante de la sociedad. Los mercadlogos se interesan en los roles y la influencia del esposo, la esposa y los hijos en la compra de distintos bienes y servicios. ROLES Y STATUS Las personas por lo general eligen productos adecuados con sus roles y estatus.
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FACTORES PERSONALES
EDAD Y ETAPA EN EL CICLO DE VIDA La gente va cambiando los bienes y servicios que adquiere a lo largo de su vida. Los gustos respecto de la comida, la ropa, los muebles y las actividades recreativas suelen estar relacionados con la edad. OCUPACIN La ocupacin de una persona influye en los bienes y servicios que compra. SITUACION ECONOMICA La situacin econmica de una persona afecta su eleccin de productos.

FACTORES PERSONALES
ESTILO DE VIDA El estilo de vida es el patrn de vida de una persona, tal como se expresa en su psicografa. Implica medir las principales dimensiones AIO del consumidor: actividades(trabajo, pasatiempos, compras, deportes, eventos sociales), intereses(alimentacin, moda, familia, recreacin) y opiniones(acerca de s mismo, de temas sociales, de negocios y productos). PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO Caractersticas psicolgicas nicas que originan respuestas relativamente consistentes y duraderas frente a su propio entorno.

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FACTORES PSCOLOGICOS
MOTIVACIN Es una necesidad lo suficientemente apremiante como para hacer que la persona busque su satisfaccin. PERCEPCIN Proceso mediante el cual los seres humanos seleccionan, organizan e interpretan informacin para formarse una imagen inteligible del mundo. APRENDIZAJE Cambios en la conducta de un individuo originados por la experiencia. CREENCIAS Y ACTITUDES Es la idea descriptiva que tiene una persona acerca de algo. Evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea.
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TIPOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El comportamiento de compra difiere mucho segn el producto de que se trate. Las decisiones ms complejas suelen requerir de un nmero de participantes mayor en la compra y mayor anlisis por parte del comprador.

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PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR

Resulta claro que el proceso de compra se inicia mucho antes de la compra real, y que contina durante mucho tiempo despus. Los mercadlogos necesitan enfocarse en todo el proceso de compra y no slo en la decisin de compra. Se utiliza el modelo de la siguiente figura porque muestra todas las consideraciones que surgen cuando un consumidor enfrenta una situacin de compra nueva y compleja.

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PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR

RECONOCIMIENTO DE NECESIDADES Primera etapa del proceso de decisin del comprador, en la cual ste reconoce un problema o una necesidad. BSQUEDA DE INFORMACIN Etapa del proceso de decisin del comprador, en la cual se estimula al consumidor para que busque ms informacin; podra ser que el consumidor slo preste ms atencin, o que inicie una bsqueda activa de informacin. EVALUACIN DE ALTERNATIVAS Etapa del proceso de decisin del comprador donde el consumidor utiliza informacin para evaluar marcas alternativas entre el conjunto de opciones.
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PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR

DECISIN DE COMPRA Decisin del comprador respecto de qu marca comprar. COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA Etapa del proceso de decisin del comprador en la cual los consumidores realizan acciones adicionales despus de la compra, con base en su satisfaccin o insatisfaccin. Disonancia cognoscitiva Incomodidad del comprador originada por un conflicto posterior a la compra.

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PROCESO DE DECISIN DE COMPRA DE NUEVOS PRODUCTOS

NUEVO PRODUCTO Bien, servicio o idea que algunos clientes potenciales perciben como nuevo. PROCESO DE ADOPCIN Proceso mental que sigue un individuo entre que se entera de una innovacin y la adopcin final. La adopcin es la decisin que toma un individuo de convertirse en un usuario regular del producto.

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ETAPAS DEL PROCESO DE ADOPCIN DE NUEVOS PRODUCTOS

Los consumidores pasan por cinco etapas en el proceso de la adopcin de un nuevo producto: CONCIENCIA El consumidor se da cuenta de que existe el producto nuevo, pero carece de informacin acerca de ste. INTERS El consumidor busca informacin acerca del nuevo producto. EVALUACIN El consumidor considera si tiene sentido probar el nuevo producto

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ETAPAS DEL PROCESO DE ADOPCIN DE NUEVOS PRODUCTOS

PRUEBA El consumidor prueba el nuevo producto en una escala pequea para incrementar o estimar su valor. ADOPCIN El consumidor decide utilizar plenamente y con regularidad el nuevo producto. Este modelo sugiere que los mercadlogos de un nuevo producto deben pensar en la forma de ayudar a los consumidores a pasar por estas etapas.

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DIFERENCIAS INDIVIDUALES EN EL GRADO DE INNOVACIN

La gente difiere mucho en su disposicin a probar nuevos productos. En cada rea de productos hay pioneros de consumo y adoptadores iniciales. Otras personas adoptan los nuevos productos mucho despus.

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INFLUENCIAS DE LAS CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO SOBRE LA RAPIDEZ DE LA ADOPCIN

Las caractersticas del nuevo producto afectan la rapidez de su adopcin. Algunos productos se vuelven populares de la noche a la maana, mientras que otros tardan mucho tiempo en lograr la aceptacin Cinco caractersticas son especialmente importantes por su influencia en la rapidez de adopcin de una innovacin:
VENTAJA RELATIVA El grado en que la innovacin parece ser mejor que los productos existentes.

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INFLUENCIAS DE LAS CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO SOBRE LA RAPIDEZ DE LA ADOPCIN

COMPATIBILIDAD El grado en que la innovacin se ajusta a los valores y las experiencias de los consumidores potenciales. COMPLEJIDAD El grado en que la innovacin es difcil de comprender o usar. DIVISIBILIDAD El grado en el que la innovacin puede probarse durante un tiempo limitado. COMUNICABILIDAD El grado en que los dems observan y describen los resultados del uso de la innovacin.
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EJEMPLO:
Cuanto mayor sea la ventaja relativa percibida por usar un HDTV, digamos en cuanto a la calidad de la imagen y la comodidad del televidente, ms pronto se adoptarn esos aparatos. El HDTV es altamente compatible con los estilos de vida de los hogares de clase media alta. Sin embargo, no es muy compatible con los sistemas de programacin y de transmisin de que disponen actualmente los consumidores. Los HDTV no son muy complejos y, por lo tanto, una vez que haya mayor programacin disponible y bajen los precios, les tomar menos tiempo penetrar en los hogares que a innovaciones ms complejas.
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EJEMPLO:
En la medida en que la gente pueda alquilarlos con opcin a compra, aumentar su rapidez de adopcin. Como el HDTV se presta para una demostracin y una descripcin, su uso se extender con mayor rapidez entre los consumidores.

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