MARKETING La constitucin del marketing como disciplina acadmica se sita en los primeros aos de 1900.

0. El marketing se origina con el reconocimiento de que existe una necesidad y termina con la satisfaccin de sta por medio de la entrega de un producto o servicio que se pueda utilizar en el momento adecuado, en el lugar justo y a un precio aceptable Durante estos primeros aos se considera al marketing como un conjunto de actividades encaminadas a mejorar la distribucin de los productos, desde una doble perspectiva: facilitar el acceso del consumidor al producto, y reducir los costes. El hecho de mayor trascendencia en relacin con la conceptualizacin del marketing, y que marca el cambio de poca, se produce en 1960, cuando el comit de definiciones de la American Marketing Association culmina su trabajo de recopilacin y estudio de conceptos, y define el marketing como: la realizacin de actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios desde el productor al consumidor o usuario Considerar al marketing como todo aquello que una empresa puede hacer para ser percibida en el mercado (consumidores finales), con una visin de rentabilidad a corto y a largo plazo. El concepto de marketing consiste en adoptar una filosofa de direccin que tenga una orientacin hacia la determinacin y satisfaccin de las necesidades y/o deseos de los clientes como una forma de obtener beneficios a largo plazo. El marketing es un conjunto de principios, metodologas y tcnicas a travs de las cuales se busca conquistar un mercado, colaborar en la obtencin de los objetivos de la organizacin, y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes.

Definicin segn expertos Para Philip Kotler (considerado padre del marketing) "el marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes" Segn Jerome McCarthy, "el marketing es la realizacin de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organizacin, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancas aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente". Stanton, Etzel y Walker, proponen la siguiente definicin de marketing: "El marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organizacin" En ese sentido, y a criterio de los autores, "el concepto de marketing se basa en tres ideas:

1.- Toda la planeacin y las operaciones deben orientarse al cliente. 2.-Todas las actividades de marketing de una organizacin deben coordinarse. 3.- El marketing coordinado, orientado al cliente, es esencial para lograr los objetivos de desempeo de la organizacin. Para John A. Howard, de la Universidad de Columbia, "el marketing es el proceso de: 1) Identificar las necesidades del consumidor, 2) conceptualizar tales necesidades en

funcin de la capacidad de la empresa para producir, 3) comunicar dicha conceptualizacin a quienes tienen la capacidad de toma de decisiones en la empresa. 4) conceptualizar la produccin obtenida en funcin de las necesidades previamente identificadas del consumidor y 5) comunicar dicha conceptualizacin al consumidor". Segn Al Ries y Jack Trout, "el trmino marketing significa "guerra". Ambos consultores, consideran que una empresa debe orientarse al competidor; es decir, dedicar mucho ms tiempo al anlisis de cada "participante" en el mercado, exponiendo una lista de debilidades y fuerzas competitivas, as como un plan de accin para explotarlas y defenderse de ellas . Para la American Marketing Asociation (A.M.A.), "el marketing es una funcin de la organizacin y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos ltimos, de manera que beneficien a toda la organizacin...".

Tomando en cuenta las ideas y conceptos de este grupo de expertos en temas de marketing, podemos obtener las siguientes recomendaciones para aplicar el concepto de marketing: Primero: El concepto de marketing es una filosofa de direccin que debe abarcar a todas las reas de la empresa; y no, nicamente al Departamento de Marketing. Segundo: El concepto de marketing tiene una orientacin hacia el cliente; por consiguiente, se debe determinar y satisfacer sus necesidades y/o deseos para ser congruentes con esta orientacin. Tercero: El concepto de marketing tiene como uno de sus objetivos el lograr un beneficio para la empresa (utilidades, imagen, etc...), por tanto, se debe buscar la satisfaccin del cliente sin olvidar este objetivo.

Objeto de estudio del marketing Los clientes. Es obvio que los productos o servicios buscan satisfacer alguna necesidad de la gente, y la gente estar dispuesta a pagar por esa satisfaccin. Sin clientes no hay empresa. Sin un producto que satisfaga una necesidad no hay empresa. Las personas que trabajan en la empresa . La mayora de las empresas olvidan que mercadotecnia es tambin satisfacer las necesidades de la gente que trabaja dentro de ellas. Buscar la satisfaccin del personal es tambin fundamental. Los accionistas. Quienes toman el riesgo deben ver recompensados sus esfuerzos. Una buena estrategia de mercadotecnia debe lograr que la empresa genere utilidades para sus accionistas. La sociedad. Una empresa debe ser benfica para la sociedad. Los giros negros como el narcotrfico o la prostitucin satisfacen a sus clientes, a su gente y a los inversionistas (cuando los hay), pero no ayudan al bienestar social.

Funciones: El concepto esencial del Marketing, es el intercambio de valores entre dos pares. Las funciones principales son: 1. Comprender las necesidades y los deseos de los clientes, actuales y potenciales:

2. Seleccionar y desarrollar productos que mejor satisfagan a esos clientes dentro de los lmites de los recursos disponibles de la empresa: 3. Desarrollar un programa para informar a los clientes sobre utilidades del producto: 4. Asegurarse que los productos lleguen a los clientes: Objetivos del Marketing: El marketing tiene como objetivo principal favorecer el intercambio entre dos partes de modo que ambas resulten beneficiadas. Marketing no slo es vender, no es una actividad especializada en todo lo que abarca la totalidad del negocio. Es todo el negocio visto desde el punto de vista del resultado final, es decir, desde el punto de vista del cliente. La preocupacin y la responsabilidad para la comercializacin, por lo tanto, debe impregnar todas las reas de la empresa Marketing es el logro de los objetivos institucionales conociendo y superando las necesidades de los clientes mejor que la competencia EL PRODUCTO Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque, color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este y el fabricante. La idea bsica en esta definicin es que los consumidores estn comprando algo ms que un conjunto de atributos fsicos. En lo fundamental estn comprando la satisfaccin de sus necesidades o deseos. As una firma inteligente vende los beneficios de un producto ms que el mero producto. Clasificacin de los productos Del mismo modo que es necesario segmentar los mercados para mejorar los programas de mercadotecnia en muchas firmas, tambin es til dividir los productos en clasificacin homognea. Buscando estrategias de mercadotecnia para ciertos productos en especial, los mercadlogos han desarrollado varios sistemas de clasificacin de productos normalmente en una o dos veces que se basan en sus caractersticas. Los productos pueden clasificarse en tres grupos segn su durabilidad o tngibilidad. Los bienes no duraderos son bienes tangibles que se consumen por lo general en una o varias veces que se usen. Ejemplos de ello son la cerveza, el jabn y la sal. Los bienes duraderos son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Los ejemplos incluyen refrigeradores, maquinas herramientas y ropa. Los servicios son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta; por ejemplo, cortes de cabello y reparaciones. Bienes de consumo. Los bienes de consumo son los que compran los consumidores definitivos para su propio consumo. Por lo general, los mercadlogos clasifican estos bienes basndose en los hbitos de compra del consumidor. CICLO VITAL DEL PRODUCTO Ha semejanza del ser humano los productos pasan por un ciclo de vida: crecen (en ventas), luego declinan (envejecen) y con el tiempo terminan por ser reemplazados. Del nacimiento a su muerte del ciclo de vida de un producto se divide generalmente en cuatro etapas fundamentales: Introduccin, Crecimiento, madurez y declinacin. La mezcla comercial del producto de una empresa determinada debe modificarse durante las cuatro etapas porque:

Las actitudes y las necesidades de los clientes pueden variar en el curso del ciclo vital del producto. Se pueden abordar mercados completamente distintos en las diferentes etapas del ciclo vital. La naturaleza de la competencia se desplaza hacia la forma pura u oligopolio. Adems las ventas totales del producto de todos los competidores presentes en el mercado varan en cada una de sus etapas y lo que es ms importante cambian el cuadro de sus utilidades es por ello que es muy importante que la gerencia reconozca en que parte del ciclo vital se encuentra su producto en determinado momento. El ambiente competitivo y las estrategias de la mercadotecnia resultantes diferirn segn la etapa. 1.- ETAPA DE INTRODUCCIN DEL PRODUCTO Durante esta etapa del ciclo de vida del producto, este se lanza en el mercado con una produccin a gran escala y un programa exhaustivo de mercadotecnia; es cuando el producto es distribuido por primera vez y puesto a disposicin de los compradores, la Introduccin lleva tiempo y el crecimiento de las ventas pueden ser lento. Productos tan conocidos como el caf instantneo el jugo de naranja congelado y otros subsistieron durante muchos aos antes de que entraran en una etapa de crecimiento rpido. En esta etapa las utilidades son negativas o bajas por la escasez de ventas y porque los gastos de distribucin y promocin son altos. Se necesita mucho dinero para atraer a los distribuidores. Los gastos de promocin son altos para informar a los consumidores sobre el nuevo producto e impulsarlos a que los prueben. En muchos aspectos la etapa de introduccin es la ms riesgosa y cara, sin embargo, en el caso de productos realmente nuevos, existe escasa competencia directa. El programa promocional puede disearse para estimular la demanda primaria ms que la secundaria es decir, el tipo de producto se pone de relieve y no la marca del vendedor. 2.- ETAPA DE CRECIMIENTO En esta etapa de crecimiento o aceptacin del mercado las ventas crecen rpidamente, los competidores entran en el mercado en grandes cantidades porque las perspectivas de las utilidades resultan sumamente atractivas. El creciente nmero de competidores dar lugar a un incremento en el nmero de distribuidores y las ventas subirn repentinamente porque los revendedores construirn sus inventarios. Los precios permanecern estables o disminuirn ligeramente. Los productores seguirn gastando lo mismo o un poco ms en promocin para mantenerse en la competencia y seguir educando el mercado. Las empresas optan por una estrategia promocional de "Compren mi producto" ms que por la de "Pruebe mi producto" En esta etapa las compaas utilizan diferentes estrategias para sostener el crecimiento rpido; mejoran la calidad del producto y agregan nuevas caractersticas y modelos; penetran nuevos segmentos del mercado y abren nuevos canales de distribucin; la publicidad cambia. 3.- ETAPA DE MADUREZ Esta etapa se caracteriza por la acentuacin de la competencia, la disminucin de las ventas y la disminucin de utilidades, normalmente esta etapa es la ms larga que las anteriores en donde en la primera parte de este periodo las ventas siguen creciendo a un ritmo menor luego tienen a estabilizarse pero disminuye las utilidades del fabricante es por ello que los retos que se plantea el mercadlogo son mayores porque esta tratando con productos maduros, la disminucin de las ventas hacen que los productores tengan muchos artculos que vender, a su vez este exceso de capacidad implica mayor competencia. Los competidores empiezan a bajar los precios, incrementan su publicidad y promociones de ventas y a subir sus presupuestos de investigacin y desarrollo para mejorar el producto. Estas medidas implican que las utilidades disminuyan. Los ms dbiles empezaran a salir del mercado y a la larga solo quedaran los que ocupen las mejores posiciones. Los gerentes del producto no deben contentarse con defenderlo pues una buena ofensiva es la mejor defensa. Entonces tienen que pensar en modificar el mercado, el producto y la mezcla de mercadotecnia.

3.1.- Modificacin del Mercado Para incrementar el consumo del producto actual se puede modificar el mercado de la siguiente menera: Buscando nuevos usuarios y segmentos de mercado Buscando incrementar el uso entre los usuarios del momento Buscando reposicionar la marca para atraer un segmento mayor o de crecimiento ms rpido. 3.2.- Modificacin del Producto. Tambin es posible modificar las caractersticas del producto con: Una estrategia de mejoramiento de la calidad tiende a incrementar el desempeo del productoduracin, confiabilidad, rapidez, sabor. Esta estrategia es vlida cuando la calidad es susceptible de mejorar cuando los compradores creen que sta ha mejorado y cuando son muchos los consumidores que buscan una mejor calidad. Una estrategia de mejoramiento de aspecto, aade nuevas caractersticas que hacen ms til, seguro o conveniente el producto. (Japoneses, con artefactos y copias de aparatos) Una estrategia de mejoramiento del estilo tiende a incrementar el atractivo del producto para atraer a los compradores que deseen algo nuevo, por ejemplo (Nuevos colores, diseos, sabores, ingredientes, o empaques para revitalizar el consumo. 3.3.- Modificacin de la mezcla de mercadotecnia Tambin se puede modificar las ventas del producto modificando uno o varios elementos de la mezcla: La reduccin de precios puede atraer a nuevos usuarios y clientes de la competencia. Lanzar una campaa de publicidad ms efectiva o utilizar tcnicas ms agresivas de promocin de ventas como descuentos comerciales o para los clientes, obsequios y concursos. Cambiar canales de distribucin ms amplios a travs de comerciantes de tipo masivo, si est en crecimiento. Ofrecer nuevos servicios a los compradores, y mejorar los que ofrece. 4.- ETAPA DE DECLINACIN DEL PRODUCTO A la larga las ventas de casi todas las formas y marcas de productos tienen su final. La declinacin puede ser lenta como en el caso del cereal de avena; o rpida como los juegos de video. Pueden llegar a cero o alcanzar un nivel bajo en que se mantienen durante aos. Razones de la declinacin: Avances tecnolgicos Cambios en los gustos de los consumidores Creciente competencia Mantener un producto dbil puede ser muy costoso y no solo en cuanto utilidades se refiere, hay muchos costos ocultos: puede exigir mucho tiempo del administrador, frecuentes ajustes de precios e inventarios, atencin de los publicistas y vendedores que podra dedicarse con ms provecho o hacer saludables otros artculos ms productivos. Su prdida de reputacin puede repercutir en la imagen de la compaa y sus otros productos, pero el mayor costo puede ser a futuro, pues la conservacin de productos dbiles demora la bsqueda de reemplazos, da lugar a una mezcla desequilibrada, influye negativamente en las ganancias del momento y debilita la posicin de la empresa para el futuro. En esta etapa los administradores tienen que tomar decisiones muy importantes al identificar el envejecimiento de los productos: Mantener la marca sin modificaciones con la esperanza de que los competidores se retiren y por otra parte puede decidirse reposicionar la marca.

Segar el producto, es decir reducir varios costos (planta, equipo, mantenimiento, investigacin y desarrollo, publicidad, vendedores) con la esperanza de que las ventas se mantengan en un nivel ms o menos adecuado durante cierto tiempo. Retirar el producto de la lnea y del mercado, en este caso puede venderlo a otra compaa o simplemente liquidarlo a su valor de desecho. LA LINEA DE PRODUCTOS Un extenso grupo de productos, que estn destinados a usos esencialmente semejantes y que poseen caractersticas fsicas muy parecidas, constituyen una lnea de productos. Por ejemplo Revlon produce varias lneas de cosmticos e IBM varias lneas de computadoras. Cada lnea de producto requiere una estrategia de mercadotecnia y los mercadlogos tienen que tomar decisiones difciles en cuanto a la extensin de la lnea y sus caractersticas. 1.- DECISIONES SOBRE LA AMPLITUD DE LA LNEA DE PRODUCTOS Los gerentes de lnea de productos deben decidir acerca de la amplitud de la lnea de productos. Esta ltima ser demasiado estrecha si el gerente puede aumentar utilidades al aadir productos; ser demasiado amplia, en cambio, si logra aumentar utilidades suprimiendo algunos productos. La amplitud de una lnea de productos depende de los objetivos de la empresa. Aquellas compaas que desean ser reconocidas como organizaciones de lnea completa, o que buscan una alta participacin de mercado y un desarrollo del mismo, ofrecern lneas ms amplias. Cuando alguno de los productos dejan de ser rentables, estas empresas se muestran menos preocupadas. En contraste, aquellas compaas que estn interesadas en una alta rentabilidad, por lo comn manejan lneas ms estrechas, de productos seleccionados. Las lneas de productos tienden a ampliarse con el tiempo, por lo que las empresas deben planear este crecimiento con cuidado. La empresa puede ampliar sistemticamente su lnea de productos de dos maneras: expandindola y complementndola. 2.- DECISIONES SOBRE LA EXTENSIN DE LA LNEA DE PRODUCTOS Cada lnea de producto de una compaa cubre un gama de los productos que ofrece la industria en general. Por ejemplo los automviles BMW estn colocados en la categora de precios medios-altos dentro del mercado, mientras que Toyota se centra en la categora de precio medio. La ampliacin de una lnea de producto se da cuando una compaa extiende su lnea ms all de la categora que ocupaba. La compaa puede ampliar esta lnea hacia abajo, hacia arriba o en ambos sentidos. EXTENSIN HACIA ABAJO : Muchas compaas empiezan colocadas en la parte superior del mercado y luego ampla sus lneas hacia abajo. Puede hacerlo por varias razones. Quiz encuentre que en la parte inferior el crecimiento es ms rpido; o desde un principio penetr en la parte superior para establecerse una imagen de calidad y luego descender. La compaa puede tambin aadir un producto de la categora inferior para cerrar un hueco en el mercado que podra atraer a un nuevo competidor. O se siente atacada en la parte superior y responde en la inferior. EXTENSIN HACIA ARRIBA: Es posible que las compaas que se sitan en la parte inferior del mercado quiera entrar en la parte superior. Puede que las atraiga una mayor tasa de crecimiento, o sencillamente que quieran posicionarse como fabricantes de lnea completa. La decisin de ampliarse hacia arriba implica ciertos riegos. Los competidores de la categora superior no slo estn bien atrincherados en su posicin, sino que pueden responder entrando en el sector inferior del mercado, y los clientes potenciales pueden no creer que el recin llegado sea capaz de fabricar productos de calidad. Finalmente, a los vendedores y distribuidores puede faltarles el talento y entrenamiento necesarios para atender el sector ms alto del mercado.

EXTENSIN EN AMBOS SENTIDOS: Las compaas que se encuentran en la categora media del mercado pueden decidir ampliar sus lneas en ambos sentidos. 3.- DECISIN SOBRE LA LNEA DE PRODUCTO Una lnea de producto tambin puede ampliarse aadiendo nuevos artculos dentro de la misma categora. Existen varias razones para llenar la lnea de producto: buscar ganancias adicionales, tratar de satisfacer a los distribuidores, tratar de sacar provecho de un exceso de capacidad, tratar de manejar una compaa de lnea completa y de llenar los huecos para alejar a los competidores. Pero si se exagera, el resultado es canibalismo entre los productos y confusin para el cliente. La compaa debe estar segura de que los nuevos productos son claramente diferentes a los anteriores. 4.- DECISIN SOBRE LA PRESENTACIN DE LA LNEA DEL PRODUCTO El gerente de lnea de producto por lo general selecciona uno o dos artculos de la lnea para presentarla. Esta estrategia es la presentacin de la lnea de producto. En ocasiones, los gerentes presentan modelos promocinales del sector inferior de la lnea para que sirvan como "iniciadores de movimiento". En otros casos los gerentes presentan el modelo superior para dar "categora" a la lnea de producto.

MEZCLA DE PRODUCTO Una organizacin con diversas lneas de producto tiene una mezcla de producto (tambin llamada surtido de producto), que es el conjunto de todas las lneas de producto y artculos que un vendedor especfico ofrece. La mezcla de productos de Avon est formada por cuatro lneas principales: cosmticos, joyera, ropa, y artculos para el hogar. A su vez, cada lnea de producto tiene varias sublneas. Los cosmticos, por ejemplo, se dividen en lpiz labial, rubor, polvo, etc. Cada lnea y sublnea tienen muchos productos individuales. La mezcla de producto de una compaa puede describirse segn su amplitud, longitud, profundidad y consistencia. La amplitud de la mezcla de producto, se refiere al nmero total de productos que maneja la compaa. Tambin podemos calcular la longitud promedio de una lnea, dividiendo la longitud total (total de marcas) por el nmero de lneas. La profundidad de la mezcla de producto, indica cuntas versiones de cada producto se ofrecen dentro de la lnea. La consistencia de la mezcla de producto se refiere a que tan parecidas son las diversas lneas en cuanto a su uso final, sus requisitos de produccin, canales de distribucin u otros factores. Estas cuatro dimensiones de la mezcla de producto constituyen los puntos de partida para definir la estrategia de producto de una compaa. Esta puede incrementar su negocio de cuatro maneras. Puede aadir nuevas lneas, con lo cual ampla su mezcla. De esta forma, las nuevas lneas aprovechan la reputacin de la compaa en sus otras lneas. O puede tambin alargar sus lneas de producto para convertirse en una compaa de lnea completa. Tambin es posible aadir ms versiones de cada producto y con ello profundizar su mezcla. Finalmente, la compaa puede buscar una mayor o menor consistencia de lnea de producto, dependiendo de si quiere adquirir una slida reputacin en un solo campo o en varios. Para tomar estas decisiones, no solo es necesario comprender bien los deseos de los consumidores y las estrategias de los competidores, sino tambin prestar cada vez ms atencin a las polticas sociales que son cada vez ms importantes y afectan las decisiones sobre productos.

COMPONENTES DE LA MEZCLA En el diseo de la mezcla de productos, es importante que la empresa establezca el comportamiento que deben asumir algunos de sus componentes. Dicho comportamiento corresponde a los productos lderes, los productos de atraccin, los productos tcticos. Las caractersticas que presenta cada uno de estos productos son: PRODUCTO LIDER: Es aquel producto que brinda las mayores ganancias a la empresa. PRODUCTO DE ATRACCIN: Es aquel que es utilizado para atraer al cliente. Por ejemplo, en el caso de una empresa que comercializa televisores, sta puede tener como producto de atraccin a su modelo econmico; ello permite que los vendedores de televisores tengan la oportunidad de ofrecer a los clientes los productos de la mezcla. PRODUCTO DE ESTABILIDAD: Es aquel producto que permite a la empresa evitar las fluctuaciones en ventas que podra estar experimentando. ste es el caso de una empresa que produce helados, los que cuentan con mayor aceptacin en la poca de verano y que tiene como producto de estabilidad a los chocolates para la temporada de invierno. PRODUCTO TCTICO: Es aquel que es utilizado por la empresa para reforzar su posicin frente a la competencia. Las empresas lderes hacen uso de productos tcticos con la finalidad de atacar a sus retadores. Es el caso de una empresa fabricante de leche evaporada que sac al mercado una nueva marca de leche en polvo para contraatacar a una empresa competidora.

PROCESO DEL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS Los nuevos productos son indispensables para el crecimiento Una recomendacin que la gerencia siempre debe tener presente es sta: "innovar o morir". En verdad, una actitud de innovacin es una filosofa paralela a la del concepto de mercadotecnica. Muchas compaas obtendrn parte considerable de su volumen de ventas y de sus utilidades netas en el presente ao a partir de productos que no existan hace 5 o 10 aos. Ms an, varios estudiso han demostrado que las industrias en crecimiento son aquellas que estn orientadas a productos nuevos. 1.- DISEO DE NUEVOS PRODUCTOS Qu es un nuevo producto? En este trabajo consideramos nuevo un producto si para la empresa en cuestin es nuevo en cualquier sentido. Un nuevo producto puede ser creado o hecho "nuevo" de muchas maneras. Un concepto enteramente nuevo se puede traducir en un nuevo artculo y/o servicio. Simples cambios secundarios en un producto existente pueden convertirlo en otro "nuevo" o se puede ofrecer un producto existente a nuevos mercados que lo considerarn "nuevo". Slo podemos considerar nuevo un producto durante un perodo limitado. De acuerdo con la Comisin Federal de Comercio, seis meses es el perodo mximo durante el cual se puede considerar nuevo un producto. Para que sea posible asignarle esa condicin, dice la Comisin, un producto debe ser enteramente nuevo o haber cambiado en un sentido funcionalmente importante o sustancial"" Si bien seis meses tal vez parezca un perodo muy breve a los ojos de los hombres de negocios orientados hacia la produccin, puede resultar razonable teniendo en cuenta nuestro anlisis anterior de la aprobacin de los ciclos vitales de los productos. Determine lo que quieren los clientes y los intermediarios. Todas las personas que lo tratan, lo venden o lo utilizan deben ser tenidas en cuenta, cuando se desarrolla un nuevo producto. Desde luego, las necesidades y las actitudes de los clientes en un segmento del mercado deben determinar el producto elaborado para ese mercado. Las dimensiones pertinentes orientadas hacia el producto deberan ser tiles para decidir cules son los rasgos que se deen

destacar, y es evidente que el producto debe contener todas las caractersticas fundamentales que esperan encontrar los consumidores. Pero los proyectisstas del producto no deben tener solo en cuenta a los consumidores finales sino tambin a los clientes intermedio. Es posible que existan requerimientos especiales en materia de envase o de manipulacin. Incorpore una "bondad" a largo plazo a los productos cuando es posible. Las empresas socialmente responsables comienzan a reconocer que deben tener en cuenta los intereses a largo plazo de los consumidores al disear sus productos. Y los grupos de defensa de los intereses de los consumidores estn contribuyendo a imponer esta conciencia un mayor nmero de empresas. La eleccin final de la empresa en cuanto al diseo de un producto debe ser compatible con los objetivos globales de la compaa y brindar un uso eficaz de los recursos. Sera igualmente deseable crear una oferta que satisfaga necesidades y que atraiga a todos los interesados, no solo a corto sino tambin a lago plazo. 2.- ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS Frente a los rpidos cambios en gustos, tenologa y competencia, una compaa no puede confiar nicamente en los productos que ya tiene. Los clientes desean y esperan nuevos y mejores artculos. La competencia hace todo lo posible para producirlos, y todas las compaas necesitan un programa de desarrollo de nuevos productos. Un experto considera que la mitad de los ingresos de todas las compaas estadounidenses proviene de productos que ni siquiera existan hace diez aos. Hay dos maeras para que una compaa tenga nuevos productos: adquisicin, es decir, la compra de una compaa, de una patente o una concesin para producir un artculo propiedad de un tercero, o desarrollo de nuevos productos en el departamento de investigacin y desarrollo de la propia empresa.Como los costos de desarrollo e introduccin de nuevos productos importantes se han incrementado, muchas grandes empresas se han decidido por adquirir marcas que ya existen, en lugar de crearlas. Otras ahorran dinero copiando a la competencia o reviviendo antiguas marcas. 2.1.- GENERACION DE IDEAS El desarrollo de nuevos productos principia con la generacin de ideas, es decir, con la bsqueda sistemtica de ideas para nuevos productos. Es tpico que una compaa genere muchas ideas para dar con la buena. Dicha bsqueda debe ser sistemtica, ms que fortuita, pues de lo contrario, la empresa podra encontrar muchas, pero no adecuadas para su giro. Una compaa gasst ms de un milln de dlares en la investigacin y desarrollo de un nuevo producto que los altos ejecutivos rechazaron porque no queran dedicarse a ese tipo de negocio. Este error puede evitarse si se definen cuidadosamente las estrategias de desarrollo denuevos productos. Es necesario determinar qu productos y mercados subrayar; qu desea la compaa de dichos productos, flujo de efectivo, participacin en el mercado, etc; qu tanto esfuerzo se dedicar al desarrollo de productos originales, a cambios en los productos que ya se tienen y a imitaciones de productos de la competencia. Principales etapas del desarrollo de nuevos productos 2.2.- FILTRADO DE IDEAS El propsito de la generacin de ideas es la formulacin del mayor de stas; el objetivo de la etapas subsiguientes es la reduccin de dicho nmero. La primera etapa para ello es el filtrado de ideas, cuya meta es detectar las buenas y desecahr las que no lo son, tan pronto como sea posible. Los costos de desrrollo de los productos se incrementan grandemente en las ltimas etapas, por eso a la compaa le interesa conservar sl las que puedan convertirse en productos generadores de ingresos.

La mayora de las compaas exige a sus ejecutivos que anoten las ideas sobre nuevos productos en un formulario estndar que ser revisado por el comit especializado. En l se describe el producto, el mercado meta y la competencia, y se hace una somera estimacin de las dimensiones del mercado, el precio del producto, el tiempo y el costo del desarrollo y el procentaje de utilidades. Responden a las siguientes preguntas: La idea es buena para nuestra compaa en particular? Tenemos el personal, la capacidad y los recursos para llevarlo al xito? Muchas compaas cuentan con sistemas bien deseados para la evaluacin y filtrado de las ideas sobre nuevos productos. 2.3.- DESARROLLO Y VERIFICACION DE CONCEPTOS Posteriormente, las ideas que sobreviven se convierten en concepto de productos. Es importante distinguir entre la idea de un producto, el concepto de producto y la imagen del producto. La idea de un producto es una idea para un posible producto que la compaa podra poner a la aventa. El concepto de un producto es una versin detallada de dicha idea expresada en trminos comprensibles para el consumidor. La imagen de un producto es la manera en que el consumidor percibe un producto real o potencial. 2.4.- DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA La formulacin de la estrategia de mercadotecnia consta de tres partes. La primera describe el mercado meta, el posicionamiento planeado para el producto y los objetivos de ventas, participacin del mercado y utilidades a alcanzar en los primeros aos. As pues: el mercado meta son los hogares . La segunda parte de la formulacin de la estrategia de mercadotecnia esboza el precio probable del producto, la distribucin y el presupuesto de mercadotecnica para el primer ao. La tercera parte describe las ventas planeadas a largo plazo, las utilidades meta y la estrategia de la mezcla de mercadotecnia. 2.5.- ANALISIS COMERCIAL Una vez que los administradores han tomado una decisin sobre el concepto de su producto y la estrategia de mercadotecnia, pueden evaluar el atractivo comercial de la propuesta. El anlisis comercial implica la revisin de las proyecciones de ventas, costos y beneficios para determinar si satisfacen los objetivos de la compaa. Si es se el caso, se avanza a la etapa de desarrollo del producto. Para estimar las ventas, la compaa debe examinar la historia de las ventas de productos similares y hacer una encuesta de opinion en el mercado. Despus de preparar el pronstico de ventas, los administradores tienen que estimar los costos y beneficios esperados del producto. Los departamentos de investigacin y desarrollo, produccin, contabilidad y finanzas estiman los costos, que incluyen los de mercadotecnia. A continuacin, la compaa utiliza las cifras de ventas y costos para analiza el atrativo financiero del nuevo producto. 2.6.- DESARROLLO DEL PRODUCTO Si el concepto del producto pasa la prueba comercial avanza hacia la etapa de desarrollo del producto, durante la cual, el departamento de investigacin y desarrollo o el de ingeniera transforman dicho concepto en un producto fsico. Hasta ese momento, slo hay una descripcin verbal, un esquema, o quiz un modelo a escala. No obstante, este paso exige una gran inversin, pues demostrar si la idea puede transformarse en un producto factible. El departamento de investigacin y desarrollo realizar una o ms versiones fsicas del concepto de producto, y espera encontrar un prototipo que satisfaga los siguientes criterios: los consumidores ven en l las caractersticas clave descritas en la formulacin del concepto de producto Se desempea adecuadamente en el uso normal Su produccin va de acuerdo con los costos presupuestados.

El desarrollo de un prototipo exitoso puede llevar das, semanas, meses e incluso aos; debe cumplir con as caractersticas de funcionalidad exigidas y tambin presentar las caracterstica psicolgicas esperadas. Una vez listos, los prototipos deben ponerse a prueba. Las pruebas de funcionalidad se llevan a cabo bajo condiciones de laboratorio y de campo para asegurarse de que el desempeo es seguro y efectivo. 2.7.- PRUEBAS DE MERCADO Si el producto pasa las pruebas de funcionalidad y del consumidor, el siguiente paso es probarlo en el mercado. Las pruebas de mercado constituyen la etapa en que el producto y el programa de mercadotecnia se introducen a un ambiente de mercado ms realista. Estas pruebas permiten que el mercadlogo experimenta con la comercilizacin, detecte posibles probleas y rena ms informacin antes de hacer el gran gasto de la introduccin en s. El objetivo bsico de esta etapa es probar el producto mismo en situaciones reales de mercado, pero tambin permite que la compaa ponga a prueba su programa global de mercadotecnia su estrategia de posicionamiento, publicidad, distribucin, fijacin del precio, marca y empaque, y niveles de presupuesto. La empresa utiliza estas pruevas para enterarse de la reaccin de consumidores y distribuidores ante el manejo, uso y recompra del producto. La cantidad de pruebas de mercadotecnica necesaria vara con cada nuevo pruducto. Como los costos podran ser enormes y las prubas llevar mucho tiempo que la competencia aprovechara, si el costo del desarrollo e introduccin de un producto es bajo a los administradores confan ya en el xito del producto. 2.8.- COMERCIALIZACIN Las pruebas de mercado proporcionan a los administradores la informacin necesaria para tomar la decisin final sobre el lanzamiento de un nuevo producto. Si la compaa avanza hacia la comercializacin- introduccin de nuevo producto al mercado enfrentar altos costos. Tendr que construir o rentar instalaciones para la produccin, y si se trata de un nuevo producto de consumo empacado, tendr que invertir entre $10 millones y 100 millones de dlares en publicidad y promocin slo durante el primer ao. Para lanzar un nuevo producto, la empresa debe tomar 3 decisiones: Cundo? Lo primero es decidir si es el momento de introducirlo al mercado si puede mejorarse an ms podra ser lanzado el ao siguiente. Si la economa no pasa por un buen momento, quiz la empresa decida esperar. Dnde? La compaa debe decidir si lanza su nuevo producto en un solo lugar, en una regin o varias, en el mercado nacional o el internacional. Pocas empresas tienen la confianza, capital y capacidad para introducri nuevos productos en todo el pas. A quin? Dentro de su programa de expansin de mercados, la compaa debe dirigir su distribucin y promicin a los mejores prospectos; ya cuenta con un pefil de los mejores, pero ahora debe afinar su identificacin de mercados y buscar especialmente a los adoptantes tempranos, los usuarios ms constantes y los lderes de opinin. 3.- CRITERIOS DEL FABRICANTE PARA NUEVOS PRODUCTOS Cundo debe el nuevo producto propuesto agregarse a la variedad actual de los que tiene la campaa? A continuacin se dan algunas pautas que aplican algunos fabricantes al contestar esta pregunta:

Debera haber una demanda adecuada del mercado. Este es sin duad el criterio ms importante que ha de aplicarse al producto propuesto. Con demasiada frecuencia la gerencia comienza haciendose una pregunata como la siguiente: "Podemos utilizar nuestra fuerza actual de ventas?" o "Encajar el nuevo artculo en nuestro sistema de produccin?" La pregunta bsica es sta: "Hay un nmero suficiente de personas que realmente quieran nuestro producto?" El producto necesita ser compatible con las normas ambientales y sociales actualmente en vigor. Contaminan mucho al aite o al agua (como lo hacen las fbricas de acero y de papel) los procesos de fabricacin? Daar al ambiente el empleo del producto terminado (como sucede con los automviles)? Luego de usarse, es el producto nocivo para el ambiente (como el DDT y otros detergentes)? Es posible reciclarlo? El producto deberpa encajar dentro de la estructura presente de mercadotecnia de la compaa. La experiencia general de ella en este aspecto es importante. A Bill Blass problablemente le resultarpia fcil agregar hojas y toallas con diseo a su lnea de ropa, mientras que los fabricantes les seria muy dificil aadir margarina a la suya. Pueden formularse preguntas ms especficas en lo tocante a la adaptacin de los nuevos productos a la mercadotecnia:Puede utilizarse la actual fuerza de ventas? , pueden usarse los canales de distribucin con que se cuenta? Un nuevo producto ser acogido con una actitud ms favorable por parte de la gerencia, si encaja dentro de las actuales instalaciones de produccin, su poder de mano de obra y las posibilidades de la empres. El producto ha de ser idneo desde el punto de vista financiero. Por lo menos hay que formular tres preguntas: se dispone de suficiente financiamiento? Aumentar para el nuevo producto la estabilidad estacional y cclica de la empresa? Valen la pena las posibilidades de utilidades No deben haber objeciones legales. Hay que hacer solicitudes de patente, la etiqueta y el empaque deben cumplir con as normas, etc. Los gerentes de la compaa deben tener el tiempo y la capacidad de ocuparse del nuevo producto. El producto ha de corresponder a la imagen de la compaa y a sus objetivos, una firma que d prefencia a productos de bajo precio y de gran rotacin no debe normalmente agregar un artculo que denote prestigio o estatus. 4.- CRITERIOS DE LOS INTERMEDIARIOS RESPECTO A LOS NUEVOS PRODUCTOS Cuando los detallistas o mayoristas estn estudando la conveniencia de manejar un nuevo producto, se sirvitn de los criterios anteriores menos los relacionados con la produccin. Adems debern considerar: La relacin con el fabricante: la reputacin de ste, la posiblidad de conseguir los derechos exclusivos de ventas en determinado territorio geogrfico y el tipo de ayuda promocional y financiera que d el fabricante. Prcticas y polticas en la tienda: qu tipo de esfuerzo de ventas requiere el nuevo producto? Cmo encaja ste dentro de las polticas de la tienda en lo concerniente al servicio de reparacin, modificaciones (en el caso de la ropa), crdito y entrega? 5.- PROCESO DE ADOPCION Y DIFUSION DEL NUEVO PRODUCTO La oportunidad de comercializar un nuevo producto en forma exitosa aumenta si la gerencia conoce los procesos de adoptacin y difusin del mismo. El proceso de adopcin es la actividad de toma de decisiones de un individuo mediante las cuales se acepta el nuevo producto (la innovacin). La difusin es el proceso en virtud del cual la innovacin se esparce por un sistema social con el tiempo. 5.1.- Etapas del proceso de adopcin El posible usuario pasa por las seis etapas siguientes durante el proceso de decidir si adoptar algo nuevo:

PRECIO

CONCEPTO Y OBJETIVO DEL PRECIO

Segn la teora econmica, el precio, el valor y la utilidad son conceptos relacionados. la utilidad es el atributo de un articulo que lo hace capaz de satisfacer deseos. El valor es la expresin cuantitativa del poder que tiene un producto de atraer otros productos a cambio y el precio es el valor expresado en moneda. El precio es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir en intercambio una combinacin de un producto y los servicios que lo acompaan. Cada una de las tareas de mercadotecnia, incluyendo el establecimiento del precio, debe ser dirigida hacia el logro de una meta. En otras palabras, la gerencia debe decidir los objetivos del precio antes de determinar el precio mismo. Sin embargo, a pesar de lo lgico que pueda ser, muy pocas empresas establecen con plena conciencia sus metas o frmulas de manera explcita sus objetivos en el establecimiento del precio. Las metas principales en el establecimiento del precio estn orientadas hacia las utilidades, las ventas o el mantenimiento de una situacin dada. De acuerdo con este criterio, pueden agruparse de la siguiente manera. 1. Orientadas A Las Utilidades Para. i. Alcanzar El Rendimiento Propuesto A La Inversin O Sobre Las Ventas Netas. ii. Alcanzar Utilidades Mximas 2. Orientadas A Las Ventas i. Aumentar Las Ventas ii. Mantener O Aumentar La Participacin De Mercado 3. Orientadas Ala Mantenimiento De Una Situacin Para. i. Estabilizar Los Precios ii. Enfrentar A La Competencia 1. Lograr La Tasa De Retorno Sobre La Inversin O Sobre Las Ventas Netas. 2. Estabilizar Los Precios 3. Mantener O Mejorar La Participacin Del Mercado 4. Enfrentar O Evitar La Competencia 5. Maximizar Las Utilidades.

MTODOS DE FIJACIN DE PRECIOS

Se basan en los siguientes mtodos bsicos. 1. los precios se pueden basar sobre el costo total ms la utilidad deseada. 2. los precios se pueden basar en el balance entre las estimaciones de la demanda del mercado y los costos de produccin y mercadotecnia.

3. los precios pueden ser fijados por las condiciones competitivas del mercado. Precios basados en costos mas el margen de utilidad en esta forma simple, el criterio del costo mas utilidad significa que el precio de venta de una unidad de producto es igual al costo total unitario mas una cantidad que cubra la utilidad anticipada de la unidad. Un criterio mas preciso para la determinacin de precios por costos ms utilidad es que toma en consideracin los diferentes tipos de costos y sus diversas reacciones a los cambios producidos por las cantidades producidas. Esto es, el costo total unitario de un producto cambiara a medida que la fabricacin aumente o disminuya. Los siguientes conceptos del costo son importantes para este propsito. Costos fijos totales costos variables totales costo total costos fijos promedio costos variables promedio costos totales promedio costos marginales

PRECIOS BASADOS EN UN BALANCE ENTRE OFERTA Y DEMANDA

Otro de los mtodos importantes para el establecimiento de precios es el de la balanza entre oferta y demanda, con costos unitarios para poder determinar el mejor precio por unidad, con el fin de maximizar las utilidades. Las empresas que no tienen la maximizacin de utilidades como su meta de precios deben conocer este mtodo, que posiblemente pueden utilizar para establecer sus listas de precios bsicos. Si el precio debe ser fijado mediante el balance de la oferta y la demanda, quien establezca el precio debe conocer los conceptos de ingresos marginales, adicionales a aquellos de costos promedios y marginales.

PRECIOS BASADOS TAN SOLO EN RELACIN CON EL MERCADO

La determinacin de precios de costos mas utilidad es uno de los extremos dentro del establecimiento de precios. En el otro extremo de la escala existe un mtodo por medio del cual una empresa individual determina el precio del cual una empresa individual determinada el precio solo en relacin con el precio competitivo del mercado. El precio del vendedor puede fijarse directamente al nivel de precios del mercado para poder enfrentar a la competencia o puede establecerse tanto arriba como abajo del nivel competitivo del mercado

DETERMINACIN DE PRECIOS PARA ENFRENTAR LA COMPETENCIA

La administracin puede decidir fijarle un precio a un artculo justamente competitivo cuando exista alguna de ciertas situaciones. es mas probable que una empresa utilice este mtodo de fijacin de precios cuando el mercado es altamente competitivo y el producto no se diferencia en forma significativa de los mtodos de fijacin de precios cuando el mercado es altamente competitivo y el producto no se diferencia a en forma significativa de los modelos de la competencia . Hasta algn grado este mtodo de fijacin de precios refleja las condiciones de mercado que son paralelas a las encontradas bajo la condicin de competencia perfecta. El mtodo de determinacin de precios basado en el mercado tambin se utiliza cuando existe un nivel de precios tradicional o habitual.

La compaa esta ya lista para seleccionar un precio. El precio estar situado de alguna manera entre uno demasiado bajo para producir una utilidad y uno demasiado alto para producir alguna manera. El siguiente esquema sintetiza las tres principales consideraciones en la fijacin del precio. Los costos fijan un piso al precio. Los precios de la competencia y los precios de los sustitos proporcionan un punto de orientacin que debe tomar en cuenta la empresa al fijar su precio. La evaluacin del cliente de las caractersticas nicas del producto en la forma de la empresa, establecen el techo sobre su precio. El mtodo de fijacin de precios conducir a un precio especfico. Precio bajo precio elevado no hay precios de la valoracin del no hay utilidades competencia y precio consumidor de las demanda posibles con costos de sustitutos caractersticas posible este precio nicas del producto con este precio. A continuacin se examinaran los mtodos de fijacin de precios. Fijacin de precios con mrgenes brutos.

Consiste en agregar un margen bruto estndar al costo del producto. Costo unitarios = costos variable + costo fijos utilidades vendidas

Precio con margen bruto = costos unitarios (1 - rendimiento deseado sobre ventas) Fijacin de precios para un rendimiento determinado.

La firma determina el precio que dara un rendimiento meta sobre la inversin Precio con rendimiento meta = costo unitario + rendimiento deseado x capital invertido ventas unitarias Volumen de equilibrio = costos fijos precio - costos variables Fijacin de precios sobre el valor percibido.

Ven la percepcin del valor del comprador, no el costo del vendedor, como clave para establecer sus precios. Utilizan las variables ajenas al precio de la mezcla de mercadotecnia para crear un valor percibido en la mente de los compradores. El precio se establece para capturar el percibido. Fijacin de precios segn el ndice corriente

La firma se basa en gran parte en los precios de los competidores y pone menos atencin a sus costos a la demanda. La firma podra cargar lo mismo que sus competidores. Se considera

que el precio corriente refleja experiencia colectiva de la industria en cuanto a un precio que dara un rendimiento justo y no pone en peligro la armona industrial. Fijacin de precios para propuestas selladas.

La fijacin de precios con orientacin competitiva es comn donde las firmas participan en licitaciones por trabajos. La firma basa sus precios en las expectativas de la forma en que la competencia fijara los suyos y no en una relacin rgida con sus costos o su demanda. La forma desea ganar el contrato y ganar por lo general requiere ofrecer un precio. Fijacin de precios psicolgicos.

Los vendedores deben tomar en cuenta la psicologa de los precios, adems de su aspecto econmico. Muchos consumidores utilizan el precio como un indicador de calidad.

TCTICAS PARA PRECIO DESCUENTOS El descuento es una reduccin sobre el precio de lista, puede ser en la forma de enftico o en laguna otra concesin, tal como una caja gratis de mercanca. Una importante estrategia de ataque para los retadores es ofrecer un producto similar al del lder a un precio mas bajo. Para que funcione la estrategia de precio por descuento deben de cubrirse tres requisitos. Se deber convencer al comprador de que el producto o servicio es similar a los del lder. Los compradores deben ser sensibles a la diferencia El lder de mercado debe rehusarse a bajar sus precios a pesar del ataque del consumidor. Existen varios tipos de descuentos Descuentos por cantidad. Los descuentos por cantidad son deducciones a los precios de lista que los vendedores ofrecen a los clientes para moverlos a comprar grandes cantidades o a rechazar a los vendedores de la competencia los descuentos pueden basarse en efectivo o en unidades de compra.

Descuentos comerciales. Algunas veces denominados descuentos funcionales, son una reduccin al precio de lista ofrecidos al comprador en pago de las funciones de mercadotecnia que supuestamente lleva a cabo. Cada porcentaje de descuento en la cadena, es calculado en la cantidad remanente despus que el porcentaje anterior se ha descontado. Descuentos en efectivo. Es una deduccin concedida a los compradores por pagar sus facturas dentro de un periodo especfico de tiempo. el descuento se calcula sobre la cantidad neta remanente despus de haber deducido los descuentos comerciales y por cantidad del precio inicial. Por cantidad acumulada. Es una reduccin por cantidad que se aplica a las compras en un periodo de tiempo determinado.

 Por pago de contado. Es una reduccin de precio ofrecida por el pago de una factura dentro de un periodo de tiempo especificado. Por estacin. Son reducciones de precio que se hacen para impulsar pedidos de productos cuando estn fuera de temporada. promocinales. Son las reducciones de precio hechas a intermediarios para pagarle por llevar a cabo actividades promocinales. Post fechado. Es una variante tanto de los descuentos de estacin como los de efectivo. los compradores, tanto mayoristas como minoristas, no tienen que pagar sus facturas sino hasta que empiece la estacin. BONIFICACIONES Son otro tipo de reducciones del precio de lista. Las bonificaciones por operaciones a cambio, bonificaciones promocinales. Tanto los descuentos como las bonificaciones y la mezcla entre estos se le conoce tambin como rebajas.

REBAJAS

O reduccin de precios es una disminucin que se usa para contrarrestar los esfuerzos de la competencia e inducir la prueba de productos nuevos, renovados o de nueva emisin. Este esfuerzo promocional esta encauzado a los clientes que buscan ahorros. Aunque puede ser til para generar ventas, no puede salvar un producto en vas de desaparicin. Adems, los clientes que ms se preocupan por el precio vuelven casi siempre a sus marcas acostumbradas una vez que se termina la promocin con el precio reducido. Por consiguiente, la reduccin de precios sirve solo en forma temporal.

OFERTAS

La oferta de una empresa al mercado generalmente incluye, algunos servicios. el componente del servicio puede ser una menor o gran parte de la oferta total, de hecho, la oferta puede ir desde un simple bien, por una parte a un simple servicio por la otra se distinguen cuatro categoras de oferta. un bien tangible puro un bien tangible acompaado de servicios un servicio principal acompaados de bienes y servios menores un servicio puro.

ESTRATEGIAS DE DETERMINACIN DE PRECIOS ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS.

La estrategia de fijacin de precios usualmente cambia a medida que el producto pasa por el

ciclo de vida. La etapa de introduccin es especialmente retadora. Cabe distinguir entre fijacin de precio de una innovacin genuina del producto que esta protegido por una patente y fijacin de precio de un producto que imita a otros existentes. Fijacin de precios de un producto innovador. Las compaas que lanzan un producto innovador protegido por una patente pueden escoger entre fijacin de precios por tamizado del mercado y por penetracin en le mercado. Fijacin de precios de un producto nuevo imitativo. Se debe decidir donde posicionar el producto en calidad y precio. ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS POR MEZCLA DE PRODUCTOS.

La lgica de establecer un precio para un producto tiene que modificarse cuando este ultimo es parte de una mezcla de productos. En este caso, la firma busca un grupo de precios que maximicen las utilidades sobre la mezcla total del producto. La fijacin de precios es difcil porque los diversos productos tienen interrelaciones de costo y demanda que estn sujetas a diferentes grados de competencia. Se distinguen cuatro situaciones. Fijacin de precios por lneas de productos. Las compaas desarrollan normalmente lneas de productos en vez de productos aislados. Fijacin de precios a productos opcionales. Muchas compaas ofrecen la venta de productos opcionales o accesorios junto con su producto principal. Fijacin de precios a productos cautivos. Las firmas en ciertas industrias fabrican productos que deben usarse con los productos principales. Fijacin de precios a los productos accesorios. En la produccin de carne procesada, derivados del petrleo y otras sustancias qumicas, a menudo hay productos secundarios. El fabricante buscara un mercado para esos productos secundarios y muchas veces aceptara cualquier precio que supe al costo de almacenarlos y distribuirlos. ESTRATEGIAS DE AJUSTE PRECIOS.

Las compaas ajustan sus precios bsicos para tomar en cuenta diferencias del consumidor y factores situaciones cambiantes. Fijacin de precios por descuentos y descuentos por bonificacin. la mayora de las compaas ajustaran su precio bsico para recompensar a los consumidores por ciertas acciones como el pronto pago de las facturas, compras en gran volumen y compras fuera de temporada. Fijacin de precios discriminativa. Las compaas a menudo modifican sus precios bsicos para tomar en cuenta las diferencias en consumidores, productos y ubicaciones. La compaa vende un producto o servicio a dos o mas precios que no reflejan una diferencia proporcional en los costos. esta fijacin adopta varias formas. con base en el cliente con base en la forma del producto con base en el lugar con base en el tiempo.

Fijacin de precios psicolgica. El precio comunica algo acerca del producto. Fijacin del precio promocional. Bajo ciertas circunstancias, las compaas establecen precios temporales en sus productos por debajo del precio de lista y algunas veces por debajo de los costos. Fijacin de precios geogrfica.La compaa debe decidir como fijar el precio de sus productos para consumidores ubicados en diferentes partes del pas.

Plaza: distribucin

La distribucin
D N CI I IN EF

En una funcin de marketing que nos permite acercar el producto al consumidor final en calidad, cantidad, tiempo y garanta adecuada.

Actividades bsicas en el sistema de distribucin

Seleccin de los canales de distribucin Localizacin y dimensin de los puntos de venta Direccin de las relaciones internas del canal

Logstica de la distribucin

El canal de distribucin
Un canal de distribucin es una serie de empresas a travs de las cuales fluyen los bienes a medida que se movilizan desde el productor hasta el consumidor final o usuario . El objetivo principal de un canal de distribucin es cubrir la brecha entre el productor Y el consumido. Los elementos de un canal de distribucin se clasifican en tres Categoras: 1.-El fabricante de un producto 2.-El cliente final o usuario 3.-Los intermediarios Mercantiles Mayoristas Intermediarios minoristas o detallistas Agentes y corredores

Funciones que desempean los Intermediarios como integrantes de los Canales de Distribucin.

1- Bsqueda de proveedores; ya sean productores, u otros Intermediarios, de determinados productos. 2- Bsqueda de compradores, que pueden ser otros Intermediarios o consumidores finales de los productos. 3- Procurar y facilitar la confluencia de tales proveedores y de tales consumidores. 4- Acondicionar los productos o requerimientos y necesidades del segmento de mercado que los demandarn, conservando un surtido, lo suficientemente amplio y variado, como para satisfacer las necesidades de la mayor cantidad posible de consumidores. 5- Transporte de los productos a los sitios donde sern requeridos por los demandantes; o sea, agregndoles la utilidad o valor espacial. 6- Conservacin de los productos, hasta el momento en que los requiera el consumidor, con lo cual le aade el valor o utilidad temporal. 7- Equilibrio de los precios; procurando vender los productos a precios suficientemente altos, como para estimular la produccin, y lo suficientemente bajos, como para motivar a los compradores. 8- Dar a conocer los productos, sus caractersticas y bondades; mediante la publicidad y promocin de los mismos. 9- Asumir los riesgos de deterioro y obsolescencia. 10- Financiamiento de las compras de la clientela; mediante la concesin de crditos.

. TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN Existen dos tipos de canales: 1.-Canales para productos de consumo Se dividen a su vez en cuatro tipos. 1.1.-Productores-Consumidores :Es la va ms corta y rpida que se utiliza en estos tipos de productos. 1.2.-Productores-Minoristas- Consumidores :Este es el canal ms visible para el consumidor final y gran nmero de las compras que efecta el pblico en general se realiza a travs de este sistema. 1.3.-Productores-Mayoristas-Minoristas o detallistas-Consumidores :Este tipo de canal lo utilizan para distribuir productos tales como medicina, ferretera y alimentos . 1.4.-Productores-intermediarios- Mayoristas-Minoristas-Consumidores .-Es el canal ms largo se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos. 2.Canales para productos industriales Tienen una distribucin diferente de la de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son: 2.1Productores-Usuarios industriales.-Este es el canal ms usual para los productos de uso industrial ya que es el ms corto y el ms directo. 2.2Productores-Distribuidores industriales-Consumidores industriales.

2.3Productores-Agentes- Distribuidores industriales-Usuarios industriales .-La funcin del agente es facilitar las ventas de los productores y la funcin del distribuidor es almacenar los productos hasta se requeridos por el usuario industrial. 2.4.-Productores-Agentes-usuarios industriales.

Etapas del canal de distribucin: Canal de 1 etapa: no hay intermediarios Canal de 2 etapas: existe un minorista entre el fabricante y el consumidor. Canal de 3 etapas: existen dos intermediarios entre el fabricante y el consumidor. Canal de 4 etapas: seran todos los dems canales que introducen ms intermediarios como agentes de ventas, representantes, viajantes, etc. Variables asociadas a la definicin de los canales de distribucin Contacto (busqueda, comunicacin y desarrollo de clientes) Transporte Almacenamiento Promocin Informacin Negociacin Financiamiento Distribucin fsica Riesgo Hay tres polticas de distribucin: 1.-DISTRIBUCIN INTENSIVA, mximo nmero de puntos de venta. 2.-DISTRIBUCIN SELECTIVA, el fabricante restringe el nmero mximo de puntos de venta. 3.-DISTRIBUCIN EXCLUSIVA, el fabricante garantiza al detallista como su nico intermediario en una zona; y este no puede ofrecer productos de otras marcas. Mtodos de distribucin en los mercados de servicios 1.-Venta directa: Puede ser el mtodo escogido de distribucin para un servicio por eleccin o debido a la inseparabilidad del servicio y del proveedor. Naturalmente la venta directa la puede realizar el cliente yendo donde el proveedor del servicio o el proveedor yendo donde el cliente. 2.-Venta a travs de intermediarios.-Utilizado en organizaciones. En los mercados de servicios existen muchas formas de intermediarios, esto son: Agentes Concesionarios Intermediarios institucionales Mayoristas Minoristas

Otros canales de distribucin Ventas por correo: Originalmente fue planteada para llegar a los mercados rurales, pero hoy en da este tipo de venta al detalle esta motivando con xito a los compradores urbanos. Puerta en puerta:Es uno de los mtodos ms antiguos ,algunas veces solo quiere decir el recorrido de casa en casa . Por telfono: Se est convirtiendo en una arma para las ventas cada vez ms importante, es el ofrecimiento de bienes y servicios. Ambulante: Mercado sobre ruedas y el Tianguis Automatizadas : Los consumidores adquieren sus productos a travs de una mquina. Televisin: El propsito es inducir a las personas a responder inmediata y directamente al anuncio al llame ahora mismo.

Logstica de distribucin Logstica: Proceso de proyectar, implementar y controlar un flujo de materia prima, inventario en proceso, productos terminados e informacin relacionada desde el punto de origen hasta el punto de consumo de una forma eficiente y lo ms econmica posible con el propsito de cumplir con los requerimientos del cliente final . La perspectiva que tienen los sistemas totales de un canal de distribucin es que un canal es un marco para igualar los recursos naturales con la demanda del consumidor final .Entonces una perspectiva de la logstica de distribucin ms orientada a los sistemas es que implica: -Movimiento de la materia prima desde sus fuentes hasta el inicio del proceso Productivo. -Movimiento de materia prima, productos semifacturados y productos terminados dentro y entre las plantas y bodegas e intermediarios. -Movimientos de los productos terminados hacia los consumidores finales. Distribucin fsica Distribucin fsica: Comprende la administracin de flujos fsicos de materiales y bienes terminados desde su lugar de origen a sus lugares de uso para satisfacer las necesidades del Cliente. La tarea de la distribucin puede dividirse en cinco etapas: Determinar las ubicaciones de existencias y establecer el sistema de almacenamiento. Establecer el sistema de manejo de materiales. Mantener un sistema de control de inventario. Establecer procedimientos para tramitar los pedidos. Seleccionar el medio de transporte.

PROMOCIN QUIEN PENETRA EN LA NATURALEZA HUMANA Y POSEE EL ARTE DE CONMOVER, SIEMPRE TENDR XITO. William Berbach Contamos con un buen producto,

El producto tiene un precio, Sabemos como distribuirlo Qu ms faltara? LA PROMOCIN CONJUNTO DE ACTIVIDADES DIRIGIDAS A: DAR A CONOCER EL PRODUCTO PERSUADIR A LOS CONSUMIDORES PARA QUE COMPREN RECORDAR LA EXISTENCIA DEL PRODUCTO SENTIMIENTOS POST COMPRA TCNICAS DE PROMOCIN - Promocin de ventas - Publicidad - Venta personal - Relaciones pblicas - Buzmarketing 1) PROMOCIN DE VENTAS: Incentivos de corto plazo para estimular las compras o ventas de un producto o servicio. Entre Las Herramientas de Promocin Orientadas al Consumidor tenemos: CUPONES MUESTRAS GRATUITAS PREMIOS CONCURSOS Y SORTEOS PROGRAMAS DE MARKETING DE LEALTAD

2). LA PUBLICIDAD: Es una actividad de comunicacin no personalizada que se realiza a travs de un medio de Comunicacin Masivo. Cuyo objetivo fundamental es persuadir recordar e informar al pblico un determinado bien de consumo, servicio, individuo o idea. Persuadir. al consumidor de que compre con nosotros; Recordar. Meter nuestro producto en la mente del consumidor Informar. Dar a conocer nuestro producto y la manera en que le ayuda al consumidor a resolver sus necesidades.

EL SECRETO DE LA PUBLICIDAD EFECTIVA ES DIRIGIR EL MENSAJE ADECUADO, AL CONSUMIDOR ADECUADO, EN EL MOMENTO ADECUADO MEDIOS PUBLICITARIOS Los medios de difusin se utilizan para transmitir el mensaje; sin ellos no existe la publicidad. El medio donde haremos publicidad depender de la cantidad de gente y la regin donde queramos entrar con nuestro producto, y obviamente de nuestro presupuesto. TIPOS DE PUBLICIDAD SEGN LOS MEDIOS PUBLICITARIOS

Publicidad televisiva. Publicidad radiofnica. Publicidad en prensa y revistas. Publicidad exterior o va pblica: Vallas, transporte pblico, letreros luminosos, vallas prisma, etc. Marketing directo: Cartas, tarjetas, folletos, etc. Publicidad en Punto de venta: Se realiza por medio de, carteles, pster, etc. Publicidad interactiva o publicidad online: Internet Otros medios: venta telefnica

TIPS DE PUBLICIDAD: ELIMINAR TUS PENSAMIENTO DE TODA IDEA PRECONCEBIDA IDENTIFICA A TUS CLIENTES CUALES SON SUS MOTIVACIONES Y DELIMITACIONES. PROCURA PONERTE EN SU LUGAR Y NO LES CUENTE LO QUE TU QUIERES DECIR CUENTALES LO QUE QUIEREN OIR. EVALUA TUS INVERSIONES EN LOS ANUCIOS HACIENDO INVESTIGACIONES PREVIAS. SUMA LOS ESFUERZOS PUBLICITARIOS, CON LOS DE MARKETING, RELACIONES PBLICAS Y TUS PROPIOS ESFUERZOS. AADA VALOR AGREGADO A TU PRODUCTOS. OFRECE LO QUE REALMENTE TU PRODUCTO PUEDE DAR. RECUERDA LA BUENA SUERTE PUEDE ESTAR EN TI SOLAMENTE TIENES QUE SABER GESTIONARLA. 3). VENTAS PERSONALES: Consiste en anunciarnos directamente con nuestros posibles clientes, presentacin oral en una conversacin con uno o ms compradores posibles con la finalidad de realizar una venta. La persona a la que llegar nuestra informacin tiene nombre y apellido. Las herramientas que tenemos para venta personal son: Visita al domicilio del cliente. Telemarketing. (Venta por telfono) Correspondencia postal. E-Mail, Desayunos informativos. Se invita a una presentacin del producto a un pequeo grupo de nuestro mercado objetivo.

4). RELACIONES PBLICAS: Establecer buenas relaciones con los diferentes pblicos de una empresa, derivando de ello una publicidad favorable, creando una buena imagen corporativa y manejando o desviando los rumores, los cuentos y los hechos desfavorables. Entre las herramientas para las relaciones pblicas se encuentran:

Noticias. Emitir comunicados de prensa a los medios periodsticos ayuda a mejorar la imagen de la empresa, al mismo tiempo que se mantiene la marca en la mente de los consumidores. Patrocinios. Principalmente a eventos deportivos ayudan a mejorar la percepcin de una marca. Obras de Beneficencia. Ayudar a la comunidad tambin ayuda a la imagen de la empresa.

5). BUZZMARKETING Es la comunicacin de boca en boca acerca de nuestro producto, marca, provocada por la empresa. Ha crecido por: El ruido. Hay bastantes comerciales, anuncios, publicidad, etc en todos lados que llegan a aturdir al consumidor. Una mejor manera de entrar en la mente de nuestros posibles clientes es utilizar buzzmarketing. El escepticismo a los medios de comunicacin. Los consumidores ya son ms educados y no confan en los medios de comunicacin tan fcilmente. Sin embargo la mayora confa en la recomendacin de buena fe que hace un amigo.

La conectividad. Internet, mensajes de celular, etc. ayudan a difundir de manera rpida las recomendaciones.